- há 6 meses
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00:00Olá, eu sou Patrícia Vale e esse é o WealthPoint, onde os grandes gestores compartilham as suas visões.
00:17A InvestSmart foi fundada em 2013 no Rio de Janeiro e hoje é uma das maiores assessorias de investimento,
00:24com quase 30 bilhões sob custódia e mais de 100 escritórios espalhados pelo país.
00:29E os planos para o futuro são ousados, chegar a 1 bilhão de faturamento e fazer um IPO em 2031.
00:36Para falar sobre o crescimento da empresa e seus objetivos, recebemos Samir Castro, CEO e co-fundador da InvestSmart,
00:45e Bruno Hora, co-fundador da InvestSmart.
00:49Bem-vindos ao WealthPoint.
00:52Muito obrigado pelo convite, parabéns aí Patrícia e Nelfit, vocês estão arrebentando, é um prazer estar aqui com vocês.
00:57Obrigado Patrícia pelo convite, prazer.
01:00Eu que agradeço.
01:03Queria que vocês contassem como que começou esse mini império que vocês já têm hoje.
01:09Lá no Rio de Janeiro e em 2013, o que vocês faziam, o que surgiu na cabeça, por que esse mercado, quais foram os obstáculos e por que essa ideia?
01:19Ah, boa. A gente é oriundo de banco, né? Eu, Bruno, Marcel.
01:24Eu trabalhei seis anos no Citibank, dois anos no HSBC, e aconteceram algumas coisas que me fizeram tomar essa decisão, né?
01:32Você estava lá no banco, me incomodava muito que todo dia você ia trabalhar, você tinha que vender um produto diferente, né?
01:37Então, você chegava na segunda-feira, hoje é o dia de título de capitalização.
01:41Aí, terça-feira, hoje é o dia de seguro.
01:42Eu queria que a gente pudesse vender uma coisa para o cliente, um serviço do qual fosse bom para ele, né?
01:48A segunda coisa que também acontecia nos bancos, quando você chega a 55 anos, eles te mandam embora.
01:54Isso era muito traumático, né?
01:56Que eu pensava, pô, com 30 anos, beleza, você consegue trabalhar 12, 13 horas úteis por dia.
02:00Mas será que quando você chegar a 55 anos, você vai conseguir fazer isso?
02:03É a hora que eles mandam você embora.
02:05E não acontece só nos bancos, né?
02:06Em vários outros setores também.
02:07E a terceira coisa é que, quando eu olhava, pensando assim, para o meu super-herói, né?
02:13Meu diretor, para quem eu quisesse, queria ser, eu girava bola com ele.
02:18Ele estava me contando, depois de 20 anos de trabalho, de sendo diretor do banco,
02:21estava comprando o seu apartamento financiado.
02:23Eu pensei, pô, o cara está aqui trabalhando há maior tempo, não consegue comprar um apartamento à vista.
02:28Então, juntou essas três coisas, eu pedi demissão lá para montar a empresa.
02:31Eu, Bruno, Marcel, a gente, no início, provavelmente fomos os primeiros gerentes de banco.
02:37a ir trabalhar na XP.
02:39Então, começou, assim, por uma insatisfação do trabalho antigo, entendeu?
02:43Não foi, sendo honesto, não foi, ah, não, tivemos a visão.
02:46Foi assim, pô, não está legal aqui, né?
02:49Jovens, 30 anos, por aí, vamos fazer um negócio diferente, né?
02:53Bruno, como é que você conheceu o Samir?
02:55Como é que você entrou nessa?
02:56Eu gosto que o Samir fala que muita gente romantiza o empreendedorismo, né?
03:00A gente fez um plano e achou uma oportunidade.
03:03No nosso caso, era a insatisfação, né?
03:05Eu brinco que eu entrei na faria, não é pela porta dos fundos, né?
03:10Fui posso ajudar lá no HSBC, fiz carreira lá e a gente tinha um amigo em comum que apresentou a gente.
03:17E aí o Samir já tinha essa ideia avançada, já com essa visão de empreender, de sair dos bancos.
03:22Eu compartilhava dessas mesmas frustrações ali da carreira bancária, de ver gente que estava lá 10, 20, 30 anos, que é você daqui a 10 anos e você vê o que acontecia com a carreira deles lá, que provavelmente aconteceria com a sua no futuro.
03:38Então foi um pouco disso.
03:39A gente se conheceu no HSBC e aí o Samir abriu o Invest Smart e eu cheguei logo depois e o Marcel também.
03:45E hoje vocês estão em vários lugares pelo país.
03:52Podem compartilhar para a gente qual o tamanho da empresa hoje, em quantas cidades vocês estão, em quantos escritórios e como é que vocês fizeram isso?
04:01Pelo que eu sei, hoje vocês são a assessoria mais capilarizada, né?
04:04Mais pelo interior aí do país.
04:06Hoje nós somos mais de 100 escritórios espalhados e mais de 1.700 assessores de investimentos, né?
04:15Somos a maior assessoria de investimentos do Brasil no que tange a capilaridade e crescimento.
04:22E eu diria que agora, vendo o retrovisor ficar mais fácil, tudo aconteceu quando a gente colocou no holofote o assessor.
04:34Quando a gente entendeu que o assessor é o nosso principal cliente, entender as dores dele, entender os anseios e as vontades que ele vai ter quando ele entra nesse universo autônomo, que é uma carreira difícil.
04:46Então a gente abraçou a tese de expansão e é com certeza ali o nosso core business.
04:51Eu brinco que a Invest Smart, se você fosse definir o negócio da Invest Smart, é contratar, formar e distribuir bons produtos financeiros.
05:00Ficou no nosso DNA, assim, talvez seja a nossa identidade.
05:04E Samir, para chegar em todos esses lugares é preciso um modelo de negócio robusto.
05:10O que está por trás aí disso que faz com vocês conseguirem chegar a lugares que ninguém chega ainda?
05:16Ah, Patrícia, primeiro é o seguinte, a gente faz, semana sim, semana não, a gente faz uma live que se transformou num masterclass que a gente chama da melhor profissão do mundo, que é do assessor de investimentos.
05:26Então, o que é a nossa ideia?
05:28Como a gente divulga, faz muita campanha, a gente traz todo o público do Brasil inteiro para essa live, eu faço essa palestra para a turma explicando a profissão, as oportunidades que você tem.
