- il y a 2 mois
Comment gérer la commercialisation de sa récolte quand, d’une part, les prix du marché sont inférieurs aux seuils de commercialisation et, d’autre part, les tendances sont baissières ? En l’absence de « recette miracle », et face à une difficulté économique devenue structurelle, « il faut s’intéresser à l’évolution des marchés » et « s’en tenir à une stratégie de commercialisation bien définie ».
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00:00Bonjour à tous, bienvenue. Vous êtes nombreux, c'est très très bien. On va parler de la commercialisation des grains à un moment assez particulier.
00:19C'est-à-dire que pendant plus de deux ans, le prix du blé a évolué dans un tunnel de prix entre 220 et 250 euros tonne.
00:29Ce qui permettait, on le verra notamment avec piloter sa ferme, ça permettait de dégager un petit peu de marge si on avait une bonne stratégie de commercialisation.
00:41Et depuis mi-février, on est dans une... c'est un peu la dégringolade des prix. Aujourd'hui, le prix du blé rendu en Rouen et sur le marché à terme,
00:51à échéance septembre, il était à 185-186 euros tonne, ce qui complique les choses. Et la tendance, me semble-t-il, reste baissière pour les mois qui viennent.
01:02On va aborder ce sujet-là avec mes trois intervenants ici présents. Je vais d'abord présenter Marius Garrig. Bonjour.
01:10Bonjour.
01:10Marius, tu es l'analyste marché chez Ethernet. Tu suis quotidiennement les marchés et tu essaies d'expliquer jour après jour
01:20qu'est-ce qui fait que sur Euronex, sur Chicago, les séances se clôturent à la baisse, à la hausse ?
01:27Exactement, oui. J'essaie tous les jours de trouver ce qui motive les mouvements.
01:31Et d'essayer de comprendre le schéma de pensée aussi des opérateurs ?
01:35Exactement. De décortiquer un petit peu les fondamentaux ou ce qui a drivé le marché à la hausse ou à la baisse.
01:41Et on va y revenir. Aurélien Chénet, bonjour.
01:46Bonjour.
01:47Alors vous, vous êtes agriculteur dans l'Aube ?
01:49Oui, tout à fait, dans le sud de l'Aube. Donc des potentiels moyens, entre 7 et 8 hectares.
01:57Sur une exploitation de grandes cultures et avec une activité ETA, culture scope essentiellement.
02:06Avec un petit peu de culture industrielle, avec le chanvre et la chanvrière de l'Aube.
02:11Et un petit peu de betterave parce que j'ai des terres qui s'y prêtent.
02:16Et Sylvain Chéstenes, bonjour Sylvain.
02:19Bonjour Arnaud, bonjour à toutes et à tous.
02:21Moi j'ai une double casquette, je suis aussi agriculteur dans le sud de l'Aube.
02:25Avec Aurélien on est voisin, donc le sud de l'Aube c'est la diagonale.
02:30Des zones intermédiaires avec un potentiel sur mon exploitation de 7 tonnes 2, une moyenne sur 12 ans, avec un écart type d'une tonne.
02:36Donc on a, comme tous les agriculteurs, soumis aux ailes climatiques.
02:41Et on doit gagner notre vie avec du blé à 7 tonnes à l'hectare.
02:45Et l'environnement dans lequel est économique, il est mondial.
02:47Et c'est de plus en plus compliqué dans nos zones intermédiaires, sans production industrielle, de gagner cette vie.
02:53Et la deuxième casquette, je suis un des co-fondateurs de Piloté sa Ferme.
02:58Et Piloté sa Ferme ont fait nos dixièmes années en 2025.
03:02Et donc on accompagne les agriculteurs pour avoir du revenu durablement.
03:07En les aidant à prendre de bonnes décisions dans ce contexte chaotique, au niveau économique et au niveau climatique.
03:13Et on va y revenir. Je voudrais revenir un petit peu sur le contexte d'abord.
03:18C'est Rallier que j'ai abordé. Je voudrais voir, mais qu'est-ce qu'il faut faire aujourd'hui ?
03:23Comprendre qu'est-ce qui impacte ces marchés et quelle stratégie peut-être mettre en place.
03:28Et puis avoir le témoignage aussi d'Aurélien sur sa façon de voir la commercialisation de sa récolte.
03:35On va essayer de brosser ça en 30-35 minutes pour essayer de donner quelques clés de compréhension.
03:42Et puis surtout sensibiliser les agriculteurs qui souhaiteraient s'investir davantage dans la commercialisation des grains.
03:48Un, c'est important de comprendre ce qui se passe.
03:51Et deux, c'est d'avoir un schéma de commercialisation, une stratégie.
03:55On va le voir avec Sylvain. C'est très très important.
03:58Mais avant ça, Marius, j'ai donné quelques chiffres d'évolution sur le marché du blé.
04:04Mais on peut dire la même chose sur le maïs.
04:06Alors le colza, c'est peut-être un peu différent.
04:08Est-ce qu'on peut revenir sur cette évolution du prix de ces six derniers mois par rapport à ce qui s'est passé depuis l'invasion de la Russie en Ukraine qui avait fait exploser les prix ?
04:19Mais cette volatilité-là et ces pics ont été vraiment de courte durée finalement.
04:26Et qu'est-ce qui explique cette tendance de prix aujourd'hui ?
04:30En fait, comme tu l'as noté, il y a eu une rupture à la baisse en février dernier, fin février vers mars.
