Santander está redefinindo o cenário de grandes fortunas! Descubra como o banco está expandindo seus serviços de private banking e family office, com foco em sofisticação e alcance global.
Vitor Otsuk, sócio-diretor do Santander Private Banking, revela os planos ambiciosos do banco. Conheça as estratégias de investimento em tecnologia e pessoas que impulsionaram a oferta de produtos e serviços de ponta.
O que mudou no Private Banking do Santander nos últimos anos? Descubra como o banco fortaleceu seu segmento ultra-high e expandiu sua presença regional, visando atender às necessidades mais exigentes dos clientes.
Saiba como o Santander navegou em um cenário de juros altos em 2025, realocando portfólios e buscando oportunidades de rentabilidade diferenciada. Veja o impacto das operações estruturadas e fundos de infraestrutura nos resultados.
#SantanderPrivateBanking #UltraHighNetWorth #FamilyOffice #WealthManagement
Vitor Otsuk, sócio-diretor do Santander Private Banking, revela os planos ambiciosos do banco. Conheça as estratégias de investimento em tecnologia e pessoas que impulsionaram a oferta de produtos e serviços de ponta.
O que mudou no Private Banking do Santander nos últimos anos? Descubra como o banco fortaleceu seu segmento ultra-high e expandiu sua presença regional, visando atender às necessidades mais exigentes dos clientes.
Saiba como o Santander navegou em um cenário de juros altos em 2025, realocando portfólios e buscando oportunidades de rentabilidade diferenciada. Veja o impacto das operações estruturadas e fundos de infraestrutura nos resultados.
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NotíciasTranscrição
00:10Olá, eu sou Patrícia Valle e esse é o WealthPoint, onde grandes gestores compartilham as suas visões.
00:17O Santander está avançando no seu atendimento a grandes fortunas, seja pelo seu private banking
00:22ou pelo seu recém-lançado family office, que já atingiu 6 bilhões de dólares globalmente
00:28e aqui no Brasil está prestes a diminuir seu ticket mínimo.
00:32Para contar essa história, recebemos Vitor Otsuk, sócio-diretor do Santander Private Banking.
00:40Bem-vindo ao WealthPoint.
00:43Obrigado pelo convite, Patrícia. É um prazer estar com vocês aqui para a gente discutir e falar um pouquinho dos
00:48planos,
00:49do que nós fizemos já no Santander Private Banking e o que a gente tem pela frente.
00:52O prazer é todo meu.
00:54Vitor, começando falando então sobre quais foram essas grandes mudanças no Private do Santander aí nos últimos anos.
01:02Private que atende clientes com pelo menos 10 milhões de patrimônio.
01:08Quais foram os objetivos que vocês tinham nessa mudança e o que vocês fizeram para chegar a eles?
01:15Legal. Você acompanha a nossa história já há bastante tempo,
01:18então você é testemunha de tudo o que a gente vem construindo nos últimos anos.
01:24Mais ou menos lá em 2021 nós tivemos um plano grande de transformação do Santander Private Banking.
01:32Ele era um Private Banking entre os maiores do mercado já, mas com pouca sofisticação.
01:38Nós íamos trabalhando já desde 17, 18 nessa sofisticação, mas ainda aquém dos nossos objetivos.
01:46Então nos últimos cinco anos o trabalho grande que nós fizemos de investimento em tecnologia,
01:52em pessoas foi como a gente estruturava e crescia a nossa capacidade de dar uma oferta de serviços
01:59e de produtos mais sofisticada, padrão dos melhores do mercado.
02:03E eu acredito que a gente tenha conseguido chegar nesse objetivo.
02:08Nós também investimos muito em pessoas.
02:10Private Banking é um business de pessoas.
02:13A gente acredita muito na questão da capilarização e da proximidade regional.
02:18Então o nosso grande foco foi como a gente expandia em regiões onde nós não estávamos presentes fisicamente.
02:26O segundo ponto é o investimento grande no segmento ultra-high.
02:30Então quem conhece o mercado de Private Banking,
02:32ultra-high são os clientes com maior patrimônio alocado.
02:37Nós acreditamos que para termos um Private Banking relevante,
02:41nós precisamos ter uma área, um segmento de ultra-high relevante e reconhecido pelos clientes.
02:45Então nós investimos fortemente nesse segmento, com contratação de pessoas
02:50e como eu falei anteriormente, com desenvolvimento de uma oferta que esteja adequada às necessidades
02:55e o perfil desse cliente.
02:57Então, a partir desse diagnóstico, nos últimos cinco anos a gente vem construindo degrau a degrau
03:03cada uma das etapas para chegar no objetivo que nós temos.
03:09Então, na parte da sofisticação, desenvolvemos uma oferta de crédito completa.
03:14Então a gente diria hoje que nós temos no mercado oferta de soluções de financiamento mais completa.
03:21Nós trabalhamos muito a parte offshore, então se aproveitando um pouco da questão de nós sermos
03:27o único banco internacional de escala no Brasil.
03:31Nós trabalhamos muito a parte das assessorias, nós temos uma área de wealth planning
03:35super competente e reconhecida no mercado e que trabalhou muito nos últimos anos
03:40com todas essas mudanças de questões da reforma tributária.
03:45Nós desenvolvemos o family office, como você falou.
03:48O family office nós criamos em 2020 e relançamos ano passado.
03:54E aí depois eu comento um pouco mais sobre isso.
03:57Então, enfim, cada um dos espectros dessa oferta sofisticada, produtos estruturados, alternativos,
04:04a gente vem desenvolvendo nos últimos anos.
04:06Então, crescer em termos de capacidade de atendimento, ir para regiões onde nós não estávamos presentes
04:14e o desenvolvimento de uma oferta de serviços mais sofisticada.
