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Julien Guibert et Philippe Guilhoto sont dans le débat de Smart Éco. Ils reviennent sur les difficultés pour un repreneur d'identifier une entreprise dans laquelle investir, sur le financement de ces reprises ainsi que sur les transmissions familiales.
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00:03500 000, c'est le nombre d'entreprises qui seraient susceptibles d'être cédées d'ici les dix prochaines années
00:09du fait du départ à la retraite de leurs dirigeants, selon les chiffres du gouvernement.
00:14Le sujet s'est invité dans l'élaboration du PLF 2027. Si le pacte du train n'est finalement pas
00:20touché, le pacte papain pourrait venir compléter le dispositif pour faciliter notamment les reprises par les salariés.
00:28Derrière ces transitions, ce sont des emplois, des compétences, une partie de la vitalité économique du territoire qui sont en
00:34jeu. Pour comprendre ces enjeux de transmission reprise, c'est surtout les leviers qui peuvent être mobilisés.
00:40Je suis ravie d'échanger avec Philippe Guillotot, bonjour. Merci Sybille de me recevoir, bonjour. Vous êtes responsable des ingénieries
00:47financières au sein du groupe BPCE et Julien Guibert, vous êtes toujours avec nous.
00:51Toujours. Gérant de Millefeuille Paysage. Merci d'être tous les deux avec nous. Philippe, je me tourne tout d'abord
00:56vers vous.
00:58Je lisais que le gouvernement appelle à faire de la transition reprise une entreprise, une grande cause économique nationale.
01:05Est-ce que pour vous, c'est à ce point les enjeux économiques qu'il y a derrière ces potentielles
01:12reprises d'entreprises qui vont avoir lieu d'ici les prochaines années ?
01:16Oui, ça l'est, mais permettez-moi d'être un peu anthropologue. Donc avançons quelques chiffres.
01:21Donc aujourd'hui, il y a dans la sphère médiatique deux grands chiffres, 500 000.
01:24Oui.
01:25Alors 500 000, c'est le chiffre mesuré par la DGE. C'est lorsqu'on regarde la pyramide des âges
01:29françaises, c'est l'âge des dirigeants susceptibles de prendre leur retraite ou en tout cas d'arrêter leur activité
01:35à horizon 10 ans.
01:36Vous en avez un deuxième qui ne constate pas d'effet mais qui constate des intentions, c'est celui de
01:41BPI France, le LAB, c'est les 370 000.
01:44Oui.
01:44Donc 370 000, c'est le chiffre qui mesure les intentions lorsqu'on interroge directement les dirigeants de leur intention
01:51de céder. Alors derrière ces chiffres, il y a aussi des réalités.
01:54C'est ça parce que du coup là vous parlez à la fois de retraite mais il y aurait aussi
01:57d'autres causes, d'autres raisons.
02:01Et c'est là où je pense qu'il faut être anthropologue, c'est qu'il faut regarder un petit
02:04peu ce qu'il y a. Lorsqu'on regarde les 500 000, on parle aussi de sociétés sans salariés, de
02:10professions libérales dont l'exercice n'est pas forcément cessible.
02:14Oui bien sûr.
02:15Qui ne sont pas forcément transmissibles. Il y a aussi un deuxième fait, c'est que plus une entreprise est
02:20grande, plus elle est lisible, plus il est facile pour elle de trouver un repreneur en face.
02:25On n'aurait pas forcément pensé à ça mais effectivement.
02:27Alors j'ai la chance, c'est de bénéficier des derniers chiffres de BPC L'Observatoire qui le 24 septembre
02:34rappelait un fait, c'est qu'aujourd'hui la population des dirigeants vieillit.
02:38Et donc aujourd'hui, les plus de 66 ans, c'est aujourd'hui 12% de nos dirigeants. Là où
02:44en 2010, ils n'en étaient qu'à 6%.
02:46Et néanmoins, lorsqu'on regarde les faits, c'est-à-dire notamment les chiffres du BODAC, ce que mesurent les
02:52observatoires dont BPC L'Observatoire,
02:54plus ou moins depuis 10 ans, on comptabilise toujours autour de 37 000 sessions.
