00:00O meio do caminho, como um hub nesse processo,
00:05vai tornando o papel das grandes operadoras o varejão.
00:12E vocês vão se tornando os grandes especialistas,
00:15aí eu volto numa tese inicial,
00:18para essas experiências e customizando e clusterizando isso.
00:22Eu consigo plugar com essas iniciativas de isso e aquilo, e aquilo outro.
00:28O mercado vai caminhando para uma divisão mais ou menos como essa?
00:32Estou grosseiramente definindo o que é o varejão e como vocês atuam como consulta.
00:37É um papel muito menos do serviço que vocês entregam,
00:41mas da capacidade consultiva de customizar uma solução
00:44que esse grande player não tem capacidade de fazer.
00:48A divisão do mercado, olhando como futuro, é essa?
00:51É, você tem duas divisões.
00:52Uma é esse olhar do B2B.
00:54Então, por exemplo, se você pega uma velha operadora,
00:57ela faz as duas coisas ao mesmo tempo.
00:59Ela faz B2C, faz B2B, todos os tamanhos e tudo quanto é coisa.
01:04Então, é um mercado ultraconcentrado e pouco especializado.
01:07Então, a primeira especialização vem nessa de
01:08deixa eu criar um produto só para empresas,
01:11uma empresa fazendo só isso.
01:13E no nosso caso, especificamente, o middle market, inclusive.
01:15É um mercado específico dentro do B2B.
01:18A outra especialização tem a ver com a infraestrutura.
01:20Então, em muitos países, você já tem essa divisão um pouco mais clara,
01:24que no Brasil não é tanto, é que no Brasil a distribuição e a rede
01:29estão também com os mesmos players.
01:31O mesmo player é dono da rede e ele é dono da loja no shopping.
01:35O que a gente vê com o tempo em mercados mais maduros
01:38é que essa distinção vai acontecendo um pouco mais.
01:40Então, você vai tendo players mais consolidados em rede
01:42e players mais consolidados em distribuição.
01:44Então, a gente, naturalmente, na Salve, acredita nisso,
01:47de que a gente pode ser esse player especializado em distribuição
01:50e deixar as grandes operadoras mais focadas no player de rede.
01:55Que é o caso, por exemplo, do Nubank fazendo isso no B2C também.
01:58Ele focado na distribuição e, é claro, que é o parceiro deles ali,
02:03focado na rede.
02:05Então, a gente acredita nessa especialização do mercado também,
02:08sob esse olhar.
02:08O amadurecimento das empresas também em relação
02:13à própria digitalização delas
02:17é um fator que potencializa o negócio de vocês?
02:21Hoje, o teu cliente está mais sabedor da dor dele
02:25do que ele precisa como solução?
02:27Eu acho que sim.
02:28Ele começou a ver...
02:29Eu venho de fintech e acho que não é à toa que a gente percebeu isso.
02:32Porque eu acho que o brasileiro percebeu
02:35como mercados antigos podem melhorar.
02:38Então, nossa, a experiência de banco no Brasil avançou...
02:41Enormemente.
02:42Na última década, é incrível, né?
02:44É visão global, assim.
02:45A gente é melhor do que a maioria dos países do mundo.
02:47Eu tive recentemente num evento com lideranças de tecnologia do setor bancário
02:54e uma coisa que eu comentei ali,
02:56todos eles ficaram muito satisfeitos e orgulhosos em dizer que sim.
03:00Eu tenho a percepção de que um dos grandes educadores
03:04da digitalização do Brasil foi o setor financeiro.
03:07Porque as pessoas foram obrigadas a aprender a lidar com o aplicativo
03:12e com outros recursos digitais,
03:15porque o dinheiro delas estava indo para lá.
03:16Então, poxa, eu preciso saber como lidar com isso.
03:19Teve esse caráter muito educativo.
03:21E aí eles acabaram puxando a fila, né?
03:23Exato.
03:23Puxa a fila para outros setores.
03:25Então, em telecom, a gente tem a mesma visão.
03:27As pessoas não necessariamente buscam isso
03:29porque elas não conhecem uma solução como a Salve, geralmente.
03:31Mas quando elas vêm, clica.
