CEO da Pague Menos revela como empresa reverteu prejuízo e registrou R$ 5 milhões em lucro em 2025

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Jonas Marques, CEO da Pague Menos, revelou como a estratégia centrada em engajamento, marcas exclusivas e digitalização levou a rede a lucrar R$ 5 milhões no 1º trimestre de 2025. Com vendas digitais saltando 56,3%, a empresa cresce 17,1% mesmo diante de um cenário macroeconômico desafiador.   🚨Inscreva-se no canal e ative o sininho para receber todo o nosso conteúdo!   Siga o Times Brasil nas redes sociais: @otimesbrasil   📌 ONDE ASSISTIR AO MAIOR CANAL DE NEGÓCIOS DO MUNDO NO BRASIL:   🔷 Canal 562 ClaroTV+ | Canal 562 Sky | Canal 592 Vivo | Canal 187 Oi | Operadoras regionais   🔷 TV SINAL ABERTO: parabólicas canal 562   🔷 ONLINE: https://timesbrasil.com.br | YouTube   🔷 FAST Channels: Samsung TV Plus, TCL Channels, Pluto TV, Soul TV, Zapping | Novos Streamings   #CNBCNoBrasil  #JornalismoDeNegócios  #TimesBrasil

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00:00Vamos falar agora sobre a rede de farmácias PagMenos, que divulgou o balanço do primeiro trimestre nessa segunda-feira.

00:06A empresa registrou um lucro líquido de 5 milhões de reais no primeiro trimestre,

00:11antiprejuízo de 36,9 milhões de reais no mesmo período do ano anterior.

00:16A gente vai ter uma conversa agora ao vivo com o CEO da PagMenos, Jona Marques,

00:20que já está aqui conectado com a gente no Money Times, para comentar esses resultados.

00:25Tudo bem, Jona? Seja bem-vindo de volta.

00:27Olá, muito obrigado, Natália. É muito bom te ver.

00:30Acho que o Filipe também está por aí. É um prazer estar aqui com vocês novamente.

00:34Muito bom contar contigo, Jonas.

00:37Bom, falamos aqui que a PagMenos reverteu um prejuízo que era de quase 37 milhões de reais

00:43para um lucro de 5 milhões no primeiro trimestre.

00:46Quero que você nos ajude a entender quais foram as principais ações, mudanças.

00:51O que contribuiu para essa mudança dos números tão relevante?

00:54Então, quando eu estive aqui no início desse ano, para falar dos resultados do ano passado,

01:01a gente falava da importância de ter uma estratégia clara, com poucas prioridades,

01:07e com a base principal eram as pessoas.

01:10As pessoas têm que estar engajadas, elas têm que entender que tem um grande propósito,

01:14que é levar saúde com amor para todos os brasileiros.

01:17E foi isso que a gente fez.

01:19A gente, continuando os grandes números do ano passado,

01:22a gente montou uma estratégia muito assertiva para o primeiro trimestre desse ano,

01:27com foco na execução, com foco na força promocional,

01:31e principalmente no engajamento.

01:33Acho que queria reforçar muito essa questão do engajamento das pessoas.

01:37Se vocês prestarem atenção,

01:40o ano começou extremamente difícil para todos os negócios,

01:44para todos os segmentos.

01:46Nós viemos de muitas notícias de insegurança,

01:50muitas notícias relacionadas com a questão da guerra comercial global,

01:56o nosso PIB crescendo 1,4%.

01:58Ou seja, começamos com notícias do cenário macroeconômico,

02:02que deixavam um pouco de preocupação.

02:04E o que a gente fez foi focar o nosso pessoal na nossa estratégia,

02:08entender que o varejo é detalhe,

02:11e que nós temos uma grande responsabilidade,

02:13que é tratar dos mais, quase praticamente 22 milhões de clientes que nós temos.

02:18E foi isso que a gente fez,

02:19e os resultados foram maravilhosos.

02:21Nós apresentamos um crescimento de 17% nas vendas de mesmas lojas,

02:27ou seja, sem contar lojas novas,

02:29e o crescimento total da companhia no primeiro tri,

02:32ele foi de 17,1%.