02:59Donc je pourrais poser la question, où est la vague qui est attendue ? Est-ce qu'elle n'est
03:04pas repoussée par le fait qu'aujourd'hui nos dirigeants vieillissent et ne préparent pas suffisamment la transmission ?
03:09Et puis on vieillit en bonne santé, donc peut-être aussi qu'on veut garder, surtout si c'est son
03:13propre business.
03:16Mais alors c'est-à-dire que d'ici les 10 prochaines années, vous ne sentez pas forcément cette vague
03:19arriver et ces pertes pour des emplois, pour des compétences ?
03:23Alors les 3 millions d'emplois, c'est ce qui est mesuré dans les chiffres de la DGE, c'est
03:28une réalité, tout ça c'est de la vitalité économique.
03:30La question qui pourrait se poser n'est pas celle de l'événement qui constitue la session, c'est celle
03:35de la préparation.
03:36Et donc c'est comme un marathon. Je vous invite à vous inscrire à un marathon la veille et d
03:41'y aller sans préparation.
03:42Ce n'est pas possible. Et donc autant un marathon, c'est 3 mois de préparation, dès lors que vous
03:48êtes déjà coureur, sinon c'est bien plus.
03:50Pour une session d'entreprise, c'est exactement le même phénomène. C'est que déjà, il faut se poser la
03:55question à qui on la cède ?
03:56Est-ce qu'on la cède dans sa sphère familiale, un enfant par exemple, sa fille, son fils ?
04:00Est-ce qu'on envisage de la céder à un salarié ? Ou est-ce qu'on la cède à
04:05un tiers ?
04:06Tout ça, c'est quelque chose qui doit se préparer avec beaucoup d'avance.
04:09Regardez ne serait-ce que les horizons du pacte d'Utreil, ça ne se prépare pas en un an, on
04:12parle plutôt d'horizon de 4 à 6 ans.
04:15Et puis, comme lorsque vous vendez votre appartement, ça se prépare.
04:18Est-ce que l'entrée est au bon endroit ? Est-ce que les murs sont peints ?
04:21Est-ce que l'entreprise, ou en tout cas votre appartement, est-ce qu'il est séduisant ?
04:25Et donc, un repreneur, ce qu'il veut aussi, c'est pouvoir se projeter, pouvoir projeter un plan de croissance.
04:30Et pour ça, il faut peut-être être équipé d'un directeur financier, il faut peut-être avoir une organisation
04:34lisible,
04:35il faut peut-être avoir des investissements qui sont renouvelés pour rendre la transmission plus facile.
04:40De votre côté, Julien, donc vous êtes côté reprise, ça vous a mis combien de temps de préparer cette reprise
04:45?
04:46Et puis justement, quels sont tous ces éléments que vous avez analysés ? Comment ça s'est organisé pour vous
04:52?
04:52Moi, j'ai mis 2 ans complets à reprendre ma société.
04:58Et à partir du moment où j'ai suivi la formation du CERA, c'est 18 mois à temps complet.
05:02Donc ça, c'est un premier sujet.
05:05Entre le moment où j'ai réellement signé ma LOI et le moment où je suis devenu le dirigeant de
05:11Millefeuille Paysage,
05:13là, il s'est passé quasiment 8-9 mois liés à la fois des phases d'audit qui sont complexes,
05:21où il doit y avoir de part et d'autre du répondant, de la réactivité,
05:26parce que les conseils, nous, repreneurs, on investigue et forcément, le dirigeant,
05:33et je rejoins ce que dit M. Guillotot, c'est que s'il n'a pas préparé, les phases d
05:37'audit sont complexes.
05:38Elles-mêmes peuvent même, ce n'était pas le cas sur Millefeuille, mais de temps en temps mettre des doutes.
05:43C'est parce que vous, vous avez tenté de reprendre d'autres entreprises en amont
05:46et c'est au niveau de la phase d'audit que ça s'est arrêté, c'est ça ?
05:49Alors non, ça ne s'est jamais arrêté sur la phase d'audit.
