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00:00Sociedade Digital
00:04Sociedade Digital no ar, a ponte aérea mais tecnológica do rádio, da TV e da internet.
00:11Vamos juntos nesta próxima meia hora, investigando como soluções inteligentes
00:16têm salvado as empresas de algo que floresce no Brasil.
00:23A burocracia.
00:24A gente fala muito sobre as startups aqui, sobre as empresas que identificam dores,
00:30apontam os remédios para essas dores e se especializam em ser facilitadoras
00:37de grandes jornadas para as empresas.
00:40A conclusão, acho que, dessas últimas entrevistas que a gente andou fazendo por aqui
00:44no Sociedade Digital, independentemente do setor pelo qual a gente navegou
00:49com os nossos entrevistados, é a de que não há alguém que seja especialista
00:55em tudo ao mesmo tempo agora.
00:59E é por isso que é preciso buscar os especialistas em especificidades,
01:06em caminhos que podem ser facilitados, podem ser simplificados.
01:10E a gente vai entender um desses caminhos agora com o meu convidado desta semana,
01:17que é o Arthur Negrão, ele que é CEO da Salve.
01:20Arthur, obrigado por estar aqui com a gente no Sociedade Digital.
01:23Eu que agradeço o prazer estar aqui, vamos bater um papo legal.
01:26Me conta uma coisa, eu quero que você conte para nós, claro, o que a Salve faz,
01:31mas eu já entendi que vocês jogam com o regulamento debaixo do braço
01:36para fazer com que a burocracia se perca pelo caminho.
01:39Facilitam a vida das empresas em contratos, em questões ali de relações com fornecedores e afins.
01:48Mas de onde nasce essa motivação para esse cenário que vocês conseguiram solucionar?
01:58Boa.
01:59Eu e meu sócio, meus quatro sócios somos de tecnologia,
02:03e teve um dia que um dos meus sócios estava viajando,
02:08a gente ainda não tinha fundado a Salve.
02:11Ele estava em viagem corporativa na empresa que ele trabalhava,
02:13ele aterrizou no aeroporto de Congonhas aqui,
02:16e o plano de dados ele acabou.
02:18Então, como um bom brasileiro ali, ele tinha um plano de dados pequeno,
02:22telefonia móvel.
02:23Usava muito.
02:23Usava muito, acabou.
02:25Estava em São Paulo, sabia que o trecho de Congonhas até o Airbnb dele,
02:29nós somos em Curitiba, né?
02:30Porque até o Airbnb dele ia levar ali um bom tempo,
02:33ele não queria ficar sem dados móveis e resolveu adicionar gigas no plano dele.
02:36Plano empresarial?
02:37Não.
02:38Plano pessoa física?
02:39Isso antes de Salve, antes de a gente fazer o que a gente está fazendo.
02:43E o que aconteceu foi que demorou uma hora e meia para ele colocar um giga no plano dele, né?
02:47Então ele ligou na velha operadora, não conseguiu.
02:49Ele já teria chegado do aeroporto, no Airbnb, muito mais rápido do que isso.
02:53Muito mais rápido, apesar de, mesmo com o trânsito de São Paulo, ele teria chego, com certeza.
02:57Então demorou uma hora e meia aquilo, porque não tinha aplicativo para resolver isso dele,
03:00o atendimento dele não dava conta, tinha muita burocracia, como você bem falou,
03:05para resolver uns problemas simples ali, que era adicionar um giga.
03:09Então o que aconteceu foi que ele me ligou na hora e falou,
03:11cara, não é possível que isso esteja acontecendo.
03:13Estamos aqui em 2021, ele me ligou e falou,
03:15não é possível que colocar um giga num plano seja tão difícil.
03:19E aí o que a gente rapidamente entendeu é que com uma empresa,
03:22o problema que você tem de colocar um giga, por exemplo,
03:26vezes o número de linhas é o que acontece.
03:29Então se você tem 200 linhas na sua empresa,
03:31você vai ter esse tipo de problema 200 vezes.
03:33Se você tem mil linhas na sua empresa, aquilo vai acontecer mil vezes, né?
03:36A gente percebeu que o problema que o Lucas viveu acontece em escala com as empresas.
03:41Então o que surgiu ali naquele momento foi a ideia de fazer,
03:44de simplificar o que deveria ser uma operadora para empresas.
03:50Então quando a gente fala de setores mais odiados,
03:54com o menor nível de satisfação no Brasil,
03:57o setor de telecom vence geralmente isso.
04:01E para empresas isso não é diferente.
04:03Então o que a gente olhou aí, como você falou,
04:05é muito burocrático o processo de comprar uma linha,
04:07de iniciar os contratos com as operadoras,
04:10mudar um plano, adicionar um giga.
04:12Então aquele problema que o Lucas viveu, ele acontece 100 mil vezes com a empresa,
04:17dependendo da quantidade de linhas que ela tem.
04:18E aí surgiu a Salve.
04:19Então a Salve surge como uma alternativa às velhas operadoras.
04:24E o que a gente faz é simplificar todo esse processo.
04:27E aí no meio disso tudo, no meio dessa ideia de simplificar tudo isso,
04:30a gente descobriu que existe um modelo no Brasil,
04:32que ainda era pouco explorado no Brasil,
04:33que é de operadora virtual.
04:34onde você pode ser uma operadora, como as outras,
04:39sem ser dono da rede.
04:40Então o que a gente faz é a gente pluga nas grandes operadoras,
04:43pluga na rede delas e controla toda a camada de serviço.
04:46Então nasce como uma alternativa,
04:48pega a parte que funciona, que é a rede,
04:49que é excelente no Brasil,
04:51inclusive já virou commodity nesse sentido,
04:54e melhora a camada de serviço.
