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Ce mardi 9 décembre, Sandra Gandoin a reçu Cyrille Meunier, président des Dirigeants Commerciaux de France, Kévin Leplongeon, directeur commercial chez Akéron, et Natacha Fréneaux, directrice du Développement Commercial de MAISON ORSTEEL, dans l'émission Avec vous, sur BFM Business. Retrouvez l'émission du lundi au vendredi et réécoutez la en podcast.
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00:00BFM Business avec vous, les réponses à toutes vos questions dans l'entreprise. Sandra Gandouin.
00:12Bonjour à tous, bienvenue dans avec vous l'émission de la vie en entreprise. Vous connaissez le principe, vous nous posez vos questions sur la vie dans votre entreprise.
00:21Que vous soyez patron salarié indépendant, vous nous écrivez à cette adresse avec vous at bfmbusiness.fr.
00:26Vous pouvez aussi scanner ce QR code qui apparaît sur votre écran. Vous tombez sur notre messagerie et vous nous posez vos questions.
00:32On vous répond tous les jours à 12h30 sur BFM Business. Aujourd'hui, on va s'intéresser à une fonction essentielle dans l'entreprise, l'importance des commerciaux,
00:42performance de l'entreprise, stratégie RSE, réputation et si tout passait par eux, on va aussi se demander quel est leur quotidien, comment les recruter.
00:50On a plein, plein de questions à se poser aujourd'hui et on va y répondre avec mes experts Cyril Meunier, président des dirigeants commerciaux de France et associés du cabinet de conseil MCR.
00:59Bonjour Cyril. Bonjour Sandra.
01:01Ravie de vous avoir dans cette émission consacrée à cette fonction très importante. Face à vous, Kevin Leplongeon, directeur commercial chez Akeron.
01:08Bonjour. Bonjour. Kevin, ravi de vous recevoir également. Et à vos côtés, Natacha Freyneau, directrice du développement commercial de Maison Hors Style.
01:16Bonjour Natacha. C'est quoi Maison Hors Style ?
01:18Maison Hors Style, on est fabricant d'éclairages, d'appareillages électriques et de quincailleries haut de gamme.
01:22Et Kevin, c'est quoi Akeron ?
01:24Akeron, en deux mots, c'est un éditeur de solutions applicatives métier dédié autour de la performance commerciale des entreprises,
01:29autour des plans de rémunération des objectifs et de l'efficacité commerciale.
01:32On va tout de suite entrer dans le vif du sujet de cette émission.
01:36Une première question pour vous Cyril Meunier.
01:38C'est Isabelle qui nous dit que nos équipes commerciales sont en première ligne auprès des clients,
01:43mais elles ne se sentent pas toujours concernées par la stratégie RSE de l'entreprise par exemple.
01:48Comment mieux intégrer la dimension responsable dans la culture commerciale ?
01:53Alors ça, c'est un sujet vraiment important et c'est vraiment un sujet intéressant.
01:57Ça commence très bien.
01:59En fait, ça revient un peu à la définition de la vente.
02:01Vente, c'est toujours la même histoire.
02:03C'est un équilibre entre la valeur et le prix.
02:06Et le rôle du commercial, c'est de mettre de la valeur pour que le client perçoive la valeur,
02:11pour faire en sorte que sa valeur fasse que le prix soit moins important.
02:14Si je n'ai pas beaucoup de valeur perçue par le client, c'est le prix qui va faire la différence.
02:18Et aujourd'hui, la valeur, elle est plus simplement économique.
02:21Aujourd'hui, on ne peut plus simplement avancer avec des arguments économiques.
02:25Il y a des arguments qui sont environnementaux, sociétaux, écologiques.
02:30Le client les attend.
02:31Exactement. Et le client a ces besoins-là.
02:33Donc, c'est un nouvel argument pour proposer une offre de valeur plus importante
02:37et faire en sorte que le prix soit moins valable.
02:39Et les meilleurs commerciaux, c'est exactement ce qu'ils font.
02:42Ils mettent de la valeur et ils utilisent les arguments environnementaux.
02:45Et d'ailleurs, au sein du mouvement des dirigeants commerciaux de France,
02:49on est très impliqués puisque le dernier congrès à Saint-Malo
02:52était sur le thème du business responsable.
02:54Et on pense qu'au-delà de la digitalisation,
02:56la dimension responsable du business est une valeur forte
02:58qu'on doit aujourd'hui porter.
03:00Ça paraît effectivement assez logique.
03:02Il y a Camille qui vous demande, Natacha.
03:03Nous essayons d'aligner nos pratiques commerciales
03:05sur nos engagements durables.
03:06Mais ce n'est pas toujours simple à mettre en œuvre, justement.
03:09Comment traduisez-vous concrètement la RSE dans la stratégie commerciale ?
03:13Déjà, je pense que c'est important d'aligner ses propres valeurs
03:16avec celles de l'entreprise.
03:18Déjà, en recrutant des personnalités qui vont,
03:21au lieu d'avoir une vision de vente court terme,
03:24de vente à tout prix, de one shot,
03:26d'être plutôt dans une vision long terme,
03:28pour construire une relation durable, finalement, avec le client,
03:32quitte à vendre peut-être moins, mais mieux.
03:35Ensuite, on a la partie, l'aspect fournisseur,
03:38le choix des fournisseurs.
03:40C'est important de choisir des circuits courts,
03:42de choisir des partenaires de proximité.