04:37Et si on regarde bien ce décrochage de prix, il est entièrement corrélé à l'euro-dollar.
04:44En fait, si tu regardes entre mars et 1er juillet, donc début de campagne commerciale 25-26,
04:52on a une perte de l'euro-dollar de 12% à peu près et ton prix du blé dans la période, il a fait moins de 12%.
05:01Colza, pareil.
05:02Et en fait, si tu veux, tu as un marché qui était stable en réalité,
05:08mais le fait qu'on soit dans un marché à l'exportation,
05:10on a la moitié de la récolte de blé un peu moins qui part à l'exportation,
05:14quand ton euro est trop fort, malheureusement, tu dois t'ajuster à la baisse.
05:19Et donc, toute cette période, en fait, ce n'était pas tellement des fondamentaux qui ont fait baisser les prix,
05:24c'est plus un mouvement paritaire et le fait quand même qu'il n'y avait aucune préoccupation du côté de l'offre
05:31qui pouvait venir compenser ce mouvement.
05:33Et depuis, on a une parité euro-dollar qui est un peu plus stable.
05:38On a toujours des variations qui sont négatives pour nous,
05:40enfin, pas favorables pour nous, et ça continue de dégrader la tendance.
05:46Mais on voit quand même une dégradation qui est plus fondamentale.
05:51Et tu vas te rendre compte que la baisse des prix se fait à l'approche des échéances.
05:57Pourquoi ? Parce que tu vas t'approcher du moment de livraison,
06:00tu vas perdre ta prime de stockage.
06:02Et si tu regardes, par contre, à trois mois, si tu glisses le prix à trois mois,
06:06tu vas voir que tu es sur une tendance relativement stable.
06:08Donc finalement, il n'y a pas eu des grands changements de fondamentaux durant cette période.
06:11C'est surtout qu'on a des récoltes qui sont bonnes un peu partout.
06:18On a la parité qui a pesé.
06:20Et du coup, tu as ton prix qui se dégrade progressivement à mesure qu'il faut déstocker.
06:24Et ce fait d'avoir une prime de stockage qui est assez élevée sur trois à six mois,
06:30ça montre que la demande, elle n'est pas non plus très forte
06:32et qu'elle ne va pas venir tirer à la hausse quand tu approches des échéances.
06:35J'entends souvent, régulièrement, quand il y a des prix, il n'y a pas de rendement
06:40et quand il y a des rendements, il n'y a pas de prix.
06:42Sylvain, tu partages un petit peu l'analyse de Marius ?
06:45En complément de ce que Marius vient de dire, effectivement, il faut prendre à la hauteur.
06:50On produit 2,8 milliards de tonnes de céréales dans le monde
06:52et il y en a 20% qui sont échangés.
06:55Et il s'est passé quelque chose aux Etats-Unis,
06:58c'est qu'il y a un président qui a été élu avec un programme
07:01et il met en oeuvre son programme.
07:04Et les Etats-Unis, au centre du monde, et avec une volonté,
07:07on voit bien ce qui se passe au niveau des taxes à l'exportation, à l'importation,
07:14il met en oeuvre son programme
07:16et il a bien compris que les matières premières, c'est un enjeu géopolitique mondial.
07:21Et donc, nous, agriculteurs européens, nous, agriculteurs français,
07:26on est bien dans ce contexte macroéconomique et géopolitique
07:30où on subit ce qui se passe par des décisions politiques qui sont mises en oeuvre.
07:35Et on voit bien, le maïs américain est en train de rentrer en Espagne,
07:40alors que jusqu'à présent, c'était plutôt du maïs français, du maïs ukrainien qui venait.
07:45Donc, ils sont en train de mettre en place leur programme.
07:48Et un des moyens, effectivement,
07:50ils ont à leur disposition la première armée mondiale,
07:54ils ont à leur disposition la première monnaie mondiale,
07:57ils ont à leur disposition, les Etats-Unis, une volonté de mettre en oeuvre cette politique.
08:03Et nous, agriculteurs européens, on subit à travers cette baisse de prix
08:07qu'on observe, effectivement, depuis le mois de février.
08:10Et la conséquence que ça a pour nous, les agriculteurs français,
08:15c'est que les niveaux de prix, comme l'a expliqué Arnaud et Marius,
08:18les niveaux de prix qui sont vraiment dégradés depuis six mois.
08:21Je me souviens, en février 2022, quand la Russie a envahi l'Ukraine,
08:28on parlait beaucoup de la Russie, énormément de la Russie,
08:30qui explosait régulièrement chaque année tous ses records de production,
08:34parce qu'à la faveur du changement climatique,
08:37il y a de très nombreuses terres qui étaient auparavant incultivables
08:44qui vont le devenir, notamment en Sibérie.
08:48La Russie, ce n'est plus le focus aujourd'hui pour mener la danse sur les prix.
08:52Là, vous parlez tous les deux des Etats-Unis.
08:54C'est vraiment les Etats-Unis qu'il faut regarder ?
08:56La Russie reste un acteur majeur.
08:59Et on voit bien, tous les ans, ils font de récoltes presque de records.
09:04C'est un acteur majeur.
09:06Mais Marius a parlé d'apparaître euro-dollar,
09:08il a parlé de décisions, et moi, j'ai ajouté une décision politique.
09:12Ça vient en plus.
09:14Les Etats-Unis viennent en plus de ce qui s'est passé
09:16en termes de volonté politique russe.
09:20Marius, tu partages ?