04:18E mais especificamente sobre esse ano, o que você destacaria que foi o grande diferencial?
04:25Você pode contar para a gente também quanto que foi o crescimento nesse ano,
04:29quanto que vocês ficaram sobre gestão e como é que vocês alocaram os recursos dos clientes,
04:35que com certeza isso ajuda a tornar esse resultado possível.
04:39Legal.
04:402025 foi um ano desafiador, um ano onde a gente teve taxas de juros nos patamares altos,
04:49assim como a gente não via há muitos anos.
04:51O cliente tem uma tendência mais conservadora para se aproveitar um pouco dessa rentabilidade de juros.
04:58a gente acreditava fortemente que esse ciclo de juros altos não permaneceria por muito tempo,
05:05como a gente está vendo agora, que provavelmente a partir do mês de março a gente tem o início do
05:09ciclo de redução dos juros.
05:11Então, a gente trabalhou muito em 2025 na realocação do portfólio dos clientes,
05:16que vinha-se estando de uma maneira mais conservadora e a gente foi buscar oportunidades aqui e lá fora de
05:27alocação
05:28que trouxessem uma rentabilidade diferenciada para o cliente, mesmo no cenário de juros altos.
05:33Então, o trabalho que a gente fez foi um trabalho muito grande de realocação desse portfólio.
05:38A gente teve um crescimento em termos de resultado significativo por uma operação de receita recorrente,
05:46como uma operação de Pride Banking.
05:48Nós crescemos 16% ano passado.
05:50A ideia é que em 2026 a gente siga essa tendência de crescimento.
05:56Nós passamos os 300 bilhões de Assets Under Management local e internacional,
06:03somando as duas operações.
06:06Nós tivemos um foco muito grande na alocação em fundos e previdência.
06:11Tivemos um crescimento de mais de 25% nessa classe de ativos, então bem representativa.
06:17Também aproveitando as oportunidades num cenário ano passado de uma escassez maior de letras.
06:24Então, quando você fala em juros altos, o cliente acaba buscando esse tipo de ativo
06:29e ano passado houve uma liquidez grande, uma escassez grande desse produto
06:34e a gente conseguiu achar algumas alternativas onde tinha uma rentabilidade mais adequada ao cliente
06:41e a classe de fundos, fundos de infraestrutura, teve um papel fundamental nesse sentido.
06:46Em operações estruturadas, como eu tinha te comentado na questão da sofisticação,
06:51nós triplicamos a quantidade de clientes que passaram a fazer operações estruturais derivativas,
06:56de proteção.
06:57Então, também foi um trabalho muito exitoso que nós tivemos
07:01de conseguir apresentar e trazer soluções diferenciadas e mais sofisticadas para o nosso cliente.
07:07Bem interessante, Vitor.
07:10E falando desse ano e até comentando um pouco do que você falou do ano passado,
07:14parece que os clientes estavam um pouco viciados em títulos desentos,
07:19principalmente LCI, LCA, coisas mais conservadoras e com pouco risco
07:27e você está pensando em um cenário de mais sofisticação e como fazer isso.
07:34O que vocês estão pensando, então, para esse 2026?
07:38O que pode ser o foco da organização das carteiras?
07:44E se talvez faltam alguns produtos ainda para vocês trazerem?
07:49Ou se vai ser um ano de alavancar algo que vocês já começaram?
07:55Eu acho que o cenário macro que a gente prevê para 2026
07:59e que provavelmente começa o ciclo agora em março,
08:03vai ajudar nessa questão da diversificação.
08:07Você provavelmente vai ter um ano de redução de juros.
08:12Então, daqui a pouco começa um efeito manada dos clientes,
08:15fazendo um pouco mais de diversificação.
08:17A gente já vê a classe de multimercados que foi muito machucada nos últimos três anos.
08:23Já no passado tendo performances diferenciadas,
08:25isso só tende a intensificar no ciclo de fechamento de juros.
08:31A gente já começa a ver alguns clientes redirecionando uma parte do portfólio
08:35para esse tipo de classe de ativos.
08:36A gente acredita que essa redução de juros vai trazer oportunidades
08:41de a gente seguir nesse trabalho de realocação.
08:48Algumas oportunidades de trading vão aparecer.
08:51Então, tem muito cliente que está alocado uma prefixada em um patamar alto.
08:57Essa curva fechando, a gente vai conseguir rebalancear esse portfólio,
09:01trazendo resultados positivos para o cliente.
09:04Então, eu acho que é um cenário positivo.
09:06A gente segue numa expansão e, como eu tinha comentado,
09:10a gente investiu muito em pessoas nos últimos cinco anos.
09:13A gente vai seguir investindo.
09:15Então, desde o meio do ano passado,
09:17nós aprovamos mais uma expansão do private,
09:20de mais 25 banqueiros.
09:23Desde 25, nós já contratamos 17 pessoas.
09:26Então, a gente tem ainda alguns bankers a contratar.
09:29A gente vai seguir olhando regionalmente, principalmente em locais
09:32onde a gente não tinha presença física.
09:34Então, hoje nós temos um banker em Florianópolis,
09:38um banker em Vitória, no Espírito Santo,
09:41um banker em Manaus, em Belém.
09:43São regiões onde a gente vê um potencial grande
09:46que nós não estávamos presentes regionalmente.
09:50e agora nós estamos.
09:51E a gente vai seguir olhando onde existem oportunidades de crescimento.
09:56Você tem algumas regiões que têm um crescimento um pouco mais acelerado
09:58que outras e pode ter certeza que nessas regiões nós estaremos.
10:03O objetivo segue seguir crescendo dois dígitos todos os anos
10:08e eu acho que a gente deve olhar bastante
10:11onde nós temos oportunidade no nosso portfólio.
10:15E uma dessas classes é a classe de alternativos.
