- il y a 2 jours
🎙 le 12/05 en direct : Comment une marque peut-elle encore séduire et maintenir l’intérêt des consommateurs ?
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Nous aborderons cette problématique en prenant comme exemple le petit électroménager.
Dans un contexte où la confiance des ménages reste inférieure à sa moyenne de long terme et où l’e-commerce pèse 175,3 Md€, la GSS conjugue conseil en magasin et Click & Collect – chez Fnac Darty, 51% des ventes en ligne sont retirées en magasin. La question : comment une marque peut-elle maintenir l’intérêt et la fidélité du consommateur quand l’humeur du marché bouge, sans diluer son positionnement ?
Pour ce numéro, nous recevons le directeur commercial France du groupe De’Longhi, Vincent Trenel, et le directeur général d’Upsell, Bruno Ardouin.
#SalesTalk #BeyondSales #ActionCo #Upsell #ForcedeVente
Lien Beyond Sales : https://linktr.ee/beyondsales.fr
Lien Upsell : https://linktr.ee/upsell.fr
© Beyond Sales by Kizuna Brand Media, Action Co & Upsell
#SalesTalk #Distribution #Upsell #BeyondSales #ActionCO #TendancesConsommation #RetailInsights #FMCG #ForcesDeVente
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Dans un contexte où la confiance des ménages reste inférieure à sa moyenne de long terme et où l’e-commerce pèse 175,3 Md€, la GSS conjugue conseil en magasin et Click & Collect – chez Fnac Darty, 51% des ventes en ligne sont retirées en magasin. La question : comment une marque peut-elle maintenir l’intérêt et la fidélité du consommateur quand l’humeur du marché bouge, sans diluer son positionnement ?
Pour ce numéro, nous recevons le directeur commercial France du groupe De’Longhi, Vincent Trenel, et le directeur général d’Upsell, Bruno Ardouin.
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NewsTranscription
00:11Bienvenue sur Beyond Sales.
00:13En 2024, le petit électroménager atteint un record de 4,03 milliards d'euros en France, soit plus 8%
00:21versus 2023.
00:22Dans un contexte où la confiance des ménages reste inférieure à sa moyenne de long terme et où l'e
00:29-commerce pèse 175,3 milliards d'euros.
00:32La GSS conjugue conseils en magasin et click and collect chez Fnac d'artistes et 51% des ventes en
00:39ligne qui sont retirées en magasin.
00:41La question, comment une marque peut maintenir l'intérêt et la fidélité du consommateur quand l'humeur du marché bouge
00:48sans diluer son propre positionnement ?
00:51Bonjour à tous. Pour m'accompagner aujourd'hui, nous accueillons un groupe présent sur plusieurs catégories dont la préparation culinaire
00:58et le petit déjeuner.
01:00Propriétaire des marques entre autres Nutribulette, Kenwood et Delonghi.
01:04Nous recevons Vincent Trenel. Vincent, bonjour. Directeur commercial France pour le groupe Delonghi.
01:10Exactement.
01:11Expert en force de vente terrain et référent sur les sécuites de la GSS, Bruno Ardouin, directeur général d'Upsell,
01:17partagera son analyse et ses retours d'expérience sur ce sujet.
01:20Bonjour Bruno.
01:22Bonjour Benoît. Bonjour Vincent.
01:24Bonjour.
01:25Bienvenue pour ce nouveau numéro de Cellstalk.
01:27Bonjour Benoît.
01:40Bonjour Benoît.
01:44Bonjour Benoît.
01:47Bonjour Benoît.
01:50Bonjour Benoît.
01:51Bonjour Benoît.
01:52Bonjour Benoît.
01:54Bonjour Benoît.
01:55Bonjour Benoît.
01:55Bonjour Benoît.
01:57Bonjour Benoît.
01:57Bonjour Benoît.
01:57Bonjour Benoît.
02:01En 2024, le marché français du petit électroménager atteint un record historique.
02:07Cette photo reflète-t-elle un réel dynamisme et une demande sur le marché français pour les marques de petit
02:12électroménager, Vincent ?
02:14Alors, excellente question. En effet, en 2024, on peut dire que le marché de la préparation culinaire était en croissance
02:20à deux chiffres.
02:21Une croissance qui s'est un peu ralentie en 2025, toujours une croissance mais ralentie, sur fond de crise économique,
02:28géopolitique.
02:29Je parle bien évidemment du marché français. On est malgré tout sur des marchés qui sont très dynamiques, avec beaucoup
02:35d'innovation, de nombreuses catégories.
02:37Et je pense qu'il y a beaucoup d'importance à porter à la marque dans ce paysage et surtout
02:43à la simplicité d'utilisation.
