Pourquoi 90% des boîtes ne se revendront jamais (et comment faire partie des 10%)

Caroline Mignaux

🛎 1 stratégie / jour pour progresser → https://linktw.in/JAyvHX   Bonus et Recap  : https://linktw.in/daZFUj   Tu crois que ta boîte vaut des millions ?  La vérité, c’est qu’au moment de la vente, la plupart s’écroulent…  Dans cet épisode, on reçoit Vincent Klingbeil, cofondateur d’European Digital Group, qui a racheté plus de 30 boîtes en 4 ans. Ensemble, on démonte les mythes et on révèle ce qui fixe vraiment la valeur d’une société.  Au programme :  → Les 10 critères concrets qui déterminent la vraie valo d’une entreprise  → La “théorie du coup de fil” : comment un client peut diviser ta valo par 3  → Les erreurs fatales qui font fuir les acheteurs : dépendance, zéro process, fondateur indispensable  → Pourquoi les mythes du marché (“il faut lever”, “ça se joue sur le CA”, “il faut attendre 10 ans”) te font perdre ton temps  Résultat : tu repars avec une checklist claire pour savoir si ta boîte peut se vendre demain ou si elle vaut beaucoup moins que tu le crois.   📖 CHAPITRES  00:00 – La face cachée des ventes d’entreprises  06:05 – Pourquoi annoncer sa valo peut tuer ton deal  09:50 – Les critères qui fixent vraiment la valeur d’une boîte  10:55 – La théorie du coup de fil : comment perdre -70 % en une seconde  13:00 – L’erreur des fondateurs indispensables à leur boîte  17:00 – Les signaux que regardent les investisseurs (IA, RSE, récurrence)  18:55 – Le rôle des bons investisseurs dans une future revente  22:10 – Les plus gros mythes sur la revente (CA, levée, timing)  25:40 – Comment acheter une boîte sans millions en cash   💎 MERCI LES BIG BOSS  Cet épisode est rendu possible par Les BigBoss  📢 Le club business qui connecte décideurs et prestataires à travers des événements ultra-ciblés.  Découvrez leurs événements & inscrivez-vous → https://linktw.in/XJRqWS   BESOIN DE MOI ?  Audit 1:1 avec moi → https://linktw.in/eQLzzZ  Mon livre : From Zero to Hero → https://linktw.in/TMTTxj  Rejoignez ma communauté privée "The Square"→ https://www.carolinemignaux.com/communaute  Créer sa marque personnelle →  https://linktw.in/TrDuUq   🎥 SOUTENEZ LA CHAÎNE  Si cette vidéo vous apporte de la valeur, voici comment vous pouvez m’aider 🙌 :  1️⃣ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer  2️⃣ Laissez un commentaire (je réponds à tout le monde !)  3️⃣ Partagez cette vidéo à quelqu’un qui en a besoin   🔥 Rejoignez-moi sur Instagram & LinkedIn :  https://www.linkedin.com/in/caroline-mignaux/  https://www.instagram.com/caroline.mignaux/

Transcript

00:00On entend tout et n'importe quoi sur les ventes d'entreprises.

00:03Vous vous annoncez à tout le monde que vous voulez une valo de 1 milliard.

00:05Les personnes qui étaient prêtes à payer 600 ou 700 millions,

00:08ils ne vont même pas venir dans le process parce que vous avez trop parlé.

00:10Il ne faut pas qu'à un moment, il y ait un client qui passe un appel

00:13et avec cet appel, il met en danger la société.

00:16Chez les jeunes, on a identifié une génération qu'on appelle la génération Jackpot.

00:21C'est des entrepreneurs.

00:22S'ils ne sont pas devenus multimillionnaires, voire même milliardaires en 3-4 ans,

00:25ils ont l'impression d'avoir échoué.

00:26Réussir à vendre sa société avec une bonne valo,

00:29ça prend 10 ans, 20 ans, 30 ans pour réussir à vendre sa société.

00:33Mon conseil, c'est...

00:38Dans cet épisode, on va vous dévoiler les 10 critères pour bien valoriser sa société.

00:47Et je reçois le maître de l'entrepreneuriat, Vincent Klinbel.

00:50Il a fait plus de 30 acquisitions et c'est le mentor caché des plus grands entrepreneurs.

00:55Vincent, bienvenue.

00:56Merci beaucoup pour ton accueil, Caroline.

00:57Qu'est-ce qui te fait repérer une boîte plus qu'une autre ?

01:00On va d'abord faire une analyse extrêmement analytique,

01:03vraiment beaucoup de rationnel avec des audits financiers, sociaux, légaux, fiscaux.

01:09On fait même des études et des analyses sur la réputation des dirigeants

01:12pour être sûr de ne pas se tromper.

01:14Donc là, c'est toute une équipe.

01:15On a cinq personnes dédiées au M&A en interne.

01:18En plus, on fait appel à énormément de partenaires quand on va auditer une société

01:21pour augmenter nos chances de ne pas se tromper.

01:26Sachant que le ration en plus, ce n'est pas une science exacte.

01:28On ne peut jamais être sûr à 100% à toujours une part de risque.

01:30Mais plus on est rigoureux, plus on utilise la bonne méthodologie,

01:34plus on augmente ses chances de ne pas faire d'erreur.

01:36Et ça, c'est 50% de ma décision.

01:37Et les 50 autres pourcents, ça va être l'instinct, l'instinctif.

01:40La réussite, une belle acquisition, c'est un mix entre les deux.

01:43Entre d'un côté une analyse analytique très poussée et de l'autre, mon instinct.

01:48Est-ce que mon instinct me dit que je vais bien m'entendre avec ses fondateurs

01:52et qui nous, très souvent, on s'associe ?

01:54Est-ce que je vois un énorme potentiel sur ce marché ?

01:57Et voilà, ce mix entre instinctif et analytique fait qu'on a fait des acquisitions qui se sont bien passées.

02:02Comment tu repères une boîte ?

02:04Est-ce que c'est un post LinkedIn ?

02:05Est-ce que tu reçois un deck par email ?

02:08La plupart du temps, comment ça se passe ?

02:09C'est quoi les circonstances de la rencontre ?