10:17Então, a gente vai seguir investindo nessa classe de alternativos.
10:21Essa classe é uma vertical global do Santander.
10:26O Santander, para quem não sabe, é uma divisão...
10:29O Santander Pry Banking faz parte de uma divisão global do grupo,
10:33a divisão de Wealth Management.
10:36Nós tivemos o Investor Day agora no final de fevereiro do banco
10:41onde foi reafirmado os compromissos
10:43e um deles na parte de Wealth Management
10:45é seguir investindo e crescendo nessa classe de alternativos
10:48nessa visão de mais médio e longo prazo
10:51e isso vai se refletir com certeza aqui na nossa operação no Brasil.
10:54Vitor, se você puder explorar um pouco mais
10:57essa questão de diversificação regional do banco,
11:01a gente vê que antes os privates, não só o Santander,
11:05o mercado como um todo, estavam muito focados na região sudeste,
11:09talvez um pouco do sul.
11:12Dizer por que talvez isso aconteceu e como é que está sendo esse esforço
11:16e se realmente tem já dado frutos
11:20ou se algo que ainda vai se desenrolar ainda pelos próximos anos.
11:25Como é que você vê o potencial do Brasil como um todo, como private?
11:30O Brasil é um país de dimensões continentais.
11:34Em um país com essa dimensão, você tem particularidades regionais.
11:41Historicamente, em muitas casas, o atendimento era concentrado em São Paulo e Rio.
11:46Do Rio se atendia para cima, do São Paulo se atendia para baixo.
11:49Isso era o padrão.
11:50A gente já, há alguns anos, adotou uma estratégia de
11:56por que não estar presente regionalmente?
12:00É óbvio que você ainda vai ter clientes que preferem ser atendidos aqui por São Paulo
12:04por uma questão de sigilo e confidencialidade,
12:08não ter um atendimento local,
12:12mas a maioria dos clientes preza e valoriza esta proximidade.
12:17A gente entendeu isso e desde que nós passamos a adotar fortemente essa estratégia lá em 2021,
12:24os resultados têm sido muito positivos.
12:29Eu te diria que em termos de resultado da operação,
12:33nós dobramos o tamanho da operação nos últimos cinco anos.
12:39Então, foi um resultado exitoso.
12:41Um dos pilares da estratégia que nós adotamos foi estar presente regionalmente.
12:46Então, você vê o Sul com um crescimento acelerado nos últimos anos.
12:50Hoje já é a segunda maior região do mercado de private banking no Brasil.
12:55Passou o Rio de Janeiro, que tinha essa...
12:58Rio de Janeiro e Espírito Santo, que tinha essa segunda posição.
13:02São Paulo ainda é a grande maioria do mercado,
13:06seja a grande São Paulo como o interior de São Paulo.
13:09Então, tem muito potencial a ser explorado aqui ainda,
13:11mas existe potencial.
13:13No Sul, a gente tem ampliado a nossa presença,
13:17além do tradicional Puritiba e Porto Alegre.
13:20A gente tem ido para, como eu falei, Florianópolis.
13:22Nós já estávamos em Londrina.
13:24A gente tem olhado para o Oeste Catarinense.
13:27Então, tem muita oportunidade.
13:29Nordeste tem um crescimento acelerado.
13:32Como você falou, Norte e Nordeste são regiões menores em volume,
13:34mas com um delta de crescimento grande nos últimos anos.
13:39Então, a gente tem uma presença física no Nordeste em Fortaleza, Recife e Salvador.
13:44E no Norte, agora, a gente está presente em Belém e em Manaus.
13:48No Centro-Oeste, você tem uma vertente de água muito positiva.
13:52A gente tem um atendimento a partir de Brasília,
13:55que é um hub logístico muito importante.
13:57Em Brasília, você tem voo para todo o país.
14:00E a partir de Brasília, a gente faz o atendimento do Centro-Oeste.
14:03Minas Gerais, a gente já tem um market share relevante lá e uma participação.
14:08Então, uma estrutura robusta também.
14:10Então, eu te diria hoje que a gente tem uma presença muito forte em todo o Brasil.
14:17Vitor, vamos falar agora sobre o Family Office e esse relançamento.
14:21Como você já comentou aqui, é uma operação que já foi iniciada há alguns anos,
14:27mas ano passado vocês resolveram fazer um relançamento.
14:31Conta para a nossa audiência, talvez, um pouco o que é a proposta do Family Office.
14:35Talvez sejam pessoas que ainda não conheçam a diferença entre um private e um Family Office.
14:40Por que vocês quiseram fazer esse relançamento?
14:43Quais foram os objetivos?
14:45Que tipo de clientes vocês estão atendendo?
14:47Legal.
14:48Acho que o Multifamily Office ou o Business de Family Office é um business que tem crescido muito nos últimos
14:55anos.
14:56Hoje ele representa mais ou menos 20% do mercado de private banking.
15:03E, normalmente, feito por casas independentes.
15:08Muito com aquela pegada de, ah, eu sou isento, sou independente, vou te dar uma consultoria,
15:14uma visão global dos seus investimentos, de uma maneira isenta.
15:21E isso era o pitch que fez com que este mercado crescesse e muitos dos clientes têm e continuam buscando
15:28esse tipo de advisory global.
15:31Ele não quer interagir com dois, três, quatro bancos.
15:34Ele prefere contratar um terceiro para fazer essa intermediação, fazer a consolidação.
15:40E o advisory consolidando os riscos e estratégias de investimento.
15:44Se você pensar, nós somos uma casa relevante de private banking, super estruturada, uma visão global.
15:50Nós temos todas as condições de dar este mesmo serviço de Family Office.
15:55E foi com essa pegada que nós decidimos investir mais fortemente e começamos esse trabalho em 2022,
16:03de uma maneira mais embrionária.
