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La primera idea que llega a nuestra mente puede marcarlo todo, incluso sin que lo notemos. ¿Hasta qué punto esto influye en nuestras decisiones? Te invitamos a explorar el sesgo de anclaje y su impacto en la forma en que pensamos y elegimos.
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DiversiónTranscripción
00:00Una producción de Suma TV.
00:30Bienvenidos a un capítulo más de Intelectus, el programa donde no todo es lo que parece.
00:53Estamos completamente en vivo por el 13.1 de su televisión. Además, nos pueden ver a través de nuestra transmisión en Facebook.
01:01Nos encuentran como Suma TV UAEH. Ahí pueden dejarnos todos sus comentarios, saludos, sugerencias, porque los vamos a estar leyendo más adelante.
01:11Y bueno, como ya es costumbre, vamos a comenzar nuestro capítulo de hoy con el acertijo del día.
01:17Hoy nos trasladaremos hasta un pequeño rancho a las afueras de la ciudad, donde sucede un acontecimiento un poco misterioso.
01:26Una desaparición que intriga demasiado al dueño de este rancho.
01:30Pero no te cuento más. Solo recuerda que debes tener muy alerta todos tus sentidos y sacar el detective que llevas dentro.
01:38Cada detalle cuenta y puede hacer la diferencia para que encuentres la solución a este acertijo.
01:43Así que, vamos a verlo.
01:47Un granjero llegó al campo una mañana, llevando consigo una cuerda.
01:56Su intención era clara, atar a su caballo antes de seguir con sus labores.
02:01No era cualquier cuerda. Medía exactamente 20 metros para darle libertad al caballo.
02:07Colocó la cuerda y se marchó, dejando al caballo solo en medio del campo, tranquilo, sin inquietarse por nada.
02:17A cierta distancia, 30 metros para ser exactos, había una canasta con zanahorias frescas, justo lo que más le gustaba al caballo.
02:26El animal las vio, las olió, y sin dudarlo, comenzó a caminar hacia ellas.
02:34Un rato después, el granjero regresó. Buscó la comida donde la había dejado.
02:43Pero ya no estaba. Solo encontró al caballo, calmado, satisfecho, con la cuerda todavía puesta.
02:51El granjero se quedó mirando en silencio. La cuerda medía 20 metros. La comida estaba a 30.
03:01¿Cómo es posible que el caballo haya llegado hasta la comida?
03:04Muy sospechosa la desaparición de las zanahorias, ¿no?
03:11¿Cómo pudo suceder? ¿Ya tienes la respuesta?
03:14Déjamela en los comentarios de nuestra transmisión en Facebook.
03:17Nos encuentras como SumaTV u A.E.H.
03:20Al final del capítulo estaremos leyendo sus comentarios.
03:23Y por supuesto, les daremos la respuesta al acertijo.
03:27Bueno, ahora sí. Vamos a comenzar con el tema del capítulo de hoy.
03:31Que estoy seguro que muchos se van a identificar con él porque es algo que yo me atrevería a decir que nos sucede siempre.
03:39Además, de este tema se deriva una estrategia muy utilizada en las ventas y los negocios.
03:45Pero comencemos con un pequeño ejercicio.
03:48Imagina que llevas un tiempo queriendo aplicar para trabajar en una empresa.
03:52Por fin te decides y te postulas.
03:54Al día siguiente te llaman para ir a una entrevista de trabajo.
03:57Al llegar te hacen pasar con las personas de recursos humanos, ya sabes, te hacen preguntas, evaluaciones y te explican las responsabilidades del puesto.
04:06Te sientes muy confiado porque tienes experiencia.
04:08Haces algunas preguntas sobre horarios, días de descanso y vacaciones porque obvio las vacaciones son importantes.
04:15Todo marcha bien.
04:16Y en este momento ya te sientes parte de la empresa.
04:19Hasta podrías quedarte a trabajar en ese momento.
04:21Estás cumpliendo el sueño de poder trabajar en la empresa que siempre soñaste.
04:27Pero llegas a un momento decisivo.
04:30La pregunta que puede marcar todo.
04:32El sueldo.
04:33Pues resulta que el sueldo que te ofrecen es inferior a lo que pagan en el ramo.
04:38En ese momento la decisión es tuya.
