- 2天前
这一集《人生方程式·赚钱版》，邀请到溏记海南茶室第二代掌门人 Kentson 黄健昇。
从一间“为了生存而开的茶室”，到如今拥有14间门店、打出品牌，溏记走过的并不顺利——
第一代为生存拼命，第二代却陷入“很努力，却做不大”的困境。
为什么生意不差，却始终卡住？
他们又如何用「系统 + 流量」，把传统茶室变成一门可复制的生意？
这一集，我们聊的不是情怀，而是生意背后最真实的赚钱逻辑。
从一间“为了生存而开的茶室”，到如今拥有14间门店、打出品牌，溏记走过的并不顺利——
第一代为生存拼命，第二代却陷入“很努力，却做不大”的困境。
为什么生意不差，却始终卡住？
他们又如何用「系统 + 流量」，把传统茶室变成一门可复制的生意？
这一集，我们聊的不是情怀，而是生意背后最真实的赚钱逻辑。
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新闻消息文字稿
00:00就是全部人慌的时候你就不能慌
00:02因为你知道如果你慌
00:03整个方向就会乱到完了
00:04全部人不慌的时候我为什么要慌
00:06因为我知道如果我再不前进
00:08全部人就跟着我一起在这边停留
00:11所以我不能让自己停
00:12所以每一天都要一起生
00:14就是要去我要怎样做
00:16我今天要做什么
00:17我要怎样做得更好
00:19其实会有一点累的时候
00:21真的是会有一点累
00:22只是你要知道去维持品牌
00:24还有创业这条路本来就是这样
00:30如果今天这一句呢
00:31有生熟丹
00:33有烤面包
00:35然后再来一杯海南咖啡
00:37哦不
00:38我要他们的招牌一加一
00:40一边吃喝再聊的话就完美了
00:44赚钱路上没有白走的路
00:46你好我是李强
00:47欢迎收看人生方程式赚钱版
00:49今天呢
00:50由捅给唐济海南茶室的
00:53第二代掌门人
00:54Ken Sun
00:55哈喽哈喽
00:56李强大哥好
00:57哇
00:57谢谢你今天
00:59白忙之中抽空来节目啊
01:00我的确是在早上的时候呢
01:03去了一趟你们的
01:04就是康乐店那边吃了一下
01:06很喜欢你们的食物
01:081988年就创立了嘛
01:10然后可不可以先带着我们
01:13跟随你父亲的脚步
01:15回到38年前
01:16他是怎么样接触海南咖啡
01:18跟后来是为什么要开茶室
01:21爸爸一开始是
01:22他是一个什么工的做人
01:24所以你讲得出就是他
01:27insurance 装修啊
01:29大炒啊
01:30他以前还是做这种
01:31可是一直以来还是不稳定
01:34那他那个时代就是有了我们五个孩子了
01:36可是那个生活还是很不稳定
01:38偶然之下他遇了一个海南师傅
01:40那个冲茶
01:41他就那时候开始
01:43其实一开始也没有说特地去做茶室
01:45只是为了生存而做
01:47就很自然而然的开始了
01:49师傅教什么就学什么了
01:50爸爸不是南下
01:51不是因为中国
01:53然后来到这一个马来西亚
01:55不是不是
01:55本身他以前是
01:56他不能很focus的去做一件事情
01:59哦
01:59因为也没有办法
02:01因为那时候可能你做那一行
02:02你做一阵子的时候
02:03他会很多变化
02:04嗯
02:05那时那时的时代
02:06就是可能做这边的工钱不够高啊
02:08或者他不够去sustain啊
02:10他就要一直去找出路
02:12然后ed then会stick to茶室的话
02:14是慢慢的落叶生根啊
02:16嗯
02:17就是那时候他就很专注去做
02:19然后直到现在
02:20你们是海南人
02:21我不是海人
02:22也不是海南人
02:23但是完全的就是机遇
02:25遇到了海南师傅
02:26冲茶师傅
02:27所以觉得要稳定了
02:28所以就做了这个行业
02:30对就是他有一点要遇到
02:31因为他做的那个保险行业
02:33那时候是不太行
02:34嗯
02:35其实是他亏了钱
02:36他已经是把钱全部亏完
02:38他就连家里那样吃
02:40最后一样吃也是卖掉
02:41然后没有办法
02:42就是刚刚好有一个人说
02:44哎我会冲茶我就教你
02:45后来发觉到他是做海南茶师傅
02:47嗯
02:47然后他就跟着他学哦
02:48就是很自然而然去开始
02:50嗯
02:51所以那时的目标是
02:52为什么去做这一行
02:53他是为了生存
02:53是
02:54这两个字
02:54后来是因为海南茶冲得很好
02:58就觉得说我可以开店了
02:59是这样吗
03:00啊没有
03:00那时候是没有理你好不好
03:02就是为了生存
03:03你就直接开了
03:04哦直接就来了
03:04直接开吧
03:05我们家里
03:06家里
03:07就是直接前面哦
03:09就是改成一个小型的茶室
03:11所以一半是家
03:12然后一半是茶室
03:13嗯嗯嗯
03:14就是那样的开始哦
03:15就是你有冲茶吗
03:17然后早上很自然而然
03:18村民就会过来
03:19然后就是这样做这样做
03:21他应该是做了那个模式
03:22应该是差不多十年
03:24十多年了
03:25他才搬去街上
03:26因为那时候是文东
03:28他刚刚开始去发展到比较好
03:30所以他那时搬去街上的时候
03:32他的名声会一直去累积哦
03:34有人开始去知道他的存在
03:38而你们也是耳濡目染的情况底下
03:40然后就是小时候
03:42一直都在咖啡店那边游走
03:45所以到长大之后
03:46让你来接管
03:48这个海南茶室的生意的时候
03:51你是觉得很理所当然的
03:53就应该要接管了
03:54是吗
03:55还是
03:55其实当时我觉得说
03:57OK
03:57被逼
03:58我还是要做这个事情
03:59这样
03:59那时候的状况就是
04:00因为他从小到大去做茶室
04:02他为了生存嘛
04:03其实在那之下是没有人去帮我们的
04:06就只有真的是他妈妈
04:09还有我们几兄弟
04:10如果我们几兄弟没有做工
04:11就是基本上就是他们
04:13就是我爸爸跟妈妈
04:15他们自己一直做
04:16所以那时候的生活状况
04:18其实是可以说糟糕了
04:20我形容
04:21两个人就是一直做做做做
04:22然后没有田没有地
04:24每天做工就是背向着田
04:26因为你一直冲茶
04:27你永远不会看到上面的太阳
04:29他真的是他们一直是这样
04:30然后没有办法之下
04:32其实我们那时候也读着书
04:34然后也是每一天要去帮忙
04:36在那个时代没有说很好的一些教育
04:40或者一些状况