16:07Vimos que a gente tinha condições de dar um atendimento diferenciado por conta de toda estrutura
16:13que a gente já tem como um private banking relevante.
16:17Então, você tem uma oferta completa de serviços à disposição do cliente do Family Office,
16:23coisa que, eventualmente, o independente teria uma dificuldade maior de ter.
16:30Então, a gente seguiu investindo nessa área e vai seguir investindo no crescimento.
16:35Você comentou que a gente relançou ano passado.
16:38Por quê?
16:39O Family Office, numa visão global, também passou a ser uma vertical.
16:43Então, globalmente, nós lançamos o que a gente chama de Beyond Wealth.
16:49Esta é a marca e que, brevemente, será lançada oficialmente aqui no Brasil.
16:54Esta é a marca global do Family Office do Santander Proibank.
16:58Que tem na Espanha, Europa...
17:00Ali está presente, além do Brasil, em Miami, na Suíça e na Espanha.
17:05E a gente está trabalhando também no desenvolvimento nas demais geografias
17:09onde nós estamos presentes, como México, Portugal e, aqui na América do Sul, também Chile e Argentina.
17:16Então, tem uma visão dessa expansão global e com um diferencial que eu acho que realmente
17:22incorpora um pouco do que é o Santander no Brasil.
17:24Esse único banco internacional de escala, nós provavelmente seremos o único Family Office
17:31com essa capacidade de atendimento global do cliente.
17:34Os grandes players e Family Office são Family Offices locais
17:40que estão buscando, obviamente, se posicionar globalmente.
17:43Nós já temos essa vantagem de já termos essa posição global,
17:48obviamente, não só no Brasil, mas em outros países também.
17:51Então, esse vai ser um grande diferencial para aquele cliente
17:54que busca esta visão e aproveitar essas oportunidades de alocação
17:59dentro de um viés de Multifamily Office.
18:02Nós hoje trabalhamos com famílias acima de 100 milhões de reais
18:06e fazemos esse trabalho de consultoria de alocação global.
18:14Nós estamos migrando para um modelo de gestão.
18:19Então, a gente vai poder fazer a gestão ou também seguir fazendo a parte da consultoria.
18:25E aí, com esse trabalho de gestão discricionária,
18:29a gente tem a capacidade de ampliar o escopo de atuação
18:32para clientes e famílias com um valor menor.
18:36Então, muito em breve, a gente estará atendendo clientes a partir de 10 milhões.
18:39É o objetivo, o Family Office poder atender também...
18:43Também através da gestão discricionária das carteiras.
18:47Vitor, então, o Family Office é o que vai ver o cliente como um todo, né?
18:51Não só o que está num banco, mas vocês estão vendo vários bancos
18:55e, como você falou, muitos independentes dizem que eles são mais indicados
19:01para fazer isso por não serem de nenhum banco.
19:04Mas a gente tem visto outros bancos também apostando nisso,
19:08vocês apostando nisso.
19:09É uma tendência, talvez, desse mercado de wealth no Brasil
19:13realmente ter alguém que consolide os investimentos
19:17e essa estratégia de vocês de descer os tickets
19:21também passa um pouco, talvez, por essa visão?
19:24Sim, eu acho que é uma tendência
19:26que já é bem consolidada nos Estados Unidos, por exemplo.
19:31O Brasil tem crescido nessa linha.
19:34Acho que quanto mais você vai sofisticando o mercado,
19:39o cliente vai buscando essas oportunidades dentro do mercado
19:42e, eventualmente, ele precisa de um advisor
19:45para ajudar ele nessa decisão de alocação.
19:49Acho que esse é o grande conceito do Family Office.
19:52Obviamente, você tem outros serviços que agregam essa relação.
19:57Eu acho que é uma tendência do mercado
19:59e haverá essa consolidação entre os players também.
20:02A gente já tem visto isso nos últimos anos,
20:06que algumas casas maiores e mais relevantes
20:09têm consolidado alguns players menores.
20:12Por quê?
20:14Você tem uma necessidade grande
20:15de ter uma oferta de serviços relevante.
20:18Isso custa.
20:20Então, se você já tem uma estrutura
20:22onde esta oferta está diluída,
20:26você consegue ter um aproveitamento melhor.
20:31Se eu sou um player que não tem uma estrutura
20:33e preciso criar uma estrutura
20:35ou contratar uma estrutura,
20:37isso adiciona custo ao seu serviço expressado.
20:40Então, eu acho que os grandes bancos
20:42têm um ganho de escala nesse sentido.
20:45A principal discussão é
20:46e a independência?
20:48Que esse eu acho que é o grande ponto
20:50e era o grande mote das casas independentes,
20:53o conflito de interesse.
20:55Eu costumo dizer que a relação do family office,
20:58o ponto principal é a confiança do cliente.
21:01A partir do momento que ele não tem confiança,
21:03não tem mais relação.
21:05Então, a gente tem uma preocupação grande
21:07em constantemente demonstrar
21:10que não existe esse conflito de interesse.
21:12Como nós temos um modelo onde
21:17é um modelo multicustódia,
21:19então eu basicamente faço um trabalho
21:22de consultoria e advisory por cliente.
21:24Eu não tenho necessidade que ele resgate
21:26o valor de outras casas e entrega para o Santander.
21:29Então, isso minimiza bastante a questão
21:32do possível conflito de interesse,
21:34mas eu parto do princípio
21:36da questão da relação de confiança.
21:38Se o cliente desconfiar que eu estou sendo tendencioso
21:42em favor do Santander, acabou a relação.
21:45E a gente não tem perdido clientes
21:47por causa disso nos últimos anos,
21:48muito pelo contrário.
21:50Então, acho que comprova o fato de,
21:52apesar de sermos um family office
21:55vinculado ao Santander,
21:57ele tem um direcionamento totalmente independente
21:59nesse sentido.
