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Hoy en día, los desafíos en materia de marketing que enfrentan las empresas, son cada vez más complejos para diseñar y aplicar estrategias acordes a cada objetivo, para eso existen empresas como UPA.
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00:00Nuestros siguientes invitados, le damos la bienvenida a Javier Morales y José Martínez,
00:05socios directores de UPA. Muy buenas tardes, ¿cómo están chicos? Bienvenidos a Gente de Negocios.
00:10Un gusto tenerlos a ustedes también. Bueno, estábamos hablando de los desafíos en materia
00:16de marketing de hoy en día y vamos a hablar un poco lo que es, hace cómo y cuánto nace UPA
00:23en relación a todo esto que están ofreciendo.
00:25Bueno, UPA nace hace ocho años, ya más o menos 2015, 2016 más o menos que decidimos crear UPA con José.
00:35Tres meses después lo llaman a José para representar a Meta en Paraguay, para una pequeña pasantía.
00:43Entonces quedo yo liderando el equipo, donde logramos trabajar con marcas bastante reconocidas en Paraguay
00:48y logramos, por sobre todo el objetivo siempre de impulsar negocios, que siempre fue el objetivo de UPA.
00:54Bueno, después de ocho años vuelve José, ya después de un recorrido representando a Meta en distintos países
01:03como Costa Rica, Panamá, Estados Unidos. Ahí decidimos como repatriar a José y dijimos,
01:08che, mira que ya da la pasantía, vengamos a Paraguay que acá hay mucho por hacer.
01:15Y bueno, ahí vuelve José y en junio más o menos estuvo de vuelta sumándose de manera oficial ya en UPA de vuelta.
01:21José suele ser muy modesto siempre, pero yo siempre digo que estamos frente al corredor de anuncios más grandes
01:30a nivel digital, porque viene por sobre todo de representar a Meta frente a los clientes
01:35de mayor inversión en plataforma a nivel de campañas de performance.
01:39Y es espectacular que volvió, ¿no? Porque normalmente pues se da la fuga de nuestros cerebros y cómo hacer para retenerlos es el gran desafío, ¿verdad?
01:49Bueno, y contanos, ¿qué tipo de servicios básicamente ofrece UPA y de todos ellos cuáles son los que más se están requiriendo ahora?
01:56Bueno, nosotros estamos muy centrados, realmente nuestro foco está centrado en negocio más que servicio.
02:04Ya me explico un poquitito, realmente nuestra idea y nuestra misión es ayudar a impulsar negocios.
02:09De hecho, el nombre de la empresa nace por eso, por el gesto de UPA, de alzar.
02:14Entonces, hoy realmente dentro de los servicios que ofrecemos está la parte de consultoría,
02:18tanto a nivel de negocio como marketing, y en general, digamos, toda la parte de la elaboración de una estrategia,
02:24la ejecución y optimización en plataformas digitales.
02:28Hoy estamos centrados 100% en performance, es decir, buscando resultados rápidos, inmediatos, tangibles para los anunciantes.
02:36Me refiero, por ejemplo, a campañas de ventas en un e-commerce, generación de leads para contactar después para venta de un producto físico, de un servicio.
02:45Entonces, realmente estamos muy enfocados en eso.
02:47La experiencia que tenemos está realmente también muy ligada a eso.
02:51Entonces, la idea es traer un poquitito los procesos, todos los aprendizajes que...
02:56Bueno, a mí particularmente me tocó vivir del otro lado, trabajando con la representación de meta.
03:02Me tocó ver un montón de anunciantes, me tocó trabajar en varios mercados.
03:06Y en los últimos dos años estuve trabajando con un anunciante que para mí son los mejores en performance.
03:12O sea, de todos los países que pude ver, realmente están a otro nivel y nada, eso me abrió la mente.
03:18Y justo la idea que teníamos con Javier era cómo traemos eso a Paraguay.
03:22No solamente la parte del conocimiento en sí, sino también el modelo de negocio.
03:25Que justamente nuestra visión a mediano y largo plazo es posicionarnos como un partner para los negocios, más que como una agencia.
03:36Inclusive teniendo un modelo de compensación diferente en el cual podamos, a la par que un anunciante crezca, nosotros también crecemos.
03:44Inclusive compartir riesgo con un cliente y de esa manera poder realmente plasmar el hecho de ser partners.
03:50A medida que los dos crecemos, mejor, se forma una alianza de largo plazo.
03:55¿Y cómo viene a funcionar en la práctica eso?
03:58En la práctica, bueno, realmente dentro de los servicios que ofrecemos, por ejemplo, está la parte que nos hacemos cargo de toda la estrategia.
04:06Y también la planificación y la ejecución de las campañas.
04:10Hoy en día, el modelo más típico que existe en el mercado de compensación a una agencia es a través de un fee.