04:56Então dá aquela experiência que o Lucas deveria ter tido
04:58de colocar em segundos um giga no plano dele,
05:00se ele fosse, no caso, uma empresa.
05:01A gente tira contra a fidelidade,
05:03então a gente simplifica e faz o que a gente entendeu
05:06como uma operadora simples e sem brocanizar.
05:08É o que eu dizia no começo,
05:09vocês entenderam ali onde estava a especialidade de vocês
05:12para uma coisa muito específica,
05:15uma especificidade de uma demanda da empresa.
05:18Exato, a gente entendeu que o problema das empresas com telecom
05:21não era rede.
05:22O problema delas era atendimento e software também.
05:26A gente perguntou para empresas com duas mil linhas
05:28como ela gerenciava aquelas linhas,
05:30e eles usavam Excel para gerenciar aquelas linhas.
05:32Porque as empresas são empresas de telecom,
05:34tem sistemas ligados,
05:35é difícil construir software em cima de uma...
05:39A premissa é analógica, né?
05:40Isso, e muitos sistemas para integrar mesmo.
05:43Então a gente sabe de operadores
05:45que têm mais de 12 sistemas de billing.
05:47Então você criar soluções de billing,
05:49de faturamento simples, é muito difícil.
05:51E nós somos caras de software,
05:53construímos software por décadas,
05:55e falamos, cara, aqui a gente pode entrar
05:58com essa nossa especialidade,
06:00que é construir software,
06:01num mundo que precisa de software,
06:02que tem pouquíssimo software.
06:03Mas para o mercado,
06:05vocês se apresentam como uma operadora.
06:07Como uma operadora.
06:08É uma operadora simplificada.
06:11E vocês usam a plataforma de outros operadores.
06:14Exatamente.
06:15A gente tem a rede da Vivo e da Tim por trás,
06:17então a gente consegue ser multi-rede, inclusive.
06:19Então oferecer o que ela já tem que é a rede.
06:21Seria o equivalente a um over-the-top?
06:25Como se fosse uma plataforma,
06:26uma aplicação ou não?
06:27É uma operadora...
06:28Uma operadora.
06:29O chip é nosso, a rede do meu nome.
06:29O chip é de vocês.
06:30A label do chip é de vocês.
06:32Exato.
06:33Só que vocês operam dentro da frequência
06:35dessas operadoras.
06:36Uma forma de entender é como se eu alugasse
06:38as redes das operadoras.
06:39Outro paralelo que eu faço
06:40são as fintechs, né?
06:41Então, assim como você tem uma conta digital,
06:43ela não é um banco.
06:44Ela aluga a infraestrutura bancária.
06:45O espaço de um banco.
06:47Exato.
06:48Exatamente.
06:48O garantidor da operação é o banco.
06:50O garantidor do sinal é a TIM.
06:54É a Vivo, a TIM,
06:55é quem tem a rede por trás.
06:57Agora, a mágica do que vocês fazem
07:01é a simplificação.
07:03Vocês recebem na ponta um serviço complexo
07:06e vocês convertem isso para o cliente
07:09em um plug and play
07:10que ele consegue gerenciar por meio de software.
07:12Exatamente.
07:12O cenário que a gente viu basicamente
07:14dessas empresas é uma empresa de duas mil linhas,
07:16por exemplo.
07:17Pode ser bem menos, tá?
07:18Com dezenas, ele já tem esse problema.
07:19Mas o primeiro problema que ele tinha
07:21era atendimento,
07:22atendimento sofrível ali,
07:23dependente do tamanho da empresa.
07:25Contrasto e fidelidade.
07:26Então, você não podia cancelar uma linha
07:27em menos de dois anos, por exemplo,
07:29que é uma loucura, né?
07:31Se você tem uma empresa,
07:32as coisas mudam em dois anos.
07:34E o terceiro ponto era software, né?
07:36Então, a gente falou com as empresas
07:37e elas não conseguiam fazer coisas por conta, né?
07:39A empresa não tem autonomia
07:40para entrar num dashboard
07:41e fazer tudo o que ela quiser com a linha.
07:43Então, a Salve vem como essa alternativa
07:44dando atendimento de qualidade.
07:46A gente tira o contrato e fidelidade.
07:48Então, a empresa pode cancelar a linha
07:49quando quiser na Salve.
07:50Então, isso muda o status quo da coisa.
07:52Ainda sem tecnologia, né?
07:54Sob uma ótica de decisão de negócio.
07:56E o terceiro ponto
07:57é que a gente coloca a tecnologia.
07:58Então, dá um dashboard
07:59onde a empresa consegue
08:00fazer o que ela quiser com a linha,
08:02cancelar uma linha em segundos,
08:04adicionar gigas,
08:05que é o exemplo que eu dei lá
08:06do Lucas no começo.
08:06Ela consegue mudar de plano,
08:08ela integra com o sistema dela.
08:09Digamos que a empresa usa
08:10o Google Workspace.
08:12Ela consegue integrar o Google,
08:13trazer informação de colaborador,
08:15integrar essas informações
08:16para eu saber qual colaborador
08:17está usando o call linha.
08:18Então, a gente entrega um dashboard
08:20que eu falo que é 100 vezes melhor
08:21que as grandes operadoras
08:22e porque a gente foca só nisso, assim.
08:24Não fico nem nessa missão de dizer
08:26ah, os softwares deles são muito ruins.
08:28Mas é porque é muito mais difícil para eles, né?
08:29É aquilo que se falou da especialidade.
08:31A gente consegue olhar só para essa experiência.
08:33Eu não preciso pensar em rede.