22:01E aí você tem todas as outras vertentes
22:03que adicionam valor pelo fato de estarmos
22:06ligado a uma casa do tamanho do Santander.
22:09O Santander investe centenas de milhões
22:12em cibersegurança, por exemplo,
22:14que eu acho que é um tema de preocupação
22:17de todos os clientes hoje em dia.
22:20Talvez o independente não tenha condição
22:22de ter esse investimento
22:24no sentido de garantir a proteção dos dados
22:27dos clientes.
22:28Eu acho que tem um aproveitamento
22:30de todas as outras estruturas.
22:31A gente falou um pouco do offshore.
22:33Eu tenho já a estrutura montada e relevante.
22:38Argentina, Chile, México, Estados Unidos,
22:41Portugal, Espanha, Alemanha, Inglaterra.
22:45Então, tenho condições e tenho pessoas
22:47que conhecem esses mercados efetivamente
22:50e compartilham informações conosco.
22:52Não preciso contratar um research alternativo
22:55para conseguir ter acesso a esse tipo de mercado.
22:59Então, são coisas que basicamente
23:01só a gente consegue fornecer
23:03se o cliente tem a certeza
23:06e comprova isso no dia a dia
23:07da questão da independência,
23:09do direcionamento da alocação.
23:11Eu te diria que é quase uma oferta
23:13imbatível nesse sentido.
23:15E dá para acrescentar também
23:17a esse mix
23:21de como driblar essa questão
23:24da independência,
23:26o crescimento e o entendimento
23:29do brasileiro sobre o fee-based,
23:31que é, para quem não sabe,
23:33uma cobrança por taxa fixa
23:36e não pela distribuição
23:37exatamente do produto.
23:40Queria que também você falasse
23:42se você vê realmente
23:44os clientes mais adeptos
23:46a esse modelo de remuneração
23:48e se isso também dá um gás
23:50para a operação de family office,
23:54talvez não tanto quanto
23:55o do private bank.
23:56Se você pode dizer
23:58qual que é o cliente
24:00que seria do private,
24:02qual o cliente que seria
24:03desse family office aí.
24:04Eu acho que isso também
24:08facilita o nosso,
24:09ou reforça o nosso modelo de negócio,
24:12que é um modelo de negócio completo.
24:14Ele não é só fee-based,
24:15ele não é só distribuição.
24:17Então, você tem a capacidade
24:18de atender todos os perfis
24:20de clientes.
24:20O modelo fee-based tem crescido,
24:23é uma tendência que vai ganhar
24:25cada vez mais destaque no mercado.
24:28Assim como o nosso,
24:29demais players também,
24:31tem se estruturado
24:32para prover esse tipo
24:33de serviço para o cliente.
24:35Mas eu acho que isso depende
24:36do perfil do cliente.
24:39Eu vejo algumas casas
24:41meio que direcionando
24:43100% da base
24:44para um modelo de fee-based
24:46que eu não acho que é o caso.
24:48Eu acho que depende muito
24:48do perfil do cliente.
24:50Tem perfil do cliente
24:51onde o fee-based não faz sentido,
24:53porque ele não é um cliente
24:54que faz muita realocação
24:56no portfólio,
24:57ele é muito mais um buy and hold.
24:59E para que ele pagaria
25:01um fee todo, né?
25:03o tempo inteiro.
25:05Para ele talvez faça mais sentido
25:07só quando ele faça
25:08eventualmente
25:09algum tipo de realocação.
25:10Então, a gente tem
25:11essa visão clara
25:12de qual é o perfil
25:13e qual é o tipo de serviço
25:15que faz mais sentido.
25:16Se é um cliente
25:17que a gente chama
25:17de high frequency,
25:18talvez o fee-based
25:20faça mais sentido para ele
25:21em termos de otimização
25:24de custos.
25:25E para ele estar no fee-based,
25:26ele precisa estar
25:27no family office
25:28ou no private também?
25:29Só para ficar claro.
25:30No private,
25:31ele poderá ter
25:32esse acesso também
25:34através dessa gestão
25:35discricionária
25:36que a gente está
25:36começando a partir
25:37do family office
25:38e vai expandir
25:39para toda a base.
25:41Então,
25:41ele vai ter
25:42as duas possibilidades.
25:43Eu quero ter
25:44uma gestão discricionária,
25:45um modelo de fee-based,
25:49entrego isso
25:50na mão do gestor.
25:51Quero continuar
25:52tendo um trabalho
25:54e um atendimento
25:55como um advisor
25:56numa consultoria,
25:57não tem problema,
25:58sigo por aqui.
25:59Como a gente tem
26:00esta operação
26:01que olha os dois lados,
26:03essa migração
26:04é muito tranquila.
26:07No final das contas,
26:09se você contrata
26:11um modelo
26:11de family office,
26:13você acaba tendo
26:13uma independência maior,
26:15mas eu posso continuar
26:17com a relação
26:17com o meu banker também.
26:20Então,
26:20o cliente consegue beber
26:22das duas águas.
26:26E você consegue traçar
26:27para a gente
26:28de que seria um perfil
26:29de um cliente
26:30que é mais para o private,
26:31um perfil de cliente
26:32que é mais para o family office?
26:34Eu acho que o cliente
26:35que ainda gosta
26:35de participar bastante
26:37das decisões
26:38ou gosta de interagir,
26:40talvez o family office
26:42não faça tanto sentido.
26:45Aquele cliente
26:46que eventualmente gosta,
26:47e nós temos clientes
26:48no family office
26:49que tem essa característica.
26:51Ele contrata
26:52o family office,
26:53ele gosta de ver
26:54o trabalho de consolidação,
26:55mas ele gosta de fazer
26:57parte das decisões
26:58com os bancos
26:59porque é um cliente
27:00que gosta do tema,
27:01gosta de discutir mercado,
27:03etc.
