00:05Bonjour à toutes et à tous, soyez les bienvenus dans Vous Vous Décidez.
00:09Vous le savez, dans ce studio, je reçois des hommes et des femmes qui entreprennent et qui ont de l
00:14'audace.
00:15L'entrepreneur qui fait bouger la France aujourd'hui, c'est vous, François-Lenne. Bonjour.
00:18Bonjour Marie Truquin.
00:19Merci beaucoup d'être avec nous. Votre cabinet FL Consultancy a un an maintenant,
00:25mais avant ça, vous aviez près de 30 ans d'expérience dans différentes entreprises.
00:30Votre expertise, c'est le pricing. Quel est votre métier aujourd'hui ?
00:34Mon métier aujourd'hui, c'est d'accompagner les entreprises dans la définition et la mise en œuvre de leur
00:39stratégie tarifaire.
00:41Donc, tout ce qui concerne le levier prix et la capacité à agir sur les indicateurs clés de l'entreprise.
00:46Chut d'affaires, marge, acquisition client, volume de vente.
00:50Alors, on va en parler. Quels sont vos clients ? Quel type de clients accompagnez-vous ?
00:54Alors, aujourd'hui, j'accompagne autant les start-up, les PME, PMI et les ETI.
01:00Pourquoi le sujet du prix est-il devenu aussi stratégique, aussi brûlant pour les entreprises ?
01:06Alors, il est devenu stratégique parce que pendant les dernières années en particulier,
01:10il a été possible de démontrer en fait l'impact que le levier prix pouvait avoir sur la performance de
01:16l'entreprise.
01:17Il y a des années de cela, on a été très cantonnés à l'impact sur la marge
01:21et on a pu démontrer l'impact du pricing sur le chiffre d'affaires, les volumes de vente, l'acquisition
01:26client, l'expérience client.
01:28Il est devenu brûlant parce qu'en fait, le pricing est le seul levier en entreprise
01:32qui est capable d'adresser des objectifs à court, moyen et long terme.
01:36Donc, dans ce contexte-là, les entreprises placent de plus en plus le pricing comme un levier stratégique et prioritaire.
01:42Oui, parce que pour revenir sur ce que vous disiez, pendant longtemps, pour fixer les prix, les entreprises prenaient simplement
01:47leurs coûts d'achat
01:49et puis ils ajoutaient une marge, finalement, pour schématiser.
01:53Alors, vous dites que cette méthode traditionnelle, elle est devenue complètement obsolète.
01:57Pourquoi n'est-elle plus adaptée à notre époque ?
02:00Alors, elle est plus adaptée à notre époque parce qu'aujourd'hui, et tout le monde le sait,
02:04le client final, que ce soit un particulier ou une entreprise,
02:08est finalement le seul et unique arbitre dans les modes de consommation et d'achat.
02:14Si on rajoute à ça le contexte économique, le fait qu'aujourd'hui, on peut comparer beaucoup plus facilement les
02:19prix sur le web,
02:20le client est devenu beaucoup plus sensible aux prix.
02:23Donc, il faut absolument fixer ses prix par rapport à la valeur qu'on délivre au client,
02:27à sa perception de valeur, plutôt que par rapport à un prix d'achat plus une marge.
02:32Vous le disiez, vous avez choisi de vous adresser spécifiquement aux startups, aux PME, aux ETI,
02:37plutôt qu'aux très grands groupes. Pourquoi ce choix ?
02:40Alors, pourquoi ce choix ? Parce que ces entreprises ont un vrai besoin sur le pricing.
02:46Elles ont des vrais enjeux de performance, une vraie pression sur le chiffre et sur la marge.
02:50Elles n'ont pas toujours les capacités, les ressources, les compétences pour adresser le levier prix.
02:57Donc, l'objectif, c'est vraiment d'accompagner ces profils d'entreprise sur ce sujet.
03:02Vous voulez dire qu'elles ont davantage besoin de votre expertise que les grands groupes, c'est ça ?
03:06Tout à fait.
03:07Quand une PME vient vous voir en pensant avoir un simple problème de prix,
03:13vous dites qu'en général, les problématiques sont souvent beaucoup plus larges.
03:17Sur quoi d'autre intervenez-vous, par exemple ?
03:21Alors, on peut intervenir sur des sujets d'offres qui ne sont plus adéquats, plus adaptés à la demande.
03:27On peut intervenir sur des sujets commerciaux liés à la politique commerciale
03:31et la manière d'adresser et l'offre et les prix.
03:34Et on peut intervenir sur des sujets de données,
03:36parce que dans certains cas, on n'a pas suffisamment de données
03:39pour aller plus loin et plus en détail dans le diagnostic.