02:34E está ligado, Natália, exatamente com o que você falou,

02:37com relação à reversão do lucro,

02:39porque é o milagre do crescimento.

02:41Quando você realmente consegue crescer muito forte,

02:44a tua margem é bítida, ajustada,

02:46acabou a nossa margem ampliando em um ponto percentual,

02:50e isso acaba se refletindo principalmente na questão do lucro líquido.

02:54Perfeito. Obrigada pela explicação.

02:55Felipe, sua pergunta para o Jonas.

02:57Muito legal, Jonas.

02:58Bom te ver.

02:59Boa tarde para você aí.

03:01Jonas, eu lembro bem dos seus cases de respeito,

03:04de bom tratamento aos funcionários,

03:07mas eu lembro que você também falou uma coisa sobre marcas próprias.

03:10Acho que você tinha também uma estratégia, vamos dizer assim,

03:14de investimento em marcas próprias.

03:16Queria que você falasse como é que isso teve impacto também,

03:18porque acho que isso era uma coisa que está sendo cada vez mais comum

03:22nas redes farmacêuticas,

03:23e você fez isso bastante também.

03:25Obrigado, Felipe.

03:28A questão das marcas próprias,

03:29que a gente prefere inclusive chamar de marcas exclusivas,

03:32porque se encontram somente na PagMenos,

03:35é uma estratégia de acesso, Felipe.

03:37Quando a gente olha de novo,

03:39não tem como deixar para trás o pano de fundo do país que a gente atua.

03:43É um país maravilhoso, continental,

03:45de mais de 210 milhões de pessoas,

03:48e a gente fala, traz para a mesa a questão do acesso.

03:51A gente respeita muito a indústria que traz marcas globais,

03:54que traz produtos de altíssima qualidade.

03:57A função da marca exclusiva é oferecer ao consumidor, ao paciente,

04:04uma marca que possa também cumprir o seu papel,

04:07até mesmo social, eu diria.

04:09Porque ela traz um outro acesso,

04:11de um outro nível de consumidores também,

04:14que preferem provocar,

04:16preferem usar, desculpa, as nossas marcas.

04:19E isso foi uma estratégia que a gente realmente usou.

04:22Quando você vai analisar o crescimento total versus marcas exclusivas,

04:26você vê que a gente acaba crescendo um pouco mais com as marcas exclusivas.

04:31E isso também ajuda na força promocional que eu citei no início,

04:36como um dos fatores chaves para que a gente possa crescer aí no trimestre.

04:40Então, você pegou um ponto aí super importante,

04:42e a gente continua nisso para o futuro também.

04:46Ou seja, isso está na estratégia da companhia,

04:48que a gente possa oferecer, trazer uma oferta de produtos

04:52muito mais completa para favorecer o acesso à população.

04:57Jonas, eu sei, você ressalta bem o olhar,

05:00a preocupação que vocês têm,

05:02a dedicação ali ao atendimento presencial,

05:04aos pontos de venda físicos.

05:08Mas eu queria te ouvir sobre as vendas digitais.

05:10Qual que é a importância, qual que é o tamanho desses canais digitais

05:13na estratégia de crescimento da PagMenos?

05:17E vocês pretendem focar em expandir ainda mais esse tipo de venda?

05:23A gente acredita, Natália, no cliente omnichannel.

05:27Infelizmente, eu às vezes procuro evitar os termos em inglês,

05:30mas é realmente isso, é o omnichannel,

05:32que é um cliente, é um paciente que compra em todos os canais da companhia.

05:36Então, ele compra na loja física,

05:38mas ele também quer ter a conveniência de comprar e receber na sua casa

05:42quando ele não pode ir até a loja.

05:45E você realmente tocou num ponto super importante.

05:47No primeiro trimestre de 2025, nós crescemos muito no disto,

05:52nós crescemos mais de 55%,

05:54na verdade, 56,3% a venda digital

05:58no primeiro trimestre desse ano

06:00versus o primeiro trimestre do ano passado.

