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L'intervista a Gabriele Gennai, Country Manager di OBI Italia, per Money Vibez Stories
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00:00Avevo appena terminato il servizio militare, quindi avevo finito gli studi, avevo fatto il servizio militare, finito il servizio militare, supera che era una realtà toscana, stava aprendo questo supermercato e quindi andiamo a vedere che cos'è.
00:18Sinceramente quando mi hanno raccontato che cos'era Hobie, io non ho capito. Si è fidato? Si, mi ha detto che era una ferramenta molto grande e che servivano degli addetti vendita, quindi sono nato come addetto vendita dal primo punto vendita di Hobie in Italia.
00:48Buongiorno, bentornati a Many Vibe Stories, siamo nella sede del giorno a Milano, abbiamo il piacere di avere con noi Gabriele Gennari, Country Manager Italia di Hobie, benvenuto.
01:09Allora, tutti noi, anche quelli che negano, fanno dei lavoretti a casa e quindi il vostro è uno dei tempi dove noi possiamo trovare delle cose di cui spesso non sappiamo il nome, però per fortuna c'è gente che ci aiuta nei vostri negozi.
01:24Partiamo subito dalla fine dell'intervista perché Hobie per la prima volta ha anche dei negozi in centro, città a Milano per il momento, è una scelta particolare, i negozi di fai da te e il vostro sono quelli che in genere sono molto grandi perché devono contenere qualunque cosa noi bricoler vorremmo e invece in centro troviamo un punto vendita.
01:50Da quanto tempo e come mai?
01:51Da pochissimo, noi abbiamo aperto il primo showroom il 2 di ottobre a Milano, è parte di una scelta strategica, nello sviluppo di Hobie in Italia ma probabilmente anche in modo un po' più esteso negli altri paesi, l'essere vicino al cliente è importante,
02:09quindi noi abbiamo notoriamente queste grandi scatole arancioni, superfici molto grandi, nello sviluppo del formato in Italia ci stiamo orientando su dimensioni diverse, quindi più formati cittadini con l'obiettivo di essere sempre più, quanto più possibile vicino al cliente,
02:28avendo e offrendo all'interno di quel formato l'ecosistema completo, quindi la disponibilità di tutti i prodotti appartenenti al nostro portafoglio di prodotto, ma anche un'esperienza un po' diversa,
02:42quindi l'essere capaci di soddisfare un cliente in un momento di un bisogno un po' specifico, quindi ristrutturare.
02:49Sì, di questi tempi poi è anche un tema di attualità. Hobie è in tutta Europa, è tedesco, questa idea appunto di arrivare più in prossimità del cliente è già partita da qualche parte?
03:03Hobie è un retail presente in Europa su dieci mercati, è nato in Germania, il primo paese in cui ha fatto sviluppo è stato l'Italia nel 91, il formato showroom è il primo store in Europa.
03:18E' il primo, senti un po' gli occhi dell'azienda addosso su questo, è un po' il capofila insomma, è un esperimento.
03:25Questo è un formato nato in Italia, per lo scopo e per il bisogno specifico del consumatore italiano, quindi sì c'è tanta attenzione da parte del gruppo su questo formato, tanta curiosità.
03:37Nasce anche con un obiettivo un po' diverso in Germania, ma anche in paesi europei, il cliente è molto...
03:48Orgoglioso di fare le cose da solo. Nel sud Europa, in Italia noi siamo il paese più a sud del gruppo, c'è un po' più il piacere di vedere un risultato finito, più che di farlo per forza con le proprie mani.
04:06E quindi quel formato nasce anche con l'obiettivo di proporre una soluzione finita.
04:13Quindi il cliente viene da noi con un sogno, che è ristrutturare o sistemare parte della propria abitazione.
04:19E noi non solo forniamo prodotti, ma forniamo una soluzione completa.
04:23Quindi progettazione, prodotto e realizzazione anche del progetto.
04:29Per quanto... per quello che è la storia di Hobie, quindi parlo prima di tutto della Germania, poi arriviamo al perché si arriva in Italia come primo paese.
04:40Come nasce l'idea di rivolgersi direttamente...
04:45Noi in genere in queste cose siamo abituati ad avere molti intermediari.
04:49L'idea di pensare di andare direttamente al signor Gianni che deve ristrutturare, piuttosto che a tutta la catena di persone che invece potrebbero lavorare, come nasce?
04:57Allora, nasce proprio dal voler soddisfare un bisogno.
05:01Noi sappiamo che nel nostro mercato, soprattutto in Italia, c'è un tema del fare, del saper fare.