03:44Par exemple, nous, chez Hortile,
03:46on a la chance d'avoir une usine de production en France.
03:48Donc, c'est vrai que ça fait aussi des ressources qui sont plus chères,
03:51des coûts de production plus chers et un prix plus élevé.
03:53Mais pour se différencier, on va vendre un engagement,
03:57une disponibilité, une réactivité qui vont faire la différence.
04:01J'ai un exemple en tête.
04:02Quand nos clients nous demandent de réparer un spot après plusieurs années,
04:06on ne va pas forcément leur demander, leur revendre un produit neuf,
04:10on va récupérer le produit et on va leur vendre un forfait de réparation.
04:13Ça s'explique plutôt bien, d'ailleurs, dans l'argumentaire.
04:15C'est quand même des valeurs que les clients demandent encore.
04:19D'ailleurs, est-ce qu'en 2025, et ça, c'est une question plutôt personnelle,
04:22mais est-ce qu'en 2025, ces valeurs RSE-là,
04:24elles n'ont pas un petit peu baissé dans les attentes des clients ?
04:26C'est un peu une question en marge, mais Cyril ?
04:29Oui, c'est vrai que cette dimension-là, elle est un peu moins présente.
04:34Mais je pense qu'en fait, si elle est complètement présente,
04:37parce que tout le monde a ce besoin-là,
04:39on ne peut plus vendre sans mettre en avant cette dimension RSE.
04:4265% des acheteurs considèrent que la dimension RSE
04:46est un élément fondamental dans le choix de leurs fournisseurs en B2B.
04:49Encore aujourd'hui.
04:50Quand on répond à des appels d'offres,
04:51aujourd'hui, le gros du travail des équipes de réponse aux appels d'offres,
04:55ça va être de pouvoir expliquer en quoi notre entreprise,
04:58elle est responsable et en quoi cette responsabilité
05:01va permettre de pouvoir porter la responsabilité aussi avec ses clients.
05:04Donc, c'est un élément important.
05:05On va parler de performance également,
05:07parce que par le commercial, on peut traiter ce sujet par plein d'angles.
05:11Et on va essayer un petit peu de tous les couvrir lors de cette émission,
05:15même si, comme d'habitude, on n'aura pas le temps de parler de tout.
05:17Damien vous demande, Kevin, la fin d'année arrive à grands pas.
05:20Je constate que de nombreux commerciaux sont en dessous de la performance attendue.
05:25Comment les garder motivés et continuer à les embarquer
05:28pour atteindre leurs objectifs, quels que soient leurs objectifs d'ailleurs ?
05:32Ce constat, déjà, il est partagé par beaucoup d'entreprises,
05:34peu importe les industries, les secteurs d'activité qui sont présents sur notre territoire.
05:38Aujourd'hui, on n'a pas 10 entreprises sur 10 qui nous disent
05:40« on est au-dessus des budgets, on a performé d'un point de vue efficacité commerciale ».
05:44Donc, le conseil par rapport à ça, c'est bien entendu de motiver les équipes commerciales
05:48plutôt que de leur mettre de la pression et du stress sur cette fin d'année
05:50et vraiment de les embarquer avec à la fois une communication positive,
05:54mais aussi d'amener du ludique.
05:55On est dans un climat qui est économique, politique, conjoncturel,
05:59qui est quand même assez complexe en ce moment.
06:00Il faut ramener du positif auprès des forces de vente
06:02et amener du concours, du challenge pour animer cette force de vente
06:05qui lui reste encore 5 semaines, 6 semaines avant la fin de l'année
06:08avec bien entendu toute la communication positive managériale.
06:10Et au-delà de ça, pour garder les talents sur cette fin d'année,
06:13il y a une recommandation qu'on entend de plus en plus,
06:15qui est de dire « réévaluons peut-être à un moment donné les objectifs sur la fin d'année
06:18pour éviter de perdre les talents et de limiter ce turnover
06:20qui parfois est positif, mais dans ce contexte peut être un peu plus délicat ».
06:23Réévaluons-les à la baisse, c'est ça que vous voulez dire ?
06:26Dans certaines activités, sur certains segments, oui.
06:29Certaines entreprises le revoient à la baisse.
06:30D'autant que, comme Julie le dit à l'échelle de produits,
06:33les clients sont plus volatiles, plus exigeants, mieux informés.
06:37Comment vos équipes s'adaptent-elles à ces nouvelles attentes
06:40pour garder une vraie proximité ?
06:42C'est-à-dire que les objectifs sont difficiles à atteindre,
06:44et les clients sont encore plus exigeants qu'avant.
06:47Natacha ?
06:47Oui, ils sont plus exigeants, d'autant plus qu'ils ont des nouveaux outils
06:51pour être mieux informés sur la concurrence et sur ce qu'ils vont acheter.
06:54Mais c'est une opportunité pour nous aussi de s'améliorer dans nos métiers,
06:58notamment pour mieux qualifier et cibler les prospects,
07:01de pouvoir optimiser nos process de vente et parfois accélérer la vente.
07:06Et ce qui fait ressortir finalement la vraie valeur ajoutée du commercial,
07:09qui va être la relation humaine,
07:11la relation de confiance qu'on va créer avec le client.
