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¿Cuántas veces hemos tomado una decisión basados en la comparación que hacemos de 2 opciones? llevar las palomitas más grandes porque no hay tanta diferencia en precio con las medianas no es nuestra decisión, es el efecto señuelo trabajando, acompáñanos y conoce de que se trata este fenómeno y como influye en tus decisiones.
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DiversiónTranscripción
00:09Una producción de Suma TV.
00:46Bienvenidas y bienvenidos a un capítulo más de Intelectus, el programa donde no todo es lo que parece.
00:53Estamos completamente en vivo por el 13.1 de su televisión. Además, nos pueden ver a través de nuestra transmisión
00:59en Facebook.
01:00Nos encuentran como Suma TV UAH. Ahí pueden dejarnos todos sus comentarios, saludos, sugerencias, porque los vamos a estar leyendo
01:09más adelante.
01:10En el capítulo de hoy estaremos hablando mucho sobre las decisiones y las cosas que influyen en cómo elegimos.
01:17En el pasado se creía que todas nuestras decisiones se tomaban de forma racional y que no había elementos externos
01:24que influyeran.
01:25Y precisamente en el acertijo del día de hoy, nuestro protagonista se enfrenta a una difícil solución.
01:32Tendrá que analizar muy bien sus opciones ya que se enfrenta a una decisión que lo puede llevar a dejar
01:38de existir.
01:39¿Crees que puedas ayudarlo a tomar la mejor decisión?
01:42Recuerda que debes estar muy atento a los detalles para descubrir cuál es la mejor opción.
01:48Así que, vamos a verlo.
01:53El veredicto fue breve, culpable.
01:58Sin embargo, había una oportunidad de salir vivo.
02:02En un pasillo silencioso lo esperaban tres puertas idénticas.
02:06Tres posibilidades, una sola oportunidad.
02:10El guardia habló con calma.
02:15Detrás de la primera puerta hay fuego.
02:18No una llama pequeña, sino una habitación completamente incendiada.
02:23El calor es insoportable.
02:25Nadie ha salido con vida.
02:27El hombre imaginó el aire ardiendo en sus pulmones.
02:30La piel cediendo ante el calor.
02:32No sería un final lento, pero tampoco instantáneo.
02:37El guardia señaló la siguiente puerta.
02:41Aquí dentro hay asesinos.
02:44Profesionales, armados, pistolas cargadas.
02:47No fallan.
02:48El condenado sintió un frío distinto.
02:51Más profundo que el miedo al fuego.
02:54Pensó en el sonido seco de un disparo.
02:56Las balas no dudan.
02:58No se cansan.
02:59No sienten compasión.
03:02El guardia respiró antes de hablar.
03:05Y detrás de la tercera puerta hay leones.
03:09No han comido en muchos días.
03:12El hombre levantó la mirada.
03:14¿Dijiste, leones?
03:16No uno.
03:18Varios.
03:19Y hambrientos.
03:20Llevan muchos días sin alimento.
03:23Imaginó colmillos, garras y rugidos.
03:27El hombre observó nuevamente las tres puertas.
03:31Fuego, balas, fieras hambrientas.
03:35Parecía que no había escapatoria.
03:37Que las tres opciones conducían al mismo destino inevitable.
03:43El guardia extendió las llaves.
03:47Es momento, muchacho.
03:49Si tú estuvieras frente a estas tres puertas, ¿cuál elegirías?
03:57Y hablando de decisiones, una de las más difíciles es cuando vamos al cine.
04:03Y lo difícil no es elegir la película, sino lo que vas a comprar en la dulcería.
04:08Ya que tenemos diferentes opciones.
04:10Vamos a imaginar la siguiente situación.
04:14Llegamos a la dulcería con toda la intención de comprar unas palomitas.
04:17Al revisar las opciones, nos encontramos con los tamaños pequeño, mediano y grande.
04:23Nuestro primer impulso tal vez sería comprar el pequeño.
04:26Sin embargo, al revisar los precios, nos encontramos con que entre el tamaño pequeño y el mediano existe una diferencia
04:33de $25 pesos.
04:35Y al comprar el tamaño mediano con el grande, nos percatamos que la diferencia es de apenas $10 pesos.