03:43Sur quoi vous appuyez-vous pour définir pour vos clients ce qu'est le bon prix au bon moment ?
03:48Alors, si je rebondis sur la réponse à votre question sur la sensibilité des clients,
03:55le premier sujet, c'est les données d'usage et comportementales des clients.
04:00Ça, c'est très important.
04:01Les données de marché avec la concurrence, bien évidemment.
04:04les données de vente pour comprendre ce qui s'est passé avec les actions précédentes,
04:08les données de coût, les objectifs de l'entreprise.
04:11Donc, ça fait effectivement une source de données importante à prendre en compte
04:15et qu'il faut interconnecter.
04:17Et au-delà de la définition du prix, il faut savoir faire évoluer ce prix dans le temps.
04:21Donc, il faut savoir faire évoluer aussi cette source de données.
04:24Mais ça veut dire qu'il faut que vous réalisiez, je ne sais pas si c'est le bon mot,
04:27mais une sorte d'audit, c'est-à-dire qu'avant d'entrer dans le vif du sujet
04:30des conseils que vous prodiguez à vos clients,
04:33j'imagine que vous avez tout un travail en amont pour comprendre les demandes,
04:38faire un état de lieu.
04:39Oui, tout à fait.
04:41Quand une entreprise vient vers nous, en fait, elle a fait, je dirais, un premier constat.
04:45Et l'objectif du diagnostic, c'est de creuser, en fait, de confirmer ce constat,
04:50mais éventuellement d'aller identifier d'autres sujets, comme vous le disiez auparavant,
04:54que ce soit de l'offre, de la politique commerciale,
04:56pour être sûr que dans le cadre d'émissions, on va être capable d'adresser autant le pricing
05:00que les autres leviers connexes.
05:02Parce que dans certains cas, on peut adresser le pricing seul,
05:05mais on sait pertinemment que le fait d'adresser ces autres leviers en parallèle
05:09va permettre d'amplifier l'impact du pricing.
05:11Un changement de prix, ça peut faire peur parfois aussi aux équipes commerciales sur le terrain.
05:18Comment faites-vous pour embarquer tout le monde, en fait, dans une entreprise,
05:22c'est-à-dire de la direction jusqu'au vendeur ?
05:24Alors, ça, c'est un point très important.
05:27Le premier sujet, c'est d'embarquer très tôt, d'impliquer très tôt l'ensemble des parties prenantes,
05:32au tout début de la mission, autant les équipes stratégiques, donc le management,
05:37que les équipes opérationnelles, pour que chacun devienne acteur et de manière équilibrée.
05:42On peut effectivement avoir un plan validé par le management.
05:46Il faut quand même s'assurer que les équipes opérationnelles adoptent ce plan, et inversement.
05:51Eiffel Consultancy, votre cabinet, a un an.
05:55Quels sont vos objectifs à 5 ans, disons ?
06:00Alors, à 5 ans, c'est de faire en sorte de donner accès au plus grand nombre d'entreprises,
06:05des profils que je vous ai cités, au lieu, levier prix,
06:09et de les accompagner avec des missions adaptées à leurs besoins,
06:13spécifiquement adaptées à leurs besoins, ça, c'est le premier point.
06:15Le deuxième, c'est de continuer l'acculturation du pricing, faire connaître le métier.
06:20Et le troisième point, c'est de créer des partenariats avec des acteurs de la tech,
06:25parce qu'il y a toujours une complémentarité entre consulting et technologie.
06:30Dernière question, c'est la question traditionnelle de vous décideurs.
06:34Le mot « excellence » revient très souvent sur ce plateau dans les entretiens.
06:39Quelle est votre vision de l'excellence, François Laine,
06:41et comment embarquez-vous vos équipes au quotidien pour viser cet objectif ?
06:45Ma vision de l'excellence, c'est de capitaliser en permanence sur l'expérience et l'expertise acquises
06:52pour constituer un pôle d'expertise, mais de meilleure pratique,
06:58quelles que soient les industries, pour qu'on arrive vers le client
07:01en ayant cette vue à 360 degrés,
07:04et pour être capable de lui proposer les meilleurs leviers possibles pour son activité.
07:08François Laine, FL Consultancy, merci beaucoup de nous avoir rendu visite
07:12sur le plateau de Wouzou Décideurs,
07:14entretien qui est à retrouver, je vous le rappelle,
07:17ainsi que tous les autres sur lesechos.fr,
07:19ou en replay sur wouzou.fr.
07:22Merci pour votre fidélité, à bientôt.
07:23Sous-titrage Société Radio-Canada