05:39E dali, a gente tem uma equipe de expansão muito robusta que vai tratando aquele prospect de ser um assessor ali, tratando ele, ensinando ele a passar na prova, dando o curso de graça da Ancor, até ele passar na prova e ele vir trabalhar com a gente.
05:53Então, essa parte, eu diria que assim, é muita campanha na internet, esses leads caem numa esteira de expansão de headhunters e esse headhunters vai tratando os assessores até ele passar na prova, até ele entrar na empresa.
06:06Então, é assim que a gente acaba indo para o Brasil inteiro.
06:09E claro, essas pessoas que estão vindo serem nossos assessores, a gente tem para eles um plano de carreira muito bacana que chega uma hora que ele pode abrir sua própria filial e ser dono.
06:19E isso é uma coisa muito estimulante, entendeu? Porque a profissão do assessor já é uma profissão de empreendedorismo.
06:26Então, quando você dá para ele ser um empreendedor de verdade, que é você ter o seu próprio escritório, sendo que a gente ajudando ele a montar, a dar toda a estrutura, isso é fenomenal, sabe?
06:34Tanto que a gente abre um ou dois escritórios por mês.
06:37E o que é preciso fazer para ter o mérito de conseguir abrir o seu próprio escritório dentro da Invest Smart?
06:44Eu acho que o mérito desse modelo de negócio, Patrícia, ele vai um pouco da minha última fala sobre o quão importante é colocar o assessor no centro das decisões.
06:57Então, o assessor, alguns assessores em algum momento pensaram, pô, eu gostaria de ter meu próprio escritório.
07:03Seja o assessor que a gente formou, seja um ex-bancário ou bancário que está pensando em virar assessor, seja quem for.
07:09Então, a gente está muito mais afim de escutar bons projetos do que pensar na praça, etc.
07:18Eu acho que o capital humano é o essencial aqui.
07:20Então, para abrir um escritório da Invest Smart, basta ter vontade de trabalhar, entender da profissão, ter alguma experiência na profissão, em relacionamento com o cliente.
07:31E a gente desenha junto.
07:32A gente tem casos de assessores que hoje são muito bem sucedidos como empreendedores, que tem uma, duas, três Invest Smart por aí.
07:42Incrível.
07:43E vocês hoje são muito mais do que só uma assessoria de investimentos.
07:48Vocês já lidam com várias outras frentes aí no mercado financeiro, como o seguro, o câmbio, fizeram uma parceria com uma asset.
07:57Pode contar um pouquinho aí o que é hoje todo esse ecossistema da Invest Smart e por que vocês acham que isso é importante para manter a empresa como um todo?
08:08Claro.
08:10Assim, o início, é importante contar um pouco do início, né?
08:13E a nossa ideia no início de você ampliar o número de produtos e serviços foi porque a gente imaginava que um dia a parte de investimento,
08:21ela podia ter uma redução de receita quando a taxa de juros estivesse alta, que é o que está acontecendo agora.
08:27Então, desde o nosso início, a gente foi montando outro serviço.
08:30Então, no início era só um correspondente câmbio, uma corretora de seguros, um escritório de advocacia e a parte de investimento no exterior, e isso foi ampliando.
08:39Hoje a gente tem, tudo que você puder imaginar que tem a ver com relação com o patrimônio do cliente, isso é importante, a gente tem.
08:45Porque quando você vai no cliente, a vida dele é muito complexa, é bacana você ter todos os serviços ali, né?
08:49Então, acho que fez uma diferença muito grande.
08:53Para um momento como esse, o assessor tem outras formas de ser remunerado em vez de só investimento, visto que com essa taxa de juros a receita é muito pequena, né?
09:02Tem uma coisa que eu adicionaria que é um pouco da nossa geração como escritório.
09:09A assessoria de investimento, ela teve uma primeira geração de escritórios que era aquele modelo raiz, vender curso e vender bolsa.
09:17A gente, como éramos ex-bancários, etc., a gente não veio dessa escola.
09:22Hoje a Invest Smart é muito boa em bolsa, etc., mas no início a gente, éramos três gerentes de banco, éramos bancários que
09:29estávamos ali empreendendo, sem saber direito como é que era a profissão, aprendendo com a segunda geração, talvez, de escritório de assessoria.
09:38E a gente aprendeu no banco, a gente tenta pegar ali a parte boa do banco, que você ter uma prateleira extensa,
09:45você consegue abraçar o cliente e o seu cliente, ele vai contratar um seguro, ele vai fazer um câmbio,
09:50ele vai usar, sei lá, uma história de advocacia, de contabilidade.
09:53Então, por que não ter isso dentro de casa?
09:56E aí, quando eu vejo a foto atual e nos anos que se seguiram, isso foi fundamental para o nosso projeto de expansão,
10:06porque a Invest Smart virou um porto seguro para o assessor, porque são mais de 20 formas de gerar receita,
10:13além da forma tradicional da assessoria, que é investimentos, todas elas imparciais, genuinamente fazendo o melhor pelo cliente.
10:23Isso fideliza o assessor, fideliza o cliente, aumenta a chance do assessor sobreviver numa profissão autônoma, complexa,
10:31e a gente aprendeu a fazer, talvez nem aprendeu, a gente aprendeu a não depender só de uma linha de receita
10:40para chegar no cenário atual.
10:42Juros a 15, o mercado totalmente espremido, a gente não ser refém só de uma fonte de receita como empresário.
10:49E só para complementar um último detalhe, isso foi tão importante que, para você ter uma ideia,
10:54hoje, no primeiro ano de um assessor nosso, 40% da renda dele vem fora investimentos.
11:01Então, você pensa que se ele estiver em outro escritório hoje, que só tem investimentos,
11:05ele está podendo deixar de melhorar muito a renda dele.
11:08Então, isso acaba que o nosso assessor aqui, ele tem uma receita maior do que ele teria em outro lugar,
11:13por a gente ter um leque muito grande de produtos.
11:14Isso fideliza muito o cliente final, porque, na prática, você pensa, você abraça a vida dele toda.
11:22O nosso cliente hoje, ele não precisa falar com nenhum outro profissional.
11:25Ele fala com o assessor que ele resolve a vida dele toda.
11:28Então, assim, acaba que a gente consegue dar para qualquer cliente o que só clientes de grande family office tem,
11:33que é você ter tudo ali num lugar só.
