Mikael Petrossian, PDG de Petrossian, était l'invité de Sandra Gandoin dans Good Morning Business, ce lundi 29 décembre. Il s'est étalé sur l'état de santé du marché du caviar en France sur BFM Business. Retrouvez l'émission du lundi au vendredi et réécoutez la en podcast.
00:00En période de fête oblige, c'est Mickaël Petrosian qui est avec moi, PDG de Petrosian.
00:03Bonjour, merci d'être dans le grand entretien sur BFM Business.
00:08Petrosian, maison de caviar, d'épicerie fine, vous vous êtes diversifié au fil des années.
00:14On va déjà commencer par savoir ce qui s'est passé sur les ventes de fin d'année.
00:18Est-ce que ce mois de décembre a rempli toutes ses promesses ou est-ce que les gens ont été un peu prudents ?
00:24Il y a Serge Papin qui disait qu'ils ont plutôt dépensé pendant ces fêtes. Est-ce que vous êtes d'accord ?
00:28Effectivement, on a plutôt bien travaillé. Nos activités de détail, de boutique, on a fait plus 3% par rapport à l'année dernière.
00:35Sur les activités de distribution, on est à plus 4% en France et plus 20% à l'export.
00:40Et enfin, les activités web, on est plus 10%. Donc c'est très bien, on avait beaucoup investi.
00:45On a changé le site internet dans l'année. Donc les clients étaient au rendez-vous, on est ravis.
00:50Comment se fait justement cette distribution entre les boutiques physiques, le restaurant de la marque, le web que vous avez développé ?
00:58Disons qu'on a différents canaux de distribution, différents types de clients.
01:03Les clients qui viennent sur internet sont parfois déjà venus en boutique une première fois.
01:07On a des clients plus jeunes aussi qui viennent sur internet, grâce aux réseaux sociaux notamment,
01:11où on investit beaucoup dans des créations de vidéos, de photos.
01:16Et puis après, effectivement, on a les clients qui viennent au restaurant, qui cherchent des moments un peu plus longs, un peu plus importants, avec du conseil.
01:23Parce que dans chaque boutique, en fait, ce qui est important pour nous, c'est d'être du conseil.
01:26C'est des produits qui ne sont pas forcément évidents, que les gens ne connaissent pas nécessairement.
01:29Et donc nous, ce qui est très important, c'est de pouvoir les aiguiller dans leur choix,
01:33pour que le moment important, ça soit le bon produit.
01:39Vous avez parlé de ventes qui se sont bien comportées.
01:43Est-ce que c'est en lien avec vos prix ?
01:44Comment vous les avez paramétrés sur cette fin d'année, par rapport à la concurrence,
01:48par rapport aux approvisionnements aussi auxquels vous avez dû faire face ?
01:51Alors, on a décidé cette année de ne pas bouger les prix.
01:54On n'a pas augmenté nos prix, notamment sur les caviards,
01:57pour justement compenser un peu les différentes pertes de pouvoir d'achat.
02:03On a pris du coup sur nos marges.
02:05Ça fait déjà deux ans qu'on fait ces opérations.
02:08On en a profité, nous, pour travailler plutôt sur nos coûts.
02:12Ça fait deux ans qu'on a fait des opérations de réduction de coûts.
02:17On a fermé un site à Paris.
02:20On a regroupé l'ensemble de nos activités à Angers.
02:22On a aujourd'hui à peu près 4 000 m² de laboratoires pour préparer l'ensemble de nos produits
02:29qui sont vendus dans tous nos circuits de distribution.
02:31Nous, on fait 50 % de notre chiffre d'affaires en distribution, c'est-à-dire vers les professionnels,
02:35et 50 % de notre chiffre d'affaires en détail, dans des boutiques et via le site Internet.
02:38D'où viennent vos œufs ? D'où vient votre caviar, en réalité ?
02:43Aujourd'hui, c'est uniquement de l'élevage.
02:45Nous, on travaille avec une quinzaine de fermes qui sont réparties dans le monde entier.
02:51Un tiers de nos approvisionnements, c'est l'Europe, notamment la France, l'Italie et la Bulgarie.
02:56On a ici un très beau caviar bulgare. Je ne sais pas si vous pouvez le voir.
03:00Oui, on le voit bien, effectivement.
03:02Ensuite, on a un tiers de nos approvisionnements qui sont dans des pays qui sont dans le reste du monde.
03:06On a notamment l'Uruguay, le Chili, et puis on a un tiers de nos approvisionnements qui sont en Asie, en Chine notamment.
03:16Et le caviar chinois, il y en a beaucoup qui déferlent sur le marché, avec des prix incroyablement agressifs.
03:26Vous vous approvisionnez, vous en partie, aussi là-bas.
03:29Mais comment on fait, quand on est une maison qui a bientôt 106 ans, pour résister à cette concurrence un peu déloyale ?
03:40Alors nous, effectivement, on est une entreprise vraiment très ancrée en France.
03:44On est entreprise du patrimoine vivant.
03:47Nous, ce qu'on achète, c'est vraiment de l'extrême qualité.
03:50En fait, c'est vraiment l'élite de la production du caviar.
03:55Et donc, c'est vrai que la Chine est aujourd'hui le plus gros producteur mondial.
