- il y a 14 minutes
Les prix de l’électricité connaissent de plus en plus souvent des épisodes négatifs, sans pour autant faire baisser mécaniquement les factures des entreprises. Entre prix de marché, réseaux, fiscalité et consommation, comment les PME peuvent-elles reprendre la main sur leurs dépenses énergétiques ? Éclairage avec Cristian Montoya, directeur général d’Ekwateur, au micro de Sibylle Aoudjhane dans SMART ÉCO.
Catégorie
🗞
NewsTranscription
00:04Depuis le début de l'année, la France a déjà connu 520 heures de prix négatifs d'électricité.
00:10C'est un record. Autrement dit, à certains moments, nous produisons davantage d'électricité que nous n'en consommons.
00:16Mais cela ne signifie pas pour autant que la facture des entreprises s'effondre.
00:21Alors comment expliquer ce paradoxe et surtout comment les PME, ETI peuvent-elles mieux maîtriser leurs factures d'électricité ?
00:27Pour en parler, je reçois dans parole le dirigeant Christian Montoya. Bonjour.
00:31Bonjour.
00:32Vous êtes directeur général d'Equateur, fournisseur français d'énergie créé en 2015 et qui appartient au groupe Joule.
00:41Equateur s'est fait une place depuis une dizaine d'années sur ce marché, dominé par des très gros acteurs.
00:46Qui sont aujourd'hui vos clients ? Quelle place occupent les entreprises notamment ?
00:51Nous sommes actifs commercialement parlant depuis 10 ans.
00:55Justement, nos clients, on a démarré l'activité par les clients résidentiels, les clients particuliers.
01:02Aujourd'hui, nous comptons parmi nos clients plus de 170 000 consommateurs d'électricité et gaz résidentiels.
01:12Mais selon les derniers rapports de la Creux sur l'activité commerciale retail 2023-2024,
01:18nous sommes les quatrièmes acteurs français au nombre de points délivrés en électricité et gaz pour le B2B aussi.
01:28Vous êtes donc tout de même un jeune acteur, plus petit que les grands concurrents qu'on connaît.
01:33Mais est-ce que ça, ça vous permet d'être un peu plus agile, de proposer des nouvelles manières de
01:37consommer l'électricité pour les nouveaux souhaits des consommateurs ?
01:43C'est justement le but d'Equator et c'est l'objectif qu'on a donné à l'intégralité des
01:48équipes.
01:49C'est diversifier, créer de la valeur, pas seulement pour nous et pour nos actionnaires, mais surtout pour nos clients,
01:55qui sont notre principal actionnaire.
01:57Comme vous l'avez dit, en fait c'est un marché qui est extrêmement concurrencé, avec un presque monopole.
02:04Je ne veux pas dire que c'est un monopole, parce que ce n'est vraiment pas le cas, mais
02:08la place dominante des acteurs historiques est très forte.
02:11Elle dépasse ensemble, les trois acteurs dominants français dépassent les 90% du marché résidentiel.
02:18Donc leur position est extrêmement forte.
02:20Donc oui, on doit innover, on doit sortir du cadre classique si on souhaite rester compétitif.
02:26Vous, vous avez repris la direction d'Equator il n'y a pas si longtemps que ça, il y a
02:29une année à peu près ?
02:31Un peu moins d'un an.
02:32Un peu moins d'un an.
02:34Justement, quelle feuille de route vous souhaitez impulser sous votre direction pour les prochaines années à venir ?
02:41Donc il y a eu tout un premier travail dans notre stratégie, à mon arrivée, ce qu'on a appelé
02:47revenir aux fondamentaux.
02:49Vraiment reconnaître nos principales forces qui sont la proximité client, qui sont cette marketing un peu directe et qui nous
03:01a fait toujours une belle tradition,
03:03et qui nous a fait reconnaître parmi les différents clients français et surtout notre ADN, avant tout un ADN qui
03:11vise le développement soutenable et qui vise avant tout la décarbonation.
03:16Ça, c'était vraiment notre priorité, devenir à nouveau à ce centre de la fourniture d'énergie.