02:11Alors, il y a plusieurs leviers.

02:12Donc, comme je te disais, on a une équipe M&A en interne

02:14qui passe sa journée à sourcer des sociétés.

02:17Donc, il va sourcer.

02:18Moi également, je rencontre énormément d'entrepreneurs en permanence pour sourcer des deals.

02:22Et ensuite, on fait appel à des banquiers d'affaires, des boutiques M&A.

02:26Donc, c'est des sociétés qui sont spécialisées dans la mise en relation entre entrepreneurs et entrepreneurs, d'ailleurs,

02:33pour nous trouver des pépites.

02:34Et donc, il y a plusieurs types de mandats.

02:36Soit des sociétés les ont contactés pour vendre.

02:38Donc, c'est ce qu'on appelle le mandat de vente.

02:40Donc, ils ont un mandat de vente.

02:41Et donc, ils viennent me présenter des sociétés qu'ils représentent.

02:44Soit, on peut leur donner un mandat à l'achat.

02:46Et je leur dis, moi, aujourd'hui, je cherche une boîte en cybersécurité.

02:49Et donc là, ils vont sourcer dans leur vivier des boîtes en cybersécurité.

02:53Ils vont les convaincre d'être ouverts aux opportunités.

02:55Et là, ils vont nous présenter.

02:56Donc, où est-ce qu'il faut se mettre pour être trouvé ?

02:59Quand tu es créateur d'entreprise, ça fait trois ans, ta boîte a bien grandi.

03:02Tu dis, en fait, j'ai un peu envie de lâcher la corde.

03:05Peut-être pas disparaître tout d'un coup, mais voilà, avoir un peu de cash-out pour acheter quelque chose, par exemple.

03:09Moi, j'aimerais bien savoir concrètement, qu'est-ce que tu conseillerais à ta petite nièce si elle veut qu'on la trouve ?

03:13Très simplement, alors, si tu veux vendre ta boîte, la première chose à faire, c'est de contacter un banquier d'affaires, ce qu'on appelle une boutique M&A.

03:19Donc, c'est un expert qui va sourcer des sociétés et qui va mettre en relation des entrepreneurs pour effectuer une opération de M&A.

03:28Comment on les contacte ? On envoie un message sur LinkedIn, c'est plutôt par e-mail.

03:32Est-ce qu'on vous voit, on tutoie ? Comment est-ce qu'on peut faire concrètement ?

03:35Alors, c'est un milieu assez traditionnel.

03:36Moi, je vous conseille de commencer par les vousvoyer.

03:38Pour les contacter, il y a énormément d'annuaires qui listent les banquiers d'affaires,

03:42les banquiers M&A.

03:43Et voilà, il faut les contacter et aller les pitcher.

03:46On fournit quoi ? Qu'est-ce qu'on met dans cet e-mail ?

03:48Au début, c'est une prise de contact, mais rapidement, le banquier d'affaires, il va faire ce qu'on appelle une request list.

03:52Il va demander une liste de documents pour pouvoir étudier l'opportunité.

03:55Donc, premier réflexe à avoir quand on contacte un banquier d'affaires avant de lui envoyer la request list,

04:00c'est de signer un NDA, donc une clause de confidentialité,

04:03afin qu'il ne divulgue pas trop d'informations sur le marché.

04:06Et une fois qu'on a signé ce NDA, on envoie les documents.

04:09Et à partir de là, le banquier peut aussi donner, selon lui, selon son expérience, une estimation de la société.

04:15Et il va dire, à son avis, à mon avis, je peux la vendre tel montant.

04:19Quand on vend sa boîte, c'est un peu comme quand on vend son bien immobilier.

04:22C'est son bébé, on a un peu tendance à le survaloriser.

04:25Comment est-ce que vraiment on peut valoriser son entreprise de façon hyper cartésienne ?

04:30C'est quoi la méthode, les critères à mettre en place pour ne pas que la pomme tombe trop loin de l'arbre ?

04:35Dans ce que tu dis, il y a deux types de valorisation. Il y a déjà, quel est le prix que j'espère obtenir ?

04:40Et après, la vraie valorisation, c'est le marché qui va la donner.

04:42C'est-à-dire, à un moment, on va solliciter des acquéreurs, des fonds de private equity,

04:47et il va y avoir des enchères.

04:48Et en fait, c'est à la fin du process qu'on sait combien vaut vraiment la société.

04:52Maintenant, avec l'expérience, les banquiers M&A font en pitcher plusieurs,

04:56et ils vont chacun donner une fourchette de valorisation.

04:58Et à l'issue du process, le marché dira si, déjà, si on arrive à aller jusqu'au bout,

05:04parce qu'il y a plein de process qui ne vont pas jusqu'au bout, finalement.

05:06Soit on n'a pas le prix attendu, soit on n'a pas d'offre.

05:08Et ensuite, le marché confirmera.

05:10Pour réussir à vendre sa société, mon conseil, c'est tout d'abord de contacter plusieurs banquiers d'affaires,

05:16de les faire pitcher, de vérifier qu'ils s'accordent sur la valo potentielle.

05:22Et ensuite, de choisir celui avec qui on a le meilleur fit,

05:25celui qui a le meilleur track record dans notre secteur.

05:28Les banquiers d'affaires sont souvent spécialisés.

05:30Donc, si on a une société qui fait un logiciel SaaS,

05:33c'est bien d'être accompagné par un banquier d'affaires qui a une énorme expérience

05:37et qui a vendu déjà 15 boîtes dans le secteur.

05:39Il connaît mieux les acheteurs, il connaît mieux la société.

05:42Et donc, il va être plus à même de représenter la société.

05:46Alors moi, ce que je recommande quand on prépare un deal,

05:48mais c'est vraiment très personnel, il peut y avoir d'autres avis,

05:51c'est de ne pas trop parler valorisation au marché en début de process.

05:55Parce que de toute façon, le prix, c'est le marché qui va le déterminer.

05:59Vous allez avoir 10 bideurs, ils vont tous bider à peu près dans les mêmes valos

06:03et c'est le marché qui aura parlé.

06:05Si vous communiquez au marché une valo beaucoup, beaucoup trop importante,

06:09vous risquez de déchauffer des potentiels bideurs qui seraient venus

06:14et qui, dans le cadre d'enchères, auraient pu ensuite augmenter leur prix.