04:16O en algunos casos una comisión por la pauta generada, etc.
04:20Es como un modelo fijo.
04:22Hoy en día ya tenemos, ya trabajamos con el primer cliente que trabajamos con este modelo.
04:27Que es básicamente un modelo de un revenue share.
04:30En el cual nosotros tenemos una participación o tenemos una comisión por las ventas que genera este cliente.
04:37Entonces a medida que este cliente venda más, para nosotros por supuesto hay más negocio.
04:40Entonces nuestro foco realmente está en hacer crecer a este cliente, que este cliente venda más.
04:45Y así también nosotros corremos con un riesgo.
04:47Ahora si este cliente no vende o no llega al objetivo que se plantea, pues a nosotros también nos afecta.
04:52Entonces ahí toda nuestra apuesta está realmente a no ser solamente un prestador de servicios, sino ser un partner de este anunciante.
05:00Claro.
05:01Y a ver, ¿quiénes son los principales clientes a los cuales apuntan?
05:06¿Más bien a las pequeñas, medianas empresas o a las empresas ya consolidadas?
05:10Mira, hoy tenemos varios partners ya en Paraguay.
05:14Siempre yo digo que lo más importante que tiene UPA es que los partners que tienen son partners que ya vienen, con los que venimos trabajando ya hace más de tres años.
05:24O sea, desde el caso, por ejemplo, de Casa Grutter, el grupo Fintech, Aquí Pago, Pago Express, Wally.
05:30Hoy por hoy también se suma Luminotecnia, ProTec.
05:35O sea, tenemos varias marcas que ya vienen trabajando, por sobre todo estos primeros que te cité, que ya vienen trabajando con nosotros hace más de tres años.
05:42Y eso es siempre un indicio de que algo estamos haciendo bien a nivel de performance y que eso que nos propusimos de que las relaciones sean más a largo plazo, la estamos cumpliendo realmente.
05:55¿Cómo se desarrollan y se implementan esas diferentes estrategias de marketing para los distintos clientes?
06:00Creo que parte mucho de primero entender el negocio del anunciante.
06:07En este caso parte mucho de entender su modelo de negocio, cómo genera dinero, cuáles son sus unidades más rentables y sobre todo cuáles son sus desafíos, que por algo nos llaman, porque tiene desafíos de negocio.
06:19Entonces, entendiendo eso, partimos a definir los objetivos cuantitativos.
06:23Definimos bien claro qué es lo que vamos a lograr y cómo vamos a medir eso.
06:28Y luego pasamos a una estrategia, a diseñar esa estrategia, digamos, más bajada, no solamente al lado empresarial o comercial, sino también a la parte de plataformas digitales.
06:38Ahí luego llevamos básicamente esto a un escenario de entender cómo vamos a operar en cada plataforma, ya sea Meta, Google u otras plataformas.
06:46Y luego pasamos eso al equipo de producción, tanto en la parte creativa como en la parte de implementación de campañas.
06:53Y eso sigue, digamos, en nuestro esquema.
06:56Toda la comunicación es transparente con los clientes.
06:58Tenemos comunicaciones muy abiertas con ellos.
07:01De hecho, en nuestra manera de trabajo, o nuestro esquema de trabajo, realmente impulsamos mucho tener la relación no solamente con equipos de marketing, sino con los equipos comerciales,
07:10que son quienes finalmente están en la calle, quienes sienten los dolores en la venta, quienes tienen las trabas.
07:15Entonces, nuestra propuesta es siempre que en la mesa sea una mesa como multidisciplina y que no haya esa ruptura que normalmente se suele ver entre marketing y comercial.
07:25Entonces, meter todos en la misma mesa, ya que todos estamos con el mismo objetivo, que es vender más, generar más negocio.
07:32Y cada uno, por supuesto, tiene su rol ahí, de marketing, cuidando un poquito la estética, cuidando la construcción de marca y el otro lado comercial que quiere vender, como sea.
07:40Entonces, nuestro desafío está en unir a toda esa persona a la misma mesa y realmente trabajar una estrategia que esté personalizada para cada anunciante.
07:47Eso es nuestro objetivo principal.
07:49Claro, funcionar como un gran equipo, ¿verdad?
07:50Y sobre todo también en la parte de optimización.
07:53Yo creo que una de las cosas más claves también está en la optimización, en la forma en que nosotros podemos llegar a optimizar el anuncio
08:00y en la forma en que el cliente, el partner, en este caso nuestro, puede llegar a tener acceso, o sea, puede llegar a tener visibilidad sobre eso
08:09y de cómo vamos cambiando los números en tiempo real, digamos. Eso es clave.
08:14¿Cómo se mantiene la empresa al día con las últimas tendencias en tecnología de marketing?
