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L’ouverture du private equity aux investisseurs individuels transforme en profondeur le paysage de la gestion d’actifs. En plateau, Mathieu Meffre reçoit Sophie Chateau (LBO France) et Pierre-Marie de Forville (Ivesta) pour explorer les leviers stratégiques, réglementaires et opérationnels permettant aux acteurs du private equity de réussir leur entrée sur le marché retail. Au programme : nouveaux modèles de distribution, rôle des plateformes digitales, enjeux de transparence et d’éducation financière, ainsi que les conditions de succès pour démocratiser la classe d’actifs.
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00:00Bonjour à tous, vous êtes sur Bsmart4Change, nous vous retrouvons pour cette nouvelle série
00:10d'interviews, deuxième journée du Private Equity Exchange, 24e édition. Aujourd'hui,
00:14une journée, vous le verrez, très orientée sur la partie Retail, Wealth et comment ces
00:18investisseurs, ces nouveaux investisseurs arrivent à investir dans les meilleurs fonds
00:23de Private Equity. Pour en parler, j'ai le plaisir d'avoir Sophie Château avec moi,
00:26partenaire au sein de LBO France. Bonjour Sophie. Bonjour. Merci d'être avec nous. Et Pierre-Marie
00:30de Fortville, CEO de iVesta. Bonjour. Bonjour à tous. Voilà, donc le fond, le MFO, pour parler d'un sujet,
00:37comment bien opérer l'ouverture du Retail dans le cadre du Private Equity. On devrait être bien
00:44équipé. Merci infiniment. Alors, on a quelques minutes ensemble. Vous sortez de scène, vous en
00:49avez parlé pendant une heure. Si on devait revenir peut-être sur vraiment déjà les key success factor
00:54dans le cadre de cette ouverture au Retail, comment est-ce qu'on structure son approche ? Comment
00:58est-ce qu'on trouve les bons partenaires ? Quelles sont peut-être les choses à éviter ? Je vous en
01:03prie, on commence par quoi ? Si j'ai un fonds aujourd'hui, mais je n'ai pas encore cette stratégie
01:07Retail. Comment vous l'avez fait, vous, chez LBO France ? Alors nous, encore une fois, on a fait des véhicules
01:13qui sont dédiés parce que, encore une fois, dans le Private Equity, il ne faut pas oublier que nous, au départ,
01:17LBO France, on a un fonds qui est réservé aux institutionnels. Et les besoins du Retail ne
01:23sont pas exactement les mêmes puisqu'il y a des sujets de liquidité, il y a des sujets d'enveloppe.
01:28L'assurance vie, c'est un véhicule donné Evergreen, donc il faut aussi se plier aux contraintes d'assurance vie.
01:34Donc, ça, c'est le premier point. Le deuxième point, c'est la classe d'actifs. Nous, encore une fois, on fait du Private Equity,
01:40qui est du Private Equity direct, donc des actions, ce qui est, en fait, assez central, en fait, dans la stratégie. Donc, on investit dans des
01:47PME et des ETI françaises et européennes. Donc, créer un fonds dédié, première chose dans votre approche, en tout cas,
01:53c'est quelque chose qui est complètement commun à tous les fonds qui se lancent dans le Retail ? Ou c'est une décision stratégique ?
01:58Il y avait d'autres façons de faire ? Je pense que c'est quand même l'essentiel pour répondre à la contrainte.
02:03Et d'abord, il y a plusieurs contraintes. Il y a les fonds classiques, ce sont des FPCI qui sont professionnels, donc réservés à des
02:09investisseurs avertis. On dit minimum 100 000 euros, mais c'est vrai que dans la pratique, c'est plutôt 2-3 millions d'euros comme ticket.
02:15Donc, ce n'est pas vraiment accessible. C'est du gros Retail. Voilà, c'est du gros Retail. Donc, ce n'est pas tellement l'objet.
02:23Ensuite, on a un sujet aussi de diversification. Souvent, les fonds sont un peu plus concentrés.
