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00:00Analizar un poco a las empresas, como siempre lo hacemos y conversamos con usted que nos acompaña del otro lado,
00:05vemos un poco algunas aristas en términos de cómo las empresas se van ayornando a una dinámica de mercado cada vez más incesante,
00:14un mercado que exige, pero que a la vez también va combinando herramientas, tecnología,
00:20vamos combinando muchos desafíos en términos de habilidades duras y habilidades blandas.
00:25Ahí vemos un poco la necesidad de formar equipos de alto rendimiento que puedan no solamente cumplir con las expectativas del mercado como tal,
00:34sino de los consumidores y de las empresas mismas, las cuales necesitan tener un ritmo mucho más dinámico, constante
00:41y un flujo de comunicación interna mucho más adaptado también a lo que realmente el producto, el servicio,
00:48por qué no el segmento mismo en el cual operan lo está demandando.
00:51Vamos a hablar un poco de esto con nuestro invitado que nos acompaña a día suma en esta tarde,
00:55él es director general de GS Consulting, sobre esto que él compartía con nosotros en un comentario en ABC Negocios,
01:02equipos de alto rendimiento para alcanzar KPIs comerciales.
01:05Le agradecemos por su valioso tiempo, nos acompaña el señor Guillermo Scapini.
01:09Guillermo, ¿cómo te da? Muy buenas tardes.
01:12Muy buenas tardes. Un gusto, David.
01:15Gracias por tu tiempo, Guillermo. Un placer.
01:19Hablamos de esto, este tema tan interesante que compartías en este artículo, en este comentario,
01:24en el segmento de ABC Negocios, tanto en la versión impresa digital que va a estar disponible próximamente también,
01:30respecto a la necesidad de conformar equipos de manera estratégica.
01:34Pasa mucho en las empresas que cuentan con profesionales de primerísimo, primer nivel, muy capacitados,
01:39algunos sobrecapacitados inclusive, pero quizás esa estructura, esa distribución del equipo no es del todo óptima para llegar a esos objetivos, ¿no?
01:49Justamente, lo decís muy bien porque esto es sumar lo que es la capacidad del humano,
01:56pero sabiendo leer las estadísticas.
01:59Recién estuviste aportando estadísticas, porcentajes.
02:03Recuerdo que cuando empecé a hablar de KPIs, la gente como que era reacia a poder detenerse unos minutos en el día
02:13para poder leer unos porcentajes, porque después la pregunta es, ¿qué hacemos con esto?
02:18Y básicamente es saber mover el ejército de acuerdo a los números que nos salen en los resultados.
02:24Hoy, la finalidad no es vender más, es vender mejor, es ser más rentable.
02:32Cada integrante del equipo debe compartir esos números, debe compartir esos indicadores.
02:39O sea, va valiendo el hecho de que KPIs son los indicadores claves de desempeño.
02:45Es interesante eso, Guillermo, y sabrás vos que estás mucho más sumergido en este día a día,
02:51donde quizás, como lo decías en principio, hay equipos conformados por profesionales de altísimo nivel,
02:56pero se generan como o cuellos de botella o una falta de comunicación interna importante
03:00en ciertas etapas del proceso, ya sea de elaboración de producto, servicio, comunicación con el cliente,
03:06servicio pre-venta, post-venta.
03:08Es decir, en cualquiera de estas etapas siempre vemos como cuellos de botella, ¿no?
03:12Sí, fíjate que todo esto viene de una investigación y práctica mía desde 1998.
03:18O sea, son 25 años en donde hoy puedo decir que evolucionó el cliente, sí.
03:24Evolucionó el proceso de venta, evolucionaron los productos, sí.
03:28¿Cómo no va a evolucionar el vendedor?
03:30Un vendedor que de puerta a puerta tiene que emerger, ir a adjornarse con las herramientas digitales,
03:38pero trabajar con inteligencia más que trabajar con esa suela de zapato que hay que gastar.