09:21Après, l'explosion de la production de la Russie,
09:23ça fait 10 ans maintenant qu'ils ont vraiment passé un cap.
09:27Cette année, ils ont encore produit beaucoup,
09:29et ils ont beaucoup de disponibles exportables.
09:32Donc c'est un élément de pression,
09:35mais qui est quand même limité,
09:36parce qu'eux, ils ont un système de taxes à l'exportation
09:39qui est indexé sur les prix.
09:42Alors qui est indexé sur les prix en roue,
09:43donc la parité, encore une fois, peut jouer là-dessus,
09:45mais qui fait qu'aujourd'hui,
09:48peu importe les disponibilités,
09:50ils sont à peu près à parité avec le blé français pour le moment.
09:55Donc tu as quand même un prix plancher
09:57qui permet de limiter cet impact.
10:01Aurélien Chénet,
10:02on parle du contexte,
10:05de l'évolution des prix,
10:06des grands enjeux qui font l'évolution du prix.
10:09Ce sont des sujets que vous suivez,
10:12vous, pour gérer la commercialisation de vos grains ?
10:16Alors oui, évidemment,
10:17parce qu'en tant qu'agriculteur,
10:19notre revenu dépend directement de nos prix de vente.
10:23Alors moi, pour ma part,
10:26j'essaie un peu de mixer
10:28les modes de commercialisation
10:30avec une part assez importante
10:35en prix ferme,
10:36donc au prix de marché.
10:37Donc je stocke toute ma récolte.
10:40Donc cette partie-là,
10:41j'essaie d'arbitrer grosso modo
10:43entre un tiers et moitié
10:45avant la récolte.
10:47Après, il faut essayer de rester raisonnable
10:50parce que les aléas climatiques
10:52font que dans nos régions,
10:53on peut rapidement se retrouver à l'envers
10:55en ayant engagé plus
10:56que ce qu'on peut produire.
10:59Et puis également,
11:01une partie où je vais chercher
11:04un peu des contrats
11:05de multiplication de semences
11:08ou des contrats un petit peu
11:10plus, entre guillemets, exotiques
11:12où on a une visibilité sur le prix
11:14un petit peu à l'avance.
11:17Après, le réel problème,
11:20c'est qu'aujourd'hui,
11:21le marché ne permet plus
11:23d'assurer des prix
11:24qui permettent de nous rémunérer.
11:27Parce que...
11:28Bon, alors après,
11:29selon les exploitations,
11:31ça peut varier,
11:31mais moi, je dirais
11:32qu'on est minimum 30 à 40 euros.
11:36Enfin, il manque 30 à 40 euros
11:38pour assurer un revenu satisfaisant.
11:43Donc il faut faire avec
11:44parce que malheureusement,
11:46nous, l'agriculteur,
11:48on se retrouve entre tout le monde.
11:50Certes, on a la sécurité
11:52de pouvoir vendre notre production,
11:54mais on ne sait jamais
11:55à quel prix.
11:57Donc ça, c'est un problème.
11:59Les intrants aussi,
12:00c'est un problème
12:00avec le prix des engrais
12:01où si, de par le passé,
12:06il y avait une certaine corrélation
12:07entre le prix du bliais
12:08et le prix de l'azote,
12:09par exemple,
12:09on s'aperçoit qu'aujourd'hui,
12:11c'est moins vrai
12:12parce qu'on a du blé
12:14qui a vraiment chuté,
12:15comme vous le disiez,
12:16depuis le mois de février.
12:18Mais par contre,
12:18l'azote,
12:19on se retrouve à des prix
12:20qui sont plus importants
12:22que l'année dernière.
12:24Donc ça,
12:24c'est quand même
12:25un élément à prendre en compte.
12:28Donc voilà,
12:29c'est quand même compliqué
12:31aujourd'hui
12:32de gérer une exploitation
12:33en système 100% scope
12:36où notre revenu
12:38dépend directement
12:40de l'évolution des marchés
12:41avec des...
12:44Autrefois,
12:45voilà,
12:4510 ou 15 ans,
12:47il y avait un certain matelot
12:49qui était assuré
12:50par les aides compensatoires PAC.
12:54Et aujourd'hui,
12:55ça a baissé.
12:56Si on prend le cas
12:57dans nos secteurs
12:58de moindre potentiel,
13:02on va dire
13:02de la diagonale du vide
13:03où historiquement,
13:04il y a des structures
13:05qui sont de taille
13:06plus importante
13:07parce que pour assurer
13:08un revenu,
13:09il faut la surface.
13:11Aujourd'hui,
13:13concrètement,
13:14moi,
13:15depuis 2007,
13:16mes aides PAC,
13:16elles ont été divisées
13:17par deux.
13:18Donc aujourd'hui,
13:20notre revenu
13:21dépend directement
13:22de l'évolution des prix.
13:24Donc ça va être un souci
13:26où certes,
13:26on a passé
13:27quelques belles années
13:282021-2023,
13:30mais là,
13:31aujourd'hui,
13:32c'est compliqué
13:35parce qu'on a pu faire
13:36un peu de réserve
13:38en faisant des DEP
13:39les bonnes années,
13:40mais là,
13:40ce coup-là,
13:41les réserves,
13:41elles sont épuisées.
13:43Sylvain,
13:43avec Piloté sa ferme,
13:44chaque année,
13:45vous faites le bilan
13:46un petit peu de la moisson,
13:47le bilan économique
13:48de la moisson
13:48parce que c'est bien
13:50d'avoir des bons rendements,
13:52mais il faut aussi
13:53retrouver ses petits
13:55entre guillemets
13:55dans les comptes
13:56d'exploitation.
