00:00Y en la tarde de hoy vamos a hablar acerca de una empresa que hace varios años ya se encuentra
00:04en el país
00:05y que se centran en la fabricación tanto de filtros, bombas y accesorios de piscinas
00:11y por eso ya le damos la bienvenida al señor Cristian Zárate, quien es representante de Vulcano Paraguay.
00:17¿Cómo estás Cristian? Y muchas gracias por estar acá con nosotros.
00:20Buenas tardes Noelia, ¿cómo estás?
00:22Muy bien, muy bien.
00:23Muchas gracias por la invitación. La verdad que es un placer para mí compartirlo hoy contigo y con tomar la
00:29audiencia.
00:29No, por favor, el gusto es para nosotros y sobre todo en una temporada donde obviamente fabricación de elementos para
00:35piscinas.
00:36Creo que ya estamos en la temporada donde la gente va adquiriendo cada vez más este tipo de insumos
00:41y sobre todo conocer un poquito sobre la trayectoria de esta empresa que hace más o menos 3 a 4
00:46años tienen aquí una sucursal a nivel país.
00:50Así mismo es. Vulcano es una empresa que tiene su sede en la ciudad de Córdoba, Argentina.
00:56Tiene 53 años de trayectoria y desde el 2023 estamos con sucursal aquí en Paraguay.
01:06Es una sucursal hoy por hoy logística, la tercera a nivel regional que tiene la empresa Vulcano.
01:14A ver, comentanos un poquito, ya que en el 2023 iniciaron aquí.
01:18A ver, conocer un poquito más a hondo sobre los tipos de servicios, insumos también que brindan aquí a nivel
01:24país.
01:25Sí. Vulcano es una empresa 100% dedicada a la fabricación de equipamientos para piscinas.
01:32Tenemos productos de la A a la Z, absolutamente todo lo que una piscina puede necesitar.
01:39Obviamente la parte principal, filtros, bombas para funcionamiento.
01:44También todos los accesorios de instalación, los skimmers, retornos, cascadas.
01:51Inclusive ya hasta lo más moderno, que son las bombas para enfriar y calentar el agua, equipos ionizadores, duchas solares,
02:02robots, limpia piscinas, entre otros.
02:04Y con relación a todos estos elementos que mencionaste, Cristian, ya que hace unos años tienen su planta instalada en
02:11Capiatá.
02:12¿Cuál fue uno de los principales desafíos que encontraron con relación al producto bien, que ya está hace varios años
02:17en varias partes del mundo?
02:19Pero habiendo tanta competencia, ¿cómo hacen también para poder lidiar con eso?
02:24Ya que esto también es un tema de innovación constante.
02:28Correcto. Lo que nosotros encontramos cuando empezamos aquí a brindar servicio en envío en directo también para los clientes.
02:38En envío en directo en el sentido de que anteriormente se hacía de forma remota.
02:43Teníamos ya una presencia hace más de 25 años de clientes que operaban desde aquí e importaban directamente desde Argentina.
02:51Entonces, ese servicio de posventa de atención de repente se dificultaba un poco por la distancia.
02:58Ahora bien, estando nosotros aquí, pudimos estar mucho más de cerca con los revendedores y con los clientes de nuestros
03:06revendedores.
03:06Y lo que vimos y podemos destacar es que a través de la capacitación de muchos productos fue lo que
03:15efectivamente nos ayudó a que se aprovechen mejor las funcionalidades y también posicionar la marca y los productos.
03:24Es un punto muy importante eso de posicionar la marca.
03:27¿Y cómo también, Cristian, van verificando o analizando ciertas oportunidades de acuerdo a lo que el mercado esté necesitando?
03:36Normalmente, nosotros hacemos mucho research.
03:40Tenemos, así como tenemos la ventaja de tener varias sucursales a nivel regional, no nos perdemos absolutamente de ninguna de
03:49las ferias regionales, inclusive a nivel mundial.
03:53Hay ferias muy importantes como la de León, están las ferias del Cantón en China, en San Pablo y también
04:02la experiencia que vamos acumulando y compartiendo entre las distintas sucursales que tenemos instaladas en Chile, tres en Argentina y
04:11con la de Paraguay.
04:12La capacitación también me imagino que es un punto muy importante como el sistema de posventa.
04:18Correctísimo.
04:19Nosotros, nuestra principal diferenciación, además de la calidad de los productos, es poder dar una atención de posventa y capacitación
04:28constante a los revendedores.
04:29En el sentido de que esto le ayuda a ellos a, primero, tener la certeza de que tienen un partner,
04:37de que les va a poder dar una respuesta ante cualquier eventualidad.
04:41Obviamente, la garantía de la marca, un correcto diagnóstico en caso de presentarse problemas y, principalmente, un soporte en todo
04:50lo que ellos precisen.
