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00:01Europe 1, la France bouge, 20h30, 21h30, Elisabeth Assayac.
00:06Vous êtes bien sur Europe 1 dans la France bouge, nous sommes ensemble jusqu'à 21h30
00:10et ce soir nous sommes avec une maison historique de thé en France
00:14qui maîtrise la quasi-totalité de sa chaîne de valeur.
00:18Cette maison de thé c'est Daman Frère qui existe depuis le XVIIe siècle, c'est ça Néryka Lenoir ?
00:24Absolument, c'est une longue histoire, beaucoup de passion et une transmission de génération en génération.
00:28C'était sous le règne de Louis XIV, un privilège royal accordé à François Daman
00:35pour le commerce de produits exotiques dont le thé, c'est comme ça que ça démarre ?
00:38C'est comme ça que ça démarre, c'est ce que dit l'histoire et puis après comme je le
00:43disais
00:43ce sont plusieurs familles qui sont venues ajouter de l'expérience, du savoir-faire, de la passion
00:48et qui ont fait la société d'aujourd'hui en fait.
00:52Plus de 200 ans après, le siège et la production sont à Dreux en Eurelois
00:57avec un investissement de 30 millions d'euros il y a 3 ans pour une usine toute neuve, une
01:04usine verte qui associe la qualité des produits mais aussi la qualité de vie au travail parce
01:10que ça aussi c'est un point important.
01:12On va continuer à en parler dans un instant.
01:14Nous sommes toujours avec Eugénie Rovert, la fondatrice de Machi Matcha.
01:17Alors je peux tout vous dire, on était en train de goûter pendant la pause, le flash de 21h,
01:22ce fameux Machi Matcha, c'est-à-dire ces bouteilles de matcha avec du lait d'avoine qui se boit
01:28froid.
01:30Marie-Georges, c'est très bon.
01:31C'est très bon, c'est lacté et on sent très bien la vanille.
01:35C'est effectivement très gourmand, très doux.
01:37C'est gourmand.
01:38On n'a pas l'impression de boire du thé.
01:41Alors, si vous êtes parmi nous Eugénie, c'est aussi parce que vous avez des besoins.
01:45Vous nous disiez, donc tout est fabriqué à Avignon.
01:48Oui.
01:49Vous êtes distribuée dans plus d'une centaine de points de vente.
01:52Quelle est votre principale préoccupation aujourd'hui ?
01:55Donc aujourd'hui, c'est vraiment d'accélérer sur la distribution et notamment auprès d'enseignes nationales.
02:02Parce que c'est vrai qu'aujourd'hui, toute la partie commerciale dépend encore beaucoup de moi.
02:07Vous êtes combien dans la boîte ?
02:08Je suis seule.
02:08J'ai sous-traité toute la partie R&D, logistique et production avec des experts en France.
02:16Mais surtout sur toute la partie, ensuite entreprise, marque, commerciale, c'est moi.
02:21Donc c'est vrai que signer des accords justement nationaux permettrait à la boîte d'accélérer aussi
02:27et d'être vraiment présent partout pour répondre à notre promesse.
02:29Combien coûte la bouteille ?
02:31Donc ça dépend de nos distributeurs.
02:32Généralement, elle se situe entre 3,50€ et 3,90€.
02:36Et ensuite, sur notre site, on fonctionne par pack.
02:38Donc de 6 et de 12.
02:39Donc rentable ou pas encore ?
02:42Oui, on est rentable.
02:43Très bien.
02:44Ça vous fait sourire.
02:45Marie-Georges ?
02:46Non, je le disais, c'est très impressionnant cette distribution.
02:51Après, ce qui m'est venu aussi comme réflexion, c'est aujourd'hui, comme vous êtes seule,
02:56il y a un sujet qui est la question de l'optimisation peut-être des points de vente et des
03:03canaux de distribution existants.
03:05Peut-être d'essayer de comprendre assez précisément la performance de chacun des points de vente et chacun des canaux
03:12avec la rentabilité aussi par canal pour essayer de comprendre où est-ce qu'on a des taux importants de
03:20deuxième achat,
03:21où est-ce qu'on a de la récurrence, où est-ce qu'on a de la fréquence de commande,
03:24quels sont les canaux les plus performants entre le digital et les points de vente physiques, etc.
03:31pour essayer peut-être de massifier, de développer aux endroits où vous avez le plus de récurrence,
03:38le plus de fidélisation, le plus de rentabilité.
03:42Et peut-être aussi développer...
03:46Je ne vous ai pas beaucoup vu sur Instagram.