02:27Donc, l'avantage des fonds Retail, souvent, c'est que nous, on y met en tout cas plus de sociétés. Ce sont les mêmes, mais en fait, ce sont
02:32dans différentes stratégies, small et mid-market. Et ensuite, quand on va descendre dans un véhicule assurance vie, encore une fois, il faut aussi
02:39pouvoir, comme le fonds est ouvert quand même tout le temps pour la souscription, gérer un peu cette poche de liquidité qui est
02:45aussi une autre stratégie. Donc, oui, des véhicules dédiés, penser pour le Retail et adapter au Retail.
02:50On va y revenir. Merci beaucoup, Sophie. De votre côté, Pierre-Marie, le PE, c'est évidemment une classe d'actifs qui laisse rêveur par rapport au retour espéré.
03:00On verra parce qu'évidemment, avec le Retail, je vous ai forcément une question.
03:05Est-ce que c'est une bulle Retail ? Est-ce qu'on va réussir à maintenir tout ça ? Mais au-delà de ça, comment est-ce qu'on envisage
03:12une classe qui est un petit peu moins liquide peut-être d'apparence, même si derrière, on se met en ordre de marge pour pouvoir
03:19permettre d'avoir des valos beaucoup plus rapides, de pouvoir envisager des pistes de sortie ? Mais c'est quand même une nouvelle classe d'actifs
03:25pour l'investisseur privé. Comment est-ce qu'on l'emmène à envisager les risques, le reward et la mode de fonctionnement des fonds de private equity ?
03:36Très bonne question. Alors nous, c'est vrai qu'on est plutôt plutôt que de l'emmener. Nous, on le freine plutôt en réalité sur le private equity.
03:42Mais c'est une spécificité d'Ivesta Family Office puisque nous, on a une clientèle qui a 90% composé d'entrepreneurs de première génération.
03:49D'accord. Et donc, on a 100 clients pour 6 milliards d'euros qui sont 20% des start-upers et 60% à peu près des entrepreneurs de PME
04:00ou de TI sous LBO ou pas. Et ensuite, les 20% qui restent, ce sont plutôt ce qu'on appelle des entrepreneurs de la finance,
04:07donc des partenaires de fonds de private equity qui, grâce à leur caride, ont des sommes suffisantes, on va dire, pour être éligibles à un family office.
04:15Puisque nous avons des clients qui vont de 20 millions à à peu près 500 millions d'euros de patrimoine.
04:20Donc, c'est du gros retail, comme vous dites. On appelle ça premium, mais c'est effectivement du gros retail.
04:26Et du coup, la question des tickets minimum se pose pas trop. Elle se pose néanmoins parce que de plus en plus de très bons fonds ont des tickets d'entrée minimum de 10 millions, 20 millions souvent aux Etats-Unis.
04:39Et donc, un client qui a 20 millions, il va pas mettre son argent dans un seul fonds, évidemment. Donc, il y a des sujets quand même d'accès, évidemment, mais ça, peut être qu'on y viendra après.
04:47En tout cas, chez nous, le maître mot, évidemment, de la phase actuelle de private equity, c'est la sélectivité par rapport à une crainte peut être légitime d'érosion des TRI.
04:57Quand je dis érosion des TRI, c'est ça reste très bon. C'est à dire qu'aujourd'hui, nous, on pense que le spread entre les marchés cotés et le non coté va peut être se réduire, mais il va rester largement en faveur du private equity.
05:10En contrepartie d'une illiquidité. Ce qui est vrai, c'est que la classe d'actifs a commencé à commencer un peu avant, mais en tout cas, il y a 20 ans, elle pesait 700 milliards d'euros d'encours dans le monde.
05:20Le private equity, aujourd'hui, c'est 12 000 milliards. Donc, la classe d'actifs, elle a fait... On a même entendu 15 000 milliards, mais bon, entre...