08:35Eu uso a rede já existente
08:36e consigo pensar só em software.
08:37Então, a gente está há três anos
08:38construindo o melhor software possível.
08:40Para o cliente, efetivamente,
08:44para o teu cliente, efetivamente,
08:46o que você está vendendo
08:47é uma experiência digital
08:49sobre um serviço
08:50que é essencialmente analógico.
08:52Por mais que as operadoras,
08:55de maneira geral,
08:55ah, tem o nosso aplicativo,
08:57tem não sei o quê,
08:58no fim do dia,
08:58a gente sempre vai cair
08:59em um gargalo da burocracia
09:01ou dessas mil ramificações
09:03de complexidade deles
09:04que é essencialmente analógico.
09:07Sim.
09:07E vocês conseguiram converter
09:08essa experiência para algo
09:10digital first,
09:10dá para dizer assim.
09:12Exato.
09:12A gente, especialmente com o chip virtual,
09:14com o eSIM,
09:15isso fica especialmente real.
09:16Então, uma empresa pode, de fato,
09:18entrar no dashboard da Salve,
09:20criar uma conta
09:21e pedir linhas diretamente
09:23pelo dashboard,
09:24receber aquilo por e-mail,
09:26mandar o QR Code
09:26para um colaborador, por exemplo,
09:28e já ativar aquela linha.
09:30Então, hoje eu diria que,
09:31apesar de ser analógico,
09:32depender ainda de uma infraestrutura física,
09:34mas isso qualquer empresa depende,
09:36mesmo que seja servidor em algum lugar,
09:38tem um servidor físico acontecendo,
09:40mas, no nosso caso,
09:41ele consegue, por exemplo,
09:42criar uma linha em segundos,
09:44criar uma conta em segundos
09:45sem ter que falar com ninguém
09:46e poder cancelar uma linha também em segundos
09:48e com o eSIM,
09:49isso acontece digitalmente.
09:51Então, a gente...
09:53A nossa visão é que telecom,
09:55com o tempo,
09:55vai se tornar cada vez mais software.
09:57Então, aquela lógica
09:58de receber chip físico,
09:59de colocar no celular e tal,
10:01com o tempo,
10:01ela vai morrendo, né?
10:02Tanto que já tem aquela discussão,
10:04os iPhones começaram a vir
10:05sem a bandejinha de chip
10:06em alguns países.
10:07O que é uma benção.
10:08Tive que trocar telefone recentemente
10:10e com um clique
10:11você já leva tudo
10:12para o outro aparelho
10:13e acabou, não tem essa...
10:14Será que o meu chip serve
10:16no aparelho novo e tal?
10:18Exato.
10:18Por causa do chip,
10:19que também, às vezes,
10:19acabava perdendo...
10:21Tinha algum tipo de desgaste.
10:24Isso deixa de existir
10:25quando você virtualiza tudo.
10:26Exatamente.
10:26E tem mudado rápido.
10:27A Salve surgiu,
10:28não tinha o eSIM ainda.
10:29Ele era pouco usado no mercado.
10:30A gente começou com chip físico.
10:32Eu lembro do primeiro lote
10:33de 5 mil chips
10:34chegando na minha casa lá
10:35e a gente fazendo as primeiras vendas.
10:37Então, começou com uma lógica,
10:38mas cada vez mais o eSIM
10:39tem tomado conta do cenário
10:42e tem digitalizado
10:43essa experiência.
10:44E quem é que compra
10:45o serviço de vocês?
10:46Qual é o perfil
10:48do cliente,
10:50da empresa
10:50que olha pra vocês
10:51e diz assim,
10:52cara, vocês vieram do céu?
10:55A gente não tem mínimo
10:56nem máximo de linhas,
10:56então,
10:57eu vou dizer que tem um pouco de tudo.
10:59Tá, é um mix.
10:59É um mix gigantesco,
11:01mas as empresas
11:02que começam,
11:03a partir das primeiras dezenas
11:04de linhas
11:04até as primeiras milhares
11:06de linhas
11:06são o nosso...
11:08Eu falo de street spot ali, né?
11:09Então, é onde a gente consegue
11:10atender melhor.
11:11Isso, geralmente,
11:12tem a ver com a empresa
11:13que tem ali
11:13seus boas dezenas
11:15de funcionários
11:16até os primeiros milhares
11:17de funcionários.
11:18A gente atende muito bem
11:19as empresas de tecnologia,
11:20naturalmente,
11:20então, a gente tem...
11:22Hoje tem mais de 3 mil clientes
11:24e uma boa parte
11:25desses clientes
11:26são empresas de tecnologia
11:27e acho que muito
11:28por um olhar cultural
11:29também da coisa, né?
11:30De entender que
11:31elas precisam de velocidade
11:33e correr atrás disso.
11:35Então, a gente atende
11:35empresas grandes já
11:37do mercado de tecnologia,
11:39mas também empresas tradicionais,
11:40assim, farmacêuticos,
11:41empresas de saúde
11:42a gente atende bastante,
11:43empresas de educação.
11:45Então, em teoria,
11:46qualquer empresa,
11:46mas especialmente
11:47empresas médias e grandes
11:48são o nosso foco principal aqui.
11:51O modelo de negócio
11:54que vocês operam
11:54não é novo.
11:56Tem...
11:56Acho que os mesmos Correios
11:58tinham um modelo similar.
12:00Agora o Nubank.
12:02Você tem alguma iniciativa?
12:04O Mercado Livre,
12:04acho que tinha também
12:05uma de linha?
12:05O Mercado Livre não conheço,
12:06mas é possível.
12:07Enfim, vários players
12:09acabaram entrando
12:10nessa brincadeira e tal.