11:36Isso é uma outra parte importante.
11:38Vocês são um dos poucos escritórios que realmente abraçou o varejo, né?
11:42Vai do varejo, as grandes fortunas, mas realmente focou em atender ali o pequeno investidor.
11:48A gente viu muitos querendo só o filé mignon ali, né?
11:51Os clientes maiores.
11:53Queria que vocês contassem um pouquinho disso.
11:55Por que que, para vocês, é tão importante o varejo?
11:59E por que que vocês acham que é o diferencial de vocês?
12:02Tá. Não é nenhuma questão, a questão do varejo em si, tá?
12:09Eu tenho um sonho, a gente tem um sonho, que a gente queria que todo brasileiro tivesse um assessor de investimentos.
12:14A gente vê que o que muda a vida, assim, o Brasil, voltando um pouco, ele é sempre o país do quase, né?
12:21E o que falta aqui hoje é muita educação.
12:24Educação de tudo, e principalmente a financeira, para que as pessoas possam ser independentes financeiramente na aposentadoria.
12:29Então, a gente tem esse sonho, ele é genuíno, ele é real, de ajudar o Brasil a ser um país melhor.
12:34Então, com isso, você, para você fazer com que todo assessor tenha, todo cliente tenha um assessor de investimentos,
12:41você tem que aumentar a sua penetração.
12:43Você tem que estar no Brasil inteiro, você tem que atender todo mundo.
12:45E para você atender todo mundo, você tem que formar pessoas.
12:48Então, você vê que a estratégia da Investmart, ela se fala, né?
12:51Porque se eu tenho um sonho, todo brasileiro tem um assessor.
12:54Eu tenho que formar gente, tenho que atender todo mundo.
12:57Então, a real é essa, sabe?
12:59A gente não pensou muito, ah, vamos atender o filé mignon, vamos atender, como a gente brinca lá, quem tem menos renda, né?
13:07Não é essa a ideia.
13:08A ideia é porque é um sonho nosso, que todo mundo tenha um assessor de investimentos.
13:11Quando você vai, eu acho até que é meio errada a estratégia dos escritórios de querer só o filé mignon, sabe por quê?
13:18Quando você vai no site da Ambima, o site da Ambima classifica os clientes até 100 mil reais,
13:23de 100 mil a 5 milhões e acima de 5 milhões.
13:25Quando você vai nos clientes acima de 5 milhões, 19% deles estão fora dos grandes bancos comerciais.
13:32Enquanto os clientes abaixo de 5 milhões, 5 milhões só 14.
13:36Ou seja, a concorrência no filé mignon é maior.
13:38Então, assim, me parece até uma estratégia errada, porque as pessoas estão indo para o lugar onde tem mais concorrência.
13:44Então, a real nossa é essa, né, Bruno?
13:46Eu acho que eu só adicionaria que como o mercado de assessoria está passando por essa fase de consolidação,
13:55quem não está crescendo está morrendo.
13:57Então, a gente vê, principalmente com o cenário não ajudando, várias assessorias com dificuldades de crescer.
14:03E aí, quando você tem dificuldade de crescer, cenário ruim, essa escassez de capital humano.
14:08Então, se você for brigar para tirar um banker de um private de um banco,
14:13você vai brigar com as corretoras, com seus pares ali, assessorias de investimento,
14:18eventualmente muito mais capitalizados.
14:20Então, a gente abraçou uma ineficiência da indústria, que é você o melhor formador de pessoas do nosso mercado.
14:27E, obviamente, quando você forma pessoas, o grosso da sua base de clientes,
14:31ele vai conversar com o grosso da sua base de assessores.
14:34São pessoas em formação.
14:35Quando a gente tem assessor muito sênior, a gente tem assessor que era de private,
14:39a gente tem alguns assessores CFA, assessores com tiquete médio-alto,
14:43mas, obviamente, quando você pegar a amostragem ali de 1.700 assessores,
14:47a maioria dos nossos assessores, eles vão muito bem atendendo clientes ali entre 100 e 500 mil,
14:53sabem atender esse cliente bem e sabem gerar receita em cima desse cliente sem prejudicá-lo,
14:58seja com plano de saúde, consórcio, câmbio aí, com o nosso marketplace ali,
15:03que eu chamo de produtos financeiros.
15:04E, como vocês comentaram aqui, são mais de 20 frentes de negócio, consórcio, crédito,
15:12saúde, câmbio que vocês têm.
15:15E isso fez de vocês uma empresa que é mais resiliente esse momento de taxa de juros.
15:22Vocês mesmos já comentaram que muitas assessorias estão passando por um ano difícil.
15:26queria entender como que está o ano para vocês, quanto que vocês dependem de assessoria para a receita
15:33e se isso tem afetado ou não os resultados de vocês.
15:37Eu vou deixar o Samir como fala essa, porque ele gosta de responder essa, que tem os números na ponta da língua.
15:43Legal.
15:43Então, eu acho que o primeiro passo disso é você ter um planejamento estratégico, né?
15:49Então, você nem me perguntou, mas eu vou falar um negócio desse.
15:52Se pudesse dar uma dica para qualquer empreendedor, faça seu planejamento estratégico.
15:57Então, todo ano a gente se reúne em dois, três dias, chama as pessoas que nos ajudam e a gente monta o nosso próximo ano.
16:03Então, quando esse ano, para a gente, que está um ano muito difícil para o mercado,
16:09a gente tem alguns indicadores, então receita, né?
16:11A gente está com 19% a menos do que o planejado, só que o nosso sonho ainda é muito grande, então está até ok.
16:17No PL, né? Do quanto você queria captar e crescer no ano, a gente está bem pouquinho abaixo da meta planejada,
16:23só que, consequentemente, por a gente ter enxugado muito a empresa, a gente está batendo lucro recorde.
16:29Para você ter uma ideia, a gente está no meio do ano, praticamente, né?
16:32Oito meses aqui com agosto, a gente já está seis vezes maior do que o nosso recorde.
16:38Então, assim, a gente já está lucrando seis vezes maior do que o nosso melhor ano.
16:44Então, não dá para falar que está ruim, sabe?
16:47Mas, na prática, a gente tinha uma previsão lá atrás que ia ser um ano difícil.
