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00:00Bonjour à tous et bienvenue dans la nouvelle émission de Forbes, leader d'opinion.
00:16Aujourd'hui, nous recevons Jérémy Laussine, fondateur de JL3P, un cabinet de développement
00:21commercial qui a fait du cold calling nouvelle génération un véritable levier de croissance.
00:26Entre intelligence artificielle, coaching individuel et valorisation du phoning, comme un métier à part entière,
00:33JL3P redonne ses lettres de noblesse à la prospection commerciale.
00:37Bonjour Jérémy, merci d'être avec nous aujourd'hui.
00:39Bonjour Pierre, merci de me recevoir pour le coup.
00:43C'est toujours un plaisir de parler de ce métier qui n'a pas bonne réputation et qui mérite un petit peu d'être odoré.
00:48Moi, j'ai découvert dans ma vie d'un entrepreneur depuis plusieurs années que la question de la prospection commerciale était récurrente,
00:55c'est-à-dire qu'il a fallu, dans tous les projets que j'ai montés, prendre le téléphone, essayer de taper aux portes pour pouvoir développer.
01:01C'était presque une question de survie pour les projets.
01:04Et donc, je me suis rendu compte, presque malgré moi, que j'avais un certain talent dans l'exercice
01:07et qu'il fallait peut-être en faire quelque chose sur le terrain au quotidien.
01:12Effectivement, je l'ai fait en masse pendant des années.
01:14Mais je ne me rendais pas réellement compte que ça avait une certaine valeur.
01:17En tout cas, c'était un vrai sujet pour les autres entreprises.
01:20Je pensais que c'était plutôt lié à mon activité.
01:23Et quand j'ai compris ça, je me suis dit qu'il était intéressant de pouvoir mettre cette expertise au service d'autres entreprises,
01:28quelles qu'elles soient, des entreprises qui sont des startups en entrant de produits,
01:32en face d'évangélisation, des grands groupes qui ont aussi des pertes de part de marché face à la montée de la concurrence.
01:38Donc, ça répondait à pas mal de besoins.
01:39Peut-être qu'on peut reprendre brièvement sur votre parcours et aussi ce qui vous a donné envie, justement, de créer cette société.
01:48M'expliquez aussi ce que c'est les 3P.
01:50Alors, les 3P, c'est Performance, Phoning, Prospection.
01:53Donc, c'est relativement simple.
01:54Ça colle à l'activité du quotidien.
01:56Et je ne sais pas si on peut parler de d'envie, mais ça s'est fait naturellement.
01:59Quand j'ai eu, moi, effectivement, ces différentes sociétés que j'ai montées dans différents pays,
02:04il y a toujours un sujet qui est universel lorsqu'on est un compreneur,
02:07c'est qu'il faut récupérer de nouveaux clients, il faut générer du lead qualifié.
02:11Et donc, il y a différents leviers pour le faire, différentes façons.
02:13Moi, ça a été la plus simple.
02:14Ça a été de manière naturelle, prendre le téléphone et puis essayer de prospecter pour développer ces entreprises-là.
02:19Et c'est avéré qu'effectivement, j'avais certaines facilités dans l'exercice.
02:24Et lorsque j'ai compris, en côtoyant des entreprises, qu'elles avaient le même souci que moi,
02:29je me disais, tiens, ça pouvait être intéressant de pouvoir réellement travailler sur ce sujet-là.
02:33Et donc, j'ai développé, travaillé, travaillé sur différentes méthodologies.
02:38Il y a eu vraiment un laboratoire avec mes collaborateurs pour trouver la meilleure méthode
02:42et répondre à ces besoins de croissance.
02:45Et donc, j'ai créé GL3P en 2017, en essayant d'abord de partir sur des petits projets.
02:50Et puis, grandissant et fait boule de neige, on s'est aperçu effectivement
02:53que ça répondait à toutes les typologies d'entreprises pour le coup.
02:56Comment vous avez vu évoluer la pratique du cold calling ?
03:00Ça, c'est une question super intéressante. Pour ceux qui connaissent un peu le phoning,
03:04la façon dont on le faisait à l'époque, c'était très rustre.
03:06D'ailleurs, ça a participé à la mauvaise réputation du métier.
03:08C'est-à-dire que c'était très laborieux. On devait passer par les standards, parler aux assistantes.
03:11Et quand on avait accès aux décideurs, potentiellement organiser une réunion qui était en physique.