02:44Du coup, Bruno, malgré ce record de valeur, les consommateurs expriment une baisse de confiance en 2025.
02:52Comment ça se traduit cette baisse au niveau des enseignes ?
02:56Aujourd'hui, on a un consommateur qui est très averti, qui va se renseigner avant d'aller dans l'enseigne,
03:01qui arrive sur le point de vente en connaissant beaucoup de choses sur les produits.
03:07Donc, il faut arriver à le capter. Et donc, si on n'arrive pas à le capter, effectivement, on peut
03:11noter une baisse.
03:13Il vient chercher du conseil, il vient chercher de la réassurance.
03:17Et ce qu'il vient chercher aussi, c'est une expérience dans le point de vente qu'il n'a
03:21pas en commandant grâce à un clic.
03:23Commander avec un clic, c'est sympa, mais on perd toute une expérience.
03:26Donc, c'est là où on peut voir ici peut-être des éléments de baisse, si les enseignes,
03:30si le point de vente ne joue pas le jeu de la théâtralisation et de donner l'envie de consommer.
03:35Le parcours online to store se renforce sur le circuit de la GSS, représentant près de 50% des transactions
03:41en ligne.
03:42Vincent, est-ce toujours à l'avantage de vos marques ?
03:45Alors oui, c'est à l'avantage de nos marques.
03:47En fait, comme l'a dit Bruno, le parcours consommateur a fortement évolué.
03:51Ces dernières années, on voit que le consommateur a beaucoup d'informations autour de lui,
03:55il est stimulé pour pouvoir justement influencer son achat par de nombreux vecteurs.
04:01Les réseaux sociaux, la partie online, on a même l'intelligence artificielle aujourd'hui.
04:05qui apparaît comme un choix, notamment dans le parcours d'achat.
04:09Donc, avoir quatre marques pour répondre à la question, c'est une complexité, un avantage.
04:14Une complexité parce qu'il faut jouer évidemment sur différents marchés, différentes catégories.
04:18Et un avantage parce qu'on est sur des positions de leader ou de challenger et on peut aussi se
04:23remettre en question.
04:23Ce comportement consommateur influence-t-il la présence sur les rayons ?
04:29Oui, le consommateur, il est toujours roi.
04:32Donc, aujourd'hui, quand on a un consommateur qui est touché par des messages très positifs d'une marque,
04:38il va essayer de le retrouver dans un point de vente.
04:41Si le produit n'est pas présent une fois, deux fois, trois fois, le directeur de magasin ou le vendeur
04:46du rayon n'est pas capable de répondre à la demande.
04:49Donc, il y a ce point qui est important.
04:51Il y a un autre point qu'on voit aussi arriver beaucoup en GSS aujourd'hui.
04:55Je pense à des enseignes comme Darty notamment, où il y a de plus en plus de magasins qui sont
05:00franchisés.
05:01Et le franchisé, même s'il a des contraintes de l'enseigne, il peut avoir des choix.
05:06Il peut être plus large dans ses choix sur les gammes qu'il propose.
05:11Donc, lui, il va pouvoir adapter vraiment son assortiment et sa présentation de produits à la demande qu'il a,
05:17puisqu'il connaît bien ses consommateurs, ses clients.
05:20Et donc, il va pouvoir amener une offre plus large et donc, on y répond différemment.
05:25Ça, c'est un gros changement, je crois qu'on va noter, qui va être de plus en plus important.
05:29Oui, la présence magasin, je pense que c'est, on ne va pas dire une spécificité française,
05:33mais on a un marché qui est peut-être atypique par rapport à d'autres marchés,
05:37où l'importance d'avoir les produits, de pouvoir les toucher, les manipuler, d'avoir une expertise en magasin,
05:43c'est une particularité.
05:45C'est important que l'exécution soit en tout cas aussi bonne que celle qui est faite sur le parcours
05:50online.
05:51Maintenant, effectivement, il faut qu'elle soit faite d'une bonne façon,
05:54c'est-à-dire qu'on mette en avant les usages autour du produit plutôt que les caractéristiques,
05:58qu'on ait un merchandising qui soit simple mais efficace pour ne pas noyer le consommateur.
06:03Nous, on attache beaucoup d'importance en tant que marque à bien relayer nos campagnes.
06:07On fait des campagnes sur différents réseaux.
06:09Il faut qu'effectivement, ces campagnes soient bien relayées, qu'elles soient visibles en magasin,
06:12qu'on ait les bons codes couleurs en tant que marque pour que le consommateur se repère.
06:17Et bien évidemment qu'il y ait de l'aide au choix, puisque l'aide au choix, on l'a
06:20sur la partie online,
06:21mais elle est aussi très très importante, surtout si elle est simplifiée, en tout cas dans le périmètre magasin.
