Lors de la REF du MEDEF, Rebonds! est en tête à tête avec Alice de Brem, Directrice Conseils et Services, Diot-Siaci Crédit. L'occasion de passer à la loupe le mécanisme de l’assurance-crédit qui s’impose comme un bouclier essentiel face au ralentissement économique et aux tensions géopolitiques.
00:00Alice de Brême, bienvenue sur ce studio délocalisé au sein du stade Roland-Garros.
00:08Bonjour Béatrice. Bienvenue, on est ravis de vous accueillir.
00:11Alors vous êtes directrice conseil et service chez Diociacy Crédit.
00:14En quelques mots, rappelez-nous ce que fait Diociacy et bien sûr quelle est la typologie des clients que vous conseillez.
00:21Alors Diociacy est le premier courtier en France et en Europe sur le marché de l'assurance crédit.
00:28Et nous avons plusieurs lignes de métier. On fait à la fois de la caution, de l'assurance crédit, on y reviendra longuement,
00:37du risque politique, de la couverture de risque politique et de l'accompagnement à la recherche de financement pour les entreprises.
00:44Et on a un portefeuille qui est très diversifié. On conseille à la fois des corporettes françaises et européennes, des entreprises du SBS 20, du CAC 40.
00:56Voilà, on a à cœur de soutenir toutes les entreprises françaises exportatrices et évidemment qui sont aussi des entreprises européennes et à dimension mondiale.
01:07Alors justement, dans ce contexte économique et géopolitique qui est tendu, difficile, dans lequel les entreprises et les entrepreneurs pilotent comme ils peuvent,
01:17ils font face à beaucoup de difficultés. J'ai envie qu'on fasse un petit focus sur l'assurance crédit.
01:21Revenir ensemble déjà, comment utiliser cet outil, en quoi ça peut être un atout pour les entrepreneurs et justement dans ce contexte-là ?
01:28Alors, je crois que c'est important de rappeler que la principale cause de défaillance d'une entreprise, c'est d'avoir subi un impayé.
01:37Et l'assurance crédit, c'est le premier outil que l'entreprise peut mettre dans le cadre de la défense de ce risque, de l'organisation de son entreprise pour se prémunir de cette situation.
01:49L'assurance crédit, c'est un outil qui est très complet puisqu'il propose à la fois un accès à une information, une information qualitative, une aide à la décision,
02:00l'identification d'opportunités, sur quel marché je peux aller, sur quel client je peux me développer, un accompagnement de recouvrement quand il y a une situation qui commence à se tendre avec un client,
02:13tout en préservant la relation commerciale avec le client parce qu'on sait que c'est fondamental quand on a un client avant de le perdre.
02:20C'est quelque chose qui est quand même assez clé et qui doit être piloté de façon intelligente et c'est avant tout une solution pour sécuriser les transactions commerciales
02:34et permettre à une entreprise de faire face à un impédi-client et de ne pas se retrouver elle-même dans une situation difficile.
02:42Vous l'avez dit, dans la situation économique actuelle, les tensions géopolitiques, les crises que l'on traverse depuis les cinq dernières années amènent les entreprises à devoir faire face à des besoins de trésorerie accrus.
02:58Et quand on a un besoin de trésorerie, quand on est face à une situation de trésorerie difficile, le premier levier que l'entreprise peut activer, c'est d'allonger ses délais de paiement.
03:06En allongeant ses délais de paiement, par conséquence directe, elle va impacter la trésorerie de son fournisseur.
03:12Et en impactant la trésorerie de son fournisseur, elle déclenche ce fameux effet domino dont on parle souvent dans notre métier,
03:19qui fait que chaque entreprise qui va augmenter son délai de paiement va créer un impact sur toute la chaîne de valeur et sur toute la chaîne des fournisseurs.
03:31Donc c'est ça que l'assurance crédit permet d'enrayer cet effet domino et permettre à un des dominos de rester debout pour éviter de continuer cette chaîne.
03:41Alors le courtier, il a aussi un rôle de conseil, ce n'est pas juste des outils à déployer, c'est aussi un conseil sur lequel les entrepreneurs peuvent s'appuyer, les dirigeants peuvent s'appuyer.
03:51Est-ce qu'aujourd'hui, il y a des conseils qui sont déjà hyper importants pour tous les entrepreneurs à avoir en tête dans ce contexte-là ?