03:23Et ensuite, à partir de cette reconnaissance de nos forces, répartir dans l'innovation.
03:30L'innovation, c'est les offres de demain.
03:33Nous considérons, et c'est un axe presque de bataille, même si le moins un peu fort,
03:37qu'on s'est donné en interne, nous ne pouvons plus continuer à être un fournisseur de kilowattheures.
03:44Il y a une guerre du centime entre les fournisseurs d'énergie, surtout entre les alternatives,
03:49dans les différentes plateformes des comparateurs. On voit qu'on est à moins 11,1%, moins 11,2% par
03:55rapport aux tarifs réglementés des ventes d'EDF.
03:58Nous souhaitons sortir de là, créer de la valeur, et pour créer de la valeur, notre objectif, c'est accompagner
04:05les clients,
04:06pas seulement dans la fourniture, mais dans la décarbonation.
04:09L'innovation, ça passe par quoi ? Du coup, quand on est un fournisseur, ça passe par quoi l'innovation
04:14dans ce secteur de l'énergie renouvelable ?
04:16Dans notre métier, l'innovation passe pour bien comprendre les évolutions du marché,
04:23pour bien protéger nos clients des risques qu'il y a dans le marché,
04:27mais aussi d'accompagner nos clients dans les nouveaux usages.
04:31Il y a les nouveaux usages énergétiques, en fait, on a de plus en plus de véhicules électriques,
04:38il y a une électrification qui s'accélère, on doit accompagner nos clients sur l'installation des bornes de recharge,
04:44mais on les fait aussi sur l'installation de panneaux photovoltaïques.
04:48On va accompagner nos clients demain sur les choix et l'installation des pompes à chaleur,
04:55la gestion de la demande qui est essentielle, pourquoi pas l'installation d'une batterie
05:01et la flexibilité globale de la gestion de cette énergie.
05:05Oui, ça c'est un des choix principaux que nous avons, mais il y a aussi les nouveaux usages du
05:11client.
05:12En fait, nous sommes face à des clients qui se sont habitués à une, excusez-moi l'anglaisisme,
05:18une digitalisation accélérée.
05:19On a face à nous un service client, un client qui s'attend à une qualité de service client,
05:25tel qu'il reçoit tous les jours sur les réseaux sociaux.
05:29Quand il va commander, avant il commandait un taxi, ou il devait sortir chercher un taxi,
05:34c'est un client qui maintenant est habitué à en deux minutes, avec son téléphone, avoir une voiture devant chez
05:40lui.
05:40Sur l'ubérisation en fait.
05:41Sur l'ubérisation, et on les voit de plus en plus dans différents secteurs de l'économie,
05:47et le nôtre, qui est la fourniture d'énergie, n'est pas absent de ce besoin de se digitaliser
05:54et de suivre les besoins du client.
05:56Je reviens sur le premier chiffre que j'ai donné en introduction,
05:59520 heures de prix négatifs depuis le début de l'année.
06:01Donc ça, c'est des données qui sont compilées par Bloomberg.
06:03Comment est-ce que c'est possible, concrètement ?
06:05Est-ce que vous pouvez rapidement nous expliquer ce que sont ces prix négatifs quand on parle d'électricité ?
06:12Dans notre marché, il y a différentes temporalités.
06:16Il y a une temporalité, ce qu'on appelle les calendars, dans lesquels la moyenne des prix spot,
06:22donc les différents équilibrages qui se font au réseau entre la production et la consommation,
06:28vont faire appel à un moyen de production.
06:31Le dernier qui est appelé fixe, l'ordre marginal.
06:35Quand on achète sur la temporalité annuelle, on fait la moyenne des 8 760 heures de l'année
06:43et on obtient une valeur plus une prime de risque.
06:47C'est ce qu'on achète au niveau du calendars.
06:49Ensuite, du jour pour le lendemain, tous les fournisseurs qui sont responsables d'équilibre
06:55doivent indiquer au opérateur réseau qui est RTE, quelle est la production, quelle est la consommation,
07:01quels ont été les achats qu'ils ont faits pour maintenir justement son périmètre équilibré.
