- 6 giorni fa
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TVTrascrizione
00:04Buongiorno a tutti i telespettatori di classe MC e benvenuti all'interno dello spazio dedicato
00:09al segmento growth di Borsa Italiana Euronext quest'oggi. Attenzione perché abbiamo una prima
00:13assoluta perché abbiamo il piacere di avere con noi Maria Laura Spagnolo, presidente cosseo di
00:18Lemon Sistemi. Buongiorno e grazie mille per la disponibilità Spagnolo. Buongiorno a voi e grazie
00:25per averci coinvolto. Assolutamente anche perché dovevamo farlo visto quello che sta succedendo
00:32anche sull'azienda però Spagnolo noi la prima volta che incrociamo una nuova società siamo sempre bravi
00:38e perciò le lascerei magari spiegare un attimino chi siete e cosa fate voi di Lemon Sistemi e poi
00:44entriamo un po' più nel dettaglio delle ultime notizie. Spagnolo a lei. Allora Lemon Sistemi è
00:49un'azienda che nasce nel 2009, nasceva come società di ingegneria e ci siamo subito occupati
00:56di progettare e realizzare impianti fotovoltaici. Sostanzialmente siamo partiti con i piccoli
01:02impianti e poi nel tempo siamo cresciuti cercando di integrarci a monte e a palle, quindi sia
01:08nella parte della progettazione sia nella parte dell'eseguizione degli impianti fino
01:11proprio alla conduzione degli stessi. Quindi abbiamo fatto tutta una serie di scelte per poter
01:19arrivare a dare un servizio quanto più integrato possibile perché crediamo molto in questo
01:25profilo, cioè nei confronti del nostro cliente ci poniamo come un soggetto che è in grado
01:31di seguirlo sotto tutti gli aspetti, sia sulla parte del permittivo, quindi il permittivo
01:36di sviluppo, costruzione e poi conduzione. Prioritariamente i piatti fotovoltaici, poi nel tempo abbiamo
01:43anche aggiunto ovviamente tutto ciò che ha color l'aria degli impianti fotovoltaici, quindi
01:47il sistema di accumulo e anche tutta la parte, soprattutto per il residenziale, tutta la
01:52parte di innovazione sul termico che diventa un cross-selling appunto per gli impianti fotovoltaici.
02:00Sì, poi magari le chiedo anche un po' di BESS se magari pensate di entrare nel business
02:05o meno, però adesso io devo parlare con lei del super mega accordo che avete siglato
02:10con Huawei, si sta parlando di potenziali 40 megawatt, o ricordo male, spagnolo?
02:17Assolutamente corretto, diciamo possiamo dire che di fatto già di questi 40 a 10 sono
02:23già stati contrattualizzati come megawatt di impianti fotovoltaici, ma il punto fondamentale
02:30su cui stiamo collaborando con Huawei riguarda i sistemi di accumulo, quelli che vengono
02:36chiamati BESS, adesso il BESS è inteso più in ottica utility scale, più diciamo
02:44riguarda la parte su cui molti dei nostri colleghi e competitor si sono citati nel portare avanti
02:52della progettazione e dello sviluppo appunto per sistemi di accumulo che lavorassero stand
02:58alone anche a favore della stabilità della rete.
03:02Invece in realtà noi stiamo facendo un discorso proprio più prettamente commerciale, stiamo
03:07creando a tutti gli effetti un business model da offrire a nostri clienti C&I, quindi ovviamente
03:17commerciali, industriali, comunque clienti che hanno un certo livello di consumo energetico
03:22per poter proporre delle soluzioni che permettano una cosiddetta, se vogliamo, indipendenza
03:27energetica. L'industry showcase di cui parliamo è appunto un progetto che stiamo realizzando
03:34qui in Sicilia, proprio un primo progetto portato avanti assieme a Huawei, in cui si spera, anzi
03:41siamo sicuri che riusciremo a portare l'azienda e la nostra cliente a un autoconsumo dell'80
03:47o quasi addirittura del 90%, abbinando il fotovoltaico con un sistema di accumulo mini PESS,
03:54se vogliamo. Sono sistemi di accumulo che non superano le 10 MW, quindi molto più piccoli
03:59di quelle taglie PESS di cui il mercato è noto perché si parla di taglie PESS attorno ai
04:08100-200 MW. Queste sono piccoline, ma in realtà servono proprio per consentire alle aziende
04:13di gestire al meglio i propri carichi di energia e quindi di poter controllare la stessa energetica.
04:20Quindi un BESS su misura praticamente, su misura B2B alla fine.