06:04Elas atingiram o valor de R$ 639 milhões.

06:06A gente quer continuar expandindo porque a gente acredita

06:10que tem que dar comunidade, tem que dar a questão da comodidade

06:13para esse paciente, para esse consumidor.

06:16É super importante.

06:17Agora, se eu falar realmente aqui em primeira mão

06:19quais foram os segredos da gente desde o ano passado,

06:23foi ter muita humildade para reconhecer

06:25que a gente tinha que melhorar o nosso nível de serviço.

06:27Então, a gente ainda tinha, por exemplo,

06:29dificuldades no ano passado de autorização da PBM,

06:33que são os descontos dados pelos laboratórios.

06:35A gente tinha uma entrega que, às vezes,

06:37não chegava no horário marcado,

06:40minuto e segundo,

06:41que a gente tinha prometido para o nosso consumidor.

06:43E a gente acredita muito nisso.

06:45É voltar um pouco para a base com humildade,

06:47entender o que a gente não faz bem

06:49e tentar melhorar cada ponto como esse.

06:53Eu acho que muitos varejistas que vêm aqui

06:55falam a mesma coisa.

06:56O varejo é detalhe.

06:58E é um conjunto de detalhes muito grande.

07:00Você sabe, por exemplo,

07:02que tem um grande desafio no Brasil e no mundo,

07:04que é a última milha,

07:05chamada de last mile.

07:07Então, assim, você entregar um produto

07:09na hora certa, na quantidade certa,

07:12para o cliente todos os dias,

07:14em todas as lojas,

07:15realmente é um grande desafio.

07:17Então, foi uma das coisas,

07:18dos problemas que a gente, junto, em times,

07:20a gente pôde resolver,

07:22entregar um serviço muito melhor para o nosso cliente.

07:24E, com isso, a gente aumentou o número de clientes,

07:27a frequência, a cesta do cliente e o ticket médio.

07:31Ô Jonas, e você que fala com muita clareza,

07:33queria saber se você pode compartilhar com a gente

07:35qual que é o desafio para crescer esse canal.

07:38Quais são os pontos de fricção,

07:40como se chama assim no mercado,

07:42para expandir as operações dos canais digitais?

07:46Excelente pergunta.

07:47A gente tem 1.700 lojas,

07:49espalhadas no Brasil.

07:50Na verdade, nós somos a única rede de farmácia

07:52que está presente com a mesma bandeira,

07:54Pague Menos, em todo o território nacional.

07:56Se a gente entender que o tamanho das lojas

07:58também é diferente,

08:00e que a gente fala de seller,

08:01ou seja, a loja que é aquele hub da cidade,

08:04o centro de distribuição da cidade,

08:06para fazer as entregas,

08:08a gente tem um raio limitado.

08:10Então, o trabalho logístico para decidir

08:12quais lojas têm venda digital,

08:15em quanto tempo a gente pode entregar,

08:17os parceiros que a gente escolhe,

08:18porque, claro, a gente terceiriza essa última milha,

08:21mas nós assumimos a responsabilidade.

08:23Um dos segredos da gestão e da liderança

08:25é que você delegue,

08:27mas você assume a responsabilidade

08:28quando você não consegue entregar.

08:30Não posso dizer, olha, não foi a Pague Menos.

08:32Não, a gente se compromete

08:34do começo ao fim do processo.

08:36Então, essas são algumas das dificuldades

08:38ou das barreiras, dos desafios

08:40que a gente tem que vencer todos os dias.

08:42Uma outra coisa, já que você deu espaço,

08:44é chamar a atenção de forma muito assertiva

08:47para um problema que tem hoje no Brasil

08:48todo, que é a questão da segurança.

08:50Vocês devem saber que essas, por exemplo,

08:54os produtos para tratar obesidade,

08:57os produtos para tratar diabetes,

09:00que eles elevaram o preço médio de mercado,

09:02hoje é um problema.

09:03Então, toda essa questão logística,

09:06como é que a gente entrega, entrega na hora,

09:08a gente disponibiliza também um feedback imediato

09:11para o cliente, feedback é um presente.