05:53Pour une, ça s'est arrêté après la phase d'audit, mais parce qu'en effet, la société que je
05:58visais
05:59a eu un événement extérieur qui a fait que j'avais un fonds, qui était d'ailleurs dans le groupe
06:04BPCE,
06:05qui m'accompagnait, qui du jour au lendemain m'a dit, compte tenu de cet élément extérieur, on ne vous
06:11suit plus.
06:11Donc le deal, en effet, s'est arrêté et j'ai perdu du temps, de l'argent,
06:15parce que j'avais fait les audits et tout ça, il faut les financer et c'est assez frais.
06:21Comment est-ce que vous avez trouvé Millefeuille Paysage et surtout, en fait, est-ce que vous avez trouvé,
06:27parce que les autres entreprises aussi précédentes, cette phase de recherche difficile ?
06:33On parle beaucoup de cette opacité, de ce qui est possible à faire entre repreneurs et sédants.
06:40C'est très complexe et là, il y a plein de biais, mais il y a aussi plein d'intermédiaires
06:47qui potentiellement freinent l'accès à l'entreprise et à des potentiels repreneurs pour ces entreprises.
06:56Moi, j'ai décidé de ne pas être accompagné par des sociétés qui, entre guillemets, vous cornaquent
07:02et font en sorte de vous faire aller plus vite.
07:05Moi, j'ai décidé, comme dans la prospection commerciale, de prospecter par moi-même,
07:11de trouver les intermédiaires, d'appeler les intermédiaires, de me présenter,
07:14d'avoir ce qu'on appelle la fiche de cadrage, de l'envoyer en grand nombre,
07:17de faire des entretiens téléphoniques, d'aller les voir, de présenter mon projet de reprise.
07:23Et ça, c'est complexe.
07:25C'est complexe parce que vous êtes un parmi tant d'autres
07:29et que si vous n'êtes pas très à l'aise, ce genre de choses,
07:34j'imagine que vous faites un peu bypasser, mis de côté.
07:40C'est difficile de tomber sur l'annonce qui vous convient.
07:43D'ailleurs, Millefeuille, c'est le plus hasard parce que je ne l'avais même pas sourcé.
07:47C'est un ami qui m'a donné le dossier.
07:50Philippe, dans cette étude que vous citiez, BPI France Le Lab,
07:54ils indiquaient que 30% des repreneurs rencontrent des difficultés de financement.
07:57Donc, c'est quand même un peu le nerf de la guerre.
08:00Qu'est-ce qui bloque concrètement dans ces difficultés pour le repreneur ?
08:05C'est à quel niveau, en fait, que ça se passe ?
08:08Là, on est dans le cœur du métier du banquier, du financement.
08:11Et évidemment, une des questions principales que se pose le banquier,
08:15c'est post-financement, est-ce que l'entreprise joue ou pas sa survie ?
08:18L'enjeu n'est pas que de financer une reprise, l'enjeu est d'assurer sa pérennité.
08:23Donc, il faut que le financement soit compatible avec la capacité de remboursement dans l'entreprise.
08:28Et au-delà de sa capacité de remboursement,
08:30il faut que le financement soit compatible avec la croissance
08:36et le projet entrepreneurial porté par le repreneur.
08:40Et pour le coup, il ne faut pas sous-estimer la nécessité d'apport en fonds propres,
08:53de l'apport capitalistique dans l'entreprise,
08:56et peut-être même impliquer peut-être le cédant à travers un crédit vendeur
09:00ou un complément de prix qui permet un petit peu de réduire le financement sollicité aux banques.
09:06Du coup, quelles seraient toutes les étapes de ce financement ?
09:10Ça passerait par quoi exactement ?
09:11C'est l'achetant, enfin le repreneur, pardon,
09:16qui vient vers vous, il vous propose un projet
09:18avec un plan stratégique de différentes années ?
09:22Comment ça se passe ?
09:23Alors, on aimerait avoir connaissance de ce projet bien avant que le dossier soit ficelé
09:26et qu'il arrive sur nos bureaux,
09:27parce que ça permettrait justement d'intervenir en conseil,
09:30de pouvoir parler justement de cette nécessité d'existence de marge de manœuvre post-financement,
09:36post-acquisition,
09:37parce qu'elles sont absolument vitales pour l'entreprise.