04:41让我们可以很舒服的去成长
04:43所以那时候我们的小时候
04:45其实是蛮简难
04:46可是也是因为这样的简难
04:47去磨练了我们自己
04:49就是因为你没有钱
04:50所以其实每一个东西
04:51你都会变得额外去珍惜
04:54所以去接受他这个东西的时候
04:56一开始是我二个
04:57其实讲着我们全部都不愿意接受
04:59因为我们那一行
05:01before我们来到Crank Valley的时候
05:02其实是已经做了十多二十年
05:05二十多年
05:06其实你讲整个状况很好
05:08其实还没有到很好
05:09就是每天我们只有一个做的字
05:12做了过后
05:13你好像又一直看不到成绩
05:15虽然那时候我们冲的茶
05:17的确是不错
05:18到现在也是不错
05:19现在很好
05:20这样
05:20就是那时候是做的不错
05:22可是那时候你没有branding
05:24什么都没有
05:24只是人家会认为说
05:25你只是冲到比较好喝的一间茶
05:28那时候的状况就是这样
05:29又加上你在small town
05:31然后那时候的状况就是
05:32无论我们怎样去做
05:33怎样去努力
05:34我们的那个努力
05:36它会被cap掉
05:37无论我们做什么东西
05:38都是好像它已经到了一个点
05:40那时候的状况
05:41可以更好去形容就是
05:42you feel everything is wrong
05:44可是你不understand
05:45你到底wrong在哪里
05:46又不能够停下来
05:47一停下来
05:48感觉好像我前面又白费了
05:50对 就是好像什么都错
05:52可是你又不知道
05:52我们的那个错在哪里
05:54为什么每天做工
05:55可是你的生活还是这样
05:57那时候就是很沮丧很沮丧
05:58所以也因为这种点
06:00我们知道很辛苦
06:01然后又看不到未来
06:02其实你为什么还要继续
06:03是咯
06:04这个是我想问的问题咯
06:05你本来就是在念IT的吗
06:07然后你本来就可以去
06:08开发新的事业
06:10那为什么还是依然觉得
06:13我要接管这个家族生意呢
06:15对 就是
06:16就是这样的状况过后呢
06:17其实就是我二个
06:18因为它本身
06:19它在中间
06:20它有断断续续
06:21它有出去闯过
06:23所以它知道外面的世界
06:24的那个规则应该是怎样
06:26所以它有一天
06:26它就回来
06:27就跟我三个讨论说
06:28不如我们就出去闯
06:29我觉得
06:30Clan Valley我们可以去发展
06:31因为Clan Valley
06:32它很缺少海南茶的
06:34这一个东西
06:34差不多10到12年前
06:37海南茶它是一个
06:38不普遍的东西
06:39在Clan Valley
06:39每个人认为茶室里面
06:41它有的东西
06:41就是copybank
06:42debbing
06:42velobbing
06:43不会有人知道什么是川病
06:44没有人知道什么是沙咖病
06:46没有人知道什么是景臭病
06:47那时候状况就是这样
06:48然后我们觉得这个东西
06:49是可以发展
06:50然后那时候就胆初出去
06:52KL开了第一间店
06:54然后第一间呢
06:54那个营业额是
06:56很可悲
06:57那个东西不普遍
06:58然后你在那边做的时候
07:00你需要很多很多的精力跟时间去把它build up上来
07:04因为已经把钱投入进完店了
07:06你没有多余的钱去吃饭
07:07所以我们每天我们就是吃店里面的东西
07:10各个人的时候说
07:11我们一直要去推广
07:12我们的那个招牌茶
07:14因为before我们
07:14Move by Clan Valley的时候
07:16那个一加一已经是有了
07:19只是它需要一个推广了
07:20然后我们就背上这个点
07:22就说你try我们一加一
07:24就是引起别人的好奇心
07:25什么是一加一啊
07:26然后我们就try
07:27然后每个人人传人人传人
07:29就说这一点点的茶很好喝
07:32它叫tongge
07:33人传人过后就到了现在的我们
07:35所以其实虽然你有其他的专业的学习
07:40但是因为对于自己家里边发展出来的这些海南茶
07:45或者是一些食物是应为好的
07:48你们自己也会下厨的
07:50所以你觉得说我可以
07:52好咯
07:53从文东出来闯一下
07:54就在这一个爸爸已经做了一个很好的开始
07:57我IT-based是我另外认识的
08:00只是主要我们在餐饮在Kel做的时候
08:02真的是想要把它的牌子做出来
08:06因为我们觉得这个东西是可以的
08:08它需要一个system
08:09需要一个branding
08:10所以我们就去开始很focus on branding
08:13很focus on我们的quality
08:14然后很focus on我们的那个tools的execution
08:17就是我们一直会放IT的element进去
08:20因为我觉得这样的话
08:21我们要去做好一个海南茶生意
08:23没有人可以define说
08:25其实是
08:27你说海南茶你一定要这样
08:28其实如果你要把那个牌子做得更好
08:30我们可以引用很多方式
08:32它没有所谓的规则
08:33所以我们那时候的观点就是说
08:35如果我们要去改变这整个东西
08:37我们改变这个海南茶的文化
08:39在整个Malaysia
08:40我们要做的东西就是
08:42不要去遵守它的规则
08:44只要不遵守它的规则
08:45我们就可以改变
08:47so when我们去observe到这一点的时候
08:49我们就很大胆地去进入
08:51不同的东西进去
08:52那个EJ就是我们的USB
08:54人家会好奇先
08:55第一来到
08:56然后第二东西它就是看到
08:57为什么你还能查识里面
08:58你会有牛角包
08:59所以牛角包也是第二个penetrate的点
09:01so when it penetrates
09:03然后再来
09:04就是为什么这间店它那么奇怪
09:06它会有一个ordering display system
09:08会有电视机menu
09:09好像MacD一样
09:10第三就是它的印象
09:11这几个点加起来的时候
09:13其实自然而然
09:14我们就会变成人家的眼中
09:15它是不一样的查识
09:17年轻人思维
09:18就是有敢敢去想
09:20然后敢敢想要做
09:21可是在你要开始
