00:00Alors vous avez été accusé récemment par une grande entreprise française d'employer des méthodes de négociation problématiques.
00:06Vous avez dit vous-même que vous étiez prêt à vous battre comme des tigres.
00:10Est-ce que se battre comme des tigres, ça veut notamment dire faire planer des menaces de déréférencement pour obtenir
00:18des baisses de prix ?
00:20Vous avez bien compris, par exemple, que je pense là à l'actalis, mais il y en a d'autres.
00:31Alors on parte, si vous voulez, madame, par l'actalis, si vous préférez, parce que là, quand même, on va
00:37toucher deux, trois points.
00:39Alors mon point porté sur la menace de déréférencement. C'est ça, mon sujet.
00:44Vous voyez, mon rôle pédagogique, madame, est aussi à vous aider à utiliser des terminologies qui sont pas de... qui
00:53a envie de générer le terrorisme.
00:55Alors déjà, menace. Oui, madame, parce que certains fournisseurs, ils jouent avec ça, ce sont des fake news.
01:03Menace, madame. Il n'y a aucune menace.
01:08Ben si, quand vous dites... Non, madame, il n'y a aucune menace. La menace, c'est quelque chose dont
01:12le vocabulaire est beaucoup plus fort.
01:14Allez-y, terminez, je reviendrai après. Merci, merci.
01:18Il n'y a pas de menace. Si on dit à un fournisseur, si on arrive à un accord à
01:22une certaine date, et on fixe une date avec le fournisseur, et on n'arrive pas à cette date,
01:27à cette date, nous, on réduit les commandes. C'est pas une menace. Nous, on fait un planning. C'est
01:34un petit peu comme la date boutoire.
01:35On fixe un planning dans notre négociation. On informe le fournisseur préalablement quatre ou six semaines en avance.
01:42Et si on arrive à cette date, et qu'on n'arrive pas à trouver un accord, nous, on réduit
01:48temporairement les achats.
01:52Ça pour dire, déjà, dans votre phrase, si vous me permettez, bien sûr, avec beaucoup de respect,
01:57le terme menace, c'est un terme exagéré, seulement pour qui va instrumentaliser l'histoire.
02:03Deuxièmement, le terme différenciement. Désolé, mais c'est difficile à le prononcer. En anglais, c'est delisting.
02:11Cette terminologie... OK, delisting, si ça vous convient.
02:14Delisting, madame, est une terminologie technique dans notre métier.
02:18Ça veut dire enlever dans le système de commande définitivement un produit.
02:23On le fait régulièrement, d'accord, avec les fournisseurs qui ont la rotation de le produit.
02:27Alors, ça, ça veut dire délister.
02:30Nous, on ne déliste pas les produits.
02:31Nous, on réduit les volumes d'achats sur des produits qu'on reprend à commander une semaine, deux semaines, trois
02:39semaines après, si on trouve un accord.
02:41Là, il y a une distinction fondamentale.
02:44La terminologie, il doit être un petit peu mieux adaptée.
02:48Vous avez raison, en sémantique, ce n'est pas la même chose.
02:50Mais je pense qu'en impact économique, ça doit être tout aussi désagréable pour celui qui est victime de ce
02:55changement de braquet.
02:56Tout à fait. Et puisqu'il s'agit d'un pacte économique et que nous venons de recevoir la Fédération
03:02des industriels de lait,
03:04il disait que le coût des référencements pour une entreprise comme Lactalis, c'était 150 à 200 millions d'euros.
03:10Alors, excusez-moi de parler de menaces, mais quand on parle de 200 millions d'euros, on peut effectivement dire
03:16qu'il s'agit d'une menace.
03:17Mais quand même, je voudrais qu'on précise, si vous voulez bien, comme ça, on verra si effectivement, il s
03:22'agit simplement d'une juste négociation
03:24qui arrive à un désaccord. Et dans ce cas-là, vous êtes libre d'acheter ou de ne pas acheter.
03:28Et si vous n'achetez pas, vous déréférencez. On est bien d'accord que ça existe et que c'est
03:33votre liberté d'acheteur de le faire.
03:35De le faire et la liberté de vos actionnaires. Par contre, ce qui n'est pas tout à fait pareil,
03:40c'est des menaces en cours de négociation.
