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00:00En effet, c'est un modèle assez singulier et qui se dénote ces derniers temps par une réelle success story
00:07puisqu'on sait que la marque Grandfray, puisque c'est devenu une marque, est quand même très appréciée des consommateurs.
00:16Alors moi j'aimerais savoir, parce que je disais que c'était un modèle assez singulier et la présence de
00:20vous quatre ici le montre,
00:23comment se passe ? Vous ne pouvez pas faire de péréquation, j'allais dire, entre différents produits,
00:27à moins de vous accorder entre vous et d'accepter que l'un d'entre vous fasse moins de marge
00:33que les autres.
00:34Donc vous nous avez dit, il n'y a pas de péréquation.
00:37Donc chacun fixe ses prix et ses marges. C'est bien cela.
00:42Donc est-ce que vous pouvez rapidement nous dire comment ça se passe et peut-être chacun d'entre vous
00:48nous expliquer
00:49comment sont fixées les marges et à peu près à quel niveau elles sont fixées par rapport à ce que
00:54nous avons entendu de la grande distribution.
00:58Merci Madame la rapporteure.
01:01Effectivement, chaque entité, chaque spécialiste, puisque Grandfray c'est la réunion de spécialistes indépendants en transversal métier,
01:12chaque spécialiste fait son assortiment, gère son prix et donc gère ses marges.
01:19Je ne connais pas la façon dont Bertrand crée ses prix.
01:26Je ne sais pas à qui il achète ses produits et je ne connais pas la composition de ses marges.
01:32C'est le secret des affaires entre nous.
01:35Et ce secret est bien gardé grâce à cette organisation sous forme de GIE, d'entreprise indépendante.
01:42En ce qui nous concerne, nous n'achetons pas un prix.
01:47Nous n'avons jamais acheté un prix.
01:49Nous achetons un produit.
01:51Et ça peut-être, c'est ce qui nous différencie le plus de tous les acteurs, de tous les autres
01:56acteurs du commerce alimentaire.
01:58Nous achetons un produit.
02:01Peut-être que Cyril en parlera, mais la façon dont il achète ses fromages, en lien direct avec les producteurs
02:08de fromage, avec les producteurs d'AOP,
02:11est un lien de relation, d'abord de relation humaine, et un lien qui tourne autour du goût du produit.
02:19Il n'y a donc pas de péréquation, pour répondre directement à votre question, entre les acteurs de Grandfray.
02:25Aucune.
02:27A l'intérieur même, et là je reprends ma casquette de ProSol,
02:32à l'intérieur même d'ailleurs de ProSol, il n'y a pas de péréquation entre le fromage et les
02:38fruits et légumes.
02:39Il n'en existe pas, puisque ProSol est aussi organisé en transversal métier.
02:44Une transversale crèmerie, une transversale poisson et une transversale fruits et légumes.
02:51Peut-être, si tu veux...
02:53Oui, pour compléter ce que vient de dire Jean-Paul,
02:56il n'y a pas de péréquation entre nos différents rayons.
02:59Et au sein d'un rayon, nous, on ne distribue pas de marque nationale,
03:05on n'a pas besoin d'aller investir fortement sur les prix et du coup de compenser par ailleurs.
03:11Nous, notre volonté, c'est de vendre un bon produit au bon prix
03:14et de valoriser du coup le travail qu'on a fait sur cette sélection de produits.
03:20Donc la péréquation, on peut être amené à en faire un petit peu parce qu'on reste des commerçants,
03:24mais pas du tout dans les proportions que ce que l'on peut voir reste de ce que vous avez
03:27pu entendre par ailleurs.
03:30Jusqu'au compréhension, il peut y avoir donc de la péréquation au sein d'un même rayon ?
03:33Au sein d'un rayon, tout à fait.
03:35Ça fait partie des principes du commerce, donc on fait ces efforts-là.