04:41Al final tomas la decisión de aceptar.
04:43Justificas el sueldo porque, oye, es el trabajo de tus sueños.
04:47Y obviamente en esta empresa.
04:50Y aquí es donde yo les pregunto.
04:52¿Qué hubieran hecho ustedes?
04:54Pues resulta que hay una forma de explicar esto.
04:57Aunque no es la única, pero seguramente te viste afectado por el sesgo de anclaje.
05:02Ya que te dejaste seducir por el ancla que tenías con esta empresa.
05:07Tomaste la decisión no de forma racional, sino influenciado por la información que tenías de esta empresa y el deseo de trabajar en ella.
05:14El sueldo no te pareció bajo debido a lo que representaba para ti este empleo.
05:20Aunque en realidad, sí lo fuera.
05:22Yo sé que aún estás dudando de esto porque a todos nos ha sucedido en algún momento.
05:28Pero para que te quede un poquito más claro, te voy a explicar qué es el sesgo de anclaje.
05:33Pues resulta que es una trampa mental en la que la primera información que recibimos o tenemos se convierte en un ancla.
05:40Que esta ancla influye de forma desproporcionada en nuestras decisiones.
05:45Aunque sea irrelevante o incorrecta, de todos modos pasa.
05:49Una vez que el ancla está ahí, nuestra mente ajusta a partir de ella.
05:53Pero casi siempre se queda demasiado cerca.
05:56Y bueno, el sesgo de anclaje surge dentro de la psicología cognitiva en la década de los años 70.
06:03Era un momento clave ya que varios investigadores comenzaron a cuestionar seriamente la idea de que los seres humanos tomamos decisiones de forma racional y lógica.
06:14Los principales responsables de identificar y estudiar este sesgo fueron los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Bersky.
06:21Ambos eran figuras centrales en el desarrollo de lo que hoy conocemos como la teoría de la heurística y los sesgos.
06:29Su interés no era estudiar errores raros o patológicos, sino más bien entender cómo piensa la gente común en situaciones cotidianas.
06:38Especialmente cuando hay incertidumbre o falta de información completa.
06:42Bueno, en 1974 publicaron un artículo fundamental titulado Juicio bajo incertidumbre, heurísticas y sesgos.
06:52En él demostraron que para simplificar decisiones complejas, la mente utiliza atajos mentales, que son conocidos como heurísticas,
07:00que suelen ser útiles pero que también generan errores sistemáticos.
07:05Uno de esos es el error de anclaje.
07:07Y bueno, descubrieron que cuando una persona se enfrenta a una estimación o una decisión numérica,
07:15su mente tiende a aferrarse a la primera cifra o referencia disponible, incluso si esta es arbitraria o irrelevante.
07:23A partir del ancla, el juicio se ajusta, pero de manera insuficiente.
07:27Y bueno, el resultado es que la decisión final queda sesgada hacia ese punto inicial.
07:33Para estudiarlo, llevaron a cabo un experimento en el que se les pedía a los participantes estimar qué porcentaje de países africanos pertenecían a la ONU.
07:44Pero antes de responder, se introducía un número completamente arbitrario.
07:48Para comprobar si ese número influía o no, los sujetos giraban una ruleta que podía marcar, por ejemplo, 10 o 65.
07:56Aunque todos sabían que el número era aleatorio o irrelevante, sus estimaciones finales quedaban fuertemente influenciadas por él.
08:04Quienes habían visto un número bajo, daban una respuesta baja.
08:08Y quienes habían visto uno alto, respondían con cifras más altas.
08:12El experimento mostró que la mente humana usa el primer dato disponible como referencia, incluso cuando sabe que no debería hacerlo.
08:22Y esto revela que la fuerza del sesgo de anclaje es real.
08:26Y bueno, a partir de estos estudios, el sesgo de anclaje se convirtió en una pieza clave para entender fenómenos como la negociación de precios,
08:35la percepción del valor, las decisiones financieras, las sentencias judiciales y hasta la manera en que evaluamos a otras personas.
08:44Como le sucedió a la protagonista de nuestra siguiente historia,
08:48se creó una percepción de una persona por esa primera impresión o información que recibió de ella.
08:55Vamos a verla para entenderlo y verlo de mejor manera.
