00:00 Prenons une entreprise de l'univers B2B. Comment peut-elle répercuter facilement la
00:16 hausse de ses coûts dans ses prix de vente ? Une question qui se pose avec encore plus
00:21 d'acuité lors de périodes de forte inflation. Si certaines professions disposent aujourd'hui
00:26 d'un index de revalorisation tarifaire, sorte d'indice composite faisant référence
00:31 dans le cadre des négociations contractuelles avec les clients, à l'image de l'indice
00:35 Syntec dans le Conseil, ce n'est pas le cas de tous les métiers.
00:38 Beaucoup d'organisations doivent encore en passer par d'âpres et longues discussions
00:43 avec leur lot de rapports de force. Xerphy Spécifique, le département des études
00:48 et prestations sur mesure de Xerphy, vous donne ici les trois grands prérequis pour
00:52 construire un index de revalorisation tarifaire dans les règles de l'art.
00:57 Premier prérequis, et il est incontournable, bien décomposer la structure de coût de
01:03 la profession. Cette décomposition passe par une analyse assez fine du compte de résultat
01:07 des entreprises, y compris par grands postes. Les achats de matières premières et approvisionnements,
01:13 les frais de personnel y compris les charges, et enfin les autres achats et charges externes,
01:19 c'est-à-dire les postes comme l'énergie, les loyers, le transport ou encore la communication.
01:24 Elle peut s'effectuer soit au moyen d'entretiens avec des dirigeants, des G, directeurs financiers,
01:30 voire directeurs achats, soit par le biais d'échantillons représentatifs d'entreprises.
01:35 Deuxième prérequis, pour construire un index fiable de revalorisation tarifaire, s'appuyer
01:41 sur un nombre limité de séries statistiques. Par nature, un index doit être simple. Attention,
01:48 il ne signifie pas simpliste. Nous conseillons donc de ne retenir que 5-6 indicateurs différents,
01:53 au maximum par index, pour reconstruire, si ce n'est à l'identique, au moins une
01:58 grande partie de la structure de coût des entreprises. Il peut s'agir d'indices
02:02 de prix à la production, d'indices de coût des matériaux ou d'indices de coût de
02:07 main d'oeuvre selon le poids de ces différents postes dans les charges des entreprises.
02:10 Troisième et dernier prérequis, exploiter des sources officielles. Les indicateurs
02:17 retenus dans l'index doivent en effet provenir d'instituts statistiques incontestables
02:21 (INSEE, Dares, Eurostat, etc.). Pourquoi ? Pour deux raisons principales. D'une part,
02:29 pour préserver la fiabilité de l'index, qui ne peut en aucun cas être remise en cause
02:33 par les clients à l'occasion des traditionnelles revalorisations annuelles. D'autre part,
02:38 pour s'assurer de la continuité et de la réactivité de l'index. Les indices issus
02:43 de ces instituts sont en effet actualisés au moins tous les 3 mois, ce qui permet d'avoir
02:48 un suivi des coûts sans risque de décalage trop important.
02:51 Simplicité, fiabilité, réactivité, telles sont les qualités attendues d'un index
02:58 de revalorisation tarifaire. Et un préalable à toute bonne négociation tarifaire.
03:04 [Musique]
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