- il y a 5 mois
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00:00Bonjour et bienvenue sur l'ASPAS TV par WebAgris. Je suis en compagnie de Jérôme Huet pour le BTPL.
00:12Bonjour Jérôme. Bonjour. Alors qu'est-ce que c'est que le BTPL ? Alors le BTPL, nous sommes une union
00:18de coopératives, c'est-à-dire que nous les adhérents ce sont les coopératives laitières
00:22françaises et également les industries privées. Et la particularité c'est qu'on intervient dans
00:27toute la France au service des coopératives pour l'animation de l'amont laitier. Donc l'animation
00:33ça va être du conseil technico-économique, ça va être de la formation. Voilà c'est de l'animation
00:38de groupes de progrès essentiellement. Et alors là le BTPL cherche à s'intéresser à la transmission
00:42des exploitations parce qu'on a de gros enjeux en élevage laitier. On a une grosse vague de départs
00:48en retraite qui a démarré au début des années 2020 et qui va se poursuivre dans les années
00:51à venir. On a à peu près 40% des exploitations, 40% de taux de remplacement en élevage laitier.
00:57C'est relativement peu par rapport aux autres secteurs agricoles. Et donc l'idée c'est
01:00d'accompagner ces transitions. Alors pour nous en fait l'enjeu il est d'accompagner toujours
01:06nos adhérents à faire en sorte de maintenir une dynamique laitière sur leur territoire et
01:10à ce titre de maintenir un nombre d'éleveurs autant que possible on va dire. On est bien
01:16conscient que le nombre d'éleveurs diminue et va continuer à diminuer. L'idée est tant que
01:20pour une coopérative, on ne descende pas en dessous d'un seuil critique qui ne permette plus
01:24de faire tourner la boutique. Au-delà de ça, c'est aussi de préserver la dynamique laitière
01:31sur les territoires, ce qui est hyper important. Parce que lorsque vous êtes éleveur laitier
01:35et qu'autour de vous il n'y a plus aucun éleveur laitier, et puis autour de vous il n'y a plus
01:40les services, contrôle laitier, vétérinaire, ainsi de suite, c'est des exploitations laitières
01:45qui sont en danger et qui risquent de s'arrêter incessamment sous peu par manque de...
01:49Enfin, par démotivation. Voilà.
01:51Et alors concrètement, comment on peut aider les transmissions à se faire ?
01:56Alors nous, notre démarche s'adresse déjà... Alors on ne s'adresse pas à tout le monde
02:00parce que bien souvent, vous avez quand même des éleveurs laitiers qui ont une transmission
02:04entre guillemets assurée, c'est-à-dire qu'ils ont un membre de la famille où ils ont déjà réfléchi
02:08à cette transmission. Nous, là, ce qu'on propose, c'est plutôt pour les exploitants qui n'ont pas
02:13de candidats, en fait, à la reprise, que ce soit un associé, que ce soit un enfant.
02:19Voilà. Donc ils n'ont pas de candidats identifiés. Et donc on va l'aider à mettre en valeur
02:25au maximum son exploitation pour trouver un candidat. Le postulat de base étant qu'on a aujourd'hui
02:31plus d'exploitations laitières à céder que de repreneurs potentiels. Donc les repreneurs
02:36ont le choix. Et à partir de là, il faut essayer de les séduire au maximum.
02:41Et alors, si je suis éleveur, que je vous appelle, qu'est-ce que je vais avoir ? J'aurai un audit ?
02:45C'est ça. Alors nous, là où on s'inscrit, c'est qu'on s'inscrit vraiment dans un temps
02:50relativement long, on va dire, enfin, 4-5 ans avant vraiment la session. Donc ça nécessite
02:56de l'anticipation. Lorsqu'on est vraiment dans la dernière ligne droite, j'ai envie de dire
02:59qu'on peut toujours faire l'audit, mais il y aura beaucoup moins de possibilités.
03:02Donc là, l'audit, l'idée, dans un premier temps, c'est de discuter avec le sédant
03:08pour identifier ses motivations, ses objectifs. Est-ce que l'objectif, c'est de tirer un
03:14maximum de capital de la session ? Est-ce que c'est de transmettre ? Est-ce que c'est
03:18d'installer un jeune ? Est-ce que c'est de transmettre un savoir-faire aussi ?
