00:00 Dans cette salle de formation, un ex-négociateur du Red, diplômé du FBI,
00:04 connu pour être l'un des meilleurs au monde, et face à lui, surprise,
00:09 son public n'a rien à voir avec la police. Ce sont des commerciaux.
00:13 Une douzaine chaque semaine, employés des plus grandes marques d'hygiène et d'alimentaire
00:17 viennent ici apprendre à négocier leurs tarifs avec les distributeurs.
00:21 Laurent Combalbert leur confie les méthodes utilisées pour négocier avec des preneurs d'otages.
00:26 "Dévaluation avec prise d'otage."
00:28 À part les enjeux qui sont différents entre une prise d'otage et une négociation alimentaire,
00:32 les méthodes peuvent être les mêmes.
00:34 À la fois les méthodes positives,
00:36 créer un objectif comme un partagé avec la partie prenante adverse,
00:39 mais également les méthodes qui sont péjoratives, qui sont non éthiques,
00:43 à savoir la pression, le rapport de force, la menace.
00:46 Dans les box de négociations, le rapport de force est souvent déséquilibré.
00:50 Pour la marque, le distributeur assure parfois 25% de son chiffre d'affaires,
00:54 quand l'industriel, face à lui, ne représente même pas 1% de ses ventes.
00:58 Alors il faut s'armer de techniques pour trouver un intérêt commun.
01:00 "Ce qu'on apprend quand on est négociateur de crise,
01:03 c'est pas forcément des techniques secrètes pour retourner une situation,
01:05 mais c'est gérer le stress, ne pas se laisser submerger par des perceptions
01:09 de tensions, de rapports de force qui vont nous empêcher d'être efficaces."
01:12 Ces négociations durent des semaines.
01:14 Parfois, y émerge la mauvaise foi, le mensonge et la menace.
01:18 "J'ai vu des négociateurs sortir de négociations en pleurant,
01:21 parce qu'on avait sorti leurs produits de leur rayon pour rien en plus,
01:24 juste pour faire un exemple.
01:25 Bien sûr, c'est des choses qui se produisent, des choses qui sont arrivées,
01:27 mais c'est il y a longtemps.
01:28 Dans certaines situations, il faut être capable de dire stop,
01:30 ce type de pratique, ça ne fonctionne pas,
01:32 et ça ne fonctionnera pas dans la durée."
01:33 La baisse des prix qu'attendent les consommateurs
01:35 ne peut émerger que dans le dialogue.
01:37 La pression est particulièrement forte pour les industriels cette année.
01:41 Depuis septembre, les demandes de formation de commerciaux ont triplé.
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