05:08Quindi ci sono dei consumatori che sono molto bravi nel fare fai da te e quindi sanno fare con le proprie mani,
05:14ma ci sono anche un target abbastanza ampio di persone che hanno più il desiderio di realizzare un progetto non sapendo esattamente poi come realizzare.
05:26E quindi l'obiettivo dello showroom, ma non solo lo showroom, anche nei negozi hobby è possibile tramite un progetto che abbiamo lanciato un paio di anni fa che si chiama Posa Pro,
05:37offrire al consumatore la possibilità di soddisfare quel bisogno tramite una consulenza specializzata.
05:45Quindi persone che sono capaci di aiutarti nella progettazione e poi offrire l'ultimo miglio e quindi la consegna e l'artigiano che è in grado di realizzarti quel progetto.
06:00Lei, il suo è un ritorno in hobby perché era partito da hobby e poi ha fatto altre esperienze fuori.
06:08Come è arrivato?
06:11Come nasce?
06:11Lei quando era piccolo diceva io voglio lavorare in hobby, fare il country manager Italia?
06:15No.
06:16Che cosa sognava di fare?
06:17Posso dirlo?
06:17Non è nato proprio per caso.
06:19Come le cose migliori?
06:20L'azienda nel 91, a maggio 91. Sinceramente sono nato in questa azienda per caso. Hobby apre in Italia, apre in Toscana e apre in una location insolita. Nasce a Pontedera in provincia di Pisa e quindi uno si chiede un player internazionale che apre...
06:47Che non parte dalle grandi città ma da Ponte d'Era.
06:49Che non parte da Milano, da Roma ma da Ponte d'Era. Nasce così semplicemente perché il gruppo Tengelman che è proprietario del brand hobby aveva all'epoca una joint venture con una società di supermercati in Italia che era Superal Supermercati.
07:05Superal aveva una superficie a Ponte d'Era che doveva aprire con supermercato e 2500 metri di qualcos'altro.
07:14Questo qualcos'altro era il primo negozio in Italia.
07:18Si è tentata l'avventura.
07:19Esattamente. Io sono capitato lì, posso dirlo per caso.
07:24Quanti anni aveva?
07:2521.
07:26E che percorso aveva? In quel momento cosa stava facendo nella vita?
07:29Avevo appena terminato il servizio militare, quindi avevo finito gli studi, avevo fatto il servizio militare, finito il servizio militare, superal che era una realtà toscana, stava aprendo questo supermercato e quindi andiamo a vedere che cos'è.
07:48Sinceramente quando mi hanno raccontato che cos'era hobby io non ho capito.
07:55Si è fidato?
07:57Sì, mi ha detto che era una ferramenta molto grande e che servivano degli addetti vendita.
08:03Quindi sono nato come addetto vendita dal primo punto vendita di hobby in Italia.
08:06Ecco, quindi l'idea che si possa partire da un negozio, dalla vendita per scalare poi il percorso si può fare?
08:18Il nostro motto è tutto possibile, quindi questo è il caso pratico.
08:22Io nasco nel punto vendita, faccio tutto il percorso di negozio fino a diventare il gestore di uno dei punti vendita.
08:31Da lì vado nel 1995 nei piccoli uffici di hobby in Italia, con poche persone che facevano un po' di tutto.
08:41Sino al 2007 seguo sia lo sviluppo del mercato italiano, ma poi faccio esperienze all'estero, in Russia e in altri mercati dove hobby stava facendo cose.
08:54Da quel piccolo negozio di Pontevedere invece oggi in Italia hobby che numeri ha?
08:57Hobby conta oggi 56 punti vendita, di cui 52 diretti e 4 in francesi.
09:05Abbiamo circa 2500 colleghi nei punti vendita, superiamo i 550 milioni di fatturato
09:12e siamo parte di un gruppo che è presente in 10 paesi con 645 negozi e 8,2 miliardi di fatturato.
09:21Senta io non posso non approfittare di questa cosa, io sono uno di quelli classici che viene nei vostri negozi perché vuole fare cose da solo,
09:29faccio un altro mestiere e quindi arrivo e dico a un addetto hobby, mi servirebbe una brugola per quella particolare,
09:35a presente sotto il lavello c'è la… e dico delle cose che non si capiscono, come se ne esce?
09:40Eh, se ne esce con persone nei punti vendita che sono molto attenti ai bisogni consumatori,
09:47noi proprio vediamo due tipologie di target, cioè il cliente che arriva e che ha un bisogno,
09:53devo prendere quella brugola.
09:54E sa benissimo cosa è.
