00:03Bonjour Laurent Combalbert, vous êtes un professionnel de la négociation,
00:07malheureusement au plus haut point, parce que vous êtes un ancien négociateur du RET,
00:10c'est la police d'élite, on le rappelle le RET.
00:14Aujourd'hui vous conseillez les chefs d'entreprise,
00:16plus de 3000 négociations aux compteurs,
00:19des prises d'otages aux deals commerciaux.
00:21On va les lier très larges.
00:22Et d'ailleurs, il faut taper Laurent Combalbert et négociations sur Google
00:26et on retrouve tous vos livres publiés ces dernières années.
00:28Négo, notamment.
00:31Ce matin, vous allez distiller vos précieux conseils de négo,
00:33que ce soit pour négocier avec nos enfants.
00:36On passe notre vie à négocier.
00:37Pour dealer avec notre banquier, nos patrons, notre partenaire commercial.
00:41Laurent Combalbert, c'est pareil de négocier de l'argent de poche avec son ado
00:44et une augmentation avec son patron ?
00:45Ça relève des mêmes modes de fonctionnement.
00:47Il faut d'abord savoir ce qu'on veut, qu'est-ce que je cherche, quel est mon enjeu.
00:51Il faut essayer de comprendre l'intérêt de l'autre,
00:53puisqu'on va négocier avec lui, pas contre lui.
00:55Et puis il faut trouver notre objectif.
00:56On négocier avec, pas contre.
00:57Bien sûr, bien sûr.
00:59La négociation, c'est un acte d'altérité.
01:01C'est la meilleure façon de gérer un conflit.
01:03On peut le gérer par la force, on peut le gérer par la soumission.
01:05La négociation, ça demande juste un petit effort, mais c'est tellement plus efficace.
01:08Il y a peut-être des postures ou des erreurs à ne pas commettre, de base.
01:13L'erreur, c'est de ne pas se préparer.
01:14Ah, il faut toujours se préparer à la négo, d'accord.
01:16Une bonne négo, c'est 80% de préparation, 20% d'adaptation à l'autre.
01:20Alors comment on se prépare, justement ?
01:21Déjà, on va se poser la question, est-ce que ça va être une négociation dans laquelle je vais me sentir un peu mal à l'aise ?
01:26Je vais être face à quelqu'un qui me met en difficulté, je vais être face à quelqu'un de mauvaise foi, je vais peut-être perdre mes moyens, mais comment je peux éviter de perdre ma lucidité ?
01:35Ensuite, qu'est-ce que je veux vraiment obtenir ?
01:36Parler d'augmentation de salaire, qu'est-ce que je veux ?
01:38Je veux un peu plus d'argent à la fin de chaque mois, parce que je viens d'acheter une maison, j'ai un crédit, et il faut que j'élève mon niveau de vie.
01:44Est-ce que je veux de la reconnaissance de mon travail ?
01:46Est-ce que c'est mon égo qui a besoin d'être satisfait ?
01:48Est-ce qu'une somme d'argent, peut-être une prime, serait capable de satisfaire ce que je souhaite ?
01:53En fait, on va ouvrir les possibilités, parce que si je pars avec une seule idée en tête,
01:57je veux une augmentation de salaire, et que mon patron me dit « c'est pas possible cette année, on n'a plus de négociation ».
02:02Ok, pas d'augmentation de salaire, par contre, est-ce que je peux envisager une prime ?
02:04Ou est-ce qu'on peut envisager une mission peut-être plus intéressante, plus rémunératrice ?
02:07Il y a plein de façons peut-être de satisfaire un enjeu, et il faut être capable de s'ouvrir les chakras.
02:12Oui, et laisser son égo à la porte, c'est ce que vous dites.
02:14Oui, l'égo c'est compliqué.
02:16Ah ben c'est ça, c'est notre pire ennemi l'égo, non ?
02:18Un bon négo n'a pas d'égo.
02:19Et ça va pour tout dans la vie.
02:19Un bon négo n'a pas d'égo.
02:20Il faudrait mettre son égo à la porte de la négociation.
02:23Donc on a bien sûr un égo qui participe à notre confiance en nous, mais si c'est l'égo qui prend la main, ça devient compliqué.
02:27L'égo il veut de la justice.
02:28Tu l'as dit, il ne faut pas se dévaloriser pour autant.
02:29Non, bien sûr.
02:29Il faut arriver sûr de soi.
02:31Mais si votre égo prend le dessus, vous allez vouloir vaincre, gagner contre l'autre.
02:36Alors que si vous arrivez à garder votre motivation dans cette idée de construire avec lui, c'est beaucoup plus intéressant.
02:42Et même lui va s'en apercevoir.
02:43On est dans des relations qui sont durables.
