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L'intervista a Gabriele Gennai, Country Manager di OBI Italia, per Money Vibez Stories
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00:00Avevo appena terminato il servizio militare, quindi avevo finito gli studi, avevo fatto il servizio militare, finito il servizio militare, supera che era una realtà toscana, stava aprendo questo supermercato e quindi andiamo a vedere che cos'è.
00:18Sinceramente quando mi hanno raccontato che cos'era Hobie, io non ho capito. Si è fidato? Si, mi ha detto che era una ferramenta molto grande e che servivano degli addetti vendita, quindi sono nato come addetto vendita dal primo punto vendita di Hobie in Italia.
00:48Buongiorno, bentornati a Many Vibe Stories, siamo nella sede del giorno a Milano, abbiamo il piacere di avere con noi Gabriele Gennai, Country Manager Italia di Hobie, benvenuto.
01:09Allora, tutti noi, anche quelli che negano, fanno dei lavoretti a casa e quindi il vostro è uno dei tempi dove noi possiamo trovare delle cose di cui spesso non sappiamo il nome, però per fortuna c'è gente che ci aiuta nei vostri negozi.
01:24Partiamo subito dalla fine dell'intervista perché Hobie per la prima volta ha anche dei negozi in centro, città a Milano per il momento, è una scelta particolare, i negozi di fai da te e il vostro sono quelli che in genere sono molto grandi perché devono contenere qualunque cosa noi bricoler vorremmo e invece in centro troviamo un punto vendita.
01:50Da quanto tempo e come mai?
01:51Da pochissimo, noi abbiamo aperto il primo showroom il 2 di ottobre a Milano, è parte di una scelta strategica, nello sviluppo di Hobie in Italia ma probabilmente anche in modo un po' più esteso negli altri paesi, l'essere vicino al cliente è importante,
02:09quindi noi abbiamo notoriamente queste grandi scatole arancioni, superfici molto grandi, nello sviluppo del formato in Italia ci stiamo orientando su dimensioni diverse, quindi più formati cittadini con l'obiettivo di essere sempre più, quanto più possibile vicino al cliente,
02:28avendo e offrendo all'interno di quel formato l'ecosistema completo, quindi la disponibilità di tutti i prodotti appartenenti al nostro portafoglio di prodotto, ma anche un'esperienza un po' diversa,
02:42quindi l'essere capaci di soddisfare un cliente in un momento di un bisogno un po' specifico, quindi ristrutturare.
02:49Sì, di questi tempi poi è anche un tema di attualità. Hobie è in tutta Europa, è tedesco, questa idea appunto di arrivare più in prossimità del cliente è già partita da qualche parte?
03:03Hobie è un retail presente in Europa su dieci mercati, è nato in Germania, il primo paese in cui ha fatto sviluppo è stato l'Italia nel 91, il formato showroom è il primo store in Europa.
03:18E' il primo, senti un po' gli occhi dell'azienda addosso su questo, è un po' il capofila insomma, è un esperimento.
03:25Questo è un formato nato in Italia, per lo scopo e per il bisogno specifico del consumatore italiano, quindi sì c'è tanta attenzione da parte del gruppo su questo formato, tanta curiosità.
03:37Nasce anche con un obiettivo un po' diverso in Germania, ma anche in paesi europei, il cliente è molto...
03:48Orgoglioso di fare le cose da solo. Nel sud Europa, in Italia noi siamo il paese più a sud del gruppo, c'è un po' più il piacere di vedere un risultato finito, più che di farlo per forza con le proprie mani.
04:06E quindi quel formato nasce anche con l'obiettivo di proporre una soluzione finita.
04:13Quindi il cliente viene da noi con un sogno, che è ristrutturare o sistemare parte della propria abitazione.
04:19E noi non solo forniamo prodotti, ma forniamo una soluzione completa.
04:23Quindi progettazione, prodotto e realizzazione anche del progetto.
04:29Per quanto... per quello che è la storia di Hobie, quindi parlo prima di tutto della Germania, poi arriviamo al perché si arriva in Italia come primo paese.
04:40Come nasce l'idea di rivolgersi direttamente...
04:45Noi in genere in queste cose siamo abituati ad avere molti intermediari.
04:49L'idea di pensare di andare direttamente al signor Gianni che deve ristrutturare, piuttosto che a tutta la catena di persone che invece potrebbero lavorare, come nasce?
04:57Allora, nasce proprio dal voler soddisfare un bisogno.
05:01Noi sappiamo che nel nostro mercato, soprattutto in Italia, c'è un tema del fare, del saper fare.
05:08Quindi ci sono dei consumatori che sono molto bravi nel fare fai da te e quindi sanno fare con le proprie mani,
05:14ma ci sono anche un target abbastanza ampio di persone che hanno più il desiderio di realizzare un progetto non sapendo esattamente poi come realizzare.