03:33Fala, nossa, sim, é isso que eu preciso.
03:35É essa simplificação que eu precisava.
03:37Ainda bem que vocês existem.
03:38Ficam confusas do porquê que não existem outros players por enquanto
03:41ou porquê que não existia, não existe há anos isso.
03:44Então, definitivamente, puxou essa frente.
03:48As empresas...
03:49Os nossos primeiros clientes, ainda a maioria deles,
03:52são empresas de tecnologia.
03:53Porque daí também isso vem mais ainda, né?
03:55Claro, você acaba tendo um gestor de TI
03:56que ele é mais early adopter de novas tecnologias.
04:01Então, ele busca coisas novas.
04:02Ou é o beta tester da vida, né?
04:03Isso, exatamente.
04:05Então, naturalmente, esses foram nossos primeiros clientes.
04:07Ainda são boa parte deles.
04:09Mas eu sinto essa comoção geral, assim,
04:11de uma busca por uma digitalização e soluções mais rápidas, né?
04:15Majoritariamente, assim.
04:16Esse caráter beta tester e tal.
04:21No caso de vocês,
04:22como foi o approach com os primeiros clientes?
04:26Eu gosto dessas experiências iniciais, assim.
04:30Os primeirinhos mesmo foi tudo na parceria, né?
04:33O investidor, a gente fez uma rodada ali.
04:34Na amizade.
04:35Foi na amizade.
04:36Pô, amigo de não sei quem.
04:39Pô, nosso investidor.
04:40Testa aqui, pô.
04:42Testa, você já é investidor.
04:43Então, os primeiros meses foram muito nisso.
04:47Depois, é muito boca a boca.
04:49E o que a gente sempre teve a nosso favor
04:50é porque a gente, como não tinha contra-fidelidade,
04:53a gente sempre tinha essa coisa do...
04:54Bota uma linha aí.
04:55O pior dos casos, você cancela amanhã.
04:58Então, no começo, a gente fazia muito isso.
04:59A gente via muito na...
05:01Porque o pitch, ele é relativamente fácil de fazer.
05:03Tipo, ah, somos uma operadora melhorada, simplificada.
05:07E vamos, ora.
05:08O que nos ajudou desde o começo,
05:09a gente se apoiou nessa ótica de não ter contra-fidelidade.
05:13Então, eu chegava uma empresa que tinha mil linhas.
05:15Eu falava, testa uma linha.
05:16Pega cinco linhas.
05:18E pega um mês.
05:19Se der problema, no primeiro mês eu te devolvo,
05:21você não vai pagar nada, está tudo certo.
05:22Então, a gente diminuiu o custo-oportunidade muito no começo.
05:25E aí, isso, inclusive, virou a nossa lógica de go-to-market
05:29e ela toda direcionada para isso.
05:31Então, até hoje, a gente se apoia muito nisso.
05:36Que é criar primeiro...
05:38Eu quero entrar com linhas.
05:39Eu não quero...
05:40Eu não preciso virar o parque inteiro.
05:41Se a empresa tem duas mil linhas, eu quero entrar com o primeiro teste.
05:44Deixa eu botar cinquenta.
05:45Confia, que vai dar tudo certo.
05:46Deixa eu fazer um MVPzinho.
05:48Isso.
05:49Então, a gente faz isso com empresas que começaram com dez linhas.
05:51Hoje tem mil linhas.
05:52Então, a nossa taxa de retenção...
05:54Vocês saíram de dez e foram escalando.
05:56Isso.
05:56A gente vai migrando.
05:57Ah, quando que vai vencer o contrato?
05:58Mas também, esse escalar é um negócio de...
06:00É largo, né?
06:01Se eu posso sair de dez e ir para mil, pum,
06:03funcionaram dez e se eu opera mil.
06:04Pode.
06:05É.
06:05E aí, claro, vão entrando em questão de contrato e tal.
06:07Mas aí...
06:08Mas eu digo...
06:08A arquitetura do processo, para vocês, é transparente, né?
06:11Ah, não.
06:11100%.
06:11É mais sob uma ótica negocial, quase de...
06:13Sim, sim.
06:14E de conforto.
