00:00L'invité de ce Smart Impact, c'est Ozan Arlovski, bonjour.
00:09Bonjour.
00:10Bienvenue, vous êtes la cofondatrice de Collectoir Square.
00:14L'entreprise, elle a été créée il y a une douzaine d'années,
00:16mais elle s'est lancée pour de bon il y a dix ans.
00:18Vous fêtez votre première décennie.
00:19Comment est née l'idée ?
00:21Alors, l'idée est née surtout par le constat du succès du luxe
00:27de ces 30, 40 dernières années,
00:30qui nous a justement laissé imaginer un potentiel
00:34à la seconde vie de ces objets-là.
00:37Et l'idée est aussi née à un moment où on voyait l'émergence
00:41de différents canaux et notamment des modèles de plateformes,
00:45de places de marché sur le digital.
00:47Et c'est à ce moment-là qu'on a eu l'idée de développer un modèle
00:50spécifique et complètement différent justement de ces plateformes-là
00:54pour se spécialiser sur le segment le plus haut de gamme.
00:57Oui, parce qu'il y avait des modèles plutôt dans, on va dire,
01:00vêtements par exemple, il y avait déjà des plateformes
01:05de seconde main pour les vêtements ou alors vous êtes partie de rien ?
01:08Il y avait depuis assez longtemps des modèles traditionnels,
01:12dépôt-vente et vente aux enchères, mais qui restaient petits
01:15sur ce segment-là en tout cas.
01:17Et en effet, il y avait l'émergence sur le digital
01:20de plateformes, places de marché, mais qui étaient surtout faites
01:25faites pour le prêt-à-porter, les souliers,
01:28justement des catégories de produits complètement différentes.
01:30Et nous, on était convaincus que pour des objets de plus grande valeur,
01:36des objets plus haut de gamme, nous on vend des montres,
01:38des sacs, des bijoux pour ce type d'objets-là,
01:40qui ont des valeurs plus importantes,
01:42on a un prix moyen de plus de 5 000 euros.
01:44Il fallait un modèle complètement différent,
01:46avec un tiers de confiance qui s'engage,
01:48qui apporte des garanties, de l'expertise,
01:51la fixation du prix, etc.
01:52Oui, alors justement, on va rentrer dans le détail de ce modèle.
01:56Comment fonctionne le site, la plateforme ?
01:58Alors, on a une activité principalement digitale,
02:01mais aussi une existence physique à travers un showroom,
02:04une présence au sein du bon marché,
02:05au sein d'autres canaux complémentaires.
02:09Donc, dans tous les cas, les vendeurs nous sollicitent
02:12pour les objets qu'ils veulent vendre.
02:14Soit on achète immédiatement et on revend,
02:16soit on prend en dépôt.
02:17Mais dans tous les cas, ce sont nos équipes qui fixent le prix,
02:21qui expertisent, qui décrivent, qui mettent en ligne, etc.
02:23Donc, disons, tout le service est effectué par nos équipes.
02:27Et donc ensuite, l'objet est disponible à la vente en ligne
02:31et les acheteurs peuvent cliquer, achètent un objet avec des garanties,
02:37les montres garanties 12 mois, la capacité de faire des retours, etc.
02:41Donc, l'idée, c'est vraiment d'apporter du service
02:43aux vendeurs et aux acheteurs pour vendre des objets de seconde main
02:47sur leur segment le plus haut de gamme.
02:49Et donc, de l'expertise, quelle part ça prend dans votre activité ?
02:52Est-ce que c'est le cœur de votre activité, d'une certaine façon ?
02:55Alors, nous, c'est le cœur de nos ressources,
02:57puisque un tiers de nos équipes sont vraiment dédiées
03:00à cette partie d'expertise, de rachat, de description,
03:04de mise en ligne, de traitement des produits.
03:07C'est parfois un défi compliqué d'expertiser une pièce ?
03:11Alors, c'est un défi que nous, on traite beaucoup dans l'humain
03:14et qui demande des ressources.