04:41¿Cuál eligieron ustedes?
04:43Yo estoy seguro que la mayoría de nosotros optamos por la versión más grande.
04:47Ya que la diferencia económica es menor que entre los otros dos tamaños.
04:51Por lo tanto, estamos tomando una decisión inteligente y estamos metiéndole gol al sistema.
04:57¿O no?
04:59Déjame decirte que no.
05:01No es que hayas tomado la decisión más inteligente, sino que acabas de ser víctima de un sesgo cognitivo.
05:07¿Quieres saber cuál es?
05:09Pues resulta que fuiste manipulado con el efecto soñuelo.
05:12¿Y qué es el efecto soñuelo?
05:15Pues este efecto, también conocido como efecto de dominancia asimétrica o efecto de atracción,
05:21es un sesgo cognitivo en la toma de decisiones en el que la introducción de una tercera opción menos atractiva,
05:29esto se llama señuelo,
05:30influye en los consumidores para que elijan una opción más cara o más rentable.
05:36Este fenómeno psicológico es ampliamente utilizado en estrategias de marketing y fijación de precios
05:42para orientar las decisiones de los consumidores.
05:45Recordemos el ejemplo de las palomitas.
05:47Imaginemos que solo tenemos dos opciones, el tamaño grande y el pequeño,
05:51y la diferencia de precio entre una y otra es de $35 pesos.
05:56En este caso seguro elegirías el tamaño pequeño,
05:59tal vez porque no quieres tantas palomitas o porque el precio se te hace muy alto en comparación con la
06:04opción grande.
06:05Pero cuando te dan esa tercera alternativa,
06:08que tiene una menor diferencia de precio con el tamaño grande,
06:13pues ahora suena a una gran elección,
06:15porque así decidimos llevarnos este último tamaño.
06:18Y así es como funciona el efecto señuelo.
06:21En pocas palabras, no elegimos solo por el valor real de las opciones,
06:26sino por cómo se comportan entre sí.
06:29Pero bueno, ahora vamos a ver de dónde viene este efecto.
06:32Y bueno, lo primero es que en 1982,
06:36algunos académicos publicaron un estudio que introdujo formalmente
06:40el llamado efecto señuelo o dominancia asimétrica.
06:44Su trabajo demostró que nuestras decisiones no dependen solo del valor absoluto de las opciones,
06:50sino del contexto en el que se presentan.
06:53Bastaba añadir una alternativa estratégicamente inferior
06:56para alterar la manera predecible la preferencia del consumidor.
07:00En sus experimentos, los participantes debían elegir entre dos productos atractivos,
07:06por ejemplo, distintas marcas de cerveza o modelos de automóvil,
07:10con ventajas distintas en precio y calidad.
07:13Cuando las opciones eran solo dos,
07:15las preferencias estaban relativamente equilibradas.
07:18Pero al introducir una tercera alternativa,
07:21diseñada para ser claramente inferior a una de ellas,
07:25algo sorprendente ocurría.
07:26La opción dominante aumentaba significativamente su elección.
07:32El sueñuelo casi nadie lo escogía.
07:34Su función no era ganar, sino inclinar la balanza.
07:37Este hallazgo contradice un principio central de la teoría racional clásica,
07:42que dice que una alternativa irrelevante no debería cambiar la decisión entre las otras dos.
07:48Y bueno, a partir de ese estudio,
07:51el efecto ceñuelo se convirtió en una pieza clave dentro de la economía conductual.
07:56Investigaciones posteriores ampliaron el fenómeno a campos como la política,
08:01la toma de decisiones médicas y el diseño de precios.
08:05En los años 90 y los 2000,
08:08investigadores como Dan Ariely lo popularizaron mostrando ejemplos cotidianos,
08:12como planes de suscripción y menús de restaurantes,
08:16donde el contexto altera nuestras preferencias sin que lo notemos.
08:20Lo que comenzó como un experimento de laboratorio,
08:23terminó revelando una verdad incómoda.
08:26Muchas veces, no elegimos lo que más nos conviene,
08:30sino lo que mejor luce en comparación con una opción estratégicamente elaborada.
08:36Y bueno, entonces, ahora vamos a ver algo que sucedió más o menos igual.