04:25Sì, questo nasce proprio dal fatto che noi ci siamo formati sul piccolo e piano pianino
04:31siamo cresciuti, quindi lo abbiamo visto nelle case e abbiamo applicato il modello alle aziende.
04:38Ovviamente il mercato ci ha aiutato perché nel tempo la discesa dei prezzi dei sistemi di
04:43accumulo ha permesso di rendere effettivamente conveniente un tale tipo di investimento.
04:49Oggi sono dei piccoli BESS, dei mini BESS se vogliamo, che permettono alle aziende
04:54di poter rendersi indipendenti. Con Huawei noi siamo un key account di Huawei, cioè Huawei
04:59praticamente ci ha scelto come soggetto che può acquistare determinati prodotti da loro,
05:05quindi non tutti possono acquistare questo tipo di prodotti da Huawei, ma soltanto soggetti
05:09che Huawei ritiene sufficientemente professionalizzati. Abbiamo lavorato su questo progetto nella
05:15prima parte dell'anno sostanzialmente e poi abbiamo suggellato questo accordo. In realtà
05:20abbiamo ovviamente in cantiere altri progetti per poter parlare ovviamente delle taglie di
05:25cui stiamo parlando. Abbiamo suggellato questo accordo proprio in Cina, Don Juan. Io sono
05:31stata circa due settimane fa là da loro e abbiamo sottoscritto questo accordo.
05:38Qual è la domanda potenziale di questo settore BESS corporate spagnolo? Penso che tutte
05:47le aziende potrebbero essere interessate da quel punto di vista lì.
05:51Di fatto sì, anche più semplici.
05:54Ma per gli energivori o a prescindere spagnoli?
05:57A prescindere.
05:58A prescindere. Le taglie oramai ci sono per tutte le esigenze. È chiaro che quello che
06:06serve è lo spazio. Devo dire che serve meno spazio per l'accumulo che per il fotovoltaico.
06:12O meglio, ci sono moltissime aziende che hanno già il fotovoltaico e potrebbero risolvere
06:17il problema delle fasce incoperte dal fotovoltaico con l'accumulo. Addirittura in alcuni
06:22casi ci si può spingere a lavorare, a fare il cosiddetto arbitraggio come si fa nei paesi
06:30anglosassoni. Quindi a poter acquisire energia ad un certo prezzo, comprare l'energia ad un
06:35certo prezzo, accumularla e poi utilizzarla.
06:38Pagnolo, posso chiedere una cosa? Lei è andata a Shenzhen a firmare l'accordo con Huawei
06:46nel loro centro R&D, se non ricordo male. Ma come siete arrivati ad agganciare
06:52quelli di Huawei? Mi perdoni questa curiosità, ma...
06:56Devo dire che sono loro che ci hanno agganciato.
06:58Perché noi abbiamo un reparto post vendita, un reparto con Mischling molto esigente, che
07:10sceglie i prodotti, in qualche modo li impone alla progettazione, perché per loro è estremamente
07:15importante che i nostri clienti abbiano degli interfacci semplicissimi da utilizzare e contemporaneamente
07:22che ci sia un buon livello di assistenza per poter seguire. Perché molto spesso gli impianti,
07:27dopo che vengono realizzati, devono essere condotti e anche i clienti devono essere messi
07:31nelle condizioni di poterli comprendere degli questi impianti e comprendere il funzionamento.
07:36Quindi il Commission, il reparto post vendita, ha individuato nei prodotti di Huawei dei prodotti
07:41estremamente interessanti. Quindi noi abbiamo cominciato sostanzialmente ad acquistare tramite
07:46i canali classici, cioè i nostri canali di distribuzione. Lì c'è stata una particolare
07:52attenzione da parte del nostro distributore in Sicilia, l'azienda del clima, che ci ha
07:59segnalati a Huawei come soggetti potenzialmente interessanti. Huawei ci ha in qualche modo osservato
08:05per un po' di anni e poi ci ha proposto di diventare un loro key account, cioè un soggetto
08:11che può fare determinate cose, può progettare con un certo livello di professionalità.
08:16Non a caso i progetti che noi facciamo vengono mandati a Huawei e vengono anche in qualche
08:21modo, ricevono una sorta di sigilo.
08:24Vidimati, vidimati da Huawei, ho capito.
08:28E siete avanti, però insomma 40 megawatt fotovoltaio, 30 di storage, comunque è una pipeline
08:36abbastanza ambiziosa. Come la finanziate? Come partono i progetti?