09:13A gente quer saber se ele está feliz,

09:15se ele recebeu bem, se o produto chegou correto.

09:16Então, acho que as dificuldades são muitas.

09:20Mas onde estão as maiores dificuldades,

09:22também estão as maiores oportunidades.

09:24Porque é aí que a gente pode se diferenciar

09:26dos nossos concorrentes também.

09:28Bom ponto.

09:29Felipe, mais uma sua.

09:31Jonas, eu imagino que nesse crescimento de vocês,

09:35até do ponto de vista do lucro,

09:36também contou com uma expansão em números de lojas.

09:39Eu queria saber como é que você está para 2025.

09:42Quantas lojas você pretende abrir?

09:44Em que regiões?

09:45Como é que está o seu planejamento aí, Jonas?

09:47Tá, muito legal.

09:49A decisão de se abrir lojas é uma decisão muito importante.

09:53O varejo é vivo.

09:55E expansão tem a ver com perenidade,

09:58tem a ver com perpetuidade.

09:59Então, a gente sempre quer abrir realmente

10:01o maior número de lojas que a gente precisa.

10:04No nosso caso, como a gente vem com um crescimento

10:06já extremamente sólido,

10:07são cinco trimestres onde a gente cresce

10:10em vendas de mesmas lojas.

10:12Isso quer dizer o seguinte,

10:13que nós estamos aumentando o retorno

10:15sobre o ativo que a gente já tem.

10:17Ora, se eu tenho uma loja que já está praticamente paga,

10:20depreciada, e eu posso subir a venda daquela loja

10:22em 17%, 20%, 25%,

10:25é uma coisa que a gente tem que fazer,

10:27tem que capturar esse valor.

10:29Quando a gente pega, então,

10:30o crescimento de mesmas lojas

10:32versus as 50 lojas, mais ou menos,

10:34um pouco mais que a gente vai abrir esse ano,

10:36é o número perfeito para que a gente possa

10:39diminuir a alavancagem da empresa.

10:41Vocês sabem que toda empresa acaba se alavancando,

10:44o que significa que ela pega dinheiro no mercado

10:47para poder investir em abertura de loja

10:49ou para poder expandir.

10:51Quando a gente vê, inclusive, de novo,

10:54a questão do macroambiente,

10:55os aumentos da taxa da Selic,

10:57esse dinheiro ficou mais caro.

10:58Então, o nosso papel de gestor como time

11:02é balancear e trazer uma expansão,

11:05que ela seja uma expansão extremamente

11:07balanceada e equilibrada

11:10para que a gente continue diminuindo a alavancagem.

11:13Quando eu estive aqui no início desse ano

11:15para falar dos resultados do ano passado,

11:17eu compartilhei com vocês uma notícia muito boa.

11:20A gente prometeu para o mercado

11:22que ia acabar o ano de 2024

11:24com menos de duas vezes de alavancagem,

11:27duas vezes ebítida.

11:29E tem duas formas de fazer.

11:30Ou você só paga a dívida

11:32ou você cresce o ebítida.

11:33E nós estamos fazendo isso principalmente

11:35linkado com o crescimento de ebítida.

11:38Então, para ir direto à pergunta,

11:40eu sei que talvez eu tenha aberto um pouco mais

11:42para explicar,

11:43mas nós vamos abrir em 50 lojas

11:45ou um pouco mais

11:46para garantir que a gente continue

11:49desalavancando a empresa

11:50e que a gente não tenha complacência.

11:52Aqui não tem complacência,

11:53não tem zona de conforto.

11:54A gente quer continuar crescendo

11:56num duplo dígito alto

11:58na questão das vendas de mesma loja,

12:00que atualmente está em 17%.

12:02E Jonas, onde que você vê

12:04as maiores oportunidades

12:05pensando em crescimento geográfico

12:08para PagMenos?

12:09Para onde vocês vão?

12:12Excelente pergunta.

12:13Essa é uma pergunta extremamente difícil.