03:45Es totalmente así. Ahora, Guillermo, en tu experiencia y en este trato diario con las empresas,
03:51en este formato de consultoría, ¿cuáles son los principales desafíos, piedras en el zapato,
03:57obstáculos donde vos ves que realmente le cuesta al vendedor ayornarse, adaptarse,
04:01o donde todavía tenemos que ajustar un poquito esa rosca?
04:03Si te puedo definir rápidamente en cinco puntos que pueden transformarse,
04:09permítime usar en las siguientes capacitaciones esa frase que usaste de la piedra en el zapato.
04:16La piedra número uno que encuentro tiene que ver con el equipo mismo.
04:20Un equipo que piensa que la operativa va más allá que la analítica,
04:25la piedra número dos tiene que ver con quien está evaluando, con quien está supervisando.
04:30El que está supervisando no vende, sino que sabe leer entre líneas los números.
04:35La piedra número tres tiene que ver con cómo se maneja esa información.
04:40Hay gente tan celosa de la información que piensa que escondiéndola hace bien a la empresa.
04:45Hoy definitivamente no podemos decir que esa es la piedra más grande en el zapato.
04:50La cuarta es que nos faltan indicadores.
04:55Hablamos mucho de indicadores, pero ¿cuáles son?
04:57Bueno, recuerdo que cuando ejercía el puesto del gerente de CRM de una marca automotriz,
05:03teníamos 42 indicadores, pero gracias a la mente de quienes estaban liderando mundialmente la marca,
05:11sabíamos que cinco son los claves.
05:13¿Cómo definir esos cinco? Ese es el desafío, esa es la cuarta piedra en el zapato.
05:18Y la quinta, mi querido, es que la gente realmente quiera mejora continua.
05:25Hay veces que caemos tanto en la zona de confort que decimos, bueno, que siga la venta así,
05:31pero vos mismo elegiste. El año que viene va a haber progreso, pero hay que saber acompañarlo.
05:36Sin lugar a dudas, es interesante y quiero volver al cuarto punto, Guillermo,
05:41porque me recuerdo una charla, una entrevista que tuve hace algunos meses con un profesional que me decía
05:45los KPIs son tan importantes, pero muchas veces las empresas ya desde el vamos definen mal los KPIs
05:52a seguir o a alcanzar y ahí claramente ya toda la estructura, cualquier estrategia,
05:56no importa qué tanto empeño se ponga, no se va a lograr porque no son los KPIs correctos
06:00para llegar al objetivo de venta, de producción, de impacto, de posicionamiento en una empresa, ¿no?
06:04Totalmente, porque terminás persiguiendo procesos o algunos procedimientos que son a lo mejor
06:11ni siquiera muy importantes para las ventas, para las buenas ventas.
06:16¿Cómo se puede, en ese sentido, Guillermo, cómo se puede delinear, como una empresa, empresario,
06:22aquel que nos ve del otro lado, ya sea emprendedor, gran empresario incluso,
06:26esté arrancando con algún proyecto, ¿cómo se puede definir ya desde el vamos unos KPIs
06:31o indicadores acordes a mi objetivo de proyecto?
06:36Quiero compartir esta información que creo que está resguardada por el celo de los gurús
06:43o las personas que son expertas en esto, pero básicamente lo que tiene que hacer todo CEO,
06:51todo líder comercial, es diseñar su embudo, definir cuántos pasos tiene.
06:58El mío tiene 8. Significa que mínimamente tengo 8 indicadores.
07:03¿Qué significa eso? Desde la aproximación a mi cliente hasta el proceso de entrevista,
07:09yo tengo que medir cuántas aproximaciones tengo y cuántas se transformaron en entrevistas.
07:14¿Cuántas entrevistas se transformaron en propuestas? ¿Cuántas propuestas se transformaron en ventas?
07:18O sea, ahí te estoy resumiendo un embudo de 4 fases.
07:23¿Cuántas fases tiene tu embudo de ventas?
07:26Y esas fases delimitan o determinan principalmente los principales indicadores.
07:32Así es que esa información valiosa también para ir anotando un poco a aquellos que nos acompañan del otro lado.
