- 15 ore fa
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TVTrascrizione
00:08festival delle assicurazioni della previdenza nei prossimi 20 minuti parliamo della evoluzione
00:14delle nuove forme di personalizzazione del prodotto di canali distributivi e di customer
00:18experience e lo facciamo in compagnia del professor francesco gallucci vicepresidente
00:24dell'ainem l'associazione italiana di neuromarketing docente di neuromarketing e neurodesign al
00:29politecnico di milano professore buongiorno buongiorno buongiorno grazie dell'invito allora una diciamo
00:34premessa utile per i nostri telespettatori calato nel contesto assicurativo di che cosa parliamo quando
00:42parliamo di neuromarketing parliamo di tanti aspetti che riguardano fondamentalmente la percezione del
00:50cliente o del potenziale cliente a cominciare da come percepisci o elabora la comunicazione che le
00:58aziende del settore fanno attraverso i media i vari media ma soprattutto attraverso i social media e
01:05parliamo anche di un livello più profondo che riguarda le aspettative la parte più più delicata
01:13del che ognuno di noi coltiva cioè l'incertezza per il proprio futuro le proprie i propri progetti
01:18desideri e in tutto questo ovviamente ognuno di noi tende a costruirsi una propria scaletta di
01:26priorità e in queste nelle prime cinque c'è sempre la voce sicurezza benessere salute per non parlare
01:35poi del rapporto della preoccupazione per il futuro legata ai figli o alla famiglia quindi parliamo
01:42fondamentalmente di qualcosa che è profondamente umano il neuromarketing esplora questa dimensione in
01:50maniera molto molto delicata facendo delle analisi ovviamente su aspetti specifici legati
02:00soprattutto alla percezione a livello di ansia per esempio che una persona può provare nell'immaginare il
02:06proprio futuro e questa percezione può essere attenuata a volte dalla scelta di parole giuste
02:13parole che aiutano a rasserenare a risolvere queste preoccupazioni e la comunicazione diventa
02:21quindi un aspetto un aspetto fondamentale perché il primo il primo momento in cui una compagnia
02:28assicurativa entra in contatto direttamente con la parte più profonda e più emozionale delle persone
02:34ecco calato nel contesto assicurativo per personalizzare l'esperienza del cliente il
02:41neuromarketing su quale leve agisce di fatto come si fa perché sappiamo ne abbiamo trattato anche
02:47lungamente dell'applicazione del neuromarketing magari in altri settori penso al consumer più
02:53vicini al consumatore finale sul settore assicurativo è una partita differente ma non non tanto non
03:01perché se ci riconduciamo al nucleo del problema ovvero cosa la persona si aspetta di sentirsi dire
03:11ovvero quali sono le parole i concetti o anche prodotti e servizi che vorrebbe in quel momento
03:20adottare nella propria vita e il tutto si veramente si riduce a qualcosa che deve essere percepito come
03:27individuale pensato per me quindi che cosa succede qual è il meccanismo da evitare potremmo dire cosa
03:34non fare se cominciare evitare di di eccedere in informazioni che creano solo rumore rumore che
03:42distolgono il cervello umano dal vero tema quindi la personalizzazione è dimostrato scientificamente
03:50favorisce la focalizzazione del cervello sugli argomenti chiave quindi più si va verso la personalizzazione
03:56più si riduce l'ansia perché si percepisce il messaggio come rivolto direttamente a me anche se
04:05sappiamo che è un messaggio che di massa o comunque comunque che va tocca vari argomenti però ciò che
04:12bisogna fare e quindi ascoltare prima di cosa parlano le persone capire quali sono le parole e quali
04:22sono i contenuti delle conversazioni quali sono anche i comportamenti e le abitudini che adottano
04:27quando devono prendere una decisione e farne tesoro per poi trasformarli e restituirli in contenuti
04:35pensati esattamente per quel tipo di persona quindi diciamo pochi concetti non trastornare il consumatore
04:43con troppi concetti e poche parole chiave tendenzialmente quando si sceglie quali sono gli errori che fa un consumatore
04:49in cui incappa ma l'errore più grande è pensare di aver capito sulla base di parole ambigue per esempio
04:59per cui si adottano dei meccanismi di delle scorciatoie che sono veramente devastanti sono i bias sono quelle
05:07quelle scorciatoie che tendono portano il cervello a immaginare saltare dei passaggi pensando di aver capito
05:14quindi evitare tutte le parole ambigue i concetti forvianti e andare dritti al vero nucleo e al vero
05:23alla vera essenza della comunicazione trovare le parole giuste e anche il tono giusto della comunicazione
05:30del messaggio aiuta innanzitutto crea un effetto di riduzione se vado su un po sul tecnico riduce
05:40i livelli di cortisolo sostanzialmente riduce quella quella parte chimica che noi produciamo
05:46quella sostanza chimica che di solito serve a compensare i livelli di ansia no più cortisolo più ansia
05:52io rendo tutto più fluido più più semplice da comprendere e il messaggio diventa anche dal punto di vista
05:59della comunicazione più fluido perché stai parlando di me quindi mi dispiace non dare delle soluzioni
06:06le tre regole d'oro però fondamentalmente oggi la comunicazione tende a fare il contrario
06:10ecco oggi abbiamo parlato molto di diffusione di una cultura di previdenza integrativa per esempio
06:16o di sanità integrativa una maggiore cultura di trasferire il rischio dalle proprie tasche a prodotti assicurativi
06:24che consentano quindi di passare il rischio dei professionisti
06:27il neuromarketing può essere un alleato nella diffusione di questi concetti che sono complessi
06:33beh è una bella sfida perché la sfida è cercare di superare quello che alcuni grandi neuroeconomisti
06:44hanno definito come la diciamo la l'avversione alla perdita e quindi l'avversione alla perdita
06:51vuol dire che preferisco rimanere sull'oggi su quello che ho e pensare al futuro rappresenta
06:57un grande rischio e poi comunque è pieno di certezze perché allora come si può risolvere questo problema
07:05rendendo il futuro tangibile creando trasformandolo in qualcosa che non sia semplicemente un investimento teorico
07:14come avviene spesso e come viene proposto nella comunicazione ma trasformarlo in qualcosa che sia
07:19che sia tangibile attraverso una narrazione efficace attraverso una attualizzazione del futuro alla mia vita di oggi
07:27che vuol dire lavorare sulla creatività, lavorare sulla scelta dei contenuti
07:33e questo riduce quindi quella avversione all'investimento
07:41anzi trasforma la percezione del costo come qualcosa che noi oggi facciamo in vista di un futuro migliore
07:49in un investimento tangibile perché posso capire su cosa sto lavorando
07:54e la sfida è rendere il tutto tangibile e reale
07:58è vicino certo alle persone
08:00è vicino
08:00chiaro, chiarissimo
08:01allora grazie al professor Francesco Gallucci vicepresidente dell'Ainem
08:05l'associazione italiana di neuromarketing
08:06docente di neuromarketing e neurodesign al Politecnico di Milano
08:10grazie ancora e arrivederci
08:11grazie a voi
08:11grazie a voi