12:14Eu vou te falar, Natália.

12:15A gente fez um...

12:16Estou te dando aqui mais detalhes,

12:18segredos.

12:19No início do ano passado,

12:20quando aqui cheguei,

12:22a gente estava em uma reunião

12:23de comitê de expansão

12:24e eu fiz uma pergunta

12:25para 10 pessoas,

12:2714 pessoas,

12:28aonde você,

12:29que estado do Brasil,

12:30você abriu uma loja?

12:31E eu tive 10 perguntas,

12:3210 respostas diferentes.

12:34Então, você vê

12:35como é uma coisa

12:36extremamente importante

12:37que a gente tenha assertividade

12:39na abertura de lojas.

12:41A gente tem dados

12:42para compartilhar com vocês

12:44que desde 2021,

12:46todas as safras,

12:47a gente chama de safra

12:48de abertura de loja,

12:49elas têm sido extremamente positivas,

12:52porque elas dão

12:52uma taxa interna

12:53de retorno para a gente

12:55por volta de 20%.

12:57Então, a gente vem fazendo

12:58esse trabalho muito,

13:00muito bem.

13:01A gente, ultimamente,

13:02tem aberto lojas

13:02no centro-oeste,

13:03tem aberto lojas

13:04no norte-nordeste,

13:05então, não tem

13:05uma região prioritária.

13:08A gente acredita muito

13:09no brasileiro,

13:10acredita na resiliência

13:11do país,

13:12nós somos otimistas

13:13com relação à economia

13:14e a gente quer estar

13:15aonde a gente pode

13:17atender melhor

13:18o nosso consumidor.

13:19E eu acho que,

13:20diferente das outras

13:21redes de farmácia,

13:22a gente tem uma pegada

13:23ESG muito forte,

13:25muito forte.

13:26E eu vou te dar um exemplo.

13:27Nós temos uma loja

13:28em Manacapuru,

13:29aonde é uma região

13:30ribeirinha,

13:31da região amazônica,

13:33e nós colocamos

13:33uma farmacêutica

13:34para fazer medição,

13:36aferição de pressão

13:37nas populações

13:38que não têm acesso

13:39a hospitais.

13:40Nós somos uma rede de farmácia

13:42que não leva só

13:43em consideração

13:44a questão econômica.

13:45O nosso relacionamento

13:46com o nosso cliente

13:47é de longo prazo.

13:48Então,

13:49eu posso te falar o seguinte,

13:50que de todas as farmácias

13:52que a gente está abrindo,

13:53pelo menos seis farmácias

13:54que nós vamos abrir

13:55esse ano,

13:56nós vamos abrir

13:56em lugares

13:57que não têm hospitais

13:58e que não têm

13:59outras redes de farmácia.

14:01Então,

14:01populações aí

14:02que bem diferentes

14:03do que se abriram

14:03no passado,

14:04100 mil,

14:0550 mil habitantes,

14:06esses critérios para nós,

14:07eles são relativos.

14:09Então,

14:09não tem nenhuma região

14:10assim extremamente prioritária,

14:11a gente tem um modelo

14:13que foi desenvolvido

14:14que está funcionando

14:15há vários anos

14:16e que a gente chama

14:17de mercado zoro,

14:18onde a gente olha

14:19quais são os aspectos

14:22que nos levariam

14:23a realmente fazer,

14:25acima de tudo,

14:26uma contribuição também

14:27para a população

14:28daquela área,

14:29porque a gente acredita

14:29realmente de infidelidade.

14:32Perfeito.

14:32Jona Marques,

14:33CEO da PagMenos,

14:34repercutindo aqui com a gente

14:36os números da empresa

14:37e muito mais do que isso,

14:39para além disso,

14:39a importância e a visão dele

14:42sobre o papel das farmácias

14:43para muito além dos números.

14:44Muito obrigada,

14:45parabéns pelo resultado,

14:46volto sempre ao Money Times.

14:48Eu que agradeço,

14:49me sinto em casa aqui,

14:50muito obrigado.

14:51Obrigada, valeu.

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