03:42Et c'est bien pour ça que nous avons, nous, en France, mis une date butoir aux négociations, encadré ces
03:47négociations pour qu'elles puissent se faire conformément à une certaine pratique de négociation.
03:53Et donc, en cours de négociation, de pratiquer du déréférencement. Mais oui, c'est une menace qui dit clairement à
04:01l'industriel, soit tu acceptes mon prix, soit à partir du 1er mars, c'est ça qui va t'arriver.
04:07Je répète, madame, que déréférencier et menace son terminologie pas correcte. Mais je aime être rentré beaucoup plus.
04:16Je vous prends l'exemple de l'actalis parce que vous l'avez mentionné et je dois admettre que c
04:22'est une négociation extrêmement difficile parce que l'actalis est un fournisseur extrêmement dur, extrêmement agressif.
04:32Je vous fais un petit peu l'histoire.
04:34Alors, nous, on commence pour respecter la date butoir et aussi pour respecter la façon de faire qui existe dans
04:41le monde entier en Europe.
04:44On demande les prix à tous les fournisseurs pendant août et septembre.
04:51En France, il y a une loi qui prévoit qu'au plus tard, le CGV doit être donné le 1er
04:58de décembre.
04:58Mais si mon français est correct, le plus tard, ça ne veut pas dire que je dois le recevoir la
05:05nuit avant le 1er de décembre.
05:07Nous, on avait les prix de l'actalis en Allemagne le 30 de septembre.
05:13Et c'est pour ça que, encore une fois, pour respecter la date butoir, comme j'ai expliqué plusieurs fois
05:17à la DGCRF, je dois enlargir le timing de négociation parce que sinon, on ne peut pas, madame, négocier 50
05:26fournisseurs, mais ils sont 200, 300, si on considère les plus petits, dans la dernière semaine, comme normalement vous faites
05:33en France.
05:34Alors, j'ai anticipé le programme de négociation.
05:38Je demandais les CGV, ou quand même, mes équipes, en réalité, parce que je n'ai quasiment jamais rencontré l
05:43'actalis dans ma vie.
05:44Le 7 octobre, on a demandé les CGV.
05:47Et bien sûr, quand on a reçu les CGV, madame, le 1er de décembre.
05:52Ça veut dire qu'on n'a pas eu la possibilité de discuter avec le groupe l'actalis de la
05:57négociation 2026 avant le 1er de décembre.
06:00Mais là, c'est la forme, le 1er de décembre.
06:04Là, on a demandé, on a dit au fournisseur à la moitié de décembre, on souhaiterait trouver un accord avec
06:11vous le 8 de janvier.
06:15Ça veut dire qu'on lui a donné quatre semaines de temps, et déjà, il a pris pas mal de
06:20temps, sans bonne justification, pour arriver au début de janvier à trouver un accord.
06:28On a reçu, le jour avant le 8, une proposition de le groupe l'actalis, vous devez comprendre, le groupe
06:36l'actalis a plusieurs business units.
06:43C'est un groupe extrêmement complexe, en France, lait, fromage.
06:47Oui, oui, tout à fait.
06:48Et on a reçu une proposition, madame, où ils ont mis tout ensemble, tous les business units, avec une proposition
06:58de hausse tarifaire en fonction de ça.
07:01Et nous, on a réagi en disant à l'actalis, on ne peut pas négocier.
07:05Si tu me mets tous ensemble, d'ailleurs, pour respecter la loi, on fait des analyses de MPA, de MPI,
07:11de produits qui viennent, les Français, les Italiens, les Hollandais.
07:15C'est-à-dire les équipes qui travaillent chez Everest ou chez Aura, ils sont des professionnels depuis des années.
07:21Mais nous, on a reçu une proposition impossible à traiter.
07:24Et on lui a demandé, est-ce que vous pouvez la formuler mieux ?
07:28L'attitude de l'actalis était clairement instrumentale pour essayer de ne pas trouver un accord ou quand même de
07:34gérer la situation en allant à parler avec l'une, elle et avec les autres.
07:39Nous, on a réduit les volumes à partir de la date qu'on avait dit à l'actalis.
07:45Ça veut dire que nous, le 12 de janvier, on a réduit les volumes.
07:50Bon, c'est bien, oui.
07:52Seulement, comme ça, je termine vraiment en 30 secondes.
07:55On a reçu seulement le 13 de février une deuxième proposition de la part du groupe Lactalis.