09:01¿Qué hora es? ¿Ya faltará mucho para que venga?
09:05Ay, necesito...
09:07¡Hola!
09:08¡Hola, amiga! ¿Cómo estás?
09:10Bien, ¿y tú? ¿Por qué tan emocionada?
09:12Es que va a venir la maestra Pacheco.
09:14¿Quién es la maestra Pacheco?
09:16No, no te creo.
09:18Es la mejor maestra del instituto.
09:21No, no me tocó.
09:22Ay, no, es muy linda.
09:24Algo me mencionó, Kike.
09:25¡Hola!
09:27¡Hola!
09:28Ya sé, ¿cómo les puede ver?
09:30¡Mmm!
09:30¡Mmm!
09:35Pues bueno, maestra, bienvenida sea una vez más a esta universidad y al canal de Soma TV UAEH.
09:43Su investigación realmente nos dejó un gran sabor de boca.
09:48Muchísimas gracias.
09:51Por fin conociste a la maestra Pacheco, ¿eh?
09:53¿De verdad que está aquí?
09:54Sí, ya tuve el gusto.
09:56¿Este es un proyecto?
09:56¿Qué?
09:57¿Qué, por favor?
09:58Muchísimas gracias por la invitación, muy un placer.
10:01Claro.
10:01Hola, maestra, ¿cómo está?
10:02Hola, ¿cómo estás?
10:03¿Cómo estás?
10:03Eh, si me permite, voy a quitarle el micrófono, ¿está bien?
10:07¿Cada?
10:07Tantito, ¿eh?
10:08Al fin conocí a Vanessa.
10:10¿Vanessa?
10:11Sí, es una chica de Chuparrita.
10:12Le hemos hablado muy bien de usted, en específico yo, la verdad.
10:15Ya sabe.
10:16Con permiso, ¿eh?
10:17No, fíjate que no, no la recuerdo.
10:20Tal vez porque no traía mis lentes.
10:22Ya ves que no veo de lejos.
10:23No se preocupe, seguro a la salida la vemos y ya se la presento.
10:27Listo.
10:27No, no te preocupes, yo conozco el camino.
10:29De verdad, te insisto.
10:31Véngase.
10:31¿Qué?
10:31¿Qué?
10:33¿Qué tal le pareció la entrevista, maestra?
10:35Muy bien, fíjate que me sentí muy cómoda, me encantó como este chico llevó la conversación
10:39y tú ya sabes que es un tema que me apasiona.
10:42Ah, mire, ahí está Vanessa.
10:43Ahorita se lo presento, espéreme.
10:45No se vaya.
10:47¿Vane?
10:49¿Vane?
10:54¿Qué tal?
10:57Maestra Pacheco.
11:00Se me fue.
11:03Pero yo, la verdad, estoy más comprometido con mis valedores, la neta.
11:07Es que no cualquiera, ¿verdad?
11:09Vale.
11:11Vanessa.
11:13¿Qué tal te cayó la maestra?
11:17Creo que no le cayó bien, ¿verdad?
11:20Pero está bien chida, ¿no?
11:22Las clases.
11:23Me refería a las clases.
11:24Qué interesante.
11:26A mí me gusta mucho.
11:28Pero, maestra.
11:29Hola, chicos.
11:31Ella es Vanessa.
11:32Hola, Vanessa.
11:32¿Cómo estás?
11:33Mucho gusto.
11:34Hace rato no te vi porque no traía mis límites.
11:36Quique, ¿me prestas tu camerino?
11:38Es que olvide mi teléfono.
11:40Maestra, claro.
11:41¿Pero por qué no solamente me llamó?
11:43Vamos, vamos, maestra.
11:44No se preocupen.
11:45Mi hijito, díganle algo.
11:46Vamos, vamos.
11:47Vamos.
11:50Mujer maestra.
11:51¿Qué opinan?
12:05¿Les ha pasado que se forman una idea de alguien o algo basados en esos primeros datos que tenemos?
12:11Yo creo que es más común de lo que pensamos.
12:14Y además se presenta en casi todos los ámbitos de nuestra vida.
12:17En lo que consumimos, en nuestros hábitos, en la interacción que tenemos con otras personas y hasta lo que vemos en redes sociales.
12:25¿No me crees?
