00:008h21 sur BFM Business et sur RMC Live. Notre invité ce matin dans la French Tech, c'est un peu
00:05un Américain, c'est John Banner qui nous a rejoint,
00:07fondateur et directeur général de Respect. Vous êtes basé en Californie, vous êtes de passage à Paris. Merci d'être
00:12avec nous ce matin.
00:14Vous êtes une entreprise qui permet de recouvrer des paiements par l'intelligence artificielle.
00:19On va écouter un petit extrait de ce que vous faites, c'est-à-dire qu'on a l'impression
00:24que c'est un humain. On écoute et on débriefe ensemble après.
00:27Je vous appelle au sujet d'un solde impayé de 7300 euros pour votre forfait fibre pro.
00:33Ah oui, oui, j'ai vu votre email. Vous n'avez jamais eu me croire, je viens de faire un
00:36accident de vélo là, donc c'est pas le bon moment.
00:38Oh mince, j'espère que c'est pas trop grave. Vous voulez qu'on en reparle à un autre moment
00:43ou je vous envoie les détails par email ?
00:45Oui, faisons email. Au revoir.
00:47Très bien, je vous envoie ça par email. Bon établissement et bonne journée.
00:50Alors, toute votre spécificité est là, c'est que l'IA, elle réagit avec ce que vous lui dites. C
00:56'est-à-dire que là, c'est pas un humain qui répond, qu'elle va rappeler.
00:59Mais elle arrive à comprendre qu'il y a un problème et que c'est pas le moment.
01:03Exactement. En fait, c'est bizarre, mais il y a comme des sentiments qui sont émis.
01:07Parce que ce que vous avez entendu, c'est le produit qu'on lance aujourd'hui, c'est agentcollect.com.
01:12Et en fait, on est capable de recouvrer des dossiers, mais on considère que c'est des humains en face.
01:17Et l'agence, c'est tout de l'historique de l'entreprise, de ce qu'elle fait.
01:21Et aussi, créer justement cette empathie qui fait que la personne en face n'est pas capable de savoir que
01:26c'est une machine.
01:27Et ça va au-delà de ce qu'un humain ferait en général dans le recouvrement.
01:30Au début, vous avez un petit doute.
01:32Oui, au début, quand même, si.
01:33Non, mais c'est quand elle en vient à l'émotion.
01:34C'est quand elle en vient à l'émotion qu'elle est trop forte.
01:36Exactement. Moi, c'est ça qui m'a frappé dans l'extrait qu'on a écouté.
01:38Au début, c'est une voie quand même un petit peu robotique.
01:40On comprend que c'est une IA.
01:42Mais par contre, dès qu'elle interagit avec l'être humain,
01:44là, pour le coup, on est plus dans l'empathie et on a l'impression d'avoir un être humain.
01:48Mais vous disiez, l'interlocuteur ne réalise pas qu'il est face à une machine.
01:53Mais vous lui dites quand même, non ? Il y a une transparence par rapport à ça.
01:56Oui, il y a une transparence. On explique que c'est un assistant virtuel.
01:59Mais le fait qu'on sache déterminer le bon timing, la bonne manière de recouvrir quelqu'un
02:03et de créer justement cette interaction fait que les gens payent
02:07ou au moins expliquent pourquoi ils ne payent pas.
02:09Ce qui est fascinant, c'est que vous avez toute une théorie de gradation
02:12entre si les gens ont répondu deux fois un email,
02:16ça veut dire qu'ils vont payer, donc ce n'est pas la peine de les relancer.
02:19Et avec ça, vous arrivez à avoir une science du paiement quasiment.
02:24En fait, le recouvrement aujourd'hui, c'est à la main.
02:28Donc, vous avez une personne qui est débordée,
02:31qui va avoir à peu près 150 comptes à les recouvrer.
02:33Il va se concentrer sur les 15-20 qu'il rapporte et il va enchaîner ses fiches.
02:38Donc, il ne sait pas vraiment où qu'il est en face.
02:40Là, votre agent, quand vous êtes sur agentcollect.com,
02:43vous créez votre agent en 30 secondes et il va savoir déterminer
02:47non seulement le bon moyen de contacter,
02:50mais ce qu'il faut dire et la bonne manière.
02:52Et il va s'adapter au fur et à mesure des communications.
02:54Et c'est ça qui donne une moyenne de 50% de recouvrement en 20 jours.
02:58Et comment il sait ça ?
02:59Qu'est-ce qu'il va chercher ?
03:00Est-ce que c'est des éléments dans la voix de l'interlocuteur
03:03où il va comprendre, comme dans l'extrait qu'on a entendu,
03:05que ce n'était pas le moment, qu'il y a un peu d'énervement
03:07ou à l'inverse, il va comprendre que la personne essaye de l'ouvoyer,
03:12essaye un peu de l'entourlouper ?