08:02Là aussi, extrêmement difficile à comprendre, mais avec la baisse.
08:07Seulement la semaine passée, madame, on a reçu une proposition qui, en général, on pourrait dire qu'on peut trouver
08:13un accord,
08:14mais on a encore essayé de comprendre comment écrire un contrat parce qu'on n'a pas les détails pour
08:19le faire.
08:20En parallèle, j'ai eu trois, quatre ou cinq fois l'une, elle, parce que je me suis dit, fais
08:26-moi maintenant comprendre un petit peu le marché de le lait en France.
08:30Et j'ai eu pas mal de rendez-vous avec l'une, elle, pour comprendre quel est l'accord qu
08:35'ils avaient pris, quel est le problème qu'ils avaient,
08:37pour essayer de les soutenir le plus possible, chose qu'on a fait.
08:41Parce qu'en la fin, l'accord qui nous amène à trouver avec Lactalis respecte à 100% le prix
08:47de le lait que Lactalis paye à les pauvres éleveurs
08:51qu'ils n'ont que Lactalis comme client pour le 2026.
08:57Bien. Alors, donc, c'est bien, là, vous nous expliquez bien que vous avez déréférencé Lactalis pendant un certain temps.
09:05Pardon, madame, on a réduit les volumes.
09:05Vous avez délisté Lactalis en partie et vous avez réduit les volumes.
09:10Vous l'avez fait également pour d'autres produits.
09:12Et vous le faites avant les négociations commerciales, ou en tout cas, je vois qu'Intermarché vient de coller ça
09:19dans ses magasins.
09:20Et donc, je crois que vous avez des problèmes de négociation aussi sur le chocolat en ce moment.
09:25Du coup, il déréférence sur le chocolat aussi.
09:29Madame, il y a un petit peu de confusion.
09:31Alors, expliquez-nous.
09:32Lactalis...
09:33Nous, on est là pour comprendre.
09:34Donc, c'est important que vous nous expliquez.
09:35Moi, je suis ici pour essayer de faire de la pédagogie.
09:37Allez-y.
09:37Alors, sur Lactalis, j'étais clair.
09:39Il n'y a pas de doute.
09:40On a réduit les volumes.
09:41Je peux aussi vous dire un petit peu moins de 20% dans les 4 ou 5 semaines sur lesquelles
09:46on a travaillé.
09:49Et je dois dire une autre chose qui, en tant qu'Italien, m'embête.
09:54Intermarché et Auchan, d'une façon complètement indépendante, parce qu'ils ont le droit de décider quelle référence réduit les
10:00volumes,
10:01ils avaient commencé à réduire les volumes de tous les produits.
10:04Ils avaient sélectionné, je ne sais pas, je ne connais pas la liste d'ailleurs.
10:08Après les contacts avec Lunel, Lunel a dit, essaie de nous faire le plaisir de ne pas arrêter les commandes
10:13avec les produits de lait français.
10:17Intermarché et Auchan, pour leur faire un plaisir, ils ont changé les références.
10:22Ils ont repris à commander tous les produits avec lait français et ils ont arrêté de commander les produits à
10:28lait italien et hollandais.
10:30Et moi, j'ai clairement dit à Lunel que cette chose, je ne l'aimais pas.
10:35Parce que je peux comprendre qu'on est en France et seulement la France est importante, mais c'était une
10:40attitude que je n'ai pas appréciée.
10:42Mais quand même, c'était un stress dans 2-3 semaines et on l'a géré.
10:46Et je pense que maintenant, si l'Actalis arrête d'instrumentaliser tout et avancer professionnellement,
10:53dans une façon professionnelle, chose qui n'était pas eue jusqu'à présent, dans les prochaines petites heures,
10:58il y a un accord et on va recommencer à commander des produits italiens.
11:02L'exemple que vous m'avez fait, madame, de le chocolat, je ne sais pas de quoi on parle.
11:07Nous, aujourd'hui, on n'a aucun conflit commercial avec des producteurs de chocolat.
11:13Ils le mériteraient, madame, pour la spéculation qu'ils sont en train de faire.
11:17Mais moi, je n'ai rien. Nous, de chocolat, on a Monde, Élise et Mars et Nestlé.
11:24Et on n'a aucune, avec ces trois fournisseurs actuellement, en arrête de, pardon, une réduction de commandes.
11:31Mais on les a avec pas mal d'autres.
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