- il y a 4 mois
Fabric Toledano, directeur marketing et commercial de Trenitalia France, était l'invité d'Erwan Morice dans Good Morning Business, ce lundi 29 septembre. Ils sont revenus sur leur résultat positif sur le marché ferroviaire français, sur BFM Business. Retrouvez l'émission du lundi au vendredi et réécoutez la en podcast.
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00:00Des sièges plus confortables, des prix plus attractifs sur le rail, c'est tout ce qu'on veut.
00:04Et Train Italia utilise tout ça pour venir bousculer la SNCF.
00:07Bonjour Fabrice Toledano.
00:09Bonjour.
00:09Merci d'être avec nous ce matin dans Good Morning Business.
00:11Vous êtes directeur commercial de Train Italia France,
00:14la compagnie iconique italienne, arrivée chez nous il y a maintenant bientôt 4 ans.
00:19Je ne suis pas encore monté moi dans un de vos trains,
00:21mais j'ai fait quelques petits sondages autour de moi.
00:24Ce qui est beaucoup revenu, c'est que c'est propre, c'est moins cher, c'est à l'heure.
00:28Tout ce qu'on demande, vous êtes relativement bien accueilli sur le marché français.
00:32C'est peut-être le premier bilan qu'on peut faire depuis les 4 ans que vous êtes ici ?
00:37Alors vous avez raison de dire qu'on est très bien accueilli,
00:39parce qu'effectivement nos résultats et notre développement continuent en France.
00:44On est arrivé il y a 4 ans, on est arrivé en lançant une ligne entre Paris et Milan.
00:49Ensuite on a développé notre service entre Paris et Lyon.
00:52Et plus récemment, Paris-Marseille, on a renforcé également le Paris-Lyon.
00:55Donc notre développement commence et c'est vrai qu'on a un très bon accueil,
01:00une grande satisfaction de nos clients.
01:02On a 98% de nos clients qui se déclarent satisfaits après un voyage.
01:06Donc c'est un très beau taux de satisfaction, on est très fiers de ça.
01:09Et l'idée pour nous c'est vraiment d'offrir le meilleur rapport qualité-prix.
01:14Pourquoi ? Parce que notre ambition va être d'élargir le marché ferroviaire,
01:17d'attirer plus de monde vers le train.
01:19Et plus on propose des alternatives et des choix de services,
01:22et plus les clients viennent.
01:23En vous concentrant sur des lignes et des trajets dynamiques et rentables,
01:28plutôt qu'en essayant d'être partout aujourd'hui sur le territoire,
01:31c'est quand même ça la stratégie de Trenitalia ?
01:33Alors la stratégie en effet c'est de jouer plutôt sur la fréquence,
01:36plutôt que la diversification de lignes.
01:39C'est pour ça d'ailleurs que notre présence sur le Paris-Lyon
01:42va s'intensifier encore en fin d'année.
01:44On va passer à 14 allers-retours par jour en fin d'année.
01:47Ce qui est beaucoup, ça veut dire que depuis Paris,
01:50un train grande vitesse, plus d'un train grande vitesse sur trois qui va à Lyon,
01:54sera un train Frecciarossa, donc la flèche rouge de Trenitalia.
01:59Pourquoi ? Parce que c'est aussi une demande des voyageurs d'affaires
02:03que d'avoir une fréquence élevée.
02:04Et c'est sûr que sur cette ligne-là, sur ce trajet-là,
02:07la demande des voyageurs d'affaires est importante.
02:09Donc on est là aussi pour répondre à leurs demandes.
02:11Des usagers satisfaits, en tout cas jusqu'à maintenant sur le marché français.
02:16Alors j'ai sondé aussi du côté de l'Italie.
02:18Là, j'ai l'impression que vous avez parfois les mêmes problèmes que la SNCF.
02:22On vous reproche de ne pas être à l'heure, de ne pas être fiable.
02:26Vous êtes challengé sur ces aspects-là, sur votre marché originaire.
02:32Alors oui, en Italie, Trenitalia, c'est l'opérateur historique
02:36qui a aujourd'hui à peu près trois quarts du marché
02:41puisque la concurrence est ouverte sur la grande vitesse depuis maintenant 12-13 ans.