05:26Ça dépend de ce que vous mettez dans le private equity. Moi, je parle equity, equity. Venture, LBO, Gross. Donc ça, ça fait 12 000 milliards à l'échelle du monde.
05:33Après, si on rajoute private debt, etc. Et sur vos 6 milliards, combien sont exposés au PE ? La moitié, donc 3 milliards.
05:3850%, donc vous freinez, mais il y a de l'appétit. Sinon, on sera à 80, 90%. Et d'ailleurs, on a financé beaucoup dans nos opérations aussi de private equity.
05:47Côté private, enfin, côté private market, donc côté private debt, on a financé beaucoup de single family office qui, eux, sont exposés par parfois 90% plus, même 99% en private market.
05:57Et pendant le Covid, pendant la crise, il y avait eu des besoins de liquidités et on a financé des bridges en private debt parce qu'ils n'avaient pas de liquidités.
06:03Donc, mais effectivement, on les freine parce que c'est des gens qui ont gagné leur patrimoine sur le private equity avec leur société de nos côtés.
06:11Et donc, c'est une classe d'actifs qui leur parle, qui leur paraît beaucoup plus lisible que la partie gestion liquide.
06:16Quand vous dites que vous êtes sélectif, notamment par rapport aux craintes qui, parce que pour nos téléspectateurs, évidemment, le retail se développe énormément.
06:24Avec mass market, on a la crainte d'une érosion, comme vous le disiez, du TRI. Est-ce que Sophie, l'augmentation des investisseurs, ce côté plus mass market qu'on évoquait, implique forcément une baisse de la qualité ?
06:39Non, alors, je pense qu'il faut faire...
06:41C'est dommage de ne pas pouvoir croître dans de bonnes conditions. C'est la règle du jeu.
06:45Exactement. Moi, je suis d'abord, je dis, investissez en private equity, mais faites-le comme tout placement avec discernement.
06:52Et ça, ça veut dire quoi ? Ça veut dire que d'abord, effectivement, le private equity n'est pas liquide. Il faut vraiment avoir ça en tête.
06:59Donc, même des véhicules qui sont construits, on va dire, comme l'Evergreen, où, dans le principe, on peut effectivement entrer et puis, au bout d'un moment, sortir, c'est un placement de long terme.
07:09Donc, c'est un horizon minimum 8 ans. L'assurance-fils, c'est bien. Le PER est vraiment l'enveloppe pour moi pour faire du private equity parce qu'il faut avoir un objectif long terme.
07:18Sinon, si vous avez besoin d'argent à court terme, ce n'est pas le private equity. Il faut avoir d'autres poches. C'est un pourcentage de votre allocation.
07:24Ensuite, pareil, quand on parle de théorie, de quels véhicules on parle ? Si on parle d'un fonds pur, institutionnel, donc qui n'est pas adapté à l'assurance-vie,
07:33oui, on va avoir, sur le private equity pur, encore une fois, on parle vraiment de private equity, pas de capital risque, pas autre chose, des très beaux théories, 15-20%.
07:42Après, ces véhicules, on les adapte, encore une fois, aux contraintes. L'assurance-vie, il faut mettre une poche de cash pour assurer cette liquidité.
07:49Donc, les rendements que vous pouvez attendre, c'est plutôt 8-9%. Et encore, quand c'est du private equity pur, si on met de la dette ou etc.,
07:57ça va peut-être être 6-7. Donc, il faut ne pas promettre, en fait, surpromettre des rendements.
08:03Maintenant, la classe d'actifs en tant que telle, on peut faire, enfin, encore une fois, c'est une très belle classe d'actifs.
08:08Pour moi, notamment dans la partie plutôt PME, ETI, il y a encore de très beaux rendements à aller chercher,
08:14parce qu'il y a encore beaucoup d'entreprises qui vont se céder dans les années qui viennent.
08:19Et donc, oui, il faut investir, mais il faut être très clair sur les rendements qu'on attend.
08:24Merci beaucoup.