06:14Se o cara quer aportar dos dez para o mil, ele vai aportar o último.
06:17Exato.
06:17E aí...
06:17Mas o que acontece é que daí, quando nossos índices de retenção...
06:20Então, o NRR ali, que é o Net Revenue Retention,
06:23ele é mais de 200%.
06:24250.
06:25Chegou a bater 300%.
06:27Isso quer dizer que...
06:28300% quer dizer que um contrato, em média, triplica na salve em um ano.
06:32Então, um cliente que pagava 10 mil reais, ele termina o ano, em média, pagando 30 mil reais.
06:38Exatamente por essa ótica de, no começo, a gente precisou fazer isso.
06:41E hoje a gente se apoia nessa ótica de fazer como uma estratégia clara de baixo custo-oportunidade,
06:46entra, testa, e aí tem a garantia do produto, né?
06:49O produto tem que ser bom para você fazer isso.
06:51Queria sair um pouco da ideia da salve.
06:54Enfim, a gente falou bastante de mercado e tal.
06:57E queria ouvir o empreendedor.
06:58Como foi a jornada empreendedora para vocês e qual foi o maior desafio?
07:06De começo, do jornada...
07:07Ah, o que você achar que tenha sido, nesse processo, todo o maior desafio?
07:11A gente sempre teve um desafio muito grande.
07:13A gente fala que a gente está no VC Track ali, né?
07:17Que é a startup que levanta investimento desde o começo.
07:19E a salve começou assim.
07:21A gente, antes de ter qualquer coisa, antes de ter CNPJ,
07:24a gente já estava fazendo uma rodada de investimento com investidores antes.
07:27E isso, em muitos sentidos, ajudou.
07:30Mas sempre foi um dos maiores desafios, foi fazer rodada.
07:32A gente teve muitos desafios.
07:35Consegui fazer uma rodada.
07:37Eu já tomei mais de...
07:38Cheguei a falar em meses com mais de 90 fundos
07:42e levar mais de 90 nãos diferentes de fundos.
07:46Então, especialmente, no segundo semestre de 2023,
07:48eu já tinha falado com mais de 90 fundos.
07:50O dinheiro estava acabando.
07:5190 nãos.
07:54E aí, o cara olhei para aquilo e a salve já não conseguia.
07:57A gente estava queimando caixa, propositalmente e tal.
08:00E ali foi um momento difícil.
08:01Meu filho com seis meses de idade, dormindo mal pra caramba.
08:04E aí, aquele foi um momento desafiador.
08:06A gente chegou a ter pouquíssimos dias de caixa.
08:09E a gente conseguiu uma rodada.
08:10Vinte dias depois, inclusive, a gente entrou na Y Combinator,
08:12que é a maior aceleradora do mundo, em São Francisco.
08:15Foi a única empresa da América Latina a entrar e tal.
08:17Foi do inferno ao céu em um mês.
08:20E como foi a jornada com o Y Combinator?
08:22Foi incrível.
08:23Foi muito bom.
08:23Eu morei lá.
08:24Eu levei minha família.
08:25Meu filho tinha um ano na época.
08:27Foi junto.
08:28Malicuia todo mundo.
08:29Foi.
08:29Todo mundo aprendeu a andar lá e tal.
08:30Foi super legal.
08:31Mas a experiência foi incrível.
08:32A gente conheceu muita gente de alto nível.
08:35Nosso partner lá é o...
08:36Tão dois partners.
08:37Um era o fundador da Monzo, que é o Nubank da Europa.
08:40E o outro era o fundador da Twitch.
08:42Que é uma das maiores empresas...
08:45É a maior empresa de streaming do mundo.
08:46Vendeu pra Amazon e tal.
08:47Então, são caras de altíssimo nível que a gente conheceu.
08:49A gente fez uma baita rodada depois também.
08:51Levantamos dois milhões de dólares lá.
08:54E ali eu sempre falo que a gente criou muito faro
08:57pra saber o que é bobagem e o que não é.
08:58A gente aprendeu muito a focar as coisas certas
09:00depois de ter feito o YC.
09:02Então, foi muito legal.
09:03Mas a jornada, acho que o mais difícil pro empreendedor
09:05é a montanha russa ali, né?