03:22En fonction, on va déjà savoir à qui on s'adresse et savoir ce qui pourra être
03:27proposé en termes d'adaptation. Par exemple, on va aussi tout simplement lui demander
03:32si la personne est prête à céder aussi sa maison. Parce que ça, on sait que ça
03:40peut souvent être un problème, l'habitation. Ça, c'est le premier élément. Le second
03:44élément fait une analyse plutôt technique, donc l'analyse des forces et faiblesses
03:48de l'exploitation pour identifier vraiment les atouts, les atouts et évidemment les
03:54faiblesses, mais tout ce qui peut servir d'argument de vente vis-à-vis d'un repreneur,
04:01tout ce qui peut amener un panel de repreneurs le plus large possible à s'intéresser à
04:07l'exploitation. Parce que quand on a la tête dans le guidon, on n'a pas forcément conscience
04:11des points noirs, entre guillemets, de son exploitation. C'est ça. Et en plus, vous
04:14êtes dans un schéma d'exploitation, dans une stratégie d'exploitation qui est celle
04:19du sans jugement, mais qui peut ne pas correspondre à celle du repreneur. Et donc, en fait,
04:25il faut ouvrir le champ des possibles et se dire, vous, étant donné le parcellaire,
04:31par exemple, étant donné l'agencement des bâtiments, étant donné le fait que vous
04:34soyez propriétaire du foncier ou non, il y a des choses qui sont possibles ou pas. Et
04:39à partir de là, on va pouvoir mettre en avant des schémas qui vont s'adresser à des
04:44repreneurs. Et l'idée étant d'avoir un panel le plus large possible.
04:47Ça veut dire que pour transmettre une exploitation, on n'est pas forcément figé dans le modèle
04:52du sédant. Non, il ne faut pas. Enfin, pourquoi pas ? Je veux dire, les choses peuvent se faire
04:57de cette manière. Mais aujourd'hui, on voit bien qu'il y a plus d'un quart des reprises
05:03d'exploitation laitière qui se font hors cadre familial, voire même non issues du monde
05:08agricole. Donc, ça veut dire que vous allez vous adresser à des gens qui ne sont pas forcément
05:12issus de la région, qui ne sont pas forcément une autre philosophie. Et donc, il faut aussi
05:17s'adresser à eux. Si vous, vous arrivez en tant que sédant, si vous dites, moi, ma ferme,
05:21elle est comme ça et j'entends qu'elle continue à tourner comme ça, vous allez déjà restreindre
05:26le champ des possibles. Vous allez ne pas parler à une partie des repreneurs potentiels.
05:32Et alors, qu'est ce qu'on fait ? On engage une transition parce qu'à quelques années
05:36de la retraite, ça peut paraître ambitieux de changer de système, de changer de modèle
05:39d'exploitation. Alors, pas nécessairement. L'idée étant plutôt d'identifier le champ des
05:43possibles pour pouvoir communiquer dessus. Pourquoi pas commencer à
05:47mettre en place un certain nombre de transformations ? Mais je pense que c'est
05:50plutôt du ressort du repreneur que du sédant. Mais bon, il peut peut-être initier
05:54un certain nombre de démarches, par exemple, visualiser le potentiel
05:59d'aménagement des bâtiments. Enfin, voilà, ce genre de choses.
06:02Voilà, faire passer un expert pour dire, tiens, le bâtiment pourrait le réaménager
06:06de telle ou telle manière pour aider le repreneur à se projeter.
06:09Ça peut être aussi un audit sur...
06:12Donc, d'évaluer, par exemple, si les capacités de stockage sont toujours aux normes ou pas,
06:21ou s'il y a des besoins d'investissement dans les choses. Ça peut être tout simplement
06:25un embellissement du pourtour de la ferme. Voilà.
06:27C'est un peu comme dans l'immobilier. On cherche à montrer le potentiel du bien à l'acheteur.
06:31Alors, nous, on a une autre petite expression par rapport à ça. On parle de farm staging.
