Construire un index de revalorisation tarifaire [Jérémy Robiolle]

Xerfi Canal

10/05/2023

Prenons une entreprise de l'univers B2B : comment peut-elle répercuter facilement la hausse de ses coûts dans ses prix de vente ? Une question qui se pose avec encore plus d'acuité lors de périodes de forte inflation. Si certaines professions disposent aujourd'hui d'un index de revalorisation tarifaire, sorte d'indice composite faisant référence dans le cadre des négociations contractuelles avec les clients, à l'image de l'indice SYNTEC dans le conseil, ce n'est pas le cas de tous les métiers. [...]

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00:00 Prenons une entreprise de l'univers B2B. Comment peut-elle répercuter facilement la

00:16 hausse de ses coûts dans ses prix de vente ? Une question qui se pose avec encore plus

00:21 d'acuité lors de périodes de forte inflation. Si certaines professions disposent aujourd'hui

00:26 d'un index de revalorisation tarifaire, sorte d'indice composite faisant référence

00:31 dans le cadre des négociations contractuelles avec les clients, à l'image de l'indice

00:35 Syntec dans le Conseil, ce n'est pas le cas de tous les métiers.

00:38 Beaucoup d'organisations doivent encore en passer par d'âpres et longues discussions

00:43 avec leur lot de rapports de force. Xerphy Spécifique, le département des études

00:48 et prestations sur mesure de Xerphy, vous donne ici les trois grands prérequis pour

00:52 construire un index de revalorisation tarifaire dans les règles de l'art.

00:57 Premier prérequis, et il est incontournable, bien décomposer la structure de coût de

01:03 la profession. Cette décomposition passe par une analyse assez fine du compte de résultat

01:07 des entreprises, y compris par grands postes. Les achats de matières premières et approvisionnements,

01:13 les frais de personnel y compris les charges, et enfin les autres achats et charges externes,

01:19 c'est-à-dire les postes comme l'énergie, les loyers, le transport ou encore la communication.

01:24 Elle peut s'effectuer soit au moyen d'entretiens avec des dirigeants, des G, directeurs financiers,

01:30 voire directeurs achats, soit par le biais d'échantillons représentatifs d'entreprises.

01:35 Deuxième prérequis, pour construire un index fiable de revalorisation tarifaire, s'appuyer

01:41 sur un nombre limité de séries statistiques. Par nature, un index doit être simple. Attention,

01:48 il ne signifie pas simpliste. Nous conseillons donc de ne retenir que 5-6 indicateurs différents,

01:53 au maximum par index, pour reconstruire, si ce n'est à l'identique, au moins une

01:58 grande partie de la structure de coût des entreprises. Il peut s'agir d'indices

02:02 de prix à la production, d'indices de coût des matériaux ou d'indices de coût de

02:07 main d'oeuvre selon le poids de ces différents postes dans les charges des entreprises.

02:10 Troisième et dernier prérequis, exploiter des sources officielles. Les indicateurs

02:17 retenus dans l'index doivent en effet provenir d'instituts statistiques incontestables

02:21 (INSEE, Dares, Eurostat, etc.). Pourquoi ? Pour deux raisons principales. D'une part,

02:29 pour préserver la fiabilité de l'index, qui ne peut en aucun cas être remise en cause

02:33 par les clients à l'occasion des traditionnelles revalorisations annuelles. D'autre part,

02:38 pour s'assurer de la continuité et de la réactivité de l'index. Les indices issus

02:43 de ces instituts sont en effet actualisés au moins tous les 3 mois, ce qui permet d'avoir

02:48 un suivi des coûts sans risque de décalage trop important.

02:51 Simplicité, fiabilité, réactivité, telles sont les qualités attendues d'un index

02:58 de revalorisation tarifaire. Et un préalable à toute bonne négociation tarifaire.

03:04 [Musique]

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