16:51A gente já sabia, se você olhar 15 meses antes das eleições, o ano antes da eleição do ano que vem,
16:58um ano antes, e o ano da eleição são anos um pouquinho mais difíceis, então a gente apertou muito custo.
17:04Então, por mais que a gente não esteja crescendo o que a gente planejou, a gente está estourando de lucro.
17:09E, quando eu olho para os nossos benchmarks dentro da SP, a gente está em primeiro lugar de captação no ano.
17:14Então, poxa, não dá para dizer que está ruim, sabe?
17:17Eu acho que está bom, poderia estar melhor se a taxa estivesse menor,
17:21mas tem que agradecer aí que a gente está conseguindo seguir o planejamento estratégico um pouquinho abaixo,
17:25mas crescendo bastante ainda.
17:28Você está falando abaixo, você está sendo... não está dizendo exatamente o que aconteceu, né?
17:33Porque a captação de vocês foi super alta.
17:36Quanto foi esse ano?
17:38A gente começou o ano com 25 bilhões de reais, a gente está com 29, a gente já captou 4 bilhões de reais esse ano.
17:44Eu acho que vale, Patrícia, também colocar um pouco, os nossos planos são muito ousados.
17:49A gente vai chegar a 2030 com 7 mil assessores, 100 bilhões de custódia e 1 bi de faturamento.
17:55Então, quando a gente pega os nossos guidances ali de como a gente deveria estar faturando,
18:00a gente... o cenário econômico, ele não deveria ser, na nossa cabeça de empreendedor
18:08e querendo crescer nessa fase de consolidação do mercado,
18:11ele não deveria jogar nossos planos para baixo.
18:14Então, a gente contorna ele de alguma forma.
18:16Então, a gente contornou com a prateleira extensa.
18:20Ano que vem, nos próximos, Brasil sendo Brasil,
18:22a gente olha o cenário, olha o que vai acontecer,
18:25tenta projetar o mercado e pensa,
18:27tá, como é que a gente mantém o nosso plano de chegar a 1 bi de faturamento,
18:307 mil assessores e 100 bi de custódia,
18:33nessas circunstâncias.
18:34Ah, é tecnologia?
18:35É IA?
18:36É melhorar os produtos da PJ2?
18:39É melhorar a nossa assa de quem a gente é sócio?
18:44Ou o que for, entendeu?
18:44E vocês falaram que essa diversificação de produtos é essencial
18:49para vocês conseguirem essa boa rentabilidade e esse recorde aí de receita que vocês estão tendo.
18:55Hoje, qual o percentual da receita que vem fora esses produtos só em investimentos?
19:02A gente hoje, em novembro e dezembro, aconteceram coisas bem anormais,
19:06que foram 50% do faturamento fora da XP,
19:09mas, normalmente, 60% dentro da XP e 40% fora.
19:14Só que a margem dos nossos produtos fora da XP é maior.
19:17Então, acaba que, quando eu pego meu lucro bruto lá,
19:20hoje a gente ganha mais dinheiro fora da XP do que com investimento na XP.
19:24Vocês acham que essa diversificação é o que realmente está definindo aí
19:29o plano de vocês e que dá combustível para vocês sonharem alto para frente?
19:35Eu acho que mostra a sustentabilidade do negócio.
19:40Então, de novo, você ter um business que ele sobrevive ao Brasil
19:47e às tempestades do Brasil, econômicas ou políticas ou o que for,
19:52e sim, é um grande diferencial.
19:54Com certeza é o que atrai os olhos, né?
19:57A Invest Smart hoje, por ser talvez a única assessoria de investimento
20:02entre as grandes ali, que não tem um sócio investidor.
20:06Quando a gente é procurado e quando olham isso,
20:09realmente veem a gente como um player diferente da indústria,
20:13que focou muito em PL, assessoria.
20:16A gente foi para um negócio de ser esse one-stop-shop.
20:19Então, sim, virou parte, se não a parte mais importante,
20:25a nossa estratégia sempre vai ser pulverizar ali as fontes de receita,
20:32abraçar mais o cliente, abraçar mais o assessor,
20:35ver se a gente está deixando algum negócio em cima da mesa,
20:37ver se tem alguma tese legal de produtos, serviços,
20:40empresas que faz sentido a gente trazer para dentro.
20:43Tem uma coisa importante, Patrícia, dentro desse negócio,
20:47é porque é o seguinte, na parte de investimento,
20:49quando eu falo XP, é na parte de investimento, né?
20:51O ROA caiu muito, né?
20:54Se você olhar assim, o nosso ROA, nos últimos 30 meses,
20:58dois anos e meio, ele caiu quase um terço.
21:02Então, assim, esses outros produtos, ele mostra para a gente,
21:05não só a resiliência, mas mostra que a gente não depende
21:08de um único mercado, de um único produto.
21:12Então, isso acaba ajudando muito na prática, assim.
21:14Com certeza, a gente não teria conseguido esse crescimento todo
21:17que a gente teve se a gente não tivesse esses outros produtos,
21:20porque ele dá combustível financeiro para a gente continuar crescendo muito.
21:24Porque, pensa, se você vivia só de uma única renda,
21:26como vários escritórios,
21:27imagina lá que aquele escritório faturava, sei lá, um milhão de reais.
21:30O negócio caiu para um terço, ele está faturando 300 mil.
21:33Então, se ele vai estar apertado naturalmente.
21:35Então, quando você tem um outro serviço
21:37que eles complementam o que você caiu e ainda crescem,
21:41você ganha combustível financeiro para continuar crescendo.
21:44E nesse cenário mais complicado,
21:46a gente está vendo uma consolidação do setor,
21:49como o Bruno já colocou aí.
21:50Muitas assessorias vendo que está difícil fechar a conta,
21:54quem não se diversificou,
21:56não está conseguindo os resultados esperados.
22:00Como é que vocês estão analisando esse momento
22:02e se isso é uma oportunidade para vocês?
22:05Vocês pensam também em um crescimento inorgânico ou não?
22:10Então, são duas coisas.
22:12A primeira, eu acho que isso é uma coisa, por um lado, ruim,
22:16para os escritórios que estão fazendo isso por questão de despesa.
22:20Porque você pensa, o ideal,
22:22quando você vai fazer uma fusão, incorporação, cisão,
22:24é você pegar dois mais dois e virar seis.
