- il y a 2 jours
Avec Bastien Pélissier, fondateur de l’Académie des Vendeurs Super-Conscient
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NewsTranscription
00:01Sud Radio, Oser Entreprendre, Thomas Binet.
00:04Comme chaque dimanche, c'est l'heure de votre rendez-vous économique en compagnie de celui qu'on qualifie modestement
00:09le meilleur.
00:10Bonjour Thomas Binet.
00:10Bonjour Maxime, quel accueil.
00:12Mais toujours, vous avez remarqué, je monte en puissance.
00:14Oui, je vois bien.
00:14Chaque dimanche, qu'est-ce que ce sera avant la fin de la saison qu'on se rapproche de Jésus
00:17?
00:17Qu'est-ce que vous voulez ? C'est comme ça au programme d'Oser Entreprendre ce matin.
00:20Eh bien Maxime, comment une marque de meuble peut devenir un symbole mondial du design ?
00:24Je vous raconte l'histoire de Roche-Beaubois entre créativité audace et stratégie internationale.
00:30Et on parlera aussi d'un sujet qui dérange, mais qui décide de tout.
00:33La vente avec Bastien Pellissier, fondateur de l'Académie des Vendeurs Super Conscients.
00:38Pourquoi vendre fait peur et pourquoi c'est pourtant l'athlée de tout business ?
00:42Et puis une réalité que beaucoup refusent de voir, une idée ne vaut rien tant qu'elle n'a pas
00:47de client.
00:47Avec Alexandre Lacharme, on donnera un prolongement justement à notre interview.
00:50Et on va voir pourquoi entreprendre, ce n'est pas seulement créer, c'est convaincre et s'adapter.
01:06Alors en ce dimanche matin, mon cher Thomas, on va s'intéresser à une marque qui incarne à la fois
01:10l'élégance à la française,
01:11mais aussi l'avant-garde du design, c'est Roche-Beaubois.
01:15Mais derrière ce nom, il y a une histoire qui est plutôt inattendue.
01:17Absolument Maxime. Roche-Beaubois, d'abord c'est la rencontre improbable de deux familles parisiennes.
01:23Les Roches, spécialisées dans le mobilier contemporain, inspirées du Bauhaus.
01:28Alors c'est un courant artistique, pour ceux qui l'ignorent, qui a été créé en 1919 à Weimar en
01:34Allemagne
01:34et qui signifie la maison de la construction.
01:37Et puis les Chouchons qui vendaient leurs meubles sous l'enseigne au Baubois,
01:42un beau comme la beauté justement, et qui est devenu Baubois, B-O-B-O-I-S.
01:47En 1960, ils unissent leur force après un coup de foot professionnel au salon de Copenhague.
01:53Ensemble, ils importent du mobilier scandinave et lancent leur tout premier catalogue commun.
01:57C'est le début d'une saga française du meuble design.
02:01Et la marque va d'ailleurs très très vite imposer son style en pleine révolution des intérieurs, il faut le
02:05dire.
02:05Exactement, dès les années 70, Roche-Beaubois sent que le salon devienne le cœur de la maison,
02:10le canapé devient roi, la collection, les contemporains cartonnent, puis viennent les provinciales et les voyages.
02:17Chaque décennie, une nouvelle ambiance, un nouveau style.
02:19Mais ce qui ne change pas, c'est cette volonté de mêler audace, créative et confort.
02:24Ils collaborent avec les plus grands designers, Pierre Paulin, Jean-Paul Gauthier et d'autres,
02:28et imposent leur vision du design à vivre à l'international.
02:31Et aujourd'hui, Roche-Beaubois, qu'est-ce que ça devient ?
02:33Eh bien, ça ne cesse de grandir. Roche-Beaubois publie un chiffre d'affaires annuel en 2025 de 402 millions
02:39d'euros.
02:39Conforme aux attentes, selon le communiqué officiel diffusé le 29 janvier dernier,
02:44l'objectif est clair, continuer à faire rayonner l'art de vivre à la française dans le monde entier à
02:4966 ans.
02:50Roche-Beaubois prouve qu'elle a encore tout d'une grande maison contemporaine.
02:54Sud Radio, oser entreprendre, l'inviter.
