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Jeudi 18 juin 2026, retrouvez Delphine Mantz (Directrice réseaux CGP, courtiers et gestion privée, BNP Paribas Cardif) dans SMART PATRIMOINE, une émission présentée par Nicolas Pagniez.
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00:03Et pour commencer cette émission spéciale Smart Patrimoine tournée au Midsommar 2026 organisée par la CNE CGP, nous avons le
00:10plaisir d'accueillir sur le plateau Delphine Mendes.
00:13Bonjour Delphine. Bonjour Nicolas.
00:14Delphine, vous êtes directrice des réseaux CGP courtier et gestion privée chez BNP Paribas Cardiff.
00:19On va revenir sur les dynamiques du marché des CGP que vous constatez.
00:23Les CGP, c'est un marché en croissance, c'est un marché à fort dynamisme. Est-ce que vous constatez
00:29que c'est toujours vrai au moment où on se parle, à savoir en juin 2026 ?
00:32Oui, tout à fait. J'en suis absolument persuadée. D'ailleurs, ça se voit dans les chiffres.
00:35Ça fait déjà plusieurs années que les CGP connaissent une croissance assez époustouflante, je peux le dire.
00:40Et je pense qu'ils continuent. Quelques chiffres.
00:43Quand on regarde, on sait que par exemple, le nombre de cabinets a augmenté de 20% sur les dix
00:47dernières années.
00:47C'est-à-dire qu'on a de plus en plus de cabinets qui s'installent.
00:50D'ailleurs, la CNCGP nous disait que l'âge moyen des adhérents qui s'installaient avait rajeuni.
00:55Ils ont 41 ans, ils avaient 46 ans avant.
00:57Donc ça veut dire qu'on est sur une profession qui tout simplement se renouvelle.
01:00Donc ça attire des nouveaux entrants ?
01:02Exactement. Ça attire de nouveaux entrants qui sont intéressés par les perspectives de croissance de cette profession
01:06qui à la fois augmentent petit à petit ses parts de marché.
01:09Elle représente 8% des encours d'assurance-vie, mais 11 à 12% de la collecte.
01:13Donc elle est en train de prendre des parts de marché.
01:15Et petit à petit, elle se structure avec des nouvelles offres, des nouvelles offres financières, des nouvelles offres d'assurance.
01:21Et c'est ça qui aujourd'hui, je pense, compte le plus.
01:23C'est une profession qui est en train de croître et de se transformer.
01:27Ça peut poser un certain nombre de questions, notamment sur la manière d'accompagner ses clients.
01:31Déjà, peut-être que la nouvelle et l'ancienne génération ne le font pas de la même manière.
01:35Et puis derrière, il y a le sujet du contexte macroéconomique, de la situation qu'on voit sur des marchés
01:39financiers qui sont très élevés,
01:40parfois très concentrés aussi, notamment sur les valeurs tech.
01:44Comment est-ce que l'accompagnement des conseillers en gestion de patrimoine se fait dans les constats que vous faites
01:49?
01:49Alors vous avez tout à fait raison, Nicolas.
01:51On est sur un contexte macroéconomique, géopolitique qui est de plus en plus compliqué.
01:56On le lit tous chaque matin.
01:58Et les CGP, les clients des CGP y sont confrontés.
02:00Déjà l'année dernière, lors du baromètre que nous menons chaque année avec Cantar,
02:04les CGP nous avaient dit que leurs clients étaient inquiets, après le 80% d'entre eux.
02:08Et qu'ils allaient, pour les accompagner, leur proposer davantage de diversification.
02:12Ils étaient plus de la moitié d'entre eux à nous parler de diversification.
02:16Alors la diversification, ensuite, ça veut dire quoi ?
02:18Ça veut dire diversification en termes bien sûr de gamme financière.
02:21C'est pour ça que par exemple, chez Cardiff, nous leur proposons des modalités de gestion qui sont combinables les
02:26unes avec les autres.
02:27Un univers de gestion extrêmement large.
02:29Nous avons référencé des centaines de fonds, par exemple, cette année.
02:32Que ce soit des fonds souverains qui ont beaucoup intéressé nos partenaires, des ETF également, des fonds structurés.
02:37Donc la dynamique de l'offre est devenue importante pour que justement les CGP puissent personnaliser leurs conseils.
02:42D'accord. Et ça, c'est une demande de plus en plus forte de la part des CGP.
02:45Tout à fait.
02:45De pouvoir personnaliser, diversifier au maximum, proposer un univers d'investissement le plus large possible.
02:50Exactement. Ils ont besoin d'adapter justement la gestion financière et les supports qu'ils vont proposer à chacun de
02:54leurs clients, à leur parcours de vie.
02:56Sont-ils justement en train d'investir pour leur transmission ? Sont-ils en train d'investir pour se prémunir
03:00contre des aléas de la vie ?