09:56Esatto, sa, ha uno scopo e quindi noi riusciamo a capire esattamente che cosa vuole o qual è il lavoro che deve fare,
10:06quindi qual è l'oggetto che veramente gli serve e quindi il tema della consulenza in store è molto rilevante
10:12e poi c'è l'altro target che ti dice, che arriva in punto vendita e ti dice io vorrei fare questa cosa,
10:20ma non ne ha minima idea di come la si faccia e di quali sono i prodotti che servono.
10:25Quindi molto rilevante è la consulenza del punto vendita e noi questa è un'area sul quale stiamo lavorando tanto
10:32per rafforzare le competenze dei nostri colleghi che sono in punto vendita,
10:37sia per quanto concerne la capacità di, quindi la formazione di prodotto, ma anche la consulenza di vendita
10:46che è la parte più importante oggi.
10:49A livello un po' più macro, diciamo, dal singolo cliente, in questi anni, per quella che è il vostro punto d'osservazione,
10:57cosa cercano gli italiani principalmente? Quali sono le zone della casa che sono sempre lì a rifare, a migliorare?
11:04Quali sono le tendenze?
11:06Allora, noi siamo, come dire, molto rilevanti sulla parte del giardino, quindi il giardino è una delle aree
11:14che ha maggior bisogno di manutenzione, quindi ha bisogno di manutenzione costante
11:19ed è un'area sulla quale Hobie ha, direi, è uno dei propri punti di forza.
11:27Il secondo ambiente che generalmente viene più mantenuto o ristrutturato è il mondo del bagno,
11:36quindi la prima cosa che generalmente si fa quando si entra in una casa anche in affitto
11:41è voglio sistemare il bagno e quindi questo è forse il primo ambiente dell'interno della casa che viene toccato.
11:50Che poi è un cambio culturale non da poco perché prima, negli anni 60, il bagno era l'ultima cosa,
11:54si tendeva a dire, vabbè, poi c'è il bagno.
11:56Esatto.
11:57Adesso si parte dal bagno.
11:58Si parte anche dal bagno.
11:59O comunque è una delle cose a cui si guarda di più.
12:01Si guarda di più, sì.
12:03Lei fa i lavoretti a casa?
12:05Io li faccio, sì.
12:05Sincero perché poi io chiedo.
12:06No, no, io li faccio, sono figlio di un faligname.
12:10Ah beh, quindi insomma.
12:11E quindi ho sempre fatto veramente tanto con le mani, poi oggi sinceramente faccio anche molto meno.
12:16Il tempo è un po' meno forse.
12:18Eh sì, e mia moglie si arrabbia anche.
12:20È giusto.
12:21Anche perché non può dire non ho gli attrezzi perché...
12:23Esatto, o non lo so fare.
12:24O non lo so fare.
12:25Posso solo giustificarlo, non ho il tempo di farlo.
12:28Senta, quali sono i rapporti con la casa madre?
12:32Che dialogo c'è, con che frequenza, quali sono le tendenze?
12:35Allora, noi abbiamo rapporti costanti con il gruppo e con la capogruppo, quindi con quello che noi definiamo la nostra corporate e ci confrontiamo su tutto, sia nello sviluppo di nuovi formati, nello sviluppo di nuovi processi, scambiamo informazioni perché è importante scambiare esperienze, quindi abbiamo contatti giordalieri.
12:57Sulla scelta di arrivare in Italia come primo mercato, partendo dalla Germania, era perché qui c'era effettivamente un vuoto da questo punto di vista o per altri motivi, secondo lei?
13:10Ma io credo che sia nato, come le dicevo prima, un po' da questa joint venture iniziale.
13:16Quindi solo per quel motivo, non c'era un mercato.
13:18Era già presente sul mercato, ma all'epoca la presenza del DIY in Europa era bassa.
13:24Era molto bassa.
13:25Sì, diciamo i mercati più maturi erano la Germania, l'Inghilterra, la Francia, dove c'erano già presenti delle insegne con dimensioni paritetiche ad hobby, ma poi c'erano molti mercati emergenti dall'est Europa al sud Europa, Italia, Spagna, non c'era molta presenza.
13:47Quindi l'Italia è stato il primo paese dove hobby è entrata.
13:50Per una tipologia appunto di mercato come il vostro, che ha a che fare con il cliente finale, anche di varie tipologie, anche non professionista, oltre che professionista,
14:05qual è la difficoltà o comunque quali sono le attenzioni nella selezione del personale che puoi parlare con queste persone?
14:11Cioè è complicato trovare le persone giuste che vengano a lavorare da voi?
14:13Sì, questo è un elemento importante, nel senso che trovare persone che abbiano competenze già specifiche e quindi che sappiano come si costruisce, come si ristruttura un ambiente della casa, non è semplice.