06:27Peut-on dire que ça modifie les relations avec les enseignes ?
06:30Surtout sur un volet qui est important, qui est celui de la négociation.
06:33Puisqu'aujourd'hui, dans les négociations qu'on peut avoir avec les clients, il y a deux volets.
06:37Il y a un volet online et un volet in-store.
06:39Les deux sont véritablement indissociables.
06:41Donc quand on va négocier des accords avec nos clients pour justement mettre en valeur nos marques,
06:47il faut qu'on prenne en considération ces deux aspects.
06:49Puisque le parcours du consommateur, il est perturbé positivement, avec beaucoup d'informations.
06:55Sauf qu'un retailer, lui, se doit d'aller capter pour son magasin, pour son enseigne,
07:00le consommateur là où il se trouve.
07:01Et donc ça fait partie des leviers aujourd'hui de négociation.
07:06Discuter des aspects merchandising, discuter de l'exécution in-store,
07:11discuter effectivement de l'impact qu'on peut avoir au niveau de la force de vente,
07:14tout en associant bien évidemment la partie digitale, donc le retail, le média,
07:20tous ces éléments qui sont un tout en fait dans la négociation.
07:24Sur la partie terrain, Bruno, vous le constatez aussi ?
07:27En tout cas, on est partie prenante dans cet élément-là.
07:30C'est un 360 parce qu'effectivement, l'enseigne, on sait, elle recherchera toujours la même chose.
07:37Les bons produits, elle veut être fière des produits,
07:39même si ce n'est pas à sa marque propre, mais elle veut être fière des produits qu'elle vend.
07:43Deuxième partie, c'est la partie de Vincent, avoir des accords qui lui font gagner la vie.
07:47Mais même si on donne X% de coopération commerciale,
07:52multiplié par zéro vente, ça fera toujours zéro.
07:54Donc, il faut après assurer le sell-out.
07:56Et le sell-out, c'est là où nous, on a une partie importante à jouer en tant que force
08:01de vente,
08:01c'est-à-dire comment je fais en sorte que mes produits, ils soient attractifs.
08:05Alors, il y a le respect du prix, il y a le respect de la montée en gamme,
08:08il y a les aspects de trade marketing.
08:10Donc, le trade marketing, ce sont les opérations qu'on vient mettre en place
08:13qui sont décidées en collaboration entre la marque et l'enseigne pour dynamiser.
08:17Donc, c'est tout ça qu'il faut arriver à mettre en place pour que le produit vente bien
08:21et puis que du coup, que les magasins aient des bonnes remontées au niveau de la centrale
08:25pour dire, on est OK, on veut continuer à travailler avec cette marque.
08:29Donc, ça allume des feux verts.
08:31Et puis surtout, il faut qu'il y ait des ventes derrière
08:33parce que c'est la base de la négociation aussi.
08:35Quand les chiffres sont mauvais, c'est toujours plus difficile d'aller négocier.
08:37C'est bien ça.
08:38D'ailleurs, Vincent, le GIFAM, le groupement des marques d'appareils pour la maison,
08:43révèle, relève, pardon, que le marché est porté par les innovations utiles.
08:46L'enjeu d'innovation et de conversion est-il réellement un driver pour vous ?
08:50Et peut-on encore innover sur tous les produits ?
08:53Alors, c'est un vrai driver, surtout sur nos secteurs.
08:57Alors, dans le petit électroménager, on fait face à des produits qu'on utilise au quotidien
09:01qui peuvent paraître banals, mais qui sont finalement assez techniques.
09:05Et donc, aujourd'hui, je parle pour le groupe,
09:07mais le groupe décide tous les ans d'investir une grosse partie de ses ressources dans la R&D.
09:12Nous, aujourd'hui, on travaille quatre marques.
09:14Donc, Delonghi, Kenwood, Brawn et Nutribulets.
09:17Vous imaginez que sur différentes catégories de produits,
09:20on a l'obligation d'innover.
09:23Donc, c'est pour ça que je dis toujours,
09:24ne parlons pas de caractéristiques de produits, parlons d'usage.
09:27Comment essayer d'innover sur ce territoire,
09:30des produits plus compacts, des produits plus silencieux,
09:32tout en ayant un gage de qualité sur la marque ?
09:35C'est vraiment l'ADN de Delonghi.
09:37Pour vous donner un exemple de Delonghi, par exemple, sur le café,
09:41nous, on s'attache à ce que le résultat en tasse soit bon
09:44et que sur toutes les machines de notre gamme qu'on propose,
09:46on ait une qualité d'extraction qui soit irréprochable.