03:01Ou pour pouvoir justement, pour prévoir leur succession ?
03:04Et ça, c'est important dans les stratégies qui leur sont proposées.
03:07Après, quand on parle diversification, on peut parler aussi diversification des offres.
03:10Donc les CGP aujourd'hui continuent à croître en multiéquipant leurs clients avec de l'assurance vie française, des produits
03:16de retraite.
03:16La loi Pacte a permis l'entrée du Perrin qui a eu beaucoup de succès auprès des CGP.
03:20Bien sûr.
03:21L'assurance vie luxembourgeoise qui a progressé.
03:23Et les produits de prévoyance qui intéressent aussi de plus en plus nos partenaires pour accompagner notamment leurs clients professionnels.
03:29Et qui se développent de plus en plus dans ces produits de prévoyance, notamment avec ces prises de conscience de
03:32la protection ou non du dirigeant d'entreprise.
03:35Et ce qui implique parfois de s'équiper avec des produits de prévoyance.
03:37Exactement. En fait, plus de la moitié ou quasiment la moitié des clients de nos partenaires CGP sont des professionnels.
03:42Et donc, ils ressentent ce besoin d'être accompagnés avec des produits qui peuvent justement les prémunir contre des aléas,
03:48contre des surprises.
03:50Et donc, la prévoyance fait aujourd'hui complètement partie d'une stratégie patrimoniale et d'un accompagnement global de la
03:55famille.
03:56Je pense que c'est ça aussi qui différencie aujourd'hui les CGP.
03:58Ils n'accompagnent pas un client. Ils accompagnent tout un univers.
04:02Le client, son entreprise, sa famille, ses successeurs.
04:05Et c'est ça qui crée aussi le lien dans la durée.
04:08Ça nécessite d'avoir une vision à 360 un petit peu des besoins du client.
04:11Parce qu'on n'a pas les mêmes besoins quand on est dirigeant d'entreprise, que quand on prend le
04:15prisme père ou mère de famille,
04:16quand on prend le prisme de la transmission, peut-être qu'on va hériter d'un capital qui va ensuite
04:20falloir investir.
04:21C'est exactement ça. Je partage cette vision 360.
04:24Donc, c'est vraiment une vision globale de ce qu'est la personne et ce dont elle a besoin.
04:27Et d'ailleurs, je pense que c'est ce qui prémunit complètement les CGP contre aussi l'évolution de la
04:31technologie.
04:32Tout ça est époustouflante.
04:33Néanmoins, aujourd'hui, ce que font les CGP, c'est écouter leurs clients.
04:37Leur poser des questions qu'eux ne se posent même pas.
04:39Les interroger, leur proposer des solutions, identifier des besoins qu'eux n'ont peut-être pas identifiés.
04:44C'est ce qui fait d'eux vraiment des architectes, j'allais dire, de vie de leurs clients.
04:48Et c'est ce qui fait qu'aujourd'hui, ils continuent à connaître cette croissance.
04:52Et c'est ce qui, je pense, va leur permettre de continuer à croître dans les années à venir.
04:55Qui dit marché en croissance dit donc de plus en plus d'acteurs peut-être intéressés pour se positionner sur
05:01ce marché.
05:02On voit des nouveaux acteurs arriver, des plateformes en ligne, des nouvelles technologies aussi dont les CGP doivent réussir à
05:08se saisir pour rester dans la course.
05:10Si je puis le dire ainsi, comment on reste dans la course justement quand on est CGP aujourd'hui, Delphine
05:17?
05:17Alors, je vous le disais au début, c'est vrai que les CGP sont vraiment en train de se transformer.
05:20Moi, je suis absolument épatée par la façon dont ils se saisissent de tous ces sujets.
05:24Ils sont acteurs de ce changement.
05:26Aujourd'hui, je vous parlais tout à l'heure de notre baromètre que nous faisons avec Quanta.
05:29Un CGP sur deux nous dit utiliser régulièrement l'intelligence artificielle.
05:33Dans les discussions que j'ai avec mes partenaires, je le constate.
05:35Ils ont transformé leur process, ils commencent à vouloir se faire référencer sur des outils de Generative AI.
05:40Donc, ils sont déjà en train d'adopter ces technologies.
05:43Donc, en fait, ils les intègrent à leur process.
05:45Ils savent que leurs clients désormais vont chercher de leur formation.
05:48Néanmoins, pour la prise de décision, ils ont toujours besoin d'un conseiller.
05:51Vous l'avez très bien dit, qui les suit de façon globale et qui les suit dans la durée du
05:55début, j'allais dire, de leur carrière ou de leur vie familiale jusqu'à franchir les différentes étapes de vie.
06:02Et ça veut dire quoi ? Que l'intelligence artificielle n'est pas un sujet d'inquiétude pour le CGP
06:06à l'heure actuelle, mais plutôt un outil à utiliser ?