03:39Ça nous permet de valoriser des produits différenciants, exclusifs aussi,
03:44de valoriser des petits faiseurs, donner la chance à des gens qui sont représentatifs
03:51de ce qu'on veut proposer en termes de produits à nos clients.
03:54On ne le fait jamais aux bénéfices de grands industriels
03:57puisque de toute façon, on n'a pas de marque nationale,
03:59on ne travaille pas avec ces gens-là de cette façon-là,
04:01donc ce n'est pas dans ce registre-là.
04:06Je vous remercie.
04:08Alors on le voit et on peut constater que vos prix sont quand même supérieurs
04:12à la moyenne de ce qu'on peut trouver en grande distribution,
04:15ce qui peut nous laisser penser que la marge l'est également.
04:18Mais comme on ne connaît pas votre politique d'achat,
04:20est-ce que vous pouvez nous expliquer comment se passent les négociations
04:24pour chacun d'entre vous, les négociations commerciales ?
04:27Vous avez commencé, M. Mochet, en nous disant que vous avez 130 acheteurs
04:31partout sur le territoire, comment ça se passe ?
04:34Quelles sont les instructions que vous donnez pour vous assurer
04:37qu'on a des relations commerciales de bonne qualité ?
04:40Parce que ces négociations, et je ne vous le cache pas,
04:43on a aussi reçu beaucoup de témoignages ces derniers temps
04:46et on en a reçu sur vos pratiques de négociations
04:49qui ne sont pas parfaites, loin de là.
04:51Donc je voulais savoir comment ça se passe
04:55et c'est ce que vous faites au quotidien
04:58pour que ces pratiques de négociations s'améliorent.
05:02Je laisserai peut-être Cyril et Bertrand parler des négociations.
05:06C'est leur quotidien.
05:07D'accord.
05:09Je vais répondre à votre premier propos sur les prix.
05:14Oui.
05:14Nous sommes très attentifs à la construction de nos prix.
05:17Nous sommes très attentifs à être un commerçant accessible
05:21à toutes les populations.
05:23Nous sommes présents sur tout le territoire,
05:25quels que soient les indices revenus de ces territoires.
05:28Et notre volonté, c'est encore une fois d'être accessible
05:30au plus grand nombre.
05:31Comment nous le faisons ?
05:32Nous le faisons, comme je le disais dans mon propos introductif,
05:35grâce en fait à une large ordre d'offres incomparable
05:38dans la grande distribution.
05:40Une fois ennemie supérieure à un hypermarché
05:43pour les fruits et légumes dans un grand frais.
05:48Et donc avec cette gamme de prix, nous avons des prix
05:51qui sont un éventail de prix qui est très large.
05:54Pour tout ce qui est produit, je dirais, de consommation courante,
05:58une salade, un poireau, un chou-fleur, d'abord ce sont des bons produits.
06:03Nous les sélectionnons avec autant d'attention que les autres.
06:06Et en plus de ça, nous faisons attention à les vendre
06:08au prix de marché dans la région.
06:10Donc nous avons par exemple des enquêtes prix
06:13autour des magasins grand frais.
06:14Et nous nous alignons, c'est le terme que nous utilisons en interne,
06:18sur le prix le moins cher.
06:20Vous voyez, notre indice prix sur les fruits et légumes
06:23avoisine 100-101% du tarifaire moyen de la région.
06:30Je laisserai mes deux collègues peut-être parler plus
06:32sur la façon dont vous achetez au quotidien.
06:35Si vous le permettez, je vais répondre à votre question en deux étapes.
06:38La relation avec nos fournisseurs et ensuite le point sur la marge.
06:42Nous travaillons quasiment exclusivement sur base de cahiers des charges.
06:46Donc main dans la main avec nos producteurs fournisseurs.
06:48C'est la première chose.
06:49Vous parliez de la négociation en elle-même.
06:51Nous, on n'a pas de négociation.
06:52On a des relations, on a des discussions.