02:45Une négociation en forçant un preneur d'otage, on ne l'a qu'une fois.
02:49Alors qu'une négociation avec son patron, avec ses enfants, avec ses collègues, c'est tous les jours.
02:52Donc on ne peut pas se permettre d'utiliser des moyens qui ne sont pas éthiques et qui ne sont pas dans une logique de relation.
02:57Donc l'égo c'est un bon outil, mais il ne faut pas qu'il prenne le dessus.
03:00D'accord.
03:02Il y a donc dans cette idée, l'idée qu'il faut être capable de s'aider au bon moment.
03:07On est au blackjack, on tire les cartes et il y a un moment où il faut arrêter de les prendre.
03:10À un moment donné, il faut jouer le jeu de la concession à la contrepartie.
03:13Si tu me donnes quelque chose, je te donne quelque chose.
03:16Ou si je te fais une concession, tu dois me donner une contrepartie.
03:19Il y a deux principes.
03:19Le principe de résistance.
03:21Quand on vous demande quelque chose, si vous dites oui systématiquement, ce n'est pas une négociation.
03:25Essayez, demandez à vos enfants de vous solliciter et dites leur oui chaque fois qu'ils vous demandent quelque chose.
03:30Vous allez voir qu'ils ne vont pas s'arrêter.
03:32Donc ce n'est pas de la négo.
03:33Le principe, c'est le non.
03:35Écoute, ça non, ce ne sera pas possible.
03:36Mais éventuellement, on peut envisager et là on ouvre la porte à autre chose.
03:39Et puis le principe de réciprocité, c'est un donnant-donnant à la négociation.
03:43Donc quand on cède quelque chose, on demande quelque chose en échange.
03:46Sinon, ce qu'on cède n'a pas de valeur.
03:48Est-ce que, lors d'une négociation, on a le droit d'enjoliver les choses, d'y aller un peu au bluff ?
03:53Est-ce que ça sert ?
03:55On influence, bien sûr.
03:56On influence, on rend ce qu'on demande plus acceptable pour l'autre, bien sûr.
04:01Mais ce n'est pas de la manipulation.
04:02L'influence, c'est quand l'autre garde son libre arbitre.
04:04La manipulation, c'est quand on ment, quand on truque.
04:07Bluffer, on peut bluffer en négociation à une condition.
04:10Il faut pouvoir perdre.
04:12Par exemple, si vous dites à votre employeur, soit vous augmentez ma rémunération, soit je m'en vais.
04:16Il faut être capable de le faire.
04:18Parce que si vous dites, non, je ne t'augmente pas, vous allez dire, je vais réfléchir.
04:22Et vous êtes passé pour un imbécile et vous avez perdu votre crédibilité.
04:25Donc oui, si on bluffe, il faut faire attention.
04:27Il faut être prêt à aller jusqu'au bout.
04:28Sinon, on risque de se retrouver dans notre propre piège.
04:30Alors, vous disiez au tout début, c'est important de savoir ce que je veux, ce que l'autre veut.
04:36Je laisse l'argent de poche de côté.
04:38Parce qu'il y a beaucoup d'affects aussi avec les enfants.
04:41Dans l'entreprise, je sais ce que je veux.
04:43Plus d'argent et je sais ce qu'il veut en face.
04:45Moins me payer.
04:46Pas forcément moins me payer.
04:47Ça, c'est une interprétation.
04:48On va faire des hypothèses.
04:50Alors, parmi les hypothèses, oui, peut-être qu'il veut moins me payer.
04:52Mais peut-être qu'il veut plus me garder que moins me payer.
04:54Et peut-être que je peux trouver une autre façon de satisfaire mon intérêt.
04:58Pas forcément une augmentation de celles-là.
04:59Mais peut-être qu'il y a un job intéressant.
05:01Mission intéressante qui va tomber.
05:02Et je peux commencer en demandant quelque chose.
05:04Où je sais que ce sera non.
05:05Je veux une augmentation de salaire.
05:07C'est la demande assez classique.
05:08Malheureusement, cette année, on n'a pas les moyens d'augmenter les salaires.
05:10Ok.
05:11Alors, dans ce cas-là, en contrepartie du fait que tu ne m'augmentes pas,
05:14est-ce que tu peux me proposer une prime de résultat ?
05:17Dans ce cas-là, je vais donner le maximum.
05:19Mais je serai intéressé aux résultats que je vais apporter.
05:21Chacun peut s'y retrouver.
05:22L'entreprise est contente puisqu'elle a un collaborateur performant.
05:25Et puis le collaborateur, il est rémunéré à la hauteur de la performance qu'elle va apporter.
05:27Donc, on crée la résistance sur la demande d'augmentation de salaire.
05:31Et puis, on passe la balle sur la prime de résultat, par exemple,
05:35pour finalement arriver peut-être à une solution commune.