08:21Bueno, lo primero y principal es que es capacitación constante.
08:25Empezamos a generar en el equipo instancias de capacitación, tanto de nuestro lado, digamos, como líderes al equipo, y también del equipo en sí, ¿verdad?
08:35Ahí tenemos expertos en cada área, en la parte de creatividad, en la parte de implementación, de medición.
08:39Entonces, la idea es generar un espacio multidisciplinario en el cual todos podamos aprender.
08:44La otra es participamos de capacitaciones, de eventos de la industria.
08:49Hace un par de semanas tuvimos presencia en el Google Week que se hizo en Buenos Aires.
08:54Ahí gracias a la invitación también de Growth que tiene acá la representación de Google en Paraguay.
09:01Y bueno, lo otro es tener hambre de aprender.
09:03Creo que el mindset o el pensamiento o tener la humildad para decir que siempre se puede aprender creo que es clave.
09:10En el momento que uno dice o siente que ya no puede aprender, o es porque no está en el lugar correcto o es porque no tiene la actitud correcta.
09:18Entonces, creo que partiendo de esa humildad de que siempre podemos aprender algo más, creo que a todos nos lleva a investigar algo.
09:25En esta industria, por lo menos en el rubro de marketing digital, hay mucho de ser autodidacta también.
09:31Hay información por todos lados.
09:33Entonces, lo que nosotros también incentivamos a nuestro equipo es investigar a cada uno, que cada uno sea el mejor en su área,
09:39que cada uno se siga capacitando a información disponible.
09:42Así que creo que es mucho también de autogestión de cada uno, de querer superarse, de querer aprender más.
09:47Sí, totalmente.
09:49¿Y cuáles son los principales indicadores de rendimiento que utilizan para rendir, o sea, para medir el éxito de las campañas de marketing?
09:59Y depende mucho de cada negocio en realidad ahí.
10:01Por ejemplo, en el caso de los negocios que tienen un e-commerce, las métricas principales normalmente suelen ser el ROAS o el ROI,
10:08que sería el retorno de la inversión publicitaria.
10:11Hay otra métrica que es el CPA, que sería el costo por una venta, por ejemplo.
10:14Por ejemplo, la tasa de conversión.
10:16Esas normalmente suelen ser métricas, están ligadas a e-commerce.
10:19Cuando pasamos a un escenario un poquito diferente, por ejemplo, para anunciantes que buscan vender un producto físico,
10:25un servicio a través de la generación de un lead, estamos hablando de cuánto me cuesta ese lead,
10:29cuál es mi tasa de conversión de ese lead.
10:31Entonces, depende mucho del negocio, pero nuestra idea siempre es centrarnos en la venta en sí.
10:36O sea, poder entender en todo el embudo cuál es el costo de adquisición de ese cliente,
10:40cuál es su lifetime value, que sería el valor de vida de ese cliente,
10:44y ver si lo que estamos haciendo es generar rentabilidad o no para el negocio.
10:47Entonces, básicamente depende mucho de cada negocio.
10:50Claro, totalmente.
10:51Y, a ver, ¿cómo se mide y se analiza el retorno de la inversión de las campañas?
10:58Y bueno, ahí depende también mucho de la apertura que tenga un anunciante respecto a sus números.
11:03Para poder medir realmente el retorno de la inversión, hay que mirar el embudo completo
11:07desde cuánto estamos invirtiendo hasta cuánto se vendió y cuánto es el valor de vida de ese cliente.
11:14Por ejemplo, tenemos anunciantes que tienen servicios de recurrencia
11:17y, por ejemplo, el lifetime value de un cliente puede ser de 36 meses o 48 meses o más, o 4 años.
11:24Entonces, medimos el valor que aporta cada cliente a lo largo de su vida, cuánto nos costó adquirir,
11:29y así vamos armando un poquito para entender cuál es la rentabilidad de lo que estamos haciendo.
11:35Pero, de vuelta, depende mucho.
11:36Uno de lo que estamos tratando de incentivar con los anunciantes es tener esta apertura,
11:40esta conversación de negocio, realmente sentarnos en la mesa donde las cosas están quemando,
11:47cuando las papas queman, digamos, de entender qué es lo que mueve la aguja dentro de un negocio
11:51y poder influir realmente en el resultado, en la línea final, que es la que los dueños de negocio,
11:56los gerentes, terminan mirando, digamos.
11:58Totalmente.
11:59Bueno, ¿y con cuántos colaboradores actualmente cuenta la empresa?
12:02Hoy contamos con 13 a nivel, o sea, acá en Paraguay, 13 colaboradores,
12:08y tenemos cinco personas que están esparcidas por el mundo que también están trabajando con nosotros a distancia,
12:15y es un poco la oportunidad que hoy nos brinda el modelo de trabajo que tenemos nosotros también.