06:54On n'envoie pas de fournisseurs dans des centrales à l'extérieur,
06:58dans d'autres pays.
07:00On n'a pas de discussion derrière ce que certains distributeurs appellent l'ENIP.
07:04Ce sont des choix qui nous sont propres dans chacune de nos entreprises
07:06de financer la promotion.
07:08Et nous ne vendons pas de services.
07:09Quand on a des chiffres sur des sorties caisses,
07:11on les partage gratuitement avec nos producteurs
07:13pour essayer d'améliorer au quotidien notre relation
07:16et la performance de leurs produits.
07:18Ça, c'est la première chose.
07:19La deuxième chose, et c'est fondamental,
07:22ça rejoint votre point sur la marge et la rentabilité
07:24dont vous avez parlé du chiffre d'affaires au mètre carré.
07:28La sélection de l'offre part systématiquement,
07:31et ça c'est commun à l'ensemble des partenaires,
07:33de la qualité.
07:33Jean-Paul l'a dit dans son propos liminaire,
07:35on n'achète pas un prix, on achète d'abord un produit.
07:38Donc le premier critère, c'est la qualité.
07:40Et pour ce qu'il en est d'EF par exemple,
07:42c'est plus de 500 dégustations de produits par an
07:44juste sur les catégories épicerie et liquide.
07:47Donc le critère numéro un qui définit notre assortiment,
07:49c'est la qualité et la dégustation.
07:51Le deuxième, c'est l'exclusivité.
07:53Notre intérêt, c'est de proposer des produits
07:55que les consommateurs ne trouveront nulle part ailleurs.
07:58Justement pour justifier ce fameux détour,
08:00on ne vend pas de couches, on ne vend pas de lessive,
08:02on ne vend pas de dentifrice.
08:03Donc pour faire venir le client dans nos halles traditionnelles,
08:05il faut leur proposer des choses qu'ils ne trouvent nulle part ailleurs.
08:08Donc le deuxième critère, c'est l'exclusivité.
08:11Et enfin le troisième, c'est l'accessibilité.
08:14Donc sur votre sujet des marges,
08:17déjà la première question, c'est de quel type de marge on parle.
08:20Mais si on parle de la marge brute,
08:22on peut effectivement vous dire qu'on doit avoir une marge brute
08:25légèrement supérieure à celle des autres distributeurs généralistes
08:28pour une raison essentielle,
08:30c'est lié à notre stratégie d'offre.
08:32Nous n'avons pas de marque nationale,
08:34nous n'avons pas d'intermédiaire.
08:36Nous transformons nos produits dans nos unités de production.
08:41Donc par essence,
08:43notre marge brute est légèrement supérieure
08:46à ce qui existe dans le reste de la distribution.
08:48à partir du moment où, quand vous achetez une noix de cajou
08:51dans un sachet de marque nationale
08:54chez un distributeur généraliste,
08:55entre le producteur de Côte d'Ivoire
08:57et le sachet de noix de cajou,
08:58il y a eu cinq ou six intermédiaires.
09:00Un importateur, un grossiste, une marque nationale.
09:03Nous, entre l'arbre de nos exploitations coopératives
09:08de Boaké et le consommateur du magasin de Chalon,
09:11il n'y a qu'un seul acteur.
09:13C'est E.E.F.
09:15Donc c'est ce qui nous permet d'avoir à la fois
09:18des marges légèrement supérieures à celles de nos concurrents,
09:21mais d'avoir des prix accessibles.
09:23D'accord ?
09:24Et sur la rentabilité et le chiffre d'affaires au mètre carré,
09:28il faut comparer des produits de qualité,
09:30de calibre et d'origine comparables.
09:32Évidemment, si lorsque vous faites une étude comme celle-ci,
09:34vous comparez un mètre linéaire,
09:35c'est un grand distributeur qui vend un produit
09:37d'entrée de gamme de marque nationale,
09:39une marque nationale, une troisième marque nationale,
09:41une marque régionale,
09:42et auprès des marques de distributeurs,
09:45un premier prix, une marque de distributeurs standard
09:48et une marque de distributeurs premium,
09:50effectivement, la rentabilité au mètre carré
09:52de ce linéaire-là est différente de la nôtre.
