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Mercredi 15 octobre 2025, retrouvez Stéphane Dothée (CEO, Odonatech) dans SMART BOURSE, une émission présentée par Grégoire Favet.
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00:00Musique
00:00Le dernier quart d'heure de Smartbourg, chaque soir c'est le quart d'heure thématique.
00:13On parle ce soir des enjeux industriels autour de l'intégration de l'IA dans l'industrie de la gestion de patrimoine.
00:21Et c'est le cofondateur d'Odonatec et son président Stéphane Dothé, que vous allez pouvoir voir ou revoir,
00:26qui vient d'apporter une solution nouvelle au marché avec une coproduction avec la FinTech Advise.
00:37À notre actualité, nous à l'origine on développe une solution IA.
00:43Donc ça c'est l'activité d'Odonatec, un assistant IA qui permet aux institutions financières de digitaliser la relation client,
00:51d'offrir un nouveau canal de communication avec leurs clients.
00:54Derrière on analyse les communications entre le client épargnant et l'agent.
00:59Et puis on restitue des éléments de connaissance client, des motifs de contact.
01:02Et là c'est vrai qu'on a annoncé un partenariat avec Advise qui fait des parcours de souscription.
01:07Et qui fait qu'aujourd'hui on a l'ambition ensemble de faire des parcours de souscription
01:11qui sont aussi simples qu'une conversation.
01:15Voilà.
01:16Et on est loin d'en être là.
01:17Alors aujourd'hui on n'en est pas là, il y a eu des gros progrès sur la digitalisation bien sûr.
01:25En combien de temps on peut souscrire un contrat d'assurance vie aujourd'hui dans le meilleur des cas ?
01:29Allez on va dire 10 minutes, un quart d'heure.
01:32Et puis surtout ça demande de l'autonomie.
01:34Et en France on manque d'éducation financière et il y a pas mal d'épargnants qui manquent d'autonomie et de confiance du coup
01:41pour souscrire directement en ligne.
01:43Donc le fait d'ajouter de l'IA permet d'aider l'épargnant et au final d'aider la souscription.
01:50Ouais.
01:50Concrètement, en quoi l'IA permet de compenser le manque d'autonomie d'un client particulier
01:58ou le manque d'éducation financière d'un client particulier qui veut souscrire lui-même son contrat d'assurance vie ou son PER ?
02:06En fait par sa capacité à répondre aux questions tout simplement.
02:09Et puis au-delà de répondre aux questions, ce qui est déjà pas mal,
02:12mais elle est aussi proactive.
02:14C'est-à-dire qu'en fait elle est connectée aux données que saisit l'épargnant.
02:18Et donc à tout moment elle peut interagir, expliquer un profil de risque,
02:22expliquer la différence entre gestion libre, gestion conseillée.
02:25Ce ne sont que quelques exemples, mais ça permet en fait de sécuriser l'épargnant dans sa démarche de souscription.
02:32Là à qui s'adresse la solution ? Donc à des distributeurs ?
02:35À des distributeurs, oui. Nous on est en B2B, donc on vend cette solution et nos solutions en marques blanches.
02:40Donc les distributeurs, en particulier les plateformes d'épargne digitale évidemment.
02:45Mais ensuite évidemment à tous les distributeurs qui veulent digitaliser tout ou partie de la relation.
02:51Parce qu'il y a des questions d'industrialiser le conseil.
02:56Et puis d'industrialiser un conseil personnalisé.
02:59C'est là l'enjeu.
03:00Mais cette solution, comme vous dites, elle vient, elle est adaptée,
03:04y compris pour des plateformes digitales natives.
03:06Absolument.
03:07C'est ça ?
03:08Oui, oui, absolument.
03:09Qui n'arrivent pas à avoir cette fluidité dans le parcours de souscription,
03:14cette facilité, cette autonomie du client.
03:17Voilà. En tout cas, on rajoute une capacité du coup à fluidifier le parcours.
03:23Et on rajoute autre chose, c'est la capacité à aller chercher d'autres épargnants
03:28que ceux qui sont déjà, j'allais dire, attirés par ce type de formule.
03:34Et l'acquisition est un gros enjeu pour ces plateformes.
03:38Donc on adresse cette problématique.
03:41Justement, plus largement, quel gain est-ce que vous offrez à des plateformes
03:46ou des distributeurs qui souscriront à cette solution ?
03:50En fait, on joue sur trois leviers.