14:30Lavoriamo molto sulla selezione del personale, ma lavoriamo anche molto sulla relazione con il cliente, quindi non è sempre detto che siano necessarie competenze specifiche di prodotto,
14:41perché queste sono competenze che possiamo dare alle persone.
14:45Ci serve però avere persone che siano molto empatiche con il cliente, quindi che sappiano costruire una relazione,
14:53perché poi nel nostro canale la relazione è importante.
15:00Cioè il cliente si deve fidare di te per farti fare un progetto.
15:04Deve anche sapere che gli stai dando il consiglio giusto e che non mi hai tirato a indovinare.
15:08Prova con quel cacciavite lì, magari è quello giusto.
15:11Esattamente.
15:13Provando anche a scardinare uno dei luoghi comuni più sciocchi in Italia,
15:18si vedono sempre molte più donne che lavorano o che frequentano questo tipo di posti,
15:22dove appunto in qualche modo la cultura poco inclina a guardare la realtà davvero,
15:29pensa che siano posti i tempi dell'uomo, cosa falsissima.
15:34Oggi la percentuale da voi sia di dipendenti che anche di utenti femminile qual è?
15:40Allora, per quanto riguarda la popolazione aziendale, direi che più del 50% oggi è femminile.
15:47Per quanto riguarda il target di cliente, la tipologia di cliente,
15:51anche in questo caso noi abbiamo molte donne che frequentano i nostri punti vendita,
15:58peraltro, se posso dirlo, sono i primi driver nella scelta.
16:02Quella che è la sua storia, immagino sia in qualche modo conosciuta all'interno del corpo dei dipendenti di Ubi in Italia,
16:11cioè partire da un punto vendita e in qualche modo arrivare ai vertici,
16:16è ancora oggi possibile, dico in Ubi, e secondo lei, per quello che ne sa, nelle altre aziende,
16:23cioè si può fare davvero ancora o la considera una casualità?
16:26No, io credo che si possa fare, cioè credo che se una persona oggi ha competenze e anche volontà,
16:38il percorso professionale si può ancora fare, si può crescere all'interno dell'azienda.
16:43Noi siamo un'azienda che vede il mercato italiano nel futuro raddoppiarsi
16:48e quindi dimensionalmente vogliamo ancora crescere su questo mercato,
16:52pensiamo che questo sia un mercato nel quale si possa fare ancora molta differenza rispetto al passato
16:58e quindi in un'azienda dove, se una persona ha voglia e volontà, può crescere.
17:05E che è anche un tipo di settore dove però nel frattempo, da quei primi anni,
17:09la concorrenza è cresciuta, ci sono tanti player di questo tipo.
17:13Che mercato è? È complicato? È volatile?
17:16Allora, è un mercato complicato ma come possiamo definire tutti i mercati complessi.
17:23Che cosa è cambiato rispetto agli anni 90 ad oggi?
17:27Ci sono dei player non specializzati che sono entrati in questo mercato,
17:32banalmente gli hard discount che iniziano a vendere prodotti di do it yourself,
17:37ci sono, è cambiato il modello distributivo, i poor player per esempio nel passato, nel 90 c'era un Amazon,
17:49oggi c'è e quindi devi avere, devi riuscire ad offrire un'esperienza un po' più ampia.
17:58L'altra cosa che è cambiata è la digitalizzazione, cioè quindi oggi un consumatore che entra in un punto vendita
18:04generalmente ha, le idee è abbastanza chiare, si è informato sull'online, circa la metà dei nostri consumatori
18:11prima hanno avuto l'opportunità di informarsi online e poi arrivano in store.
18:19È un mercato che però rispetto a mercati più maturi, Germania, Inghilterra, Francia,
18:25vede una relazione abitanti numero di store 1 a 4.
18:301 a 4.
18:30Quindi c'è ancora molto spazio, soprattutto in alcune aree dell'Italia, l'Italia è stretta e lunga,
18:38oggi forse molto coperto un perimetro dell'Italia, ma c'è ancora molto spazio.
18:45Quindi c'è ancora spazio per crescere in Italia.
18:47Prima parlavamo appunto, lei parlava della tecnologia, mi veniva in mente a quanto ci raccontiamo
18:52che siano cambiate le nostre case in questi giorni, però anche qui siete un buon punto d'osservazione.
18:58Quanta domotica c'è, quanta tecnologia innovativa c'è oggi nelle nostre case, nei vostri prodotti?
19:04Quante cose che fai così e si accende una luce?
19:07Allora, secondo me c'è nemmeno di quanto ne parliamo.