09:50Après, on va bien évidemment innover,
09:52faire des efforts sur l'interface,
09:54sur la facilité d'utilisation,
09:55sur la technologie,
09:56pour se différencier de nos concurrents.
09:58Et donc, le petit électroménager
10:00doit être aussi un produit qui accompagne le consommateur
10:03dans différents moments de consommation.
10:05Une fois ce contexte balayé,
10:08on se demande quel levier il vous reste
10:10pour convaincre une enseigne
10:11afin de conserver votre visibilité ?
10:14Je pense qu'il faut être innovant,
10:17mais surtout, il faut surprendre.
10:19Surprendre, ça veut dire quoi dans nos marchés ?
10:21Ça veut dire ne pas hésiter à prendre des risques
10:23aussi sur des catégories de produits nouvelles,
10:25prendre des paris sur des orientations de marché
10:28ou sur des réseaux de distribution
10:30qu'on n'adresse pas habituellement.
10:32C'est essayer de trouver des produits
10:35qui sortent du cadre des nouveaux territoires
10:37pour que, justement, le consommateur s'y retrouve,
10:39le distributeur aussi,
10:40puisqu'après, on se parle évidemment de partage de valeurs,
10:44tout en ayant une orientation aussi généraliste.
10:47On ne peut pas dire qu'aujourd'hui,
10:50on va cibler dans notre stratégie
10:51une catégorie de clients.
10:52On va cibler des clients qui ont un faible pouvoir d'achat,
10:56des clients qui ont plus de pouvoir d'achat,
10:58puisqu'aujourd'hui, le marché est plutôt bipolarisé.
11:00Et l'avantage, en tout cas, d'une marque qui innove,
11:04c'est de pouvoir s'adresser à différentes catégories de clients
11:07tout en préservant le même niveau de qualité.
11:10Dans votre modèle,
11:11quelle part de négociation relève strictement du siège ou du terrain ?
11:16Alors, je dirais que la négociation,
11:19elle n'est pas que d'un côté.
11:21La négociation, c'est une chaîne.
11:23Bien évidemment, on doit et on se doit de négocier les accords
11:27dans un cadre légal, avec un timing imparti,
11:29en centrale d'achat, c'est la base.
11:32Ça donne un petit peu le là.
11:34Mais une fois qu'on a négocié en centrale,
11:36le plus important, c'est de pouvoir mettre en application,
11:39bien évidemment, ces accords
11:41de manière beaucoup plus décentralisée.
11:43Et c'est là, effectivement, où le travail sur le terrain,
11:47le travail avec les responsables de secteur de nos clients,
11:51le travail avec les directeurs de magasins,
11:54avec les vendeurs, a toute son importance,
11:56puisqu'on arrive à mesurer les niveaux de performance,
12:01géolocaliser aussi de négociations
12:02et prendre des points correctifs quand c'est nécessaire.
12:05Mais c'est vraiment une négociation,
12:07je ne dirais pas à deux vitesses,
12:09c'est vraiment deux négociations indissociables,
12:11une centralisée et une plutôt qui a lieu
12:15justement sur le territoire magasin.
12:17Justement, en local, en point de vente,
12:20quel levier d'influence sur le référencement
12:23et la présence des marques ?
12:24Les leviers sont multiples,
12:26mais déjà, le fait d'avoir une force de vente
12:31qui passe, qui est de la présence,
12:32c'est la première des bases.
12:34Si vous n'animez pas votre marque au local,
12:37vous tombez très vite dans l'oubli,
12:38les concurrents prennent la place.
12:41Donc, il y a cet aspect-là.
12:43Les leviers, après,
12:45moi, je compare souvent ça entre le chef d'orchestre
12:47qui peut être la partie nationale
12:48et l'orchestre qui joue la musique.
12:51On suit un tempo, on suit une mesure,
12:53on suit un rythme.
12:54Et donc, nous, on doit mettre tout ça en place.
12:57Donc, ça va de la présence complète de la gamme,
13:00parce que, bien évidemment,
13:01entre ce qui se négocie dans un bureau
13:03et ce qui se passe sur le terrain,
13:05il peut y avoir du temps
13:06et puis des difficultés d'exécution.
13:09Donc, est-ce qu'il y a toute la gamme ?
13:10Est-ce que les prix sont au bon prix ?
13:12Même si on n'a pas le droit d'imposer le prix,
13:13nous, mais on peut faire des recommandations.
13:15Si on a un produit qui doit être en base 100
13:17et qui est vendu à 150,
13:18ça va avoir un impact forcément sur les ventes.