05:26E quindi l'obiettivo dello showroom, ma non solo lo showroom, anche nei negozi hobby è possibile tramite un progetto che abbiamo lanciato un paio di anni fa che si chiama Posa Pro,
05:37offrire al consumatore la possibilità di soddisfare quel bisogno tramite una consulenza specializzata.
05:45Quindi persone che sono capaci di aiutarti nella progettazione e poi offrire l'ultimo miglio e quindi la consegna e l'artigiano che è in grado di realizzarti quel progetto.
06:00Lei, il suo è un ritorno in hobby perché era partito da hobby e poi ha fatto altre esperienze fuori, come è arrivato?
06:11Come nasce? Lei quando era piccolo diceva io voglio lavorare in hobby, fare il country manager Italia?
06:15No, che cosa sognava di fare?
06:17Posso dirlo, è nato proprio per caso, cioè io sono nato in azienda nel 91, a maggio 91.
06:24Sinceramente sono nato in questa azienda per caso.
06:30Hobby apre in Italia, apre in Toscana e apre in una location insolita.
06:38nasce a Ponte d'Era, in provincia di Pisa e quindi uno si chiede ma un player internazionale che apre...
06:47Che non parte dalle grandi città ma da Ponte d'Era.
06:48Che non parte da Milano, da Roma ma da Ponte d'Era.
06:50Nasce così semplicemente perché il gruppo Tengelman che è proprietario del brand hobby aveva all'epoca una joint venture con una società di supermercati in Italia che era Superal Supermercati.
07:05Superal Supermercati aveva una superficie a Ponte d'Era che doveva aprire con supermercato e 2500 metri di qualcos'altro.
07:15Questo qualcos'altro era il primo negozio in Italia.
07:18Si è tentata l'avventura.
07:19Esattamente, io sono capitato lì, posso dirlo per caso.
07:24Quanti anni aveva?
07:2521.
07:26E che percorso aveva? In quel momento cosa stava facendo?
07:29Io avevo appena terminato il servizio militare, quindi avevo finito gli studi, avevo fatto il servizio militare, finito il servizio militare, superal che era una realtà toscana, stava aprendo questo supermercato e quindi andiamo a vedere che cos'è.
07:48Sinceramente, quando mi hanno raccontato che cos'era hobby, io non ho capito.
07:55Si è fidato?
07:57Si, mi ha detto che era una ferramenta molto grande e che servivano degli addetti vendita.
08:03Quindi sono nato, come ha detto, vendita dal primo punto vendita di hobby in Italia.
08:06Ecco, quindi l'idea che si possa partire da un negozio, dalla vendita per scalare poi il percorso, no?
08:16È possibile.
08:17Si può fare?
08:18Il nostro motto è tutto possibile.
08:19Come diceva Frankenstein Junior.
08:20Questo è il caso pratico.
08:22Io nasco nel punto vendita, faccio tutto il percorso di negozio fino a diventare il gestore di uno dei punti vendita.
08:31Da lì vado nel 95, nei piccoli uffici di hobby in Italia, per poche persone che facevano un po' di tutto.
08:41Sino al 2007 seguo sia lo sviluppo del mercato italiano, ma poi faccio esperienza all'estero, in Russia e in altri mercati dove hobby stava facendo cose.
08:54Da quel piccolo negozio di Pontevedere, invece oggi in Italia hobby che numeri ha?
08:57Hobby conta oggi 56 punti vendita, di cui 52 diretti e 4 in francesi.
09:05Abbiamo circa 2.500 colleghi nei punti vendita, superiamo i 550 milioni di fatturato e siamo parte di un gruppo che è presente in 10 paesi con 645 negozi e 8,2 miliardi di fatturato.
09:21Io non posso non approfittare di questa cosa, io sono uno di quelli classici che viene nei vostri negozi perché vuole fare cose da solo, faccio un altro mestiere e quindi arrivo e dico a un addetto hobby
09:32mi servirebbe una brugola per quella particolare, a presente sotto il lavello, dico delle cose che non si capiscono, come se ne esce?
09:40Se ne esce con persone nei punti vendita che sono molto attenti ai bisogni consumatori, noi proprio vediamo due tipologie di target, cioè il cliente che arriva e che ha un bisogno, devo prendere quella brugola.
09:54E sa benissimo cosa è.
09:56Esatto, ha uno scopo e quindi noi riusciamo a capire esattamente che cosa vuole o qual è il lavoro che deve fare e quindi qual è l'oggetto che veramente gli serve e quindi il tema della consulenza in store è molto rilevante.
10:12E poi c'è l'altro target che ti dice che arriva in punto vendita e ti dice io vorrei fare questa cosa, ma non ne ha minima idea di come la si faccia e di quali sono i prodotti che servono.