02:58Thomas, nous sommes avec Bastien Pellissier, qui est fondateur de l'Académie des Vendeurs Superconscients.
03:02C'est un programme qui a déjà accompagné, écoutez bien, plus de 2000 vendeurs et entrepreneurs.
03:07Oui, et puis Bastien Pellissier est aussi l'auteur d'un livre.
03:11Et tes clients te diront oui, je le montre à la caméra.
03:13Pour ceux qui nous suivent sur sudradio.fr ou sur l'ensemble des réseaux sociaux édités aux éditions Gélus.
03:20Bonjour Bastien Pellissier.
03:22Bonjour Thomas, bonjour messieurs.
03:23Bastien Pellissier, vous dites quelque chose d'assez fort dans votre livre.
03:26Le problème ce n'est pas de vendre, c'est que les gens détestent les vendeurs, donc la corporation, on
03:32est très clair.
03:33Est-ce à dire que vendre c'est devenu suspect de nos jours ?
03:36C'est devenu suspect quand aujourd'hui les vendeurs les plus célèbres du monde s'appellent Vordan Belfort,
03:41le loup de Wall Street connu pour avoir naqué des milliers de personnes.
03:44Et même aujourd'hui chaque métier on va dire a ses brebis galeuses.
03:48On connaît tous des vendeurs en porte-à-porte qui sont capables de vendre des fenêtres hors de prix à
03:53des personnes qui n'en ont pas besoin, à des personnes âgées.
03:54Donc oui, le problème c'est qu'aujourd'hui les gens ont une méfiance réelle envers les vendeurs
03:59et on ne peut pas leur en vouloir parce que malheureusement, encore une fois, c'est normal de le penser.
04:04Est-ce à dire que vendeur, arnaqueur, c'est le même combat pour certains ?
04:07Alors non, en tout cas moi aujourd'hui c'est ce que j'essaye de défendre.
04:09C'est pas ce que vous voulez dire, oui.
04:10C'est évidemment ce que j'essaye de défendre, c'est-à-dire qu'aujourd'hui, c'est pas parce
04:12qu'on est capable de vendre un steak à une vegan qu'il faut le faire.
04:15Non, aujourd'hui les bons vendeurs c'est ceux qui vont réussir à comprendre qu'est-ce que la personne
04:20en face a vraiment besoin.
04:22Et si on a un bon produit et qu'on est capable de changer quelque part l'avis des gens,
04:25vraiment les aider,
04:26et bien là en effet il faut utiliser les techniques de vente pour les aider et réussir à le faire.
04:30Bastien Pellissier, dans votre livre vous donnez une méthode, justement vous expliquez que l'athlète n'est pas de convaincre
04:35mais de donner envie d'acheter.
04:37Avec tous ceux qui argumentent, ils font fausse route du coup ?
04:40Exactement.
04:41Aujourd'hui Thomas, je suis supporter du plus grand club de foot de l'histoire de l'Olympique de Marseille.
04:46Et si vous, vous n'êtes pas d'accord avec moi, et je vois que dans le studio tout le
04:48monde n'est pas d'accord avec moi.
04:49Il y a des doutes.
04:50Vous êtes juste à Boulogne mais bon allez-y.
04:52Si on se pose sur une chaise et que j'essaye de vous convaincre que l'OM est le meilleur
04:55club du monde,
04:56et bien je pense qu'à la fin de notre joute verbale, vous serez encore plus convaincu que l'OM
05:00n'est pas le meilleur club du monde,
05:01et moi je serai encore plus convaincu qu'il l'est.
05:03Et donc l'idée non, c'est justement pas de convaincre, mais d'utiliser dans le livre, j'explique ce
05:06qu'on appelle le procédé d'influence émotionnelle par la question,
05:09c'est de par les questions qu'on va formuler, de par les questions qu'on va poser,
05:12faire comprendre et donner envie à la personne de changer son avis, ou en tout cas de comprendre qu'elle
05:17a besoin d'acheter ou autre.
05:18Alors justement, vous commencez votre livre en racontant une scène où vous vendez sans parler du produit,
05:23on nous apprend à parler de notre produit, c'est les fameuses formations de technico-commercial.