03:17Après, finalement, ce n'est pas l'enjeu le plus important.
03:22Pour nous, l'enjeu majeur, c'est vraiment de capter la marchandise,
03:26de développer notre catalogue.
03:27Aujourd'hui, on a un catalogue de 15 000 objets,
03:30mais c'est vraiment l'enjeu pour nous d'élargir et d'enrichir ce catalogue.
03:34Qu'est-ce qui se vend le plus sur Collector Square ?
03:36Alors, nous, montres, sacs, bijoux, on a une activité très équilibrée.
03:40On a lancé A-Récollection, qui est pour l'instant beaucoup plus petit.
03:44Parmi les sacs, c'est vraiment les modèles iconiques.
03:47Hermès Kelly, Hermès Birkin, Chanel Timeless.
03:50Les montres, ça va être des marques comme Rolex, Cartier,
03:54Patek Philippe, Audemars Piguet.
03:56Bijoux, Cartier, les maisons de la place Vendôme, Van Cleef.
04:01Quoique l'univers de la joaillerie est un peu plus large
04:03et la demande est un petit peu moins concentrée sur les iconiques.
04:07Est-ce que vous, d'une certaine façon, vous concurrencez les maisons de vente aux enchères ?
04:11Alors, sur un petit, on va dire qu'il y a un frottement.
04:15Après, les maisons de vente aux enchères, le plus souvent,
04:19et c'était aussi un peu ça l'idée,
04:21interviennent sur des départements différents et sur des objets uniques.
04:24uniques, donc vraiment, beaucoup d'œuvres d'art, des voitures, du design, etc.
04:30Après, elles couvrent aussi les univers de la joaillerie, de l'horlogerie
04:34et même parfois de la maroquinerie.
04:36Donc, il y a un petit frottement possible.
04:38Nous, on était convaincus que le modèle des ventes aux enchères
04:40faisait vraiment sens sur des objets uniques, encore une fois.
04:44Et je pense aussi que c'est un canal complètement différent,
04:47que les ventes aux enchères sont finalement peu connues et pas toujours accessibles.
04:51Nous, l'idée, c'est d'avoir un modèle beaucoup plus accessible
04:54et qui adresse une clientèle beaucoup plus large.
04:57Oui, alors justement, on va parler de cette clientèle la plus large possible.
05:03Vous dites que le prix moyen, c'est 5 000 euros, c'est ça ?
05:05Oui.
05:06Ça peut monter jusqu'à combien ?
05:08Alors, on a l'objet le plus incroyable qu'on ait vendu, c'était il n'y a pas longtemps.
05:12C'était vraiment un collecteur, une pièce très, très rare.
05:16C'était un sac Hermès, un Kelly Silver, 15 centimètres, donc tout petit, entièrement en argent,
05:23qu'on a vendu 210 000 euros.
05:25Donc, vraiment une pièce de collection, une pièce très exceptionnelle,
05:28qui a été, on estime que la production a été à une centaine d'exemplaires dans les années 90.
05:34Donc, voilà, vraiment une pièce très rare.
05:37Ce n'est pas le plus gros de ce qu'on vend, évidemment,
05:38puisque le plus gros, c'est vraiment des iconiques,
05:40ces iconiques, des grandes maisons que les clients identifient facilement
05:46et qui sont ces modèles intemporels qui ont des cycles de vie très longs.
05:51Cette vente, elle est intervenue pendant…
05:53Vous faisiez, je crois, une opération à l'occasion d'un événement Hermès.
05:59Vous vous êtes greffée sur l'événement, c'est ça ?
06:01En effet, on présentait une sélection d'objets Hermès,
06:05donc de maroquinerie, mais aussi d'horlogerie, de joaillerie.
06:09Et donc, la maison Hermès est une maison qui a un vrai savoir-faire
06:14et des objets, souvent avec un cycle de vie, qui font qu'ils ont un cycle de vie très long.