03:52Premier levier, l'acquisition.
03:54Donc capter des épargnants qui, aujourd'hui, ne sont pas sur la plateforme.
04:00La deuxième chose, c'est faciliter la souscription,
04:04augmenter les taux d'engagement, les taux de souscription
04:06et forcément les ventes de produits financiers derrière et les encours.
04:10La troisième, c'est par l'analyse des conversations
04:12et la connaissance client qu'on en tire, c'est faire du marketing,
04:15des ventes croisées et donc mieux connaître les clients pour mieux les conseiller.
04:19Donc moi, en tant que conseiller en gestion de patrimoine ou distributeur,
04:23je reçois un reporting de la conversation que j'ai pu avoir avec des points clés ?
04:27C'est ça, absolument.
04:28Absolument, des points clés.
04:29Et puis comme on a une ADN chez Donatec qui est sur la finance comportementale,
04:34dans les points clés, il y a la psychologie, le comportemental.
04:38On analyse quelque part la personnalité financière des investisseurs.
04:42Et ça, c'est précieux.
04:43Parce qu'on sait qu'en matière d'argent, il y a beaucoup de psychologie dans les décisions.
04:46Donc, permettre à un distributeur de connaître la psychologie de son client,
04:52c'est quelque part contribuer à une meilleure connaissance client.
04:55Les clients, le particulier est prêt à ça ?
04:58Parce que j'ai posé la question tout à l'heure naïvement en plateau aux invités.
05:01On parlait du thème de l'IA, ils m'ont tous rionné.
05:03Ma question étant, est-ce qu'on est sûr de l'adoption de ces outils volontairement
05:08par un client, en l'occurrence dans le monde de la gestion d'actifs ?
05:13Ou est-ce qu'à un moment, ces solutions, je ne sais pas,
05:15peuvent générer une forme de défiance, un mouvement de réticence,
05:19voire de rejet, si on n'explique pas bien comment ça fonctionne ?
05:24Absolument.
05:24Donc, nous, d'abord, premier élément de réponse,
05:29il y a quand même une adoption massive de l'IA par les particuliers.
05:33Open AI, ChatGPT...
05:34Parce que si c'est pour demander qui est le plus beau,
05:37où est-ce que je passe mes vacances, etc., ça, je n'ai pas de doute.
05:40Mais sur des sujets concernant l'argent, oui.
05:42Alors, Open AI, c'est un milliard d'utilisation aujourd'hui.
05:46Et si on prend les sujets d'argent,
05:48il y a une étude qui a été publiée récemment par eToro,
05:51c'est 50% des utilisateurs d'eToro qui souhaitent, du coup, utiliser un assistant IA.
05:57Et moi, je corrobore ça aux études qu'on a menées, nous,
06:02sur des échantillons représentatifs.
06:04Nous, on avait 60% des gens qui acceptent de venir parler argent
06:10avec un assistant financier IA.
06:12Les 40%, c'est des questions de protection des données,
06:15un certain nombre de freins qui vont ou pas se lever.
06:17Mais en tout cas, ça fait 60%.
06:19Je rajouterai à ça dans l'étude qu'il faut aussi tenir compte du changement de génération.
06:24Il y a une vague énorme de nouveaux investisseurs qui arrivent sur le marché,
06:28et eux, ils sont IA natifs.
06:29Ils ne seront pas les mêmes questions, je peux bien le croire.
06:31Et puis, une étude aussi comportementale, puisqu'on est spécialisé un petit peu là-dedans.
06:36En fait, quand vous commencez à parler à une IA, à un chat GPT,
06:41en fait, vous vous confiez beaucoup plus qu'à un conseiller,
06:44parce qu'il n'y a pas la peur, en fait, de se confier et de lui dire des choses.
06:48Alors, nonobstant, le problème de la protection des données...
06:51L'intime se déplace vers l'IA, mais le conseiller se fait déposséder quand même d'une partie de cette relation.
07:01Alors, moi, je crois assez à la relation dite hybride.
07:06Pourquoi ? Parce que d'abord, le conseiller, il n'est pas tout le temps en face de ses clients,
07:12ne serait-ce que par les horaires de travail, il y a du turnover, il y a pas mal de choses qui posent problème.
07:17Ensuite, les conseillers, bien entendu que par rapport aux clients gestion de fortune, patrimoniaux,
07:23bien entendu que l'humain a toute sa place et qu'on peut rentabiliser un conseil humain,
07:29maintenant, sur le mass market, sur le grand public, il faut industrialiser.