04:00Et justement, racontez-nous un peu comment ça se passe ce rôle de conseil du courtier.
04:05Oui, alors le conseil principal que je donnerais, c'est effectivement de réfléchir à mettre en place ces solutions avant que le risque n'arrive.
04:15Le gros travers que l'on rencontre dans notre secteur, c'est que les entreprises viennent nous voir quand il est trop tard.
04:25Ou soit quand elles ont un besoin de trésorerie tel que l'accès au marché devient très compliqué, soit parce qu'elles exportent vers un pays dans lequel le risque est déjà très sensiblement aggravé.
04:38Si je prends l'exemple de Taïwan, Taïwan c'est un marché sur lequel il y a cinq ans, personne n'aurait imaginé la situation actuelle ou personne n'aurait anticipé la gravité de la situation aujourd'hui avec la Chine.
04:52Ce qui veut dire que les entreprises ont travaillé avec Taïwan sans nécessairement structurer leurs transactions et la sécurité de leurs transactions sur ce marché-là.
05:03Ce qui se passe aujourd'hui, c'est qu'avec la situation avec la Chine, aujourd'hui il y a très peu de garanties sur le marché privé pour garantir les transactions sur Taïwan.
05:14Et donc maintenant les exportateurs sur ce marché-là sont en difficulté majeure, alors que ceux qui se sont équipés préalablement ont pu gérer, faire cette transition en douceur sur ce marché-là.
05:28Donc le maître mot c'est anticiper et c'est là où en effet le courtier va permettre dans cette anticipation et la structuration de cette solution d'apporter le meilleur conseil.
05:39Il n'y a pas une solution pour une entreprise. Chaque entreprise va avoir un besoin particulier. Chaque entreprise a un secteur d'activité, a une marge à défendre, a une typologie de clientèle, a un montant moyen de transactions.
05:51Et c'est sur cette base-là que nous on va faire une analyse de la situation et faire nos recommandations.
05:59Est-ce que l'entreprise a intérêt à mettre en place une assurance crédit sur l'intégralité de son portefeuille ? C'est possible.
06:07Est-ce qu'elle doit assurer principalement certaines transactions parce que ce sont celles-là qui mettent en risque sa trésorerie ? C'est une autre option.
06:15Est-ce qu'elle doit assurer un marché en particulier parce qu'elle exporte sur un pays qui est un pays en voie de développement sur lequel on a identifié des risques à court-moyen terme ?
06:26C'est également une option.
06:27Nous on va faire toute cette analyse-là et ensuite on va aller chercher sur le marché les capacités disponibles et avec les meilleures conditions pour que l'entreprise puisse sereinement,
06:40parce que c'est vraiment un mot important pour une entreprise, puisse sereinement continuer à oser se développer à l'international, oser investir et croître.
06:52Parmi les inquiétudes des entrepreneurs, des dirigeants au sujet de l'assurance crédit, on entend souvent que c'est trop cher. Est-ce que c'est vraiment rentable ?
07:02C'est vrai que c'est une question qu'on a beaucoup. Je crois que la réponse pour moi est extrêmement simple.
07:10L'assurance crédit c'est un investissement que vous faites quand vous êtes une entreprise. Et il y a l'intérêt de la souscription de ce contrat, elle devient évidente le jour où vous avez un contentieux majeur.
07:26Parce que ce contentieux majeur et l'impact qu'il aura sur votre entreprise, sur les frais que vous avez engagés sur cette transaction, il est de toute façon bien plus important que l'investissement que vous avez mis dans votre contrat d'assurance crédit.
07:40Donc je crois qu'il faut vraiment considérer ça comme un investissement au même titre que d'autres investissements qu'une entreprise va faire.
07:48Et vous refusez parfois de couvrir certains clients ? Comment ça se passe ? Comment vous mitigez vos risques ?
07:56Alors comment nous on mitige nos risques ? Nous on ne refuse pas de couvrir, on ne refuse pas d'accompagner un client. Nous sommes conseils, donc on ne va pas refuser d'accompagner un client.
08:08On va analyser son portefeuille, on va analyser les transactions qui constituent son portefeuille. Après on va aller proposer ce portefeuille au marché.
08:18Le marché va peut-être effectivement sur certaines transactions identifier un risque et là il y a donc une alerte de la part de l'assureur, de la part du financeur pour couvrir cette transaction.