27:03Nós podemos trabalhar
27:04dessa maneira.
27:05Tem um cliente
27:05que terceiriza
27:06completamente o trabalho.
27:08E aí o family office
27:09assume essa posição
27:10de advisor do cliente
27:12e faz o trabalho
27:13de Aze,
27:14nessa gestão
27:15mais discricionária.
27:17E tem um cliente
27:18que eventualmente
27:20gosta de interagir,
27:21ou ele tem um
27:22ou dois bancos só,
27:23então para ele
27:24não faz tanto sentido,
27:25ou é um cliente
27:26que é 100% concentrado
27:27conosco,
27:28também não faria
27:29eventualmente sentido
27:30ele contratar um terceiro
27:32para fazer uma
27:32consolidação global
27:34se grande parte
27:34do patrimônio dele
27:35já está conosco.
27:37Então,
27:39como eu disse para você,
27:40tendo essa oferta
27:41completa,
27:42a gente acaba
27:42se adequando
27:42a todo tipo
27:43de cliente.
27:45E Vitor,
27:46muitas pessoas
27:47que estão nos ouvindo
27:48devem ter ficado
27:49interessadas em saber,
27:50então,
27:51tem alguma perspectiva
27:52de quando começa
27:53essa gestão
27:54discricionária
27:55no Family Office
27:56e pode começar
27:57abaixando os tickets,
27:58quando que algumas
27:59pessoas da nossa audiência
28:00podem tentar
28:01entrar aí
28:02no Family Office?
28:03Ótimo,
28:04eu te diria
28:05que nos próximos meses
28:06já,
28:07nossa ideia
28:08até o final
28:08do primeiro semestre
28:09estar 100% pronto
28:10para oferecer
28:11esse tipo de serviço
28:12para os clientes.
28:13E aí seria direto
28:14do ticket
28:15de 100 milhões
28:16para o 10
28:16ou se algo
28:17escala lá?
28:18Não,
28:18direto para o 10.
28:19Já direto para o 10.
28:21Então,
28:22em breve,
28:23você com certeza
28:24será uma das primeiras
28:25a saber.
28:26Boa.
28:27A gente deve lançar
28:28essa parte.
28:30Perfeito.
28:31Então,
28:31vamos também
28:32comentar um pouco
28:33desse diferencial
28:34do Santander
28:35de ser um banco
28:36global
28:37e a gente está
28:38num ano de eleição
28:39que geralmente,
28:41principalmente
28:42as grandes fortunas,
28:43mas o brasileiro
28:44no geral,
28:45agora que acordou
28:46para o diversificação
28:47internacional,
28:49começa a achar
28:50que é o momento
28:51de,
28:52ai meu Deus,
28:53estou com medo,
28:54melhor colocar
28:55o dinheiro para fora.
28:56Isso tem acontecido
28:58já agora,
28:59esse ano?
28:59Você tem visto
29:00esse movimento
29:01que sempre acontece?
29:02Ou não?
29:03Agora o brasileiro
29:04está menos irracional,
29:06assim?
29:06É uma estratégia
29:07mais racional
29:08de diversificação
29:10internacional?
29:11O que você está vendo?
29:12Via de regra,
29:13o brasileiro
29:14aloca pouco fora.
29:16Quando você olha
29:17uma média
29:18e comparado
29:19aos nossos vizinhos
29:20de América Latina,
29:22o percentual
29:23alocado fora
29:24ainda é bem inferior
29:25ao que a gente vê
29:26em clientes da Argentina,
29:27do Chile,
29:28do México,
29:28por exemplo.
29:30E esse é um trabalho
29:31constante
29:31de educacional
29:33que a gente vem
29:33falando com o cliente,
29:35independente
29:36de cenário político
29:37ou de câmbio,
29:39a alocação internacional
29:40deveria fazer parte
29:42do portfólio
29:42do cliente.
29:43ele deveria ter
29:44uma parte alocada
29:45porque quando você
29:46olha o mercado
29:47internacional,
29:48além, obviamente,
29:49de uma questão
29:50de segurança
29:51e diversificação
29:52de moedas,
29:54você tem acesso
29:54a uma série
29:55de investimentos
29:56que você não tem acesso
29:57apenas ao que tem
29:58disponível aqui no Brasil.
30:00Então,
30:01como estratégia
30:02de alocação,
30:03a gente já vem
30:03direcionando
30:04e vem conversando
30:05com o cliente
30:05há anos,
30:06independente
30:07de ciclo eleitoral
30:08ou situação política,
30:10porque a gente acredita
30:11que faz parte
30:11de um portfólio
30:12diversificado,
30:13você ter um percentual
30:14de alocação lá fora.
30:16Nós somos hoje
30:17a maior operação
30:18offshore da América Latina,
30:20de Miami,
30:21nós temos uma
30:22operação
30:23super estruturada
30:24na Suíça também,
30:26então isso reforça
30:27um pouco da visão
30:28que a gente vem
30:29conversando aqui
30:29do Santander
30:30ser o único
30:31banco internacional
30:32de escala
30:33no Brasil
30:33com essa capacidade
30:34de atendimento,
30:36não só quando a gente
30:36fala de investimento
30:37offshore,
30:38que é uma das partes,
30:40mas também
30:40no investimento
30:41offshore fora
30:43do Brasil.
30:44Então,
30:44tem muitos clientes
30:44que têm buscado
30:45Portugal,
30:46por exemplo,
30:48para uma série de vantagem
30:49em termos fiscais
30:50que vão e vêm
30:52lá em Portugal.
30:54Nós somos
30:55um
30:57wrap office
30:57da nossa operação
30:58de Portugal
30:59aqui no Brasil.