07:33Et moi, je pense que l'idéal, c'est un nouveau canal de communication client
07:37qui permet d'avoir un niveau de service de qualité.
07:40Par contre, derrière, et comme je le disais tout à l'heure, l'analyse des conversations qui est restituée aux conseillers.
07:45Et à ce moment-là, le client qui veut parler à un conseiller, il peut.
07:48Le conseiller qui veut rappeler son client, il peut.
07:50Mais entre-temps, on a quand même résolu le problème du « advice gap », comme on dit en Angleterre,
07:56de, en fait, les gens qui manquent de conseils et les conseillers qui n'ont pas assez de temps pour donner du conseil.
08:01Donc, je crois aux deux.
08:03Mais je retiens quand même qu'on se livre plus facilement à une IA qu'à un conseiller patrimonial bancaire, en l'occurrence.
08:09Et c'est, alors...
08:11J'ai dit qu'il ne fallait pas leur dire merci, aux IA.
08:13Il ne faut pas trop bien les traiter, en fait.
08:17En tout cas, ce qu'on voit, c'est que les gens les traitent de moins en moins bien.
08:19Ah oui, d'accord.
08:20Et posent des questions, vite fait.
08:23Brutalement, quoi.
08:23Brutalement.
08:24Sans mettre les formes.
08:25Voilà.
08:27Comment on rassure, justement, sur ce qui peut être encore perçu comme une black box ?
08:33Quel type de données vous mettez dans votre couche d'IA ?
08:37Et comment on sécurise ça ?
08:40J'imagine que vos clients, vos prospects, c'est une des premières questions qu'ils doivent vous poser.
08:44Oui, oui, oui.
08:45En fait, bon, il y avait beaucoup de freins.
08:48Les freins se lèvent.
08:49Maintenant, c'est des questions et des questions auxquelles il faut répondre.
08:51Et du coup, quand on est expert comme nous, en fait, c'est un terrain de jeu sympa.
08:57Parce que ça veut dire que tout le monde ne peut pas le faire.
08:59Pour moi, les questions, c'est un, la fiabilité.
09:01Tchad-GPT hallucine beaucoup.
09:05Donc, quand il ne sait pas, il invente.
09:07Ça veut dire qu'il faut, dans le conseil financier, on ne peut pas se permettre ça.
09:11Donc, il faut une couche d'IA qui, et ça, c'est notre technologie, qui permet de fiabiliser les réponses.
09:15Ensuite, sécurité des données.
09:17Il faut anonymiser un certain nombre de choses.
09:19Il est hors de question d'envoyer des données personnelles à Tchad-GPT.
09:22Donc, il y a une question de sécurité des données au sens RGPD.
09:26Ensuite, la conformité financière.
09:28Tout ce qui est Mifid, tout ce qui est conseil en investissement.
09:34Nous, notre IA ne fait pas de conseil en investissement.
09:36C'est-à-dire qu'elle est bornée.
09:37Elle fait du conseil en épargne.
09:39Elle peut donner un certain nombre de renseignements.
09:41Mais elle ne fait pas d'allocation d'actifs.
09:43Elle ne fait pas de conseil en investissement au sens conformité.
09:47Et puis ensuite, je dirais un quatrième point.
09:49C'est ce que nous, on appelle le job to be done.
09:51C'est-à-dire qu'il faut que l'IA serve à quelque chose.
09:53C'est bien beau.
09:54Toutes les communications sur l'IA.
09:55Mais à quoi ça sert vraiment ?
09:57Donc, il faut qu'en fait, elle résolve un problème.
10:00Qu'elle soit adaptée à un contexte.
10:02Et là, du coup, on en arrive aux données.
10:05Parce qu'il faut que l'IA, en tout cas dans le conseil financier,
10:08elle ait du métier.
10:09Ça veut dire qu'elle ait un corpus de connaissances
10:11qui soit identique, presque, à celui d'un conseiller.
10:14Donc, connaissances financières, connaissances techniques,
10:19conformité, connaissances de psychologie,
10:23comprendre la psychologie du client.
10:24Tout ce qui fait un bon conseiller.
10:28L'IA qui révolutionne les métiers, évidemment,
10:31de la gestion de patrimoine et de la gestion d'actifs.
10:33On en parlait avec Stéphane Dotté cette semaine,
10:35président et cofondateur de la FinTech.
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