08:44Contratti di appalto, quindi di fatto noi siamo seguiti dai nostri clienti, ovviamente
08:49scegliamo dei clienti che hanno la finanza e che hanno intendo a investire questa finanza,
08:55mettere a disposizione questa finanza per investire in un progetto del genere. E quindi
09:01se da dei contratti di appalto ovviamente viene eseguita la nostra lavorazione, viene eseguita
09:06dal cliente. Considerate che è la prima parte, tutta una parte di sviluppo e di progettazione,
09:11quindi è una parte in cui ovviamente non c'è tantissima finanza da mettere a disposizione.
09:18Quando poi il progetto è chiaro, è definito, è autorizzato, ovviamente noi siamo tutti
09:24tranquilli, il primo è il cliente, a poter mettere avanti la finanza per poter costruire.
09:28La parte di costruzione ovviamente poi la seguiamo poi dall'inizio, fino a fine.
09:32Senta Spagnolo, voi come Lemon comunque sia avete beneficiato del super bonus, adesso
09:40che non c'è più, com'è la filiera, com'è la situazione, insomma ci sono criticità
09:48oppure adesso le aziende che, insomma, se prima con il super bonus diciamo che era un po'
09:54una festa per tutti, anche per operatori che non erano proprio, diciamo, del settore,
09:58mettiamola così. Adesso si va avanti con le proprie gambe. Come siete posizionati voi
10:05in tal senso?
10:07Sì, sì, noi abbiamo già, avevamo già previsto, noi ci siamo quotati al mercato proprio alla
10:12fine del periodo di grazia, diciamo così, del periodo super bonus e evidentemente avevamo
10:19già individuato le nostre linee di business, sono linee di business che non prevedevano
10:26affatto questo sistema di incentivazione. Ovviamente lo abbiamo sfruttato per organizzarci e per
10:34strutturarci. Grazie agli anni del super bonus noi ci siamo strutturati internamente, siamo
10:37cresciuti e abbiamo potuto affrontare anche il percorso di quotazione, comunque un percorso
10:42che porta l'azienda a diventare molto più proceduralizzata e molto più strutturata.
10:49Quindi per noi è stata sostanzialmente una palestra. Non abbiamo fatto i grandissimi numeri
10:54che abbiamo visto fare a tantissimi altri nostri concorrenti, ma perché abbiamo cercato
10:58comunque di lavorare tenendo sott'occhio bene tutto il processo e sapevamo già che avremmo
11:04dovuto poi lavorare negli anni successivi senza questa forma di incentivazione. In effetti
11:09il 2024, il 2025, più il 2024, un po' meno il 2025, sono stati anni in cui abbiamo dovuto
11:14per così dire seminare, soprattutto sulla linea di business che noi non facevamo prima
11:20del super bonus, ovvero quella dei pacchi. Quindi abbiamo fatto tutta una serie di attività
11:25di progettazione, abbiamo investito su noi stessi, come abbiamo sempre fatto nel corso
11:30della nostra vita sostanzialmente e sulla base di queste attività riteniamo oggi di aver
11:37raccolto sufficienti frutti. Considerate che noi abbiamo sottoscritto fino ad oggi contratti
11:44per molto più del solo valore di produzione dell'anno 2025. Quindi oggi noi abbiamo sottoscritto
11:50soltanto come comunicati stampa contratti per circa 10 milioni di euro e più del fatturato,
11:57più del valore della produzione dell'anno solo del 2025.
12:01Senta un attimo, Spagnolo, parliamo dell'espansione. Voi avete sempre dichiarato che volevate uscire
12:09diciamo dalla Sicilia. C'era il piano, se non ricordo male, il Lemon Space per le città medie,
12:15ricordo bene, era quello? A che punto siamo?
12:21Corretto. Abbiamo fatto un attimo la deviazione rispetto a questo piano del Lemon Space perché
12:28stiamo cercando i giusti collaboratori sul territorio, perché è benissimo, il Lemon Space funziona,
12:37finché abbiamo delle collaborazioni molto attive, soprattutto dal punto di vista della commercializzazione
12:45del prodotto. Noi abbiamo delle partnership in tutta Italia, anche con degli installatori
12:52che sono molto importanti, tuttavia la cosa fondamentale è poter presidere il territorio
12:57anche dal punto di vista commerciale. Ed è quello che stiamo facendo. Quindi nel frattempo
13:02che abbiamo individuato dei siti interessanti per noi per poter centrare lo sviluppo, anche
13:09Nord. Stiamo però ovviamente analizzando i nostri potenziali collaboratori. Questo per
13:18noi è molto importante perché il cliente, per la nostra filosofia, il nostro cliente deve
13:22avere sempre un punto di appoggio e un viso da poter riconoscere nel percorso che fa con
13:31noi.