03:48Alors, on en parlait, c'est un produit très tendance, le matcha.
03:50Vous avez une identité visuelle qui est très sympa.
03:52C'est, comme on dit, instagrammable.
03:54Ça me paraît très instagrammable, d'autant plus que les boissons de spécialité
03:58sont très souvent vendus sur Instagram, avec des achats,
04:04souvent avec des modèles d'abonnement qui sont assez intéressants,
04:07parce qu'ils créent de la récurrence.
04:08On s'abonne, on oublie de se désabonner, même si on en boit moins, etc.
04:12Donc, il y a un phénomène aussi de récurrence sur ce type d'abonnement.
04:15On peut avoir des ambassadeurs, on peut avoir de la recommandation, etc.
04:17Ce n'est pas le cas du tout, vous n'êtes pas présente sur les réseaux sociaux ?
04:20On est un petit peu présents, on a un compte à Instagram,
04:23mais c'est vrai qu'il est encore assez peu alimenté.
04:25Si vous êtes toute seule, c'est un boulot à temps plein.
04:28C'est vrai, mais là aussi, j'ai une solution, une proposition.
04:33Non, mais c'est vrai que vous êtes seule.
04:37Là, il y a peut-être quelque chose d'important.
04:39Vous le disiez, vous êtes très bien entourée de différents partenaires, etc.
04:43Il y a quand même peut-être l'IA.
04:45J'imagine que vous l'utilisez, mais c'est vrai qu'aujourd'hui,
04:48sur la capacité à augmenter votre productivité,
04:51aussi à fabriquer un peu des agents qui vous aident sur certains canaux,
04:54et notamment la partie commercialisation, réseaux sociaux, etc.
04:58Je pense que vous pouvez vous faire aider de certains agents
05:02pour l'analyse des ventes, pour les indicateurs dont je parlais,
05:07et puis effectivement pour vous aider sur certains canaux particuliers
05:10où on a quand même la possibilité de se faire aider par l'intelligence artificielle
05:14et par des petits agents spécialisés.
05:16Donc ça, ça peut être une idée.
05:17Et puis après, des partenaires pour vos déploiements.
05:22Vous êtes déjà très accompagnés de partenaires sur la R&D, sur la logistique, etc.
05:27Mais des partenaires avec qui, peut-être de distribution,
05:30avec qui vous choisissez d'avoir une proximité plus grande
05:34et peut-être de créer des choses.
05:36Alors, sur mesure, c'est toujours un peu compliqué,
05:38mais en tout cas, peut-être des opérations commerciales dédiées,
05:41certains corners où vous pouvez faire de la pédagogie,
05:43parler de votre produit, parler dans les points de vente.
05:47Dans les points de vente, d'accord.
05:48Dans les points de vente physiques, par exemple,
05:51que vous identifiez comme étant les points de vente
05:52dans lesquels vous avez la plus grande performance
05:54ou le plus grand taux de récurrence, ça peut être assez intéressant.
05:56Ce serait quoi votre rêve ? Dans quel genre de points de vente vous aimeriez être ?
06:00Là, c'est vrai qu'on a coché pas mal de belles enseignes quand même.
06:04On est présents à la Grande Épicerie, par exemple,
06:06au Publicis Drugstore, sur les champs.
06:09Donc, c'est des belles adresses.
06:11Et on est dans quelques magasins.
06:12On fait du volume dans ces belles adresses,
06:13c'est une belle vitrine, mais est-ce qu'on fait du volume ?
06:16Oui, oui, vraiment, c'est plutôt pas mal.
06:18On a une belle récurrence aussi.
06:20Et ça fait partie de nos beaux contrats et clients.
06:25Donc, on est très contents.
06:26Et c'est vrai qu'après,
06:27s'il est justement dans une enseigne nationale,
06:30ça serait un beau rêve.
06:32Erika Lenohan.
06:33Oui, oui, moi, je pense qu'effectivement, le mieux, c'est de trouver un distributeur partenaire,
06:38je dirais.
06:39Pas juste un distributeur tout court, celui qui va juste négocier le prix de la bouteille,
06:43mais un distributeur qui croit en vous et qui a envie de vous porter.
06:47Alors, avant de le faire au niveau national, il le fera d'abord et avant tout dans une strata,
06:51en fait, soit un format de magasin, soit une région.
06:55Et puis, lorsque vous aurez fait vos preuves, et ça arrivera très vite,
06:58il pourra vous proposer ensuite de passer à la vitesse supérieure.
07:01Et après, il y a, de toute façon, c'est incontournable,
07:05mais avec la croissance, il va falloir aussi, malheureusement, investir.