04:52Y, bueno, que eso les ayude también a trabajar con la marca de forma tranquila y profesional.
04:58¿Fue complicado insertarse en un mercado como la de Paraguay, ya que en el 2023 decidieron insertar su planta en
05:08Capiatá?
05:08¿Fue complicado o cómo fueron analizando todo ese sistema de mercado?
05:13En realidad, no fue complicado. De hecho, fue un desafío muy lindo en el sentido de que, así como te
05:22había comentado,
05:23si bien ya teníamos clientes aquí, la parte más álgida fue el hecho de tener que decirles a estos clientes
05:33de que nosotros íbamos también a hacer una apertura de otras potenciales cuentas.
05:40Entonces, como siempre, como todo inicio, reina un poco el temor de, bueno, vamos a perder cierta cartera de clientes,
05:48pero fuimos trabajando con cada uno de ellos y entendieron que nosotros lo que vinimos a hacer acá es a
05:56potenciar realmente,
05:57no solamente a ellos, sino también a los nuevos jugadores.
06:02Y cada uno tiene su nicho en especial.
06:05Y como se suele decir, el sol sale para todos los que realmente le ponen empeño.
06:11Y, bueno, es cuestión de sudar la camiseta.
06:16Nosotros seguimos manteniendo esos seis clientes históricos y hemos sumado a tal punto que ahora,
06:22tres años después, estamos con una cartera actual de 29 clientes.
06:26¿Cómo hacen para mantener y siempre tratar de otorgar esa pequeña diferencia en comparación a la competencia, Cristian?
06:36Principalmente, nunca apresurar los procesos.
06:39Desde que arrancamos aquí, prácticamente para la apertura de una cuenta hay mucho análisis, muchas idas y vueltas.
06:49Previo análisis, ¿no?
06:51Correcto. Porque hay, a ver, te pongo un ejemplo.
06:54Hay revendedores que ahora, con la temporada álgida, se acercan y quieren abrir una cuenta.
07:01Y de repente es como que es algo muy pasajero.
07:05Uno tiene que saber si realmente es un cliente que va a aportar, es un cliente que va a desaparecer
07:11al término de la temporada.
07:13Y nosotros estamos acostumbrados a un matrimonio de largo plazo.
07:17Entonces, esta es una relación que se construye en base a confianza, en base a tieres y aflojes lógicos de
07:27todo comercio.
07:29Y bueno, principalmente, eso es lo que nosotros tratamos de hacer.
07:35Un punto también muy importante que hoy en día se abarca en todos los sectores, ya sea a nivel país
07:41como también a nivel mundial, el tema de la inteligencia artificial.
07:44¿Juega algún punto en especial en todo lo que tenga que ver con estos insumos que ustedes brindan o no
07:51tiene nada que ver en cuanto a la robótica y demás?
07:53En realidad, sí. Nosotros aún estamos en una etapa de prospección.
08:00Somos una empresa que está bastante, o sea, con procesos industrializados.
08:08Aplicamos la inteligencia artificial para ciertas cuestiones, más que nada a nivel de investigación, no tanto operativas aún.
08:18Eso no obsta de que en el futuro, que yo creo que ya estamos ahí, empecemos a adoptar también la
08:25inteligencia artificial como una herramienta que nos ayude a mejorar constantemente la calidad de los productos y también los servicios
08:36que ofrecemos.
08:37¿Qué riesgos tiene una persona en el momento de invertir en un mercado como este, viendo tantas nuevas opciones que
08:46hay y sobre todo al habilitar una nueva sucursal, verdad, como la que ustedes lo hicieron recientemente?
08:51Yo creo que el mayor riesgo es querer apurar o acelerar los procesos, en el sentido de que un crecimiento
09:02debe ser ordenado, debe ser calculado, estudiado.
09:06A veces, cuando las cosas salen bien, es como que uno tiende a querer pisar el acelerador y crecer de
09:15manera abrupta.
09:15Y sin darte cuenta, te llenas de costos fijos que finalmente una mala temporada puede hacer que colapse tu estructura
09:27a nivel financiero, verdad.
09:29Entonces, mi recomendación es ir paso a paso, no tomar pasos apresurados, crecer, consolidar con lo que se tiene y
09:42utilizar eso como plataforma de mejora continua hasta poder llegar a nuevos clientes y nuevos mercados.
09:50Y con eso de nuevos clientes y sobre todo mercados, la fidelización también es el punto central, me imagino, ¿no?
09:56Totalmente. Y la fidelización, en nuestro caso, es algo que tiene dos ejes.
10:03Como nosotros trabajamos con revendedores mayoristas...
10:07Esto es netamente para mayoristas.
10:09Correcto. Pero nosotros ya empezamos a trabajar también con la fidelización de la clientela final, que era algo que anteriormente
10:16no podíamos.