19:09Esatto, perché il mio timore era quello.
19:11Di domotica ne parliamo tanto, di tecnologia ne parliamo altrettanto, ma se vediamo il numero di abitazioni,
19:20quanta domotica è presente all'interno delle abitazioni, c'è ancora veramente uno spazio enorme.
19:27È un elemento di interesse?
19:29Sì, il cliente si interessa, integra domotica nel momento nel quale fa una ristrutturazione molto profonda.
19:39Altrimenti integrare domotica in un ambiente domestico non soggetto a ristrutturazione comunque non è facilissimo.
19:46È più complicato.
19:47Io tornerei un attimo a quella sua prima volta, perché noi chiediamo di portare una foto,
19:53lei ha scelto una foto di quel suo ingresso nel primo punto vendita.
19:57Io ho scelto la foto del mio primo giorno, questa è una foto che è stata scattata il giorno nel quale abbiamo aperto il primo punto vendita in Italia.
20:09È una foto alla quale tengo molto, peraltro alcuni di questi colleghi che sono presenti nella foto sono ancora in azienda
20:16e magari sono ancora in qualche storia e quindi ho anche il piacere di rincontrarli quando vado a visitare i nostri punti vendita.
20:26Lei in quel momento che sentimento aveva?
20:31Aveva idea che potesse essere davvero quello il luogo, il posto della sua vita?
20:35Il momento in cui cambia una vita?
20:37Allora, è stato forse uno dei giorni più belli perché vedere aprire il punto vendita dopo averci lavorato per tre mesi,
20:51costruendolo proprio di giorno in giorno e vedere il gradimento delle persone quando entro nel punto vendita è proprio una cosa molto piacevole.
20:59Che poi da lì immaginassi il percorso che ho fatto o quanto quel formato potesse avere successo in Italia,
21:10all'epoca forse non avevo tutto così chiaro, era anche l'epoca nel quale le aziende crescevano.
21:19Quindi l'azienda arrivava, faceva sviluppo e quindi tutto nasceva di giorno in giorno.
21:25Un'altra delle cose che ci piace, puoi chiedere, parlando proprio di questi momenti è
21:31c'è stato, se c'è stato, un momento in cui lei è entrato in ufficio, in hobby, si è guardato attorno e ha detto
21:38beh però ce l'abbiamo fatta, ce l'ho fatta io e ce l'ha fatta hobby in Italia o non è arrivato ancora?
21:44No, io non lo so, nel senso che non c'è un giorno nel quale uno arriva in ufficio e dice
21:54ah sono arrivato. Ogni giorno che arrivi in ufficio pensi che oggi è il nuovo giorno di partenza,
22:01cioè è il cosa che devo fare da qua in avanti.
22:04Quando io sono rientrato in hobby nel 2024 non ho pensato ecco, sono arrivato, è il mio punto di arrivo.
22:14No, ho detto sono arrivato perché ho voglia di fare veramente tante cose e quindi è stato il nuovo punto di partenza.
22:20faccio fatica, non credo esista il giorno nel quale ecco, sono arrivato.
22:26Anche perché altrimenti poi ci si ferma e non serve più quell'oggetto che vedo che secondo me è un antistress.
22:32Eccolo là, da quanto ce l'ha?
22:35Credo vent'anni.
22:36Vent'anni?
22:37Sì, sì, sì.
22:38Lo usa ancora?
22:39Lo usa ancora, sì.
22:41Serve?
22:41Serve, anche in questo momento potrebbe servire.
22:44Quindi lo porto, lo tiene sempre sulla sua scrivania.
22:48Lo tengo, sì, lo tengo in ufficio e ogni tanto si gioco.
22:50Ok, un'altra delle cose che in genere gli amministratori di aziende grandi come nel suo caso dicono è la porta è sempre aperta,
22:58però concretamente questa porta bisogna vedere se è aperta e anche, come dire, l'ingresso è libero davvero.
23:05No, la mia porta è aperta, anche perché non ho un ufficio.
23:08Non ha un ufficio, questo c'è un punto.
23:09Questa è stata una scelta, quando sono tornato in hobby, una delle prime cose che ho chiesto ai miei colleghi e deciso di fare è rimuoviamo ogni singola barriera.
23:21Quindi abbiamo rimosso tutti gli uffici singoli, io ho uno spazio nel quale lavoro con altre quattro persone.
23:27Quindi però non ha un suo ufficio chiuso, lì c'è il capo.
23:32No, no, questa è stata la prima cosa che ho scelto di fare rientrando in azienda.