22:27E quando você está fazendo isso por um bote salva-vidas,
22:31porque você está apertado,
22:32isso é perigoso,
22:33porque você está tendo ali um conflito de cultura,
22:36você está unindo umas coisas para continuar sobrevivendo.
22:39Óbvio que ele não tem alternativa,
22:42mas eu chamaria a atenção por isso para um ponto ruim.
22:44A gente super gosta de incorporar escritório,
22:47porque a gente acha que a gente tem aqui um exército
22:49para ajudar ele a trabalhar melhor,
22:51a ser mais organizado,
22:52a ter mais produtos.
22:53Só que, na prática, hoje,
22:55a maioria dos escritórios que não foram incorporados,
22:58eles têm contrato com a XP.
23:00Então, assim, você depende lá de uma benção da XP
23:03para ele ser incorporado,
23:04ver se faz sentido se ela deixa,
23:06porque esses escritórios têm multa.
23:07Então, hoje, na prática,
23:09a gente está muito mais no lado de formar assessores
23:12para abrirem as filiais
23:13do que a gente incorporar outros, né, Bruno?
23:16É isso.
23:18Eu acho que a gente tem a Invest Smart,
23:21além dos 1.700 assessores,
23:22tem talvez o maior back-office da indústria comercial e operacional.
23:26São 300 pessoas, além desses 1.700,
23:29que estão ali para fazer alguma coisa pela vida do assessor.
23:32Ou fazer ele melhorar o uso do nosso marketplace,
23:37ali, nossa prateleira.
23:40Então, a gente...
23:41Eu acho que a Invest Smart é muito capaz de...
23:45A gente tem uma cultura que é uma cultura pró-resultado,
23:48mas é uma cultura de empreendedorismo,
23:50de leveza com garra.
23:52Então, funciona muito bem.
23:54A gente...
23:54Nas poucas fusões que a gente fez,
23:57a gente foi muito bem cedido, graças a Deus.
23:59Mas, sobre a consolidação,
24:01eu acho que já está acontecendo
24:04e eu acho que ela acontece através do capital humano.
24:08Eu não vejo um escritório que tem, sei lá,
24:10um bi,
24:11que o fundador tem 500 milhões de carteira.
24:14Esse cara, ele não vai passar um perrengue financeiro
24:16no sentido de, ai, meu Deus,
24:17vou quebrar,
24:19porque na física ele provavelmente está bem financeiramente.
24:22Mas, eu vejo que
24:24o capital humano,
24:26que é muito escasso na nossa indústria,
24:27ele vai acabar ficando com as corretoras,
24:31os bancos e os escritórios de assessoria
24:33e consultoria mais capitalizados.
24:35Então, esse cara não consegue mais competir
24:37por bons profissionais.
24:38Eventualmente, ele não tem
24:39o que a gente tem lá de folhas de pagamento,
24:42de tecnologia, de time
24:43para formar e treinar pessoas.
24:45Ele estaciona ali
24:46e eu já tive depoimentos reais
24:50de donos de escritório
24:51que o cara tem oito assessores
24:53e que seis estão para ir embora
24:55para outra corretora,
24:56ou voltar para a banca
24:57ou para outra assessoria.
24:59E ele está meio de mãos atadas
25:01porque ele não ficou grande o suficiente,
25:03não ficou com os números ali
25:05saudáveis o suficiente
25:06e está patinando.
25:09A consolidação,
25:10no meu ver,
25:12é por aí que vai acontecer.
25:13E no caso de vocês,
25:15então, pelo que eu entendi,
25:16ao invés de ir lá
25:17e comprar um negócio,
25:19seria muito mais convidar
25:21esses grandes assessores,
25:24que talvez como empresários
25:26não conseguiram sair,
25:27mas talvez para eles empreenderem
25:28dentro da própria InvestSmart.
25:31O nosso,
25:32a nossa tese
25:33é investir em pessoas.
25:34Então,
25:35esse cara que tem um escritório
25:36e está patinando,
25:37se a gente conseguir sinergia,
25:39a gente vai investir nele,
25:40a gente vai colocar a gasolina
25:41que falta
25:42para ele,
25:43para ele vir para o lado de cá
25:44entre as empresas
25:45que estão consolidando o mercado
25:46que é onde a gente quer estar.
25:48Então,
25:48tendo boas pessoas,
25:51bons projetos,
25:52pessoas que eventualmente
25:53conseguiriam navegar bem
25:56nesses nossos mais de 20 CNPJs,
25:59essa para mim
26:00é o casamento perfeito.
26:01É porque a gente não dá dinheiro,
26:02a gente não compra o escritório
26:03dando dinheiro.
26:04O dinheiro é para investir.
26:06Então,
26:06na nossa cabeça,
26:07se ele quiser ali
26:08pegar um escritório,
26:10quiser ser incorporado,
26:11quiser abrir mais três escritórios,
26:12a gente bota o dinheiro lá
26:13para ele fazer isso.
26:14Mas essa ideia
26:15que muita gente faz
26:15de comprar escritório ali
26:17só para somar a pele,
26:18a gente não faz isso.
26:19E como é que vocês veem,
26:21então,
26:21o futuro desse processo
26:22de consolidação
26:23daqui a cinco,
26:24dez anos?
26:26Esse vai ser um mercado
26:27de poucos players
26:28ou a gente pode ainda ver
26:31muita gente nichada,
26:33diferente?
26:34E onde que vocês querem
26:35estar nesse mapa?
26:36Olha,
26:37Patrícia,
26:37depois vai ser legal
26:38escutar o Bruno também,
26:39mas eu particularmente
26:40acho que vai ter
26:41hoje setem escritórios,
26:42vamos dizer assim,
26:44grandes,
26:44médios,
26:46tamanhos normais
26:46e pequenos.
26:47e muito pequenos,
26:48eu acho que lá na frente
26:50você vai ter
26:51os muito grandes
26:52e as boutiques,
26:54que vão ser aqueles
26:55pequenos ali
26:55muito enxutos,
26:57que tem um grupo
26:57de clientes e tal,
26:59mas eu acho que vai
27:00acabar o meio do caminho,
27:01porque os pequenos
27:03vão sobrar ainda,
27:04óbvio,
27:05essas boutiques,
27:06porque faz sentido,
27:07às vezes tem aquele
27:08escritório de três,
27:09quatro pessoas,
27:10que ele só tem
27:11os bankers mesmo,
27:12ele não quer dar estrutura
27:12nenhuma para o cliente,
27:13ele só quer ele
27:14atender para o relacionamento
27:15e vai ter os muito grandes.