07:38¿Y por qué no? Nunca está de más, por más que tu empresa ya tenga 1, 2, 5 años trabajando activamente,
07:43poner un poco sobre la mesa nuevamente y hacer una retrospección respecto a los indicadores que estás persiguiendo.
07:48Quizás algunos tengan que actualizarse porque eso imagino que pasa mucho también, Guillermo, ¿no?
07:52Totalmente. Es, en una frase medio cómica, tenés que tener tiempo en tu negocio para parar tu negocio,
08:01para pensar en tu negocio como negocio.
08:04Si no tenés ese tiempo, difícilmente después puedas empezar a medir.
08:10Eso es muy interesante.
08:11Ahora, Guillermo, en cuanto al trabajo que haces con las empresas, ¿cómo es ese proceso?
08:15¿Y cuánto tiempo podría llevarle a un equipo a hacer un ajuste realmente efectivo de esa estrategia de equipo?
08:22¿Cómo es tu proceso de indagación, tu proceso de formación, inclusive me imagino en algunos casos?
08:30Ok. Básicamente yo me dedico a tres cosas.
08:32Uno, formar equipos.
08:33Dos, mentoría a los equipos.
08:36Y tres, conformación o mentoría a la supervisión, ¿sí? A la cabeza.
08:41Pero básicamente mi radiografía está hecha conforme a ocho fases que tienen para mí las ventas.
08:49O sea, vendés un alfiler, David, o vendés un cohete de la NASA, tiene ocho fases.
08:55¿Sí?
08:55Ahora, sí hay que definir, como empiezo el artículo diciendo, si es que tu negocio es B2B, o sea, negocio a negocio,
09:02o B2C, negocio a consumidor final.
09:05Ahí viene una significativa diferencia, pero todo pasa por el tamiz de las ocho fases.
09:12Con respecto a eso, se delimitan indicadores primero.
09:16O sea, lo que se puede medir se puede mejorar, no lo inventé yo, sino que uso esa premisa desde el principio en cualquier tipo de consulta que me venga.
09:26O sea, tuve la suerte de poder vender termos, de poder vender medicina prepaga, servicios tangibles, automotriz y servicios CRM,
09:40que es la venta de un servicio de consultoría otra vez.
09:44O sea, sea cual sea el rubro, el enfoque B2B, B2C, todo hay que pasar por una radiografía de indicadores.
09:55Y eso lo da el embudo de ventas.
09:57Ese ejercicio tan simple, cuántas fases tiene tu embudo, eso determina tus indicadores, ahí puedes empezar a mejorar tu venta.
10:05Interesantísimo eso, Guillermo. Estoy seguro que aquel televidente que está trabajando en esto, que en algún momento quiera emprender,
10:12¿por qué no? Va a saber tomar partido de esto y anotarlo ya para desde el vamos tener estas cuestiones bien claras.
10:18Ahora, consultarte esto, desde el hecho de vender un alfiler hasta vender un cohete para la NASA, como lo decías,
10:23factores hoy incidentes como nuevas generaciones, es decir, nuevos perfiles de consumidores finales totalmente diferentes,
10:30nativos digitales, hasta ese propio ecosistema digital.
10:33¿Esto influye de alguna manera o son simplemente nuevos desafíos, niveles de desafíos para los vendedores?
10:40Definitivamente no.
10:42Como si te pones en el zapato hoy de consumidor, de cuestiones de consumo masivo o de servicios,
10:52todos tenemos esa ávida necesidad de que nos respondan rápido.
10:56Definitivamente, la influencia de las herramientas digitales en la venta es algo que llegó, llegó para quedarse,
11:05pero pertenece a nuestro embudo de venta.
11:07O sea, no me salgo de las ocho fases.
11:10Con herramientas nuevas, con una generación nueva, con un tema generacional.
11:14Como suelo decir a mi equipo, yo tengo un superpoder, David.
11:19Yo vengo del pasado.