13:20Et puis après, il y a ces notions de montée en gamme,
13:22puisqu'on a la chance de défendre
13:24des marques du groupe
13:25où il y a des gammes importantes
13:26et donc la montée en gamme est importante.
13:28Et un des gros leviers aussi,
13:30c'est qu'aujourd'hui,
13:31nous, quand on rentre en tant que force de vente
13:33dans des magasins,
13:35on va devoir former et donner la bonne parole
13:38à des gens qui sont les vendeurs de l'enseigne
13:40et qui, eux, vont s'adresser directement aux consommateurs.
13:43Donc, c'est aussi un rôle de relais,
13:46de transmettre à ces gens-là
13:47la bonne parole, les bons mots,
13:49les bons arguments
13:50pour qu'ils puissent convaincre le consommateur.
13:52Donc, l'aspect local,
13:53il est plus en contact avec le consommateur final,
13:58mais surtout de donner les armes
13:59aux vendeurs du magasin,
14:01de pouvoir bien s'exprimer,
14:02et de pouvoir donner les bons arguments.
14:04Justement, du coup,
14:05comment on fait pour rééquilibrer
14:07ou équilibrer ces missions
14:09tout en essayant de sortir du lot
14:11et en préservant l'image de marque,
14:13le positionnement ?
14:14Parce que merchandising, formation,
14:18il y a la vente,
14:19il y a un moment,
14:20je pense qu'une personne,
14:20est-ce qu'elle peut tout faire vraiment ?
14:23Oui, c'est là où le métier de la vente
14:24est un métier passionnant
14:26parce qu'on n'est pas juste
14:28à prendre la commande.
14:30Ça revient de plus en plus,
14:31cette notion de prise de commande.
14:32Donc, ça, ça va être
14:33un des leviers assez importants.
14:35Mais après, c'est vrai
14:36que c'est un métier ultra complet.
14:37Et puis, pour faire la différence,
14:38effectivement, il faut parler du produit,
14:40il faut parler du prix,
14:41il faut parler du marketing,
14:42il faut savoir faire des démonstrations.
14:44Il faut savoir aussi,
14:45parfois, il y a un consommateur
14:47qui vient lui faire la vente en direct.
14:50On est toujours sur des métiers de commerce.
14:52Des métiers de commerce,
14:53c'est quoi ?
14:54C'est deux personnes en face à face,
14:55un acheteur, un vendeur.
14:56Et c'est le bas à bas,
14:58mais ça passe par là.
14:59Moi, je sais que quand on rentre
15:01dans un point de vente,
15:02il faut que notre commercial
15:04soit connu et reconnu.
15:06Au sein du groupe Delonguier,
15:07en quoi l'externalisation
15:08vous apportait de la flexibilité ?
15:10Alors, on est sur des marchés
15:11qui évoluent très rapidement.
15:14Ça permet de s'adapter
15:15à un environnement, finalement,
15:16qui est en pleine mutation,
15:18puisque, évidemment,
15:19on n'a pas les mêmes priorités
15:21en fonction des enseignes.
15:22Donc, en fonction des temps forts,
15:23en fonction des investissements,
15:26pas forcément financiers,
15:27mais des investissements,
15:28voilà, en termes d'innovation,
15:29produits qu'on va mettre
15:30dans une enseigne plutôt qu'une autre,
15:31on va pouvoir adapter,
15:33modeler nos plans d'action
15:35grâce à l'aide
15:36d'une force de vente externalisée.
15:37Donc, ça apporte, je dirais,
15:39de la flexibilité.
15:41Ça permet aussi de se challenger.
15:42On n'a pas la science exacte
15:44sur ce qu'il faut faire et bien faire.
15:47Mais par contre,
15:48on arrive à trouver,
15:49en tout cas ensemble,
15:50des axes et des points d'amélioration.
15:52Et je dirais,
15:54il y a aussi l'aspect géolocalisation.
15:56Quand on dit que les enseignes changent,
15:58il y a aussi des poids d'enseignes
15:59qu'on peut mesurer
16:00ou des poids de magasins
16:01qui sont différents
16:01en fonction de zones géographiques.
16:04Donc, sans rentrer,
16:04bien évidemment, dans l'excès,
16:05parce qu'on ne peut pas tout changer
16:07tous les mois
16:08et faire des grands bouleversements.
16:09L'objectif, c'est vraiment
16:10de s'adapter à ce qui se passe.
16:12Bien évidemment,
16:13on a des grilles,
16:15des KPIs,
16:16des data sell-out
16:17de revente
16:18qui nous permettent
16:19de mesurer
16:19la performance
16:20de certaines enseignes
16:21ou la performance
16:22de certaines régions.
16:23Et donc,
16:24ça apporte vraiment
16:25cette flexibilité.