12:26Vamos a ver algunos ejemplos en nuestra siguiente cápsula.
12:31Compras y consumo.
12:33Abres el menú y lo primero que ves es un platillo de 800 pesos.
12:37No lo pides, claro.
12:39Pero ya hizo su trabajo.
12:41Cuando tus ojos bajan al de 350, algo cambia.
12:44Ahora no se ve tan caro.
12:46No porque lo sea, sino porque tu mente ya tomó la referencia.
12:50El precio alto se volvió el ancla y todo lo demás empezó a girar alrededor de él.
12:57Trabajo y vida Godín.
12:59En una evaluación basta una frase para marcar el rumbo.
13:03Es muy desorganizado.
13:05A partir de ahí, cada error confirma la idea y cada acierto se minimiza.
13:10El comentario inicial se convierte en el punto de partida del juicio.
13:13Y aunque haya resultados, esfuerzos o mejoras, todo se evalúa desde ese primer ancla.
13:21Vida diaria.
13:23Llegamos en 20 minutos.
13:25La frase parece inofensiva, pero ya plantó una expectativa.
13:29Cuando pasan 30, la espera se siente eterna.
13:32No porque sea mucho tiempo, sino porque rompió la referencia inicial.
13:37Si nadie hubiera dicho nada, probablemente no habría molestia.
13:40El ancla no fue el tiempo real, fue el tiempo prometido.
13:44Personas y relaciones.
13:48Alguien cuenta una historia primero y esta versión se queda.
13:52Aunque después aparezcan matices, aclaraciones o incluso pruebas en contra, la mente sigue regresando al relato original.
14:00El primer chisme se vuelve el marco desde el cual se interpreta todo lo demás.
14:04Lo nuevo no reemplaza al ancla, apenas intenta corregirla.
14:10Redes sociales.
14:12Ves un post con miles de likes y asumes que es bueno antes de leerlo.
14:17El número habla primero y condiciona tu juicio.
14:21Si tiene pocos, dudas.
14:22Si tiene muchos, confías.
14:24Los likes no miden calidad, pero funcionan como anclas.
14:28Referencias rápidas que le dicen a tu cerebro qué pensar antes de que realmente lo pienses.
14:36¿Cómo ves?
14:37¿Alguna vez imaginaste que podías estar tan influenciado en casi todas las decisiones que tomamos en tu vida?
14:43Bueno, yo debo confesar que casi todos los ejemplos que vimos en la cápsula anterior me han sucedido.
14:49En alguno u otro momento de mi vida.
14:51El más común es con las cosas que compramos o consumimos.
14:55Las ofertas son un ejemplo muy claro,
14:56ya que el sesgo de anclaje es el principio de marketing que está presente en todas las campañas de rebajas,
15:03incluido el Black Friday o el Buen Fin,
15:06ya que como vemos se basa en decir a los consumidores cuánto cuesta un determinado producto
15:11antes de ofrecer finalmente un importante descuento.
15:15Por eso se dice que algunas compañías suben los precios justo antes de las rebajas.
15:21La percepción del valor del producto en este caso es fruto del sesgo de anclaje,
15:25porque nuestra decisión de comprar algo muchas veces está determinada no por el precio que tiene el producto,
15:33sino que es más bien porque este nos influye que lo veamos primero tachado donde dice esto costaba tanto
15:43y nos ofrecen un súper descuento, ¿no?
15:46Cuando decimos ahora cuesta menos.
15:49Y bueno, no podíamos dejar pasar esa oportunidad,
15:52ya que a mí me pasa mucho con los videojuegos, ¿eh?
15:54Veo ofertas y digo lo compro.
15:57¿A ti con qué te pasa?
15:59Cuéntanos en los comentarios.
16:00Pero bueno, lo importante de todo esto es que, además de aprender, debemos reducir la influencia de estos sesgos.
16:08Por eso te traigo algunos consejos.
16:10El primero es identifique el ancla.
16:13El primer dato que escuchas casi nunca es inocente.
16:16Puede ser un número, una etiqueta o una impresión.
16:19Cuando lo detectas, cuando no lo detectas, perdón, gobierna tu decisión.
16:23Y cuando lo nombras, pues ya diste el primer paso para que puedas quitarle el poder que tienes sobre ti.