12:12O pulo do gato
12:13para vocês foi
12:14a inteligência
12:16que vocês dão
12:17para a empresa,
12:18para essa gestão.
12:19Vocês clareiam
12:20um universo
12:21que era obscuro.
12:23Essencialmente é isso.
12:25Uma vez que isso
12:26está bem feito,
12:27que vocês conseguem
12:27entregar,
12:28estão escalando isso
12:29e imagino que muito bem.
12:32Sim.
12:32Dentro do ambiente
12:33de Telecom,
12:35qual é a próxima fronteira?
12:36Perfeito.
12:38A gente tem duas fronteiras.
12:40Uma é ainda
12:41dentro de Telecom,
12:42que está surgindo muito,
12:43que são...
12:44Assim,
12:45como você deve perceber bem,
12:47o mundo,
12:47no Brasil,
12:48o mundo gira
12:48em torno do WhatsApp.
12:49A gente vive no WhatsApp,
12:51a gente está falando com...
12:52A gente fala com o fornecedor
12:53no WhatsApp,
12:53com o cliente,
12:54com a família,
12:55tudo acontece no WhatsApp.
12:57Está surgindo
12:57uma nova onda
12:59de agentes de IA
13:00no WhatsApp.
13:01A minha visão
13:02é que,
13:03em poucos anos,
13:05vai haver uma camada
13:06de agentes de IA
13:08falando com qualquer
13:09relacionamento
13:10peer-to-peer.
13:11Então,
13:11eu quero comprar
13:12um seguro,
13:13eu quero comprar
13:14um carro,
13:15eu quero comprar
13:16um medicamento,
13:16tudo que você vai
13:17falar com alguém
13:18para fazer alguma coisa,
13:19vai ter um agente
13:21de IA fazendo isso.
13:21No meio do caminho.
13:22Exato.
13:23A Salve tem
13:24cada vez mais
13:24se tornado
13:25a camada
13:26de infraestrutura
13:26para esse tipo
13:27de solução.
13:29Vou dar um exemplo,
13:30a Lastro
13:30é um agente de IA
13:31para imobiliárias.
13:33Então,
13:33para cada novo
13:34corretor que vai usar,
13:35ele precisa ativar
13:36uma nova linha.
13:36Então,
13:36ele vende o agente de IA,
13:38que é a Laís,
13:39que é um agente de IA
13:39que ajuda o corretor
13:40a fazer o atendimento
13:42dele no dia a dia.
13:43Esse novo agente de IA
13:45precisa de uma linha
13:45de WhatsApp.
13:47Então,
13:47a Salve foi...
13:48E aí,
13:48o que a gente faz agora
13:48é ser essa linha.
13:49Então,
13:50quando a Lastro
13:51vende aquela linha
13:51para o corretor,
13:53vende o agente,
13:54perdão,
13:55ele já fala,
13:55você quer uma linha
13:56powered by Salve?
13:57Ele consegue fazer
13:58toda uma experiência
13:58por API.
13:59Então,
13:59a gente digitalizou
14:00o processo.
14:00Então,
14:01somos a primeira empresa
14:01no Brasil
14:01a fazer número virtual móvel.
14:03Então,
14:03ele consegue criar
14:04uma linha via API,
14:05receber SMS via API
14:06e ativar uma linha
14:08no WhatsApp.
14:09Então,
14:10às vezes a gente pensa,
14:11ah,
14:11pô,
14:11mas eu tenho aqui
14:1220,
14:1230 funcionários.
14:13Mas se você fala
14:13de um agente de IA,
14:14você está falando
14:14de milhares de linhas
14:15sendo criadas.
14:16Então,
14:17essa é uma fronteira
14:17que a gente está cruzando,
14:19que está super interessante
14:23que é,
14:24quando eu falo
14:24com uma empresa ali
14:25que tem duas mil linhas,
14:26por exemplo,
14:27quem toca isso
14:28no dia a dia
14:28é o gestor de TI.
14:30Então,
14:31a minha persona
14:31dentro da companhia,
14:32quem usa a Salve
14:33no dia a dia,
14:34é a persona,
14:35é o gestor de TI.
14:37E,
14:38esse cara,
14:38no Brasil,
14:39ele está muito mal assistido.
14:40Se você pergunta
14:42como ele gerencia
14:42ativos,
14:44por exemplo,
14:45celular,
14:46computador,
14:46teclado,
14:47mouse,
14:48ele provavelmente
14:49usa um Excel
14:50ou um produto,
14:51um open source.
14:53Se você pergunta
14:53como ele gerencia licenças,
14:55ele também provavelmente
14:56usa ou uma planilha
14:58ou mal usa alguma coisa.
14:59Então,
14:59a próxima fronteira
15:00da Salve
15:01é o entender
15:02que eu posso ajudar
15:03o cara de TI
15:04a gerenciar
15:05outras coisas
15:05que não telecom.
15:06Porque telecom
15:07é só uma caixinha
15:07dentro da experiência
15:08dele de TI como um todo.
15:10Então,
15:10já tem um módulo,
15:11por exemplo,
15:12dentro da Salve
15:12de gestão de ativos.
15:14Então,
15:14vou dar um exemplo,
15:15a própria Laça
15:16que eu estou falando aqui,
15:16eles podem também
15:17olhar dentro da Salve,
15:19talvez eu seja
15:19o melhor exemplo,
15:20mas a Bip Saúde
15:21é um cliente nosso,
15:22uma empresa de saúde
15:22do Rio de Janeiro.
15:23Eles conseguem ver
15:24todos os colaboradores
15:25que usam uma linha,
15:27eles conseguem ver
15:27todos os colaboradores,
15:28quem está usando
15:29cada computador,
15:31mouse,
15:31é claro.
