00:00 Tout le monde s'accorde à dire que la définition des objectifs est capitale en négociation,
00:13 car l'objectif agit comme une boussole lors des discussions.
00:16 On sait où l'on se trouve par rapport au but et si nous allons dans la bonne direction.
00:22 Mais il existe toutefois un secret bien gardé qui fait une énorme différence.
00:28 Ce secret réside dans la définition de votre intérêt profond, en fait votre enjeu, votre
00:36 besoin, votre pourquoi vous voulez négocier.
00:39 Pour identifier ce besoin fondamental, nous apprenons aux négociateurs à se poser trois
00:44 fois la question « pourquoi ? » jusqu'à ce qu'ils descendent à un niveau de besoin
00:50 qui leur parle.
00:51 Un besoin de bien-être, d'estime, de sécurité, d'ordre, d'intérêt, de nouveauté, d'appartenance,
00:59 d'accomplissement, etc.
01:00 Par exemple, j'ai aidé une responsable dans l'aviation à négocier des vacances
01:05 avec sa famille.
01:06 Son objectif était clair et bien défini.
01:09 « Passer dix jours avec toute ma famille, voir les ours polaires en Finlande, visiter
01:14 les fjords et nager dans l'eau à trois degrés.
01:16 »
01:17 Mais son objectif était-il lié à son pourquoi, son besoin sous-jacent ?
01:22 Je lui ai donc posé la question « pourquoi ? »
01:25 « Pourquoi avez-vous choisi ces vacances avec votre famille ? »
01:30 Et elle a répondu « parce que ça fait longtemps qu'on n'a pas passé de temps ensemble.
01:35 »
01:36 « Ok, alors pourquoi les ours polaires, les fjords ? »
01:39 Et elle a répondu « j'ai juste besoin de passer du temps de qualité avec ma famille.
01:44 »
01:45 « Ok, et pourquoi la Finlande alors ? »
01:47 Et elle a dit « fondamentalement, ça pourrait être n'importe où ailleurs.
01:51 Ça pourrait être le Kenya, le Népal par exemple.
01:54 »
01:55 Et à ce moment précis, elle a compris que ce qu'elle voulait négocier n'était
01:59 pas ses activités spécifiques bien définies dans son objectif, mais plutôt son intérêt
02:04 sous-jacent.
02:05 Et cet intérêt, ce besoin, était qu'elle puisse passer du temps de qualité avec sa
02:10 famille.
02:11 Alors, toute sa négociation a évolué.
02:14 Parce qu'il y avait beaucoup plus de possibilités pour satisfaire ce besoin.
02:18 Et en effet, une fois que vous êtes connecté à votre besoin, il se passe trois choses.
02:25 La première, vous vous avez identifié votre non-négociable, car la plupart du temps,
02:31 votre besoin est non-négociable.
02:34 Le deuxième point est que vous vous sentez plus fort.
02:38 Et cela va se voir, car vous aurez défini le principe de base pour lequel vous négociez.
02:44 Et enfin, vous ouvrez le champ du possible, car à l'inverse d'une position, il y
02:50 a plusieurs moyens d'assouvir votre besoin.
02:53 C'est la différence fondamentale entre la position et l'enjeu, entre le chemin
02:59 et la destination.
03:01 [Musique entraînante diminuant jusqu'au silence]
03:05 ♪ ♪ ♪
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