02:45Donc ils ont une expérience de la concurrence qui est intéressante pour nous
02:48puisque le marché débute en France sur la grande vitesse.
02:51Bien sûr qu'ils ont des problèmes de ponctualité liés à l'infrastructure.
02:55Ils investissent beaucoup dans l'infrastructure.
02:58Il faut dire aussi qu'on a une infrastructure en France
03:02qui coûte beaucoup plus cher qu'en Italie.
03:04Elle est à peu près quatre fois plus chère qu'en Italie.
03:06Donc c'est important aussi dans le modèle économique de l'entreprise.
03:09Donc oui, c'est un opérateur historique avec les problèmes de ponctualité
03:14et qu'on peut trouver à peu près dans tous les pays.
03:17Mais malheureusement, on le trouve aussi en France.
03:19Justement, vous parlez du coût de l'infrastructure,
03:21peut-être des freins réglementaires aussi sur le marché français.
03:24Vous êtes bien placé pour répondre là-dessus
03:26puisque vous représentez la France pour Trenitalia.
03:31Fabrice Toledano, je vais vous donner peut-être trois possibilités de réponses.
03:34De développer votre présence en France, c'est facile ?
03:37C'est correct ? C'est difficile ?
03:39Non, c'est difficile.
03:41Incontestablement, venir en France, c'est difficile.
03:43Et on le voit, il y a beaucoup de projets qui avortent en France pour venir.
03:48Il faut comprendre que...
03:49Qu'est-ce qui est difficile ?
03:50Parce qu'on entend beaucoup que c'est par exemple les homologations
03:52qui sont très longues en France, trop longues,
03:55qui freinent justement tous ces projets innovants.
03:58Alors, sur les homologations, on a mis, pour vous donner une idée,
04:03quatre ans à homologuer nos trains qui circulaient en Italie déjà,
04:06donc qui circulaient déjà en Europe sur un réseau très voisin.
04:10Pour pouvoir les faire circuler en France, il a fallu quatre ans.
04:13Le même train, puisqu'on a une stratégie industrielle,
04:16on a la même plateforme de trains partout en Europe.
04:20Et donc le même train est utilisé en Espagne.
04:23En Espagne, l'homologation a mis à peu près deux ans.
04:25Donc deux fois plus de temps en France par rapport à l'Espagne.
04:28Donc c'est vrai que l'homologation en France est longue à faire.
04:32Donc évidemment qu'il faut pouvoir tenir aussi ce temps-là.
04:35Mais comment vous l'expliquez ?
04:36Est-ce qu'on vous met des bâtons dans les roues ?
04:38Ce n'est pas des bâtons dans les roues.
04:39C'est que le marché français a été développé pour un opérateur
04:43et apprend à s'ouvrir à différents opérateurs.
04:46Donc lorsqu'il faut faire des tests...
04:47Oui, mais on sait que c'est la SNCF, par exemple, qui gère le réseau.
04:50Bon, comme ils sont en concurrence avec vous,
04:52est-ce qu'ils ne vous embêtent pas un petit peu ?
04:54Alors sur SNCF, réseau ou gare et connexion,
04:58ce sont des entités juridiques séparées de voyageurs,
05:01de l'entité qui fait circuler des trains.
05:03Donc ils ont un vrai devoir de neutralité.
05:05On travaille tous les jours avec eux
05:06et on apprend ensemble à se développer et à ouvrir le marché.
05:11Donc effectivement, ces homologations sont longues
05:14parce qu'il y a des tests qui sont assez longs.
05:16Il y a des prérogatives du marché français,
05:18notamment concernant la signalisation pour assurer la sécurité en France,
05:22qui sont très contraignantes et c'est une bonne chose.
05:24Mais c'est vrai que c'est long et donc c'est un frein aussi
05:27pour celui qui n'a pas la possibilité d'avoir une visibilité un peu longue.
05:31C'est une bonne chose ou il faut appeler à la simplification ?
05:34Parce que si vous dites que c'est une bonne chose,
05:36ça va continuer à être important.
05:36La sécurité est une excellente chose.