15:32Então,
15:32por exemplo,
15:32a Maria está saindo
15:34da companhia,
15:35eu consigo abrir uma tela
15:36e ver que a Maria,
15:37olha,
15:37eu consigo avisar via API
15:38o cara de TI
15:39falando,
15:40olha,
15:40Maria está saindo da empresa,
15:42ela tem essa linha
15:43com a Salve,
15:44ela está usando
15:45esse computador,
15:46ela usa esse mouse,
15:48o que você quer fazer
15:49com isso.
15:50Então,
15:50a visão aqui
15:51é que a gente ganha
15:51essa camada
15:52de ser uma visão
15:58centralizada de TI.
16:00Então,
16:00é quase que usar a Telecom
16:01como uma porta de entrada,
16:02assim,
16:03um cavalo de Troia,
16:04para ser um pouco mais agressivo
16:04no termo aqui,
16:06para que a gente consiga também
16:07dar essa visão centralizada
16:08de TI para uma empresa.
16:10Então,
16:10fazer isso com software,
16:11fazer isso com ativos,
16:12com inventário,
16:14fazer isso com contratos,
16:15e por aí vai.
16:16Então,
16:16a gente,
16:16hoje já tem
16:17centenas de clientes
16:19usando também
16:19o produto de gestão de ativos.
16:21O meio do caminho,
16:24como um hub
16:25nesse processo,
16:28vai tornando
16:29o papel
16:30das grandes operadoras
16:32o varejão.
16:35E vocês vão se tornando
16:36os grandes especialistas,
16:38aí eu volto
16:39numa tese ali inicial,
16:41para essas experiências
16:43e customizando
16:44e clusterizando isso,
16:46eu consigo plugar
16:47com essas iniciativas
16:48de isso e aquilo,
16:50e aquilo outro.
16:52O mercado vai caminhando
16:53para uma divisão,
16:54mais ou menos como essa,
16:55estou grosseiramente definindo,
16:57o que é o varejão
16:58e como vocês atuam
17:00como consulta,
17:00é um papel
17:01muito menos
17:02do serviço
17:03que vocês entregam,
17:04mas da capacidade consultiva
17:05de customizar
17:07uma solução
17:07que esse grande player
17:09não tem capacidade
17:10de fazer.
17:11A divisão do mercado,
17:12olhando como futuro,
17:13é essa?
17:14É, você tem duas divisões.
17:15Uma é esse olhar
17:17do B2B,
17:18então, por exemplo,
17:18se você pega
17:19uma velha operadora,
17:21ela faz as duas coisas
17:22ao mesmo tempo,
17:22ela faz B2C,
17:23faz B2B,
17:24todos os tamanhos
17:26e tudo quanto é coisa,
17:27então,
17:27é um mercado ultra concentrado
17:28e pouco especializado.
17:30Então,
17:30a primeira especialização
17:31vem nessa de,
17:32deixa eu criar um produto
17:33só para empresas,
17:34uma empresa fazendo só isso.
17:36E no nosso caso,
17:36especificamente,
17:37o middle market ali,
17:38inclusive,
17:38é um mercado específico
17:40dentro do B2B.
17:41A outra especialização
17:42tem a ver com a infraestrutura.
17:44Então,
17:44em muitos países,
17:45você já tem essa divisão
17:46um pouco mais clara,
17:47que no Brasil não é tanto,
17:48é que no Brasil
17:49a distribuição
17:50e a rede
17:52estão também
17:53com os mesmos players.
17:54O mesmo player
17:54é dono da rede
17:55e ele é dono
17:56da loja no shopping.
17:58O que a gente vê
17:59com o tempo
18:00em mercados mais maduros
18:01é que essa distinção
18:02vai acontecendo um pouco mais.
18:03Então,
18:03você vai tendo players
18:04mais consolidados em rede
18:05e players mais consolidados
18:07em distribuição.
18:08Então,
18:08a gente,
18:09naturalmente,
18:09na Salve,
18:10acredita nisso,
18:10de que a gente pode ser
18:11esse player
18:12especializado em distribuição
18:13e deixar as grandes operadoras
18:15mais focadas
18:17no player de rede.
18:18Que é o caso,
18:19por exemplo,
18:19do Nubank fazendo isso
18:20no B2C também.
18:21Ele focado na distribuição
18:23e é claro
18:25que o parceiro deles ali
18:26é focado na rede.
18:28Então,
18:28a gente acredita
18:29nessa especialização
18:30do mercado também
18:31sobre esse olhar.
18:33O amadurecimento
18:35das empresas também
18:36em relação
18:36à própria digitalização
18:39delas
18:40é um fator
18:41que potencializa
18:42o negócio de vocês?
18:44Hoje,
18:44o teu cliente
18:45está mais
18:46sabedor
18:47da dor dele
18:48do que ele precisa
18:49como solução?
18:50Eu acho que sim.
18:51Ele começou a ver...
18:52Eu venho de fintech,
18:53acho que não é à toa
18:54que a gente percebeu isso.
18:55Porque eu acho
18:56que o brasileiro
18:56percebeu
18:58como
18:58mercados antigos
19:00podem melhorar.
19:01Então,
19:01a nossa experiência
19:02de banco no Brasil
19:03avançou
19:04enormemente.
19:05Na última década
19:06é incrível,
19:07visão global.
19:08A gente é melhor
19:09do que a maioria
19:10dos países do mundo.
19:10Eu tive recentemente
19:12num evento
19:13com lideranças
19:16de tecnologia
19:17do setor bancário
19:18e uma coisa
19:19que eu comentei ali,
19:20todos eles ficaram
19:20muito satisfeitos
19:21e orgulhosos
19:22em dizer que sim.