10:25Quindi molto rilevante è la consulenza del punto vendita e noi questa è un'area sul quale stiamo lavorando tanto per rafforzare le competenze dei nostri colleghi che sono in punto vendita,
10:37sia per quanto concerne la capacità di, quindi la formazione di prodotto ma anche la consulenza di vendita che è la parte più importante oggi.
10:49A livello un po' più macro diciamo dal singolo cliente, in questi anni per quella che è il vostro punto d'osservazione, cosa cercano gli italiani principalmente?
11:00Quali sono le zone della casa che sono sempre lì a rifare, a migliorare? Quali sono le tendenze?
11:06Allora noi siamo molto rilevanti sulla parte del giardino, quindi il giardino è una delle aree che ha maggior bisogno di manutenzione, quindi ha bisogno di manutenzione costante
11:19ed è un'area sulla quale Hobie è uno dei propri punti di forza.
11:27Il secondo ambiente che generalmente viene più mantenuto o ristrutturato è il mondo del bagno, quindi la prima cosa che generalmente si fa quando si entra in una casa
11:39anche in affitto è voglio sistemare il bagno e quindi questo è forse il primo ambiente dell'interno della casa che viene toccato.
11:49Che poi è un cambio culturale non da poco perché prima negli anni sessanta il bagno era l'ultima cosa, si tendeva a dire vabbè poi c'è il bagno.
11:56Esatto.
11:57Adesso si parte dal bagno.
11:58Si parte anche dal bagno.
11:59O comunque è una delle cose a cui si guarda di più.
12:01Si guarda di più, sì.
12:03Lei fa i lavoretti a casa?
12:05Io li faccio, sì.
12:05Sincero perché poi io chiedo.
12:06No, no, no, io li faccio, sono figlio di un falegname.
12:10Ah beh, quindi insomma.
12:11E quindi ho sempre fatto veramente tanto con le mani, poi oggi sinceramente faccio anche molto meno.
12:16Il tempo è un po' meno forse.
12:18Eh sì, e mia moglie si arrabbia anche.
12:20È giusto.
12:21Anche perché non può dire non ho gli attrezzi perché...
12:23Esatto, o non lo so fare.
12:24O non lo so fare.
12:25Posso solo giustificarlo nel non ho il tempo di farlo.
12:28Senta, quali sono i rapporti con la casa madre?
12:32Che dialogo c'è, con che frequenza, quali sono le tendenze?
12:35Allora, noi abbiamo rapporti costanti con il gruppo e con la capogruppo, quindi con quello che noi definiamo la nostra corporate e ci confrontiamo su tutto.
12:45Sia nello sviluppo di nuovi formati, nello sviluppo di nuovi processi, scambiamo informazioni perché è importante scambiare esperienze.
12:54Quindi abbiamo contatti giordalieri.
12:57Sulla scelta di arrivare in Italia come primo mercato, partendo dalla Germania, era perché qui c'era effettivamente un vuoto da questo punto di vista o per altri motivi, secondo lei?
13:10Ma io credo che sia nato, come le dicevo prima, un po' da questa joint venture iniziale.
13:16Quindi solo per quel motivo, non c'era un mercato.
13:18Non c'era un mercato, ma all'epoca la presenza del do it yourself in Europa era bassa.
13:24Era molto bassa.
13:25Sì, diciamo i mercati più maturi erano la Germania, l'Inghilterra, la Francia, dove c'erano già presenti delle insegne con dimensioni paritetiche ad obi,
13:36ma poi, come dire, c'erano molti mercati emergenti dall'est Europa al sud Europa, Italia, Spagna, non c'era molta presenza.
13:47Quindi l'Italia è stato il primo paese dove obi è entrata.
13:51Per una tipologia appunto di mercato come il vostro, che ha a che fare con il cliente finale, anche di varie tipologie, anche non professionista, oltre che professionista,
14:03qual è la difficoltà o comunque quali sono le attenzioni nella selezione del personale che puoi parlare con queste persone?
14:10Cioè è complicato trovare le persone giuste che vengano a lavorare da voi?
14:14Sì, questo è un elemento importante, nel senso che trovare persone che abbiano competenze già specifiche
14:23e quindi che sappiano come si costruisce, come si ristruttura un ambiente della casa non è semplice.
14:30Lavoriamo molto sulla selezione del personale, ma lavoriamo anche molto sulla relazione con il cliente,
14:36quindi non è sempre detto che siano necessarie competenze specifiche di prodotto,
14:41perché queste sono competenze che possiamo dare alle persone.
14:45Ci serve però avere persone che siano molto empatiche con il cliente,
14:51quindi che sappiano costruire una relazione, perché poi nel nostro canale la relazione è importante.
14:59Cioè il cliente si deve fidare di te per farti fare un progetto.