27:17Mas se você olhar
27:18no Brasil,
27:18você pode pegar
27:19qualquer coisa,
27:20quase tudo
27:21vira um lugar
27:22de consolidação,
27:23você vai para a posta
27:23de gasolina,
27:24você conta nos dedos,
27:25você vai para o banco,
27:26você conta nos dedos,
27:27você vai para a telefonia,
27:28você conta nos dedos,
27:29você vai para a internet,
27:30você conta nos dedos,
27:30então eu não vejo
27:31que vai ser diferente
27:32no mercado financeiro,
27:34nos escritórios
27:35de agentes autônomos.
27:37Eu concordo,
27:37eu acho que o Brasil
27:38é um grande formador
27:40de barreiras de entrada
27:41e oligopólios,
27:42todas as indústrias,
27:44então eu acho
27:45que sim,
27:46isso vai acontecer,
27:47a boca de jacaré
27:48vai abrir muito,
27:49então os escritórios
27:50grandes vão ficar
27:50muito grandes,
27:51só ver a gente
27:52cresceu ano passado
27:526 bi,
27:53retrasado 4,
27:54esse ano já está 4,
27:55então é normal
27:58que vá abrindo
27:59ali uma diferença,
28:01porém,
28:02diferente das outras
28:02indústrias,
28:03a nossa indústria
28:04tem espaço
28:04para boutiques,
28:06para um grupo
28:07de três bankers
28:08que abriam
28:09só para a operação,
28:10tem um relacionamento
28:10muito grande
28:11com aqueles clientes,
28:11não querem ser consolidados,
28:14essas operações
28:15vão continuar existindo,
28:17o que vai acontecer
28:18é que vai existir
28:20ali meio que
28:21a Nike,
28:22a Puma e a Adidas
28:23da assessoria
28:24que vão ser
28:24meia dúzia
28:25ou mais de empresas
28:26que vão consolidar
28:28o mercado.
28:29E essas grandes
28:30consolidadoras
28:31são empresas
28:32que estão passando
28:33por um grande
28:34processo de
28:35profissionalização,
28:36que realmente
28:37passaram essa barreira,
28:39o que vocês fizeram
28:40também,
28:40vocês passaram
28:41uns anos atrás
28:42por essa
28:42reestruturação,
28:44uma reorganização
28:45da empresa,
28:46queria que vocês
28:46falassem um pouquinho
28:47por que vocês
28:48fizeram isso
28:49e qual o objetivo?
28:54A governança
28:55ali
28:55e a gente
28:56se organizar,
28:59ela no final
28:59do dia,
29:00toda empresa
29:01que cresce muito,
29:02a Investmart
29:02foi isso,
29:03a gente demorou
29:04cinco anos
29:04para crescer
29:05o primeiro bilhão
29:05e só esse ano
29:07a gente vai fazer
29:07cinco bi
29:09ou mais.
29:11Então,
29:13eu acho que
29:14a empresa vai crescendo
29:15e atrás
29:15você vai organizando.
29:17Então,
29:17a gente teve um investimento
29:17gigante em capital humano
29:19mesmo,
29:19trazer um bom
29:20CFO,
29:21trazer time de tecnologia,
29:23trazer um bom jurídico,
29:25são mais de dez
29:26advogados lá
29:27para comportar
29:28esse crescimento,
29:29porque eu,
29:30Samir e Marcel,
29:31a gente é da linha de frente,
29:33é para trazer negócio,
29:33é para trazer assessora,
29:34é para abrir
29:35novas operações,
29:36então,
29:37fica muito mais fácil
29:38a gente fazer
29:39o que a gente faz bem
29:40quando a gente tem
29:41um time sênior,
29:44um conselho
29:45que a gente está formando
29:46agora por trás.
29:48E aí,
29:49obviamente,
29:49tem toda essa mudança
29:51da indústria
29:52de sócio investidor,
29:54fala-se sobre IPO,
29:55fala-se sobre,
29:56enfim,
29:56sócio capitalista
29:57e a gente caminhou para isso.
29:59Então,
29:59a gente está caminhando
30:00para ser auditado,
30:01o nosso financeiro
30:02está no SAP,
30:04a gente já tem hoje,
30:06o nosso benchmark
30:07de governança
30:08são SA's abertos,
30:09a gente tem
30:09Assembleia Geral Ordinária,
30:12Assembleia Geral Extraordinária,
30:14os acionistas,
30:15tudo direitinho,
30:16tudo protocolado,
30:18eu acho que
30:18se não consegue estar
30:21entre as empresas
30:21consolidadoras
30:22se você não tiver
30:24esse drive
30:26de credibilidade
30:27de governança.
30:28E complementando
30:29o que o Bruno está falando,
30:30é na dor ou no amor,
30:32então assim,
30:33ou você organiza
30:34na dor
30:34quando você tem
30:34um problema
30:35e aí você sempre
30:36na maioria dos casos
30:37você começa assim,
30:38alguma coisa
30:39que você começou
30:40a organizar ali,
30:41então no nosso caso
30:43a primeira dor
30:43foi quando a gente
30:44formava pessoas
30:45lá em 2016,
30:472017
30:47e esse cara
30:49depois ia e abriu
30:50um escritório
30:50nas P,
30:50a gente perdia ele,
30:51ele falou,
30:51peraí,
30:52foi assim que nasceu
30:52o nosso modelo
30:53de filiais,
30:54porque eu treino
30:55várias pessoas,
30:56aí depois ele vai lá
30:57e abre o escritório,
30:57para que eu estou
30:58treinando ela então,
30:59a gente montou
31:00um modelo de filial
31:01para que essa pessoa
31:01pudesse abrir a filial
31:02dentro da nossa estrutura
31:03e aí depois disso
31:05você começa
31:05tanto a sofrer na dor
31:07que você começa
31:08a olhar o seguinte,
31:09o que eu tenho
31:09de tudo para fazer,
31:11para eu fazer
31:12no amor,
31:12planejado,
31:13organizado
31:14e a gente teve
31:14uma ideia
31:15que parece boba
31:16mas fez muito sentido,
31:19a gente pegou
31:20tudo que uma grande
31:20empresa tem,
31:22então a gente mirou
31:22uma empresa de capital
31:23aberto na bolsa
31:24e elencou
31:25tudo que ela tem,
31:26sei lá,
31:27deram uns 150 slides,
31:29e a gente vai
31:29colocando aquilo,
31:31então a gente botou
31:32como o Bruno falou
31:32o financeiro no SAP,
31:35o DP na TOTOS,
31:36as nossas ações
31:37são escrituradas,
31:38tudo em Power BI,
31:40contratou um diretor jurídico
31:41top,
31:42o CFO top,
31:43então a gente foi
31:44organizando,
31:45contratou uma empresa
31:46para fazer auditoria externa,
31:47então você vai
31:48organizando tudo ali
31:49porque geralmente
31:50uma empresa de capital
31:51aberto,
31:52tudo que você puder
31:53imaginar da vida
31:53ela tem,
31:54entendeu?