08:25Peut-être, effectivement, pour ajouter à ce que disait Sophie, je ne pense pas que ce soit la
08:28retailisation du private equity qui fait craindre, de manière légitime ou pas, on le verra à l'avenir,
08:33une légère érosion ou l'érosion peut-être plus forte des TRI, des fonds.
08:39C'est beaucoup plus général que ça. En réalité, c'est plutôt la classe d'actifs qui arrive à maturité.
08:44Et on voit, en fait, quand vous regardez, quand vous sondez aujourd'hui les grands faiseurs, les grands LP au monde, dans le monde du private equity,
08:52parce que le retail pèse en fait assez. Alors, il part zéro. Donc forcément, en pourcentage, il augmente énormément.
08:57Mais en réalité, les gros investisseurs restent les institutionnels, les fonds de pension, les fonds souverains, les on-demand.
09:05On est en train de finir les pipelines pour le retail. Donc forcément, ça viendra. La montée en puissance continuera.
09:10C'est ça. Mais ça va monter peut-être aller à 10, 20% max des encours totaux.
09:14Nous, oui. Aujourd'hui, ça doit être à peu près 10%.
09:18Oui, quand même.
09:19Mais on garde. Enfin, je veux dire, ça, c'est important parce que c'était une question qu'on posait. On ne fait pas.
09:23Et ça, c'est important aussi. C'est que nous, on ne dit pas, bah tiens, cet investissement-là, c'est pour le retail.
09:27Donc, entre guillemets, on va donner le truc moins bien. Et le reste, c'est pour les institutionnels.
09:32Ce sont les mêmes deals qu'on alloue. Donc ça, c'est très important. Donc quelque part...
09:36Véhicule différent, mais même stratégie.
09:38Exactement. Et donc, même équipe d'investissement. Donc, on a autant de rigueur, en fait, dans...
09:43Pour chaque investissement, puisqu'encore une fois, ces investissements, ils sont...
09:46Ce sont les mêmes pour les institutionnels. Ça aussi, c'est important.
09:49Pierre-Marie, pardon. Pardon.
09:50Non, non, pardon. Non, je disais qu'effectivement, donc, en fait, la classe d'actifs, quand on sonde aujourd'hui tous les institutionnels,
09:54qui sont 80%, 90%, ceux qui font les investissements dans les fonds de private equity,
09:59tous, dans les cinq prochaines années, vont augmenter leur exposition à la classe d'actifs.
10:04Donc, ce n'est pas comme s'il y avait un retrait du monde institutionnel et une augmentation du monde retail.
10:09C'est tout le monde, en fait, qui investit de plus en plus dans le private equity,
10:12parce qu'il y a de plus en plus d'argent dans le monde aussi.
10:14Et que donc, il faut chercher des canaux de diversification dans le côté et dans le non-côté.
10:20Et donc, sur les instit, on est coincé avec deux, trois choses.
10:22Le fait que d'abord, mécaniquement, dans le camembert d'un LP, dans sa stratégie d'investissement,
10:27le PE a augmenté si le real estate, c'est cassé la figure en termes de valeurs.
10:31Donc, de fait, si j'ai un mandat pour faire dix points de private assets, je me retrouve avec une surexposition.
10:37Donc, ça, il faut le régler.
10:38Puis, il y a aussi, je pense, Sophie, puis c'est intéressant pour les investisseurs.
10:42Il y a aussi le fait de commencer à remonter un peu d'argent.
10:45Et on a quand même dans les soutes 20, 21, 22 avec des…
10:50Ben voilà, ce n'est pas votre faute à un acteur ni à une industrie.
10:55On est sur un marché de trois, quatre ans qui était haussier à mort.
10:59On était sur des deals relutifs en build-up.
11:02C'était la folie.
11:03On adorait faire des 15, 20 fois.
11:05On pouvait mettre un peu de levier.
11:06Aujourd'hui, le contexte est différent.
11:08La top line, on le sait.
11:10La perf, je pense que les fonds ont bien travaillé depuis trois ans.