07:14D'ailleurs, on a des commerciaux aujourd'hui,
07:16ce qu'on va rechercher chez un commercial de plus en plus
07:19avec l'arrivée de l'intelligence artificielle,
07:22ça va être sa capacité à parfois remettre en question le client,
07:26avoir un esprit critique qui fait que le client va pousser sa réflexion sur son achat,
07:33et également de marquer les esprits.
07:37Je pense à un exemple,
07:38on avait une architecte qui était l'une de nos plus grandes clientes,
07:43un jour j'ai appris qu'elle allait accoucher,
07:44et bien on lui a fait fabriquer un interrupteur en laiton spécifique
07:48pour la chambre de son bébé avec le prénom de son enfant.
07:51Mais c'est une petite touche qui l'a marquée
07:53et qui lui a démontré qu'on ne la voyait pas seulement comme une cliente,
07:56mais comme une personne à qui on a accordé une attention particulière.
07:59Maître de l'humain, on le dit dans chacun des services de l'entreprise,
08:03avec la montée, vous l'avez dit, de l'intelligence artificielle.
08:06Jean-Baptiste vous demande, Cyril,
08:08avec la montée de l'IA, de la data,
08:10j'ai peur justement que la relation client perde de son authenticité.
08:15Comment maintenir l'humain au cœur du métier commercial,
08:18malgré cette digitalisation à marche forcée ?
08:22Eh bien Jean-Baptiste, je vais vous dire une chose,
08:24c'est qu'il va falloir que vous réserviez les 12 et 13 juin prochains,
08:27puisque la Fédération des Déjeux commerciaux de France,
08:30on a un congrès qui arrive tous les deux ans,
08:32et donc le prochain congrès, il est sur cette thématique.
08:34Il va se passer à Limoges, au centre de la France,
08:37donc on va faire un voyage au centre de la vente,
08:39sur la thématique de la reconnexion.
08:41On ne va pas faire un congrès sur l'IA, encore une fois,
08:43pour expliquer comment l'IA va changer le monde,
08:46c'est justement comment l'IA va changer notre façon de faire,
08:49et comment justement, nous autres, les commerciaux,
08:52nous allons devoir nous adapter,
08:53et faire en sorte qu'effectivement,
08:54cette IA va nous libérer du temps,
08:56va faire que ces tâches réverbatives,
08:59de prospection, de remplir ces CRM,
09:01elles vont être remplacées,
09:02et nous allons pouvoir enfin nous concentrer,
09:04sur ce qu'on sait faire de mieux,
09:06c'est-à-dire vendre, créer de la relation,
09:08créer de la confiance,
09:09et toute cette dimension humaine.
09:10Donc on se projettera avec des gens
09:12qui parleront de neurosciences,
09:14d'impact des émotions dans la vente,
09:15et on travaillera sur le futur du commercial
09:17et les différents soft skills
09:19qu'il va falloir développer,
09:20et notamment cette dimension émotionnelle
09:22qui est essentielle,
09:23comme tu le disais Natacha,
09:24mettre de l'émotion dans la vente,
09:26c'est ce qui fait la différence,
09:27et ce qui fait souvent
09:28que les clients continuent à travailler avec nous.
09:31– Ça va avoir des conséquences,
09:33vous l'avez dit effectivement Cyril,
09:34il y a Bastien qui vous demande,
09:35Kevin, avec l'arrivée de l'IA,
09:36l'automatisation d'une partie de la prospection,
09:39justement, les critères de performance
09:41vont énormément évoluer,
09:42comment adapter la rémunération,
09:44justement, les objectifs,
09:47à ces nouvelles réalités du métier ?
09:48– Déjà la première chose,
09:50c'est que l'IA,
09:50elle ne remplace pas les collaborateurs,
09:52ou en tout cas,
09:52pas ceux qui l'utilisent.
09:54Elle leur permet d'apporter
09:54des gains de productivité,
09:55nous on constate tous les jours
09:56au sein de notre écosystème,
09:58que les collaborateurs
09:59de fonctions commerciales
10:00qui utilisent l'IA,
10:00forcément,
10:01vont passer plus de temps
10:02pour être avec leurs prospects
10:03et leurs clients,
10:04et in fine,
10:05aller chercher des ventes,
10:06de la profitabilité,
10:07de la fidélisation client.
10:08Après,
10:09comment ça doit se traduire
10:09d'un point de vue définition
10:10des objectifs ?
10:11Bien entendu,
10:12que les objectifs commerciaux
10:13doivent être alignés
10:14avec la stratégie de l'entreprise.
10:15Et si les commerciaux
10:16arrivent à se dégager du temps
10:17grâce au progrès
10:18et aux avancées de l'IA,
10:19bien entendu,
10:20leurs objectifs doivent découler
10:22de manière en cascade,
10:23pour être orientés
10:24sur leurs bons efforts,
10:25et le plan de rémunération,
10:26c'est la manière
10:27dont les commerciaux
10:27sont rémunérés
10:28par rapport à leurs objectifs
10:29et la stratégie de l'entreprise.
10:30Et nous,
10:31ce qu'on voudrait ici
10:31vous donner effectivement
10:33à Bastien
10:34qui vient de poser la question,
10:35c'est que l'IA,
10:37ça apporte de la valeur,
10:38l'IA ne va pas remplacer
10:39les commerciaux
10:39qui prennent le train en route.
10:41En revanche,
10:42soyez vigilants
10:42sur la manière
10:43dont vous rémunérez
10:43vos commerciaux
10:44et c'est un des leviers
10:45sur lesquels on accompagne
10:45un certain nombre d'entreprises
10:46chez Acaronne.