31:54Porque ela é muito
31:55complexa,
31:56então ela tem tudo,
31:57você só tem que mirar lá
31:58qual a sua prioridade
31:59para chegar nesse patamar.
32:01Como vocês estão colocando,
32:02essa preparação
32:03é para a vinda
32:04de um sócio investidor
32:05ou para um possível IPO?
32:08Olha,
32:09a gente tem um sonho,
32:10né,
32:10do nosso,
32:10a gente brinca lá
32:11que é um 700,
32:12que é o sonho
32:12que o Bruno falou
32:13de 2030,
32:14e a gente tem um sonho
32:15de fazer o IPO
32:16em 2031,
32:16só que hoje
32:19a gente sente
32:20que a gente precisava
32:20ter sócios estratégicos,
32:22então dos 15 maiores
32:23escritórios da XP,
32:24a XP é sócia de 14,
32:25só a gente que ainda
32:26não está em sociedade
32:29com a XP,
32:30a gente sente
32:31que a gente precisa
32:31de um sócio estratégico
32:32e a gente acredita
32:34que vai acontecer
32:35com a gente,
32:36tá,
32:36com certeza esse ano,
32:38ano que vem,
32:39porque a gente quer,
32:41antes a gente não queria muito,
32:43hoje a gente quer,
32:44porque a gente tem
32:44essa necessidade,
32:45e a gente quer se juntar
32:46com mais gente
32:46para construir um negócio
32:47muito maior.
32:49E o nosso modelo de negócio
32:50ajuda, né,
32:52então hoje a gente
32:53está em rodada de captação,
32:55então está literalmente
32:56procurando um sócio investidor,
32:59a gente desperta o interesse
33:01desde private equity
33:03até estratégicos,
33:05até quem olha
33:05o nosso modelo,
33:06pô,
33:06esses caras têm
33:061.700 pessoas
33:08que vêm com esse marketplace
33:10e produtos,
33:11então a gente está sim
33:12em rodada de captação,
33:13tem várias conversas
33:14acontecendo,
33:15é uma novidade
33:16para a gente
33:18passar por isso,
33:19tem sido um grande
33:20aprendizado,
33:21e quando conhecem a gente,
33:24ali,
33:24vê quanta gente sua
33:25e quanta gente trabalha,
33:27o pessoal normalmente
33:27curte,
33:28então,
33:28como você me falou,
33:30dificilmente
33:31nos próximos 18 meses
33:32vocês não vão estar
33:33sabendo aí
33:34que a gente
33:35trouxe um sócio estratégico
33:37ou um fundo
33:38ou o que for.
33:39E vocês seriam
33:40o primeiro case,
33:41assim,
33:41de investidor
33:42fora as corretoras,
33:43desde que esse mercado
33:45abriu
33:46para poder ter
33:47um aporte
33:49ou um sócio capitalista,
33:51foram as próprias
33:51corretoras
33:52que foram entrando.
33:54Por que vocês acham
33:55que seria mais interessante
33:57alguém de fora
33:58trazer algo novo,
33:59trazer algo a mais
34:01que talvez o resto
34:02do mercado
34:03não tenha?
34:03Eu, assim,
34:04a gente adora a XP,
34:06né,
34:06a gente brinca lá
34:08que ela é nossa mãe,
34:08né,
34:09foi esse caminho
34:11que a gente trilhou
34:11na parte de investimento,
34:13a gente é muito grato,
34:14mas a gente sempre
34:15teve uma coisa,
34:16o seguinte,
34:16está todo mundo
34:16indo para a direita
34:17e a gente quer ir para a esquerda,
34:18todo mundo está indo para a esquerda
34:18e a gente quer ir para a direita.
34:20Então,
34:20como todo mundo
34:21antigamente,
34:22todo mundo,
34:23ninguém queria,
34:24só queria o filé mignon,
34:25a gente quis abraçar tudo,
34:26todo mundo só trabalhava
34:27um produto,
34:28a gente quis abraçar tudo,
34:29e como todo mundo
34:30se tornou sócio da XP,
34:31a gente acha que o segredo
34:34seria,
34:35não que a gente também
34:36não possa ser sócio da XP,
34:37mas a gente entende
34:38que deveria começar
34:39com a XP e mais outros sócios
34:42ou mais outros
34:42e depois a XP,
34:43sabe?
34:43Não tem como a gente olhar
34:45para o nosso longo prazo
34:45e não entender que a XP
34:46possa vir a ser sócia,
34:47tá?
34:48Mas eu acho que tem muito por isso,
34:50se todo mundo fez uma coisa,
34:51se você fizer,
34:51qual o seu diferencial?
34:53Acho que o principal caminho,
34:55na minha opinião,
34:56é esse,
34:56sabe?
34:57Eu concordo,
34:58a nossa relação com a XP
34:59é ótima,
35:00obviamente,
35:01pelo nosso tamanho,
35:03conversas sobre,
35:05podem acontecer,
35:06acontecem,
35:07pode ser que a gente entre
35:09com um fundo ou um estratégico
35:10e a XP entre junto
35:12ou depois ou antes,
35:13enfim,
35:13aí eu estou especulando aqui,
35:16mas,
35:17eu acho que
35:19o carimbo de ser o primeiro
35:21a ter um sócio
35:22investidor externo,
35:24seja um fundo
35:25ou algum player estratégico,
35:27somado ao nosso crescimento,
35:31somado à nossa preocupação
35:33e investimento em governança,
35:36me parece que a nossa foto
35:38vai ficando bonita
35:39para o IPO em 2031,
35:40porque a corretora
35:41comprar o escritório
35:42me parece o dia
35:43o mais óbvio possível,
35:44né?