23:38E le capita ancora il tempo di andare nei punti vendita, ora al di là dell'inaugurazione o del momento, proprio andare così?
23:44No, spesso.
23:46Senza dirlo, oppure lo dice?
23:48Io generalmente avviso la sera prima.
23:50Ok.
23:50Quindi la sera prima avviso il mio direttore vendita dicendo io domani vado a fare questo giro e vado a visitare questi punti vendita.
23:57Ma il mio obiettivo non è tanto andare a vedere se il negozio è in ordine o no, perché questo è il compito delle persone che seguono il mondo delle sales.
24:09Il mio obiettivo è quello di andare a parlare con le persone.
24:12Ma io nasco dal negozio, quindi per me è abbastanza naturale entrare in punto vendita, chiedere alle persone come stanno, chiedere alle persone come sta andando il punto vendita, quali sono le cose che funzionano e quali non funzionano, sino andare a vedere il magazzino dello store.
24:32Per capire magari cosa può essere migliorato?
24:34Sì, per parlare con le persone e capire come sta andando, cioè nasco da là.
24:40Fin qui era facile, invece, un po' più difficile, dalla concorrenza ci va?
24:45Certo.
24:46E cosa guarda?
24:46Tutto.
24:47Qualunque cosa.
24:48Da come si arriva al parcheggio, all'ingresso, alla proposizione di prodotti, a livello di servizio, all'offerta in termini di pricing.
25:01Quando uno nasce in retail, ormai sono più di 30 anni che sono in retail, quindi è abbastanza naturale e credo che sia fondamentale per le persone vedere la concorrenza.
25:11Anche non solo diretta, non sempre solo diretta.
25:15Si impara un sacco di cose a vedere.
25:17Anche da altri settori.
25:18Certo.
25:19Molto anche da altri settori.
25:21Perché questo è un mondo che sta cambiando anche tanto.
25:24Si è passati negli anni 90 da grandi posti, ipermercati giganteschi, spazi giganteschi, a, appunto, come la vostra stessa storia poi racconta, anche la possibilità di andare più sul piccolo, più sul prossimo.
25:36Lei che sviluppo, ora io le chiedo, la sfera di cristallo.
25:39Non è una sfera di cristallo, è una palla da calcio, ma se fosse una sfera di cristallo, tra 20 anni, secondo lei, come sarà il grande retail, la grande vendita?
25:47Come cambierà?
25:47Sarà multiformato.
25:49Quindi è un retail che è composto da grandi scatole, big box, che sono probabilmente nelle periferie delle grandi città, ma anche da quelli che noi definiamo small format e quindi formati cittadini che sono in grado di soddisfare diverse esigenze.
26:07Anche in funzione di dove sono collocati, noi stiamo, lanceremo nel 2026 un formato cittadino che sta intorno a 3.500 e 2.000 metri, con l'obiettivo di soddisfare alcuni bisogni specifici dei consumatori.
26:22A questo aggiungiamo lo showroom.
26:24Quindi un multiformato molto sostenuto della tecnologia, che è l'elemento abilitante.
26:31Oggi un retail non può prescindere dall'essere omnicanale.
26:36E questo è un po' una cosa sentita e risentita, cioè l'essere omnicanale è fondamentale.
26:45Noi in Obie abbiamo un sistema digitale che crediamo essere abbastanza unico.
26:52Quindi anche di vendita online.
26:54Sì, è un sistema estremamente integrato che integra tre cose.
26:59Quindi la parte e-commerce classica, quello che generalmente definiamo marketplace, che per noi è product partnering,
27:10e in ultimo il solution partnering, che è la formula nella quale noi ci posizioniamo come bridge tra il consumatore e un produttore
27:25che è in grado non solo di vendere un prodotto, ma anche di installarlo.
27:29E quindi di dare al cliente una soluzione posa in opera.
27:33Quello che è sempre stato in qualche modo lo spauracchio degli ultimi anni è un canale mangia l'altro.
27:40Si è capito di recente in molti ambiti che molto spesso un'integrazione è possibile.
27:46Conferma, cioè comprare online magari modifica il negozio fisico ma non lo uccide.
27:53Com'è secondo lei?
27:55Sono due canali che si integrano molto bene.
27:59Soprattutto, e nello specifico nel nostro settore, dove si può comprare una lampadina online, certo.
28:07Si può avere la consegna a casa con non delivery, ovviamente sì.
28:13Questo può cannibalizzare un pezzo delle vendite di un retail fisico, sì.
28:19Però è vero anche che nel nostro settore il progetto è importante.
28:25E il progetto è difficilmente acquistabile su un canale online.
28:30Quindi si ha bisogno di una consulenza molto importante.