15:04Deve anche sapere che gli stai dando il consiglio giusto,
15:07che non mi hai tirato a indovinare, prova con quel cacciavite lì, magari è quello giusto.
15:11Esattamente.
15:13Provando anche a scardinare uno dei luoghi comuni più sciocchi in Italia,
15:18si vedono sempre molte più donne che lavorano o che frequentano questo tipo di posti,
15:22dove appunto in qualche modo la cultura poco inclina a guardare la realtà davvero,
15:29pensa che siano posti, tempi dell'uomo, cosa falsissima.
15:34Oggi la percentuale da voi sia di dipendenti che anche di utenti femminile qual è?
15:40Allora, per quanto riguarda la popolazione aziendale, direi che più del 50% oggi è femminile.
15:47Per quanto riguarda il target di cliente, la tipologia di cliente,
15:51anche in questo caso noi abbiamo molte donne che frequentano i nostri punti vendita,
15:58peraltro, se posso dirlo, sono i primi driver nella scelta.
16:02Quella che è la sua storia, immagino sia in qualche modo conosciuta all'interno del corpo dei dipendenti di Ubi in Italia,
16:11cioè partire da un punto vendita e in qualche modo arrivare ai vertici,
16:16è ancora oggi possibile, dico in Ubi, e secondo lei, per quello che ne sa, nelle altre aziende,
16:23cioè si può fare davvero ancora o la considera una casualità?
16:26No, io credo che si possa fare, cioè credo che se una persona oggi ha competenze e anche volontà,
16:38il percorso professionale si può ancora fare, si può crescere all'interno dell'azienda.
16:43Noi siamo un'azienda che vede il mercato italiano nel futuro raddoppiarsi
16:48e quindi dimensionalmente vogliamo ancora crescere su questo mercato,
16:52pensiamo che questo sia un mercato nel quale si possa fare ancora molta differenza rispetto al passato
16:58e quindi in un'azienda dove, se una persona ha voglia e volontà, può crescere.
17:05E che è anche un tipo di settore dove però nel frattempo, da quei primi anni,
17:09la concorrenza è cresciuta, ci sono tanti player di questo tipo.
17:13Che mercato è? È complicato? È volatile?
17:16Allora, è un mercato complicato ma come possiamo definire tutti i mercati complessi.
17:23Che cosa è cambiato rispetto agli anni 90 ad oggi?
17:27Ci sono dei player non specializzati che sono entrati in questo mercato,
17:32banalmente gli hard discount che iniziano a vendere prodotti di do it yourself,
17:37è cambiato il modello distributivo, i poor player per esempio nel passato, nel 90 c'era un Amazon oggi,
17:50e quindi devi riuscire ad offrire un'esperienza un po' più ampia.
17:58L'altra cosa che è cambiata è la digitalizzazione,
18:01cioè quindi oggi un consumatore che entra in un punto vendita generalmente ha le idee abbastanza chiare,
18:06si è informato sull'online, circa la metà dei nostri consumatori prima hanno avuto l'opportunità di informarsi online
18:16e poi arrivano in store.
18:19È un mercato che però rispetto a mercati più maturi, Germania, Inghilterra, Francia,
18:25vede una relazione abitanti numero di store 1 a 4.
18:301 a 4.
18:30Quindi c'è ancora molto spazio, soprattutto in alcune aree dell'Italia,
18:37l'Italia è stretta e lunga, oggi forse molto coperto un perimetro dell'Italia,
18:44ma c'è ancora molto spazio.
18:45Quindi c'è ancora spazio per crescere in Italia.
18:47Prima parlavamo, appunto, lei parlava della tecnologia,
18:50mi veniva in mente a quanto ci raccontiamo che siano cambiate le nostre case in questi giorni,
18:55però anche qui siete un buon punto d'osservazione.
18:58Quanta domotica c'è, quanta tecnologia innovativa c'è oggi nelle nostre case, nei vostri prodotti?
19:04Quante cose che fai così e si accende una luce?
19:07Allora, secondo me ce nemmeno di quanto ne parliamo.
19:09Esatto, perché il mio timore era quello.
19:11Cioè, di domotica ne parliamo tanto,
19:14di tecnologia ne parliamo altrettanto,
19:17ma se vediamo il numero di abitazioni,
19:20quanta domotica è presente all'interno delle abitazioni,
19:24c'è ancora veramente uno spazio enorme.
19:27È un elemento di interesse?
19:29Sì, il cliente si interessa.
19:33Integra domotica nel momento nel quale fa una ristrutturazione molto profonda.
19:39Altrimenti integrare domotica in un ambiente domestico
19:42non soggetto a ristrutturazione comunque non è facilissimo.
19:46Più complicato.
19:47Io tornerei un attimo a quella sua prima volta,
19:51perché noi chiediamo di portare una foto
19:53e lei ha scelto una foto di quel suo ingresso nel primo punto vendita.