06:35Justement, c'est vraiment ça. C'est d'habiller un petit peu la ferme de manière à pouvoir
06:41de parler à un maximum de repreneurs. Donc, oui, c'est vraiment d'arriver à parler
06:48à un maximum de personnes et de repreneurs en aménageant, en donnant les éléments
06:55pour que le repreneur puisse se projeter. Voilà. En se disant, par exemple, la ferme n'était pas du tout
07:01pâturante. Moi, par philosophie repreneur, j'ai envie de voir mes vaches pâturées.
07:06Est-ce que la ferme est compatible avec ça ? Est-ce qu'on peut envisager de le faire ?
07:11Et une transmission, ce n'est pas que de la technique, c'est aussi un aspect comptable.
07:15C'est-à-dire qu'il faut que les comptes, entre guillemets, permettent l'installation d'un jeune.
07:21Alors, évidemment, c'est sûr. Alors, je crois qu'il marche à nouveau plus.
07:27Alors, effectivement, il y a un aspect rentabilité de l'exploitation. Alors, sur l'évaluation en tant
07:36que telle de l'exploitation, nous, on va s'appuyer sur le réseau des partenaires du CEDAN.
07:40C'est-à-dire qu'on ne veut pas faire à la place d'eux. Si autour de lui, il y a un comptable,
07:44des experts qui sont prêts à faire l'évaluation de l'exploitation, on va les laisser faire.
07:48Nous, on va intervenir plutôt sur l'évaluation économique et sur l'évaluation des différents
07:54scénarios de reprises possibles. Comme si je reprends mon exemple tout à l'heure,
07:58par exemple, le repreneur souhaite faire pâturer ses vaches.
08:02Donc, quel impact ça peut avoir sur la rentabilité de l'exploitation et donc sur la valeur potentiellement
08:08économique de l'exploitation, sachant que ce n'est pas au CEDAN de supporter, je dirais,
08:13les désidératas du repreneur ? Malgré tout, il y a peut-être un chemin à faire.
08:18Il ne pourra peut-être pas maximiser le montant de la reprise.
08:21Mais il y a quand même une grosse question comptable, c'est-à-dire qu'au départ en retraite,
08:25souvent, les agriculteurs espèrent récupérer une partie du capital investi.
08:30Et on a parfois un paradoxe avec des EBE qui permettent des montants d'emprunts limités
08:36par rapport à ce que les CEDAN demandent.
08:39Donc, comment on gère ce genre de situation un petit peu complexe ?
08:42Il faut discuter déjà. Il faut vraiment mesurer avec le repreneur la cohérence du projet,
08:48la cohérence économique du projet. Après, j'ai envie de dire la rentabilité économique
08:52du CEDAN, c'est une chose. Alors, c'est un peu étonnant. Enfin, ce n'est pas que c'est étonnant,
08:58mais ces dernières années, la rentabilité des exploitations laitières a beaucoup augmenté.
09:02Et aujourd'hui, on pourrait aussi avoir des prix de cession de ferme qui enflent.
09:07Parce que la rentabilité, si même on fait une moyenne sur trois ans,
09:12on a plutôt des bien meilleures rentabilités qu'il y a cinq ans.
09:15Alors, est-ce que pour autant, la valeur de la ferme doit augmenter substantiellement ?
09:20Ça, c'est une vraie question qu'il faut avoir avec le CEDAN et le repreneur.
09:23Là, après, on est dans la négociation. On est vraiment dans la discussion.
09:27Et j'ai envie de dire, dans la mesure où aujourd'hui, on a plus de CEDAN que de repreneurs,
09:32la balle est quand même plutôt dans le camp des repreneurs.
09:35Le risque étant que le CEDAN se retrouve avec un montant de capital estimé
09:39ou un montant de valeur de ferme estimé par rapport à la rentabilité
09:43qui soit complètement déconnecté de ce que les repreneurs peuvent ou ont envie de faire.
09:48Et puis, ça pose aussi la question de la démarche du CEDAN.
09:51C'est-à-dire, est-ce que j'ai envie d'installer un jeune ?
09:53Est-ce que je cherche à maximiser, entre guillemets, le capital que je peux tirer de mon exploitation ?
09:59Tout dépend aussi de l'état d'esprit.