03:16Donc, la logistique était assez lourde. Il fallait parfois prendre une journée entière
03:19pour traverser Paris et aller rencontrer une personne.
03:20Donc, c'était très agressif comme méthodo. Aujourd'hui, c'est beaucoup plus moderne,
03:26beaucoup plus humain. On a, par exemple, des outils qui nous permettent d'accéder directement aux décideurs.
03:31Donc, ça accélère la prise de contact.
03:32Alors, justement, quels sont les outils que vous utilisez ?
03:34Je ne vais pas les nommer, mais il y a des outils qui permettent effectivement de trouver les numéros de portable,
03:37en tout cas de faire de la veille et de trouver effectivement de la data qui permettent d'avoir accès directement à ces personnes-là.
03:42Donc, c'est beaucoup moins énergivore et on a une accélération de la prise de contact qui est quand même considérable.
03:48Et surtout, là, il y a une accélération, effectivement, après la crise sanitaire qu'on a connue.
03:52C'est-à-dire que les réunions s'organisent maintenant en distance.
03:55Donc, il n'y a plus de rendez-vous physique comme avant.
03:57C'est standardisé au sein des entreprises.
03:59Donc, ce qui nous permet quand même de rencontrer beaucoup plus de monde.
04:02Mathématiquement, on rencontre deux mondes et puis on a de chances de transformer.
04:05Donc, ça, c'est un point super positif du phoning aujourd'hui qui n'a vraiment plus rien à voir avec ce que c'était il y a 8-10 ans en arrière.
04:12C'est assez spectaculaire, d'ailleurs.
04:13C'est vrai qu'on pense évidemment à l'essor des outils digitaux, de l'intelligence artificielle.
04:19Comment est-ce que ça s'adapte ? Ça influe aussi votre métier ?
04:23Un peu dans la continuité de la question précédente sur l'évolution du métier, c'est en évolution constante.
04:27Aujourd'hui, on a des intelligences artificielles et de nouvelles technologies qui nous permettent d'être plus performants.
04:33C'est quelque chose que vous intégrez aussi ?
04:34Absolument, on le met en place.
04:36Alors, on intègre dans les outils, dans les entreprises, mais j'utilise moi à titre personnel aussi dans mon activité.
04:40Il y a des outils, par exemple, qui vont nous permettre de composer plusieurs numéros à la fois pour gagner du temps lorsqu'on n'a pas un temps indéfini pour prospecter.
04:49Il y a des intelligences artificielles qui nous permettent de pouvoir construire des scripts et répondre aux objections de manière très précise, presque chirurgicale,
04:56avec des éléments techniques qu'un fauneur classique ne doit pas maîtriser.
04:59Donc ça, c'est quand même super intéressant aussi.
05:00Il y a des IA qui permettent de prendre des notes pendant les appels ou les réunions pour synthétiser et vraiment analyser la donnée pour avoir une proposition qui a le plus de valeur possible dans la foulée.
05:10Et pour les entreprises qui ont des enjeux internationaux, qui veulent se développer effectivement à l'étranger sans forcément maîtriser la langue locale,
05:17il y a des IA qui nous permettent de parler de la langue locale en direct avec nos propres voix et d'avoir des réponses du même type.
05:22Donc c'est super intéressant et ça laisse encore voir un peu ce que peut devenir le métier du phoning dans les années à venir.
05:27Donc le phoning, c'est un don, mais ça s'apprend aussi.
05:32Vous mettez en avant le coaching comme pilier de votre méthode, de votre métier.
05:37Concrètement, comment est-ce que vous faites pour accompagner vos équipes, vos partenaires dans cette démarche ?
05:43Déjà, on a fait un constat.
05:45Les entreprises souhaitent de nouveau acquérir cette compétence-là et retrouver une autonomie partielle sur le sujet.
05:49Mais en disant ça, il n'y a pas d'école de commerce aujourd'hui qui apprenne à phoner.
05:53C'est compliqué pour les entreprises de trouver des ressources déjà opérationnelles.
05:57Donc de ce qu'on a là, nous, on a effectivement mis en place des programmes de coaching individuels.
06:03On part de cet aspect individuel puisqu'il faut savoir que le phoning, c'est composé de 20% de technique et 80% de psychologie.
06:10Donc il n'y a pas deux fauneurs qui ont la même psychologie.
06:12Donc on va d'abord mettre en place effectivement des actions sur la partie technique.