09:24启动这些想法之前
09:26应该会面对到一个
09:28需要去好好交代处理的爸爸
09:31是吧
09:31对
09:33因为一定是这样
09:34你们也不能怪他
09:35因为他做了那么多年
09:36以前我会怪他
09:37因为我那时候我不明白
09:38因为那时候你承担那个状况
09:40大家都是很对齿的状态
09:41当我们越来越大了过后
09:43我们为什么会站在角度理解
09:44是因为他一开始
09:45他的目的就是为了生存
09:46他不是想要去改变什么
09:48他只想把这个家养好
09:51所以因为这一点
09:52他不敢去改变
09:53如果他去改变
09:54如果他失去了怎么办
09:55我们就是慢慢而然
09:56OK 其实他不去做
09:58真的是有了他原因
09:59所以到了我们这一代
10:01我们已经是
10:02meet down生存的那个条件了
10:04所以我们要做东西就要把它做更好
10:06就是要做改变
10:07可不可以举一个例子
10:08或者是一两个你很深刻的一个状态是
10:10你做了什么改变
10:12是让你爸爸觉得说
10:13嗯 可以
10:14我可以放心交给你们了
10:15一开始没有
10:17就是你做什么
10:18hello是觉得不可以的
10:19一定是这样的
10:20对
10:21就是你提什么
10:22就说店里面
10:23我们开始放电视机了
10:25然后讲
10:25拿号码牌了
10:28这么哦
10:29拿号码牌这么哦
10:30你不怕给人家骂
10:31everything真的是有跟他说
10:33就是什么东西都好
10:35everything happen for reasons
10:36其实我们为了就是这个行业
10:38我们去改变了什么
10:39就是第一
10:40从它的品牌它带上来先
10:42我们有system有branding
10:43这个东西上来了
10:44when system branding
10:45它带来的就是traffic
10:46so后面的tools就是因为traffic而延伸出来
10:49如果我们前面没有traffic的话
10:51我们implement这种tools
10:52它是没有意义的
10:53就是traffic来了过后
10:54我们就发现了很多痛点
10:56各大媒体开始报道我们的时候
10:57我们的轮流真的太爆了
10:59所以我报道一个点的时候呢
11:00我们的正面变成了负面
11:02因为你cap不到那个market嘛
11:04你cap不到那个market
11:05每个人都说
11:06其实你做不到
11:07为什么你还要开点
11:08你开来就摸
11:09就是让我等太久了
11:10或者是在其中跟你讲
11:11你让我等太久
11:12然后你开来
11:13你好像不要吃火这样
11:14就是因为这种点嘛
11:15所以我们发现到这种痛点
11:16我们要怎样去penetrate
11:17我们是based on
11:18每一个tone的point上面去
11:20放那种tools进去
11:21我们刚刚讲的那种system
11:22都是因为这种东西而产生的
11:25爸爸有没有因为在这个过程里边
11:27发现到哪
11:28早知道听我的咯
11:29做这样大又做不好
11:31这样会不会有这种声音呢
11:33没有哦
11:34因为他没有这样的机会讲
11:37因为你们都马上解决那些问题了
11:39因为我们真的是会立刻去解决
11:41好像那个问题发生的时候
11:42其实讲真他自己是没有方案的
11:44没有方案
11:45因为我们刚刚讲了
11:47他不愿意去改变
11:48他自然而然他不会去想方案
11:49是
11:50我们愿意去改变
11:51问题一来的时候
11:52我们很自然而然
11:53我们会去找方案
11:53我们的system的出现
11:55为什么会有这种东西
11:56是因为我们十五千例
11:59没有遇到过这种问题
12:00所以我们没有对这种问题很陌生的时候
12:03你自然而然
12:03你就会很担忧很恐惧
12:05我到底我要怎样做菜
12:06我做了
12:07我会不会害到自己
12:10我做了
12:10我到底有没有去帮助整件事情
12:13越是这种时候就是越需要冷静
12:15就讲排队的事情了
12:16就是
12:17我有跟我哥哥去商量了
12:19应该是
12:20蛮久一些
12:21应该差不多一个月
12:21我就说
12:22如果我们再不做改变
12:24我们的那个名声或者Google review
12:26一定就给人家炸到
12:27所以我们一定要去做了这个step
12:30我刚刚讨论了就是说
12:31为什么要去排队
12:32是因为我们可以把整个楼面的那个
12:36serving的那个flow去control它
12:38然后可以把那个production level
12:40可以提高一个40%
12:42所以这个论点是经过计算
12:44我们去execute那天的时候
12:46的确到真的是完完全全印证了这一点
12:48就比如说
12:49如果在没有control traffic的状况之下
12:52一张桌子
12:53在我们很爆的状况之下
12:54它应该是需要15分钟到25分钟去complete
12:57可是如果我们去control our traffic
13:00一张桌子大概5到7分钟就可以complete完
13:03是
13:03它是非常快的
13:04所以有一个状况就是
13:06快到就是
13:06这个customer他在counter order
13:08他走回去桌子的时候
13:10差不多20秒
13:11可是那个水已经放在桌子上了
13:13那对于一个机场路路的人来说
13:15那肯定是一个很好的应对方案
13:18然后呢再来就是
13:19你们的翻桌率也会因此提高
13:22因为吃饱了就会离开嘛
13:23所以这就是你们的成功指导
13:25因为我们卖的单价非常低
13:26所以我们需要那个翻桌率
13:28来去支撑整个点
13:30如果做不到翻桌率的话
13:32其实是讲证查识是很难生存
13:35所以我们一定要去提高这一点
13:36然后明白除了翻桌
13:38你还可以去用什么方式
13:40去增加你的sues圈呢
13:42然后也是为什么我们去很积极的
13:44去做delivery就是这样
13:45用一样的opax
13:47然后去增加更高revenue
13:49apps啊全部东西也是
13:51由这个东西延伸出来的
13:53所以我们觉得说一定要改变
13:54如果不改变的话
13:55可能我这一个品牌
13:57我堂记就没办法可以走下去了
13:59所以你们才会积极想要做很多的变化