16:27Après,
16:27je dirais,
16:28bien évidemment,
16:29il ne faut pas en abuser
16:30puisqu'on a une ligne directrice,
16:32une ligne stratégique
16:33qu'on doit respecter
16:33marque par marque.
16:35En revanche,
16:36ça,
16:36ça n'a de sens
16:37et d'intérêt
16:38que si la force de vente
16:40externalisée
16:40est vraiment liée
16:42à, finalement,
16:43la gestion
16:44de notre modèle
16:45en interne
16:45et que la proximité
16:47entre les équipes
16:47est forte
16:48puisque ça nécessite
16:49une coordination récurrente,
16:51ça nécessite
16:52des points d'échange réguliers,
16:55ça nécessite
16:55de donner du feedback
16:56aussi sur les négociations.
16:57Et donc,
16:58ça fonctionne
16:59que si
17:00les deux entités
17:01sont en forte proximité
17:02pour pouvoir,
17:04justement,
17:04être le plus performant possible
17:06sur l'intégralité des marchés.
17:08Ma question,
17:08c'est forcément,
17:10il y a des données
17:10qui sont récoltées.
17:12Quel type de données
17:13vraiment
17:14marque
17:15de marque,
17:16en fait,
17:17permet de maintenir
17:17un rapport de force
17:18un peu avec les enseignes
17:20lors des négociations ?
17:21Tout à fait,
17:21on est devenu
17:22un peu des traders
17:23dans notre métier.
17:24C'est un peu ça.
17:25Mais on en a parlé
17:27la première des données
17:28et la plus importante,
17:29c'est le sell-out,
17:29donc c'est les données de revente.
17:31Aujourd'hui,
17:31on arrive à collecter
17:32des données,
17:34bien évidemment,
17:35au niveau national,
17:36mais dupliquées à l'enseigne
17:37de façon régionalisée.
17:39Donc,
17:39c'est la première donnée,
17:40c'est ce qui fait
17:41effectivement la différence.
17:42Pas forcément
17:43pour jouer
17:43un rapport de force,
17:44mais pour mesurer
17:45une performance
17:46et finalement
17:47un intérêt commun
17:47à travailler ensemble.
17:49Ça,
17:49c'est le premier point.
17:50Le deuxième donné,
17:50c'est effectivement
17:51la distribution.
17:52Quand on va en magasin,
17:54l'ADN,
17:54tout le monde sait
17:55ou pas ce que c'est,
17:56mais la distribution numérique
17:57ou la distribution valeur,
17:58ça fait partie des choses
17:59qui sont mesurées
18:01pour voir justement
18:02mesurer l'implantation
18:03des produits.
18:04Je dirais qu'il vaut mieux
18:04avoir une distribution
18:05numérique qualitative
18:07que quantitative.
18:09On échange,
18:09bien évidemment,
18:10avec les enseignes
18:11et on obtient
18:12du feedback
18:12de la part du terrain
18:13pour pouvoir alimenter
18:15nos négociations
18:15en centrale.
18:17Donc là,
18:17on est sur la partie
18:18vraiment chiffrée,
18:19data,
18:19où on en ressort
18:20évidemment beaucoup
18:21d'analyses
18:22avec des niveaux
18:22de stock,
18:24des niveaux
18:24de rotation produit,
18:26des problématiques,
18:27des flops,
18:27des top produits.
18:28Ça permet vraiment
18:29d'avoir une belle vision
18:30en tout cas
18:30de ce qui se passe.
18:31Mais il y a une donnée
18:33qui est indispensable,
18:34c'est le KPI humain.
18:35Donc là,
18:35je dérive bien évidemment
18:37sur un autre sujet,
18:38mais qui est plus important.
18:40C'est quand on arrive
18:40à associer toute cette data,
18:42toute cette matière
18:42avec effectivement
18:44le KPI humain.
18:45le KPI humain,
18:45c'est le relationnel.
18:46Aujourd'hui,
18:47en magasin,
18:48on a des vendeurs
18:48qui sont parfois
18:50ou souvent
18:51des vendeurs polyvalents.
18:52L'intérêt,
18:53c'est de pouvoir
18:53justement associer
18:55une personne tierce
18:57pour pouvoir lui donner
18:58des explications,
18:59pour pouvoir le rendre
19:00expert finalement
19:01alors qu'il est polyvalent,
19:02pour qu'il puisse
19:03transformer la vente
19:05et puis enrichir
19:06toute cette base
19:07de data,
19:08ça va nous servir
19:09de négociation.
19:11Voilà.
19:11Bruno,
19:12de manière plus globale,
19:13au niveau de terrain,
19:14est-ce que c'est
19:15le même type
19:15de KPI
19:16que vous collectez,
19:18visez,
19:18gérez,
19:19au-delà de l'humain ?