07:06Ce que nous voyons aujourd'hui, c'est que sur certains moments de l'année,
07:12la production surpasse les niveaux de consommation.
07:16Il y a aussi les exportations qui sont faites, etc.
07:20Mais sur ces moments-là de l'année, il semble peu pertinent pour certains acteurs
07:25proposer des prix négatifs pour ne pas devoir arrêter leur production.
07:30Ça, c'est un phénomène.
07:31Ça coûterait plus cher d'arrêter leur production.
07:33Oui, pour certains types de centrales.
07:35C'est qu'ils créent un surplus de production.
07:37Mais il ne faut pas croire que la France est en surproduction.
07:43Ça veut dire qu'à l'échelle annuelle, la France ne serait pas en surproduction alors ?
07:47À l'échelle annuelle et surtout à l'échelle de notre ambition.
07:50Nous avons une ambition de devenir un leader numérique.
07:53Un leader numérique qui fait, dès l'industrialisation aussi,
07:58mais qui l'a fait avec une énergie décarbonée.
08:00Donc, il ne faut pas se dire simplement parce qu'on a des heures négatives
08:05que la France est en surproduction et qu'il faut arrêter d'investir sur les renouvelables.
08:09C'est un discours qu'on entend, et qu'on entend très souvent.
08:12Ce n'est pas ça le but.
08:14Le but, c'est de se dire, si nous ne finançons pas ces moyens de production d'aujourd'hui,
08:18comment nous allons garder l'électrification de demain ?
08:21Cette électrification qui s'est faite principalement sur les transports,
08:26mais qui devrait aussi s'accélérer sur la chaleur.
08:29Oui, on a vu ça cet été.
08:31Mais justement, est-ce que ça se répercute sur la facture d'électricité des entreprises ?
08:37Pourquoi on n'entend pas que ces factures-là baissent dans le prix que paye l'entreprise ?
08:42Oui, ça dépend de la tarification que le client a choisi.
08:48Les clients, en tant qu'industriels, il y a beaucoup d'industriels qui ont une très forte consommation d'énergie,
08:55qui ont un suivi très précis, qui ont des équipes d'achat énergie dédiées,
09:00et qui sont capables de faire des tarifications presque dynamiques.
09:04Par ça, j'entends, ils sont capables de bloquer les prix sur une belle partie du volume consommé,
09:10ou la prévision du volume consommé, et laisser une partie de leur volume consommé ouvert au prix spot.
09:17D'accord.
09:18Prix spot, du coup prix d'achat.
09:19Prix spot, qui est le prix d'achat du jour pour le lendemain, c'est lui qui tient en compte
09:25les heures négatives.
09:27Ce n'est pas le cas de tous les industriels, ce n'est pas le cas surtout de tous les
09:31TPE, PME.
09:32Eux, ils ont besoin surtout de stabilité, et ils n'ont pas non plus d'équipes énergie en interne.
09:38Qu'est-ce qu'ils font de façon habituelle ?
09:40C'est de chercher un prix fixe sur une, deux, trois années.
09:45Ce prix fixe, il est construit sur la base du prix calendar à terme,
09:51que lui ne reflète pas à 100% ces heures négatives.
09:54De façon indirecte, quand on fait le pricing, oui, mais pas à 100%.
09:59C'est sur les clients qui ont laissé une partie ouverte au prix du jour pour le lendemain
10:05qu'on va avoir ces heures négatives de façon plus ponctuelle.
10:08D'accord.
10:09Mais c'est des clients qui ont accepté d'avoir en politique des prix dans lesquels ils assument un peu
10:16plus de risques.
10:16Parce que comme l'heure est négative, elle pourrait être aussi positive, voire plus chère que son prix fixe.
10:22Et vous, vous ne proposez pas de prix dynamique.
10:24Comment est-ce que vous, justement, vous pouvez être compétitif ?