10:16Es así que desde este año nosotros ya contamos con cuentas oficiales en Instagram, en Facebook, estamos haciendo también pautajes.
10:28Estamos iniciando el proceso de transición entre una etapa en que estábamos un poquitito más en un objetivo de no
10:42mostrarnos tanto.
10:43No hubo mucha inversión entonces en cuanto a lo que es marketing, publicidad y demás.
10:48Es correcto. Es correcto. Nuestra mejor publicidad, como siempre decimos, es la atención a nuestros clientes, la postventa, la calidad
10:56de nuestros productos y principalmente estar ahí cuando hay que responder ante una garantía.
11:01Así es. Ya que este espacio miran muchas empresas, muchos empresarios, emprendedores, danos también ese consejo desde tu aspecto de
11:10empresa ya líder en el país en cuanto a este tipo de insumos,
11:15específicamente todo lo que tenga que ver con filtros, bombas para piscinas, etc.
11:19Claro.
11:20¿Es fácil adaptarse a Paraguay sabiendo que Vulcano está a nivel mundial? O sea, ¿es un mercado apetecible, por si
11:27podría decírselo de esa manera?
11:28¿Es un mercado apetecible, es fácil adaptarse? Sí. ¿Es fácil sobrevivir? No.
11:35¿Qué desafío encontraron?
11:37La diferencia radica en que normalmente cuando el cliente final decide hacer una piscina, tiene una inversión elevada y esa
11:46confianza, lógicamente, la deposita en una persona que le hace la instalación.
11:52La persona que le hace la instalación es la que agarra el presupuesto y trata de calzar cuáles son los
11:59productos que efectivamente va a colocar en la piscina.
12:03Y en ocasiones, no todos los productos de la marca Vulcano, nosotros no nos caracterizamos por ser una marca barata.
12:11Tenemos nuestros precios, si bien no somos una marca cara, no somos la marca más accesible del mercado.
12:20Entonces, en el intento de ajustar esos presupuestos, hay veces que se colocan productos que no gozan de la misma
12:30garantía o respaldo que nosotros podemos dar.
12:33Y eso nosotros nos vamos dando cuenta con el paso del tiempo, ya cuando el cliente final, al cabo de
12:40seis meses o un año, tiene problemas con sus luminarias, ve que se queman y se da cuenta de que,
12:46bueno, la calidad no era la que deseaban.
12:48De repente tienen problemas con la bomba que enciende la piscina, se dan cuenta que no tiene repuestos en plaza,
12:55que es otra de las cuestiones que a nosotros nos caracteriza.
12:58Nosotros tenemos repuestos para absolutamente todos nuestros productos y es un factor de diferenciación muy grande en cuanto a otras
13:08marcas que van desembarcando aquí y que quieren también pelear un posicionamiento en el nicho donde nosotros estamos.
13:17Gracias. Cristian, lastimosamente nos vamos quedando sin tiempo, pero hay un dato que quiero remarcar sobre la mano de obra
13:23que brindan también a las personas de la zona donde tienen su planta.
13:26A ver si podrías darnos un pequeño detalle con relación a eso.
13:30Sí, nosotros al estar en Capiatá, como una estrategia, no estrategia, más que nada una iniciativa también de mi parte,
13:40solamente tratar de contratar gente que vive en Capiatá.
13:44¿Por qué? Porque yo entiendo que el sufrimiento que pasa la gente que tiene que despertarse todos los días de
13:50muy tempranas horas,
13:51y la mayoría viene hasta la capital. Sabemos que nuestra infraestructura en buses no es la mejor, a veces pasan
13:59dos horas ida, dos horas vuelta, y termina no siendo una vida.
14:04Entonces, toda la gente contratamos de la ciudad y hay gente que, por suerte, es cumplidor y llega en cinco
14:13o diez minutos.
14:14Tenemos casos de chicos que vienen en bicicleta, otros que vienen en motocicleta, y tienen tiempo de disfrute después de
14:22la jornada laboral.
14:23Se podría considerar como un salario emocional, que es un concepto bastante interesante, que me encantaría que realmente se aplique
14:34en todas las ciudades.
14:35Todos los que tengan oportunidad, por favor, replicar esto para mejorar la vida también de la gente que vive ahí.
14:44Excelente. Muchísimas gracias, Cristian. Bueno, lastimosamente nos vamos quedando sin tiempo.
14:48Esperamos tenerte nuevamente por acá con más novedades, ya que estamos en la temporada alta del tema de fabricación de
14:54piscina.
14:55Muchísimas gracias.
14:57No, por favor, para vos. Muchísimas gracias.
14:59Y bueno, de esta manera lo despedimos, pero les pedimos que no se desprendan, que enseguida viene más de ABC
15:03Negocios.