05:29Est-ce que le vrai problème des entrepreneurs aujourd'hui, c'est qu'ils parlent trop d'eux et pas
05:34assez du client ?
05:35J'en suis intimement convaincu, vous savez le test...
05:37Peut-être un peu comme dans la vraie vie d'ailleurs.
05:39Exactement comme dans la vraie vie, vous savez les gens ce qui les intéresse c'est de parler d'eux,
05:42d'eux et de rien d'autre.
05:43Et le problème c'est que c'est le fameux test vendez-moi ce stylo, aussi galvaudier.
05:49On en parlera tout à l'heure de ce test.
05:49Avec grand plaisir, mais le problème c'est de ne pas regarder en effet le produit et au contraire de
05:54regarder la personne en face.
05:55C'est de loin le plus important et quand on tombe amoureux de son produit, on en oublie que le
06:00plus important c'est le client en face.
06:01Et donc en effet, on n'arrive pas à vendre.
06:03Alors vous incitez énormément dans votre livre justement sur la psychologie et les émotions,
06:07vous avez commencé à nous en parler il y a un instant.
06:09Est-ce que finalement la vente c'est plus de la psychologie que du business ?
06:13Pour moi c'est de la psychologie au service du business.
06:16C'est-à-dire qu'aujourd'hui, peu importe ce qu'on vend, peu importe où on le vend, c
06:19'est un être humain face à un autre être humain.
06:22On parle de B2C, de B2B.
06:26Moi j'aime bien le H2H, c'est-à-dire human to human.
06:29Et aujourd'hui c'est ça, c'est un être humain qui parle à un autre être humain.
06:33Et donc bien évidemment qu'il faut utiliser ensuite la psychologie pour faire fonctionner notre business.
06:37Alors vous avez créé le fameux protocole Trust, vous allez nous expliquer ce que c'est.
06:41Alors moi je me souviens de Trust dans les années 80 avec Bernie, mon bon voisin.
06:44Mais j'imagine que ce n'est pas tout à fait la même chose pour booster la confiance.
06:48C'est quoi l'erreur mentale la plus fréquente chez quelqu'un qui veut vendre ?
06:51Est-ce que vous avez relevé ?
06:52Le doute. Aujourd'hui, avant de faire un rendez-vous de vente, il faut être absolument convaincu qu'on est
06:59dans une bonne démarche.
07:00Il faut être sûr qu'on n'est pas un arnaqueur et qu'on est là uniquement pour voler la
07:03veuve et l'orphelin.
07:04Pas du tout. Il faut se dire que notre démarche est noble, qu'elle est honnête, qu'on est vraiment
07:09là pour aider les gens.
07:10Et aussi il faut être absolument convaincu que notre produit va pouvoir aider les personnes en face.
07:15Le doute c'est terrible. Si vous doutez, vous allez faire toutes les erreurs qu'il ne faut pas faire.
07:17Le mec qui doute, c'est le mec qui rentre dans un champ, il y a une bouse, il marche
07:20sur cette bouse.
07:21Et de la même façon, aujourd'hui, la personne qui doute, elle va poser les mauvaises questions.
07:26Si elle se dit, la personne en face va dire que c'est trop cher, en effet, elle va dire
07:29que c'est trop cher.
07:30Si la personne se dit, il y a des concurrents qui sont meilleurs que moi, en effet, les gens vont
07:34penser qu'il y a des concurrents qui sont meilleurs qu'eux.
07:35Donc non, aujourd'hui, il faut avoir une confiance absolue en ce qu'on vend.
07:39Bastien Pellissier, vous êtes l'auteur de « Et tes clients te diront oui » pour ceux qui nous rejoignent
07:43dans cette émission.
07:43Je voudrais qu'on s'arrête un instant dans cette interview. Pourquoi ?
07:46Parce que, à vous entendre, c'est l'humain face à l'humain.
07:51Ça veut dire que la connaissance produit, la connaissance de l'entreprise, la connaissance de son métier serait moins importante
07:57que tout le reste.
07:58Ça va à l'encontre de tout ce qu'on forme, de tout ce qu'on dit.
08:02C'est pas qu'elle est moins importante.
08:04C'est qu'aujourd'hui, il faut comprendre ce que notre produit est capable de faire pour les gens.