14:02对
14:02就觉得说这个市场就是刚刚我们提的
14:05它不那么普遍的时候
14:07我们把它build up上来
14:08它build up了过后
14:09我们需要一个很好的东西去support它
14:13然后还有我觉得更大的东西就是整个想法
14:16和整个文化
14:17好像旧的年代就是我爸爸他们会有时候想
14:20或者我们连我们团队里面
14:22我们现在还会有这样的想法
14:23就是你会把多余的精力去想
14:26就是为什么每个人都在质疑我们
14:29为什么我不能做得更好
14:30为什么我不能去改变这个东西
14:32就是他把能量它浪费在这一种地方
14:36对我们来说我们把这种能量收起来
14:38我有时间去烦人家怎样看我
14:41我不如就把这种能量放在我自己身上
14:43我去做好我自己
14:44只是说改变
14:45不是说我今天我想要改变我就改变
14:48你一定要知道我们的点在哪里
14:50我错在哪里
14:51我应该改哪里
14:52我为什么要改
14:52我改了之后我会变成怎样的人
14:54才是最重要的
14:56系统很重要
14:56当然产品要会说话
14:58产品要真的能够有实力
14:59我看到你们有一句slogan
15:01是你爸爸留给你们的
15:03水域观察
15:04水域观察
15:04那个是他叫我们冲炒
15:06他整天又有说
15:07其实那时候他说法不是这样
15:09他是说水不滚
15:11你就不要倒个水落个咖啡
15:13那你就整个咖啡没有味
15:15那时候他就是这样整天去强调这一点
15:18你看到那个水
15:18没有噗噗噗噗噗噗噗噗噗噗噗噗噗
15:20你就不要去把它
15:21就是一直以来
15:22就是跟我们讲这种话
15:23老闆就听进去
15:24水沟滚
15:25冲出来的茶
15:26他就自然而然量
15:27所以他在你们整个成长的过程当中
15:30除了在产品上面给你们
15:32就是很到位的一些指导之外
15:34那其他的一些要领导你们
15:36怎么样去带人处事这个事情的话
15:39有没有也是你们现在很努力的
15:42坚持着的一个信念
15:44在身上真的是坚持这个字
15:46他坚持生存
15:48可是这个东西对我来说
15:49他是一个贬义词跟保义词
15:51保义词就是他真的是坚持
15:53他就是坚持他
15:54就是我要把它擦
15:55我做好我就要做好
15:56我不会说我今天我做的好
15:58我明天我做的不好
15:58他就是这样的人
15:59然后他的贬义词就是固执
16:01你一直坚持
16:03可是你坚持在不对的地方
16:05有一些时候真的是我们要去改掉
16:08如果我们不改掉
16:09我们就无法去成长掉
16:10怎样把整个系统做上来
16:13很多东西是要从他的那个
16:15traditional身上要去break through
16:16就是说今天冲刹不一定是你
16:19你可以去训练的人
16:20烤面包你可以训练的人
16:22我们都是可以训练
16:23我们只要放一个系统下去就可以了
16:25把这个系统的基于就是一定要基于你
16:27你一定要set那个standard
16:28不是说我今天交一个人我不理
16:30不是这样
16:31是我今天我走了
16:32我有一套系统去支撑
16:34你教授了过后
16:35你有没有定期去做QC
16:37就是你的QC是怎样
16:38是几米
16:39每一天几个小时
16:41或者你用不同的channel一直进去看
16:44其实就是我们有不断的跟他沟通了过后
16:46他看到了过后他就是
16:47他开始明白
16:49就是我们可以怎样让你过好一点生活
16:51就是我们不断的去壮大我们的团队
16:53所以现在的团队不只是对他
16:55其实是对整个group
16:57所以我们真的是想要说
16:59今天我们每一个团员进到了我们的team
17:02我们都想要大家好
17:03想要大家去一起跟我们发展
17:05所以大家的理念跟精神
17:07其实就是这样来
17:08就是源自有巴巴那边
17:10我们一定有一个人是这样对我们先
17:13我们知道怎样去对他
17:14然后自然而然我们下一个人
17:16真的是很值得我们栽培
17:17我们也懂我们用什么方式去对他
17:19现在有一个很值得讨论的重点就是
17:22我们知道要经营那么多的分店
17:26像我们唐记有14家分店
17:28就是包括文东那一家
17:30一般上我们认为如果要他的水准
17:34每一家都一样的话
17:36你除非有一个中央厨房
17:37这是我们认职的方法
17:39可是你这个做不到的
17:41这个就是像刚刚提到的
17:43我要时刻怎样去QC到我的人充茶
17:46每一间都充到一样好喝
17:48所以人才培训的事情
17:50你们应该花了很多的心力
17:52那个是最多
17:52一定是最多
17:53因为Centric Christian
17:54他不能make sure quality是standard的
17:57其实你的观点是对的
17:59刚刚说
17:59可是如果你set了一个SOP
18:02如果那个人没有跟的话
18:03其实你前面的东西都是突然
18:05你无论有怎样好的一个SOP
18:07如果那个人不跟的话
18:08是没有用的
18:08所以at the end back to那个人
18:10其实是人的身上
18:12其实就是这样
18:13你充那杯茶
18:14你要按60度
18:16然后走去按100度
18:17我餐了
18:18那杯茶甜到要死了
18:19就是这样的状况
18:21会有这样
18:22所以back to
18:23我们要去训练人
18:24所以都是在经营人这件事情
18:26人一定是人
18:27其实人第一时间就是
18:29你要给他理解
18:30Operation是怎样
18:31其实我觉得
18:32后面影响的最大是文化
18:34好像我们会成为
18:35我们的每一个成员
18:36我们每一个成员
18:38我们一定会给他知道
18:39那个东西怎样去做
18:40做的那个过程
18:41你需要抱有怎样的一个精神
18:43如果你今天
18:45没有去好好的想
18:46去做好这件事情
18:48无论我今天怎样训练你
18:49其实都没有用
18:50所以很多时候
18:51我们是用更关怀的方式
18:52就是我怎样可以
18:53让你怎样去配合
18:55我可以做些什么
18:56还是你这边你可以告诉我
18:58其实我们都有很多这样的沟通
19:00你关心的不只是他本人
19:01可能你连他的家人
19:03你要一并的关心
19:04是这样的意思吗
19:05对对真的是要
19:06要让他无后顾之有的
19:08愿意为你效力
19:09对这也是为什么