13:59C'est quoi le bilan
14:00pour résumer
14:01de ces dernières années ?
14:03On est parti
14:03de bonnes années
14:04en 2021-2022
14:05et ça se dégrade
14:07d'année en année ?
14:08Effectivement,
14:09on suit la rentabilité
14:10de la ferme France
14:11chez Piloté sa ferme.
14:14Notre revenu
14:14dépend de trois paramètres,
14:16des volumes
14:16que l'on récolte,
14:18la valorisation
14:18de notre récolte
14:19et des charges
14:20que l'on engage.
14:21Donc,
14:21ce qui est important,
14:22c'est qu'en 2025,
14:23il y a trois faits marquants.
14:24On a des volumes
14:25qui sont plutôt
14:26au-dessus des moyennes
14:27sur beaucoup
14:29d'exploitation agricole,
14:30sauf que dans
14:31certaines zones,
14:32notamment des zones
14:33intermédiaires
14:33qui ont été particulièrement
14:34handicapées
14:35par des excès de chaleur
14:36et l'insuffisance d'eau.
14:38Donc,
14:38grosso modo,
14:39en 2025,
14:40les silos
14:41sont plutôt pleins.
14:43Mais les caisses
14:44sont vides.
14:45Pourquoi les caisses
14:46sont vides ?
14:46On en a parlé.
14:47Premier élément,
14:48c'est qu'on a une baisse
14:49des prix depuis le mois
14:50de février
14:50de près de 40 euros
14:51la tonne.
14:52Et comme l'a rappelé
14:53Aurélien,
14:54aujourd'hui,
14:54le potentiel de marché
14:55est en dessous
14:56de nos coûts de production.
14:58Pourquoi on est en dessous
14:59du coût de production ?
15:00Parce que nos coûts
15:01de production,
15:01depuis 3 à 5 ans,
15:03ont augmenté
15:03de 30%.
15:04En 2020,
15:06en 2021,
15:07avant l'inflation,
15:08avant l'effet
15:09guerre d'Ukraine,
15:11produire une tonne
15:12de blé en France,
15:13c'était 160
15:14à 170 euros
15:16la tonne,
15:17rémunération
15:17du travail y compris.
15:19Depuis 2024,
15:21on est entre 200
15:22et 210 euros
15:24la tonne,
15:24rémunération
15:25du travail y compris
15:26de l'agriculteur.
15:27Avec un marché
15:28à Euronex
15:29à 190,
15:30on va retirer
15:3120,
15:3225,
15:3230 euros
15:33de base,
15:33ça fait un prix
15:34payé à l'agriculteur
15:35160,
15:36170 euros
15:37livraison moisson,
15:38voire 170,
15:39180 pour du stocker
15:40aujourd'hui.
15:41Donc il manque
15:41effectivement 20,
15:4230,
15:4340 euros
15:43de la tonne
15:44aujourd'hui
15:44pour équiper
15:45le budget.
15:46Donc le paradoxe,
15:47c'est qu'aujourd'hui,
15:48le rendement
15:49ne suffit plus
15:49à faire du revenu.
15:51Et ce qui veut dire
15:52que,
15:53pour répondre
15:53à la question
15:53d'Arnaud,
15:54en 2021,
15:55en 2022,
15:57comme l'a dit
15:57Aurélien,
15:58il y a eu
15:58des excédents
15:59de trésorerie
16:00et heureusement.
16:02Et ces excédents
16:03de trésorerie
16:03en 2023,
16:04pour certains,
16:06première année
16:06de déficit
16:07chez les exploitations
16:08agricoles.
16:09En 2024,
16:10effet rendement
16:11négatif
16:11des prix
16:12qui étaient encore là,
16:13il y a eu
16:14un déficit
16:15en 2024
16:15sur la Ferme France.
16:17Et en 2025,
16:18nous,
16:18sur 100 hectares,
16:20donc on ramène
16:20la Ferme France
16:21sur 100 hectares,
16:22un agriculteur
16:23représente 150 hectares,
16:25donc on a intégré
16:25sur 100 hectares
16:26deux tiers
16:27de la rémunération
16:28du travail,
16:29ça permet à chacun
16:30de faire des multiples.
16:31Il manque environ
16:32entre 6 et 7 000 euros
16:34de chiffre d'affaires
16:35pour équilibrer
16:36les comptes,
16:37ce qu'on appelle
16:37équilibrer les comptes,
16:39c'est rémunérer
16:39l'ensemble des charges,
16:41rémunérer
16:41le travail
16:42de l'agriculteur
16:43et faire face
16:43aux annuités.
16:44Donc on en est
16:45à la récolte 25,
16:47la deuxième,
16:48voire la troisième
16:48année de perte.
16:50Et quand on fait
16:50une projection
16:51pour 2026,
16:53Aurélien et Marius
16:54l'ont dit,
16:54on a une nouvelle
16:55inflation des engrais,
16:56ce qui veut dire
16:57que cette inflation
16:57des engrais
16:58porte le seuil
17:00de commercialisation
17:00de la Ferme France
17:01à plus de 210 euros
17:03la tonne.
17:04Et aujourd'hui,
17:05on vend
17:05de la récolte
17:062026,
17:07à 190 euros
17:08la tonne.