07:08Vous ne pouvez pas continuer toute seule.
07:10Dans le concrutement.
07:11Il va falloir investir en ressources humaines, ça c'est certain.
07:15À partir du moment où vous aurez passé un certain cap, ça c'est sûr.
07:18Mais le premier cap, c'est de trouver le partenaire qui va vous porter,
07:23qui va bien vouloir aussi vous coacher au niveau de la distribution.
07:26Je suis sûre qu'il y a des partenaires qui se trouvent et qui seront prêts à le faire
07:31parce que, de toute façon, c'est une boisson porteuse et elle est très bonne.
07:34Peut-être mon autre conseil à moi, ce serait d'élargir la gamme
07:38parce qu'un seul produit, on n'est pas très visible en facing.
07:43Il vaut mieux essayer d'avoir au moins trois produits.
07:47Donc, matcha coco, matcha avoine.
07:48Il le faut. Pour moi, c'est indispensable d'arriver avec au moins trois références.
07:54Érica, on parle de la distribution.
07:56Le modèle de Daman, il y a plein de canaux de distribution.
08:00Ça aussi, c'est ce qui fait sa force.
08:01Il y a la grande distribution, mais aussi, à l'origine, c'était dans les hôtels,
08:08dans les cafés-restaurants.
08:10Alors, nous sommes effectivement omni-canal.
08:12Nous ne sommes pas présents en grande distribution,
08:16mais plutôt dans la distribution, on peut vous trouver.
08:18Non, non, pas du tout.
08:20On n'a aucune enseigne de grande distribution.
08:24Par contre, nous sommes présents dans le retail traditionnel,
08:27donc plutôt les épiceries de centre-ville.
08:30Nous avons énormément de revendeurs.
08:32Nous sommes associés avec beaucoup de torréfacteurs également
08:34qui trouvent un intérêt à avoir justement...
08:37Donc, pas dans la grande distribution.
08:38Non.
08:38D'accord, ok.
08:39Et ensuite, effectivement, les cafés-hôtels-restaurants,
08:42nous adorons toute la gastronomie, l'hôtellerie-restauration.
08:49Et un des canaux les plus importants, c'est nos propres boutiques.
08:53Nous avons des boutiques à Paris.
08:55Nous en avons en province.
08:57Des franchises.
08:57Des franchises, absolument.
08:59Sauf à Paris, du coup, à Paris, nous sommes plutôt en direct.
09:02Et vous avez beaucoup de candidats à la franchise
09:07pour investir et diriger une maison de thé comme Daman ?
09:11Nous avons des candidats, mais nous sommes assez sélectifs
09:13parce qu'il ne suffit pas d'avoir un capital et d'investir.
09:17Il faut aussi bien connaître les produits.
09:19Il faut avoir une passion pour notre métier.
09:21Et donc, nous sommes...
09:23Mais exigeants.
09:24Voilà.
09:24Exigeants, mais toujours à la recherche de partenaires passionnés
09:29qui voudraient ouvrir une jolie boutique dans une ville de France.
09:33L'outique est entrée ?
09:34Il n'est pas très élevé, en fait.
09:36Et puis, nous les accompagnons.
09:37Donc, c'est pas...
09:38En fait, c'est surtout de trouver un emplacement
09:41parce que ça, c'est le plus difficile.
09:43Et ensuite, il y a...
09:44Il faut fabriquer des meubles.
09:50Et donc, voilà.
09:51Ça va dépendre de la taille.
09:52En moyenne, c'est combien ?
09:53En moyenne, vous allez être à...
09:56Ça dépend vraiment de la surface.
09:58De l'emplacement.
09:59C'est très difficile de vous donner des moyennes
10:00parce que chaque emplacement est différent.
10:03Il peut y avoir un étage, pas d'étage.
10:07Enfin, c'est compliqué.
10:09Mais sincèrement, toutes nos boutiques ont ouvert
10:14et n'ont jamais fermé
10:15parce qu'elles sont rentables très rapidement.
10:17Donc, c'est un business model rentable.
10:20Et prouvé.
10:21Et rentable.
10:21Éric Alenohan, vous restez avec nous.
10:23On va passer au quiz.
10:24Au quiz d'Amane de la France Bouge.
10:26Allez, c'est parti.
10:28Vous êtes donc une femme à la tête
10:29d'une entreprise agroalimentaire.
10:31Avez-vous parfois eu le sentiment
10:32de devoir davantage démontrer votre légitimité ?
10:35Je vous pose cette question
10:36parce que ce soir, autour de la table de France Bouge,
10:38il n'y a que des femmes.
