Guillaume Darrousez, directeur général de la marque Yves Rocher, était l'invité de Laure Closier dans Good Morning Business, ce jeudi 11 décembre. Ils sont revenus sur le lancement de la marque française de cosmétiques en Inde en partenariat avec le géant de la beauté Nykaa, sur BFM Business. Retrouvez l'émission du lundi au vendredi et réécoutez la en podcast.
00:00Notre invité ce matin, c'est Guillaume Darouzé. Bonjour, vous êtes le directeur général de la marque Yves Rocher.
00:05Je le disais il y a quelques instants, Yves Rocher qui se lance en Inde, le quatrième marché mondial de l'hygiène et de la beauté.
00:11Yves Rocher, ce sont les cosmétiques naturelles françaises. Est-ce que c'est facile de s'implanter en Inde ?
00:16Vous n'allez pas ouvrir des boutiques Yves Rocher comme on connaît en France, vous allez vous associer avec Nika,
00:21c'est la plus grande entreprise indienne là-bas, 49 millions de clients.
00:25Ils vont tout simplement vendre vos produits à côté d'autres.
00:28Alors on vient de signer ce partenariat stratégique avec Nika.
00:33Nika c'est qui ? C'est le numéro 1 de la beauté en Inde, à la fois avec des magasins, Nika, et à la fois sur Internet.
00:42Nous on s'associe avec eux, le numéro 1 français s'associe avec le numéro 1 indien et on est super fiers de ce partenariat.
00:47Parce qu'il faut dire qu'Yves Rocher c'est le numéro 1 des ventes de cosmétiques en France, en Europe, c'est quoi l'échelle ?
00:54En France, nous sommes le numéro 1, la marque numéro 1 de la cosmétique en France.
00:59Vous n'étiez pas présent sur ce marché indien, c'est une première ?
01:01Alors voilà, on sera présent à partir de 2026 puisqu'on vient de signer.
01:07C'est un marché énorme l'Inde, c'est 21 milliards, c'est le quatrième marché de la cosmétique dans le monde.
01:13On n'était pas présent, on va être présent.
01:15Donc c'est des opportunités énormes pour Yves Rocher.
01:17Marché énorme mais compliqué de s'implanter là-bas pour une marque dans le retail, c'est compliqué pour n'importe qui qui s'y installe.
01:22C'était pareil pour les supermarchés.
01:25En termes de canaux de distribution, ça ne fonctionne pas comme chez nous ?
01:28La distribution, elle n'est pas organisée de la même manière.
01:31Elle est plutôt organisée avec des multimarques plutôt que des monomarques.
01:35Donc des magasins Yves Rocher, ça serait trop tôt aujourd'hui dans le marché indien.
01:38En revanche, peut-être que dans quelques années, nous aurons nos propres magasins.
01:41Aujourd'hui, il faut passer par des distributeurs, des distributeurs à la fois physiques et des distributeurs sur le digital.
01:49Naïka, c'est le numéro 1 de la vente en digital en Inde.
01:53Et le digital, c'est déjà plus de 15 à 20% des ventes en Inde.
01:57Donc pour vous, pour attaquer le marché indien, il faut passer par le digital.
02:02C'est un canal de distribution prioritaire ?
02:04C'est prioritaire.
02:05Tous les Indiens utilisent ce canal-là sur leur téléphone portable.
02:09Mais c'est par Instagram, c'est TikTok Shop, c'est quoi ?
02:12C'est tout. C'est tout un écosystème.
02:14Naïka a son propre écosystème avec ses propres applications, sa propre marketplace.
02:19Et donc, il inonde le marché et c'est le numéro 1.
02:22Vous l'avez dit, avec 49 millions de clients dans sa base.
02:26Mais ce qui veut dire que vous, quand vous allez vous développer là-bas, vous allez faire appel à des influenceuses locales.
02:31Vous aurez votre plateforme à vous. Vous voyez ça comment ?
02:33Alors, on va travailler avec Naïka pour faire connaître la marque, avec des influenceurs, avec son application et avec, j'allais dire, un mix média pour nous faire connaître.
02:43Aujourd'hui, vous faites 3% du chiffre d'affaires en Asie alors que le marché est colossal.
02:47Donc, il y a évidemment de quoi faire. Après l'Inde, vous allez vous implanter où ?
02:51Alors, nous sommes super excités parce qu'effectivement, nous ne pesons que 3% de notre chiffre d'affaires en Asie.
02:56Le marché asiatique, c'est 40% du marché mondial. Donc, on a une opportunité énorme.
03:00Aujourd'hui, nous sommes déjà présents en grande partie en Asie du Sud-Est.
03:04On est présents au Vietnam, on est présents en Indonésie, aux Philippines.
03:09Et on va continuer à ouvrir comme l'Inde. On a ouvert aussi, il y a quelques semaines, nous n'avons pas parlé, la Malaisie.
03:15La Malaisie, c'est un pays en forte croissance, plus de 8 à 9% de croissance.
03:19Et donc, on va aussi être présents avec un distributeur.
03:21Vous faites la même stratégie ?
03:23Même stratégie.
03:24Et là-bas, votre concurrent, c'est qui ? C'est L'Oréal ou c'est la cosmétique coréenne qui est déjà très implantée ?
03:30Alors, la concurrence, elle est comme en France. Elle est forte.
