00:00Bonjour, nous sommes toujours en direct des Victoires du Capital Humain, l'événement RH du groupe FICAD et je suis avec Marc Robert.
00:13Bonjour Marc. Bonjour.
00:15Vous êtes directeur associé chez Halifax et vous venez d'animer un atelier sur l'assessment des équipes commerciales.
00:22C'est ça, exactement.
00:23Alors pourquoi ce sujet ? Pourquoi est-ce que l'assessment est important pour les équipes commerciales ?
00:27Alors l'assessment des équipes commerciales, c'est une demande croissante des entreprises pour plusieurs raisons.
00:33Déjà pour s'assurer qu'on a les bonnes personnes au bon endroit dans une équipe commerciale et éventuellement envisager effectivement les évolutions futures.
00:42Et la deuxième aussi, c'est une forme croissante, c'est pour individualiser et pour adapter fortement des formations sur la base d'un état des lieux initial.
00:53Est-ce que les équipes commerciales ont un profil différent que les autres salariés ? Ils sont plus difficiles à accécer ?
01:04Alors, accécer, je ne sais pas si elles sont vraiment plus difficiles. En tout cas, effectivement, c'est toujours un peu une boîte noire, la population commerciale.
01:12C'est un peu une boîte noire parce qu'ils sont sur le terrain, ils ne sont pas à disposition, on ne les voit pas tout de suite travailler.
01:17C'est la première chose. La deuxième chose, c'est souvent des personnes qui ont un égo qui n'est pas négligeable.
01:21Et donc, ça peut être intéressant de leur donner un feedback sur là où ils en sont exactement. Donc, leurs points forts et les points d'amélioration.
01:33Et typiquement pour une formation, c'est-à-dire que quand vous voulez amener les personnes d'une population commerciale à une formation,
01:39vous pouvez avoir des personnes, c'est pas rare, dans le management commercial ou même sur les équipes de vente, qui vous disent, vous n'allez pas m'apprendre mon métier.
01:45C'est exactement ça.
01:48Tu as vu mon résultat. Et donc là, un assessment commercial initial, ça permet avec beaucoup de bienveillance et d'exigence de leur dire exactement où elles en sont,
01:57quels sont leurs potentiels, etc.
01:59J'ai l'impression que vous avez une méthode d'assessment, un assessment 3D. J'ai cru comprendre. Est-ce que vous pouvez nous en parler ?
02:05Oui, avec plaisir. Oui, c'est un assessment très structuré. 3D, ça veut dire trois dimensions, tout simplement.
02:12On va regarder les prédispositions d'une personne en s'appuyant sur un test psychométrique canadien qui est extrêmement puissant et validé par l'Université de Montréal.
02:21Donc c'est très, très, très fondé scientifiquement, qui a donné les prédispositions de compétences basées sur un test cognitif, personnalité, préférences, etc.
02:29Le deuxième point, c'est qu'on va voir les compétences observables au travers de mises en situation, car, roleplay, etc. dans l'environnement du client.
02:37Donc selon les profils, ça peut être un, deux, trois mises en situation différentes pour avoir un point très, très important.
02:44Ce qui va nous permettre de mesurer les personnes sur une grille de compétences qu'on aura prédéfinie avec l'entreprise par rapport à là où ils veulent aller.
02:50Et le dernier point, la troisième dimension, c'est l'auto-évaluation sur cette même grille de compétences.
02:55Et donc, ça fait quelque chose de très riche, à partir de laquelle on fait un débrief à chacune des personnes, comme je le disais tout à l'heure, avec bienveillance, mais exigence aussi.
03:06On dit les choses, on dit les choses de façon, voilà, très, c'est un du coaching.
03:11Et généralement, de règle très, très, très générale, les personnes concernées sont extrêmement heureuses, réceptives de ce débrief.
03:19Et ça permet aux personnes de prendre conscience de leur force, de prendre conscience aussi des points d'amélioration.
03:24Ça les ouvre vraiment à l'idée de la formation, de l'évolution, etc.
03:28Et évidemment, pour le management aussi, puisqu'on va faire un débrief tridimensionnel et comparatif.
03:34On va pouvoir présenter les personnes sur ces trois dimensions, les unes par rapport aux autres.
03:38Et donc, c'est extrêmement intéressant pour savoir, non seulement sur quoi on va devoir former les personnes,
03:44quelles sont les personnes qui sont à la fois des fortes prédispositions et des compétences tout de suite observables,
03:49qui sont quelque part un peu vos role models, etc.
03:51D'autres qui ne sont peut-être pas dans le bon job, d'autres qui ont... etc.
03:54Et c'est souvent, si vous voulez, les débriefs pour le management, ça remonte souvent jusqu'à la direction générale,
04:00mais aussi les management opérationnels extrêmement curieux de savoir.
04:04Et c'est très bien.
04:05Et on leur fait un débrief spécifiquement pour leurs équipes.
04:07D'accord. Donc, c'est un assessment qui a un fort impact dans les organisations.
04:11Très fort. Très fort. Absolument. Très fort.
04:13Et donc, ils sont utilisés principalement pour deux choses.
04:15La première, c'est pour faire ce qu'on appelle, dans le jargon aujourd'hui, de l'assessment-based training.
04:20Donc, des formations basées sur un assessment initial, justement, pour savoir exactement sur quoi former les gens,
04:24pour ouvrir un peu les chakras, quelque part, sur l'idée de la formation,
04:28typiquement pour les populations commerciales qui disent, voilà, tu n'as pas un peu mon métier.
04:32Et la deuxième aussi, pour faire évoluer les organisations,
04:35savoir qui sont les futurs leaders, qui sont les futurs key account managers, strategy account managers, etc.
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