31:00O cliente consegue
31:00abrir uma conta
31:01em Portugal
31:02sem precisar
31:03estar presente
31:04fisicamente lá.
31:05eu faço tudo
31:06isso por ele
31:07aqui,
31:08envio a documentação
31:09e a conta está
31:10aberta.
31:10Nós somos
31:11o maior banco
31:11de Portugal,
31:13então a gente
31:14tem uma solidez
31:15muito grande lá
31:16e uma capacidade
31:16de atender
31:17o cliente
31:17que eventualmente
31:18quer investir
31:18em imóveis,
31:19quer comprar.
31:20E isso tem
31:21acontecido cada vez
31:22mais,
31:22esse investimento
31:23não líquido também.
31:24Tem acontecido
31:25cada vez mais
31:26como fórum
31:26de diversificação,
31:28como clientes
31:28que buscam
31:29eventualmente
31:30eu quero mudar
31:31meu domicílio fiscal,
31:33quero buscar
31:36outras localidades
31:37ou até
31:38quero investir.
31:39Então a gente
31:40tem visto
31:40bastante investimento
31:41em real estate
31:42em Portugal,
31:43na Espanha,
31:45nos Estados Unidos
31:46e a gente consegue
31:48prover todas
31:48essas soluções.
31:49Então eu acho
31:50que o fato
31:51de sermos
31:52internacionais
31:53dá essa vantagem
31:54para o cliente.
31:55Agora voltando
31:56à sua pergunta,
31:58não necessariamente
31:59existe um aumento
32:00de fluxo ainda
32:01por conta da eleição.
32:02Eu acho que
32:03que tem acontecido
32:04bastante
32:04e que a gente
32:05tem aproveitado
32:06realmente o fluxo
32:07porque o real
32:08tem se apreciado
32:09nos últimos meses.
32:10Ele está
32:12cada dia
32:13no patamar mínimo
32:14em relação
32:15a uma série histórica.
32:16Então isso
32:17dá uma oportunidade,
32:18uma janela
32:19de oportunidade
32:19para o cliente
32:20que quer seguir
32:21diversificando.
32:22A gente acredita
32:23muito nessa diversificação
32:24por tranches.
32:25Não é uma questão
32:26que o dólar
32:26bateu 5,13,
32:28eu vou pegar 100%
32:28do que eu quero mandar
32:29ela fora e mandar agora.
32:30mas eu acho
32:32que aproveitar
32:32a cada janela
32:34e seguir
32:35diversificando.
32:37É óbvio
32:37que a eleição
32:38traz uma volatilidade
32:40grande.
32:41Você tem
32:42uma parcela
32:42da população
32:43que eventualmente
32:45fica um pouco
32:46mais amedrontada
32:47com uma possibilidade
32:48de resultado
32:49da eleição.
32:51A gente
32:51é muito tranquilo
32:52e pragmático
32:53nesse sentido
32:55porque a gente
32:55já viu
32:55em outras épocas
32:57que houve um fluxo
32:59por um determinado medo
33:01que nos concretizou
33:03eventualmente.
33:04Então,
33:04eu acho que a decisão
33:06tem que ser
33:07muito bem pensada,
33:08muito bem analisada
33:09em relação a quais
33:11os objetivos
33:11do cliente.
33:13Mas,
33:14independente disso,
33:15ele tem que ter
33:16uma parte
33:17do seu portfólio
33:18alocado lá fora.
33:19Mas,
33:20dito isso,
33:20você acha que tem
33:21aumentado isso?
33:22Seja pelo câmbio menor?
33:24Tem.
33:25Efetivamente,
33:26não só porque
33:27o cliente
33:28tem olhado mais
33:29para isso,
33:30então a gente brinca
33:31que lá
33:32perto de 2019
33:34e 2020
33:34foi a
33:35equitização
33:37do cliente,
33:38onde ele começou
33:38a buscar mais risco
33:40porque os juros
33:40estavam muito baixos.
33:42O Brasil
33:43tem um histórico
33:44de taxas de juros
33:44altas,
33:45então o cliente
33:46estava acostumado
33:47a estar mais alocado
33:48em renda fixa.
33:50Em 2020,
33:51onde a gente
33:51tinha
33:53o patamar
33:53mais baixo
33:54de taxas de juros,
33:56os clientes
33:57buscaram
33:58uma alocação
33:58mais de risco,
33:59então perderam
34:00o medo
34:00de alocar
34:01em ativos
34:01de maior risco
34:03e a gente
34:04vê nos últimos
34:04anos
34:06também
34:06uma educação
34:08maior,
34:10uma desmistificação
34:11em relação
34:12ao investimento
34:12offshore,
34:13ainda tinha
34:13muito cliente
34:14que achava
34:15que tinha
34:15alguma coisa
34:16de errado
34:18e a gente
34:19vem trabalhando
34:20desmistificando.
34:21Depois da Anistia
34:22em 2016,
34:23uma boa parte
34:24dos investimentos
34:25no mercado
34:26estão regularizados,
34:28a gente já trabalha
34:29há mais de década
34:30com 100%
34:31dos investimentos
34:32fora,
34:33100% regularizados,
34:35então o cliente
34:36hoje entende
34:37que é fácil
34:38de fazer uma abertura,
34:40você tem mecanismos
34:41muito sólidos,
34:42você tem uma
34:44regulamentação
34:44muito clara
34:46e você
34:47tem oportunidades
34:49de alocação
34:50bem diferenciadas
34:51e maiores.