08:41Nuestros protagonistas de la siguiente dramatización
08:44tuvieron que preparar unas opciones para que pudieran elegir.
08:47Vamos a verlo.
08:52Lalo, Lalito, lo que me da miedo es que elijan el que no me gusta.
08:57O sea, a propósito, hice dos logos.
08:59Uno que es muy bueno y otro que es realmente bueno.
09:03¿Lo puedes ver?
09:05Este...
09:05Sí.
09:06Es obvio que el derecho.
09:07El izquierdo, el derecho.
09:08El derecho, ese es el bueno.
09:10Eres un crack.
09:11Si la jefa tiene buen gusto, se va a ir por el derecho.
09:14Pero entonces, ¿por qué no eliminas el malo?
09:18¿Cuál malo?
09:19Lalo, Lalito, no hay ningún malo.
09:22Es uno bueno y otro que es realmente bueno.
09:25Bueno, entonces quita el bueno.
09:28¿Cómo voy a quitar el bueno si te estoy diciendo que es el bueno?
09:31Ah, ok, ok, ok.
09:32Sí, sí, sí, sí.
09:43Oigan, no van a ir a comer.
09:45¿Qué hacen?
09:46¿Es el nuevo logo?
09:48Cierra los ojos.
09:50Ajá.
09:50Ábrelos.
09:52¿Cuál es el bueno?
09:57Pues...
09:57Eso es el izquierdo.
10:03Ay, amigos, ¿por qué no mejoras en...?
10:06No puedo hacer eso, ¿entiendes?
10:09Me pidieron dos diseños.
10:11Dos.
10:12Y no puedo llegar y decirle a la jefa,
10:14mire jefa, ya tomé una decisión por usted,
10:16porque usted tiene un pésimo gusto.
10:18Y bueno, por ejemplo, mire su novio.
10:21Esto no era necesario.
10:22Pero, ¿verdad, por qué no mejoras en un tercer diseño?
10:26Mira, no te enojes.
10:28Lo que tú tienes, tiene nombre y solución.
10:31Ansiedad, ¿no?
10:32Sí.
10:33No, efecto señuelo.
10:36A ver, espérate, ¿eso no es como ir a catar patos?
10:38No, a ver.
10:40Tienes tus diseños.
10:42Pones un tercero chapa.
10:44La gente lo descarta y así eligen el diseño que tú quieres.
10:49O sea, ¿cómo?
11:01Ahora sí, amigos, ya quedó todo.
11:03Tengo mi diseño feo, que quedará descartadísimo el momento.
11:07Y tengo mi diseño bueno, que es aún mejor que el que ya es bueno.
11:11Este arroz ya se coció.
11:13Sí, a mí me gusta mucho el color, el morado.
11:15Lo veo y me gusta.
11:17Muy logrado, muy logrado.
11:19Es que lo ocupo para ahorita.
11:22Ya, para...
11:23No.
11:24Lo necesito, ya.
11:27¿Cuál es la propuesta?
11:28Miren, son estas dos, pero hice una nada más por no dejar, por si las mozas.
11:34Esta.
11:35¿Qué?
11:36¿Algún problema?
11:37No.
11:38No, no, no, no.
11:40Está muy bonito, sí.
11:56Bueno, tal vez a nuestros protagonistas no les funcionó muy bien su señuelo, pero claro que funciona.
12:03Así es que para conocer un poquito más te voy a dar algunos datos que debes conocer sobre esto.
12:09Y bueno, es que el efecto señuelo no es un error, sino que es predecible.
12:13También es llamado efecto de dominancia asimétrica.
12:18Y bueno, no es una decisión irracional aleatoria.
12:21Lo sorprendente es que es altamente predecible.
12:24Si introduces una tercera opción estratégicamente inferior, la mayoría de las personas cambiará su elección hacia la opción que quieres
12:32impulsar.
12:33No es que la gente se equivoque, es que nuestro cerebro compara, no evalúa en absoluto.
12:39Un segundo punto que te voy a dar es, fue demostrado con revistas.
12:44Este es un ejemplo bien interesante, porque es el experimento más famoso y fue realizado por Dan Ariely.