19:57Sì, io ho scelto la foto del mio primo giorno,
20:03questa è una foto che è stata scattata il giorno
20:05nel quale abbiamo aperto il primo punto vendita in Italia.
20:09È una foto alla quale tengo molto,
20:12peraltro alcuni di questi colleghi che sono presenti nella foto
20:15sono ancora in azienda e magari sono ancora in qualche store
20:18e quindi ho anche il piacere di rincontrarli
20:23quando vado a visitare i nostri punti vendita.
20:26Lei in quel momento che sentimento aveva?
20:30Pensava, cioè aveva idea che potesse essere davvero quello
20:33il luogo, il posto della sua vita?
20:35Il momento in cui cambia una vita?
20:37Ma allora, è stato forse uno dei giorni più belli
20:41perché vedere aprire il punto vendita
20:48dopo averci lavorato per tre mesi,
20:51costruendolo proprio di giorno in giorno
20:53e vedere il gradimento delle persone
20:55quando entro nel punto vendita è proprio una cosa molto piacevole.
20:59che poi da lì immaginassi il percorso che ho fatto
21:04o quanto quel formato potesse avere successo in Italia
21:10all'epoca forse non avevo tutto così chiaro.
21:15Era anche l'epoca nel quale le aziende crescevano.
21:19Quindi l'azienda arrivava, faceva sviluppo
21:22e quindi tutto nasceva di giorno in giorno.
21:26Un'altra delle cose che ci piace, puoi chiedere,
21:29parlando proprio di questi momenti è
21:31c'è stato, se c'è stato, un momento in cui lei è entrato in ufficio
21:36in hobby, si è guardato attorno e ha detto
21:38beh però ce l'abbiamo fatta.
21:40Cioè ce l'ho fatta io e ce l'ha fatta hobby in Italia
21:43o non è arrivato ancora?
21:44No, io non lo so.
21:47Nel senso che non c'è un giorno nel quale uno arriva in ufficio
21:54e dice ah sono arrivato.
21:56Ogni giorno che arrivi in ufficio pensi che oggi è il nuovo giorno di partenza.
22:01Cioè è il cosa che devo fare da qua in avanti.
22:04Quando io sono rientrato in hobby nel 2024
22:08non ho pensato ecco sono arrivato, è il mio punto di arrivo.
22:14No, ho detto sono arrivato perché ho voglia di fare veramente tante cose
22:17e quindi è stato il nuovo punto di partenza.
22:21Faccio fatica, non credo esista il giorno nel quale ecco sono arrivato.
22:26Anche perché altrimenti poi ci si ferma
22:28e non serve più quell'oggetto che vedo che secondo me è un antistress.
22:32Eccolo là.
22:33Da quanto ce l'ha?
22:35Credo vent'anni.
22:36Vent'anni?
22:37Sì, sì, sì.
22:38Lo uso ancora?
22:39Lo uso ancora, sì.
22:41Serve?
22:41Serve, anche in questo momento potrebbe essere.
22:44Quindi lo tiene sempre sulla sua scrivania.
22:48Lo tengo, sì, lo tengo in ufficio e ogni tanto si gioco.
22:50Ok, un'altra delle cose che in genere gli amministratori di aziende grandi
22:55come nel suo caso dicono è la porta è sempre aperta
22:57però concretamente questa porta bisogna vedere se è aperta
23:01e anche come dire l'ingresso è libero davvero.
23:05No, la mia porta è aperta anche perché non ho un ufficio.
23:08Non ha un ufficio, questo c'è un punto.
23:09Questa è stata una scelta quando ci sono tornato in hobby
23:12una delle prime cose che ho chiesto ai miei colleghi e deciso di fare è
23:18rimuoviamo ogni singola barriera.
23:21Quindi abbiamo rimosso tutti gli uffici singoli.
23:24Io ho uno spazio nel quale lavoro con altre quattro persone.
23:27Quindi però non ha un suo ufficio chiuso, lì c'è il capo.
23:32No, no, questa è stata la prima cosa che ho scelto di fare rientrando in azienda.
23:38E le capita ancora il tempo di andare nei punti vendita?
23:41Ora al di là dell'inaugurazione o del momento proprio andare così?
23:44No, spesso.
23:46Senza dirlo?
23:47Oppure lo dice?
23:48Io generalmente avviso la sera prima.
23:50Ok.
23:50Quindi la sera prima avviso il mio direttore vendita dicendo
23:53io domani vado a fare questo giro e vado a visitare questi punti vendita.
23:57ma il mio obiettivo non è tanto andare a vedere se il negozio è in ordine o no
24:04perché questo è il compito delle persone che seguono il mondo delle sales.
24:09Il mio obiettivo è quello di andare a parlare con le persone.