09:55Pourquoi ?
09:56Puisque nous décidons de ne proposer que des produits de qualité.
09:59Donc si on reprend l'exemple de la noix de cajou,
10:01j'en ai qu'une,
10:02mais c'est le plus gros calibre,
10:03avec le taux de brisure le plus faible,
10:05donc qui par définition est plus cher
10:07que lorsque vous achetez une noix de cajou
10:10d'un demi-centimètre avec 50 ou 60%
10:12de taux de brisure à l'intérieur.
10:13Donc oui, vous avez raison,
10:14madame la rapporteure,
10:16il y a bien des différences de rentabilité
10:17et de chiffre d'affaires au mètre carré,
10:19mais il est important,
10:20quand on parle de grands frais,
10:21de comparer à qualité, calibre
10:23et origine comparable
10:24avec le reste de la distribution.
10:26Ce qu'on essaie de ne pas pouvoir faire
10:27en proposant des produits exclusifs
10:29qui ne sont pas présents
10:30dans le reste de la distribution.
10:32– Alors, je veux bien qu'on revienne
10:34sur la question de la négociation
10:36parce que vous n'avez pas répondu à ma question.
10:39Donc, comment se passent les négociations ?
10:41Monsieur Mochet, on a un peu parlé.
10:43Comment se passent les négociations
10:44avec vos fournisseurs ?
10:47Parce que j'entends que vous travaillez
10:52sous forme de partenariat avec eux
10:54et en tout cas que vous essayez de le faire.
10:57Ça, je l'entends bien.
10:58Pour autant, il existe des tensions.
11:00Moi, j'ai entendu,
11:01et particulièrement sur les fruits et légumes,
11:03j'ai entendu qu'il y avait des pratiques
11:05d'arrêt des commandes, par exemple,
11:07qui n'équivaut pas à des référencements.
11:10Mais enfin, quand on déréférence
11:12un fournisseur de fruits ou légumes
11:14en pleine saison
11:16alors que ses chambres froides sont pleines,
11:20c'est sûr qu'une semaine après,
11:22quand on reprend la négociation,
11:23les prix sont nettement plus bas.
11:25Donc, est-ce que ça fait partie
11:27des pratiques qui existent chez vous ?
11:31Non, madame la rapporteure.
11:34Ça ne fait pas partie de nos pratiques.
11:36Mais nous ne sommes pas parfaits.
11:37Peut-être avons-nous fait des erreurs.
11:39En tout cas, ça ne fait pas partie
11:41de notre culture.
11:43Notre culture est une culture
11:44de relation durable
11:46avec les producteurs,
11:47avec les éleveurs.
11:49Durable dans le temps,
11:50durable dans la croissance
11:52de leur chiffre d'affaires
11:54et durable dans le cahier des charges
11:56des produits que nous leur demandons.
11:58C'est peut-être là l'exigence la plus forte
12:00que nous avons envers nos partenaires producteurs.
12:04Nous avons un cahier des charges
12:05qui est particulier.
12:07Bertrand le disait à l'instant,
12:08nos produits sont quelquefois spécifiques,
12:10ils sont même quelquefois uniques,
12:11puisque nous allons jusqu'à proposer
12:13des variétés de tomates
12:14qui n'existent nulle part ailleurs
12:16dans la distribution française.
12:20Ces variétés, au nombre de deux,
12:23nous les faisons produire
12:24par des producteurs
12:25avec qui nous avons
12:25des exigences qualitatives
12:28extrêmement fortes
12:29et qui se retrouvent d'ailleurs
12:31dans un système d'agréage,
12:32de contrôle qualité
12:33qui est peut-être le plus poussé
12:35de tous les distributeurs en France.