35:45Então,
35:45está ali,
35:46já estão namorando
35:47contratualmente
35:48e aí o namoro
35:49virou casamento
35:50e essa história
35:52pode acontecer
35:53com a gente também,
35:54mas por que não
35:55a gente não se testar
35:57no mercado
35:58e falar assim,
35:58pô,
35:58será que a nossa empresa
35:59ela é atrativa
36:01para um casamento
36:02não tão óbvio,
36:03para um namoro
36:03não tão óbvio,
36:04para um cara que olha
36:04de fora e fala assim,
36:05caraca,
36:06essa empresa
36:07ela vai valer
36:085, 10, 20 vezes mais
36:09no futuro,
36:10vale a pena colocar
36:11meu dinheiro aqui.
36:12Então,
36:12acho que tem,
36:13se você se colocar
36:13na situação,
36:14já te dá um salto
36:15como empreendedor,
36:16um salto de governança
36:17incrível.
36:19Para terminar aqui,
36:20esse sonho do IPO
36:22lá em 2031,
36:24muitos dizem
36:25que tem que ter
36:25um tamanho relevante
36:27para conseguir isso
36:28e alguns escritórios
36:29falam que estão
36:30correndo para os 100 bilhões.
36:32Esse é um número
36:33mágico mesmo?
36:34É um número
36:34que vocês imaginam
36:35ter que ter em 2031
36:37ou não?
36:39É,
36:40eu acho que
36:41são duas coisas,
36:42primeiro do IPO,
36:43acho que o mercado
36:44ele vai
36:44melhorando,
36:47ele vai se organizando
36:48cada vez mais.
36:49Se você olhar hoje
36:49para a Bolsa,
36:51você só tem
36:51empresas muito grandes.
36:52Quando você vai
36:53para os Estados Unidos,
36:54você vê várias
36:55empresas médias,
36:56menores do que as
36:57grandes empresas
36:58aqui do Brasil
36:58fazendo IPO.
36:59Então,
36:59acho que isso vai acontecer.
37:01Então,
37:01não vejo só de ser
37:02para muito grande.
37:03Eu acho que é muito
37:04a parte estratégica.
37:05No nosso caso,
37:06que a gente quer
37:06fazer um negócio grande,
37:08que a gente quer,
37:09sonha esses números
37:10absolutos,
37:11tanto que você olha
37:11na Investmart hoje.
37:13A gente é maior escritório
37:13no número de clientes,
37:14número de pele,
37:15número de assessor,
37:16quase tudo a gente é
37:16número um.
37:17Então,
37:18acho que a gente
37:18tem muito a cara
37:19de estar na Bolsa
37:22nos próximos anos,
37:23de fazer esse IPO.
37:25Acho que tem muito
37:25mais a ver
37:26com a nossa estratégia.
37:27E, não sei,
37:28eu acho que o valor
37:29de 100 bilhões
37:30não é um limitador,
37:31porque eu nem sei lá
37:34se em 2030
37:35o grosso da nossa receita
37:37vai ser através
37:38do investimento.
37:39A gente,
37:40esse ano,
37:40vendeu
37:411 bilhão e 100 reais
37:42de consórcio.
37:43A gente é o segundo
37:44maior vendedor
37:44de consórcio do Brasil.
37:45Por que não eu ser um IPO
37:47uma empresa focada
37:48em consórcio?
37:49Então,
37:49eu acho que tem muito
37:50a ver com o teu sonho.
37:51Então,
37:51só da gente querer ter,
37:53que a gente vai entregar
37:547 mil assessores
37:55trabalhando com vários
37:57tipos de serviços
37:58e produtos,
37:59isso naturalmente
38:00vai ser um grande indicador
38:02para a gente poder fazer
38:03um IPO lá na frente.
38:05Eu concordo, tá?
38:06Eu acho que o 100 bilhões
38:07ele pode servir ali
38:08de bússola.
38:11Obviamente,
38:14agora,
38:14maduro como empresário,
38:16faturamento,
38:19margem e lucro
38:20deveriam ser os drivers,
38:21tanto que a gente
38:21coloca um B de faturamento
38:22ali no 1,700,
38:23ou um erro,
38:24é esse um B.
38:26E,
38:27como a gente vai chegar
38:28num B,
38:29que é esse planejamento
38:30estratégico,
38:31cíclico que a gente faz,
38:32a gente vai aprendendo,
38:34fazendo e lendo o cenário.
38:36Então,
38:37talvez há 5 anos atrás,
38:39o 100 bilhões
38:40fosse algo mais óbvio
38:41para a gente.
38:43Realmente,
38:43é um número importante
38:44para a IPO.
38:45Hoje,
38:46para mim,
38:46o número principal
38:47é um B de faturamento.
38:49Se vai ser porque
38:49a gente chegou em 100 bilhões
38:50ou 280,
38:52ou se vai ser porque
38:53a gente virou
38:54uma grande máquina
38:55de produtos e serviços
38:56financeiros
38:57com muita tecnologia
38:58e com muita capitalidade,
38:59aí os próximos anos
39:00vão dizer.
39:02Olha,
39:02foi um prazer
39:03ouvir de vocês
39:04toda essa história
39:05de crescimento,
39:07essa estratégia.
39:08Obrigada.
39:10Patrícia,
39:10eu que agradeço.
39:11Sabe que eu gosto
39:12muito de vocês aqui.
39:14Foi uma honra.
39:14Obrigado.
39:15Obrigado mesmo,
39:16Patrícia.
39:16O Elf Point,
39:17a NeoFeed,
39:18a gente é muito fã.
39:19Vocês continuem fazendo
39:20esse trabalho maravilhoso
39:21e contem com a gente
39:22para cada vez crescer mais.
39:24Com certeza.
39:25E eu agradeço também
39:26a nossa audiência.
39:27Esse episódio
39:28vai estar no site
39:29do NeoFeed
39:29e também
39:30nas principais
39:31plataformas de áudio.
39:32Até a próxima.
39:33Tchau.
39:37Tchau, tchau.
39:39Tchau.
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