08:08En fait, la seule et unique chose qu'il faut faire, c'est regarder encore une fois la personne en
08:11face et se dire « Ok, quels sont ses problèmes ? Quels sont ses besoins ? »
08:14Moi, par exemple, je ne crois pas dans la vente et de créer le besoin.
08:17C'est pas vrai.
08:18L'être humain moyen a des besoins qui sont d'ailleurs magnifiquement bien expliqués dans la pyramide de Maslow.
08:23Et le bon vendeur, c'est celui juste qui va regarder son produit et se dire « Tiens, comment est
08:27-ce que mon produit peut venir combler les besoins de la personne qui est en face de moi ? »
08:31Et donc, le produit n'est pas important.
08:34Mais par contre, aujourd'hui, on va voir le meilleur produit du monde.
08:36Si on ne sait pas le vendre, malheureusement, ce produit restera dans un placard.
08:39Alors justement, pour ceux qui nous écoupent, qui sont des entrepreneurs, qui ont peut-être aussi des difficultés à vendre
08:44leurs prestations,
08:46il y a des mots comme ça que vous utilisez, des expressions « Je vais réfléchir, rappelez-moi ».
08:51C'est des véritables objections ou ce sont juste des mensonges polis proférés par certains ?
08:56Dans 99% des cas, c'est en effet des mensonges polis.
09:00Et encore une fois, c'est des mensonges qui sont conscients ou inconscients.
09:04J'ai un ami qui est en surpoids, qui veut absolument perdre du poids.
09:08Et à chaque fois qu'il veut s'inscrire à la salle de sport, il me dit « Bon, là,
09:11ce n'est pas le bon moment,
09:11mais je pense que dans six mois, je m'inscrirai à la salle de sport. »
09:14Et j'ai envie de lui dire « Mais attends, c'est quoi en fait ? C'est quoi derrière
09:16ces six mois ? Pourquoi tu ne veux pas y aller ?
09:18C'est quoi ce qui vraiment t'empêche d'y aller ? »
09:20Et en fait, si on creuse, peut-être qu'on se rendra compte qu'il n'a pas envie de
09:23rentrer dans la salle de sport
09:24et de se sentir gros et nul face aux autres personnes de la salle de sport.
09:28Et donc en fait, de façon inconsciente, il fait un petit mensonge pour remettre la décision à plus tard.
09:33Et donc, derrière les jeux doit y réfléchir, derrière les jeux doit en parler à quelqu'un.
09:36Ce qu'il faut comprendre en fait, c'est qu'on doit creuser pour comprendre
09:39quelle est la crainte qui incite la personne à vouloir y réfléchir,
09:42quelle est la crainte qui donne envie à la personne d'en parler à son associé, à sa femme ou
09:46autre.
09:47Bastien Pellissier, si quelqu'un nous écoute aujourd'hui, déteste vendre,
09:51c'est quoi le premier déclic à avoir pour changer sa vision ? Qu'est-ce que vous lui conseillez
09:54?
09:54Encore une fois, il faut absolument qu'il soit intimement convaincu
09:57qu'aujourd'hui, il n'est pas en train de faire quelque chose de mal.
10:00Si aujourd'hui, il a un bon produit, que ce produit peut vraiment aider les gens,
10:03mais quelle est la raison qui ferait qu'on n'aime pas vendre ?
10:06Au contraire, moi, si j'ai quelque chose qui peut vraiment aider la personne en face,
10:10je mettrai toute ma force de persuasion en place pour essayer de convaincre la personne justement de changer.
10:15et je vais évidemment plus loin dans le livre.
10:17Alors, vous êtes un théoricien parce que vous avez écrit un livre,
10:19mais vous êtes aussi un praticien.
10:21Vous nous avez proposé tout à l'heure le test du stylo.
10:23Je vais vous laisser 30 secondes pour nous vendre votre livre.
10:26Vous pouvez le faire ?
10:27Écoutez, je peux absolument le faire, Thomas.
10:30Allez-y.
10:31Mais je ne vais pas vous vendre mon livre.
10:33Je vais vous dire dans quelles conditions potentiellement vous aurez besoin de l'acheter.