04:00La production de caviar dans le monde, c'est à peu près 600 tonnes.
04:03La Chine produit 47% de ces 600 tonnes.
04:07Donc, la production est importante.
04:08Nous, on n'a pas ce lien avec le prix, puisque ce qu'on achète, en fait, comme c'est l'ultra qualité, ça se monnaie très cher.
04:17Et donc, nous, nos achats, nos approvisionnements sont chers.
04:20Mais effectivement, je dirais que nous, ça ne nous touche pas réellement, parce qu'on est vraiment dans du produit d'exception.
04:25Par contre, effectivement, les produits qu'on peut trouver dans des grandes surfaces, dans des petites épiceries, là, il peut y avoir un sujet sur les prix.
04:33Mais c'est pour ça que nous, on croit beaucoup au temps d'élaboration, à la rareté et effectivement à la qualité de la matière première.
04:42Donc, c'est de l'ultra luxe. On continue à séduire une clientèle qui est prête, finalement, à acheter ses œufs d'ultra grande qualité.
04:50Vous disiez tout à l'heure que les générations de consommateurs se renouvellent grâce aux réseaux sociaux.
04:55Mais il y a toujours, 106 ans après sa création, une clientèle pour le caviar ultra premium, en fait.
05:02Exactement. Dans l'alimentaire, ce qui est important, c'est à la fin, c'est quand même le goût, le plaisir.
05:07Et effectivement, nous, l'objectif et moi, mon objectif en tant que PDG de cette maison, c'est de continuer à rendre cette marque désirable et de travailler sur le plaisir et sur la désirabilité.
05:20Et effectivement, ça passe par des bons produits.
05:23Et donc, c'est pour ça qu'on fait très attention au sourcing de notre produit, puisqu'on ne peut pas faire un bon produit avec une mauvaise matière première.
05:30C'est impossible.
05:31Donc, le principal, c'est d'aller chercher la meilleure matière, où qu'elle soit.
05:36Et effectivement, ça peut être en Asie également.
05:39Pour nous, le caviar n'a pas de frontières.
05:41C'est vraiment le goût qui est le censeur.
05:43Le caviar n'est ni français, ni étranger.
05:46Il est bon ou mauvais.
05:48Ce qui, peut-être, va limiter, et vous avez peut-être limité aussi dans votre stratégie,
05:54la vente par Internet, puisque ça passe par l'expérience, ça passe par le goût, ça passe par le fait d'en discuter avec les vendeurs en boutique.
06:02Vous limitez à combien la vente de vos produits sur le web, par exemple, dans les années qui viennent ?
06:08Alors, on a beaucoup travaillé pour rendre l'expérience du web proche de celle qu'on a dans les boutiques.
06:14On a travaillé notamment sur des audios, où les clients peuvent écouter, en fait, la description du produit qu'ils vont acheter.
06:22Et on a vu les ventes des produits sur lesquels il y avait des audios qui ont augmenté,
06:27parce que ça permettait aux gens, en fait, de se projeter.
06:29Donc, voilà, on sait que ce n'est pas la même expérience.
06:31Donc, c'est pour ça que c'est bien d'avoir aussi des expériences mixtes entre une expérience partie en boutique
06:37et puis après, quand c'est des achats de répétition qui viennent aussi les faire sur le web.
06:42Mais c'est vrai qu'on essaye de calquer l'expérience de boutique sur l'expérience du web.
06:48Vous êtes une maison qui semble aller bien.
06:50Moi, j'aimerais savoir quelle est la principale menace sur une maison comme Petrosian,
06:54une maison historique, une maison familiale.
06:56Vous êtes la troisième génération aux manettes.
06:57Votre frère, lui, il est aux États-Unis, il gère le marché américain.
07:00Est-ce que c'est la menace un peu diplomatique, justement, avec une année ?
07:05On a eu une année très compliquée au niveau diplomatique, notamment avec les États-Unis.
07:08Est-ce que c'est la menace des grands groupes comme LVMH, qui veut peut-être vous racheter ?
07:12C'est quoi qui pèse sur des maisons comme les vôtres ?
07:15Je dirais que les menaces, elles sont au quotidien. Nous, ce qu'il faut, c'est arriver à travailler
07:22pour essayer à ce qu'elles soient le moins menaçantes possible, justement.
07:28Et nous, on fait pas mal de choses sur l'innovation, notamment.
07:31Et là, je vous ai ramené quelque chose. C'est de la fleur de caviar.
07:34Donc, c'est un caviar qui est séché, presque frit, et qui permet d'être utilisé comme des condiments.
07:40En fait, l'innovation, elle nous permet de trouver des nouveaux sujages à nos produits.
07:44Et elle nous permet de résister, d'aller toucher une nouvelle clientèle partout dans le monde.
07:49C'est important pour nous aussi d'être international.
07:51Je vous disais, on a fait plus de 20% à l'export.
07:53On met beaucoup d'énergie, en fait, sur le développement de notre marque à l'export,
07:58parce qu'on pense qu'effectivement, les bons produits et les produits d'exception n'ont pas de frontières
08:02et les clients sont partout.
08:03Et ça, ce type de produit, ça parlera au chef.
08:06Exact.
08:06Merci beaucoup, Michael Petrosian, d'être venu sur ce plateau.
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