06:17Et vous les avez découragés parce que vous annoncez à tout le monde

06:19que vous voulez une valo de 1 milliard.

06:21Et donc, les personnes qui étaient prêtes à payer 600 ou 700 millions,

06:24ils ne vont même pas venir dans le process parce que vous avez trop parlé.

06:26Moi, ce que je recommande, c'est de laisser le marché parler

06:30et c'est le marché qui déterminera votre prix de vente.

06:33Finalement, on se rend compte que c'est vraiment comme dans l'immobilier.

06:35D'abord, on regarde combien vendent les autres.

06:38On contacte deux, trois agents.

06:39Si on trouve une agence spécialisée dans notre type de bien,

06:41typiquement un bien atypique, on va aller chez Espaces atypiques.

06:44On sait que la clientèle va rechercher ça.

06:46Moi, je vois de plus en plus de marketplaces qui se lancent aussi.

06:49On a un copain qui a lancé DotMarket.

06:51Il y a Mathieu Stéphanie que tu connais qui a lancé Alvo.

06:53Qu'est-ce que tu penses de référencer aussi sa boîte sur ses marketplaces ?

06:56Est-ce que c'est plutôt positif ?

06:58Est-ce que ça peut segmenter la recherche ?

07:00C'est quoi ta religion là-dessus ?

07:01Moi, je suis très favorable.

07:02Tout moyen qui permet de rentrer en contact avec des potentiels acheteurs,

07:06c'est un bon moyen.

07:07Après, il y a un élément dont on n'a pas encore parlé et qui est très important.

07:09Quand on parle d'un conseil M&L, il y a vraiment le mot conseil.

07:13C'est-à-dire, il ne va pas que présenter un acheteur et un vendeur

07:17et juste mettre en relation.

07:18Parce que pour réussir un process, il y a tout un travail de préparation.

07:21Vendre sa société, c'est un peu comme un examen.

07:24Ça se prépare longtemps en avance.

07:26Et plus un process est bien préparé, plus les chances de le réussir augmentent.

07:30Et donc, la préparation, ça passe par ce qu'on appelle des VDD,

07:33donc des vendeurs due diligence.

07:35Et donc, il faut préparer une vendeur due diligence financière

07:39avec tous les agrégats financiers.

07:41Il faut une VDD stratégique pour mettre en exergue

07:44tous les avantages compétitifs de la société,

07:46en social, en légal.

07:48Et c'est donc un dossier qui peut mettre une année à se préparer.

07:51Et une fois qu'on est prêt, il faut lancer le process.

07:54Mais ça, ça peut faire peur, parce que ça a l'air de coûter énormément d'argent.

07:56Et je pense qu'il y a plein d'entrepreneurs

07:57qui peuvent se laisser décourager en se disant

07:59« En fait, il y a tellement de travail,

08:02il y a tellement de frais à engager derrière.

08:04Est-ce que ça vaut vraiment la peine ? »

08:06J'interromps l'épisode deux secondes pour te donner un bon plan.

08:08Si t'en as marre des événements B2B ronflants,

08:11les Big Boss, ce sont les événements premium qui connectent

08:13des porteurs de projets dans le marketing digital

08:16avec des partenaires vraiment qualifiés et des pairs.

08:19Comment ça fonctionne ?

08:20Via un matchmaking ciblé.

08:21Des rencontres stratégiques pour avancer concrètement sur tes enjeux,

08:24des insights et des contenus exclusifs pour affiner tes décisions,

08:27et de vraies opportunités business dans des cadres exceptionnels.

08:30Alors si toi aussi tu crois très fort au pouvoir du réseau, rejoins-nous.

08:33Le lien pour t'inscrire est en description.

08:35Et en attendant, bon épisode à tous.

08:37Alors là, moi je te parle de grosses sociétés.

08:39Nous, on a acheté et vendu des sociétés quand même d'une certaine taille.

08:42Et moi, j'avais calculé que lors de mon dernier LBO,

08:44lors de mon dernier process,

08:45j'ai passé 750 heures sur le deal sur une année.

08:48Donc 750 heures.

08:49Et donc ça comprend tous les banquiers manais que j'ai rencontrés

08:52avant de choisir celui qui allait nous accompagner,

08:54tous les pitchs que j'ai pu faire devant des industriels

08:57ou des financiers ou des fonds prêt equity,

08:59et tous s'accumuler, c'était 750 heures.

09:01Est-ce que tu recommandes à n'importe quel entrepreneur

09:03qui a un business qui grossit,

09:05de quand même faire un espèce d'état des lieux

09:07pour voir si finalement se faire racheter,

09:10en tout cas en partie, ça ne pourrait pas être intéressant ?

09:12Est-ce que ça ne fait pas partie de la formation continue

09:14d'un bon entrepreneur,

09:15de toujours rester vraiment connecté à la valeur marché de sa boîte ?

09:18C'est toujours bien pour un entrepreneur d'échanger avec le marché,

09:21donc d'échanger avec ses pairs,

09:22de faire de la veille M&A

09:24et de regarder à combien ont été valorisés ses concurrents.

09:27Moi, dès que j'ai un confrère qui a une très grosse valo,

09:30et là, dans notre secteur,

09:31on a eu énormément de confrères qui ont eu des valos exceptionnels,

09:34moi, en fait, ça me fait plaisir,

09:35parce que je me dis que le marché valorise bien nos actifs

09:38et voit le potentiel dans nos sociétés,

09:41donc c'est plutôt, pour moi, des nouvelles très rassurantes.

09:43Et en ce moment, dans notre secteur,

09:45il y a beaucoup, beaucoup d'actualités,

09:46et pour moi, je prends ça comme des bonnes nouvelles.

09:47Qu'est-ce que je dois vérifier dans mon business

09:49pour arriver face à un acheteur sans être ridicule ?

09:52Alors, pour moi, la boîte idéale,

09:53celle pour laquelle les acheteurs,

09:55que ce soit des fonds private equity,

09:57de VC ou des acquéreurs potentiels,

09:59se battraient,

10:00c'est une boîte qui aurait une hyper croissance,

10:03donc en termes de chiffre d'affaires,

10:04par exemple, plus de 15% de croissance par an.