11:12Mais la top line est très difficile à atteindre dans les BP.
11:14Donc, on a dans la soute pas mal de parts qu'il va falloir commencer à sortir.
11:19Trouver le moment de le faire pour commencer un peu à rendre aux LPs et qu'ils reviennent.
11:22Oui, alors évidemment, je pense qu'aujourd'hui, c'est très bien.
11:25Parce que ça veut dire qu'on est sur des choses très terre à terre.
11:28On dit, ben voilà, ce qui compte, ce n'est pas la valorisation.
11:31C'est le cash que vous rendez.
11:33Parce que là, c'est effectif.
11:34À la sortie, on connaît la valorisation.
11:36Mais encore une fois, c'est une question de sélectivité.
11:38On voit bien que sur le marché, on va dire, du mid-market,
11:41si on a bien choisi ces sociétés, on sort les sociétés.
11:47Nous, on a fait pas mal de sorties, de très belles sorties.
11:50Ces 6, 12 derniers mois.
11:53Et parce qu'encore une fois, je pense que ces sociétés là,
11:56donc françaises et italiennes, le marché italien est un marché qui,
11:59aujourd'hui, marche très bien sur la PME.
12:01Très beau marché.
12:02Et parce que ça fonctionne.
12:04Donc encore une fois, c'est aussi une question de choix du gérant et de sélectivité.
12:08Quand en primaire, sur les boîtes familiales, on en a trois fois plus qu'en France,
12:12alors que le marché n'est pas forcément trois fois.
12:14Le PIB Italie n'est pas forcément trois fois celui de la France.
12:17On se doute bien que vous avez beaucoup de chemin à faire encore
12:19et beaucoup de choses à conquérir en primaire.
12:21Une dernière chose, peut-être qu'on avait commencé par Sophie.
12:23On termine avec Pierre-Marie.
12:24Pierre-Marie, le mot de la fin.
12:25Il nous reste 30 secondes.
12:26Qu'est-ce que vous dites à ces gens qui ne sont pas encore exposés à la classe d'actifs
12:29et qui sont des investisseurs comme ceux que vous conseillez,
12:32qui pourraient se dire j'y vais ?
12:34Le message à l'heure passée fin 2025.
12:36Comme le disait Sophie, effectivement, c'est avoir le temps pour soi,
12:40pour le private equity et ne pas chercher, je pense,
12:42des solutions de private equity travesties en liquide.
12:44Parce que ça, en fait, c'est une dénaturation pour moi de la classe d'actifs.
12:48Et c'est ça qui vient ensuite mettre du sable dans les rouages.
12:53Et ça, premièrement.
12:54Et deuxièmement, la très grande sélectivité, comme disait Sophie aussi.
12:57Aujourd'hui, en fait, les gens regardent comme souvent l'investissement
13:00que le rétroviseur, le track record.
13:02On en parlait tout à l'heure lors de la session.
13:04Aujourd'hui, si vous regardez, par exemple, pas tous,
13:06mais une bonne partie des fonds de large cap LBO,
13:0980% de la performance des 20 dernières années
13:11vient de l'effet de levier et de l'effet multiple.
13:14Donc, la réplicabilité de cette thèse d'investissement
13:16nous paraît assez mince pour miser dessus.
13:18Donc, il faut bien regarder la contribution à la performance
13:21et pas juste la performance donnée bottom line.
13:23Et on voit bien que le large cap est à l'arrêt,
13:25sur Midcap où il y a toujours effectivement des deals qui se passent.
13:28Merci infiniment à tous les deux.
13:29On vous souhaite une excellente journée.
13:30On vous retrouve l'année prochaine ou en plateau
13:32dans le DealMakers Show ou sur Bsmart.
13:34Merci infiniment.
13:35Bonne journée à tous.
13:36La suite de vos programmes dans un instant.
13:38Vous êtes sur Bsmart4Change.
13:39Merci.
13:40Merci.
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