17:09Donc il manque
17:10encore 30 euros
17:11de la tonne
17:11en 2026
17:12pour équilibrer
17:14les comptes.
17:15Donc ce qui veut dire
17:15que si rien ne change,
17:17nous les agriculteurs,
17:18on va investir
17:19des euros
17:20pour mettre en marché
17:21et produire
17:22la récolte 2026.
17:23Et ce qui veut dire
17:24que dans le contexte
17:25dans lequel on est,
17:26on s'attend de nouveau
17:27à un déficit
17:27pour la récolte 2026.
17:29Donc ce qui veut dire
17:30que la synthèse
17:30de tout ça,
17:31c'est que la Ferme France
17:32a un réel problème
17:33de rentabilité
17:34en lien avec le niveau
17:35des charges
17:36qui n'est plus cohérent
17:37avec le potentiel
17:38de marché.
17:38Donc ce n'est pas
17:39un problème
17:39conjoncturel.
17:40On peut très bien dire
17:41qu'en 2024,
17:42on n'a pas fait
17:43de rendement,
17:43c'est pour ça
17:43qu'on a un déficit.
17:45En 2025,
17:46on a fait des rendements,
17:47mais on est toujours
17:47en déficit.
17:48Donc il y a un réel
17:49problème structurel
17:50sur la Ferme France
17:51de compétitivité,
17:52de rentabilité.
17:53Alors on vient de brosser
17:55un tableau un peu négatif
17:57et on s'en désole.
17:59Et on ne pourra pas régler
18:00autour de cette table
18:02des problèmes structurels
18:04qui s'aggravent aujourd'hui.
18:07Néanmoins,
18:08quelles pistes
18:09on peut donner
18:10aux agriculteurs
18:12aujourd'hui
18:12dans ce contexte difficile ?
18:14Marius,
18:16c'est plus que jamais important
18:18dans cette conjoncture
18:20un peu difficile,
18:21dans ces tendances baissières,
18:22de suivre les marchés
18:23pour déjà comprendre
18:24ce qui se passe au quotidien ?
18:26Oui, déjà,
18:27c'est important de suivre
18:28pour effectivement comprendre
18:31et ne pas paniquer
18:32quand il y a des mouvements
18:33de prix
18:33qui peuvent être défavorables.
18:36Je pense que c'est aussi important
18:37parce que j'imagine
18:38que les chiffres que tu donnes,
18:39c'est des chiffres de moyenne.
18:41Et en fait,
18:42dans une campagne,
18:43il y a quand même
18:43des opportunités à saisir,
18:45des moments où on peut
18:46se fixer des prix
18:47avec des risques
18:48qui sont limités
18:49et qui permettent justement
18:50de limiter un peu
18:50cet impact
18:51de prix
18:53négatif
18:55entre guillemets
18:55pour l'exploitation.
18:57Donc,
18:58c'est important
18:59de suivre
19:01les marchés,
19:01je pense,
19:02pour avoir de la sérénité
19:03face aux variations
19:03et aussi savoir
19:06saisir ces opportunités,
19:07savoir reconnaître
19:08quand on a
19:09des hausses de prix
19:10qui peuvent être
19:11temporaires
19:12ou quand on est
19:14dans une vraie tendance
19:14parce qu'il y a
19:15un glissement
19:15des fondamentaux.
19:16par exemple,
19:18il y a quand même
19:19assez régulièrement
19:20ce qu'on appelle
19:20le weather market
19:21où la météo
19:22dans des grands bassins
19:23de production
19:24va avoir des effets
19:25assez forts.
19:27Très régulièrement,
19:28quand on a des inquiétudes
19:29climatiques,
19:30statistiquement,
19:31elles sont exagérées,
19:34on va dire,
19:35puisque le marché
19:35réagit toujours plus fort
19:36que la réalité,
19:37que ce soit dans un sens
19:37ou dans l'autre.
19:38Donc,
19:38il peut y avoir
19:39à ce moment-là
19:39des opportunités
19:40d'aller fixer des prix
19:41sur une petite partie
19:42de la récolte.
19:45Sachant que,
19:46moi,
19:46je ne suis pas forcément
19:48enclin à conseiller
19:51de vendre énormément
19:51avant les moissons
19:52ou quoi
19:52parce qu'on peut toujours
19:53avoir des surprises.
19:55Mais c'est bien
19:56de sécuriser une partie
19:57et pour ça,
19:57il faut quand même
19:58être bien informé,
19:58je pense.
19:59Il faut être bien informé
20:00pour savoir saisir
20:01les petits rebonds
20:02surtout quand les tendances
20:03sont bêtières.
20:04Oui,
20:05pour saisir
20:05les beaux rebonds,
20:06plutôt.
20:09Sylvain,
20:09quand la tendance
20:12est baissière
20:13comme aujourd'hui
20:13sur le blé,
20:16le maïs
20:16et même le colza,
20:19il ne faut pas paniquer,
20:22j'imagine,
20:22parce qu'on pourrait
20:24très bien se dire
20:24que ça risque
20:25de baisser encore plus
20:26et donc,
20:27il faut tout larguer
20:29le plus tôt possible.
20:31Malgré tout,
20:31ce n'est pas forcément
20:32la bonne stratégie
20:33à adopter.
20:34Comment mettre en place
20:35et se tenir
20:37à une stratégie
20:37de commercialisation
20:38qui soit la plus efficace
20:41et la plus gagnante possible ?