10:07Ça, c'est hors norme.

10:08C'est bien.

10:08À partir de 15%,

10:09on devient une boîte très recherchée.

10:12Ensuite, une société avec une hyper rentabilité,

10:14donc une rentabilité comprise entre 10 et 20%,

10:17donc c'est-à-dire l'EBITDA, le bénéfice,

10:20que l'EBITDA sur chiffre d'affaires

10:22fasse au moins 10-15%.

10:24Alors là, on a aussi,

10:24une boîte qui fait 15% de croissance par an

10:27et 10-20% d'EBITDA.

10:29Ça serait très recherché.

10:31Ensuite, que ce soit les industriels

10:33ou les investisseurs,

10:34ils regardent beaucoup la récurrence du chiffre d'affaires

10:37et donc se dire qu'on ne remet pas

10:39les compteurs à zéro chaque année,

10:40mais qu'on a déjà une récurrence.

10:43Donc ça, c'est dans le SAS,

10:44on l'a énormément,

10:45mais dès qu'il y a des abonnements,

10:46dès qu'il y a des contrats

10:47qui sont signés sur 2, 3, 4, 5 ans,

10:49tout de suite, ça rassure

10:50parce qu'on a de la visibilité

10:51sur plusieurs années.

10:53Mais sans dépendance,

10:54parce que tu me disais aussi,

10:56c'est intéressant,

10:57il ne faut pas que la boîte tienne

10:58sur 3 gros clients, 3 contrats.

11:01Alors, il faut une répartition

11:02du portefeuille client.

11:04Typiquement, moi, ce que j'aime bien,

11:05c'est que le top 3, le top 4,

11:07le top 5 clients

11:08pèsent moins de 30-40%

11:10du chiffre d'affaires global

11:11parce que moi, j'ai la théorie du coup de fil.

11:13Il ne faut pas qu'à un moment,

11:14il y ait un client qui passe un appel

11:17et avec cet appel,

11:18il met en danger la société.

11:19À partir du moment où on a

11:20un portefeuille client

11:21qui est diversifié,

11:22donc 100, 200, 300 clients,

11:25un appel ne suffit pas

11:26à mettre en danger la société.

11:28Et donc, j'aime bien

11:29qu'on répartisse les clients.

11:31Et moi, je vais même plus loin

11:32parce que c'est très important aussi

11:33d'être réparti sur différents secteurs.

11:36Par exemple, d'être sur la grande distrib,

11:38sur la pharma,

11:40d'être sur la banque finance assurance

11:41et de ne pas être dépendant d'un secteur

11:42parce qu'il ne faut pas que, si à un moment,

11:44le monde de la banque finance assurance va mal

11:45et que nous, 90% de notre business,

11:47c'est la BFA,

11:48on se retrouve en difficulté.

11:50Donc, répartition des clients,

11:52répartition par secteur

11:54et après, ça, c'est très recherché,

11:56la répartition géographique,

11:57ne pas mettre tous les œufs

11:59dans le même panier

11:59et être uniquement en France.

12:01Et donc, ça aussi,

12:02c'est très rassurant

12:03pour avoir une très belle valorisation

12:04d'avoir au moins 30, 35%,

12:0640% de son chiffre d'affaires

12:07en dehors de France.

12:09Donc, c'est très important.

12:11Et il ne faut pas, bien évidemment,

12:12parfois, je vois certains entrepreneurs

12:14qui disent,

12:14on est présent dans 15 pays,

12:15mais en fait,

12:16ils ont deux personnes par pays.

12:17Donc, ils ont juste des drapeaux.

12:18Des country managers.

12:19Voilà, ça ne suffit pas.

12:20Il faut avoir une vraie présence,

12:21c'est-à-dire quand même

12:22une vraie équipe,

12:23des bureaux,

12:24des bureaux,

12:24parce qu'il y a beaucoup de bullshit

12:25autour de,

12:26je suis présent dans 20 pays.

12:27Parfois, les personnes,

12:28ils sont 100 dans la boîte

12:29et ils sont dans 20 pays.

12:30Donc, tu n'arrives pas

12:30à comprendre trop.

12:31Et parfois même,

12:32ils adressent les pays de la France.

12:33Quand je parle d'internationalisation,

12:35ça veut dire avoir des bureaux,

12:36avoir des commerciaux,

12:37avoir des développeurs

12:38dans le pays.

12:39Après, ça, c'est du génie marketing.

12:40Est-ce que ça se valorise aussi

12:42ou est-ce que c'est un red flag

12:43chez une boîte

12:44d'avoir justement l'air sexy ?

12:46C'est quoi ta religion là-dessus ?

12:48Moi, ce que je suis

12:50et ce que j'aime

12:51quand je rachète une société,

12:53c'est la sincérité des dirigeants

12:55et le fait de me dire

12:56que je peux avoir confiance en eux.

12:57Parce que là,

12:57on a parlé de beaucoup de critères,

12:59mais en fait,

12:59le critère numéro un,

13:01c'est la qualité des dirigeants

13:02et c'est la confiance

13:03qu'on peut avoir en eux.

13:03C'est ton premier critère ?

13:05Oui, la première question

13:06que je me pose,

13:06c'est est-ce que j'ai confiance

13:07dans cette personne ?

13:08Et à chaque fois que j'ai fait

13:09moi-même,

13:10que j'ai vendu une société,

13:12l'acquéreur a pu se dire

13:14je peux avoir confiance en lui.

13:17Malgré ton casier judiciaire.

13:18Oui, bien sûr.

13:20On peut penser que

13:20je suis ancienne avocate,

13:21tu ne peux pas avoir

13:21le casier quand tu es avocat.

13:23À vérifier.

13:24Vous pouvez, avec plaisir.

13:25C'est important la sincérité,

13:27c'est important le service

13:28après-vente

13:28quand on a vendu sa société,

13:29de rester en bonne relation

13:31et de faire en sorte

13:32que post-acquisition

13:33tout se passe bien

13:34parce que la réputation

13:35d'un entrepreneur

13:35ou d'un serial entrepreneur

13:36c'est très important.