10:36Aujourd'hui, encore une fois, je pense que la vente,
10:39c'est la compétence la plus importante à apprendre pour n'importe quel entrepreneur.
10:42Les cimetières sont remplies de personnes qui auraient pu devenir milliardaires encore une fois,
10:45mais qui n'ont pas réussi à vendre ou à défendre leurs produits.
10:49Et moi, aujourd'hui, dans ce livre, je vais vous apprendre un super pouvoir incroyable
10:52qui est le super pouvoir de la vente.
10:53Le problème, c'est que comme l'a dit un très grand philosophe Spiderman,
10:56un grand pouvoir incombe de grandes responsabilités.
10:59Ce livre peut vous aider encore une fois à vendre un steak à une vegan.
11:02Mais ce n'est pas pour autant qu'il faut le faire.
11:04Aujourd'hui, dans ce livre, s'il y a des entrepreneurs qui ont un bon produit,
11:07mais qui n'arrivent pas à le défendre auprès de leurs consommateurs ou autres,
11:11vous devez foncer acheter ce livre parce qu'il vous expliquera justement,
11:14si vous avez une belle expertise, si aujourd'hui, vous avez vraiment envie d'aider les gens,
11:18ce livre vous expliquera comment le faire.
11:19Donc foncez et l'achetez à la FNAC ou autre Amazon.
11:22Et vos clients vous diront oui.
11:23Merci à vous.
11:24Merci beaucoup, Bastien Pellisset, d'être passé du côté d'Osser Entreprendre.
11:27Et je rappelle donc, si on n'avait pas compris que vous êtes l'auteur de ce livre
11:29et tes clients te diront oui, c'est paru aux éditions Gélus.
11:38Et pour clore cette première parenthèse économique, mon cher Thomas,
11:41nous sommes avec Alexandre Lacham, entrepreneur, business engine
11:43et consultant entrepreneurial pour Oser Entreprendre.
11:46Et vous allez avec lui nous parler d'un pilier fondamental de l'entreprenariat
11:49qui est la capacité à transformer une idée en client.
11:52Oui, et puis on vient de le voir d'ailleurs avec notre invité à l'instant.
11:55Mais Alexandre, on parle beaucoup d'entrepreneuriat, d'innovation, d'idées.
11:59Mais dans la réalité, ce qui fait la différence, c'est la capacité à vendre.
12:04Pourquoi est-ce si difficile pour les entrepreneurs selon vous ?
12:08Parce que Thomas, il y a un malentendu dès le départ.
12:10Beaucoup d'entrepreneurs pensent que leur rôle, c'est de créer un bon produit ou un bon service.
12:14Alors que leur vrai métier, c'est de résoudre un problème pour un client prêt à payer.
12:17Donc entreprendre, ce n'est pas seulement créer selon vous ?
12:21Exactement.
12:21Entreprendre, c'est confronter son idée au réel.
12:23Et le réel, c'est le marché.
12:25D'ailleurs, selon les observateurs, entre 2 et 5% des prospects deviennent clients.
12:29Et près de 80% des leads ne génèrent jamais de vente.
12:32Et c'est là que beaucoup d'entrepreneurs bloquent.
12:34Oui, parce qu'ils restent centrés sur leur vision.
12:37Ils partent de leurs solutions, de leurs fonctionnalités,
12:40alors que le client, lui, attend qu'on comprenne son besoin.
12:43Entreprendre, c'est avant tout écouter son marché.
12:45Donc un bon entrepreneur, Alexandre, ce n'est pas seulement quelqu'un qui a une bonne idée du coup ?
12:50Eh bien non, c'est quelqu'un qui sait s'adapter.
12:53Qui accepte de remettre en question son produit ou son service, son discours, parfois même son modèle.
12:58Et souvent, la différence entre un projet qui échoue et un projet qui réussit,
13:01c'est cette capacité à écouter et à ajuster.
13:04Et donc, si je vous ai bien compris, entreprendre, ce serait surtout comprendre.
13:07C'est comprendre son client et son marché en acceptant que la réalité est toujours le dernier mot.
13:12C'est ça, le vrai métier de l'entrepreneur.
13:14Merci, Alexandre.
13:15Et merci à vous, Thomas.
13:16On vous retrouve dans une poignée de minutes pour Oser Investir.
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