00:01Bienvenue sur Beyond Sales.
00:13Externaliser sa force de vente, c'est un choix extrêmement structurant.
00:18L'entreprise y gagne en vitesse et en flexibilité,
00:21mais elle y perd en incarnation et en contrôle.
00:25Comment arbitrer ce dilemme ?
00:27Pour moi, en fait, il n'y a pas réellement de dilemme.
00:29Il y a un arbitrage à faire, puisque dans chaque cas,
00:32il y a des avantages et des inconvénients.
00:34Mais clairement, on va venir chercher dans l'externalisation de l'efficacité.
00:38Mais ce qu'il va falloir voir, c'est surtout cette différence d'approche
00:42sur cette force de vente et cette fonction commerciale
00:44qui va réellement drastiquement changer.
00:46Parlons d'abord des gains de l'externalisation d'une force de vente.
00:50Sur quoi repose-t-il concrètement ?
00:52Pour moi, il y a trois principaux gains.
00:54Le premier, c'est l'accélération du time to market,
00:57puisqu'on va arriver avec l'externalisation à avoir une équipe opérationnelle en trois à quatre mois,
01:03alors que des changements structurels dans une grande structure
01:06vont prendre peut-être six, douze mois, voire plus dans certains cas.
01:09Le deuxième, c'est la flexibilité des ressources.
01:12On va pouvoir facilement augmenter, réduire, modifier le dispositif
01:16sans avoir de réelles frictions juridiques ou organisationnelles.
01:21Et enfin, une industrialisation des processus de vente,
01:24puisqu'on a des outils, des process et des rituels qui ont déjà fait leur preuve.
01:28Ces gains vont particulièrement intéresser les entreprises
01:31qui veulent accélérer, qui veulent tester de nouvelles choses,
01:33qui veulent conquérir des nouveaux territoires.
01:36Tout ça sans engager des gros frais fixes, structurels et long terme.
01:40Et le gain budgétaire, est-il réel ?
01:42Oui, le gain, il est réel et surtout, il est prévisible.
01:46Le dirigeant, il va transformer des coûts variables difficiles à maîtriser
01:50par des coûts fixes, vraiment bien budgétés.
01:53Et puis le gain, il va venir surtout d'un évitement de coûts,
01:57du temps libéré de son service IT, de son service RH.
02:01Ils vont être complètement délégués et inclus dans le budget.
02:04Qu'est-ce qu'on perd concrètement en décidant d'externaliser sa force de vente ?
02:08Trois choses essentiellement.
02:10La première, c'est la perte de réelle maîtrise du quotidien
02:13puisque l'équipe de vente n'est plus en interne
02:15et donc on n'a plus une lecture directe et micro de ce qui se passe sur le terrain.
02:19Le deuxième point, c'est cette forme de résistance au changement
02:22qu'on peut imaginer si on n'est pas bien préparé en interne au changement.
02:26Et enfin, un commercial externalisé, il est très impliqué,
02:30mais il peut clairement avoir un écart d'affect avec la marque.
02:34Mais ça, c'est normal et ça se travaille.
02:36Mais concrètement, comment ça se traduit ?
02:38Eh bien, en compensant, ça ne se décrète pas, ça se travaille vraiment au quotidien.
02:42Ça passe par des échanges réguliers, bien évidemment,
02:45mais également de la formation et de l'immersion dans l'entreprise
02:48où on peut imaginer de faire des réunions d'équipe directement chez le client.
02:53Beaucoup de dirigeants ont une crainte, celle de perdre la relation client.
02:58Est-ce qu'ils ont raison ?
02:59C'est une inquiétude légitime puisque la relation client, c'est un actif stratégique.
03:04Mais externaliser, ça ne veut pas dire perdre la maîtrise,
03:07ça veut dire redéfinir le qui fait quoi dans cette relation avec les clients.
03:10Pour dire les choses clairement, l'externalisation, elle ne va pas remplacer
03:14et écrire la stratégie commerciale à votre place, vous en gardez la maîtrise,
03:18mais elle va vraiment transformer cette stratégie sur le terrain auprès des clients.
03:22Il y a quand même une question qui reste à éclaircir.
03:24Comment assurer une gouvernance efficace dans un modèle décentralisé ?
03:28Il faut respecter trois grands principes.
03:30Une responsabilité clarifiée, qui détient la stratégie,
03:34qui s'occupe de l'opérationnel et qui est décisionnaire ?
03:36Et enfin, un process d'amélioration continue au travers de réunions régulières,
03:41mensuelles, trimestrielles, qui vont permettre des ajustements stratégiques.
03:44As-tu un exemple de succès de cet arbitrage entre gains et pertes ?
03:49Alors oui, j'ai en tête l'exemple d'une entreprise
03:51qui voulait vraiment focusser et renforcer son impact sur les plus gros de ses clients
03:56sans pour autant perdre en couverture.
03:58Donc on a travaillé ensemble et on a fait le choix de focusser sa propre force de vente
04:03uniquement sur les plus gros potentiels, les plus gros magasins
04:05et d'ajouter à cette force de vente une force de vente externalisée
04:09qui, elle, s'est focussée sur les plus petits magasins.
04:11Ça a été clairement un gros défi en interne pour faire comprendre l'intérêt
04:15de cette décision stratégique auprès de la force de vente
04:18et à force de beaucoup de communication, d'explication,
04:22de montrer les objectifs, les résultats et la rentabilité de ce système,
04:27eh bien aujourd'hui, ces deux forces de vente travaillent en synergie
04:30et on arrive à réellement démultiplier la force à la fois de l'interne et de l'externe.
04:35Externaliser, ce n'est pas renoncer à la maîtrise de la fonction commerciale,
04:39c'est une nouvelle façon de l'envisager.
04:40L'entreprise garde la stratégie, l'externalisation la transforme.