10:47On va y revenir
10:47sur les conséquences
10:49sur le recrutement,
10:50évidemment,
10:50dans un instant,
10:51mais c'est vrai que
10:52comme dans toute fonction,
10:53dès qu'on parle
10:54d'intelligence artificielle
10:55dans cette émission,
10:55j'entends ça,
10:56il faut que ça remplace
10:57finalement les tâches
10:58rébarbatives,
10:59les tâches administratives,
11:00les tâches où on n'a pas
11:01plus de valeur ajoutée
11:02pour finalement mettre l'humain
11:04dans les bons aspects
11:05du métier.
11:06C'est la difficulté
11:07de ce qui va se passer là,
11:08Cyril.
11:08Bien sûr,
11:09mais d'ailleurs en 2015,
11:11Forrester,
11:12aux Etats-Unis,
11:13sortait une étude
11:14et disait
11:14en 2025,
11:15donc on y est,
11:16il n'y aura plus
11:17que 20% des commerciaux
11:18qui continueront à vendre
11:20sur la planète.
11:22Nous étions devenus
11:22les dinosaures
11:24du marché du travail.
11:26Aujourd'hui,
11:26c'est tout le contraire.
11:28Aujourd'hui,
11:28la fonction commerciale,
11:29on n'a jamais eu tant
11:30besoin de commerciaux.
11:31C'est la fonction
11:32qui recrute le plus
11:33derrière les développeurs
11:34et la tech.
11:35Il y a presque 60 000
11:36postes ouverts aujourd'hui
11:38de commerciaux
11:39qui sont non pourvus.
11:40On a besoin de commerciaux
11:41et non,
11:42l'IA ne remplace pas,
11:43l'IA renforce
11:44et au contraire,
11:45on a encore plus besoin
11:46de mettre de l'humain
11:47et les commerciaux,
11:48souvent,
11:49c'est ce qu'ils savent faire.
11:50Dites-nous ce que vous en pensez
11:51sur notre adresse.
11:53Posez vos questions
11:53à nos experts
11:54à l'adresse
11:55avec vous
11:56at bfmbusiness.fr
11:57Natacha,
11:58ça va poser une question
11:58de fidélisation,
12:00de recrutement.
12:01Évidemment,
12:02Delphine vous demande,
12:03le turnover est très fort
12:04dans les fonctions commerciales.
12:06Comment fidéliser
12:07les bons commerciaux
12:08aujourd'hui ?
12:09Et d'ailleurs,
12:09la difficulté,
12:10ça va être répondre
12:11à cette question aujourd'hui
12:12alors que ça se trouve,
12:13tout aura changé
12:13ne serait-ce que dans un an.
12:15Mais on va quand même
12:15tenter d'y répondre.
12:17Oui, enfin,
12:18j'ose espérer
12:18que l'être humain
12:19ne va pas changer
12:20et qu'il restera différent
12:21avec des attentes différentes
12:22et des besoins différents
12:23comme le sont nos clients.
12:25Donc,
12:25mon conseil,
12:26ce serait de dire,
12:27finalement,
12:28considérer ces commerciaux
12:29comme ses propres clients
12:30qui vont être exigeants
12:31d'ailleurs,
12:32qui vont avoir
12:33des leviers de motivation
12:34différents.
12:35Par exemple,
12:36certains,
12:36comme tu le disais tout à l'heure,
12:37ça peut être la reconnaissance
12:39des primes de fin d'année,
12:41des séminaires.
12:42D'autres,
12:42ça va pouvoir être
12:43le fait de leur faciliter
12:44leur travail tous les jours
12:45avec des nouveaux outils,
12:46des formations,
12:47des montées en compétences.
12:49Et puis,
12:49d'autres,
12:49ça peut être des choses
12:50bien plus personnelles.
12:52Je pense à un agent commercial,
12:53par exemple.
12:54Lui,
12:55sa passion,
12:55c'est de transmettre
12:56aux jeunes générations.
12:57Parfois,
12:58je l'appelle pour intervenir
12:59dans des collèges
12:59et des lycées
13:00pour parler de son métier
13:01ou d'être jury
13:02de notre concours
13:03de l'intelligence commerciale
13:05des CF Challenge.
13:05personnaliser finalement
13:07la fonction le mieux possible.
13:11Mathilde vous demande,
13:12Kevin,
13:12les commerciaux me demandent
13:13systématiquement
13:14le montant de leurs bonus à venir.
13:16Alors,
13:16j'attrape à la pierre,
13:17ils ont bien raison.
13:18Comment communiquer efficacement
13:19vers les forces de vente
13:20ces informations ?
13:22Ça fait partie
13:22de la fidélisation.
13:24C'est très important.
13:26Parlons argent.
13:27La chose importante,
13:27c'est que la rémunération
13:28pour les commerciaux,
13:29elle est clé.
13:30Les commerciaux ont comme
13:30premier driver l'argent,
13:32le salaire,
13:33leurs parties variables,
13:34les séminaires.
13:34au-delà de ça,
13:35bien entendu,
13:36la place qu'ils représentent
13:37dans l'entreprise.
