00:01Bienvenue sur Beyond Sales.
00:13Externaliser sa force de vente, on en parle de plus en plus.
00:16Mais comment savoir si et quand est-ce le moment ?
00:19Alors en fait, il existe deux cas de figure.
00:21Soit l'entreprise a déjà sa propre force de vente en interne,
00:24soit l'entreprise n'a pas réellement de force de vente en interne.
00:28Et c'est dans ce deuxième cas que des questions peuvent se poser.
00:32En général, quand on commence à avoir des discussions sur l'externalisation,
00:36ça porte sur trois grands axes de questionnement.
00:40Le premier, c'est j'ai vraiment envie d'accélérer sur le marché.
00:44Le deuxième axe, c'est j'ai besoin de flexibilité.
00:47Et le dernier, il peut porter sur mes résultats ne sont pas tout à fait au rendez-vous.
00:52J'ai envie de dire, ce n'est pas vraiment une question d'indicateur à proprement parler,
00:57mais plutôt une question de choix, de vision et d'ambition.
01:01Toutefois, si mes commerciaux passent plus de temps sur Excel qu'en rendez-vous,
01:04est-ce que je dois m'inquiéter ?
01:06Quand les commerciaux font trop d'administratifs,
01:09quand ils font des rendez-vous mal qualifiés,
01:11ils ne font pas réellement leur travail.
01:13Et ce n'est pas forcément de leur faute.
01:15Mais par contre, c'est le moment à choisir
01:18pour pouvoir remettre à plat les process,
01:21simplifier les procédures, revoir les flux.
01:23Et c'est comme ça qu'on va réussir à optimiser,
01:27à maximiser le temps de face à face.
01:28C'est vraiment ça qu'il faut rechercher.
01:30En théorie, d'accord, mais dans la pratique,
01:31as-tu un exemple d'une entreprise qui s'est retrouvée confrontée à cette situation ?
01:35Alors oui, j'ai un exemple en tête d'une marque pépite en cosmétique
01:39qui, en fait, était distribuée à travers la force de vente d'un grand groupe
01:44qui avait des marques très puissantes.
01:46Et la problématique, c'est que les forces de vente
01:48s'occupaient particulièrement bien des grandes marques.
01:51Et à un moment donné, elles manquaient de temps
01:52pour réellement bien, bien s'occuper de cette petite marque pépite.
01:56Et il fallait vraiment arriver à trouver une solution.
01:58Et c'est à ce moment-là que les dirigeants de cette marque pépite
02:01ont décidé d'externaliser leur force de vente,
02:04mais pour en avoir une dédiée.
02:05Ils ont fait appel à nous.
02:06C'est clairement ce qui a fait décoller la marque,
02:09puisqu'en dédiant réellement une équipe à sa propre marque,
02:12on peut vraiment s'exprimer dans les réseaux de distribution.
02:15Et aujourd'hui, on a vraiment des très, très bons résultats
02:18grâce à tout ce travail depuis de plusieurs années.
02:20Externaliser, est-ce que ce n'est pas aussi une manière de dire
02:22« je n'ai pas surcruté, alors je délègue ».
02:24C'est vraiment un choix stratégique qu'on doit assumer
02:28et qui est de confier à un expert dont c'est vraiment le métier
02:32un objectif stratégique.
02:35Et clairement, cette externalisation,
02:37cette entreprise qui va externaliser votre force de vente,
02:39elle fera tout pour atteindre les objectifs.
02:41Finalement, si je dois résumer,
02:42externaliser, c'est une décision basée sur des indicateurs concrets
02:47et une mission à accomplir.
02:48Donc oui, en effet, externaliser,
02:50ça reprend vraiment toutes ces notions.
02:52Donc d'une part, il va y avoir cette transformation
02:55terrain des objectifs stratégiques,
02:57mais la mission également de l'entreprise d'externalisation
03:00va être de vous accompagner,
03:02de vous rendre compte de ce qui se passe sur le terrain
03:03et d'avoir une mission finalement d'analyse de votre stratégie
03:06et éventuellement de conseils pour la faire évoluer.
03:09Donc sincèrement, le choix de votre prestataire,
03:12ce ne sera pas vraiment un prestataire.
03:14Il faut que vous alliez chercher réellement un partenaire
03:17qui va vous accompagner dans votre stratégie.
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