09:42Ça relève de proximité entre le cédant et le repreneur et sa banque.
09:47Là, on rentre dans l'intimité de la relation.
09:49Donc, ce qui est important pour nous, banquiers,
09:51c'est leur connaissance de ce projet suffisamment tôt
09:53pour activer les bons leviers.
09:55Le financement, vous allez y reprendre la parole,
09:57permettez-moi de vous couper,
09:58mais si vous regardez les données,
10:00aujourd'hui l'Observatoire des financements d'entreprise,
10:02ou même ceux de la FBF,
10:05n'est qu'un demi-sujet.
10:08La plupart, pour ne pas dire la grande majorité des demandes de financement,
10:12sont accompagnées d'un accord de financement.
10:16Julien, c'était difficile à mettre en place.
10:20Et puis surtout, c'est beaucoup de vulnérabilité,
10:22de la part du repreneur,
10:23parce que c'est quand même ses fonds propres,
10:25qu'ils sont engagés, son temps,
10:26c'est de la disponibilité,
10:29c'est ses missions d'avant.
10:31C'est un job à temps plein.
10:33La reprise est un job à temps plein,
10:35pendant lequel vous n'êtes pas payé,
10:38ou légèrement subventionné par Pôle emploi.
10:45De mon côté,
10:47et pour revenir sur l'aspect financement,
10:50c'est compliqué de trouver le financement.
10:54Ça a été compliqué à partir du moment où on y va tout seul.
10:57On ne sait pas qui sont les interlocuteurs.
11:00J'ai eu la chance d'être financé,
11:02c'est le hasard,
11:03par Banque Populaire,
11:04mais parce que j'ai eu un intermédiaire
11:07qui connaissait bien,
11:08qui connaissait les bons interlocuteurs, etc.
11:10J'ai eu des interlocuteurs,
11:12déjà pas au niveau,
11:13dans des banques,
11:15peu importe,
11:16mais qui ne comprennent pas les métiers,
11:18qui ne lisent pas.
11:20C'est un gros travail de préparation.
11:21Il faut connaître les codes aussi des financeurs.
11:24Et j'ai eu la chance d'être accompagné
11:27par un cabinet spécifisé en financement,
11:29Finaiva,
11:30qui m'a accompagné sur cette phase-là.
11:31Et c'était excessivement pertinent et nécessaire.
11:35Parce que sinon,
11:36j'aurais perdu encore plus de temps,
11:37et donc d'argent.
11:38Philippe,
11:38quelle place occupent les transmissions familiales
11:42dans tout cet écosystème de transmission ?
11:44Et est-ce que dans ce cas-là,
11:45le pacte du trail est fondamental
11:47pour les faciliter ?
11:51Alors, le sujet aujourd'hui
11:52dans la sphère médiatique et publique,
11:53on cherche à le sanctuariser.
11:55La question qui pourrait se poser,
11:57et vous allez poser la question du pacte PAP1,
11:59qui est de dire,
11:59au-delà de la sphère familiale,
12:01peut-on l'élargir finalement
12:02à la première sphère
12:03qui connaît le mieux l'entreprise,
12:04c'est-à-dire les salariés ?
12:06On est favorable à tout ce qui permet
12:07la transmission d'une entreprise
12:09dans de bonnes conditions.
12:10Il y va de la vitalité, en fait,
12:11de nos territoires et des écosystèmes.
12:12Si on va d'abord juste sur le familial,
12:14est-ce que la majorité
12:16des entreprises familiales
12:19sont transmises à leur famille ?
12:23C'est un outil
12:24qui est très utilisé, en effet,
12:26dans les entreprises familiales,
12:28principalement les ETI familiales.
12:29D'accord.
12:30Et donc là,
12:31vous disiez que vous étiez favorable,
12:33c'est-à-dire qu'est-ce qu'il y a
12:34beaucoup de salariés
12:34qui, après, se manifestent
12:36et disent qu'ils veulent ensuite
12:39participer à l'entreprise ?