16:30El segundo tip que te tengo es evalúa desde cero.
16:34Antes de ajustar tu decisión, imagina que no sabes nada.
16:37Sin precio previo, sin opinión inicial, sin contexto impuesto.
16:42Pregúntate qué pensarías si empezaras desde cero.
16:45Forzar ese reinicio mental ayuda a romper el arrastre del ancla.
16:50El tercer punto, busca referencias externas.
16:52Un solo dato engaña.
16:55Varios datos comparables aclaran.
16:57Precios de mercado, sueldos promedio, opiniones independientes.
17:01Cuanto más contexto real tengas, menos peso tendrá la primera referencia que recibes.
17:07El cuarto es date tiempo.
17:09El anclaje actúa rápido, casi automático.
17:12Pensar con calma lo debilita.
17:15Cuando una decisión puede esperar, el ancla pierde fuerza.
17:18A veces, dormir una decisión es la mejor herramienta cognitiva.
17:23Quinto punto, pide otra mirada.
17:26Alguien que no recibió la primera impresión puede ver esto con más claridad.
17:31Una pregunta externa puede revelar lo que el ancla te impide cuestionar.
17:35A veces, basta un punto de vista limpio para reordenarlo todo.
17:40También define límites previos.
17:42Debes decidir sobre la marcha que es un terreno fértil para el anclaje.
17:47Eso te lo digo.
17:48Si decides en el momento, vas a caer.
17:50Pero tener límites te ayuda a elegir antes como precios, sueldos, condiciones o crear un marco propio.
17:58Pero esto permite que tu ancla no la dé alguien más, sino que la tengas tú mismo.
18:04Y lo más importante de todo, recuerda que el sesgo de anclaje no te hace ingenuo, te hace humano.
18:11La diferencia no está en caer, sino en darse cuenta a tiempo de que ese primer dato quizá no merece tanto poder.
18:18Un dato curioso es que el estudio de este sesgo fue tan importante en el ámbito de los negocios y las finanzas
18:24que el psicólogo Daniel Kahneman recibió el premio Nobel en 2002 por sus investigaciones
18:30sobre cómo las personas toman decisiones bajo incertidumbre,
18:34integrando hallazgos de psicología en la economía.
18:38Pero como ya hemos visto en este capítulo, no solo se aplica a los temas económicos,
18:43sino también en los comportamientos sociales.
18:45Al vernos influenciados sobre la forma en que vemos a las personas,
18:49es algo que el cine ha sabido explotar muy bien, ya que nos otorga de inicio cierta información
18:55que nos condiciona y a lo largo de la historia nos pone a prueba.
19:00Todo esto para ver si podemos cambiar de idea.
19:03Pero bueno, para que lo entiendas mejor, vamos a ver algunos ejemplos de esto.
19:10Jurassic Park
19:11El parque se presenta primero como un milagro científico controlado por expertos.
19:16Esa idea ancla la percepción del espectador.
19:19Los fallos se ven como pequeños errores.
19:22Solo después entendemos que el problema no era técnico, sino la ilusión inicial de control.
19:29Star Wars Una Nueva Esperanza
19:31Darth Vader aparece primero como una figura absolutamente malvada.
19:36Esa ancla define cómo lo vemos durante la trilogía original.
19:40Cada acción confirma la idea inicial,
19:43hasta que las precuelas y revelaciones posteriores obligan a reajustar una percepción que llevaba años fija.
19:50Harry Potter y la Piedra Filosofal
19:53Snape es presentado desde el inicio como sospechoso y antipático.
19:58Esta ancla hace que cada mirada, cada comentario y cada silencio se interprete como prueba de su culpabilidad.
20:05El espectador no analiza desde cero.
20:08Ajusta todo alrededor de esta primera impresión.
20:13Titanic
20:13Desde el principio se nos presenta a Jack como un chico bueno y a Cal como el villano arrogante.
20:20Eso condiciona cada acción posterior.
20:22Los gestos de Jack se ven nobles.
20:24Los de Cal se leen como crueldad.
20:27Incluso antes de que ocurra el conflicto central.
20:30La primera impresión fija el juicio emocional.
20:34Forrest Gump
20:35Desde el inicio, la película nos ancla a la idea de que Forrest es limitado intelectualmente.