28:35Che può essere completata dall'online.
28:38In un negozio fisicamente non ci stanno più di 40-50 mila SKU articoli.
28:44Sul mondo online, quindi nel digitale, il nostro obiettivo è arrivare a un milione di prodotti.
28:52Numeri che quindi fisicamente non potrebbero essere?
28:55Quindi offrire al cliente che è in negozio, quel tipo di prodotto che è presente sulla parte online può essere solo fatto dal digitale.
29:04Il dossier segreto, stavo per dire sulla sua scrivania, ma non ce l'ha, che è lì, insomma, il progetto di cui si parla, chissà se ci riusciamo, oppure il settore, se c'è e se si può dire qual è?
29:20Il progetto è un progetto che è dichiarato all'interno del gruppo.
29:26Noi abbiamo appena presentato quest'anno il piano 20-30 dell'azienda, è un piano che vede il mercato italiano raddoppiare nelle proprie dimensioni.
29:37Quindi raddoppiare la propria rete, raddoppiare i propri volumi di vendita, raddoppiare il numero di persone, ma anche investire molto su quattro elementi.
29:49Uno sono le persone, perché credo fortemente che le persone facciano veramente la differenza nel nostro settore.
29:55L'altro è il formato, che non solo include il nostro sviluppo diretto, ma anche il mondo dell'affiliazione, il francesi, credo che ci sia un forte potenziale.
30:06Noi nasciamo dal francesi.
30:10Il terzo è la comunicazione, sino ad oggi abbiamo comunicato forse anche troppo poco all'interno del mercato italiano,
30:17e quindi questo è l'altro elemento sul quale vogliamo far leva, e la sostenibilità non da ultimo.
30:24Il francesi pone un problema in tutti gli ambiti.
30:28C'è una persona che parla il mio nome, per mio conto, e potrebbe non comportarsi come io invece mi comporterei.
30:36È effettivamente un problema, necessita di un'attenzione particolare, oppure è a monte?
30:42Cioè si sceglie una persona e sai che...
30:43Dipende molto dal modello.
30:45Noi abbiamo un modello di francesi molto ampio, nel senso che non offriamo un'insegna chiedendo una fee.
30:56Noi offriamo un ecosistema completo.
30:58Chi fa francesi con noi è un imprenditore che vede nella relazione col brand un percorso molto di lungo periodo.
31:06Facciamo francesi dagli anni 70, abbiamo partner con noi anche in Italia che sono presenti da più di 30 anni.
31:15Questi hanno fatto una scelta, quindi hanno sposato un brand e oggi offrono lo stesso livello di servizio
31:22che noi offriamo sui negozi che abbiamo diretti.
31:25Il sistema è, l'ecosistema che il francesi ha in mano è lo stesso nostro e quindi obbliga,
31:33e però obbliga in senso positivo, ad offrire lo stesso percepito da parte del cliente di un brand diretto.
31:41Il consumatore non percepisce le differenze.
31:43Non deve rendersi conto se il francesiano.
31:46No, l'esperienza del cliente è la stessa sia su un negozio diretto che su un negozio affiliato,
31:51con un valore aggiunto, che l'affiliato conosce bene, quindi l'imprenditore conosce bene il territorio.
31:57E quindi molte volte è maggiormente capace di noi di rendere ancora più profittevole lo store,
32:05proprio perché è radicato sul territorio, conosce i bisogni specifici di quel perimetro di Italia
32:13e quindi è molto più capace di soddisfare i bisogni di quel consumatore.
32:16Ora io non posso non chiederle, e l'ho fatto anche con altre aziende che hanno questa particolarità
32:23dell'avere dei rapporti con la Germania.
32:27Da sempre noi giochiamo con il luogo comune del rapporto tra italiani e tedeschi.
32:34Noi abbiamo l'estro ma siamo confusionari, loro sono precisi, hanno meno estro.
32:38Concretamente, l'ho chiesto anche a Lamborghini, Ducati, quindi può rispondere serenamente?
32:42Come funziona? Sono davvero molto più precisi?
32:44Ma sì, sono molto più precisi di noi.
32:47Costringono in qualche modo l'italiano a... o anche loro si adattano all'italiano?
32:52Sono molto più strutturati di noi e quindi il concetto di processo è proprio nel loro DNA.
32:58Ecco sì.
32:59Io li conosco dal 90, dal 91, devo dire che sono cambiati molto di loro,
33:03quindi si sono anche molto più italianizzati rispetto al passato, tanto quanto noi in azienda
33:12abbiamo sviluppato la cultura anche dell'organizzazione e del processo.