06:20Donc, chez nous, pour notre clientèle, c'est vraiment des objets qui sont très demandés.
06:26Donc, c'est vrai qu'on avait une sélection, une vente thématique,
06:29comme on en organise régulièrement pour justement animer un peu notre catalogue.
06:33Je vous disais qu'on a un catalogue qu'on essaye très large.
06:35Et c'est vrai qu'on organise régulièrement des ventes thématiques
06:38pour animer un petit peu notre offre et apporter des regards un peu transversaux.
06:44Ces maisons de luxe, est-ce qu'elles se mettent aussi à la seconde main,
06:48sans passer par vous, de leur côté ?
06:50Alors, il y en a certaines qui ont testé, qui font des choses, qui ont des initiatives.
06:58Il y en a d'autres qui observent, qui réfléchissent, je pense.
07:02Aujourd'hui, il y a des choses qui existent.
07:05Après, il n'y a rien de vraiment de massif sur le marché.
07:09Et nous, on fait vraiment au quotidien ce métier d'intermédiaire,
07:14qui est un métier qui est quand même très différent du métier d'une maison,
07:18qui produit, qui fabrique, qui promeut.
07:21Et alors, justement, qui sont vos clients ?
07:23Je ne sais pas s'il y a un profil type du client ou de la cliente de Collector Square ?
07:27Alors, on a une clientèle qui est très large,
07:29comme on a des motivations, des raisons qui amènent à nous, qui sont très larges.
07:33Il y a des clients qui viennent à nous pour la décote par rapport au prix du neuf,
07:36puisque la plus grande partie de ce qu'on vend présente une décote
07:40entre 30 et 50 % par rapport au prix du neuf.
07:43Il y a des clients qui viennent chercher une pièce rare.
07:46Il y a des clients qui viennent, pour le principe même de la seconde main,
07:50avec une optique de consommation raisonnable qui s'inscrit dans la circularité
07:56et vraiment animée par cette démarche, justement, responsable.
08:02Donc, clientèle très large, quand même clientèle souvent très connaisseuse
08:07et qui vient quand même chercher un objet un peu différent, justement,
08:12des objets qu'on va trouver aujourd'hui en retail, très promus, etc.
08:17Donc, une clientèle souvent connaisseuse, collectionneuse,
08:22mais qui veut vraiment, qui a le souci d'acheter et d'avoir des objets
08:27qu'elle aime, qu'elle consomme et qui ensuite va les revendre pour ne pas accumuler.
08:32Alors, le textile, la mode, la haute couture,
08:35ce n'est peut-être pas le cœur de votre activité ?
08:37Alors, nous, on ne vend pas du tout de textile, pas de prête à porter, pas de souliers.
08:41C'est vrai que ça, c'était un choix dès le départ.
08:43C'était un choix pour se concentrer vraiment sur des objets
08:46qui ont un cycle de vie long, qui sont vraiment durables,
08:50qui peuvent avoir plusieurs vies.
08:53L'idée, c'était vraiment justement de s'inscrire dans le fait de vendre des objets
08:58pour des clients qui vont acheter moins mais mieux.
09:02C'est un peu galvaudé, mais enfin, c'est quand même cette idée de se dire
09:04on va acheter un objet qui est une pièce d'investissement,
09:08en fait, qu'on va pouvoir revendre, etc.,
09:10qui n'est pas tellement sujet à l'usure,
09:14qui n'a pas de problématique de taille,
09:16même pas tellement de mode,
09:18parce qu'on voit qu'il y a des tendances,
09:20et d'ailleurs, souvent, elles sont cycliques,
09:21mais ce n'est pas éphémère comme peut l'être le prêt-à-porter
09:23ou d'autres catégories de produits.
09:27Et du coup, ces objets sont particulièrement adaptés à la seconde main.
09:34Merci beaucoup Ozan Orlovski et à bientôt sur Bsmart4Change.
09:39On passe tout de suite à notre débat,
09:41une grande enquête internationale sur les enjeux de durabilité.
Commentaires