00:13Dimensionner une force de vente externalisée ne se résume pas à déterminer le nombre de commerciaux.
00:19C'est un arbitrage entre objectif business, maturité commerciale et retour sur investissement.
00:25Donc la première question à se poser est d'ordre stratégique, pourquoi externaliser ?
00:30En fait c'est surtout une question de motivation et il y en a trois principales.
00:34La première c'est accélérer, quand on veut aller chercher un marché porteur, quand on veut dépasser un concurrent.
00:41Le deuxième c'est couvrir, quand on veut aller explorer des nouveaux territoires, des nouveaux marchés.
00:47Et éventuellement le dernier c'est quand on veut tester, tester une nouvelle offre, tester un nouveau territoire, un nouveau
00:53marché
00:53pour pouvoir ensuite aller investir en fonction des résultats de ce test.
00:58Donc en fait ces différentes motivations vont réellement influencer le dimensionnement du dispositif.
01:03Donc l'erreur ce serait de dimensionner avant d'aborder l'intention stratégique.
01:08Oui en effet, à objectif flou, dimensionnement flou et donc en général résultat flou.
01:14Oui mais justement, comment déterminer le bon dimensionnement ?
01:17En fait la structure et le dimensionnement d'une force de vente va dépendre de trois éléments principaux.
01:22Le premier c'est le potentiel de chacun des points de vente qu'on a envie de couvrir et donc
01:28du choix des points de vente.
01:30Ensuite c'est la répartition, la dispersion géographique de ces points de vente.
01:34Et enfin les missions qu'on a envie de confier à la force de vente, à exécuter, à transformer dans
01:38chacun de ces points de vente.
01:39L'enjeu réel c'est de trouver le bon équilibre entre la couverture terrain d'une part et l'intensité
01:45d'intervention dans chacun des points de vente.
01:47Oui mais concrètement Vincent, quels signaux terrain identifier pour déterminer le bon levier à actionner ?
01:53Eh bien on va s'appuyer sur des indicateurs clés terrain.
01:57Par exemple, si on s'aperçoit que des points de vente à gros potentiel sont insuffisamment visités,
02:02eh bien on va clairement revoir la dimension géographique, la couverture.
02:06Si à contrario on retrouve une bonne exécution, une bonne couverture, mais que les performances en magasin sont insuffisantes,
02:15eh bien on va s'interroger sur les missions, sur l'intensité.
02:18On va aller travailler plus fortement le merchandising, les mises en avant ou bien la formation par exemple.
02:24Donc en fait c'est un vrai diagnostic qu'il faut appliquer à cette réflexion et pas une intuition ou
02:31reproduire des habitudes.
02:33D'accord Vincent, mais comment ce diagnostic se traduit-il concrètement sur le terrain, dans l'organisation et le dimensionnement
02:41d'une force de vente externalisée ?
02:42Eh bien ça passe par deux grandes étapes.
02:45Une première étape très mathématique où on va mêler une fréquence de visite, un nombre de magasins à couvrir et
02:52un temps à passer en magasin.
02:54Et puis ensuite une deuxième phase qui va être beaucoup plus géographique et qui va vraiment rechercher un ROI maximum
03:01pour cette force de vente,
03:02en maximisant à la fois le temps à passer en face à face avec le client et en couvrant un
03:09maximum de chiffre d'affaires.
03:10Ce qu'il faut bien comprendre c'est qu'une équipe externalisée performe seulement si elle est bien pilotée.
03:16Concrètement, que faut-il mettre en place ?
03:18Tout d'abord et indispensable, il faut un référent qui incarne le pilotage du côté de l'entreprise.
03:23Deuxième point, des équipes EI très claires, alignées, partagées de part et d'autre.
03:28Troisième point, des outils de reporting qui permettent au manager de piloter son équipe.
03:32Et enfin des rituels de communication qui permettent de rendre compte et d'ajuster les plans opérationnels.
03:38Une force de vente externalisée ne doit pas vivre à côté de l'entreprise,
03:41mais réellement se fondre et être en collaboration permanente avec l'organisation.
03:44Voilà dans l'idéal, mais dans les faits, tout ne se passe pas forcément comme prévu.
03:49Quelles sont les erreurs les plus coûteuses lors de l'externalisation d'une force de vente ?
03:54La première erreur assez commune, c'est de sous-estimer le temps de préparation.
03:57Il faut absolument préparer l'interne au changement.
04:01Il faut préparer les outils, faire des bons recrutements.
04:04Tout ça, ça prend du temps.
04:05Deuxième erreur, c'est sous-estimer le temps d'apprentissage.
04:08Les résultats ne vont pas arriver le premier jour ou même la première semaine,
04:10ni même peut-être le premier mois.
04:11Et enfin, le piège à éviter, c'est ne pas être aligné sur l'équipe I et les objectifs,
04:16puisque sans objectifs clairs, pas de résultats clairs.
04:19Si on doit résumer, dimensionner sa force de vente externalisée,
04:23ce n'est jamais un modèle standard, mais toujours une construction sur mesure.
04:27Oui, on peut dire ça.
04:28Ce n'est pas simplement rajouter des ressources,
04:30reproduire des modèles qui existent déjà pour se rassurer,
04:33mais vraiment se poser, regarder, diagnostiquer pour optimiser son modèle commercial.
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