05:38Et alors, on parle de Tchatchepet qui sert notamment dans la négociation,
05:41on l'a vu, pour les agents de football.
05:43Alors, moi, je voudrais bien savoir quel est votre regard.
05:46Est-ce que Tchatchepet peut nous aider dans certaines circonstances
05:48et peut-être même à nous entraîner ?
05:51Alors, à nous entraîner, on est en train de travailler dessus.
05:53Bien sûr, l'IA existe aujourd'hui, elle est très performante,
05:56c'est inquiétant, mais elle est là.
05:57Donc, il faut s'en servir et il faut la maîtriser.
05:59Oui, aujourd'hui, l'IA nous aide à structurer des approches de négociation
06:03parce qu'elle est capable de raisonner, d'analyser, de nous proposer des solutions.
06:06Le seul truc qu'elle ne sait pas faire, c'est prioriser.
06:08Elle ne sait pas, parmi les trois hypothèses d'intérêt de la partie adverse,
06:11me dire celle qui est la plus intéressante pour moi.
06:14Et ça, c'est le choix qu'on va devoir faire.
06:15Mais bien sûr que ça fonctionne, c'est redoutable.
06:17Vous vous en servez, vous ?
06:18Bien sûr.
06:18Oui, vous travaillez avec, vous n'êtes pas en train de me faire l'ancien négociateur du RAID.
06:22Non, l'affect, l'humain, je dégage l'IA.
06:24Non, elle est là, il faut se faire avec.
06:26L'IA, on parle d'affect et d'empathie.
06:29L'IA peut être très empathique.
06:31Il peut paraître surprenant.
06:32J'ai des équipes qui forment des médecins.
06:33On forme des médecins à la relation médecin-patient.
06:35Quand on demande à une IA et qu'on lui donne notre diagnostic,
06:37comment tu l'annoncerais au patient ?
06:39Soit empathique, on prompte en lui demandant d'être empathique.
06:41Elle est souvent plus empathique que le médecin.
06:43Dans les propos qu'elle va apporter,
06:45la reformulation, la paraphrase, l'identification de l'émotion,
06:47elle est très pertinente.
06:49Elle existe.
06:50Utilisant-la, c'est un super outil.
06:51On n'enlèvera jamais le contact humain.
06:53On n'enlèvera jamais la formation, les yeux dans les yeux.
06:55Quand on forme des négociatrices et des négociateurs,
06:57ce qui fait l'impact, c'est qu'ils vont se retrouver sur une table,
07:00ils vont se regarder, ils vont se voir, ils vont s'approcher,
07:02ils vont jouer de cet affect.
07:03L'affect est un super outil de négociation.
07:05Alors avec les enfants, quand il est trop fort,
07:07il peut venir nous submerger.
07:09Donc c'est justement ce lien qu'on va attendre.
07:11On est sur une ligne de crête.
07:12Il ne faut pas être trop dans l'émotion,
07:13sinon on devient sympathique, on partage l'émotion.
07:15Il ne faut pas basculer dans l'apathie,
07:17sinon il n'y a pas de connexion.
07:18Il faut être empathique.
07:20Et ça, c'est un travail sur soi.
07:21Et ça, par contre, ne peut pas nous aider.
07:22On va vous laisser repartir, Laurent Combalbert,
07:24parce qu'en fait, ne traînez pas.
07:25Il faudrait que vous alliez tout de suite à Matignon.
07:28Ils cherchent des négociateurs, je crois.
07:29Pour négocier, ils font un objectif qu'on va partager.
07:31Je crois que c'est ce qui manque aujourd'hui à tous nos politiques.
07:33Ils n'ont pas d'objectif qu'on va partager.
07:35Ils n'ont pas d'objectif commun à partager.
07:37Donc les négociations, à chope.
07:39Elles seront compliquées, oui.
07:40Je pense qu'on n'y arrivera pas.
07:42Et bien voilà.
07:42Mais je laisse le voir quand il arrive.
07:44Et puis, il faut savoir aussi ce qu'on veut exactement.
07:45C'est clair.
07:46On est d'accord.
07:47Merci Laurent Combalbert.
07:47Merci à vous.
07:48Très clair.
07:49J'espère que vous, à l'écoute d'RMC ce matin,
07:52ça vous inspire, parce que moi, ça m'inspire beaucoup.
07:53J'ai envie de lire vos livres.
07:55La négociation, c'est quasiment tous les jours, en fait.
08:00On est bien d'accord.
08:01C'est un outil de justice sociale.
08:02On devrait tous savoir négocier.
08:03Merci beaucoup, en tout cas, d'être venu ce matin,
08:06dans le studio et sur le plateau d'RMC, RMC Story.
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