13:38Et pour moi,

13:38un entrepreneur

13:39qui s'est mal comporté

13:40dans ses ventes précédentes,

13:41c'est un énorme réde flag

13:42et je peux ne pas faire de deal

13:44juste parce que j'entends

13:45qu'il ne s'est pas bien comporté

13:46dans ses expériences précédentes.

13:47Comment est-ce que tu entends

13:49ces choses-là

13:49et comment est-ce que tu te renseignes ?

13:51Ça dure combien de temps ?

13:52Alors là, on parle du fondateur

13:54mais aussi des équipes dirigeantes.

13:56Le top management.

13:57Exactement.

13:57Et d'ailleurs,

13:58il y a un des critères

13:59qui est important

13:59parce qu'on parlait

14:00de tous les critères

14:00de valorisation.

14:01Il ne faut pas que la boîte

14:02soit trop dépendante

14:03du dirigeant.

14:04C'est très important

14:05d'avoir une vraie équipe

14:06et de se dire

14:07de la même manière

14:07quand on parle de diversification,

14:09on n'est pas dépendant

14:10d'un secteur,

14:11on n'est pas dépendant

14:11d'une géographie.

14:12Il ne faut pas être dépendant

14:13non plus d'un seul dirigeant

14:14qui s'il décide de partir,

14:16on se retrouve

14:16dans une situation compliquée.

14:18Par exemple,

14:19je peux te prendre l'exemple

14:19du magasin Colette

14:20à Paris

14:21qui était un magasin

14:22qui vendait des produits exclusifs.

14:25The place to be.

14:25The place to be

14:26mais c'était un magasin

14:28qui était très dépendant

14:29de la dirigeante,

14:30Colette.

14:30Le magasin portait son nom

14:31et quand elle a quitté

14:32l'entreprise,

14:34tout de suite,

14:34il y a eu des effets

14:35sur la croissance.

14:36C'est vrai qu'une phrase

14:37très importante

14:38des entrepreneurs

14:39et qu'un entrepreneur

14:40très successif

14:41m'a partagé,

14:41c'est de ne pas mettre

14:42son égo au-delà

14:43de ses intérêts.

14:44L'intérêt de l'entrepreneur,

14:45c'est que sa société

14:46fonctionne même sans lui.

14:48Il faut à un moment

14:48accepter que même

14:49si on a créé cette société,

14:50il faut accepter

14:51qu'elle puisse cartonner

14:52sans nous.

14:52Et ça, c'est très très important

14:54et pour ça,

14:54il suffit de bien s'entourer,

14:56de bien déléguer

14:56parce que sur la valorisation,

14:58ça va énormément jouer.

14:59Une boîte qui est

15:00trop dépendante du dirigeant,

15:01surtout sur une grosse entreprise,

15:03c'est un trop gros risque

15:04pour l'investisseur

15:05de tout miser sur une personne.

15:06C'est contre-intuitif total

15:08parce qu'on a appris

15:08toute notre vie

15:09à devenir indispensable.

15:11C'est ce à quoi

15:12nous prépare le salariat

15:13et du coup,

15:14c'est étonnant

15:14que tu dises

15:15qu'il faut réussir

15:16dans son business

15:17à être présent le moins possible

15:18et d'ailleurs,

15:18toi, c'est ce que tu fais.

15:19Comment tu te renseignes

15:20sur le top management ?

15:21C'est quoi tes outils

15:22et est-ce que tu as déjà

15:23déterré des trucs rigolos

15:24juste avant de finir un deal ?

15:26Alors, nous,

15:26on se renseigne énormément

15:27sur les managers.

15:28Donc, soit c'est des managers

15:29qu'on connaît depuis longtemps

15:30et avec qui on a des relations

15:31et donc, du coup,

15:32là, on a moins besoin

15:33de faire des audits.

15:35Sinon, on peut être amené

15:37à faire des audits réputationnels

15:38et donc,

15:39il y a des sociétés spécialisées

15:40qui vont nous donner

15:41des infos

15:41sur les dirigeants.

15:43Toutes les photos de soirée.

15:45Voilà, on peut interroger

15:45des anciens salariés.

15:47C'est vrai que parfois,

15:47on a eu des grosses surprises

15:48qui ont fait qu'on n'a pas été

15:50sur des deals

15:50parce qu'on a entendu

15:51des mauvaises choses

15:53sur le dirigeant.

15:54Est-ce qu'il y a

15:54des grosses dingueries

15:55qu'on peut découvrir

15:56en grattant, justement,

15:57dans le passé d'un dirigeant

15:58ou en hositant les salariés ?

16:00Oui, il y a des histoires

16:00complètement folles.

16:01J'ai entendu récemment

16:02qu'un confrère

16:03avait annulé un procès,

16:05avait annulé un deal

16:06parce qu'il avait appris

16:07que le dirigeant

16:08signait des ruptures conventionnelles

16:09et demandait après

16:10le remboursement en cash

16:12pour ne pas payer

16:12les indemnités.

16:13Quelque chose

16:13notamment choquant

16:14qui est une infraction pénale

16:16contraire à toute l'éthique

16:18et toutes les valeurs.

16:19Et c'est vrai que

16:20c'est profondément choquant.

16:21C'est pour ça que c'est important

16:22de bien se renseigner,

16:23de faire des audits

16:24pour pas à un moment

16:24se retrouver avec un dirigeant

16:27qui ne partage pas

16:28les valeurs de la société.

16:29Mais comment ils ont fait

16:30pour s'en rendre compte ?

16:31C'est les audits, en fait.

16:32C'est interroger

16:33des personnes proches

16:34de la société.

16:35C'est l'audit réputationnel,

16:37donc vraiment se renseigner

16:38sur la réputation d'un dirigeant

16:39qui va permettre

16:39d'éviter des écueils

16:41et d'éviter des énormes erreurs.

16:43Toi, tu vas sur Glassdoor aussi.

16:44Tu me disais,

16:45il y a quelques outils

16:45qu'on peut recommander

16:46à n'importe qui aussi

16:47pour checker.

16:48La réputation de l'entreprise

16:49sur Glassdoor,

16:50la note sur Glassdoor

16:51peut révéler aussi

16:52l'ambiance de la société.