33:20Io credo che in questi anni si sia creato proprio un giusto balance tra i processi e la capacità
33:29di innovazione che abbiamo noi sul mercato italiano, l'estro.
33:34Siamo anche un po' più critici molte volte, quindi mettiamo molto in dubbio le cose, le discutiamo,
33:42molto di più di altri colleghi di altri mercati, ma questo ormai è percepito come valore aggiunto
33:46all'interno del gruppo.
33:48Quindi è accettato, si è un po' italianizzata.
33:51Sì, sì, noi abbiamo un CEO di gruppo che è molto presente anche qui in Italia,
33:56che viene spessissimo, ama il mercato italiano, ma ama anche l'Italia proprio come paese e quindi
34:03è proprio un piacere.
34:05Lei che settimana ha?
34:06Il country manager di Hobby cosa fa quando si sveglia?
34:10Quanto è complicato?
34:11Quante volte va in Germania?
34:13Allora io vado spesso in Germania, direi una barra due volte al mese, ma ho continuato,
34:18contatti giornalieri con colleghi di corporate, quindi che sia il CEO di gruppo, ma che siano
34:24anche colleghi che hanno responsabilità specifiche di alcuni settori.
34:30Che cosa fa il country manager di Italia?
34:32Quando si sveglia?
34:33Mi sveglio presto, prestissimo, intorno alle sei e mezza.
34:39Generalmente alle otto sono in ufficio, ma perché colgo quella prima mezz'ora, ancora
34:45prima di iniziare nel tour dei meeting per fare cose?
34:48Finisco tardi, forse sbagliando anche nel senso che sto fin troppo.
34:55Quindi c'è un momento che è sempre più lontano in cui dici adesso, ma questa è l'ultima
34:59mail che leggo, l'ultima persona che chiamo?
35:01Sì, questa è l'ultima mail che leggo, poi arrivi a casa e magari sul divano ti legge
35:07ancora qualche mail, evitando di rispondere.
35:10Ok, questo già è un argile.
35:13Quello che evito di fare è di scrivere la sera quando sono a casa o la mattina troppo
35:19presto.
35:19Questo me lo impongo, non lo faccio.
35:23Quindi tento il più possibile di rispettare i tempi dei miei colleghi.
35:28I nostri intervistati si dividono tra quelli che fanno una battaglia per tutelare la pausa
35:34pranzo e quelli che l'hanno sdoganata dicendo tanto è un momento di lavoro, non se ne esce.
35:39Lei?
35:41Io non pranzo.
35:42Ah, quindi ha tolto il problema alla radice, tanto non pranzo.
35:45No, generalmente non pranzo.
35:46Lo sa il suo medico che non pranzo?
35:48Lo sa il suo medico?
35:49Sì, il mio medico lo sa.
35:51Faccio una buona colazione.
35:52Ok.
35:53Generalmente salto il pranzo, mangio qualcosa di molto veloce durante il giorno, ceno ecco.
36:02Eh vabbè, me lo auguro.
36:03La cena è il momento più importante che ho.
36:06Le relazioni industriali, le relazioni aziendali viaggiano oggi anche con audio e queste diavolerie
36:18moderne, chat o no?
36:20Sì, oggi si comunica con tutto.
36:23Perché c'è chi dice no, comunque io sono il country manager e mi mando un'email ufficiale
36:26oppure chi risponde agli audio anzi confessa di ascoltarli velocizzati, lei lo fa?
36:32No, non lo faccio.
36:33Sai che è un peccato?
36:34Esatto, non lo faccio.
36:36Quindi non metto il per uno e mezzo o per due per fare le cose veloci.
36:41Come dicevo, per me la comunicazione è importante, quindi io sono a contatto con le persone,
36:45come citavo prima, non avendo un ufficio chiuso perché non amo.
36:50L'ufficio chiuso amo stare in mezzo alle persone, quindi quando si dice la mia porta è sempre aperta,
36:56la mia porta non c'è, quindi si entra sempre.
36:59Bene.
37:00Dunque, noi allora verremo nei vostri negozi e metteremo,
37:05metteremo alla prova i vostri addetti con domande sempre più strampalate,
37:10però quindi voi siete pronti a...
37:12Noi pensiamo di essere molto pronti ad accettare la sfida.
37:16Esatto, accettiamo qualsiasi sfida, quindi venite a trovarci,
37:19venite a visitare i nostri punti vendita, chiedeteci l'impossibile
37:22e cercheremo di soddisfare ogni singola richiesta.
37:26Perfetto, io intanto la ringrazio per questa chiacchierata e alla prossima occasione.
37:30Grazie mille, è stato un piacere.
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