11:21Yo llamaba desde un tubo y discaba, marcaba con disco un número de teléfono y, por sorpresa, del otro lado me atendían cuando yo vendía.
11:29Hoy tengo que pedir permiso para llamar, pero eso no reemplaza el hecho de que tengo que estar haciendo seguimiento férreo.
11:36El 62% de las ventas acá en nuestro país se pierden por falta de seguimiento.
11:42No necesitamos más cerradores.
11:44Necesitamos más gente que siga el embudo, que siga mi paso número 6 y mi paso número 7 para cerrar la venta.
11:51En definitiva, las herramientas llegaron, pero el proceso de alguna manera sigue vigente.
11:58Es interesantísimo eso.
11:59Guillermo, ahora en cuanto a inteligencia artificial, ¿qué rol cumple?
12:02¿Qué tan bueno es? ¿Qué tan malo es? ¿Cuál es el punto medio del porcentaje de aliado que cumple para un vendedor?
12:11Bien. Hace cinco años me enamoré de un rubro, el rubro inmobiliario.
12:17Y con, o sea, practico deporte extremo porque en ese rubro trabajo con mi señora.
12:23Todos los días trabajo con ella, así que ese es mi deporte extremo.
12:25De manera que en ese rubro la pregunta empezó hace cuatro años.
12:32O sea, necesitamos usar inteligencia artificial y hoy la pregunta cambió.
12:37No es necesitamos o no, sino cuándo vamos a empezar porque definitivamente la inteligencia artificial no va a reemplazar al comercial.
12:47Me atrevo a hablar de todos los rubros.
12:48No va a reemplazar al vendedor, sino que va a dar más ayuda a aquel que sepa usarla.
12:54Entonces, los que no sepan van a quedar como en el vagón de cola y van a necesitar muchas otras herramientas que suplan el uso de la inteligencia artificial.
13:06Hoy, en varias fases, de las ocho que vengo repitiendo hace un rato, la inteligencia artificial nos ayuda en el seguimiento, en mantener viva la comunicación con nuestro prospecto, en levantar prospectos que están dormidos.
13:23En eso, en mejorar la comunicación, la inteligencia artificial nos ayuda.
13:30En leer nuestro KPI, ojo, la lectura de KPI de ciertas gerencias comerciales, ciertas gerencias de ventas,
13:37conozco que se hace a través de reportes o dashboards que se le entrega a la inteligencia y la propia inteligencia está demarcando, determinando las estrategias.
13:47Eso es importante, Guillermo, porque yo me imagino que muchos equipos, empresas ponen como excusa el volumen, la masividad en su cartera de clientes y muchas veces como que se diluye aquellos clientes clave para la compañía.
14:02Entonces, me imagino que a través de la inteligencia artificial se pueden identificar claramente cuáles son y hacerles ese seguimiento correspondiente.
14:08La inteligencia artificial tiene un sinfín de utilidades. ¿Para qué podemos utilizarla nosotros? Para poder ver el nivel de recurrencia de las preguntas.
14:17Es decir, tenés un negocio de inmuebles, entonces ve qué recurrencia de consultas tenés, más departamentos, más terrenos, más casas, y te especializás en eso.
14:28Tenés un negocio de medicina prepaga, ¿qué buscan? Parto, maternidad, gente mayor, gente adulta.
14:36Entonces, te especializás en eso y la inteligencia te va filtrando.
14:41Lo segundo, el análisis de data. El ojo humano pierde mucho, o sea, salta muchos detalles, teniendo en cuenta que todos los días trabajamos 10 horas al día,
14:51de lunes a sábado, pasarle a la inteligencia que te hagan los análisis y que determine estrategias.
14:57Obvio, es un copiloto. Es un copiloto. Yo estoy seguro de dos cosas con respecto a la inteligencia artificial.
15:04Es el conocimiento del mundo, por eso hay que acotarlo, tenés que explicarle cómo, quién querés que te respondan.
15:10Y segundo, si no sabes, vos humano, sobre qué preguntas, tu copiloto comete errores, definitivamente.