06:08Exactement. Je pense que ce que je vois, c'est que un, ils se renseignent. Deux, ils se forment. Trois,
06:14au sein de leurs équipes, ils ont déjà testé des choses, voire considérablement transformé leur process.
06:18Donc, ils savent que le monde va évoluer, le besoin de leurs clients va évoluer. Mais ils le voient aussi
06:22comme une façon de s'industrialiser, d'accélérer, d'être plus présent.
06:25Pourquoi pas d'être plus visible ? D'accord. Et donc, finalement, pour moi, c'est une nouvelle corde pour
06:30les CGP à leur arc. Et ce n'est pas du tout un concurrent, un concurrent en tout cas.
06:35Vous, vous qui échangez avec beaucoup de conseillers en gestion de patrimoine, est-ce que, comment est-ce qu'ils
06:39se positionnent par rapport à la concurrence, par exemple, de nouvelles plateformes ?
06:42Ou là, on a peut-être un service plus immédiat, mais plus des intermédiés aussi par rapport aux services traditionnels
06:50du conseiller en gestion de patrimoine.
06:51Est-ce qu'ils sont inquiets ou est-ce qu'au contraire, la qualité de service est un argument qui
06:55suffit à rassurer sur l'évolution du métier ?
06:59Alors, les CGP ne sont pas inquiets. Quand on leur a posé la question l'année dernière, ils étaient 80
07:03% d'entre eux à nous dire qu'ils étaient confiants pour l'avenir de leur profession.
07:06Et ils sont quand même quasiment deux tiers à avoir vu leur nombre de clients augmenter l'année dernière.
07:11D'accord.
07:12Ça veut bien dire que la dynamique est toujours là.
07:14Donc, en fait, je pense que les CGP savent à nouveau que leur rôle, c'est d'apporter du conseil,
07:19c'est d'écouter leurs clients.
07:20Ils savent que demain, peut-être que les clients seront multi-équipés, mais ce n'est pas un problème.
07:24À nouveau, dans leur parcours de vie, ils peuvent à un moment besoin d'avoir un conseil structuré pour pouvoir,
07:28on l'a dit tout à l'heure, diversifier leurs solutions en termes d'assurance,
07:32aller chercher de la protection, aller chercher de l'assurance vie, de la retraite,
07:36diversifier leur support d'investissement.
07:38Et pour ça, on a régulièrement besoin de conseils pour prendre la bonne décision et à nouveau s'équiper dans
07:42la durée et savoir comment est-ce qu'on transmettra son patrimoine.
07:45Et pour ça, en fait, le CGP est un vrai facteur de réassurance pour le client et à nouveau quelqu
07:49'un qui l'amène à la décision.
07:51Il n'y a rien de pire que la réflexion qui n'amène pas à la décision.
07:54Et en fait, le CGP a cette capacité à transformer la réflexion en décision.
07:58Et ça, je pense que c'est aujourd'hui son super pouvoir.
08:00Et amener la conviction, effectivement, qu'il peut avoir sur un marché.
08:02Dernière question, comment est-ce que vous, chez BNP Paris-Bacardif, vous vous positionnez face à ces nouveaux enjeux,
08:09ces transformations du marché qu'on vient d'évoquer ?
08:12Alors nous, aujourd'hui, on se positionne déjà comme une plateforme globale.
08:15Notre rôle, c'est cet accompagnement 360 dont vous parliez.
08:17Donc nous avons l'ensemble des offres dont ont besoin les CGP, que ce soit de la prévoyance, de la
08:21retraite, de l'épargne,
08:23de l'assurance vie française luxembourgeoise.
08:25L'important est de leur apporter des solutions qui sont à la fois complètes et à la fois qualitatives,
08:30extrêmement haut de gamme, qui leur permettent de personnaliser leurs conseils.
08:33Ensuite, je vous ai parlé de qualité.
08:35Pour moi, la qualité, elle est de bout en bout.
08:37Elle est au niveau du produit, de l'accompagnement sur le terrain, de l'accompagnement du back-office
08:41et de l'accompagnement technologique.
08:43C'est cette qualité bout en bout qui fait notre différence.
08:45Et qui fait qu'aujourd'hui, choisir Cardiff, c'est choisir la sécurité,
08:48choisir un acteur avec lequel on aura réponse à ces questions.
08:51et avec lequel, dans la durée, nos clients seront satisfaits.
08:53Merci beaucoup Delphine Mons de nous avoir accompagné ici au Midsommar 2026 sur le plateau Smart Patrimoine.
08:59Je rappelle que vous êtes directrice des réseaux CGP, courtier et gestion privée chez BNP Paribas Cardiff.
09:03Merci beaucoup.
09:04Merci Nicolas.
09:04Et quant à nous, on se retrouve dans un instant.
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