13:38Mais pour leur permettre
13:38d'avoir un accès en temps réel
13:40à leur système de rémunération,
13:42les entreprises,
13:42aujourd'hui, en 2025,
13:43doivent s'outiller
13:44et doivent leur permettre
13:45d'avoir un accès en temps réel
13:46avec une appli mobile,
13:47une application web
13:48sur là où est-ce qu'ils en sont
13:49sur leur performance,
13:50quel montant de prime
13:51ils vont toucher
13:52en fonction des dossiers
13:52qu'ils vont signer
13:53et quel va être finalement
13:54à la fin de la période
13:55du mois ou du trimestre
13:56le montant de leur rémunération.
13:58Sans ça,
13:58les commerciaux vont courir
13:59un petit peu moins vite
14:00et c'est ce qu'on constate
14:01dans beaucoup d'entreprises
14:02où dès lors que
14:03le sujet de la rémunération
14:04est traité sur un second plan
14:06sur lequel il y a
14:06moins de transparence,
14:08les commerciaux vont tendance
14:08à aller un petit peu moins vite.
14:09Cyril, vous qui avez une vue d'ensemble
14:12en hauteur,
14:14qu'est-ce qui motive
14:15les commerciaux en premier ?
14:17Est-ce que c'est cette rémunération ?
14:19Est-ce que c'est le sens au travail ?
14:20Est-ce que c'est justement
14:21la capacité de l'entreprise
14:24à s'adapter à leur situation ?
14:26C'est quoi ?
14:27Les leviers ?
14:27Les commerciaux sont des personnalités fortes.
14:31Donc effectivement,
14:32c'est des personnalités
14:33et notamment les meilleurs commerciaux.
14:34Pour les motiver durablement,
14:36il faut avoir pas mal d'ingéniosité.
14:38La rémunération est un élément
14:39mais il y a quand même
14:40une grande évolution
14:41puisqu'on parle de rémunération.
14:43C'est que la dimension commerciale,
14:46c'est des professionnalités.
14:47On a besoin d'avoir
14:48beaucoup de compétences aujourd'hui,
14:50de maîtriser la technologie,
14:51maîtriser les marchés de ses clients.
14:53On a besoin de comprendre
14:54les problématiques de ses clients.
14:56On est devenu
14:56de plus en plus stratège.
14:58Les attentes des clients changent,
15:00le monde change.
15:01On a besoin d'être plus proche
15:03des attentes du client
15:04pour comprendre les changements,
15:06pour que la proposition de valeur
15:07de l'entreprise puisse évoluer.
15:08Donc, on n'est plus en bout de chaîne
15:09où on dit, voilà,
15:10allez, on a travaillé,
15:11on a des super produits,
15:12tu vas nous les vendre.
15:13Le commercial,
15:14il est en amont de la chaîne.
15:15C'est le contraire.
15:15Il va chercher
15:16les attentes des clients,
15:18il va comprendre,
15:18il va sentir les marchés.
15:20Donc, il y a besoin de compétences.
15:21Et on voit que sur les rémunérations,
15:22cette culture du commercial
15:23avec un fixe faible
15:27et un variable important,
15:28un peu le chasseur de primes,
15:29aujourd'hui,
15:30il y a plus de compétences.
15:31Donc, le fixe a beaucoup augmenté.
15:34Il y a toujours une part variable
15:35parce qu'on a besoin
15:36de valoriser la performance
15:37et parce qu'en plus,
15:38les commerciaux sont des compétiteurs.
15:39On a beaucoup de sportifs
15:40qui réussissent
15:41dans la fonction commerciale.
15:42On a besoin de challenges,
15:43donc il faut avoir aussi
15:44la récompense
15:46pour valoriser les meilleurs.
15:47Beaucoup de reconnaissance
15:48aussi à apporter.
15:50Donc, effectivement,
15:50on a quand même
15:51un rééquilibrage.
15:52C'est devenu un vrai métier
15:53qui demande des compétences
15:54et un savoir-faire
15:55clé et reconnu.
15:56Avec tous les sujets
15:57qu'on vient d'évoquer ici,
15:58on a un véritable enjeu aussi
16:00de formation,
16:01formation permanente
16:02avec l'intelligence artificielle,
16:04avec la quête en permanence
16:05des nouvelles stratégies
16:08de l'entreprise,
16:10la rémunération.
16:11Enfin, le commercial
16:12va devoir être formé
16:13peut-être encore plus qu'avant,
16:15Kevin ?
16:15Encore plus souvent qu'avant
16:16et surtout d'une manière
16:17plus régulière.
16:18C'est-à-dire qu'auparavant,
16:19les commerciaux étaient formés
16:20tous les 3-5 ans
16:21sur des process
16:22et des méthodes de vente.
16:23Aujourd'hui,
16:23le marché et les clients
16:24vont tellement vite
16:24que les commerciaux
16:25ont besoin d'être à la page
16:26quotidiennement.
16:27Mais il y a aussi un point
16:28qui est important
16:28qu'on n'a pas souligné
16:29jusqu'à aujourd'hui,
16:30c'est aussi la mixité des équipes.
16:32Très souvent,
16:32des entreprises disent
16:33qu'on veut des équipes
16:33de juniors, de seniors.
16:35On veut des personnes
16:35qui vont adresser
16:36le mid-size,
16:36les grands comptes.
16:37Et en fait,
16:38sur le marché,
16:39les équipes qui performent
16:40aujourd'hui,
16:40ce sont les équipes
16:40qui sont mixtes
16:41avec de la séniorité,
16:43de la juniorité,
16:44un vrai manager
16:45qui est leader et inspirant.