03:13Quel niveau de précision il y a dans la compréhension de l'humain
03:17et de sa façon de s'exprimer ?
03:18Dans ce que je disais, un agent de recouvrement aujourd'hui,
03:21c'est une personne pour 150 comptes.
03:23Un agent sur agent de collect, c'est un agent, un compte.
03:27Donc ce qui va déterminer la suite, c'est l'interaction,
03:31si on arrive à voir la personne en ligne.
03:32Sinon, c'est l'ouverture des emails,
03:35de où est-ce que la personne ouvre ses emails.
03:37Et au fur et à mesure, on va apprendre,
03:38tiens, la meilleure stratégie basée sur tout notre historique,
03:40parce qu'on s'est pré-entraîné sur des millions d'interactions IA,
03:44on saura déterminer ce qui va ensuite.
03:45Et c'est pour ça que des entreprises comme Microsoft,
03:47qu'on a démarré avec eux,
03:48entre le premier et le troisième mois,
03:50on a triplé notre taux de recouvrement,
03:51ce qu'on apprend au fur et à mesure.
03:52Et qui ne paye vraiment pas, du coup, à la fin ?
03:55En fait, c'est surprenant,
03:57mais les gens ne veulent pas forcément ne pas payer.
03:59C'est juste que ceux qui doivent recouvrer,
04:01c'est à la main.
04:02Donc, ils n'ont pas toujours le temps
04:03de vraiment communiquer de manière très personnalisée.
04:06Donc, vous dites que tout le monde veut payer,
04:07c'est juste qu'on n'a pas trouvé le bon tuyau.
04:08Alors, il y en a qui ne veulent vraiment pas payer.
04:10Il y en a qui ne peuvent pas payer aussi.
04:11Mais la plupart, c'est vraiment une question d'effort humain.
04:14C'est assez bête.
04:16Et ça crée 56 milliards d'impayés.
04:18Et du coup, vous allez même sur les petits impayés,
04:19parce qu'on prend ceux qui rapportent le plus,
04:22mais vous, vous allez même chercher les impayés de moins de 15 euros.
04:24Oui.
04:25Alors, on a démarré par ça,
04:26parce que c'était le segment qui n'était vraiment pas utilisé.
04:29Mais maintenant, on va monter jusqu'à 230 000 euros maximum
04:33en créant ce qu'on va aller recouvrir.
04:34C'est l'avantage, effectivement.
04:35On peut aller sur des petits impayés.
04:36Pourquoi ?
04:37Parce que l'IA étant automatisée,
04:38j'imagine que ça coûte infiniment moins cher
04:40que de la main d'œuvre humaine.
04:42Et vous, vous vous rémunérez comment ?
04:44Vous prenez une commission sur chaque recouvrement ?
04:46C'est quoi le modèle économique derrière ?
04:47Oui, c'est ça.
04:48En fait, on est rémunéré si on y arrive.
04:51Donc, les intérêts sont alignés.
04:53Donc, sur agentcoy.com, quand vous allez dessus,
04:55on a une page tarifs qui est publique.
04:58Et en fait, on va prendre une section de ce qu'on arrive à recouvrir.
05:00Et c'est basé sur l'ancienneté.
05:01Donc, si la créance est récente, ce n'est pas cher,
05:04parce qu'au fond, ça demande peu d'efforts.
05:05Sur les très, très mauvais payeurs,
05:07est-ce qu'il y a un moyen particulier de s'adresser à l'administration,
05:09par exemple ?
05:10Parce qu'on sait que l'administration française fait partie,
05:12aujourd'hui, des plus mauvais payeurs.
05:14C'est pire que les payeurs du privé, quand on regarde les moyennes.
05:17Je crois que le délai d'un payé dépasse en moyenne 15 jours
05:20contre 13 dans le privé.
05:21Est-ce que vous faites du sur-mesure
05:24en fonction de l'interlocuteur qui est en face de vous ?
05:26Oui.
05:27En fait, l'agent qu'il y a sur agentcoy.com,
05:30lui, ce qu'il va savoir, c'est qui est en face.
05:31Ce qui est une énorme différence.
05:33On sait l'entreprise, on sait de l'effectif,
05:35on sait ce qu'elle recrute,
05:36est-ce qu'elle en difficulté financière ?
05:37Et on sait notamment si c'est une institution publique.
05:39Et en général, les institutions publiques,
05:41ce n'est pas une question de moyens,
05:42c'est une question de process.