16:54C'est très important pour moi aussi

16:55quand j'analyse un dossier,

16:57d'aller voir les bureaux

16:58de l'entreprise

16:58parce que dans les bureaux,

16:59je sens l'énergie,

17:00on sent l'atmosphère.

17:01Est-ce que les gens

17:02font semblant de travailler ?

17:03Peut-être.

17:04Il peut y avoir

17:04des coups de bluff.

17:06Mais je n'ai jamais racheté

17:07une société

17:07sans être allé voir l'ambiance

17:09et sans avoir rencontré

17:10des équipes.

17:10D'ailleurs,

17:11un critère qui est en train

17:11d'émerger aussi,

17:12tu me disais,

17:12c'est la stratégie RSE.

17:14Finalement,

17:14ce n'est pas juste

17:15pour faire bien

17:15sur LinkedIn,

17:16ce truc-là.

17:16Oui, c'est très important.

17:18Et pourquoi c'est important ?

17:18Parce que les fonds

17:19de private equity

17:20ou les industriels

17:21ont leurs propres feuilles

17:22de route RSE

17:23et sont obligés

17:24quand ils vont investir

17:26ou racheter une société

17:27de prendre en compte

17:28tous ces critères.

17:29Donc, il faut le faire

17:29d'abord avec le cœur

17:30parce que c'est très important

17:31pour l'éthique.

17:32Mais également,

17:32c'est un enjeu business

17:34dans le cadre d'une revente.

17:35Et il y a des organismes

17:36spécialisés,

17:37par exemple Ecovadis,

17:38qui va donner une note

17:39à l'entreprise.

17:41Nous, c'est vrai

17:41qu'on aime bien

17:42quand les sociétés

17:42qu'on regarde

17:43sont Ecovadis,

17:44Gold ou au moins Silver

17:45avant de les racheter

17:48ou au moins

17:48qu'elles aient une feuille

17:49de route très claire

17:50sur ces sujets

17:51pour s'intégrer

17:52dans le groupe.

17:53Évidemment,

17:53dans les nouvelles tendances,

17:54il y a aussi l'IA

17:55dont tout le monde parle

17:56qui transforme les business.

17:57Est-ce que toi,

17:58tu le prends en compte maintenant

17:59dans tes critères de valorisation,

18:01la résilience à l'IA ?

18:02Effectivement,

18:02il y a deux points.

18:04Le premier,

18:04c'est je vais regarder

18:05comment l'entreprise

18:06utilise l'IA

18:06pour augmenter

18:07sa propre productivité.

18:09Ça, c'est un indice.

18:10C'est un indice

18:10qui est très important.

18:11Nous-mêmes,

18:12on a mis de l'IA partout.

18:13On a un chief AI officer

18:14et donc c'est très important

18:16que l'IA soit au cœur du projet.

18:18Et ensuite,

18:18on se pose la question

18:19de savoir

18:19est-ce que c'est un business

18:20qui est IA résiliente ?

18:21C'est-à-dire,

18:22est-ce qu'un outil IA

18:23peut venir concurrencer

18:25et donc rendre inefficace

18:28ou inutile

18:28le service

18:29ou l'outil qu'on va regarder ?

18:30Oui,

18:31est-ce que la boîte

18:32que tu fais

18:32et pas le modèle

18:33de diversification

18:34d'une autre boîte plus grosse

18:35qui va faire ça mieux que toi

18:36et juste manger tout le marché ?

18:38Exactement.

18:38Il y a un truc

18:39qu'on m'a toujours dit

18:40quand j'ai fait rentrer

18:40des invests dans ma boîte,

18:41c'est attention

18:42parce qu'au moment de la revente,

18:44on va regarder

18:44de très près ta cap table

18:46comment sont répartis

18:47tes investisseurs.

18:48Franchement,

18:49quand tu arrives

18:49sur une cap table,

18:50qu'est-ce qui est important

18:51ou pas, Vincent ?

18:52Alors, je pense que

18:52le choix des investisseurs,

18:53c'est capital

18:54pour la future revente.

18:56quand on décide

18:57de faire

18:59une opération

18:59en deux temps,

19:00donc d'abord une levée

19:01ou faire entrer

19:01un fonds de private equity

19:02et dans un second temps

19:03une vente,

19:04la réputation des fonds

19:05est très importante.

19:06Chez nous,

19:07on a deux des plus gros

19:08fonds français

19:09de private equity

19:10et c'est vrai

19:10que c'est très rassurant

19:11pour un industriel

19:12qui regarderait

19:13un dossier

19:14de se dire

19:14si ces deux fonds

19:16qui sont les plus successifs

19:17en France

19:18ont investi

19:18dans cette société

19:19et ont fait des audits

19:20ultra poussés,

19:22c'est que la société

19:23en vaut le coup.

19:24Donc, c'est important

19:25d'essayer

19:25d'attirer

19:26les fonds

19:28les plus sexys,

19:29les plus connus

19:29du secteur.

19:30Donc, ça vaut le coup

19:31comme pour les écoles

19:31de commerce

19:32de tout de suite

19:32taper avec le meilleur concours

19:34parce que derrière

19:35ça t'ouvre des portes.

19:36Une fois que tu as signé

19:36le gros investisseur,

19:37tu as montré pas de blanche

19:38et les autres

19:39vont moins faire gaffe ?

19:40Oui, et surtout

19:40ne pas regarder

19:41que la valorisation.

19:42On peut parfois avoir

19:43plusieurs offres

19:43sur la table

19:44et entre une offre

19:46d'un fonds

19:47qui va extrêmement bien

19:48accompagner

19:49et qui va jouer

19:49sur la croissance future

19:50et un fonds

19:51qui a une meilleure valo

19:52mais qui va être

19:53sleeping partner,

19:53moi je choisis tout de suite

19:55le fonds

19:56qui a la meilleure réputation

19:58et qui va le mieux

19:59nous aider

19:59parce qu'il ne faut pas oublier

20:00qu'un fonds

20:01de private equity

20:02ou d'investissement

20:03devient associé

20:04et donc va énormément aider

20:05la croissance de l'entreprise

20:06et va être déterminant

20:07dans le succès.