24:13Ma io nasco dal negozio quindi per me è abbastanza naturale entrare in punto vendita
24:17chiedere alle persone come stanno
24:20chiedere alle persone come sta andando il punto vendita
24:24quali sono le cose che funzionano e quali non funzionano
24:28sino andare a vedere il magazzino dello store.
24:32Per capire magari cosa può essere migliorato?
24:35Sì, per parlare con le persone e capire come sta andando.
24:37Nasco da là.
24:40Fin qui era facile invece, un po' più difficile,
24:43dalla concorrenza ci va?
24:45Certo.
24:46E cosa guarda?
24:46Tutto.
24:47Qualunque cosa.
24:48Da come si arriva al parcheggio, all'ingresso, alla proposizione di prodotti,
24:55a livello di servizio, all'offerta in termini di pricing.
25:01Quando uno nasce in retail, ormai sono più di 30 anni che sono in retail
25:05e quindi è abbastanza naturale
25:06e credo che sia fondamentale per le persone vedere la concorrenza
25:11anche non solo diretta, non sempre solo diretta.
25:15Si impara un sacco di cose a vedere...
25:17Anche da altri settori.
25:18Certo.
25:19Molto anche da altri settori.
25:21Perché questo è un mondo che sta cambiando anche tanto.
25:24Si è passati negli anni 90 da grandi posti,
25:27ipermercati giganteschi, spazi giganteschi,
25:30a appunto, come la vostra stessa storia poi racconta,
25:33anche la possibilità di andare più sul piccolo, più sul prossimo.
25:36Lei che sviluppo...
25:38Ora io le chiedo la sfera di cristallo.
25:39Non è una sfera di cristallo, è una palla da calcio,
25:41ma se fosse una sfera di cristallo, tra 20 anni, secondo lei,
25:44come sarà il grande retail, la grande vendita?
25:47Come cambierà?
25:48Sarà multiformato.
25:49Quindi è un retail che è composto da grandi scatole,
25:55big box, che sono probabilmente nelle periferie delle grandi città,
25:59ma anche da quelli che noi definiamo small format,
26:02e quindi formati cittadini,
26:04che sono in grado di soddisfare diverse esigenze,
26:07anche in funzione di dove sono collocati.
26:09Noi stiamo...
26:10Lanceremo nel 2026 un formato cittadino
26:13che sta intorno a 3.500 e 2.000 metri
26:17con l'obiettivo di soddisfare alcuni bisogni specifici dei consumatori.
26:22A questo aggiungiamo lo showroom.
26:24Quindi un multiformato molto sostenuto della tecnologia,
26:29che è l'elemento abilitante.
26:31Oggi un retail non può prescindere dall'essere omnicanale.
26:36E questo è un po' una cosa sentita e risentita.
26:41Cioè l'essere omnicanale è fondamentale.
26:46Noi in hobby abbiamo un sistema digitale
26:49che crediamo essere abbastanza unico.
26:52Quindi anche di vendita online.
26:54Sì, è un sistema estremamente integrato
26:56che integra tre cose.
26:59Quindi la parte e-commerce classica,
27:04quello che generalmente definiamo marketplace,
27:09che per noi è product partnering,
27:11e in ultimo il solution partnering,
27:13che è la formula nella quale noi ci posizioniamo
27:18come bridge tra il consumatore e un produttore
27:25che è in grado non solo di vendere un prodotto,
27:28ma anche di installarlo.
27:29E quindi di dare al cliente una soluzione posa in opera.
27:33Quello che è sempre stato in qualche modo
27:37lo spauracchio degli ultimi anni
27:39è un canale mangia l'altro.
27:41Si è capito di recente in molti ambiti
27:43che molto spesso un'integrazione è possibile.
27:46Conferma, cioè comprare online
27:49magari modifica il negozio fisico
27:51ma non lo uccide.
27:53Com'è secondo lei?
27:55Sono due canali che si integrano molto bene.
27:59Soprattutto, nello specifico nel nostro settore,
28:03dove si può comprare una lampadina online, certo.
28:07Si può avere la consegna a casa con non delivery,
28:11ovviamente sì.
28:13Questo può cannibalizzare un pezzo delle vendite
28:17di un retail fisico.
28:19Sì, però è vero anche che nel nostro settore
28:23il progetto è importante.
28:25E il progetto è difficilmente acquistabile
28:28su un canale online.
28:30Quindi si ha bisogno di una consulenza molto importante
28:34che può essere completata dall'online.
28:38In un negozio fisicamente non ci stanno
28:40più di 40-50 mila SKU, articoli.
28:45Sul mondo online, quindi nel digitale,
28:49il nostro obiettivo è arrivare a un milione di prodotti.
28:51Numeri che quindi fisicamente non potrebbero essere...
28:54Sono possibili.