10:01Le but de notre accompagnement, la finalité, on va dire, c'est vraiment de construire une offre de reprise
10:08et de pouvoir communiquer dessus et d'entraîner le CEDAN à accueillir des repreneurs
10:13pour justement argumenter sur les valeurs ajoutées, les plus-values de sa ferme.
10:19Donc, ça en fait partie, si vous voulez.
10:21Le fait de se dire à un moment, le capital...
10:25Alors, j'ai oublié la question.
10:25Il faut que le CEDAN ait envie, entre guillemets, d'installer un jeune pour que ça se passe bien.
10:34C'était le premier élément de notre audit.
10:37C'est de se dire à qui on a affaire.
10:39Est-ce qu'on a affaire à quelqu'un qui veut maximiser le profit, maximiser la reprise ?
10:44Ou est-ce qu'on a affaire à quelqu'un qui est prêt à faire des concessions
10:47parce qu'il a envie d'installer quelqu'un ?
10:49Et en fonction aussi, on construira un argumentaire,
10:51parce que, comme je le disais, c'est la finalité de notre accompagnement,
10:54de construire une offre de reprise.
10:56Et en fonction, on la construira différemment.
10:59Parce que le paradoxe, un petit peu, c'est que les agriculteurs,
11:01quand ils partent en retraite, ils comptent généralement sur cette cession.
11:05Et la démographie agricole laisse craindre quelques désillusions, entre guillemets.
11:11C'est déjà le cas.
11:13Aujourd'hui, il y a déjà des exploitants qui n'arrivent pas à céder leur outil laitier.
11:17Alors, ils arrivent à céder avant d'y repartir avec un capital,
11:20parce que malgré tout, il y a le chétal, il y a les matériels, ainsi de suite.
11:23Ce qui arrive, par contre, c'est que les bâtiments restent vides, ils sont abolis.
11:28Et c'est dommage.
11:29Donc, c'est là où nous, c'est vraiment pour ça qu'on se saisit du sujet,
11:34c'est que tous ces outils laitiers, nous, on a vraiment à cœur
11:38qu'ils puissent continuer à vivre et à produire du lait.
11:42Et la question, c'est également de faire comprendre aux agriculteurs que les non-issus du milieu agricole
11:48n'ont peut-être pas forcément les mêmes aspirations et la même vision que les transmissions familiales.
11:54Exactement.
11:55Donc là où on est dans un schéma plutôt assez classique, on va dire schéma familial,
12:00transmission familiale, où finalement, la génération des repreneurs reproduit le schéma des parents,
12:06alors même si souvent, il y avait quand même des ajustements, voire même des fois des grands changements.
12:11Là, on s'adresse à des gens qui ne sont pas du tout forcément,
12:15enfin, arrivent avec d'autres idées, une autre culture.
12:20Et en fait, ils ont le choix.
12:23Donc si le cédant, entre guillemets, si le projet du cédant ou si le potentiel de la ferme ne leur parle pas,
12:30ils iront voir plus loin.
12:32Et alors, il y a un autre élément, ce qui est important, c'est aussi le cadre dans lequel s'inscrit l'exploitation.
12:39Ce n'est pas uniquement le potentiel de l'exploitation, mais c'est aussi tout son environnement.
12:43Est-ce qu'il y a une dynamique locale ? Est-ce qu'il y a de la vie culturelle ?
12:46Est-ce qu'il y a de l'emploi ? Est-ce qu'il y a des écoles ?
12:48Quand on est non issu du monde agricole et qu'on va s'installer,
12:51qu'on va, entre guillemets, parfois changer de région pour s'installer,
12:55parce que c'est souvent le cas, on va regarder à tout ça.
12:57Et c'est parfois les éléments qui vont guider la décision, en fait.
13:02Voilà, donc l'objectif du PTPL, c'est d'accompagner le cédant dans sa transmission
13:07pour réussir à proposer son exploitation à une autre génération
13:11et puis également de faire en sorte que le nouvel installé puisse continuer à faire perdurer la filière.
13:17Et qui s'épanouissent dans son métier et dans sa vie, à côté de son métier,
13:21parce qu'il y a l'environnement qui y joue également.
13:23C'est une belle conclusion, merci.
13:25Et puis on peut retrouver d'autres épisodes de l'ASPACE TV sur WebAgric.