05:39Le process probablement peut être raccourci, simplifié,
05:43pour non pas faciliter en termes de sécurité,
05:47mais faciliter aussi l'arrivée
05:49parce que les opérateurs qui viennent,
05:52nous on a un opérateur national en Italie,
05:54donc on a une expérience quand même du ferroviaire,
05:56donc il n'y avait pas beaucoup de risques
05:57à ce qu'on n'y arrive pas opérationnellement en France,
06:00pourtant ça a été long quand même.
06:01Fabrice Toledano, Trenitalia va fêter ses 4 ans en France,
06:05mais la compagnie n'est toujours pas rentable sur ce marché,
06:08c'est pour quand la rentabilité ?
06:10Alors, on n'est pas encore rentable en 2024
06:13et ça c'était dans les plans.
06:14Alors c'est vrai qu'on a eu une interruption
06:16de notre ligne historique entre Paris et Milan
06:18pendant un an et demi d'août 2023 à avril,
06:23là 2025, puisqu'on a réouvert récemment.
06:25On a perdu à peu près un million de voyageurs,
06:28donc c'est vrai que ça a ralenti notre plan de développement.
06:30Pour autant, on n'a pas arrêté d'investir,
06:33de continuer à investir, de recruter,
06:35puisqu'on a préparé en fait en 2024,
06:38on a préparé 2025,
06:40on a préparé justement le développement du Paris-Marseille,
06:43on a préparé également la possibilité
06:47de circuler en double composition,
06:49puisque là aussi il faut des homologations
06:50pour avoir deux trains qui circulent
06:51et augmenter la capacité.
06:53Et on s'est concentré sur le Paris-Lyon,
06:56ce qui nous a permis de faire un plus 40% de croissance
06:58entre 2023 et 2024.
07:01Maintenant, tant qu'on est en période d'investissement
07:04pour le développement,
07:05c'est sûr que la rentabilité n'est pas le critère numéro un.
07:08Le critère numéro un,
07:08c'est les investissements pour se développer.
07:10On est en pleine phase d'investissement.
07:12Vous allez maintenir ces investissements,
07:14ces projets, malgré l'instabilité politique en France,
07:18qui refroidit quand même un certain nombre de patrons ?
07:20Alors, on ne va pas...
07:23Aujourd'hui, on utilise,
07:24ou en tout cas en fin d'année,
07:26avec nos 14 allers-retours par jour sur le Paris-Lyon,
07:29on va utiliser à peu près à pleine capacité
07:31notre flotte de trains.
07:33Donc, on ne va pas avoir de phase de développement
07:35à court terme.
07:36On en aura probablement à moyen ou long terme,
07:38mais pas à court terme.
07:39Concernant les tensions financières en France,
07:45c'est sûr qu'on milite pour avoir un coût du péage
07:49qui soit plus raisonnable en France,
07:51parce qu'on se rend compte que c'est l'un des coûts
07:54les plus élevés en Europe,
07:55et que ça ralentit le développement
07:57et l'arrivée de nouveaux entrants.
07:59Puisqu'il faut bien comprendre que le coût du péage,
08:01c'est presque la moitié des coûts globaux
08:04d'une entreprise ferroviaire.
08:05Donc, c'est extrêmement important.
08:07Et c'est ce que je vous disais tout à l'heure,
08:08c'est à peu près quatre fois plus élevé qu'en Italie,
08:10pour avoir une comparaison.
08:12Donc, ça impacte fortement le modèle économique
08:14et ça impacte forcément les prix des billets
08:17pour les voyageurs.
08:18Donc, on milite plutôt pour une baisse.
08:20On sait bien que ce n'est pas le moment.
08:23Le contexte économique français fait qu'aujourd'hui,
08:27on essaye plutôt de stabiliser ces coûts de sillon
08:29et on travaillera avec les autorités
08:32pour une baisse ultérieure.
08:33Mais vous êtes le représentant, Fabrice Lédano,
08:36d'une entreprise étrangère en France,
08:38comme beaucoup d'autres.
08:38Comment est-ce que vous regardez chez Trenitalia
08:40cette situation politique ?
08:41Bon, on sait que les Italiens sont quand même habitués
08:44aussi à de l'instabilité politique.
08:47Mais en France, c'est quand même plus récent,
08:49plus inhabituel.
08:50Alors, je me permets juste de corriger.