15:20Y en ventas no podemos darnos el lujo de cometer un error de mes a mes.
15:26Entonces, hoy el mes me llega tan rápido como a todo vendedor, porque nos movemos por fracciones de 30 días.
15:35Imagínate, es muy, muy interesante eso, Guillermo, para ponerlo sobre la mesa, analizarlo y ajustar ahí.
15:41Consultarte lo siguiente, en base a tu portafolio de clientes, ¿cuáles son los sectores que más rápidamente o que hoy, mejor dicho,
15:49le están quitando mejor rédito a la tecnología, a la inteligencia artificial, como que ya están bien ayornados y adaptados
15:55y aquellos a los que todavía les cuesta ayornarse?
15:57Me encanta decir que nosotros estamos en un mercado incipiente con respecto a las herramientas digitales.
16:06Y no solamente en la inteligencia artificial, me permito mencionarte el CRM.
16:11¿Sí?
16:11Sí, con solo una estadística puedes entender que solamente el 50% de las empresas de medicina prepaga cuentan con un CRM.
16:18O sea, CRM en todo su contexto.
16:22Contact Center es una cosa.
16:23O sea, WhatsApp que se responda ya a través de una plataforma, genial.
16:28Pero eso, transformar un CRM, lleva un tiempo.
16:32Y con la inteligencia artificial también, más incipiente está nuestro mercado, conociendo el mundo inmobiliario.
16:40Sí, estamos avanzando, estamos avanzando a pasos agigantados, pero el chat GPT aumentó al 5.0 en un periodo de dos años.
16:48Y nosotros lo estamos aprendiendo a usar todavía.
16:52No es para búsquedas, nada más.
16:54Es como para poder quitarle más el jugo.
16:56El CRM, mi querido David, es una herramienta que toda empresa tiene que obligarse a tener si vende.
17:06Es como la lista del supermercado.
17:08Te gusta ir al supermercado, si vas sin una lista, compras de balde, compras de forma poco rentable.
17:16Vender hoy sin CRM es ir al supermercado sin una lista de compras.
17:21Es muy clave tener eso en cuenta, Guillermo, realmente.
17:26Y estoy muy seguro que el televidente que trabaje o no en esto, o como lo dije hace un momento, se proyecte incursionar, va a saber tomar en cuenta.
17:32Porque claramente lo que compartís con nosotros es también resultado de años de experiencia que se fue ajustando en un camino de error y acierto.
17:39Y hoy te dando un poco la clave de cuál es el camino a seguir y cuáles son las bases que definitivamente uno tiene que contar en su compañía.
17:45Y viene a mi mente una duda también consultarte esto.
17:49Una empresa que trabaja en un mercado con clientes extranjeros, por ejemplo, turistas.
17:54¿Los niveles, las estrategias, las técnicas son las mismas?
17:59Digamos, adaptadas a la idiosincrasia, a la cultura paraguayo.
18:02¿Tienen que adaptarse a un perfil mucho más estandarizado para niveles internacionales?
18:07Ok, sería muy irresponsable si te contesto de manera transversal a todos los rubros esa pregunta.
18:15Pero básicamente no me alejo de las ocho fases.
18:20O sea, el proceso de ventas va a ser igual.
18:23Lo hagamos en inglés, lo hagamos en alemán, lo hagamos en ucraniano,
18:28que es un idioma que en estos últimos meses la verdad me está pegando mucho.
18:33¿Por qué? Porque estamos teniendo clientes en el rubro inmobiliario de esa nacionalidad.
18:38Pero el proceso definitivamente sigue los pasos que básicamente...
18:43Te hablé siempre de los ocho pasos, pero nunca te mencioné, así que queda de regalo esto.
18:47Los ocho pasos son aproximación, es la guía del vendedor para poder abordar al cliente.
18:54Indagación, la guía del vendedor para poder determinar necesidades.
18:58Argumentación, la guía del vendedor para poder presentar un producto.
19:01Demostración, la guía del vendedor para poder mostrar cómo funciona un producto.