06:14Donc on va maîtriser la posture, la voix, l'intonation, la maîtrise des objections.
06:20On va essayer de travailler sur cette partie technique.
06:22Et puis derrière, on va travailler sur la partie psychologie.
06:25On va vraiment essayer de déconstruire ces croyances limitantes, bloquantes, qui sont souvent basées sur la peur.
06:30La peur du refus, la peur de l'échec, la peur de déranger.
06:33Toutes ces peurs-là qui bloquent effectivement les fauneurs.
06:34Et puis il y a quelque chose qui se fait aussi très rapidement, c'est dans les premières secondes.
06:37Absolument, c'est instantané.
06:39Enfin, c'est un métier qui est très instantané, absolument.
06:40Mais on doit analyser la personne, on doit avoir une espèce de compréhension psychologique de la personne qu'on a en face pour s'adapter effectivement à cette personne-là.
06:49Et donc on met en place des programmes individuels.
06:51J'insiste sur le côté individuel, puisque comme les entreprises qui ont les mêmes enjeux, qui n'ont pas du tout la même culture et les mêmes façons de fonctionner.
06:58Pour les fauneurs, c'est pareil.
06:59Il faut les prendre de manière individuelle et les accompagner de manière individuelle.
07:02Et d'ailleurs, on a des super résultats sur les programmes.
07:04On a des fauneurs qui partent de rien, qui n'ont jamais pratiqué.
07:06Et qui sont capables de doubler, voire triper les objectifs dès les premiers mois.
07:10Donc on est assez fiers de ces programmes-là.
07:12Et on encourage vraiment les entreprises à continuer à investir sur l'acquisition de ces compétences-là.
07:16Donc vous les mettez vraiment en exercice, en fait.
07:19Il faune devant vous.
07:21Devant moi, c'est pour ça que...
07:22Devant moi, oui.
07:23Alors on est dans un contexte individuel très rapproché.
07:25On a besoin de ce contact rapproché.
07:27Je ne fais pas effectivement du coaching de groupe, en tout cas sur la partie psychologique,
07:30puisque c'est très dérangeant de fauner devant les gens.
07:33C'est très dérangeant d'être regardé.
07:34Quelque chose d'être très intime.
07:36Absolument.
07:36Donc on essaye plutôt d'avoir cette approche où on débloque.
07:39Puis on réintègre la notion de plaisir et de confiance.
07:42Parce que c'est un peu la clé du succès.
07:44Donc on essaye de travailler là-dessus.
07:45Et ça marche plutôt pas mal.
07:47Si on devait partager quelques indicateurs de performance,
07:51niveau volume d'appels, nombre de rendez-vous, taux de transformation.
07:56Alors déjà, pour parler du positionnement qu'on a, nous, chez GL3P,
07:59c'est qu'on ne se positionne pas comme un call center.
08:01C'est qu'on n'a pas vocation à travailler avec un nombre illimité d'entreprise.
08:03Donc on va plutôt avoir des collaborations premium avec un service très rapproché.
08:07Donc pour être transparent dans les chiffres, GL3P,
08:09c'est environ 200 rendez-vous mensuels sur l'ensemble de nos clients.
08:14Une journée type, ça se décompose généralement par une centaine de calls.
08:17Alors ça ne veut pas dire qu'on parle à 100 personnes.
08:19On va plutôt parler à une vingtaine de personnes.
08:20Et on va générer une dizaine de rendez-vous par jour.
08:23Donc le taux de transfo est assez bon.
08:25On en est assez fiers.
08:26Et d'ailleurs, c'est ce qui nous permet de conserver ce business model.
08:28C'est un sur deux, quoi.
08:29C'est quasiment un sur deux.
08:30OK.
08:31Et ça nous permet de conserver ce business model au 100% résultat.
08:35Donc c'est grâce à ces taux de transfo qui sont bons
08:38qu'on conserve un petit peu ce business model qui est un peu old school pour le coup.
08:40Donc ça, ça n'a pas changé par rapport au business model de l'époque.
08:44Et certains de nos clients ont de ROI x20, x30, sont l'investissement fait de base.
08:48Donc voilà.
08:48Ça nous permet de pouvoir continuer à travailler en confiance sur ce business model-là
08:52avec, évidemment, la grosse différence du call center qui cherche à industrialiser un petit peu le métier.
08:57Nous, on n'a vraiment pas cet aspect du métier qui est plus humain.