12:50Presentó tres opciones de suscripción a la revista The Economist.
12:54Había una que era solo digital por 59 dólares, una que era solo impresa por 125 y otra que era
13:01digital más impresa por 125.
13:04La opción solo impresa era el señuelo.
13:07Nadie la quería, pero hacía que la opción digital más impresa pareciera una ganga.
13:13Cuando quitaron el señuelo, la mayoría ya no elegía el paquete caro.
13:17Así que el señuelo no necesita ser elegido para funcionar, simplemente debe estar ahí.
13:22La tercera es, rompe la lógica, porque no sigue una lógica económica clásica,
13:28ya que según la economía tradicional, agregar una opción peor no debería cambiar tu decisión entre dos opciones iniciales,
13:36pero el efecto demuestra que sí lo hace.
13:39Esto contradice el principio de independencia de alternativas irrelevantes en la teoría de decisión racional.
13:45En pocas palabras, no decidimos de forma absoluta, decidimos comparando.
13:50El cuarto punto es que funciona incluso cuando sabemos que existe.
13:55Este es uno de los datos más fascinantes.
13:58Estudios demuestran que incluso cuando las personas saben que es el efecto señuelo,
14:03siguen cayendo en él, porque no opera a nivel consciente.
14:06Opera en como nuestro cerebro percibe el valor relativo.
14:10El quinto punto es que no siempre funciona, y eso ya lo vimos en la historia.
14:15Para que haya efecto señuelo, la tercera opción debe ser peor que una opción específica,
14:21comparable en atributos claramente inferior en uno o más aspectos clave.
14:26Si el señuelo es demasiado malo o demasiado diferente, no influye.
14:31Es una manipulación muy precisa.
14:34También influyen decisiones románticas, y esto es interesante.
14:37En un estudio sobre citas, al agregar un perfil señuelo con características similares,
14:43pero ligeramente inferiores a una persona atractiva,
14:46esa persona aumentaba significativamente su elección.
14:51Es decir, el contexto altera el atractivo.
14:54Y también es que no solo se usa para vender más caro,
14:58también puede usarse para guiar elecciones saludables,
15:02incentivar decisiones sostenibles,
15:03dirigir tráfico hacia planes específicos o cambiarla a preferencias políticas o sociales.
15:09Es una herramienta de arquitectura de decisiones.
15:12Y por eso, quiero presentarte algunos casos de la vida diaria
15:16en los que nos podemos encontrar con este efecto señuelo.
15:19Vamos a verlos.
15:22Política.
15:23En una elección interna de partido, hay dos candidatos fuertes.
15:27Uno moderado y uno muy progresista.
15:29De pronto, aparece un tercer candidato, también progresista,
15:34pero con menos experiencia y propuestas más débiles.
15:37Pocos votan por él, pero su presencia hace que el candidato progresista principal
15:42parezca más sólido y equilibrado en comparación,
15:45inclinando sus votos a su favor.
15:49Salud.
15:50Un paciente debe elegir entre dos tratamientos.
15:53Uno más barato pero con menor tasa de éxito
15:55y otro más costoso pero más efectivo.
15:58El hospital introduce una tercera opción con casi el mismo precio
16:02en el tratamiento caro, pero con una tasa de éxito menor.
16:06Nadie elige ese tratamiento intermedio,
16:09pero hace que el más caro parezca claramente la mejor decisión.
16:14Educación.
16:15Una universidad ofrece una licenciatura presencial
16:19y otra completamente en línea al mismo costo.
16:22Luego, añade una modalidad híbrida con menos beneficios que la presencial,
16:26pero casi al mismo precio.
16:28La modalidad híbrida actúa como un señuelo,
16:31haciendo que la opción presencial parezca mucho más atractiva.
16:37Mercado inmobiliario.
16:38Un comprador duda entre dos departamentos,
16:41uno amplio pero más caro y otro pequeño pero más accesible.
16:45El agente muestra un tercer departamento casi tan caro como el grande,
16:49pero peor ubicado y con menos espacio.
16:52Ese departamento rara vez se vende,
16:54pero hace que el más caro parezca una oportunidad razonable.
17:00Tecnología empresarial.