10:27Qu'est-ce que vous proposez pour les entreprises en termes de prix ?
10:29Nous, ce qu'on propose en termes de prix, c'est surtout la stabilité, la visibilité.
10:34On propose un tarif fixe, mais qui tient en compte.
10:38Déjà, quand on va faire le pricing, on va simuler les 8 760 heures de l'année.
10:43Et dans notre projection, on va tenir compte des potentiels des heures négatives, sachant qu'on est en crescendo.
10:51Année après année, dans les mériteurs d'ordre français, on se rend compte que les fondamentaux ont changé et que
10:57c'est de plus en plus négatif.
10:59Ça, on tient compte pour faire bénéficier du prix fixe qu'on fait à nos clients finaux.
11:03Mais la majorité de nos clients sont surtout des TPE, PME.
11:07On estime que ce n'est pas aux clients finaux d'aller jouer au trading, mais c'est aux fournisseurs
11:13de jouer ce rôle
11:14et de faire les meilleurs achats vis-à-vis du marché pour faire bénéficier d'un tarif final, tout en
11:20lui laissant de la visibilité sur ces tarifs.
11:23Les entreprises peuvent quand même avoir un rôle à jouer sur leurs factures.
11:27Qu'est-ce que vous conseillerez aux entreprises de faire pour reprendre un peu la main sur ces montants, soit
11:33en interne ? Qu'est-ce qui peut jouer ?
11:35Justement, là, on est sur la question précédente, à l'évolée innovation.
11:42On a parlé des tarifs classiques que nous avons faits et aujourd'hui, les produits sur lesquels nous travaillons énormément,
11:50c'est un produit qui tient compte de la flexibilité du client.
11:53Si le client, lui, il est capable de moduler sa consommation, nous allons lui proposer une rémunération pour qu'il
12:02puisse bénéficier,
12:03pas seulement des heures négatives, mais aussi la rémunération du réseau qui est, lui, en mesure de compenser, voire de
12:10payer les clients finaux
12:12qui l'aident à stabiliser les réseaux.
12:15Est-ce que, justement, vous parliez de cette projection de besoins de plus en plus forts, de plus en plus
12:24élevés ?
12:24Si l'entreprise, justement, fait tous ses investissements pour avoir une énergie décarbonée, par exemple, des panneaux solaires, etc.,
12:31changent toutes ces manières d'utiliser plus d'énergie, est-ce que, justement, la production va pouvoir suivre derrière ?
12:42D'abord, moi, je profite pour les clients qui nous écoutent, et pour les industriels, les TPE, PME.
12:51Il faut, oui, électrifier, mais pas tous les clients doivent installer des panneaux photovoltaïques.
13:00Je ne fais pas l'unanimité avec ce que je suis en train de dire, mais il y a des
13:03clients qui, par rapport à leur profil de consommation,
13:07la production solaire n'est pas un bénéfice pour réduire sa facture finale.
13:13Donc, nous, ce qu'on propose, c'est vraiment accompagner les clients, devenir les consultants énergie,
13:17c'est copilote de ses factures énergétiques pour l'accompagner à faire les différents choix.
13:23Avant tout, la meilleure énergie, le meilleur kilowatt-heure, c'est celui qu'on ne consomme pas.
13:30Donc, il faut bien comprendre les besoins.
13:33Si on peut faire de l'efficacité énergétique et réduire ses niveaux de consommation,
13:38c'est la meilleure première mesure qu'on peut prendre pour maîtriser ses factures.
13:43Ensuite, s'il y a des appareils qui sont modulables, il faut profiter de cette capacité à moduler,
13:51de cette flexibilité pour chercher une rémunération complémentaire
13:54qui viendra à être déduite de la facture finale d'énergie.
13:59Merci beaucoup, Christian Montoya.
14:00Je rappelle que vous êtes directeur général d'Équateur.
14:02Merci d'avoir été avec nous pour nous détailler tous ces éléments autour de l'énergie.
14:07Et tout de suite, on passe à nos deuxièmes paroles de dirigeants.
14:10Merci.