19:23Eu tenho a percepção
19:24de que
19:25um dos grandes
19:26educadores
19:27da digitalização
19:29do Brasil
19:30foi o setor financeiro.
19:31porque as pessoas
19:32foram obrigadas
19:32a aprender a lidar
19:33com o aplicativo
19:35e com outros
19:36recursos digitais
19:38porque o dinheiro
19:39delas estava indo
19:39para lá.
19:40Então,
19:40poxa,
19:40eu preciso saber
19:41como lidar com isso.
19:43Teve esse caráter
19:43muito educativo
19:44e aí eles acabaram
19:45puxando a fila, né?
19:46Exato,
19:46puxa a fila
19:47para outros setores.
19:48Então,
19:48em Telecom
19:49a gente tem a mesma visão.
19:50As pessoas não necessariamente
19:52buscam isso
19:52porque elas não conhecem
19:53uma solução como a Salve
19:54geralmente,
19:55mas quando elas vêm
19:56e clica,
19:56falam,
19:57nossa,
19:57sim,
19:57é isso que eu preciso.
19:58É essa simplificação
20:00que eu precisava.
20:00Ainda bem que eles existem.
20:02Ficam confusas
20:02do porquê que não existem
20:03outros players por enquanto
20:04ou porquê que não existia
20:06há anos isso.
20:08Então,
20:08definitivamente
20:09puxou essa frente
20:11as empresas.
20:12Por isso que nossos
20:13primeiros clientes,
20:14ainda a maioria deles
20:15são empresas de tecnologia
20:16porque daí também
20:17isso vem mais ainda, né?
20:18Claro,
20:18você acaba tendo
20:19um gestor de TI
20:20que ele é mais
20:21early adopter
20:23de novas tecnologias,
20:24ele busca coisas novas.
20:25É o beta tester da vida, né?
20:27Exatamente.
20:28Então,
20:28naturalmente,
20:28esses foram
20:30nossos primeiros clientes,
20:30ainda são boa parte deles,
20:32mas eu sinto
20:33essa comoção geral,
20:34assim,
20:34de uma busca
20:35por uma digitalização
20:36e soluções mais rápidas,
20:37né?
20:38Majoritariamente,
20:39assim.
20:39O...
20:40Esse caráter
20:42beta tester e tal,
20:44no caso de vocês,
20:46como foi o approach
20:47com os primeiros clientes?
20:49Eu gosto dessa...
20:50Boa.
20:50Dessas experiências
20:51iniciais, assim.
20:54Os primeirinhos mesmo
20:54foi tudo na parceria,
20:56né?
20:56O investidor,
20:57a gente fez uma rodada...
20:58Foi na amizade.
20:58Foi na amizade.
20:59Pô, amigo de não sei quem,
21:01o empreendedor...
21:02Pô, nosso investidor.
21:03O Teto está aqui, pô.
21:05O Teto,
21:05você já é investidor.
21:07Então,
21:08os primeiros meses
21:09foram muito nisso.
21:10Depois é muito boca a boca.
21:12E o que a gente sempre
21:13teve a nosso favor
21:13é porque a gente,
21:15como não tinha
21:15contra a fidelidade,
21:16a gente sempre tinha
21:16essa coisa do...
21:17Bota uma linha aí.
21:19O pior dos casos,
21:19você cancela amanhã.
21:21Então, no começo,
21:21a gente fazia muito isso.
21:22A gente via muito na...
21:24Porque o pitch,
21:25ele é relativamente fácil
21:26de fazer.
21:26Do tipo,
21:27ah, somos uma operadora
21:28melhorada,
21:29simplificada,
21:30e vamos, ora.
21:31O que nos ajudou
21:32desde o começo
21:32é que a gente se apoiou
21:33nessa ótica
21:33de não ter
21:34contrato de fidelidade.
21:36Então, eu chegava
21:37uma empresa
21:37que tinha mil linhas,
21:38falava,
21:39testa uma linha,
21:39pega cinco linhas.
21:41E pega um mês.
21:42Se der problema,
21:43no primeiro mês
21:43eu te devolvo,
21:44você não vai pagar nada,
21:45está tudo certo.
21:46Então, a gente diminuiu
21:46o curso de oportunidade
21:47muito no começo.
21:49E aí, isso, inclusive,
21:49virou nossa lógica
21:51de go to market,
21:53ela toda direcionada
21:53para isso.
21:54Então, até hoje,
21:55a gente se apoia
21:59muito nisso,
22:00que é criar primeiro,
22:01eu quero entrar com linhas,
22:02eu não quero,
22:03eu não preciso virar
22:04o parque inteiro.
22:05Se a empresa tem
22:05duas mil linhas,
22:06eu quero entrar
22:06com o primeiro teste.
22:07Deixa eu botar 50.
22:08Confia,
22:09que vai dar tudo certo.
22:10Deixa eu fazer um MVPzinho.
22:11Isso.
22:12Então, a gente faz isso
22:12com empresas que começaram
22:14com 10 linhas,
22:14hoje tem mil linhas.
22:16Então, a nossa taxa
22:16de retenção...
22:17Vocês saíram de 10
22:18e foram escalando.
22:19Isso.
22:19A gente vai migrando.
22:20Ah, quando que vai vencer
22:21o contrato?
22:21Mas também,
22:22esse escalar,
22:22é um negócio largo, né?
22:24Se eu posso sair de 10
22:25e para mil,
22:26pum, funcionaram 10
22:27e se opera mil.
22:28Pode, é.
22:28E aí, claro,
22:29vão entrando em questão
22:29de contrato e tal,
22:30mas aí...