17:02Una empresa evalúa contratar un software básico económico
17:06o una versión premium más completa.
17:08El proveedor introduce un plan intermedio con casi el mismo precio que el premium,
17:12pero con limitaciones clave.
17:14Ese plan intermedio casi no se contrata,
17:17pero empuja a la mayoría a elegir la versión premium,
17:21que ahora parece una inversión obvia.
17:25Bueno, y ahora ya nos estamos dando cuenta
17:28que este efecto está presente en muchas de las cosas que hacemos
17:31y consumimos en nuestras vidas.
17:34Pero, ¿qué podemos hacer para evitarlo?
17:36Pues yo te traigo algunos consejos que pueden ser de utilidad
17:39para disminuir el efecto sueñuelo.
17:42El primero es que tienes que eliminar mentalmente la tercera opción.
17:45Cuando tengas tres alternativas, haz este ejercicio.
17:49Si esta opción no existiera,
17:51¿seguiría eligiendo la misma?
17:53Compara siempre A con B directamente.
17:57Si tu decisión cambia al quitar una opción
17:59que era claramente inferior,
18:01probablemente estabas cayendo en el efecto sueñuelo.
18:05El segundo punto es que debes evaluar en términos absolutos,
18:08no comparativos.
18:10En lugar de pensar,
18:11¿esta parece mejor que la otra?
18:13Pregúntate, ¿vale lo que cuesta por sí sola?
18:16Muchos sueñuelos funcionan porque comparas características entre opciones
18:21en vez de evaluar si realmente necesitas lo que estás comprando.
18:24El tercer punto es que tienes que definir tus criterios
18:28antes de ver las opciones.
18:30Antes de entrar a una tienda o revisar planes de suscripción,
18:33decide, ¿cuánto quiero gastar?
18:36¿Qué características son indispensables?
18:38¿Qué no necesito?
18:40Así, si defines tus reglas antes,
18:42reduces la influencia del señuelo que está ahí.
18:46Y bueno,
18:46el cuarto punto es que desconfía de las opciones casi iguales.
18:51El señuelo suele verse así.
18:53Opción A, buena.
18:55Opción B, muy buena.
18:57Y la opción C, casi igual a B,
19:00pero peor cuando detectas esta opción.
19:03Y bueno,
19:04esto es muy sospechoso.
19:06Así es que cuando veas algo similar a otra,
19:08pero claramente inferior,
19:09deberías preguntarte,
19:11¿está aquí para ser elegida?
19:12¿O solo para empujarme a tomar una decisión?
19:15El quinto punto es que debes cambiar el orden de comparación,
19:19ya que el orden altera la percepción.
19:23Reordena mentalmente las opciones,
19:24cambia precios a porcentajes,
19:27divide costos anuales en mensuales o viceversa,
19:29ya que si mueves el marco,
19:32debilita el efecto.
19:33Tomando en cuenta estos consejos,
19:35lograrás reducir la influencia que tiene el efecto señuelo sobre ti.
19:39Pero como ya hemos visto en capítulos anteriores,
19:42estos sesgos no solo se aplican en los negocios y el marketing,
19:46ya que tienen principalmente influencia en esos ámbitos,
19:50pero en general afectan la forma en que tomamos nuestras decisiones.
19:55Y eso se ve ejemplificado en la pantalla con algunas series y películas.
19:59Así que vamos a ver algunos ejemplos.
20:06House of Cards
20:08Frank Underwood rara vez obliga directamente a alguien a tomar una decisión.
20:13En cambio,
20:14construye escenarios donde una opción intermedia,
20:17débil,
20:17poco viable
20:18o políticamente costosa,
20:20hace que la alternativa que él desea parezca la más sensata.
20:23No controla la elección,
20:25controla el menú.
20:26Y cuando el menú está diseñado estratégicamente,
20:29la decisión ya estaba tomada.
20:33Breaking Bad
20:34Walter White constantemente presenta falsas dicotomías.
20:38Entre una opción peligrosa y otra aparentemente peor,
20:42introduce alternativas que empujan a sus socios hacia la decisión que le conviene.
20:47La tercera opción no está para ganar,
20:49está para inclinar la balanza.
20:51En ese universo,
20:52elegir mal también puede ser parte del diseño.