08:52Le groupe est italien.
08:53L'entreprise, c'est à l'Italia France,
08:54une entreprise française,
08:55de contrats français.
08:56Mais effectivement, notre actionnariat est italien.
09:03On regarde le marché français comme beaucoup d'Européens.
09:06C'est-à-dire qu'on sent bien une instabilité.
09:09C'est plutôt un sentiment d'attente.
09:11Nous, pour autant, malgré ce contexte-là,
09:14on avait un plan qu'on a souhaité suivre,
09:16un plan de développement.
09:17Et donc, 2025, malgré les incertitudes politiques,
09:20Train Italia France a continué son développement
09:23assez fortement.
09:24Donc, voilà, on n'attend pas.
09:27On prend en compte, évidemment, les contraintes.
09:29Mais pour autant, on essaie de suivre
09:31notre plan de développement.
09:32Il y a de l'actualité chez votre concurrent,
09:33du côté de la SNCF,
09:35avec beaucoup de projets.
09:37La SNCF qui lance son service optimum
09:39pour remplacer la business dans les TGV
09:41à partir du mois de janvier.
09:42Et clairement, pour essayer de vous rattraper.
09:44Parce que sur la business, sur la première classe,
09:47vous êtes quand même en avance.
09:48Arrivée de Jean Castex aussi,
09:50qui va sûrement amener de l'innovation
09:53et prendre des grandes décisions.
09:55Comment vous regardez aussi tout ça ?
09:56La SNCF qui est l'essentiel du marché en France.
09:59Alors, pour dire un mot, peut-être,
10:01effectivement, on a une classe exécutive
10:03qui a un petit peu la motivation
10:06pour le nouveau service de l'opérateur historique.
10:08Ils avaient sorti la business première
10:09il y a quelques années.
10:10Ils continuent à innover.
10:12Et c'est plutôt bien.
10:14Je peux vous étonner peut-être en disant ça,
10:16mais quelque part, si la concurrence vient stimuler
10:19l'innovation de service,
10:21que ce soit par les nouveaux entrants
10:22ou par l'opérateur historique,
10:23c'est une bonne chose.
10:25Nous, notre classe exécutive,
10:26on l'a effectivement depuis le démarrage du service,
10:28donc fin 2021.
10:29Juste pour vous donner une idée,
10:30c'est une voiture,
10:31on a dix sièges très confortables
10:33qui sont espacés de 1,50 m les uns des autres,
10:35qui sont pivotables pour être dans le sens de la marche.
10:37Et un service de restauration illimité
10:40avec un personnel dédié.
10:41Donc là, on est vraiment sur un niveau de classe
10:43qui est au-dessus de la business
10:44ou de la première classe,
10:46qui est plutôt ce qu'on a l'habitude d'entendre
10:48et de voir en France.
10:50Donc c'est un modèle,
10:51ou en tout cas un niveau de confort
10:52qui n'existait pas en France.
10:54Donc c'est très bien que ça innove
10:55également chez l'opérateur historique.
10:58Un petit mot pour Jean Castex
10:59qui arrive à la SNCF.
11:00Écoutez, je lui souhaite la bienvenue
11:01et beaucoup de succès.
11:03L'ambition, on la partage en fait.
11:06C'est-à-dire que plus on va être attractif dans le train,
11:08plus on va faire venir des gens au train.
11:11Évidemment au détriment de modes de transport
11:13plus polluants souvent
11:14et plus ça va être bénéfique.
11:16Peut-être juste un exemple en Italie
11:18puisqu'ils ont la concurrence
11:19qui est active depuis plus d'une dizaine d'années.
11:22Ils ont doublé l'offre de trains,
11:24donc deux fois plus de trains.
11:25Ils ont innové en termes de services,
11:26ils ont maîtrisé leur prix.
11:28Aujourd'hui, en tout cas sur les axes principaux,
11:30il y a deux fois plus de clients sur le train.
11:33Donc c'est un succès.
11:34En tout cas, la concurrence,
11:35c'est un cas d'école en Italie.
11:36On espère le reproduire en France.
11:38Merci beaucoup d'être venu nous voir ce matin,
11:40Fabrice Toledano,
11:41directeur commercial de Train Italia France.
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