20:43Alors,
20:43effectivement,
20:43Arnaud,
20:44les émotions
20:45sont très mauvaises
20:46conseillères
20:46dans le contexte
20:47dans lequel on est.
20:49Aurélien l'a dit,
20:50il a un cadre de gestion.
20:52Dans ce contexte,
20:53quand on pratique
20:53la commercialisation,
20:55il est important
20:55d'abord
20:56de mettre en place
20:57une stratégie
20:57de commercialisation.
20:59Cette stratégie
21:00s'appuie
21:00sur deux éléments importants.
21:02Premier élément,
21:03avoir un cadre de gestion.
21:04Ce cadre de gestion,
21:05c'est identifier
21:06les besoins
21:07d'exploitation
21:07d'un point de vue
21:09contraint de stockage,
21:10d'un point de vue
21:10besoin de trésorerie,
21:12d'un point de vue
21:12besoin de chiffre d'affaires.
21:14Et deuxième élément,
21:15une fois qu'on a
21:16un cadre de gestion,
21:17il faut avoir
21:18de la méthode
21:18pour mettre en œuvre
21:19ce cadre de gestion.
21:20Et cette méthode,
21:21effectivement,
21:22c'est exploiter
21:23les opportunités.
21:24Et ça,
21:25c'est le métier
21:25de piloter sa ferme,
21:26d'informer chaque semaine
21:27les agriculteurs
21:28pour savoir
21:29est-ce le bon moment
21:30ou pas d'appuyer
21:30sur le bouton.
21:32Et nos outils
21:32ont recommandé
21:34de vendre
21:34au moins
21:3520 à 30%
21:36de récoltes
21:37au cours de l'hiver
21:39dernier,
21:39en février dernier.
21:40On avait des niveaux
21:41de prix,
21:41comme vous l'avez évoqué,
21:42Arnaud et Marius,
21:44qui étaient rémunérateurs.
21:45On pouvait vendre
21:45du blé à plus de 215,
21:47220 euros la tonne
21:48stocké.
21:49Aujourd'hui,
21:49le blé stocké,
21:50c'est 40 euros de moins.
21:52Et c'est ce qu'a fait
21:52Aurélien,
21:53effectivement,
21:53en exploitant
21:54ces opportunités
21:55pour déjà sécuriser
21:57du chiffre d'affaires
21:57dans un contexte
21:59où les marchés
21:59sont volatiles.
22:00Ça,
22:01c'est un premier élément
22:02de la méthode
22:03et un cadre de gestion.
22:05Et aujourd'hui,
22:06qu'il faut-il faire ?
22:07C'est à chacun
22:08d'identifier
22:09où est-ce qu'on en est
22:10dans ces ventes,
22:11quels sont mes contraintes
22:12d'exploitation
22:13pour savoir
22:13est-ce que j'appuie
22:14ou pas sur le bouton.
22:16Et aujourd'hui,
22:18notre objectif,
22:19c'est d'avoir du revenu.
22:20Et ce revenu,
22:21c'est la somme
22:22de chaque culture
22:23que l'on met en marché.
22:25Il faut avoir
22:25un raisonnement global.
22:27Et l'autre partie
22:28de piloter sa ferme,
22:29c'est de permettre
22:30aux agriculteurs
22:30d'avoir une vision globale
22:32de la rentabilité
22:32avec un talbot de bord
22:34qui est connecté
22:35au marché,
22:36qui tient compte
22:36de leur vente
22:37et qui permet
22:37d'apprécier globalement
22:39où est-ce que j'en suis
22:40et si je vends aujourd'hui,
22:41est-ce que mon objectif
22:42est atteint ?
22:43Et donc,
22:44que faut-il faire aujourd'hui
22:45pour répondre à la question ?
22:47Surtout,
22:47ne pas paniquer,
22:49mettre des éléments factuels
22:50sur son exploitation.
22:51Où est-ce que j'en suis
22:52dans mes ventes ?
22:53Quels sont mes besoins ?
22:54Et si je vends,
22:55quel est l'impact
22:56de ma vente
22:57sur ma rentabilité ?
22:59Aurélien Chénet,
23:00Marius a évoqué
23:01l'idée de savoir saisir
23:03le moindre rebond
23:05et les meilleurs rebonds
23:06de marché
23:07quand les tendances
23:08sont baissières.
23:08C'est un peu...
23:10Ça fait partie
23:11de votre stratégie,
23:12vous,
23:12pour les mois qui viennent ?
23:14Déjà,
23:15la première stratégie,
23:16c'est d'avoir
23:16un petit peu
23:17une idée
23:17de ses coûts de production
23:18pour savoir
23:19où on en est.
23:21Après,
23:22c'est une chose,
23:23mais si vous avez
23:24des coûts de production
23:25à 220
23:26et toute l'année,
23:27le marché,
23:28il est à 180,
23:29au bout d'un moment,
23:30il va falloir prendre
23:31des décisions quand même
23:32parce qu'il faut bien
23:33payer les factures.
23:35Donc,
23:36une des pistes,
23:37ça peut être
23:37de réfléchir
23:38sur ses coûts de production
23:39pour voir
23:40quelle méthode,
23:42qu'est-ce que je vais faire
23:43sur ma ferme
23:44pour essayer
23:44d'améliorer
23:45les coûts de production.
23:45déjà.
23:47Après,
23:49une fois qu'on a
23:49un ordre de prix,
23:51c'est se dire
23:51surtout ne pas trop réfléchir
23:53et grosso modo,
23:54je ne sais pas
23:54si mon prix de revient
23:56est à 210,
23:57quand c'est à 210 euros,
23:59il faut en mettre.