05:44Vous avez une personne qui est censée payer chez eux
05:46où il n'y a pas eu le bon de livraison
05:48qui est indiqué dans la facture.
05:50Et ça, on sera repéré.
05:51Donc la stratégie ne sera absolument pas agressive.
05:53C'est plus de déterminer qui est la bonne personne.
05:55Donc même si on n'a pas le contact
05:56qu'on nous a transmis en amont à recouvrer,
05:59on saura déterminer qui est la bonne personne
06:01et quoi lui dire.
06:0220% des entreprises de la French Tech
06:05seraient déjà clientes.
06:06Vous travaillez pour un quart des entreprises du CAC 40.
06:08Aux Etats-Unis, vous avez été incubé par Y Combinator,
06:12le célèbre incubateur californien.
06:14C'était en 2023 pour la promotion d'été.
06:16Ça a changé beaucoup de choses ?
06:18Vous avez appris quoi là-bas ?
06:20Je dois admettre que sur la partie chiffres,
06:22ce n'est pas 20% de la French Tech.
06:25Mais en tout cas, sur Y Combinator,
06:28on a été incubé là-bas en 2023.
06:31Y Combinator, pour expliquer le contexte,
06:33c'est 24 000 entreprises candidates pour 200 prix.
06:35C'est l'accélérateur le plus sélectif au monde.
06:39Vous avez par exemple Stripe, Airbnb,
06:41qui ne sont pas là, ou Dropbox.
06:43D'ailleurs, Dropbox, le cofondateur est un de nos investisseurs.
06:46Et quand j'ai fait le programme, j'ai eu beaucoup de chance
06:48parce que depuis, on me rappelle à chaque nouvelle promotion
06:50pour expliquer quelques stratégies de go-to-market.
06:54Comment on a réussi justement à avoir des grandes entreprises
06:56comme clients, aussi bien là-bas qu'en France.
06:58Guérir la fête, par exemple, utilise notre technologie.
07:00Et ça, j'ai eu beaucoup de chance de pouvoir continuer
07:02à redonner en retour, on va dire.
07:04Il faut noter quand même que vous répondez
07:06à un sujet majeur, c'est les défaillances d'entreprise.
07:09Il y a quand même des défaillances d'entreprise
07:10qui sont générées par les impayés.
07:12Ça fait partie en tout cas des facteurs aggravants.
07:14Est-ce qu'il y a des gens qui, lorsque vous les appelez
07:16avec votre assistant virtuel, sont justement mécontents ?
07:20C'est-à-dire, le fait que ce soit une machine,
07:22qu'on envoie une machine pour me parler
07:24plutôt qu'un être humain, on peut aussi le considérer
07:26comme une sorte de manque de respect supplémentaire.
07:28C'est une machine qui me demande de payer,
07:30jamais je ne payerai.
07:31Est-ce que vous avez ce genre de réaction ?
07:33Alors, déjà, on est transparent, on dit
07:35c'est un assistant virtuel.
07:36Maintenant, je dois avouer qu'un assistant virtuel,
07:38pour les QE, ils vont demander, il y en a très peu,
07:40ils vont dire, qu'est-ce que vous entendez
07:41par assistant virtuel ?
07:42Est-ce que c'est une IA ?
07:43Oui ou non ?
07:43C'est tellement réaliste, vous l'avez entendu
07:45dans l'extrait, que c'est extrêmement rare
07:47qu'une personne pose cette question,
07:49parce qu'elle voit ça comme un assistant virtuel.
07:51Maintenant, ce qui est dangereux,
07:52c'est, moi en tant que dirigeant d'entreprise,
07:54c'est quand vous avez un employé qui passe ses appels,
07:56qui est un peu fatigué,
07:57il a tendance à s'énerver au téléphone,
07:59je ne saurais jamais.
08:00Et ça, c'est dangereux.
08:02De notre côté, tous les appels sont enregistrés,
08:05on le précise d'ailleurs,
08:06et sont audités par la machine.
08:07Donc, on saura repérer l'appel sur 1000
08:10qui ne va pas.
08:11Et d'ailleurs, c'est notre statistique.
08:13On est à peu près à un appel sur 1000,
08:14on doit faire des améliorations.
08:15Et si c'est le huitième accident de vélo,
08:17elle s'en rend compte aussi, Alia ?
08:19Là, en fait, dans la stratégie qu'on a vue juste là...
08:22Si elle rappelle, j'ai encore un accident de vélo.
08:23Oui, parce qu'en fait, il y a une mémoire,
08:25un historique,
08:26ce qui n'est pas le cas dans tous les humains.
08:28Merci beaucoup, John Manor.
08:30On est venu ce matin sur le plateau de BFM Business.
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