10:39C'est assez exceptionnel,
10:40suffisamment rare pour le souligner.
10:43La légitimité parce que je suis une femme ?
10:44Oui, du coup.
10:45Non, jamais.
10:46Je ne me suis jamais posé la question
10:48dans ce sens-là.
10:48C'est formidable.
10:50Non, je ne sais pas.
10:51Peut-être que c'est ma génération maintenant
10:52qui fait que...
10:54ou moi qui n'ai pas voulu le regarder sous cet angle.
10:56Mais par contre, dans mon état d'esprit,
11:01je dois prouver tout ce que je fais.
11:03C'est-à-dire que si je veux quelque chose...
11:05Mais ça, c'est pas lié à le fait que vous soyez une femme.
11:06C'est juste votre personnalité.
11:07C'est ma personnalité, exactement.
11:09Mais je ne regarde pas ça sous l'angle homme-femme.
11:11Je préfère ne pas me poser de questions
11:12et je fonce.
11:14En plus, on vous fait confiance.
11:16Voilà.
11:16Puisque je tiens à rappeler...
11:16En règle générale, c'est ce qui se passe.
11:18Et les Caléno-Hannes, vous êtes un bébé illy.
11:20Oui, oui.
11:22J'ai grandi dans l'entreprise, effectivement.
11:24Et on m'a confié les clés des différentes entreprises
11:27que j'ai gérées.
11:28Et ça s'est toujours bien passé.
11:29Donc, j'ai vraiment la chance d'avoir des actionnaires
11:31qui ont confiance.
11:32Et on le voit et ça se démontre.
11:35Vous avez travaillé dans le thé, dans le café,
11:37puisque vous avez travaillé chez Illy.
11:39Aujourd'hui, vous buvez du thé ou du café ?
11:41Les deux.
11:42Les deux.
11:4225 ans dans le café, ça ne se gomme pas du jour au lendemain.
11:47Mais moi, j'aime beaucoup...
11:48J'ai toujours, en réalité, combiné les deux.
11:51Si vous pouviez inviter deux personnalités vivantes ou disparues
11:54à partager une tasse de thé, qui choisiriez-vous ?
11:57J'aimerais inviter Simone Veil.
11:59Mais bon, ça, ce n'est plus possible.
12:01Mais c'est une personne qui me fascine.
12:04Et Christine Lagarde.
12:06Quel conseil donneriez-vous à une...
12:07C'est le message, parce qu'elle nous entend peut-être.
12:10On commence un appel.
12:11Christine Lagarde.
12:12Quel conseil donneriez-vous à une personne
12:15qui souhaite prendre la direction d'une grande entreprise
12:18à une jeune femme, plus particulièrement,
12:20notamment pour diriger une maison de thé comme Damanfrère ?
12:25Quel conseil !
12:26Quel conseil !
12:27Il faut aimer le produit.
12:28Je pense que ça, c'est...
12:29Il faut aimer ce que l'on fait.
12:31Il faut aimer les produits que l'on vend.
12:33Et cet amour-là, finalement, il va se transmettre très facilement.
12:37Ça va ruisseler, ça va être naturel.
12:39Il ne faut pas se forcer, il faut juste aimer.
12:41Merci, Rika Lenohan, présidente de Damanfrère sur Europe 1.
12:53C'est vous qui avez choisi cette chanson,
12:56cette musique de Yann Thiersen ?
12:58C'est ça.
12:58C'est un compositeur breton.
13:00C'est un peu personnel, pour le coup.
13:03Mes filles qui ont appris à jouer du piano
13:06se sont beaucoup exercées sur ce morceau.
13:08Mais c'est avant tout un morceau élégant.
13:12Je trouve que ça va bien avec le monde du thé.
13:14Il fallait incarner une musique pour Damanfrère.
13:16Je trouve que c'est élégant, c'est français,
13:20c'est calme, c'est posé.
13:23Ça transmet beaucoup de choses,
13:24beaucoup d'émotions, je trouve.
13:25Et ça incarne peut-être la marque aussi.
13:26Ça incarne la marque, avant tout.
13:29Merci, Rika Lenohan.
13:30On se retrouve dans un instant.
13:31Je rappelle que vous êtes présidente de Damanfrère.
13:33On continue cette émission en route vers les trophées de l'avenir Europe 1CL
13:37autour de l'univers du thé.
13:39Dans un instant, ce sera Pauline Pierre
13:42qui dirige l'herboristerie du Palais Royal.
13:45Là aussi, une histoire passionnante.