20:08Est-ce que c'est vrai

20:08que plus il y a de gens

20:09sur une cap table

20:10moins c'est sexy ?

20:11Oui, en fait

20:11la vraie question

20:12qu'il faut se poser

20:13quand on parle de cap table

20:14c'est qui prend les décisions ?

20:16Est-ce qu'un entrepreneur

20:17on le laisse diriger la société

20:19ou est-ce qu'il faut

20:19qu'il demande l'avis

20:21et l'autorisation

20:22de 50 personnes

20:23avant de pouvoir

20:24prendre une décision

20:24ce qui risque

20:25d'être très peu productif

20:26puisque ça risque

20:27de freiner la prise de décision

20:28et donc ça va se sentir

20:30sur l'agilité de la société.

20:31Tu regardes aussi

20:32les ressources humaines

20:32comment est-ce que

20:33les employés sont gérés ?

20:35C'est quoi les indices

20:35de performance

20:36ou les red flags ?

20:37Est-ce que par exemple

20:38pour toi

20:38il faut qu'une boîte

20:39ait beaucoup de salariés ?

20:41Est-ce que pour toi

20:42une boîte avec que des freelance

20:43pourquoi pas ?

20:44Qu'est-ce qui est vraiment important ?

20:45Déjà

20:46les ressources humaines

20:47c'est la clé de voûte

20:48de la réussite d'une entreprise.

20:49Une société

20:50dont le taux de départ

20:50des salariés

20:51est supérieur à 20%

20:53moi je préfère même 15%

20:55c'est un red flag pour moi

20:56parce que ça manque

20:57que le taux de rétention

20:58des salariés

20:59n'est pas assez élevé

21:00et en plus de ça

21:01quand on regarde

21:01des KPIs

21:03comme le taux de départ

21:04le taux de rétention

21:05des salariés

21:06il faut bien retenir

21:06une chose fondamentale

21:07c'est que le départ

21:08d'un salarié

21:09d'une entreprise

21:09ça équivaut à 6 mois

21:10de perte de salaire

21:12pour l'entreprise.

21:13Pourquoi ?

21:13Parce que quand un salarié

21:14décide de partir

21:15ou quand on met fin

21:16à une relation

21:17contractuelle avec un salarié

21:19il faut mandater

21:20un cabinet de chasse

21:21pour retrouver

21:21un autre candidat

21:22il faut ensuite

21:23onborder le candidat

21:24il faut le former

21:25il a toujours

21:26une période de ramp-up

21:27et de montée

21:28en compétence

21:29et tout ça

21:29ça coûte 6 mois

21:30à l'entreprise

21:31donc se tromper

21:33dans le recrutement

21:34d'un salarié

21:35ça peut coûter cher

21:35et c'est la raison

21:36pour laquelle

21:36moi je regarde

21:37non seulement

21:37comment l'entreprise

21:39recrute

21:39mais je vais regarder aussi

21:40ce fameux taux de rétention

21:42des salariés

21:43et je constate

21:43qu'il y a beaucoup

21:44d'entreprises

21:44qui investissent

21:45beaucoup d'argent

21:46dans le sourcing

21:47de candidats

21:47avec des cabinets de chasse

21:49ils n'investissent pas assez

21:50dans comment je vais faire

21:51en sorte de retenir

21:52mes salariés

21:54et de faire en sorte

21:54qu'ils se sentent bien

21:55pour augmenter

21:56mon taux de rétention

21:56donc elles ne s'en rendent

21:57même pas compte

21:58mais à chaque départ

21:59d'un salarié

22:00c'est 6 mois

22:01de salaire de perdu

22:02pour l'entreprise

22:03pour le remplacer

22:04Vincent on va passer

22:05à un petit vrai-faux

22:06et on va démystifier

22:07un peu tous les trucs

22:08qu'on entend

22:08sur les ventes d'entreprises

22:09l'idée c'est de ne pas

22:10trop réfléchir

22:11et de me dire

22:12spontanément

22:13qu'est-ce qui te viendrait

22:13en tête

22:14vrai ou faux

22:15il faut valoriser sa boîte

22:16au maximum

22:17alors moi je dirais faux

22:18mais en tout cas

22:19ça dépend

22:19de si tu quittes l'entreprise

22:21ou si tu souhaites

22:22continuer à rester l'entreprise

22:23et si tu gardes des parts

22:24quand tu es réinvestisseur

22:26aux côtés de l'acquéreur

22:27ton intérêt

22:27c'est d'avoir

22:28une valorisation juste

22:29pour d'un côté

22:30faire un cash out

22:31satisfaisant

22:32mais de l'autre côté

22:32avoir des chances

22:33de faire un très gros multiple

22:34sur la part

22:35que tu vas investir

22:36donc il ne faut pas avoir

22:36la plus grosse valo

22:37il faut avoir une valo juste

22:38et équilibrée

22:39vrai ou faux

22:40il faut mieux faire

22:41une fausse vente

22:42mais sortir la tête haute

22:43moi je suis pour toujours

22:44l'authenticité

22:45si c'est pas une vente

22:47mais c'est

22:48on donne une partie

22:49du fonds de commerce

22:50tout ça

22:50tout le marketing autour

22:51moi je trouve que c'est

22:52beaucoup de bullshit

22:53c'est vrai que souvent

22:54on voit dans la presse

22:55une communication

22:56sur une très grosse vente

22:58enfin on a l'impression

22:59que c'est une grosse vente

22:59alors qu'en fait

23:00c'est un entrepreneur

23:00qui décide de céder

23:01parfois gratuitement

23:02son fonds de commerce

23:03mais il veut un peu habiller

23:04d'un point de vue marketing

23:06pour son personal branding

23:07moi j'avoue

23:08avoir échoué

23:09certaines entreprises

23:10et d'ailleurs

23:10j'en suis presque fier

23:11parce que c'est ce qui m'a appris

23:12et ce qui m'a permis

23:13après de faire des gros succès

23:14et donc il faut pas avoir honte

23:15non plus

23:15quand on fait pas la sortie

23:17espérée

23:18et ça sert à rien

23:19de bullshiter

23:20autant être sincère

23:21et réussir celle d'après

23:23Vrai ou faux ?