16:46Et ces équipes-là,
16:47qui en plus ont une touche
16:48de formation,
16:48sont vraiment tirées vers le haut.
16:49Un équilibre peut-être
16:51homme-femme aussi ?
16:52Également.
16:52Je ne sais pas,
16:53vous allez me le dire,
16:54quelle est actuellement
16:56la répartition
16:57entre les sexes,
16:58entre les genres
16:59de cette fonction ?
17:00Mais Aurore vous demande,
17:02Natacha,
17:03la fonction commerciale
17:04reste perçue
17:05comme un milieu masculin.
17:06Est-ce que vous constatez
17:07une évolution ?
17:09Et en quoi la mixité
17:10renforce-t-elle
17:10la performance collective ?
17:12Alors, fort heureusement,
17:13on a de plus en plus
17:14de femmes
17:14qui osent
17:15se positionner
17:16sur des postes
17:17de commercial
17:19et de directrices commerciales,
17:20j'en suis la preuve,
17:21et surtout au niveau
17:22du mouvement national
17:23des DCF.
17:25On a une grande féminisation
17:27depuis deux ans,
17:28on a beaucoup plus
17:28de membres
17:29qui sont des femmes,
17:30donc c'est encourageant.
17:32C'est vrai que
17:33les femmes peuvent avoir
17:34des qualités
17:35qui sont peut-être
17:36importantes
17:37dans la fonction commerciale,
17:39comme le sens du détail,
17:41une sensibilité particulière
17:42avec le client,
17:44parfois une subtilité
17:45un peu spéciale.
17:46Mais je pense qu'au-delà
17:47de la parité
17:48et de la mixité,
17:49ce qui est important,
17:50comme tu le disais,
17:50Kevin,
17:51c'est vraiment d'avoir
17:52une diversité des profits
17:53au sein de l'équipe.
17:54On parlait d'intergénérationnel,
17:56dans nos équipes,
17:57on a aussi bien
17:58des alternants
17:59qui vont apporter
18:00un peu leur fougue,
18:01leur créativité,
18:02qui peuvent sortir
18:03parfois du cadre,
18:04mais qui sont toujours
18:05partants pour aller
18:05sur des nouveaux projets.
18:07Et de l'autre côté,
18:07on a des seniors
18:08qui ont connu
18:09les trois générations
18:10de l'entreprise,
18:11qui sont là
18:12parce qu'ils ont l'historique
18:13et parce qu'ils permettent
18:14une certaine stabilité
18:15dans l'équipe.
18:16Est-ce que la fonction
18:17commerciale,
18:18les entreprises en tout cas,
18:19ont compris l'intérêt
18:20de cette mixité
18:21aussi bien entre les générations
18:23qu'entre les gens ?
18:24Moi, je crois que ça va
18:25se faire plutôt naturellement
18:26par l'évolution
18:27justement de notre métier.
18:28On disait qu'on allait pouvoir
18:30se concentrer beaucoup plus
18:31sur la relation,
18:32sur la dimension émotionnelle
18:33de la vente.
18:34Moi, je reste persuadé
18:35que justement,
18:36dans cette capacité
18:37à capter les émotions,
18:38les comprendre
18:39et les analyser,
18:40je pense que d'une part
18:41les femmes,
18:41je pense qu'elles ont
18:42peut-être un avantage
18:43aussi sur nous
18:43et qu'il y a du poids
18:45et puis aussi
18:46ce côté profil historique
18:48qui nous colle à la peau
18:50alors que ce n'est plus
18:50du tout le cas
18:51du commercial,
18:52un peu pousseur de porte,
18:53pas forcément très fin
18:55qu'il y a la gouaille.
18:57On peut être pousseur de porte
18:58et femme aussi,
19:00mais très représentatif
19:01et très masculinisé,
19:02ça, ce n'est plus du tout le cas.
19:03On n'est plus dans cette société-là,
19:05ce monde-là n'existe plus
19:06et si vous avez des profils
19:07comme ça,
19:08je peux vous dire
19:08qu'ils ne font pas
19:09commercialement
19:10et ils ne marchent plus
19:10et ça,
19:12dans tous les secteurs
19:12d'activité,
19:13que ce soit en B2B
19:14ou en B2C,
19:14ce profil de commerciaux-là,
19:16on n'en a plus besoin.
19:17Et cette image-là en France,
19:18et ça, c'est un vrai sujet,
19:19c'est qu'on a un déficit culturel.
19:21On a un déficit culturel.
19:23Moi, ça fait 30 ans
19:23que je suis dans la fonction commerciale.
19:25À chaque fois que je lui explique
19:26que je suis commercial
19:27ou je suis dirigeant commercial,
19:28j'ai la sensation
19:29d'avoir une forme de défiance.
19:30Comme si le commercial,
19:31c'était forcément
19:32quelqu'un d'avide
19:33qui était un chasseur de primes,
19:34prêt à tout
19:35pour avoir son bonus.
19:36Mais non,
19:37nous, ce qu'on fait,
19:38c'est tout le contraire.
19:39On crée la confiance.
19:40Il n'y a pas de vente
19:41sans confiance.
19:42Vous n'achèterez jamais rien
19:44à quelqu'un
19:45en qui vous n'avez pas confiance.
19:46Quand bien même
19:46il est dans une entreprise reconnue.