24:01Après,
24:04il n'y a pas
24:05de recette miracle.
24:06après,
24:08j'aurais tendance
24:08à dire que
24:10saucissonner les ventes,
24:12ça évite peut-être
24:14les grosses douches.
24:17À l'inverse,
24:18si on saucissonne,
24:20peut-être qu'à un moment donné,
24:21on va passer à côté
24:22des 300 euros tonne en blé
24:24parce qu'on aura
24:25nécessairement,
24:26on ne vendra pas tout
24:27à ce prix-là.
24:28Mais souvent,
24:29celui qui vend tout
24:30à 300 euros,
24:31c'est plus une question
24:32de chance
24:33que de science.
24:34Donc,
24:35voilà.
24:36Après,
24:36je n'ai pas trop de...
24:38Je ne suis pas plus malin
24:39que les autres.
24:40Il faut varier
24:41un petit peu
24:42les modes de commercialisation,
24:45les périodes de vente
24:46et puis
24:47les cultures aussi
24:49parce que
24:49souvent,
24:51c'est rare
24:51que tous les marchés
24:52sont dans le négatif.
24:53Donc,
24:55un bon assolement,
24:56c'est déjà la base.
24:58Justement,
24:59je voulais rebondir là-dessus.
25:00Le fait d'être bien informé
25:02aussi
25:02et de bien suivre les marchés,
25:04ça peut permettre
25:04de réduire
25:05ces coûts de production
25:06sur les intrants
25:06parce que c'est pareil,
25:09c'est des histoires de cycles
25:10et il y a aussi
25:11des opportunités
25:11à saisir à ce niveau-là
25:12et ça peut tout changer
25:14parce qu'effectivement,
25:15si le seuil de commercialisation
25:16de toute façon,
25:16il est trop élevé,
25:17on peut attendre
25:19très longtemps
25:20avant de rentrer
25:21dans ses frais.
25:23idem pour les assolements,
25:25ça peut être intéressant
25:26d'avoir un petit peu
25:27de vision
25:27pour mieux choisir
25:28ses assolements aussi,
25:29ça peut permettre
25:30d'optimiser quelque chose
25:31et une dernière chose,
25:34effectivement,
25:34je pense que celui
25:35qui a vendu
25:35à 300 euros au tonne,
25:36c'est quelqu'un
25:37qui a le goût du risque
25:38et en général,
25:39le goût du risque,
25:39vu les dernières années
25:40qu'on a passées,
25:40je pense que les années suivantes
25:41ont pu être
25:42un petit peu difficiles.
25:43Oui, ça c'est sûr,
25:45celui qui a tout vendu
25:46à 300,
25:47j'en connais peu
25:47mais après,
25:49voilà,
25:50il ne faut pas viser ça,
25:52il faut savoir se contenter
25:53et plutôt voir
25:55quand on est passé
25:57à côté d'une opportunité
25:58à 300 euros,
25:59quelque part,
26:00c'est un manque à gagner
26:00mais ce n'est pas une perte
26:01et ce qu'il faut éviter,
26:02c'est les grosses pertes.
26:03Sylvain,
26:06le gros du sujet,
26:08en fait,
26:08c'est de commercialiser
26:09aujourd'hui
26:10la récolte
26:11qui vient d'être moissonnée
26:12dans cette tendance baissière.
26:15La récolte 2026,
26:17ce n'est pas un sujet
26:18aujourd'hui
26:19quand les tendances baissent ?
26:21Il faut attendre
26:22et faire le dos rond ?
26:24Aujourd'hui,
26:25beaucoup d'agriculteurs
26:25rêveraient de vendre du blé
26:26à 200 euros la tonne
26:27pour la récolte 2025
26:29et c'est à peu près
26:30les offres de prix
26:30qu'on a pour la récolte 2026.
26:32Ce qui veut dire
26:33qu'il faut déjà anticiper
26:35ce qui peut se passer
26:35pour 2026
26:36et ça fait plus de 30 ans
26:39que je travaille
26:39avec des agriculteurs
26:40et il y a une phrase
26:42qui m'est chère
26:42sur les marchés agricoles.
26:45Pratiquer la commercialisation,
26:46c'est s'intéresser au marché,
26:48savoir ce qui se passe
26:48dans le monde
26:49et décider,
26:50c'est décider en fonction
26:51de son revenu.
26:53Et c'est plus facile
26:54à décider
26:55quand le marché a 300
26:56et qu'on a un coût
26:56de production à 200.
26:58Si je vends du blé
26:58à 280, 290 ou 310 euros,
27:01ce n'est pas ça
27:02qui va changer
27:03la face du monde,
27:03je vais être rentable.
27:04Mais aujourd'hui,
27:05notre coût de production,
27:06il a plus de 200 euros
27:07la tonne
27:08et on a du blé
27:08à 180 euros la tonne.
27:10Donc,
27:10qu'est-ce qu'on fait
27:10sur nos exploitations ?
27:12Est-ce qu'on décide
27:14de vendre aujourd'hui ?
27:15Donc, concrètement,
27:16on se prive
27:17d'une partie de la marge,
27:18donc on se coupe un doigt
27:19et si on ne vend pas aujourd'hui,
27:21ça veut dire
27:22qu'on espère
27:23que demain
27:23va continuer
27:24et va reprendre
27:25pour faire mieux demain.