22:31Mas eu digo,
22:31a arquitetura do processo
22:33para vocês é transparente, né?
22:34100%.
22:34É mais sob uma ótica negocial,
22:36quase de...
22:36Sim, sim.
22:37Se o cara quer aportar
22:38dos 10 para o mil,
22:39ele vai aportar o último.
22:40Mas o que acontece
22:41é que daí,
22:41quando nossos índices
22:42de retenção,
22:43então, a NRR ali,
22:44que é o Net Revenue Retention,
22:46ele é mais de 200%,
22:47250,
22:49chegou a bater 300%.
22:50Isso quer dizer que...
22:51300% quer dizer que um contrato
22:52em média triplica na salve
22:54em um ano.
22:55Então, um cliente
22:56que pagava 10 mil reais,
22:58ele termina o ano
22:59em média pagando 30 mil reais.
23:01Exatamente por essa ótica
23:02de no começo
23:02a gente precisou fazer isso,
23:04e hoje a gente se apoia
23:05nessa ótica de fazer
23:06como uma estratégia clara
23:07de baixo custo-oportunidade,
23:10entra, testa,
23:11e aí tem a garantia do produto, né?
23:13O produto tem que ser bom
23:13para você fazer isso.
23:14Queria sair um pouco
23:15da ideia da salve,
23:18enfim, a gente falou
23:18bastante de mercado e tal,
23:20e queria ouvir o empreendedor.
23:23Como foi a jornada
23:25empreendedora para vocês
23:26e qual foi o maior desafio?
23:29De começo do jornal?
23:30Tá, o que você achar
23:32que tenha sido nesse processo
23:33todo o maior desafio?
23:34A gente sempre teve
23:35um desafio muito grande,
23:36a gente fala que...
23:38A gente está no VC Track ali, né?
23:40Que é a startup
23:40que levanta investimento
23:41desde o começo.
23:43E a salve começou assim,
23:44a gente,
23:45antes de ter qualquer coisa,
23:46antes de ter CNPJ,
23:47a gente já estava fazendo
23:48uma rodada de investimento
23:49com investidores antes.
23:51E isso,
23:51em muitos sentidos,
23:52ajudou,
23:53mas sempre foi um dos maiores desafios
23:55foi fazer rodada, assim.
23:56A gente teve muitos desafios
23:58de conseguir fazer uma rodada,
23:59a gente...
24:00Eu já tomei mais de...
24:02Eu cheguei a falar
24:03em meses
24:04com mais de 90 fundos
24:06e levar mais de 90 nãos
24:07diferentes de fundos, assim.
24:09Então, especialmente,
24:10o segundo semestre de 2023,
24:11eu já tinha falado
24:12com mais de 90 fundos,
24:14o dinheiro estava acabando,
24:1590 nãos.
24:17E aí,
24:18o cara olhei para aquilo
24:19e a salve já não conseguia.
24:20A gente estava queimando caixa
24:21propositalmente e tal.
24:23E ali foi um momento difícil.
24:24Meu filho com seis meses de idade,
24:25dormindo mal pra caramba.
24:28E aí,
24:28aquilo foi um momento desafiador, assim.
24:29A gente chegou a ter
24:30pouquíssimos dias de caixa
24:31e a gente conseguiu uma rodada.
24:33Vinte dias depois,
24:34inclusive,
24:34a gente entrou na Y Combinator,
24:35que é a maior aceleradora do mundo
24:37em São Francisco, assim.
24:38Foi a única empresa
24:39da América Latina
24:39a entrar e tal.
24:40Foi, tipo...
24:40A gente foi do inferno ao céu
24:43em um mês.
24:43E como foi a jornada
24:44com o Y Combinator?
24:45Foi incrível.
24:46Foi muito bom.
24:47Eu morei lá,
24:48levei minha família.
24:49Meu filho tinha um ano na época,
24:50foi junto,
24:51minha esposa.
24:51Malicuia todo mundo.
24:52Foi, todo mundo aprendeu a andar lá
24:53e tal.
24:53Foi super legal.
24:54Mas a experiência foi incrível, assim.
24:56A gente conheceu muita gente
24:57de alto nível, né?
24:58Nosso partner lá é o...
25:00Tão dois partners.
25:01Um era o fundador da Monzo,
25:02que é o Nubank da Europa.
25:03E o outro era o fundador da Twitch,
25:05que é uma das maiores empresas...
25:08É a maior empresa de streaming do mundo.
25:09Vendeu pra Amazon e tal.
25:10Então, são caras de altíssimo nível
25:11que a gente conheceu.
25:13Levantamos dois milhões de dólares lá.
25:17E ali, eu sempre falo
25:18que a gente criou muito faro
25:20pra saber o que é bobagem
25:21e o que não é.
25:22A gente aprendeu muito
25:22a focar nas coisas certas
25:23depois de ter feito o YC, assim.
25:25Então, foi muito legal.
25:26Mas a jornada,
25:27acho que o mais difícil
25:28pro empreendedor
25:29é a montanha russa ali, né?
25:31É você...
25:32É no mesmo dia
25:34você achar que você é um gênio
25:35e que você é o maior idiota do mundo
25:37em questão de horas, assim.
25:41Sou um gênio.
25:42E não é um mês pra outra.
25:44É de uma hora pra outra.
25:46É um problema.
25:46Uma frase, né?
25:47Uma frase, às vezes.
25:49Então, isso é um desafio gigante, assim, cara.
25:51Porque tem que...
25:52E como os desafios vão mudando, né?
25:53A empresa vai mudando.
25:54Então, a Salve era um...
25:55A gente fala, inclusive,
25:56que a Salve tem versões, né?