19:20Non,
19:21mais l'humain,
19:21c'est bien
19:22parce que c'est
19:23le trait d'union
19:24dans notre relation.
19:27On est partenaire
19:28depuis de nombreuses années.
19:30Effectivement,
19:31on se permet
19:31en tant que partenaire
19:34de challenger
19:35parfois les propositions
19:36qui nous sont faites.
19:37Mais après,
19:37je rejoins le point
19:38de Vincent
19:38sur le partenariat
19:40et puis l'efficacité humaine
19:42et la relation humaine
19:43importante
19:43en point de vente.
19:45Nous,
19:46on est partenaire
19:47d'une marque
19:48et on se doit
19:48de convaincre
19:49les vendeurs
19:50de l'enseigne
19:52de vendre
19:52plutôt nos produits
19:53que ceux du concurrent
19:54ou en tout cas
19:54d'avoir tous les éléments
19:55pour les vendre.
19:56Donc,
19:56effectivement,
19:57si on arrive
19:58qu'on n'est pas sympa,
19:58pas aimable
19:59et qu'on dit
20:00mon produit,
20:00c'est le meilleur
20:01et t'as intérêt
20:01de dire ça
20:02à monsieur ou madame
20:03qui vont venir
20:03dans 10 minutes,
20:04ça ne va pas se passer.
20:05Donc,
20:05ce facteur-là,
20:06il est primordial.
20:07Après,
20:07il y a des KPI
20:08pour nous
20:09qui sont dans
20:09des KPI
20:13des Longui
20:14depuis quelques années,
20:15ce qu'on appelle
20:16le Perfect Store.
20:17Le Perfect Store,
20:18c'est une grille
20:20d'analyse,
20:21de lecture
20:21avec des facteurs
20:23simples
20:24à aller chercher
20:25pour nos commerciaux
20:26qui vont lui donner
20:28une grille
20:29d'évaluation
20:29finale,
20:30une note finale
20:31d'exécution
20:32dans son magasin.
20:33Ça va de la présence
20:33des produits,
20:34du bon prix,
20:35bien évidemment
20:35qu'on en a vu,
20:36de la promotion
20:37bien affichée
20:38au bon moment,
20:38au bon endroit,
20:39mais ça va aussi,
20:40on va pousser
20:41le curseur
20:42très très loin
20:43puisqu'il faut mettre
20:44l'autocollant
20:45au bon endroit
20:45sur la machine
20:46puisque quand vous avez
20:48Brad Pitt à la télé,
20:50quand vous êtes dans
20:50son univers,
20:51vous voulez retrouver
20:53la même qualité
20:53d'exécution
20:54en tout cas
20:55en magasin
20:56et ce système
20:57de notation
20:58de Perfect Store
20:58fait qu'on tire
20:59vraiment le niveau
21:00vers le haut
21:01et comme nous
21:02on a ce niveau
21:02vers le haut,
21:03on le donne aussi
21:04dans les mains
21:04et on le remet
21:05dans les mains
21:05des vendeurs
21:06de l'enseigne.
21:08Donc c'est
21:08l'équipe
21:09qui est très poussée.
21:10Voilà,
21:11il fait que
21:11quand on fait
21:12une visite
21:12magasin,
21:12elle est très complète
21:13mais en tout cas
21:14on balaye sur
21:14ces quatre marques
21:15l'ensemble des leviers
21:16possibles pour que
21:17le consommateur
21:18quand il vienne
21:18il se dise
21:18ok je comprends
21:19ce qu'on me dit,
21:20je comprends
21:20ce que je vois
21:21et je suis
21:23l'acte d'achat
21:24est facilité.
21:26On va conclure,
21:27Vincent,
21:28quel serait le conseil
21:29ultime que vous donneriez
21:30à une marque
21:31pour s'implanter
21:32sans se tromper ?