19:10就是我们给的福利是非常好
19:14可以cram吃油
19:15现在吃油那么贵
19:16他选购
19:17然后包舒适
19:19包买洗衣
19:20包吃
19:21真的是很不错
19:23就是你让一些没有烦恼
19:24我们给你一个很好的环境
19:26去休息
19:27就是很多人会认为说
19:28这个茶餐室
19:30是一件很好做的事业来的
19:32是吗
19:33就是一般上我们认知的传统茶餐室
19:36就是我今天是那一个店主的话
19:38我怎么样都要拿到那个茶水档口来做
19:42然后我再分足给其他人
19:44看你怎样想啊
19:45这件事情
19:46对我来说做吃的
19:48如果你东西做得很好
19:49不会差到哪里去
19:51就是一定有的做
19:52只是会做到多好
19:54做到多高
19:54其实就是看你自己set的目标
19:56如果我租一点店回来
19:58我可以租十多二十三十个档口出去
20:00这样基本上都cover完我的render
20:01我可以不用去烦恼
20:02可能我去做一点点OPEX
20:04我就可以go cover了
20:05那个会不会是你要的东西先
20:08但是我以赚钱为考量的话
20:11茶水是不是一间茶是最赚钱的东西
20:14未必
20:15未必
20:16这样你要知道
20:17人家点你的东西是什么
20:18如果你茶葱的话不好喝
20:20所以我就研发
20:21我的海南咖啡一定要很好喝
20:23我的招牌一加一一定要很好喝
20:25看啊
20:25好像如果以我们的点就是
20:27我们的所有的GP我们都是set
20:30是差不多一半
20:32就是他没有所谓最好也最高
20:34只是我们set那个item的时候
20:36我们会以顾客倾向什么为主
20:39而不是说以那个盈利为限
20:41就是有一些item我们是set到
20:44我们可以赚很少
20:45有一些东西我们margin
20:47我们可以set高一点
20:48这样的话我们就可以拉上补下
20:50好像为什么set到低
20:51就是因为要引流
20:53像Galibok
20:54Boppia
20:55然后最近我们新出的那个Bandancake
20:58其实我们都把它set到
20:59是比较少GP的
21:01这样的引流产品就是可以让顾客
21:04OK你今天来那个茶室
21:05你不会那么闷
21:06你除了吃hot food
21:07你可以喝到咖啡
21:08你还可以有些很特别的东西
21:10你可以带回家
21:11就是以这样的一个方式去引流
21:14当然我们有高cost的东西
21:16所以我们就是拉上补下
21:17明白
21:17如果一天不营业的话
21:20其实我们的这个餐厅会亏损几个位数的
21:25看你的规模
21:26以唐鸡为一
21:28我们的规模一天
21:28一天
21:29要几百千
21:30多少个零
21:30要几百千
21:32六位数
21:32灯有火了全部要跑
21:34然后也是要出量
21:36所以是没有办法停的
21:38在这么多假期的年初这段时间
21:40不是让你们有点
21:42亏啊亏很多
21:43可是我觉得这个亏是值得
21:45因为真的是让大家可以好好的去休息
21:48因为对我们来说
21:49就是家人团聚这个东西很重要
21:51就是你用这样的时间去回去陪陪家人
21:55这样你回来
21:56你才有更多精力去把我们去fight
21:58也是拉长补短的概念来的
21:59是不是比如说我六日
22:01如果是能够多做两倍生意的话
22:05那我其实那假期应该就可以补回来了
22:07对啊对啊对啊
22:07就是我觉得身心健康会比较重要
22:10那我看到其实很努力的唐记呢
22:12在不只是门市上面的一些经营
22:15包括说用app刚刚我提到的
22:18它是一个tooth来的
22:19是希望说可以让我们整个流畅度更好一点
22:22那再来你们还做了一些周边
22:24比如说三合一咖啡啦
22:26然后或者是你们会在过年的时候
22:29也involve在一些MV的合作里面
22:32包括出一些我觉得潮题
22:35潮题你都懂
22:36对因为你今天员工有穿我很喜欢
22:38哦对对对对
22:40对就是为什么会想要做这些事情
22:44它真的是有能够直接影响到你的营业额吗
22:47这个点我一开始我去做marketing的时候
22:50我也是很纠结一个点
22:52到底你做marketing
22:53是不是一定要变线才去做
22:56然后我后来发觉到其实它不一定是这样
22:58因为我参考过很多大品牌他们做的方式
23:01有一些是变线
23:01然后有一些未必是
23:03就是看你要这个时候你要boost branding
23:05你就往那方向
23:06可是如果你想要变线的时候
23:08你就用这个方向
23:09明白
23:09所以我们现在做的东西都是
23:11比较不是以赚钱为目的
23:14现在的阶段已经不是在赚钱为目的的阶段了
23:18对
23:18你为什么可以做到这一点是
23:20你一定要有一个很好的一个supporting的platform
23:23就是我们的platform
23:24我们是稳定了我们才去向那一步
23:26为什么我们去做这一步
23:27就是我们把brand的exposure拿到更高
23:29就是要一直去给人家知道我们是谁
23:33我们做什么
23:33我们在哪里
23:35就是用这一种点去让顾客更好的去接受我们的merchand
23:39ise
23:40如果merchandise
23:41你每次都是以赚钱为目的
23:42这样你一定要考量的东西就是
23:44人家会不会买你的东西先
23:46你的brand够不够强先
23:48你今天你是谁
23:49就是好像今天我们到我们这一点
23:51我们会想我们的东西
23:52我们真的是可以让顾客让人家去消费
23:54答案里面我们是觉得是
23:56现在先阶段是比较难的
23:58因为海南茶室里面
23:59你会接受的那个点还不高
24:01如果我们可以做到他可以接受
24:03是非常高兴的一件事
24:04所以你现在还在试着挑战
24:07试着挑战
24:08试着挑战
24:09就是最新的好像我刚刚我们讲的这一件抄梯
24:12接受度很高
24:13我们100件就是一下子就烧完了
24:16我也放不多
24:17因为放四下一百件
24:18然后一下子烧完了就觉得
24:20OK他开始被接受了
24:22对于你这个品牌已经根深蒂固了
24:23就是大家对于你们的认可程度
24:25已经够高了
24:26所以他就会想要拥有你们的一切
24:28对因为也是要看
24:30那个认可程度它是基于什么方式去打
24:34反正我们这个就是我们叫做Ticket Club Tea