25:58A gente chama de Salve 2.0.
26:00A Salve que a gente tá vivendo agora.
26:01Então, é um tipo...
26:02É um momento específico da empresa.
26:03Daqui a pouco,
26:04quando a empresa tiver 100 funcionários,
26:05vai ser outro tipo de empresa.
26:06E eu como CEO,
26:07e eu como fundador,
26:08também tenho que ir mudando, né?
26:09O meu papel também vai mudando.
26:11E aí, quando você acha que você dominou,
26:13você fala,
26:13ah, agora eu aprendi a ser CEO dessa empresa aqui.
26:15A empresa muda.
26:17E aí, você fala,
26:18tá, eu agora vou ter que reaprender
26:20a ser CEO de um outro tipo de empresa,
26:22que é a minha empresa,
26:22que agora tem X funcionários,
26:24que tá em tantos clientes,
26:25que precisa pensar em tais coisas, etc.
26:28Isso é desafiador pra caramba, assim.
26:30Mas é também legal.
26:30Cara,
26:34que reflexão você,
26:35como empreendedor,
26:39deixa
26:39pra quem
26:41tá se aventurando por esse caminho?
26:43A gente começou falando sobre
26:44o olhar das startups
26:46e o endereçamento
26:47de respostas
26:48pra grandes dores.
26:50A maneira como você viu
26:51a oportunidade em um game
26:52que tá mudando
26:53dentro do setor de telecom.
26:55A tua vivência
26:56em incubação,
26:58aceleração e tal.
26:59Qual é a reflexão
27:00que você faz
27:01pra quem tá empreendendo
27:02e tá buscando também
27:04esse lugar
27:05que vocês hoje
27:06felizmente alcançaram?
27:08Boa.
27:09Pra mim,
27:10é uma questão de confiança, assim.
27:11É você tentar
27:12se blindar
27:14desses altos e baixos
27:16o máximo possível
27:17e confiar que você
27:18é a melhor pessoa possível
27:19pra tá fazendo aquilo, assim.
27:20Que você não tá ali à toa.
27:21Eu digo isso porque a gente...
27:23Um dos motivos
27:23que a gente apanhou tanto
27:24pra levantar a rodada
27:25foi porque a gente ficava
27:27tentando moldar
27:28o pitch pro investidor.
27:29e tentando...
27:30Ah, não, mas...
27:31Pô, a gente também
27:32vai fazer isso?
27:32A gente vai fazer isso?
27:33E quando a gente viu,
27:34a gente tava...
27:35Quando eu ia fazer um pitch,
27:36eu tava quase que
27:36me defendendo
27:37do meu próprio negócio, assim.
27:38Uma das mesmas coisas
27:39que o partner da YC
27:40me falou foi, cara,
27:41parece que você tá
27:42seis meses levantando
27:43com um monte de fundo
27:43e que você não...
27:45Tipo, você tá com medo
27:45de fazer o teu próprio negócio.
27:48E aquilo me clicou, assim.
27:49A gente saiu da YC
27:50muito mais confiante
27:50de que aquilo
27:51a gente devia fazer.
27:52Porque todo mundo...
27:54As pessoas são quase que treinadas
27:56pra falar dos problemas
27:57que o teu negócio tem, assim.
27:58E você sabe deles.
27:59Então, acho que...
28:00Eu sempre digo que
28:01não é não ouvir opiniões
28:03e ignorar essas pessoas,
28:05mas é ter um nível
28:06de blindade e falar, tá,
28:07mas no fim,
28:07eu sei o que eu tô fazendo
28:08e eu sou a melhor pessoa
28:10pra fazer isso.
28:11E acho que esse bater no peito,
28:12assim, ele é meio filosófico,
28:14pode ser meio piedas, assim,
28:14mas eu acho que ele ajuda
28:15muito no dia a dia, assim.
28:16Pra nós, faltou pelos momentos
28:17e hoje ajuda muito.
28:18É sempre legal conversar
28:19com empreendedores
28:21e com figuras
28:22que conseguem
28:23hackear o sistema, né,
28:25e entregar valor,
28:26entregar resultado.
28:28Arthur, obrigado
28:29pelo papo,
28:30pelo teu tempo aqui.
28:31Eu que agradeço.
28:31E sucesso nessa jornada.
28:32Obrigado, cara.
28:33Obrigado por me receber,
28:34foi um prazer.
28:35Esse é o Arthur Negrão,
28:36CEO da Salve.
28:37Você que ficou curioso,
28:40pode procurar pela Salve aí
28:42na internet,
28:44vai conhecer mais e melhor
28:45a respeito deles,
28:47mas esse é um game
28:47que tá mudando.
28:48Eles conseguiram entender
28:49o compasso dessas mudanças
28:51antes de outros,
28:53conseguiram identificar
28:54as oportunidades
28:55antes dos demais
28:57e seguramente
28:58já estão tracionando
28:59muito antes
29:00daqueles que estão
29:01tentando vislumbrar
29:02a janela aí
29:03dentro desse jogo.
29:04Então, muito bacana.
29:06Se você chegou pela metade
29:07aqui no programa,
29:08não tem problema.
29:09A íntegra dessa entrevista
29:10tá disponível lá
29:11no Panflix
29:13ou no canal
29:13da Jovem Pan
29:15no YouTube.
29:17A gente se encontra aqui
29:18no Sociedade Digital
29:20na semana que vem.
29:21Um grande abraço.
29:22Tchau.
29:30Sociedade Digital
29:31A opinião dos nossos comentaristas
29:34não reflete necessariamente
29:36a opinião do Grupo Jovem Pan
29:38de Comunicação.
29:43Realização Jovem Pan
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