21:33Donne pas tout
21:34tes secrets
21:34je dirais deux conseils
21:40alors je distingue
21:42toujours ce qui est lié
21:43au savoir-être
21:44et ce qui est lié
21:44au savoir-faire
21:46en termes de savoir-être
21:47moi j'ai une philosophie
21:48c'est qu'il faut
21:49jamais se mettre
21:50dans la peau
21:51d'un leader
21:51mais toujours se mettre
21:52dans la peau
21:52d'un challenger
21:53c'est bien évidemment
21:54avoir beaucoup de modestie
21:56c'est aussi avoir
21:57de la modestie
21:57c'est aussi jouer
21:58d'une certaine façon
21:58le rapport de force
22:00et apporter
22:01de la sérénité
22:02en termes de savoir-faire
22:04ce qui est important
22:05c'est bien évidemment
22:05de se préparer
22:06il faut avoir
22:07une feuille de route
22:08pas regarder à court terme
22:09regarder à vraiment
22:10avoir une vision
22:10à deux ans, trois ans
22:11pour essayer de comprendre
22:13comment sa marque
22:14veut évoluer
22:14et quelles sont
22:15les orientations stratégiques
22:16à moyen long terme
22:18parler usage
22:18je l'ai dit avant
22:20mais parler caractéristiques
22:21produits
22:22ça n'évoque rien
22:23auprès du consommateur final
22:25être ambitieux
22:26et quand on est ambitieux
22:27on peut se tromper
22:28on peut avoir le droit
22:29à l'erreur
22:29ça permet de se remettre
22:30en question
22:31et puis de se trouver
22:32effectivement
22:33des axes d'amélioration
22:34par la suite
22:35et être ambitieux
22:35c'est aussi réussir
22:36et quand on a
22:37effectivement
22:37des best practices
22:39ou des success stories
22:40il faut prendre des paris
22:41il faut oser
22:42donc c'est vraiment
22:44les deux conseils
22:45que je pourrais donner
22:46il faut avoir aussi
22:47d'une certaine façon
22:49un don
22:49pour l'équilibre
22:52enfin l'équilibriste
22:53c'est-à-dire
22:53varier entre les marques
22:55entre les différentes
22:55catégories de produits
22:56et je dirais
22:58pour faire une expression
22:59ou un parallèle
23:00c'est vraiment
23:00organiser
23:01le spectacle
23:03pour remplir la salle
23:04voilà
23:05on va garder ça
23:07en conclusion
23:09Bruno
23:09pour vous
23:10quel comportement client
23:12pourrait encore
23:12déplacer l'équilibre
23:14entre les marques
23:14et en scène
23:15d'ici 12 mois
23:17je pense que
23:19il se joue
23:20beaucoup de choses
23:20en ce moment
23:21dans le retail
23:21on le voit
23:22c'est compliqué
23:22pour les magasins
23:24on voit dans nos
23:25centres-villes
23:25même en périphérie
23:26beaucoup d'enseignes
23:27qui ferment
23:29aujourd'hui
23:29pour un shopper
23:30acheter
23:31on se met devant
23:32son canapé
23:32on prend son téléphone
23:33on peut acheter
23:34l'acte d'achat
23:35il est proche
23:36du niveau zéro
23:37il n'y a pas de plaisir
23:38je pense que le client
23:39si on arrive
23:40à lui donner du plaisir
23:42à voir des choses belles
23:43dans un point de vente
23:44va revenir
23:45parce que l'acte d'achat
23:47même pour
23:48un petit objet
23:50du quotidien
23:53peut susciter
23:54certaines émotions
23:55je ne parle pas
23:55sur des broyeurs
23:57ou voilà
23:57c'est la machine
23:58qu'on va avoir
23:59en face de soi
24:00tous les jours
24:01mais voilà
24:01si on arrive
24:02à réenchanter
24:03un petit peu le magasin
24:04à redonner envie
24:05aux shoppers
24:05de se balader
24:06d'avoir une expérience
24:07forte
24:08voilà
24:09je pense que
24:10ce qui va aider
24:11ce mouvement là aussi
24:12c'est que
24:13on assiste à
24:14j'en parlais tout à l'heure
24:15à pas mal de mouvements
24:17vers de la franchise
24:17les enseignes
24:18donnent des magasins
24:19en franchise
24:20et le franchisé
24:21a un peu plus
24:22de latitude
24:22quand même
24:23voilà
24:23et je pense que
24:24ces gens là
24:25vont ramener du commerce
24:26et ça sera l'essentiel
24:27pour faire revenir
24:28le consommateur
24:29et le client
24:30dans le point de vente
24:30merci Bruno
24:32merci Vincent
24:33merci
24:34merci à nos invités
24:35donc pour leur participation
24:36et merci à vous
24:37de nous avoir suivis
24:38si vous avez des questions
24:39Bruno et ses équipes
24:40se tiennent à votre disposition
24:42bien entendu
24:43retrouvez-nous également
24:44sur les canaux
24:45de Beyond Sales
24:46ainsi que sur les différents
24:47réseaux sociaux
24:48d'Upsell
24:50www.upsell.fr
24:51pour le site
24:52c'est toujours ça
24:52c'est toujours ça
24:53on se donne rendez-vous
24:54prochainement
24:55pour un nouveau thème
24:56et un nouveau témoignage
24:57de société
24:58à très vite
24:59et un nouveau témoignage
25:29à très vite