24:37每个人传在身上你不会觉得有负担
24:39反正你觉得很好看整件事情
24:42就是我们要去达到这一点
24:43我们用一些方式让顾客很开心的去接受
24:47然后也很自然而然把我们去宣传
24:49这个就是我们要的点
24:50所以这边也可以提醒各位
24:51就是当你还没有稳健自己的一个生存
24:56或者是你盈利还没有足够的时候
24:58不要超之过急的去做像你讲的这些Branding
25:02但是如果你已经到得了像唐鸡
25:04现在这样的一个状态的时候
25:05你就可以尝试去开发不一样的面向
25:08在我们的方向我们的确是这样
25:11可是每个人Execution的方式都不一样
25:14有些人会以这样的方式先去
25:16所以对我来说这种东西是没有对与错
25:18我们为什么会这样做是因为
25:20你可以理解成我们比较怕死
25:22我们真的是比较怕死
25:23因为我们一定要去生存道先
25:25我们才去做extra的东西
25:27如果我们连生存都做不到
25:29我们去做的话
25:29我觉得我会承担不起
25:31这个也是我们现在很积极做Marketing
25:33是因为它是时候了
25:36包括其实我看到你们也在努力做一些扶持
25:40是会弱势一群的一些Campaign
25:42对 做这个事情也是因为要提高了
25:44你们的Branding
25:45让更多人认识的一个方法
25:48其实讲真
25:48其实也是自己想要做
25:51自己想要做
25:52因为我就说CPark
25:53其实它是一个属于很多老人的区来的
25:56其实我就是看过很多老人家
25:58她其实就是自己一个人在一家
26:00然后有一天
26:01让我感触最深的就是一个婆婆她
26:04她拖背到很够力
26:05她就是很拖背了
26:07然后她就自己拿这个篮子
26:08自己走自己去拿东西
26:09我就觉得说OK
26:10Campaign群真的太多
26:11不如我们就去做一做这样的事情
26:14也让大家去involve
26:16然后team building之余
26:18拿Branding
26:18然后又可以帮到人
26:19何乐不为呢
26:20就是何乐不为
26:21你长期做也不会让你用很多钱
26:24我觉得我们可以去做啊
26:26让自己开心
26:27然后让对方也开心
26:29只要你们自己团队
26:30你们兄弟们认为对的事情
26:32就是坚持做就死了
26:33对对
26:34所以也因为默默的做
26:35然后也成绩非常好啦
26:37除了是非常想让大家知道这个Branding
26:40然后知道你们对于社会师有努力在做回馈的之余
26:43那回归到你们的产品上面的时候呢
26:46像时下有聊到的是Cancer呢
26:48他是一直在QC自己的
26:50每一天在吃自己的那一个食物
26:52然后确定食物没有问题
26:53才愿意短上桌的
26:55对因为我们一定要这样做
26:57如果我们不这样做
26:58我们会很对不起自己
27:00先不要说对不起人
27:01如果我们把一个自己觉得不合格的东西
27:04我们短上桌
27:05这个真的是智慧前途啊
27:07所以我们真的是不做这种东西
27:09有时候你说会不会走
27:11它的味道
27:12有时候它真的会走
27:13所以他一走的时候
27:14我们一收到feedback
27:15我们的QC team是半个小时的response
27:17response time
27:18他们就去了
27:19可能今天是今天在把神的
27:21我们在PJ一收到那个Celsea的时候
27:24我的QC manager是立刻飞着去
27:25嗯
27:26飞着去
27:27然后也不跟那个PIC讲先
27:28他直接点
27:29他直接check
27:30他就不要问他先
27:31哇
27:31他就问他
27:33如果我那个QC manager一去那边
27:34通常那个PIC很stress
27:36很stress
27:36他不知道他自己错在那里
27:38我们就是要你这样
27:38我就是要你不知道
27:40你自己不知道错在哪里先
27:42我不要跟你讲哪里的问题
27:43这样我才可以抓到
27:45如果我跟他讲了
27:46他就走去准备了
27:47马上改了咯
27:47就马上改了咯
27:49就是特地抓
27:49哦
27:50哦
27:50所以有时候真的是被抓过几次
27:53哇 你们真的是很on the spot这样咯
27:55就是很spotiness咯
27:57这一种点我们就要够狠
27:58够快
27:59嗯
27:59因为如果不这样做哦
28:00问题发生之后
28:02给他慢慢解决
28:03真的是一切都太吃
28:04所以我要做的东西就是
28:05既然你说我的食物不好吃
28:07我就自己吃了看
28:08我真的是看
28:09真的是不是那么难吃
28:11如果你今天讲食物不好吃
28:13这一间店
28:14平常都ok
28:15然后突然今天不ok
28:16我们可以做东西
28:17我们就是立刻去check
28:19立刻check
28:19如果那个customer还在
28:21我们就是立刻
28:22赔到一碗给他
28:23这全部东西是立刻的
28:25嗯
28:25好像今天顾客说
28:26哎 你今天茶
28:27从来不怎么样啊
28:28没关系
28:29你给我弟子
28:30我发一杯新的给你
28:30这个就是我们的诚意
28:32因为为什么要这样做到这样啊
28:34是因为那个顾客
28:35真的是很特地
28:36去点你的东西来吃
28:38如果他吃到不开心
28:40然后他跟你讲了
28:40然后你也不理他
28:41嗯
28:42这样他是不是更加不开心
28:43这样对我们来说
28:44我补一杯茶给你
28:45我可能亏的就是
28:46那一杯茶的钱
28:47或者那个油费
28:48可是我赚到了
28:49可是可能是你的
28:50信誉
28:50可能信誉还有你的心哦
28:52嗯
28:52你会看到我真的是有
28:53那么的真诚去解决问题哦
28:56你会不会
28:56那后会不会继续直说
28:57会
28:58你一定会的嘛
28:59我们就等于跟团队说
29:00我们不要去care
29:02这一种钱
29:02如果客人觉得不对了
29:04我们就去做
29:05客人如果觉得说
29:06我们需要improve的地方
29:07我们就去improve
29:08可是如果我们自己improve了一个点
29:10没有办法再improve
29:11我们就看
29:12其实问题它到底在哪里
29:14可是你总是会遇到一些奥客啊
29:16这些奥客的话
29:17你怎么处理
29:17一定会啊