09:00Oui, on pense tous au démarchage un peu commercial, dérangeant, pushy.
09:05Oui, non, ça, ce n'est pas ce qu'on veut faire.
09:07On a toujours une image de marque à donner de l'entreprise.
09:09Donc voilà, on est plutôt dans des process qui ne sont pas forcés, qui sont plutôt naturels.
09:16Alors, on l'a dit, c'est des entreprises premium.
09:20Quel secteur, dans quel secteur vous intervenez aujourd'hui ?
09:23C'est l'énergie, la communication, l'industrie ?
09:25Alors, c'est un petit peu tous les secteurs.
09:27Et puis aussi, comment est-ce que vous garantissez une certaine confidentialité ?
09:33Alors, on ne garantit pas de confidentialité.
09:34On met toujours, en fait, on ne contre-actualise pas de confidentialité.
09:36Néanmoins, on a un engagement moral de donner une bonne image de la marque
09:41et effectivement, de ne pas crier sur tous les toits, qu'on fait appel à de l'externe pour prospecter.
09:45Ça, c'est encore un petit peu tabou en France.
09:46On travaille dessus, ça évolue.
09:48Donc, on essaie de trouver une cohérence entre la culture de l'entreprise face à la prospection.
09:52Est-ce que nous, on peut apporter comme expertise ?
09:55Sur la question des secteurs, effectivement, chez GGL3P, on a vocation à accompagner tous les secteurs.
10:00En tout cas, on demande certaines conditions pour pouvoir travailler ensemble.
10:02Il y a notamment un degré de maturité suffisant pour absorber la chaire de travail et les coûts que ça engendre.
10:07On demande de la patience.
10:08Le métier du phonique, ce n'est pas un métier magique.
10:10On ne va pas générer du revenu d'élite tout de suite.
10:12Ça prend du temps.
10:13Ça demande, effectivement, la gestion de la frustration.
10:15Il y a des questions de cycle de vente, des questions qui sont liées, effectivement, au panier moyen des entreprises.
10:20Donc, il y a toutes ces conditions.
10:22On demande aussi un engagement quand même.
10:24On parlait tout à l'heure de l'instantanéité du métier.
10:26C'est vrai que parfois, on a besoin d'avoir une réponse tout de suite face à un prospect qui nous pose une question technique qu'on ne maîtrise pas forcément.
10:33Donc, on a besoin d'avoir un engagement au sein des entreprises qui nous permette d'avoir une certaine hyper réactivité sur les questions techniques qui nous permettent de mener à bien l'émission.
10:41Donc, on travaille sur tous les secteurs.
10:43Mais effectivement, on a une expertise qui est le call calling.
10:46Et aussi, vous êtes très exclusif par secteur.
10:48Oui, on essaye d'avoir, effectivement, un partenaire par secteur d'activité.
10:53Parce que, simplement, ce sont les petits mondes, finalement, les mondes des entreprises.
10:56Et que, généralement, les personnes qu'on contacte, si on a, par exemple, deux entreprises qui travaillent sur le même sujet, on va téléphoner aux mêmes personnes.
11:03Et ça, ce n'est pas très moral.
11:04Voilà, encore une fois, on essaye d'être cohérent dans l'approche.
11:07Votre vision du futur développement commercial ?
11:11Déjà, j'avais à cœur, moi, de redorer un peu l'image du phoning.
11:13Donc, c'était déjà ma première intention en venant ici.
11:18Et ma vision, elle est forcément positive.
11:20D'ailleurs, elle est même plutôt excitante.
11:22Lorsqu'on regarde un petit peu la montée des IA, on regarde un petit peu l'envie des entreprises de se réapproprier un peu les compétences telles que le phoning.
11:30D'assumer, effectivement, de faire de cette compétence un levier fort de croissance.
11:33Ce qui est d'abord vérifiable dans les chiffres, aujourd'hui, qui reste le levier de croissance le plus important et le plus court pour accéder aux décideurs.
11:39Donc, moi, j'encourage toujours les entreprises à le faire.
11:41Et trouver cet équilibre entre l'interne et l'externe, ne dépend ni de l'un ni de l'autre.
11:47Se servir des outils, nouvelles technologies, IA, pour pouvoir être plus performant.
11:51Donc, tous les indicateurs sont ouverts pour dire, effectivement, que le développement commercial a encore besoin devant lui.
11:55Merci beaucoup pour cet éclairage passionnant.
11:57Merci à vous.
11:58Merci.
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