08:33Nous notre travail c'est de structurer avec le client une solution adéquate pour gérer ce risque particulier.
08:40Est-ce qu'on va mettre des conditions de paiement différentes ? Est-ce qu'on va aller chercher des capacités sur le marché, un marché un peu tiers ?
08:51Voilà, on a plusieurs solutions qui s'adressent. Nous on ne refuse pas. En revanche, on va structurer une offre autour de la typologie de risque des entreprises qui viennent nous voir.
09:01En cas de crise majeure, c'est vrai qu'on a vu des séries de crises absolument… ça ne s'est pas arrêté ces dernières années et malheureusement on est souvent surpris par le contexte général.
09:16Justement en cas de crise majeure, est-ce que ça fonctionne ? Comment ça fonctionne ? Jusqu'où ça peut aller justement cette assurance crédit ?
09:23Alors, là vous l'avez dit, je crois qu'il faut rappeler une chose, c'est qu'on a eu l'habitude, pour les gens qui ont un certain âge, d'avoir des cycles de crise de 7-8 ans.
09:35On avait pour l'habitude de dire qu'on rencontrait une crise tous les 7-8 ans. Aujourd'hui, il y a une accélération sensible sur les 5 dernières années.
09:42On a eu la crise Covid qui a été suivie par la guerre en Ukraine, entre la Russie et l'Ukraine, qui a été suivie là par les tensions qu'il y a sur les tarifs douaniers.
09:52Donc en fait, c'est une pression incessante qu'il y a sur les entreprises. Et donc aujourd'hui, les entreprises commencent à prendre l'habitude d'intégrer justement cette réflexion,
10:02qui est celle que je vous disais tout à l'heure, d'anticipation, pour structurer et protéger leurs entreprises à terme.
10:08Et ça se repose sur deux axes. L'assurance crédit, qui va permettre de sécuriser la transaction, mais aussi l'accès au financement.
10:15Et il faut rappeler que l'assurance crédit permet de faciliter l'accès au financement.
10:19Or, en période de crise, c'est là où on va avoir une pression sur sa trésorerie.
10:25On va avoir une pression parce qu'il y a des impayés, mais on va avoir aussi une pression parce qu'on a éventuellement une baisse de chiffre d'affaires,
10:31parce qu'il faut qu'on réagisse à cette baisse de chiffre d'affaires en allant investir sur d'autres marchés.
10:36Et c'est toute la clé de ces périodes-là, c'est être capable de gérer la pression et de maintenir un accès au marché.
10:46Et nous, notre métier, c'est à la fois de structurer l'assurance crédit, mais aussi de s'appuyer sur cet outil qui est l'assurance crédit,
10:53pour ouvrir les portes du financement, pour permettre à l'entreprise de continuer d'investir et d'être équipée au moment de la reprise,
11:02pour pouvoir bénéficier de cette reprise. Ça, c'est un point qui est juste clé.
11:07Alors, pour clôturer cette émission de rebond qui est, comme on le disait tout à l'heure, délocalisée au sein du stade Roland-Garros
11:14pour la 7e édition des Rencontres des Entrepreneurs de France, pour cette rentrée 2025,
11:18est-ce que vous avez un message à faire passer justement aux entrepreneurs, aux dirigeants qui nous écoutent,
11:22qui écoutent rebond, pour justement les guider dans cette période de ces périodes de crise
11:30et puis pour s'être une autre optimiste pour la rentrée 2025 peut-être ?
11:34Oui, une autre optimiste. D'abord, je suis d'un naturel optimiste et je l'ai dit, effectivement, les crises se succèdent,
11:41mais ça donne autant d'opportunités de rebondir, comme vous le dites.
11:45Et là, mon mot, c'est anticiper, structurer pour oser.
11:49Parce que oser, oser innover, oser adresser des nouveaux marchés, oser investir,
11:58c'est ce qui permettra aux entreprises de rebondir et d'être là au moment où la reprise sera effective.
12:07Écoutez Alice, un grand merci pour cette note positive pour terminer cette émission.
12:10Ça a été un plaisir de vous recevoir.
12:12J'espère qu'on vous reverra bientôt sur ce plateau, peut-être non délocalisé cette fois-ci.
12:16Je vous dis à très bientôt et à bientôt pour rebond.
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