29:19可是你要看啊
29:20还是以客为尊啊
29:20一定要
29:21一定要看了
29:23是不是自己的问题
29:24先不要去judge那种东西
29:26我们去到那个状况
29:27好像今天顾客说
29:28哎今天你的面很难吃很难吃啊
29:30我们就会看哦
29:31其实是什么问题
29:32其实有时候不是那个面难吃
29:34是他遇到一些事情
29:35他不开心
29:36心情影响的事
29:37他就说那个食物不好吃
29:39其实不是那一件事
29:40对
29:40我们了解了过后
29:42其实不是
29:43只是啊
29:44有时候点餐的时候啊
29:45那个外来同事他没有笑
29:46他就认为那个外来同事没有礼貌
29:49有时候就这样啊
29:50如果那个人讲那个外来没有礼貌
29:52我们就去外来那边问哦
29:53你刚刚没有礼貌啊
29:54你跟酷哥讲话
29:55你就怎样讲啊
29:56他讲没有啊我就突然这样讲嘛
29:57我讲你不要骗我哦
29:59就是因为这种事情太多
30:00我们放多一粒CETV是录影的
30:02放在他们面前
30:04我们没有录顾客
30:05我们是录他了
30:05我们就听那时候你讲话是怎样的
30:08就是我们有这种证据哦
30:09做他讲他真的没有
30:10所以我们真的是播啊
30:11播听
30:12听了过后其实他真的是没有
30:14只是因为他戴着Mask
30:15然后你又没有笑啊
30:17他就觉得很没有礼貌
30:18虽然知道他不是这样啊
30:19可是你也是要跟那个顾客讲sorry
30:21对不起
30:22可能我今天没有笑我让他也不开心
30:24我现在这一份我们就
30:26免担
30:26就请你吃啊
30:28因为他也没有那个意思
30:29其实我觉得做到这样
30:30你at least你要让每个人都舒服
30:32我觉得这一点很重要啊
30:34以诚待人啊
30:35以诚待人啊
30:36就是你要做好自己先
30:38有时候
30:38你可不可以做一些extra
30:40可以啊
30:40因为我不会觉得我自己亏太多啊
30:43反而付出的多
30:44如果你真是可以lock到他心呢
30:46不会是一件坏事啊
30:48不要担心这一次亏
30:49多做一点就是了
30:50其实就是这样啊
30:51就是如果你一直一直以说
30:54哦
30:54我做的我亏哦
30:55我不要啊
30:55这样你就会很容易被cap
30:57可是如果今天是说
30:59我愿意的
31:00我愿意的
31:01我真的是
31:02我可以亏的
31:02可是如果真的是收到你的心
31:04我觉得一切都值得
31:05嗯
31:05因为那个东西很长远的
31:07那讲诚制度应该也是很明确的咯
31:10就是你今天如果在犯错的话
31:12我直接可能停止
31:13扣心之类的
31:14不会啦
31:15不会啦
31:15真的不会啦
31:17会不断的
31:18好像刚才我们说啊
31:19我们的教育就是
31:19我们会不断的劝索
31:21嗯嗯
31:21可是如果到了一个程度
31:23如果你还是讲不停的话
31:24我们就会
31:25sorry
31:25就不会说会停掉吧
31:27就是说
31:28你既然你选择了这样
31:29我们也不能花更多时间在你身上
31:31是的
31:31如果你想让我们花更多时间在你身上
31:33你本身必须要积极先
31:35嗯嗯
31:35如果你自己也不积极
31:36你要我们那么积极
31:38怎么我们没有用呢
31:38也因为够认真啦
31:39所以呢
31:40其实得到了大家的肯定
31:42不管是堂食或者是外带的
31:44甚至呢
31:45也连续两年嘛
31:46得到Grab 5 Star
31:47这事情了不起耶
31:48我这真的很开心
31:49尤其是Grab Food 5 Star
31:51两年
31:52然后
31:53连现在Grab Food
31:54跟Marisha Teresum
31:56的合作的一个campaign
31:57然后我们是
31:58其中三位merchant被选中之一
32:01然后这一点我们真的是很骄傲很骄
32:04嗯嗯
32:05我收到这个消息
32:05我是直接跟Grab Food的team说
32:07我没有想到
32:08我真的是没有想到
32:09因为那么多个们称
32:10你可以选到我们
32:11是
32:12为什么
32:12为什么
32:12我真的是问他为什么
32:14所以为什么
32:14我也想知道为什么
32:15他就打扰我一句啊
32:16啊Cancel啊
32:17我知道你们
32:17就是因为你们的team做得很好
32:19嗯
32:20所以我们觉得这个award
32:22真的是属于你们
32:23我那一刻
32:23我真的是很开心
32:24跟我们的team说
32:25大家真的是做得很好
32:26嗯
32:26因为真的是被啊
32:28啊
32:29Grab Food还有
32:29Amarisha Teresum去承认这件事情
32:31对我来说真的是不简单
32:33所以到现在
32:33我们都很开心啊
32:35嗯
32:35去整件事情啊
32:36所以你下面还有哪些目标
32:38想要达成的
32:39目标的话
32:41对我来说就是要把这个品牌要去做好
32:44把它维持
32:44因为这个品牌
32:45我们想要让它走得很远很远很远
32:48你有说过一句哦
32:49唐记他不只是一个品牌
32:51而是一种精神的传承
32:52为什么这么年轻的你
32:54然后会有这么伟大的一个使命感
32:58好像刚刚这一点呢
32:59就是我爸爸那边
33:01他去start了这个东西
33:03我们不想要因为我们做得不好
33:06然后我们把它停掉
33:07其实就是这个精神
33:09就是刚刚讲他的那个坚持
33:11嗯
33:12所以我们想要真的是把它精神延续下来
33:14所以为什么我们觉得唐记这个牌子
33:17其实就是从他身上来
33:19我们想要把它
33:20就是把这个精神传下去
33:22我们不知道可以做到几次了吧
33:24就是我想要他走得很远很远很远
33:26但是可以
33:27他不会停是最好
33:28我觉得最有趣的事情就是
33:30他们本来就不是海南人
33:31但是呢
33:32是因为海南咖啡这个事情
33:34让他们的生活过得更稳定一点
33:37然后甚至呢
33:38他还有很多的发展空间
33:39然后兄弟们呢
33:41就愿意的跟着这个品牌38年
33:43到了今年2026年
33:44然后还想要继续再经营下去
33:46所以呢
33:47回来我们看到的就是
33:49永远不要认为说
33:51大家都会是以利益为先的
33:52而是呢