23:24Il faut mieux attendre

23:2510 ans pour revendre sa boîte

23:27Alors

23:27sur la durée

23:28il y a mon frère

23:29qui a une expression

23:30qui me fait beaucoup rire

23:32c'est qu'il remarque

23:33que chez les jeunes

23:33on a identifié

23:34une génération

23:35qu'on appelle

23:36la génération jackpot

23:37c'est des entrepreneurs

23:38qui lancent une société

23:39et que s'ils sont pas devenus

23:40multimillionnaires

23:41voire même milliardaires

23:42selon eux

23:43en 3-4 ans

23:44ils ont l'impression

23:44d'avoir échoué

23:45et ça c'est parce qu'on a

23:46quelques exemples

23:47d'entrepreneurs

23:48qui ont eu une chance

23:50extraordinaire

23:50qui ont gagné au loto

23:52et qui très rapidement

23:53ont eu des grosses valos

23:54mais c'est l'exception

23:55de l'exception

23:56un entrepreneur

23:57doit être patient

23:58et réussir

23:59à vendre sa société

24:00avec une bonne valo

24:01ça prend 10 ans

24:0120 ans

24:0230 ans

24:02et voilà

24:03ça me fait beaucoup rire

24:04moi tous ces start-upers

24:05qui veulent être valorisés

24:06très très vite

24:07et qui montent une société

24:08dans l'unique but

24:09de la revendre

24:09David qui est d'ailleurs venu ici

24:11faire trois épisodes

24:12de Marketing Square

24:13j'ai failli renommer

24:14le podcast

24:15Clean Bell Square

24:16on l'embrasse

24:17vrai ou faux

24:18revendre sa boîte

24:19ça se joue uniquement

24:20sur le CA

24:20alors totalement faux

24:21alors nous dans notre cas

24:22ça se joue plus sur le bénéfice

24:24sur l'EBITDA

24:25le CA c'est un des agrégats

24:26qui montre la croissance

24:28on parle de CA

24:29mais ce que va acheter

24:30un investisseur

24:31ou un industriel

24:32c'est la croissance future

24:33et ce qu'il faut réussir

24:34à démontrer

24:35quand on lance un process

24:36c'est de rassurer

24:37sur la croissance future

24:38et les cash flows futurs

24:39de la société

24:39vrai ou faux

24:40il faut lever

24:41avant de vendre

24:42ni vrai ni faux

24:43si lever permet

24:45d'atteindre la croissance

24:46nécessaire

24:47pour lancer un process

24:48à terme

24:48pourquoi pas

24:49mais si ce n'est pas nécessaire

24:50lever pour lever

24:50c'est une énorme erreur

24:52pour moi lever

24:52c'est presque un échec

24:54parce qu'une belle société

24:55c'est une société aussi

24:56qui réussit

24:57à s'auto-financer

24:58et qui réussit

24:59une hyper-croissance

24:59sans avoir besoin d'aide

25:00et de financement extérieur

25:01c'est ce que j'ai fait d'ailleurs

25:02dans ma précédente entreprise

25:03nous n'avions pas levé

25:04et c'est une énorme fierté

25:06d'être parti de zéro

25:07à 600 salariés

25:08sans avoir levé un euro

25:10et pour moi

25:10c'est une fierté

25:11d'avoir réussi ça

25:12sans avoir dû faire appel

25:13à des capitaux extérieurs

25:14Justement

25:15vrai ou faux

25:15lever des fonds

25:16c'est saut 2020

25:17C'est ni vrai ni faux

25:19mais il y a quelques années

25:20j'avais l'impression

25:21que lever des fonds

25:22c'était presque une fin en soi

25:23qu'on avait levé des fonds

25:24on avait réussi

25:25alors que lever des fonds

25:26ce n'est qu'un moyen

25:27pour réussir

25:28et souvent

25:29il y a des jeunes entrepreneurs

25:31qui n'arrivaient pas

25:31à faire la différence

25:32entre lever

25:34et développer sa société

25:36ce sont deux choses différentes

25:37ce n'est pas une fin en soi

25:38c'est vraiment qu'un moyen

25:39Et vrai ou faux

25:40il faut racheter des boîtes

25:41pour se développer

25:42deux fois plus vite

25:42Pareil

25:43ni vrai ni faux

25:44si on arrive à avoir

25:44une hyper croissance

25:45et une hyper rentabilité

25:46sans faire de croissance externe

25:48il faut le faire

25:49mais c'est vrai que

25:50dans notre cas

25:51combiner une croissance organique

25:53très soutenue

25:53avec de la croissance externe

25:55maîtrisée

25:56ça permet d'aller plus vite

25:57mais en fait

25:58ça dépend vraiment

25:59de chaque entreprise

25:59Merci Vincent

26:00et maintenant

26:01vous avez toutes les clés

26:02pour comprendre

26:03combien vous pouvez vendre

26:04et puis comment

26:05et quand le faire

26:06quels sont les bons moments

26:07les signaux à écouter

26:08les red flags

26:09les green flags

26:10tout ce qu'il faut considérer

26:11quand on veut vendre

26:12son entreprise

26:12et puis si vous avez envie

26:13d'en acheter une

26:14maintenant vous savez aussi

26:15le protocole à opérer

26:16Merci Vincent

26:17d'être venu nous éclairer

26:19et où est-ce qu'on peut

26:20te retrouver

26:21quel est ton terrain

26:22de jeu privilégié

26:22Partout sur LinkedIn

26:23avec plaisir

26:24Partout sur LinkedIn

26:26principalement

26:26Sur LinkedIn

26:27sur Insta

26:27sur TikTok

26:28depuis quelques temps

26:29un peu partout

26:30Merci à tous

26:31d'avoir écouté cet épisode

26:32et je vous donne rendez-vous

26:33tous les jeudis

26:33pour la hotline de Caro

26:35pour poser toutes vos questions

26:36en direct

26:37Ciao

26:37Si cet épisode te plaît

26:42tu peux le partager

26:43en me taguant

26:43au vu de laisser 5 étoiles

26:45sur Apple Podcast

26:46Marketing Square

Catégorie

Transcription

Écris le tout premier commentaire

Recommandations