19:48Donc, les commerciaux,
19:49leur principale qualité,
19:50c'est cette capacité
19:51à créer la confiance.
19:52Donc, il faut que la France
19:53et notamment la culture française
19:55commencent à faire confiance
19:57à la fonction commerciale.
19:59C'est un élément
19:59ultra fondamental.
20:00Et moi, c'est vraiment
20:01un truc qui m'anime.
20:02Et c'est pour ça
20:02qu'au-delà de mon cabinet
20:05où j'interviens
20:06pour accompagner nos clients,
20:07je m'investis autant
20:08dans la fonction commerciale
20:09et notamment dans la fédération
20:10parce que c'est notre job.
20:12À la fédération,
20:12on est là pour travailler
20:14sur la promotion
20:15auprès des jeunes.
20:1637% des jeunes,
20:17aujourd'hui en France,
20:18ont une image positive
20:19de la fonction commerciale.
20:2195% des dirigeants
20:22d'entreprises
20:23pensent que c'est la fonction
20:24qui est essentielle
20:24pour performer.
20:25Donc, on a un vrai enjeu.
20:27On a du chemin à faire
20:28mais l'évolution de la société
20:30va faire que je pense
20:31qu'on est dans le bon sens.
20:32D'autant plus
20:32quand on lit la question de Pauline.
20:34Je peine à recruter des commerciaux.
20:35Les jeunes diplômés
20:36semblent davantage attirés
20:37par les métiers du marketing
20:38et de la communication.
20:40Comment la fonction commerciale
20:41peut-elle rester attractive
20:42pour les nouvelles générations
20:43en quête d'impact de valeur ?
20:45Et là, je vais vous poser
20:46la question à tous les trois.
20:47Les arguments
20:48pour attirer les jeunes talents
20:50dans cette fonction commerciale.
20:51Cyril ?
20:52Alors, un premier,
20:53on parlait de culture.
20:5537% des jeunes
20:56ont une image négative.
20:57Donc, du coup,
20:58aujourd'hui en France,
20:59on a un déficit éducatif,
21:01clairement.
21:02Dans le top 20
21:03des écoles de commerce,
21:04100% ont des cursus marketing.
21:08On en a entre 5 et 7
21:09qui ont un cursus
21:10self-performance.
21:12Aux Etats-Unis,
21:13il y a 187 universités
21:14qui ont un cursus
21:15spécifique self-performance.
21:17On a un vrai déficit.
21:19Alors, est-ce que c'est
21:19l'histoire de la poule et l'œuf ?
21:21Est-ce que les écoles
21:22ne font pas de cursus
21:23parce que les jeunes
21:23ne viennent pas ?
21:24Ou est-ce que ce n'est pas
21:25ce qu'on ne forme pas
21:26qu'effectivement,
21:27on a de ces déficits de culturel ?
21:28Mais en tout cas,
21:29je pense qu'on doit avoir
21:30une action forte
21:32sur l'éducation
21:34et pour pouvoir
21:35des jeunes
21:35et notamment
21:36au niveau des grandes écoles.
21:38Ce n'est pas juste
21:38un BEP vente
21:40qu'il faut avoir.
21:40Aujourd'hui,
21:41on a besoin
21:41de grands vendeurs
21:42et de gens
21:43qui sortent des grandes écoles.
21:44La vente,
21:45elle est à ce prix.
21:46Kevin,
21:47vos arguments ?
21:48Quand on passe
21:49de l'école à l'entreprise,
21:49au monde de l'entreprise
21:50qui est une bonne transition,
21:52les jeunes qui rejoignent
21:52les entreprises
21:53à travers des cursus
21:54universitaires ou alternances,
21:56lorsqu'ils arrivent
21:56dans l'entreprise,
21:57en quelques jours,
21:58ils vont se faire une idée.
21:59Est-ce que l'entreprise,
21:59elle est orientée client,
22:01produit,
22:02et j'en rajoute un troisième,
22:03est-ce que l'entreprise
22:03elle est orientée vente ?
22:05Et le jeune
22:05qui se lance
22:06dans la fonction commerciale
22:06et qui va arriver
22:07dans une entreprise
22:07qui est orientée vente
22:08où l'ensemble de l'entreprise
22:10fait corps à corps
22:11avec les équipes commerciales,
22:12le marketing,
22:13la communication,
22:14la production
22:14et toutes les parties prenantes,
22:16forcément,
22:17le vendeur,
22:17il va être sur un tremplin
22:18et il va être lancé
22:19pour pouvoir démarrer
22:20son activité
22:20sur son territoire,
22:22ses activités,
22:23ses actions
22:23et l'entreprise
22:24va le pousser
22:24dans le sens de la vente.
22:25À l'inverse,
22:26un jeune qui arrive
22:27dans une entreprise
22:28qui n'est pas du tout
22:28orientée vente
22:29mais qui va être orientée
22:30produit,
22:31techno,
22:32marché,
22:33quelle est la place
22:34de ce jeune
22:35dans la vente
22:35dans une entreprise ?
22:36Et c'est des questions
22:37aujourd'hui pour lesquelles
22:37les entreprises
22:38ont déjà les réponses.
22:39Est-ce qu'on est orienté client
22:40ou est-ce que nous sommes
22:41orientés produit ?
22:42Natacha ?
22:44Alors des arguments,
22:45j'en ai tellement
22:45puisque être commerciale
22:46c'est le plus beau métier
22:47du monde,
22:48je dirais.