28:55E quindi offrire al cliente che è in negozio
28:59quel tipo di prodotto che è presente sulla parte online
29:02può essere solo fatto dal digitale.
29:05Il dossier segreto, stavo per dire sulla sua scrivania,
29:08ma non ce l'ha.
29:09Che è lì, insomma, il progetto di cui si parla,
29:14chissà se ci riusciamo, oppure il settore.
29:16Se c'è e se si può dire qual è.
29:20Il progetto è un progetto che è dichiarato all'interno del gruppo.
29:26Noi abbiamo appena presentato quest'anno il piano 20-30 dell'azienda.
29:32È un piano che vede il mercato italiano raddoppiare nelle proprie dimensioni.
29:37Quindi raddoppiare la propria rete,
29:39raddoppiare i propri volumi di vendita,
29:41raddoppiare il numero di persone,
29:44ma anche investire molto su quattro elementi.
29:50Uno sono le persone,
29:51perché credo fortemente che le persone facciano veramente la differenza nel nostro settore.
29:56L'altro è il formato,
29:58che non solo include il nostro sviluppo diretto,
30:02ma anche il mondo dell'affiliazione, il francesì.
30:05Credo che ci sia un forte potenziale.
30:06Noi nasciamo dal francesì.
30:09Il terzo è la comunicazione.
30:12Sino ad oggi abbiamo comunicato forse anche troppo poco all'interno del mercato italiano.
30:17Quindi questo è l'altro elemento sul quale vogliamo far leva.
30:22E la sostenibilità non da ultimo.
30:25Il francese pone un problema in tutti gli ambiti.
30:28C'è una persona che parla in mio nome, per mio conto,
30:32e potrebbe non comportarsi come io invece mi comporterei.
30:36È effettivamente un problema, necessita di un'attenzione particolare,
30:40oppure è a monte?
30:42Cioè si sceglie una persona e sai che...
30:43Sì, dipende molto dal modello.
30:45Noi abbiamo un modello di francesì molto ampio.
30:51Nel senso che non offriamo un'insegna chiedendo una fee.
30:56Noi offriamo un ecosistema completo.
30:58Chi fa francesì con noi è un imprenditore che vede nella relazione col brand
31:03un percorso molto di lungo periodo.
31:07Facciamo francesì dagli anni 70.
31:10Abbiamo partner con noi anche in Italia che sono presenti da più di 30 anni.
31:15Questi hanno fatto una scelta.
31:17Quindi hanno sposato un brand e oggi offrono lo stesso livello di servizio
31:22che noi offriamo sui negozi che abbiamo diretti.
31:26Il sistema è l'ecosistema che il francesì ha in mano è lo stesso nostro
31:31e quindi obbliga, e per obbliga in senso positivo,
31:36ad offrire lo stesso percepito da parte del cliente di un brand diretto.
31:41Il consumatore non percepisce la differenza.
31:43Non deve rendersi conto sul francesì.
31:45La differenza del cliente è la stessa sia su un negozio diretto che su un negozio affiliato
31:51con un valore aggiunto che l'affiliato conosce bene,
31:54quindi l'imprenditore conosce bene il territorio
31:56e quindi molte volte è maggiormente capace di noi
32:02di rendere ancora più profittevole lo store
32:05proprio perché è radicato sul territorio,
32:07conosce i bisogni specifici di quel perimetro di Italia
32:13e quindi è molto più capace di soddisfare i bisogni di quel consumatore.
32:17Ora io non posso non chiederle, e l'ho fatto anche con altre aziende
32:21che hanno questa particolarità dell'avere dei rapporti con la Germania.
32:27Da sempre noi giochiamo con il luogo comune del rapporto tra italiani e tedeschi.
32:34Noi abbiamo l'estro ma siamo confusionari, loro sono precisi, hanno meno estro.
32:38Concretamente, l'ho chiesto anche a Lamborghini, Ducati,
32:40quindi può rispondere serenamente come funziona?
32:42Sono davvero molto più precisi?
32:44Ma sì, sono molto più precisi di noi.
32:47Costringono in qualche modo l'italiano a...
32:49o anche loro si adattano all'italiano?
32:52Sono molto più strutturati di noi e quindi il concetto di processo è proprio nel loro DNA.
32:58Ecco sì.
32:59Io li conosco dal 90, dal 91,
33:01devo dire che sono cambiati molto di loro,
33:03quindi si sono anche molto più italianizzati rispetto al passato,
33:10tanto quanto noi in azienda abbiamo sviluppato la cultura anche dell'organizzazione e del processo.
33:20Io credo che in questi anni si sia creato proprio un giusto balance tra i processi
33:27e la capacità di innovazione che abbiamo noi sul mercato italiano, l'estro.