12:38Ce qui fait qu'effectivement,
12:39on peut être très exigeant
12:40et quelquefois assez ferme
12:42sur la qualité.
12:43Mais nos pratiques sont des pratiques,
12:45encore une fois, de long terme.
12:48Je vais laisser la parole à Cyril,
12:50parce que Cyril est plus fort,
12:51mais je voudrais juste revenir
12:52sur la fin de la première question.
12:56Nos marges brutes sont supérieures
13:00à celles de la distribution
13:01pour tout ce qui vient d'être dit,
13:02et notamment parce qu'il n'y a pas
13:03d'intermédiaire.
13:03Nous avons coupé tous les intermédiaires.
13:07Notre résultat d'exploitation,
13:10notre résultat qu'on appelle EBITDA,
13:13est certainement un peu plus fort
13:15que les autodistributeurs.
13:16ce qui nous permettent de réinvestir
13:19deux tiers de ce résultat
13:20dans la croissance.
13:22Nous avons créé ces cinq dernières années,
13:24chez Grandfrais,
13:25tous les partenaires confondus,
13:27près de 8 000 emplois.
13:29Nous avons ouvert plus de 100 magasins.
13:33Nous sommes donc une entreprise
13:34en croissance,
13:36qui embauche
13:37et qui crée de la valeur,
13:40y compris dans la position
13:42à laquelle elle est soumise.
13:44Je laisse maintenant
13:45Syrie peut-être développer
13:46sur la formation.
13:47Je vais compléter
13:51sur la partie relations fournisseurs.
13:54Déjà, il faut savoir
13:54qu'on a moins de 1%
13:55de départ de fournisseurs,
13:58donc d'arrêt de collaboration
13:59avec des partenariats historiques,
14:01ce qui pour nous est un excellent chiffre
14:02et qui montre que
14:04cette relation avec nos fournisseurs
14:05se passe bien.
14:07Et quand ça doit se passer,
14:08évidemment, on le fait
14:09dans le cadre réglementaire,
14:10avec un accompagnement du fournisseur
14:13et pas du jour au lendemain
14:14sur un déréférencement arbitraire.
14:16Ça, c'est un premier point
14:17sur lequel je voulais revenir.
14:18La deuxième chose,
14:19c'est qu'on est exigeant
14:22sur la qualité produit.
14:23Et c'est vraiment ça
14:24qui est un enjeu.
14:25Et ça peut être là
14:25qu'effectivement,
14:26parfois, la relation peut se tendre
14:28parce que le cahier des charges
14:29n'est pas à la hauteur
14:30de nos attentes.
14:31Mais jamais sur la partie prix,
14:33parce que c'est vraiment
14:34pas notre stratégie.
14:36Donc, moi, je peux vous parler
14:38au nom de la crèmerie.
14:39Je peux vous assurer
14:40qu'on travaille dans un cadre relationnel
14:43qui est partenarial,
14:45qui est main dans la main.
14:48J'ai 20 acheteurs
14:49qui parcourent la France
14:50toute l'année
14:50pour aller au contact
14:51des fournisseurs,
14:52connaître leurs outils de travail,
14:54connaître leurs problématiques
14:55et pouvoir travailler avec eux
14:57sur le développement
14:58d'un partenariat durable
14:59avec exigence.
15:01Je l'avoue,
15:01avec exigence.
15:02C'est vrai.
15:05Moi, je suis sur un périmètre produit
15:06qui est soumis à Egalim.
15:07Donc, effectivement,
15:08on arrive à la fin de la période.
15:10On a reçu avec plaisir
15:11tous nos fournisseurs
15:12pour discuter avec eux
15:14des modalités du partenariat
15:15pour l'année à venir.
15:16Et je pense sincèrement
15:17qu'on l'a fait
15:17dans de bonnes conditions
15:18et que cette perception
15:20est aussi partagée
15:22par les fournisseurs
15:23qui sont les nôtres.
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