20:57Juego de Tronos
20:58En las luchas por el poder,
21:00muchas decisiones se construyen estratégicamente.
21:04Se presentan candidatos débiles al trono
21:06o alianzas poco convenientes que funcionen como contraste,
21:09haciendo que otra opción política parezca más estable o razonable.
21:14En Poniente,
21:15no siempre gana el más fuerte.
21:16A veces,
21:17gana quien supo diseñar mejor las alternativas.
21:22La ley de los audaces
21:23En negociaciones legales,
21:26Harvey Specter suele introducir propuestas que sabe que serán rechazadas.
21:30Esas ofertas funcionan como señuelos.
21:33Elevan la percepción de concesión cuando finalmente presenta la opción real que busca cerrar.
21:38La primera oferta no pretende ganar el caso,
21:41pretende preparar el terreno.
21:44Succession
21:45En las luchas del poder de la familia Roy,
21:48ciertas candidaturas o propuestas empresariales aparecen como alternativas viables.
21:53Pero en realidad,
21:54existen para fortalecer otra opción dentro del consejo.
21:57El juego no está en la decisión final,
22:00sino en cómo se rediseñan las comparaciones.
22:04Y ha llegado el momento de dar a conocer la respuesta de nuestro acertijo.
22:08Pero primero,
22:09vamos a leer algunos comentarios que nos dejan en las redes sociales.
22:13Y bueno,
22:13aquí primero tenemos a Omar Rodríguez que nos dice,
22:16abro la puerta de los leones y que se coman a los asesinos.
22:20Esa sería una muy buena opción.
22:22Hay que tomarlo en cuenta.
22:24También María Escalera nos dice,
22:26o sea que no siempre elijo todo lo que quiero.
22:29No,
22:30lamentablemente no,
22:30siempre estamos influenciados.
22:32Y también nos dice,
22:33mi jefe,
22:34supongo que te refieres a la dramatización.
22:36Todos hemos tenido ese jefe que escoge lo que no debería escoger.
22:40También Nucocruz nos dice,
22:41los leones porque no les gusta el calor extremo ni las balas frías.
22:45Era difícil la decisión.
22:47Pero bueno,
22:47ahora sí vamos a hablar de la respuesta de nuestro acertijo.
22:51Pero primero vamos a recordar un poco qué fue lo que sucedió.
22:54Y bueno,
22:55en un primer instante tenemos a una persona que fue sentenciada a muerte
22:59y tiene que escoger entre tres posibles puertas.
23:02Al presentarle la primera opción,
23:04nos encontramos con que en ella había llamas que iban a hacer que se quemara rápidamente.
23:10Así que no era una opción muy viable.
23:12Bueno,
23:12la segunda habitación contenía a un grupo de asesinos que estaban entrenados,
23:19todos con armas cargadas y listos para actuar.
23:21No fallan nunca.
23:23Nuestra última opción era una puerta en la que se resguardaba a un grupo de leones hambrientos.
23:29No han comido en varios días y están esperando alimento.
23:34Así es que también era muy peligrosa.
23:36Pueden imaginarse solo garras y dientes.
23:39Y bueno,
23:39las tres suenan muy malas.
23:40Así es que nuestro personaje tuvo que elegir alguna.
23:44Después de pensarlo un rato,
23:46el guardia le presenta las llaves para que él tomara la decisión.
23:50Aquí la pregunta es,
23:51¿tú cuál hubieras elegido?
23:53Pues bueno,
23:53a pesar de que era una decisión difícil,
23:56porque las tres podían llevarte a un final terrible,
23:59resulta que hay una que presenta una opción un poquito que nos deja ser libres.
24:03Y esta era la tercera puerta,
24:06ya que el grupo de leones no había comido en varios días.
24:10Por lo tanto,
24:11a estas alturas los leones ya se encontraban sin vida.
24:13Así que era nuestra salida.
24:16¿Pudiste encontrarla?
24:17Bueno,
24:18espero que sí.
24:19Y también te quiero decir que te espero entonces en el siguiente capítulo de Intelectus
24:23para seguir conociendo más falacias y sesgos cognitivos.
24:27Hasta la próxima.
24:58Intelectus
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