09:08É você...
09:09É no mesmo dia você achar que você é um gênio
09:12e que você é o maior idiota do mundo
09:14em questão de horas.
09:16Só um gênio.
09:19E não é um mês pro outro.
09:21É de uma hora pra outra.
09:23É um problema.
09:24Uma frase.
09:24Uma frase.
09:25Então, isso é um desafio gigante.
09:28E como os desafios vão mudando,
09:30a empresa vai mudando.
09:31Então, a Salve era um...
09:32A gente fala, inclusive, que a Salve tem versões.
09:35A gente chama de Salve 2.0.
09:37A Salve que a gente tá vivendo agora.
09:38Então, é um momento específico da empresa.
09:40Daqui a pouco, quando a empresa tiver 100 funcionários,
09:42vai ser outro tipo de empresa.
09:43E eu como CEO, eu como fundador,
09:45também tenho que ir mudando, né?
09:46O meu papel também vai mudando.
09:48E aí, quando você acha que você dominou,
09:49você fala, ah, agora eu aprendi a ser CEO dessa empresa aqui.
09:52A empresa muda.
09:53E aí você fala, tá,
09:55eu agora vou ter que reaprender a ser CEO
09:57de um outro tipo de empresa,
09:59que é a minha empresa,
09:59que agora tem X funcionários,
10:01que tá em tantos clientes,
10:02que precisa pensar em tais coisas, etc.
10:04Isso é desafiador pra caramba, assim.
10:06Mas é também legal.
10:09Cara, que reflexão você, como empreendedor,
10:15deixa pra quem tá se aventurando por esse caminho?
10:20A gente começou falando sobre o olhar das startups
10:23e o endereçamento de respostas pra grandes dores.
10:26A maneira como você viu a oportunidade
10:29em um game que tá mudando dentro do setor de telecom.
10:32A tua vivência, né,
10:33em incubação, aceleração e tal.
10:37Qual é a reflexão que você faz
10:38pra quem tá empreendendo
10:39e tá buscando também esse lugar
10:42que vocês hoje, felizmente, alcançaram?
10:45Boa.
10:46Eu...
10:46Pra mim é sempre uma questão de confiança, assim.
10:48É você tentar se blindar
10:51desses altos e baixos o máximo possível
10:53e confiar que você é a melhor pessoa possível
10:56pra estar fazendo aquilo, assim.
10:57Que você não tá ali à toa.
10:58Eu digo isso porque a gente...
11:00Um dos motivos que a gente apanhou tanto
11:01pra levantar a rodada
11:02foi porque a gente ficava tentando
11:04moldar o pitch pro investidor.
11:06E tentando...
11:07Ah, não, mas...
11:08Pô, a gente também vai fazer isso?
11:09A gente vai fazer isso?
11:10E quando a gente viu, a gente tava...
11:12Quando eu ia fazer um pitch,
11:12eu tava quase que me defendendo
11:14do meu próprio negócio, assim.
11:15Uma das primeiras coisas
11:16que o partner da YC me falou foi...
11:17Cara, parece que você tá há seis meses
11:19levantando um monte de fundo
11:20e que você não...
11:21Tipo, você tá com medo de fazer
11:23o teu próprio negócio.
11:24E aquilo me clicou, assim.
11:26A gente saiu da YC muito mais confiante
11:27de que aquilo a gente devia fazer.
11:29Porque todo mundo...
11:31As pessoas são quase que treinadas
11:33pra falar dos problemas
11:34que o teu negócio tem, assim.
11:35E você sabe deles.
11:36Então, acho que...
11:37Eu sempre digo que é...
11:38Não é não ouvir opiniões
11:40e ignorar essas pessoas,
11:42mas é ter um nível de blindade
11:43e falar, tá, mas no fim,
11:44eu sei o que eu tô fazendo
11:45e eu sou a melhor pessoa pra fazer isso.
11:48E acho que esse bater no peito, assim,
11:49ele é meio filosófico,
11:50pode ser meio piegas, assim,
11:51mas eu acho que ele ajuda muito
11:52no dia a dia, assim.
11:53Pra nós, faltou pros momentos
11:54e hoje ajuda muito.
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