12:40Il n'est pas,
12:42après en parler,
12:43ouvert à salariés,
12:44aujourd'hui,
12:44le pacte du trahi.
12:45Mais justement,
12:47de familial à salariés,
12:48est-ce qu'il y a ce passage
12:50qui peut être fait
12:52et facilité ?
12:53Comment vous voyez cette...
12:56La réponse est assez simple.
12:58C'est comme la recette de grand-mère
12:59de laquelle vous avez hérité.
13:02Il y a une façon de faire.
13:05Il y a la manière
13:06dont vous mélangez les ingrédients.
13:08Une entreprise,
13:09c'est exactement ça.
13:10Qu'est-ce qui fait que vos clients
13:11sont vos clients ?
13:11Qu'est-ce qui fait que vos clients
13:12sont fidèles à l'entreprise ?
13:13Qu'est-ce qui fait
13:14que vos collaborateurs
13:15sont satisfaits ?
13:15Qu'est-ce qui fait
13:16qu'une entreprise fonctionne ?
13:17Cette recette de fabrication
13:19de la réussite d'une entreprise,
13:21elle est détenue
13:22par ses actionnaires,
13:23par la famille
13:24et par ses salariés.
13:26Et du coup,
13:27il faudrait...
13:28Quelle est votre vision
13:29sur ce pacte papain
13:31qui pourrait faciliter
13:33cette...
13:34Positive,
13:34dès lors qu'elle améliore
13:35le taux de survie des reprises.
13:37Alors aujourd'hui,
13:37le taux de survie est bon
13:39parce qu'aujourd'hui,
13:39il est donné de 84%.
13:41Donc à trois ans,
13:41une entreprise qui fait
13:42l'objet d'une reprise
13:43son taux de survie
13:43est de 84%.
13:44D'accord.
13:46Il pourrait être amplifié
13:47dès lors qu'on l'élargit
13:48à ceux qui savent
13:50comment fonctionne
13:50l'entreprise.
13:51Qu'est-ce qui permettrait
13:52pour vous,
13:53justement,
13:53même si ces taux
13:54sont très élevés,
13:55d'améliorer en fait
13:56la transmission d'entreprise
13:58et donc qu'on voit
13:59que c'est un enjeu
14:00quand même fondamental
14:00pour les dix prochaines années ?
14:01La préparation.
14:02Le secret,
14:03c'est réellement la préparation.
14:05Pas d'aide,
14:06tous ces pactes comme ça,
14:07c'est des aides
14:09étatiques,
14:10donc gouvernementales.
14:12Le gouvernement,
14:13l'État ne devraient pas
14:14forcément plus s'investir.
14:15Il y a déjà
14:15tous les outils
14:17qui sont sur la table ?
14:18Tous les outils
14:18sont sur la table.
14:19D'accord.
14:20Moi, je suis assez d'accord.
14:20Je pense qu'on n'a pas besoin
14:21d'intervention complémentaire
14:24de l'État.
14:24On a besoin
14:25que les sédants
14:27soient plus accompagnés.
14:29Par contre,
14:30mais quasiment
14:30au sens pédagogique du terme.
14:32C'est ce que disait
14:33M. Guillaume tout à l'heure.
14:34C'est que,
14:35en effet,
14:35c'est cette phase de préparation
14:36qui, pour l'instant,
14:37moi, dans mes recherches,
14:39j'ai vu plein de sédants
14:40qui n'avaient pas du tout
14:41conscience
14:42de ce que pouvait
14:45être finalement
14:46une reprise
14:46et de comment
14:48on allait transmettre.
14:49J'ai vu des archives
14:50en papier
14:52datant des années...
14:54Voilà.
14:56Et rien,
14:57enfin,
14:57rien de digitalisé,
15:00tout dans la mémoire
15:01collective.
15:02Et s'il dirait
15:03« j'en part »,
15:04il y a tout
15:05qui part avec lui.
15:05Ce n'est pas possible.
15:06On ne peut pas transmettre.
15:07Et la valeur de l'entreprise
15:08est forcément extrêmement
15:10diminuée
15:11pour le sédant.