34:52Então,
34:53a gente tem visto
34:54esse fluxo,
34:55a gente tem se aproveitado
34:56desse fluxo,
34:56a gente tem crescido
34:57muito a operação
34:58lá fora,
34:59o offshore tem crescido
35:01bastante,
35:02hoje eu te diria
35:03que a gente tem
35:04de clientes brasileiros
35:05aproximadamente
35:0610 bilhões
35:07de dólares
35:08alocados
35:09só no offshore,
35:10sem contar
35:11as alocações
35:12que a gente tem
35:12onshore
35:13em cada um dos países
35:14que nós estamos presentes
35:15de clientes brasileiros
35:16e como eu te comentei
35:17Portugal tem sido
35:18um dos principais
35:20destinos
35:21de ter uma facilidade
35:23da língua,
35:23do clima,
35:24comida é muito boa,
35:26é um país
35:26super amigável
35:27e nós
35:29como o maior banco
35:30de Portugal
35:31temos aproveitado
35:32esse fluxo também.
35:34Ótimo,
35:35Vitor,
35:35para terminar
35:36falando um pouco
35:37de perspectivas
35:38que você vê
35:39para a sua vertical
35:40de wealth
35:42e para o mercado
35:43também,
35:43eu entendi
35:44que vocês estão
35:45apostando bastante
35:46nessa questão
35:46do family office
35:47que você disse
35:48que é uma tendência,
35:49você já falou
35:50que o private
35:51pretende continuar
35:52crescendo esses
35:53dois dígitos
35:53regionalmente,
35:55mas então falando
35:56de perspectivas
35:57para o family office,
35:59hoje o que você
36:00consegue dizer
36:00qual o tamanho
36:01dessa operação
36:02que tem aí
36:02menos de um ano,
36:04tem alguma meta
36:06que vocês querem
36:07chegar
36:07e o que vocês
36:09pretendem
36:10como Santander
36:11querem estar
36:12como wealth
36:13nesse mercado
36:14de wealth
36:15no Brasil
36:15nos próximos anos.
36:17Legal,
36:18então falando
36:18sobre o family office
36:19como você falou,
36:21nós relançamos
36:22ele
36:22aqui no Brasil,
36:24teremos o evento
36:25agora
36:26nas próximas semanas,
36:28globalmente
36:29ele foi lançado
36:30ano passado,
36:31então uma operação
36:32aí com
36:32um pouco mais
36:34de um ano
36:34já chega
36:35a mais de
36:366 bilhões
36:36de dólares
36:37só no family office,
36:39então eu acho
36:41que é representativo
36:42e teve um impacto
36:43muito grande
36:44em cada uma
36:44das quatro geografias
36:45onde a gente
36:46se posicionou,
36:47de novo Espanha,
36:48Brasil,
36:49Miami e Suíça.
36:51Então esses 6 bilhões
36:52são globais.
36:52São globais,
36:53então o cliente
36:54viu um diferencial
36:56de valor
36:56na nossa oferta,
36:59aqui no Brasil
37:01a gente não tem
37:03o objetivo
37:03de ser um
37:04mega family office,
37:06massificado,
37:07a gente quer ser
37:08uma boutique
37:09porque a gente
37:10acredita muito
37:11nessa proximidade
37:12na qualidade
37:13do advisory
37:13e para isso
37:14a gente
37:14pode ter milhares
37:16de clientes.
37:18Hoje nós
37:19atendemos
37:2025 famílias,
37:21a ideia
37:22é dobrar
37:23o tamanho
37:24este ano,
37:24então chegar
37:25a aproximadamente
37:2650 famílias
37:27e a cada ano
37:28seguir crescendo,
37:29mas de uma maneira
37:30bem escalonada
37:33e mantendo
37:34sempre o diferencial
37:35de atendimento
37:35que é o que tem feito
37:36eu acho que o boca
37:37a boca
37:38principalmente
37:40tem sido
37:40o grande motor
37:42de crescimento
37:43que a gente tem
37:43um cliente
37:44que vem para o nosso
37:45familiar
37:45se vê a qualidade
37:46do atendimento
37:47acaba indicando
37:49para a sua família
37:51ou para os seus amigos
37:52e isso tem sido
37:53um grande motor
37:54de crescimento nosso
37:55e a gente quer
37:56seguir nessa linha
37:57sempre tendo
37:58esse diferencial.
38:00Em relação
38:01ao private
38:02como um todo,
38:03como eu te disse,
38:04a gente vai seguir
38:05crescendo
38:05na casa
38:06dos dois dígitos
38:07seguir
38:09sofisticando
38:10a oferta
38:10seguir
38:13buscando
38:14oportunidades
38:15de alocação
38:16num cenário
38:16que a gente
38:18entende
38:18que terá
38:19muita volatilidade
38:20seja por questões
38:21globais
38:21e como você
38:23mesmo comentou
38:23ano de eleição
38:24no Brasil
38:25acaba trazendo
38:26esse cenário
38:27de volatilidade
38:28e eu não estou
38:29de dúvida
38:29que a gente vai ter
38:29capacidade
38:30como nós tivemos
38:31em 2025
38:32de achar soluções
38:33aproveitando
38:34tanto o cenário
38:35local
38:36como o cenário
38:37global
38:37soluções diferenciadas
38:39para os nossos
38:40clientes.
38:42Olha,
38:42Vitor,
38:43foi ótima essa conversa
38:44obrigada
38:45por ter compartilhado
38:46todos os planos
38:47do Santander
38:48Private Banking
38:49do Santander
38:50Family Office
38:50foi um prazer.
38:52Foi um prazer
38:53de novo
38:53agradeço
38:54pelo convite
38:55estou à disposição
38:57é sempre um prazer
38:57conversar com você.
38:59Obrigada.
39:00agradeço
39:01também
39:01a nossa audiência
39:02esse episódio
39:03vai estar
39:04no site
39:04do Nelfeed
39:05e também
39:06nas principais
39:07plataformas de áudio
39:08até a próxima
39:09Tchau.
39:11Tchau.
39:11Tchau.
39:15Tchau.
39:16Tchau.
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