19:07Mi favorita, negociación, la guía del vendedor para poder hacer seguimiento y manejo de objeciones.
19:13Confirmación, la guía del vendedor para poder cerrar la venta.
19:18Fidelización, siete, la guía del vendedor para cerrar, técnicas de cierre.
19:23Y ocho, supervisión, la guía del vendedor para poder medir sus indicadores.
19:29En estas ocho fases, notas que el vendedor mismo ya es su supervisor.
19:34En estas ocho fases, no importa el idioma, seguimos ese proceso.
19:38Ahora, para la aproximación, sí, no es lo mismo captar un inversor de Alemania, un español o un ucraniano,
19:50que está viniendo a Paraguay con un poder adquisitivo mayor, que vender una casa a través de MUB acá en Paraguay,
19:57en donde tenemos una clase media alta que está pudiendo acceder a créditos flexibles y es otro segmento.
20:05No es lo mismo que venda termos, no puedo decirte la marca, pero para Mateo, Tereré, en un segmento X,
20:14o sea, mi pautaje de Facebook tiene que ir a ese segmento, que vender kit de jabones de lavar ropa a otro segmento.
20:25¿Correcto? O sea, vender un alfiler o un cohete de la NASA tiene los ocho pasos.
20:31¿A quiénes les vendemos? Esa es otra pregunta que está en el primer paso.
20:34Si me preguntas, o sea, eso es lo divino, por eso mucho juego diciendo que yo lo hago por hobby.
20:45Soy el tipo más peligroso porque esto lo hago por hobby.
20:49Las ocho fases, vender, tiene que ver con entender que cada problema que tienes en tu empresa tiene que ver con uno de estos ocho pasos.
20:57Es interesantísimo eso, Guillermo. Un poco para ir redondeando, agradeciendo el espacio que nos brindas en esta tarde,
21:02no quiero quitarte mucho tiempo, pero viene a mi mente una duda, estas ocho fases, ¿cuál es la que más le cuesta al vendedor?
21:08¿Dónde debería de ajustar un poquito más ahí lo que tiene que ver con las tuercas?
21:15¿Me regalas dos?
21:16Dale, adelante.
21:17Indagación, no sabemos preguntar para ver qué necesita mi cliente para poder determinar las necesidades.
21:30Voy a vender un auto y pienso que el cliente quiere motoraje. No, puede querer espacio, puede querer seguridad.
21:37Entonces, la primera para mí es la indagación, porque si no hacemos las preguntas correctas, no estamos entendiendo a nuestro cliente.
21:45La segunda, la negociación, en este paso, habría dicho que es la guía del vendedor para poder hacer un seguimiento o para poder rebatir objeciones.
21:56Mucho antes de rebatir objeciones, porque ese es un no, o sea, el cliente te está regalando, no, es muy caro, ya sabes con qué tenés que combatir.
22:05Pero antes está el seguimiento.
22:08Y seis de cada diez ventas se pierden por falta de seguimiento.
22:11Medicina prepa, autos, cero kilómetros, termos, inclusive juguetes, venta al consumidor.
22:21Al final, seis de cada diez se pierden en nuestro mercado por falta de seguimiento.
22:26Por eso, esas dos fases son para mí, aparte de mis favoritas, las más importantes para un supervisor de ventas.
22:34Que sepan preguntar, que sepan seguir al cliente.
22:40Sumamente clave, Guillermo.
22:41Realmente es oro puro lo que estás compartiendo con nosotros para aquellos que se dedican a las ventas.
22:45Así es que, a tomar nota.
22:47Yo me quedo sin tiempo, pero quiero agradecerte por este espacio que nos brindaste en esta tarde.
22:51Desearte muchos éxitos y, como siempre lo digo, esperando que nos hagas la última entrevista.
22:55Señor Chamorro, es un inmenso placer.
22:58Bueno, hablar de ventas para mí es cuando quiera. Estoy a las órdenes.
23:03Excelente. Muchísimas gracias. Un gran saludo.
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