15:12c'est pas du tout
15:13le cas chez Millefeuille.
15:14Mais voilà.
15:14Mais quand vous êtes
15:15mieux accompagné,
15:16enfin,
15:16je veux dire,
15:16il y a quand même aussi
15:17tout un arsenal
15:18de banques,
15:18etc.,
15:19qui vous accompagnent.
15:20Comment mieux le faire ?
15:21Ce serait quoi,
15:22alors ?
15:22Ce serait des cabinets
15:24spécialisés dans ça ?
15:25Des réseaux ?
15:27Je pense qu'il faudrait
15:29soit par l'intermédiaire
15:31des experts comptables,
15:32des banques,
15:32etc.,
15:33que...
15:35Je ne sais pas
15:36s'il y a besoin
15:36d'autre chose,
15:37mais voilà,
15:38qu'il faut faire
15:39prendre conscience
15:39à des gens...
15:40Moi,
15:40j'ai eu la chance
15:41d'être directeur général
15:42adjoint,
15:43d'évoluer dans
15:46des grands groupes.
15:47J'ai été intrinsèquement
15:49mouillé dans ces problématiques.
15:54Pour quelqu'un
15:55qui a 3,
15:565 salariés
15:58dans des environnements
16:00très artisanaux,
16:02etc.,
16:02tout ça,
16:03enfin,
16:03toutes les problématiques
16:04de reprise,
16:05de digitalisation,
16:07de structuration
16:08de la fonction finance,
16:09etc.,
16:09c'est à l'opposé
16:11de son quotidien.
16:12Et je le comprends.
16:13Oui,
16:13parce qu'en fait,
16:14c'est des petites entreprises,
16:16pas un grand nombre
16:16de salariés
16:17et beaucoup d'émotionnels
16:18aussi là-dedans.
16:18C'est ce que vous voyez,
16:19peut-être, Philippe.
16:20Parlons, par exemple,
16:21de préparation.
16:23Donnons, pour exemple,
16:24une entreprise
16:24qui a acquis ses locaux.
16:26Donc, l'entreprise
16:27est propriétaire des locaux.
16:28Le jour où vous vendez
16:28votre entreprise,
16:29elle vaut deux fois plus cher.
16:31Et à ce moment-là,
16:32c'est là où doit intervenir
16:34un conseil en amont.
16:35Peut-être séparer
16:36l'exploitation des locaux.
16:38Dans votre actionnariat,
16:39vous avez peut-être hérité
16:40d'un actionnaire familial.
16:42Un oncle,
16:43un cousin,
16:44un frère
16:44qui est peut-être
16:45moins actif dans l'entreprise.
16:47Réorganiser l'actionnariat
16:48pour pouvoir faciliter la session,
16:50c'est également quelque chose
16:51qui s'organise.
16:52Tout à l'heure,
16:53on parlait de financement.
16:54Oui,
16:54il y a le financement bancaire,
16:55mais il y a aussi
16:56des structures
16:57de prêt-équity
16:59aujourd'hui spécialisées
16:59dans le capital transmission.
17:01C'est quelque chose
17:02que l'on fait
17:02assez naturellement
17:03en banque populaire.
17:04Mais là,
17:05c'est la capacité,
17:06par exemple,
17:06de se substituer
17:07à un actionnaire minoritaire
17:09pour avoir plus
17:09les coûts des franches,
17:10pour accompagner
17:11votre croissance
17:12ou faciliter la transmission.
17:14Merci beaucoup,
17:14Philippe Guillotot.
17:15Je rappelle que vous êtes
17:16responsable des ingénieries financières
17:18au sein du groupe BPCE.
17:19Julien Guibert,
17:20gérant de Millefeuille,
17:21paysage que vous venez
17:22de reprendre
17:23il y a quelques mois.
17:24Merci à vous deux
17:24de nous avoir
17:26partagé vos retours terrain.
17:28Et merci à vous toutes
17:28et tous
17:29de nous avoir suivis.
17:29C'était SmartEco.
17:34Sous-titrage Société Radio-Canada
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