20:41Esa primera etiqueta se convierte en el marco desde el cual interpretamos todo lo que hace.
20:46Cuando logra cosas extraordinarias no las evaluamos como capacidad, sino como suerte, ingenuidad o casualidad.
20:54El ancla no está en lo que Forrest hace, sino en cómo nos dijeron que era.
20:58Es muy interesante ver cómo el cine hace uso de todos estos sesgos para generar reacciones en las personas.
21:07Si no estuvieran presentes, posiblemente no viviríamos las historias de la misma forma.
21:13Imagina que no nos hubieran sembrado la idea de que Snape era malo desde el inicio de la saga.
21:18Muchas cosas no hubieran sido tan interesantes e impactantes.
21:22Esa primera información que nos presentan marca cómo vemos todo en el futuro.
21:28Pero ha llegado el momento de conocer la respuesta del acertijo del día de hoy.
21:31Pero antes vamos a leer algunos comentarios.
21:34Y bueno, tenemos aquí comentarios en nuestras redes que nos dice María Escalera.
21:39Me pasa con la ropa.
21:41Veo un suéter que tiene una rebaja y sin pensarlo lo compro.
21:45Después me doy cuenta que nunca lo rebajaron y hasta me salió más caro de lo normal.
21:49Creo que a todos nos ha pasado con los descuentos.
21:52Lo vemos y solamente porque nos dicen que tiene un descuento del 50, 60, 70%
21:57lo compramos y no nos damos cuenta cuánto costaba antes.
22:01También María Escalera manda saludos al equipo de Intelectus.
22:05Y gracias por vernos cada semana.
22:07Igual aquí nos mandan saludos a Omar que forma parte del equipo de producción.
22:11Y aprovecho para saludar a todo el equipo que hace que este programa pueda salir al aire.
22:16Pero bueno, ahora sí, vamos a recordar un poco la historia.
22:20En primer lugar tenemos al granjero que camina tranquilamente con su cuerda
22:24para poder atar a su caballo y continuar sus labores sin preocupaciones.
22:29Dato importante es que esta cuerda mide 20 metros.
22:34Una vez sujeta la cuerda al cuello del caballo, el granjero se va.
22:37En ese momento nuestro amigo el caballo se percata de que a unos 30 metros
22:41se encuentra una suculenta canasta de zanahorias.
22:44Cuando el granjero regresa no encuentra las zanahorias
22:48y es evidente que el caballo se las comió.
22:51Pero la pregunta es, ¿cómo pudo hacerlo?
22:54El caballo estaba atado por el cuello en una cuerda de 20 metros
22:59y las zanahorias estaban a 30 metros.
23:03¿Pudiste encontrar la respuesta?
23:05Veamos, si pensamos un poquito, ¿cuál sería el problema?
23:09Tenemos una cuerda de 20 metros y el caballo o la comida está a los 30 metros lejos del caballo.
23:18¿Cómo pudo pasar?
23:19Pues resulta que la respuesta era muy sencilla.
23:23Durante la historia nos encontramos con que el granjero ató la soga al cuello del caballo.
23:27Sin embargo, nunca ató el otro extremo de la soga a ningún lado.
23:32Así que a pesar de ser solo de 20 metros, el caballo pudo moverse con libertad hasta llegar a la canasta de zanahorias.
23:40Estaba fácil, ¿no?
23:41Lo único que teníamos que hacer era analizar a detalle la situación
23:44y pues a veces la respuesta es más obvia de lo que imaginamos.
23:49Y bueno, así de rápido hemos llegado al final de este capítulo de Intelectos.
23:52Recuerden que pueden vernos todos los lunes a las 5 de la tarde a través del 13.1 en la señal de Suma TV,
24:00el canal de la Universidad Autónoma del Estado de Hidalgo.
24:04Y también en nuestra transmisión de Facebook.
24:06Recuerden que nos encuentran como Suma TV UAH.
24:09También puedes descargar nuestra aplicación móvil,
24:12donde podrás disfrutar de este programa y muchos contenidos más que tenemos para ti.
24:17Entonces, yo soy Manuel Madrigal y recuerden que nos vemos la próxima semana en Intelectos
24:23para seguir descubriendo que no todo es lo que parece.
24:28Así que aquí los espero.
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