33:53我们觉得说这个
33:54因为有一些让我们可以值得坚持的点的时候呢
33:58我们依然可以帮助其他的籍贯去成就
34:01那个海南茶的文化
34:02我们也在所不惜的
34:04对不对
34:04对
34:05其实如果以利益为那个第一个点的话
34:09我觉得会
34:09东西会走不远
34:10因为我们每一天啊
34:12你看我们每一天做工
34:13每一天那么辛苦
34:14其实是为了什么
34:15你一定会每天问自己的
34:16嗯
34:16因为你看到东西你每天重复啊
34:18每个人做多
34:19做久了都会累啊
34:20都会闷啊
34:21可是为什么我们做到今天
34:23我们还可以那么energetic
34:24还可以去
34:24对
34:25那么热诚
34:25还可以去patient
34:27还可以去不断的去
34:28找improvement
34:29其实就是因为
34:30整个创业里面
34:31我们是找到了自己
34:32对
34:33找到了自己
34:33我自己本身一个
34:34不是一个很高学力的人
34:36就是在这个生意里面
34:37我真的学到很多很多很多很多
34:39是我觉得如果我做回去IT
34:41我不觉得我会碰到这些东西
34:43是完完全全不会的
34:45当然啊
34:46这些过程是很辛苦
34:47真的是很辛苦
34:48有无数个夜晚真的是
34:50包着枕头
34:51真的是把所有的委屈
34:53你自己吞进去
34:54你跟别人讲是没有用
34:55因为这条路上
34:57明白你的人是很少
34:58其实你讲出来也没有用
35:00所以at the end
35:00你会慢慢的就是让自己强一点
35:02你刚刚说的那些委屈
35:04是包括说可能暂时看不到前景
35:07看不到赚钱的那一个方向吗
35:09对
35:10那是其中一点
35:11那就是我们每一天
35:12我们会遇到很多问题
35:13嗯
35:13就算我们查证是每一天很多问题
35:15大到小都会有
35:17嗯嗯
35:17然后人事啊
35:19全部东西啊
35:20其实真的是不容易啊
35:21你去经营这个东西
35:22这个阶段的时候
35:23其实是很多东西都见过
35:25我很庆幸的
35:26也是我在这个年纪
35:27我能遇到这些事情
35:29因为这些东西
35:30它真的是让我成长了很多
35:32好像啊
35:33风浪一来的时候
35:34你会很淡定
35:35嗯
35:36可是就变成了我一个状况
35:38就是啊
35:38全部人乱的时候
35:40我很冷静
35:40全部人很冷静的时候
35:42我就最乱
35:43很奇怪的一个状况
35:43你有自己的独特的一个思维模式
35:46所以大家在一个共同体的时候
35:48你或许可以很冷静的时候
35:50跳出来看这个事情
35:51就是全部人慌的时候
35:52你就不能慌
35:53嗯
35:53因为你知道如果你慌
35:55整个方向就会乱到完了
35:56全部人不慌的时候
35:57我为什么要慌
35:58因为我知道如果我再不前进
35:59全部人就跟着我一起在这边停留
36:02哦
36:02所以我不能让自己停
36:04所以每一天都要一起生
36:06就是要去
36:07我要怎样做
36:07我今天要做什么
36:09嗯
36:09我要怎样做得更好
36:10其实会有一点累
36:12有时候真的是会有一点累
36:13只是你要知道去维持品牌
36:16还有创业这条路
36:17本来就是这样
36:17觉得我们选择了
36:19我们就要咬紧牙去走下去
36:21眼镜心你有兄弟们
36:23然后在身边随时可以支援
36:26或者是可以交流想法吧
36:28对
36:28兄弟一条心
36:29我这两个哥哥他给我的启发是很大
36:31我是一个很封闭我自己的人
36:33我常常会天马行空
36:35然后我会想很多
36:36就是我会默默的去做东西的人
36:38嗯
36:39可是当我哥哥哥他跟我去谈天啊
36:42他就是说
36:43就是你可以让你自己更开心一点
36:45因为我每天就是你自己整天不讲话
36:48你不会开心到哪里去的
36:49他就是那种
36:50他见谁他都可以讲话
36:52他就是我
36:53他知道我不讲话
36:53他都可以无论来一句
36:55走啊去吃饭
36:56然后跟你聊下天
36:58他就很自然的整个事情
36:59其实他不需要过多的一些感受
37:02就是他整个过程让得我很舒服
37:04然后他慢慢的带我走出那个
37:06很introvert的自己
37:08然后也慢慢的认识到
37:10其实是你要出来的这个方面
37:12然后你要怎样去进步
37:14你要去接受新的东西
37:16你要怎样去改变你的想法
37:17我觉得在神尚者都是学很多
37:19因为爱
37:20所以可以让一个企业做大做强
37:22赚钱路上没有白走的路
37:24今天非常感谢我们唐吉
37:26海南茶室的坚森
37:28分享那么多
37:29希望各位能够会议不起
37:30也请你继续追踪我们的FB IG
37:32DICTO还有小红书
37:33因为我们会跟大家一起来讨论
37:35关于创业的点点滴滴
37:37谢谢坚森
37:39谢谢
37:39谢谢
37:39因为你要去做好一件事情
37:43你一定要有这样的standby
37:45要有这样的心
37:47如果没有这样的心
37:48看认真了
37:49看了你这个人
37:50一定要
37:50真的一定要
37:51如果我们做不到这一点
37:52尤其是我们
37:53我们会很快可以往上刷上来
37:56就是说为什么唐吉
37:58今天你的standard keep不到
37:59那么多点点
38:00是不是今天是因为你开分店
38:02就是你随便做两条客人
38:04你可以随便了是不是
38:05就是对我们来说
38:06这种点我们看是很伤心
38:08因为你要知道
38:09我们整个团队每一天
38:10没有日没有夜
38:11真的是去做好那件事
38:12可是哦
38:13你去看到这种评论的时候
38:17内心你只有去无奈
38:19愤怒
38:20就是很伤心
38:22那个心情就好像是
38:24我明明那么努力了
38:25我还要被否认
38:26我还要被骂
38:27其实真的是很伤心
38:28很伤心一件事
38:29后来就是跟自己说
38:31其实我去放大这种点
38:33是没有用的
38:34就像刚刚我们提到
38:35就是我如果把能量
38:37一直去放在这种身上
38:38嗯
38:39我不去纠正自己的话
38:40嗯
38:41我不去改变自己的话
38:42我只会跌入这个坏循环
38:44嗯
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