27:28Et peut-être que demain,
27:29ça sera pire qu'aujourd'hui.
27:30Donc, au lieu de se couper un doigt,
27:31on va se couper un bras.
27:32Ce qui veut dire
27:33que c'est à chacun,
27:34d'après son aversion au risque,
27:36de dire aujourd'hui,
27:37en évaluant les enjeux
27:39avec un tableau de bord
27:39qui est connecté au marché
27:40pour dire
27:41est-ce que j'y vais
27:42ou est-ce que je n'y vais pas ?
27:43Et oui,
27:44c'est compliqué en céréales
27:45de vendre aujourd'hui
27:45parce qu'on est en dessous
27:46de coûts de production,
27:46mais en eau lagineux,
27:48on fait de la marge
27:49et ce qui est important,
27:50je l'ai dit tout à l'heure,
27:51notre revenu,
27:52c'est l'ensemble des marges
27:53de notre exploitation
27:53et donc c'est cette approche globale
27:56qui permet d'avoir dire
27:57si j'ai des betteraves,
27:58du maïs,
27:59du colza,
27:59des orges et du blé,
28:01du chanvre,
28:02est-ce que globalement,
28:03mon chiffre d'affaires
28:04me permet de couvrir mes charges
28:05et je peux avoir une perte en céréales
28:07mais je peux avoir un excédent
28:08sur les eaux lagineux
28:09et globalement,
28:10où est-ce que je me situe ?
28:11Et on est tous différents.
28:13La force de l'être humain,
28:15c'est qu'on est tous différents
28:17en fonction de nos objectifs
28:18et ce qui veut dire
28:19qu'une décision par rapport
28:21à une exploitation
28:21tient compte des objectifs
28:23de l'agriculteur
28:24et donc aujourd'hui,
28:26est-ce que je veux limiter la perte
28:28ou je vends tout
28:29ou est-ce que je veux me prendre du risque
28:31en espérant que demain
28:32sera meilleur qu'aujourd'hui ?
28:35Monsieur Chenet,
28:35vous avez engagé déjà des ventes
28:38sur 2026 ?
28:39J'ai dû engager à peu près 10%
28:43je crois en 2026,
28:44en blé.
28:46Bon, alors après,
28:47je l'avais fait de bonheur.
28:49Bon, je ne sais pas si j'ai bien fait.
28:52On sort ça dans un an
28:53ou dans deux ans.
28:53Bon, après,
28:54quand on est à 200 euros,
28:55c'est sûr que
28:56ce n'est pas exceptionnel,
28:58mais c'est toujours mieux
28:58que 170.
29:00Donc,
29:01on est toujours plus malin après.
29:03On ne sait pas
29:03ce qui peut se passer
29:04d'ici deux ans.
29:06Pour conclure,
29:08et en quelques mots,
29:08Marius et Sylvain,
29:10c'est quoi le principal conseil
29:12que vous donneriez
29:13pour essayer de gérer
29:16cette commercialisation au mieux ?
29:20La première chose,
29:21c'est déjà de bien connaître
29:22effectivement son seuil
29:23de commercialisation.
29:25Ne pas se précipiter.
29:28Saisir des opportunités
29:30quand il y en a.
29:30Vraiment,
29:31vendre,
29:32enfractionner,
29:33pas tout vendre d'un coup,
29:35ne pas paniquer.
29:36et s'informer.
29:40Sylvain ?
29:41Un agriculteur,
29:43aujourd'hui,
29:44il faut bien avoir en tête
29:45qu'on est dans un environnement
29:46économique et climatique chaotique
29:48et que la seule façon
29:49de se repérer
29:50et de savoir prendre
29:51de bonnes décisions,
29:52c'est se fixer des objectifs,
29:55évaluer si mes objectifs
29:56sont atteignables
29:57et après mettre en oeuvre
29:58sa stratégie
29:59et suivre les résultats
30:00de sa stratégie.
30:01Et ça,
30:02c'est l'accompagnement
30:02qu'on propose
30:03chez Piloté Sa Ferme
30:03et ceux qui réussissent
30:05en agriculture,
30:07c'est ceux qui ont
30:08des objectifs,
30:09c'est ceux qui ont
30:10de la méthode
30:10et c'est ceux
30:11qui se positionnent
30:13pour dire
30:13est-ce que mes objectifs
30:14sont atteignables ou pas
30:16et comment je m'intègre
30:18sur mon exploitation
30:18pour que mes objectifs
30:20soient atteints.
30:21Alors,
30:22il y a des entreprises
30:23comme Piloté Sa Ferme
30:24pour accompagner
30:26les agriculteurs
30:26dans la stratégie
30:27de commercialisation
30:28et pour s'informer,
30:30il y a des analyses marché,
30:32Marius en sait quelque chose,
30:35sur Internet,
30:35tous les jours
30:36pour comprendre
30:37ces marchés
30:38et prendre
30:39les bonnes décisions
30:40au bon moment
30:41et je crois que c'est important
30:43dans le contexte actuel.
30:44Merci à tous les trois
30:46d'être venus témoigner
30:47et d'apporter
30:48votre expérience
30:49dans vos différentes activités.
30:52Merci à vous
30:53et puis retrouvez
30:54les analyses marché
30:55tous les jours,
30:58celles d'aujourd'hui,
30:59celles de demain
30:59sur internet.fr.
31:01Merci.
31:02Merci.
31:03Merci.
31:03Merci à toutes et à tous.
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