03:34Il y a tous les groupes internationaux et il y a des groupes locaux puisque le marché indien est un marché de cosmétiques fortement naturel avec des groupes locaux importants.
03:43Justement, sur la cosmétique naturelle, ce qu'il faut bien comprendre dans votre groupe, c'est que vous faites tout.
03:47C'est-à-dire que vous êtes de l'agriculture, enfin de la petite plante, jusqu'à la distribution.
03:51Vous êtes un groupe totalement intégré. Aujourd'hui, tout le monde vend de la cosmétique naturelle.
03:55Enfin, c'est un mot qui est un peu galvaudé.
03:58Comment on fait pour se démarquer et expliquer sa propre démarche ?
04:02Alors, nous, en fait, notre positionnement, c'est la dermobotanique.
04:05C'est une cosmétique naturelle qui est à la croisée entre de la biologie végétale et de la dermatologie, ce que vous retrouvez en pharmacie.
04:12Avec cette dermobotanique, nous sommes capables d'avoir des produits efficaces, naturels bien sûr, mais plus responsables et plus accessibles grâce à ce modèle que vous venez de citer, ce modèle intégré,
04:24puisque nous plantons, nous récoltons, nous formulons, nous fabriquons et nous vendons.
04:31Et le fait d'avoir toute cette chaîne de valeur nous permet d'être très accessibles pour le consommateur final.
04:35Oui, parce que vous êtes très loin en termes de prix de la pharmacie, c'est-à-dire qu'il y a quand même un écart de prix important.
04:40On est bien sûr moins cher que la pharmacie et on est bien moins cher que la plupart des concurrents.
04:45Dans quel état aujourd'hui sont les magasins en France sur le retail vraiment dans notre pays ?
04:50Est-ce que vous visez des ouvertures de boutiques ? Ça marche toujours dans les centres-villes ?
04:53Vous visez plutôt les périphéries de villes ? C'est quoi votre stratégie ?
04:58Notre stratégie, on a le plus grand réseau de distribution en France avec plus de 600 magasins.
05:02Donc la stratégie n'est pas d'ouvrir, la stratégie c'est de vendre plus par magasin et de vendre plus aussi sur Internet.
05:09Afin de croître en France, et aujourd'hui c'est ce qui se passe depuis quelques mois,
05:14la croissance elle vient surtout de l'explosion de nos ventes de soins visage et de soins capillaires.
05:20Le soin capillaire par exemple, on est à plus de 20% depuis le début de l'année.
05:24Et comment vous expliquez ça ?
05:25Produits efficaces, très efficaces, naturels, responsables et accessibles.
05:30Et là aussi c'est le consommateur qui a vu sur les réseaux sociaux que ça fonctionne,
05:35qui vient en magasin, c'est-à-dire que vous avez une stratégie digitale très importante en France aussi ?
05:39Oui, nous avons accéléré notre stratégie média, notamment sur le digital,
05:43pour être très très présent sur les réseaux sociaux, Instagram, TikTok et compagnie.
05:48Et aujourd'hui on voit les effets avec du trafic qui revient en magasin.
05:52Et trafic avant Noël là, vous avez une idée à peu près de ce qui se passe à 15 jours des fêtes ?
05:57Noël, on n'est que le 11 décembre.
06:00Oui, mais les gens font déjà leur course.
06:02Il nous reste une quinzaine de jours.
06:04Les ventes démarrent bien, c'est une période ultra stratégique pour nous.
06:07C'est 25% de notre activité, c'est Noël.
06:10C'est une période où on recrute beaucoup de clients.
06:13Ce que je peux vous dire, c'est que ça démarre très bien.
06:14Les ventes de coffrets cadeaux sont en explosion.
06:20Notre parfum est à plus de 20%.
06:22Les calendriers de l'Avent ont très très bien marché.
06:26On a sorti un nouveau calendrier de l'Avent, un peu plus premium.
06:28Ça, ça marche bien.
06:29Comme des petits pains.
06:30Alors, je sais qu'il y a des tendances comme le Glow Energy,
06:32des innovations pour les 25-35 ans.
06:34Ça, c'est le nouveau truc qui fonctionne.
06:36Il y a aussi une dernière tendance, ce sont les enfants,
06:39la cosmétique pour enfants avec la routine beauté, les masques, etc.
06:42Est-ce que vous allez vous mettre sur ce segment ?
06:44Non, notre cible, elle est 25-35 ans.
06:47Vous avez cité Glow Energy.
06:49Glow Energy, c'est typiquement notre cible.
06:51C'est un produit à nouveau efficace, naturel, responsable
06:54et accessible pour ces 25-35 ans.
06:57C'est un produit qu'on a mis en valeur via les réseaux sociaux,
07:00via les influenceurs et on est tombé en rupture.
07:03Ce qui est une bonne nouvelle.
07:04Alors, on aimerait bien en voir encore plus.
07:05Pourquoi les influenceurs, ça marche ?
07:06Mais ça marche, effectivement.
07:08Mais sur les enfants, c'est non.
07:09Non, ce n'est pas notre créneau.
07:10Et je pense qu'il faut faire d'ailleurs assez attention
07:12avec des routines anti-âge pour des enfants de 12 ans.
07:16Je pense que ce n'est pas la bonne solution.
07:18Aujourd'hui, nous, c'est 25-35 ans, notre cible.
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