33:33Siamo anche un po' più critici molte volte,
33:36quindi mettiamo molto in dubbio le cose, le discutiamo,
33:42molto di più di altri colleghi di altri mercati,
33:44ma questo ormai è percepito come valore aggiunto all'interno del gruppo.
33:48Quindi è accettato, si è un po' italianizzata.
33:51Sì, sì, noi abbiamo un CEO di gruppo che è molto presente anche qui in Italia,
33:56che viene spessissimo, ama il mercato italiano,
34:00ma ama anche l'Italia proprio come paese e quindi è proprio un piacere.
34:05Lei che settimana ha?
34:06Il country manager di Hobby cosa fa quando si sveglia?
34:10Quanto è complicato?
34:11Quante volte va in Germania?
34:12Allora io vado spesso in Germania, direi una barra due volte al mese,
34:18ma ho contatti giornalieri con colleghi di corporate,
34:22quindi che sia il CEO di gruppo, ma che siano anche colleghi
34:25che hanno responsabilità specifiche di alcuni settori.
34:30Che cosa fa il country manager di Italia?
34:32Quando si sveglia?
34:33Mi sveglio presto, prestissimo, intorno alle sei e mezza.
34:39Generalmente alle otto sono in ufficio,
34:40ma perché colgo quella prima mezz'ora,
34:44ancora prima di iniziare nel tour dei meeting, per fare cose.
34:49Finisco tardi, forse sbagliando anche nel senso che sto fin troppo.
34:55Quindi c'è un momento che è sempre più lontano,
34:57in cui dici adesso, ma questa è l'ultima mail che leggo,
35:00l'ultima persona che chiamo.
35:01Sì, questa è l'ultima mail che leggo,
35:02poi arrivi a casa e magari sul divano
35:05ti leggi ancora qualche mail, evitando di rispondere.
35:10Ok, questo già è un argile.
35:13Sì, quello che evito di fare è di scrivere la sera,
35:17quando sono a casa o la mattina troppo presto.
35:19Questo me lo impongo, non lo faccio.
35:23E quindi tento il più possibile di rispettare i tempi dei miei colleghi.
35:28I nostri intervistati si dividono tra quelli che fanno una battaglia
35:33per tutelare la pausa pranzo
35:35e quelli che l'hanno sdoganata dicendo
35:36tanto è un momento di lavoro, non se ne esce.
35:39Lei?
35:41Io non pranzo.
35:42Ah, quindi ha tolto il problema alla radice,
35:44tanto non pranzo, non pranzo.
35:46No, generalmente non pranzo.
35:46Lo sa il suo medico che non pranzo?
35:48Lo sa il suo medico?
35:49Sì, il mio medico lo sa, faccio una buona colazione.
35:52Ok.
35:52Generalmente salto il pranzo,
35:55mangio qualcosa di molto veloce durante il giorno,
36:01ceno, ecco.
36:02Eh, vabbè, quello me lo auguro.
36:04La cena è il momento più importante che ho.
36:06Le relazioni industriali,
36:10le relazioni aziendali
36:13viaggiano oggi anche con audio
36:16e queste diavolerie moderne, chat, o no?
36:20Sì, oggi si comunica con tutto.
36:23Perché c'è chi dice no, comunque io sono il country manager
36:25e mi mando un'e-mail ufficiale
36:26oppure chi risponde agli audio,
36:28anzi confessa di ascoltarli velocizzati.
36:31Lei lo fa?
36:32No, non lo faccio.
36:33Sai che è un peccato?
36:34Esatto, non lo faccio.
36:36Quindi non metto il per uno e mezzo,
36:38o per due per fare le cose veloci.
36:41Come dicevo, per me la comunicazione è importante,
36:43quindi io sono a contatto con le persone,
36:45come citavo prima,
36:47non avendo un ufficio chiuso,
36:49perché non amo l'ufficio chiuso,
36:51amo stare in mezzo alle persone,
36:53quindi quando si dice
36:54la mia porta è sempre aperta,
36:56la mia porta non c'è,
36:57quindi si entra sempre.
36:59Bene.
37:00Dunque, noi allora
37:01verremo nei vostri negozi
37:04e metteremo alla prova
37:07i vostri addetti
37:07addetti con domande
37:09sempre più strampalate,
37:10però quindi
37:11e voi siete pronti
37:12a...
37:12Noi pensiamo di essere molto pronti
37:14ad accettare la sfida.
37:16Esatto,
37:16accettiamo qualsiasi sfida,
37:18quindi venite a trovarci,
37:19venite a visitare
37:20i nostri punti vendita,
37:21chiedeteci l'impossibile
37:22e cercheremo di soddisfare
37:25ogni singola richiesta.
37:26Perfetto,
37:27io intanto la ringrazio
37:28per questa chiacchierata
37:29e alla prossima occasione.
37:30è stato un piacere.
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