22:49Non,
22:49si je peux insister
22:50sur un point,
22:51c'est l'aspect quand même
22:51très stratégique
22:52de la fonction commerciale
22:54puisque finalement
22:55le commercial
22:56est vraiment sur le terrain,
22:58c'est lui qui va être
22:58en première ligne
22:59avec le client
23:00et qui parfois
23:01va permettre à l'entreprise
23:02de réadapter,
23:03de réajuster son offre,
23:05parfois d'innover
23:06et parfois de se diversifier.
23:08Nous on a eu le cas,
23:09historiquement on était
23:10fabricant d'éclairage
23:11mais c'est à force
23:12d'avoir des remontées
23:13des clients
23:14et du coup des commerciaux
23:16qu'on a complètement
23:17recréé une nouvelle gamme
23:19parce que les clients
23:20faisaient remonter
23:21le fait qu'ils voulaient
23:21avoir la même finition
23:22sur leurs luminaires,
23:24sur leurs interrupteurs
23:26et sur leurs poignées de porte.
23:27C'est comme ça
23:27qu'on a développé
23:28une nouvelle gamme.
23:31On voit quand même
23:32que ça dépend aussi
23:32de la façon,
23:33le talent va arriver
23:35et considérer cette fonction
23:37aussi en fonction
23:37de la façon
23:38dont l'entreprise
23:40elle-même
23:40la considère finalement.
23:42Moi ce que j'aurais aimé
23:43entendre aussi
23:43c'est est-ce qu'on y fait carrière ?
23:45Est-ce qu'on gagne
23:45de l'argent dans cette fonction ?
23:46Prenons les vrais termes.
23:48Est-ce que c'est une fonction
23:49qui a du sens ?
23:49Vous avez déjà commencé
23:50à répondre à ça.
23:51Est-ce qu'on fait carrière ?
23:52Déjà c'est une fonction
23:53qui recrute.
23:55C'est vrai.
23:55Donc si je suis jeune
23:56aujourd'hui,
23:57je me dis que c'est
23:57une fonction qui recrute.
23:58C'est une fonction
23:59qui recrute aujourd'hui
24:00avec des niveaux de rémunération
24:00qui sont quand même assez hauts
24:01et surtout
24:02c'est une fonction
24:03où on peut gravir
24:04l'échelle sociale
24:06de manière importante.
24:06L'évolution de la rémunération
24:08elle est assez importante
24:10parce qu'il y a
24:10une grosse part variable
24:12et on a une évolution
24:13de sa rémunération
24:14et aussi une progression
24:16dans la hiérarchie
24:17de l'entreprise.
24:17on passe de commercial junior
24:19à expérimenté,
24:20grand compte,
24:22manager commercial.
24:23On a une grande capacité
24:25à se créer une carrière
24:26et on progresse
24:28assez vite.
24:29Voir même...
24:30Plus vite que dans
24:31pas mal de fonctions
24:32où l'ancienneté
24:32prend plus d'importance.
24:34Natacha ?
24:35Non, j'allais compléter
24:36ce que disait Cyril.
24:37On a même
24:37beaucoup de directeurs commerciaux
24:39qui évoluent
24:39sur un poste de DG.
24:41On en avait parlé
24:42d'ailleurs
24:42lors d'un événement.
24:43Oui, c'était
24:44une thématique
24:44qu'on avait eue
24:45il y a...
24:46On avait une thématique
24:47sur le CIDÉ.
24:48C'est le jour
24:49de la fonction commerciale
24:50tous les deuxièmes jeudis
24:51de chaque mois de novembre.
24:52On a le CIDÉ,
24:54journée du talent commercial
24:55et on avait cette thématique.
24:56C'est DIRCO,
24:57futur DG.
24:58On avait beaucoup
24:58de membres
24:59qui étaient des DIRCO,
25:00qui étaient devenus DG,
25:01qui venaient témoigner,
25:02qui expliquaient
25:03que cette culture client
25:04était devenue
25:04un élément important
25:05et celle-là
25:06d'autant plus
25:06quand on est dans
25:07un environnement
25:08économique complexe.
25:10Aujourd'hui,
25:11savoir faire,
25:11c'est bien,
25:12mais savoir vendre,
25:13c'est plus dur.
25:14Et donc,
25:14la fonction commerciale
25:15a pris plus d'importance
25:16et dans les CODIR,
25:17aujourd'hui,
25:17les DIRCO,
25:18ils sont écoutés.
25:20Tout commence par là,
25:21c'est ce qu'on en retiendra.
25:23Effectivement.
25:24Merci à tous les trois
25:25d'être venus parler
25:25de cette fonction
25:26très importante,
25:27la fonction commerciale.
25:29Cyril Meunier,
25:29président des dirigeants
25:30commerciaux de France
25:31et associé du cabinet MCR,
25:33Kevin Leplongeant,
25:34directeur commercial
25:34chez Acheron,
25:35Natacha Frénaud,
25:36directrice du développement
25:37commercial de la maison
25:38Hors Style.
25:39Merci à tous les trois
25:40d'être venus,
25:41émission à retrouver
25:42en podcast et en replay
25:42sur notre appli,
25:43sur notre site.
25:45On se retrouve tous les jours
25:45à Amdith Throm.
25:46Très bonne journée
25:46sur BFM Business.
25:49Avec vous sur BFM Business.
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