13:31Senta Spagnolo, in ultima istanza parliamo un po' di numeri. Voi avevate un debito che
13:40è aumentato, 7 milioni di ricavi, 5 di PFN se non ricordo male. E da piano industriale
13:51quali sono i vostri obiettivi futuri, insomma quale sarà la situazione, il piano che vi siete
13:57dati da qui, non lo so, ai prossimi 3, 5 anni?
14:00La PFN è un dato che in qualche modo è obbligato dai principi contabili, se vogliamo, perché
14:10all'interno di questa PFN sono presenti debiti brutali, per esempio, che sono coperti dai
14:17crediti fiscali. Essendo noi un soggetto proveniente da Superbonus, abbiamo dei crediti tributali
14:21in cassetto, dei quali non possiamo dare evidenza.
14:25Certo.
14:27Esatto. Poi anche lì c'è, ed è una cifra importante, stiamo parlando di circa 5 milioni
14:32e 8. Analoga cifra, è una cifra che noi attenderanno a fine anno dal GSE, perché noi
14:39abbiamo realizzato oltre 300 impianti di reddito energetico nell'anno 2025, che hanno oltre
14:46da circa 2 milioni di euro, sono liquidazioni che sono avvenute soltanto nel 2026, diciamo
14:52con un colpevole ritardo del GSE, quindi fondamentalmente quella PFN che voi vedete è già rientrata,
14:58perché di fatto è soltanto una rappresentazione di ciò che in qualche modo è indipendente
15:06dalle nostre volontà, ecco sostanzialmente.
15:09E a livello di piano industriale quali sono gli obiettivi per i prossimi anni, spagnolo?
15:14Sì, a proposito, ricollegandomi al discorso iniziale, c'è l'accordo con Huawei, il piano
15:21industriale nostro prevede lo sviluppo della linea dell'autoconsumo per i nostri clienti
15:26sia dai industriali e commerciali, prioritariamente privilegiando e tornando anche sui clienti
15:32già nostri che avevamo per il fotovoltaico, privilegiando la linea dell'accumulo.
15:37Contemporaneamente noi stiamo lavorando ancora e sviluppando dei piccoli parchi fotovoltaici.
15:44Questo perché piccoli parchi fotovoltaici?
15:46Per una pipeline sostanzialmente.
15:49Stiamo sviluppando questa linea perché riteniamo comunque che è una linea che può essere
15:55messa in produzione anche abbastanza rapidamente.
15:58Si tratta di parchi che possono essere, non superano le 5 megawatt di dimensioni e comunque
16:03sono parchi che nel giro di un e mezzo possono essere messi in produzione.
16:08Ciò che vediamo come stanza da parte del mercato, verso di noi, è che c'è la volontà
16:15di investire in energie rinnovabili. Il tema è che bisogna dare una certezza del termine
16:22di avvio dell'investimento. Molto spesso nell'abito della realizzazione di parchi fotovoltaici
16:28abbiamo assistito a situazioni in cui gli impianti sono stati pagati, messi in autorizzazione
16:36e le autorizzazioni si sono allungate troppo, la costruzione si è allungata tanto, anche
16:40costruiti la connessione è arrivata troppo tardi. Quindi questo chiaramente crea un senso
16:44di sfiducia da parte dell'utente che vuole investire, del nostro cliente. Quindi la nostra
16:49idea è stata quella di posizionarci su impianti un po' più piccoli, ma dei quali possiamo
16:54in qualche modo gestire il processo.
16:57Avere visibilità su tutto il processo, chiarissimo.
17:01Allora, Spagnolo, il nostro tempo a disposizione è in noi finito. La ringrazio comunque sia
17:05per la disponibilità e per averci raccontato un po' chi siete e cosa fate voi di Lemon
17:09Sistemi. Ci risentiamo magari fra qualche mese così vediamo il progresso, insomma, dell'accordo
17:17Huawei e non solo. E poi, insomma, i miei migliori auguri per il vostro business, Spagnolo.
17:23Grazie mille. Se ci vorrete, ci faremo vedere quanto prima.
17:27Ben volentieri.
17:29Grazie mille. Spagnolo, alla prossima.
17:32Grazie tante.
17:33Terminiamo dunque qui il nostro approfondimento dedicato al segmento Growth. Grazie a tutti
17:36come sempre per l'attenzione e rimanete su Classi Ambissima.
17:39Grazie a tutti.
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