12:21Porque UPA nace con una modalidad virtual, en ese sentido, por ejemplo,
12:25a nosotros no nos sorprendió mucho la pandemia a nivel de cómo movíamos toda nuestra infraestructura,
12:32porque en realidad estábamos preparados para eso,
12:34y hoy entonces esa forma de trabajo nos da la posibilidad de poder contratar gente
12:38que pueda estar viviendo en otros países o personas que realmente tengan otros conocimientos
12:44y que nos puedan aportar en el mercado local.
12:47Un dato no menor es que la mitad de nuestros colaboradores son mujeres y son mamás.
12:53También, no te puedo creer.
12:55Me encanta.
12:56Ahí yo siempre digo que las mamás tienen una forma tan perfecta de organizarse que...
13:02O sea, si una mamá te dice que eso va a estar a tal hora, está a esa hora.
13:06Sí.
13:06Porque tienen una forma, tienen una forma medio exclusiva de organizarse, entonces...
13:10Sí, ¿no?
13:10Así que aprovechamos...
13:12Bueno, la mitad de nuestros trabajadores son mujeres, así que un saludo para ellas también que están viendo el programa.
13:19Bueno, y de acuerdo a la experiencia de ustedes en la empresa,
13:21¿cómo se prevé que evolucione el mercado de marketing y cómo se prepara la empresa para afrontar los nuevos cambios que se vienen?
13:29Sí, bueno, eso creo que es una tendencia que...
13:31A nivel tecnológico.
13:33Sí, es una tendencia que empezaba a marcar, creo que, las grandes marcas o los grandes negocios de la industria de la tecnología,
13:40como Meta, Apple y otras más, Microsoft, que no sé si...
13:45Bueno, creo que el año pasado empezaron y este año, que le llamaron el año de la eficiencia,
13:49donde cada dólar invertido debería generar un retorno X.
13:54Entonces, esto estuvo ligado como a reducciones de cosas,
13:58a realmente que cada dólar que se invierta tenga la mayor rentabilidad posible,
14:02o el mayor retorno posible.
14:04Entonces, creo que eso va a ir migrando también, o va a pasar también en la industria del marketing y los negocios,
14:09donde marketing va a tener que ser, o va a pasar a ser un aliado muy, muy estratégico de comercial.
14:15Va a dejar de ser como áreas separadas, de medirse diferente,
14:20a pasar a medir al equipo de marketing como un generador de negocios también.
14:24Entonces, creo que la tendencia va hacia ahí, creo que los equipos que se adapten más rápido a eso
14:28van a ser los que ganen, van a ser los que vean mayor retorno en sus inversiones.
14:33Así que, creo que por ahí va un poquito el camino de marketing.
14:37Y chicos, ¿qué tipo de rendimiento, qué tipo de logros ya han alcanzado en la empresa en términos de crecimiento, por ejemplo?
14:47Yo creo que, por sobre todas las cosas, es sostener la parcería que tenemos con nuestros aliados, digamos.
14:54Yo creo que ese es el logro más grande de UPA.
14:57Poder sostener un partner durante más de tres o cuatro años habla bastante bien de cómo venimos trabajando
15:04y de cómo también nos vamos adaptando a las necesidades que tienen nuestros aliados estratégicos.
15:09Nosotros siempre le decimos a los partners que nos vean como socios de negocios,
15:13porque es ahí donde apuntamos.
15:14Nos sentamos en una mesa y trabajamos juntos los números,
15:17y si hay algo que hay que hacer crecer, trabajamos en pos de eso.
15:21O sea, como había mencionado José, nuestra visión está más alineada a poder llevar a cabo un modelo de revenio,
15:30donde nosotros seamos parte de la inversión a nivel digital
15:34y así también seamos parte de los logros que pueda tener esa inversión.
15:39Sí, y adicionando a lo que menciona Javier,
15:44yo termino volviendo al equipo a finales de julio,
15:47y si partimos de esa fecha, realmente triplicamos la facturación dentro de la empresa
15:52en cuanto a adquisición de clientes, duplicamos el equipo.
15:56Es decir, crecimos muy rápido en estos seis meses,
15:59que creo que es un gran logro, es un gran desafío.
16:02Y por otro lado, con el trabajo que tenemos con nuestros partners,
16:06nosotros tenemos una metodología de trabajo bastante ágil,
16:10que está centrada de vuelta en performance,
16:12y tenemos pilares de trabajo.
16:13Dentro de esos pilares de trabajo, una de las cosas que consiste es hacer muchas pruebas.
16:19O sea, estamos todo el tiempo probando, tenemos como el mindset de experimentar siempre,
16:23porque esa es la vía para poder crecer y para poder escalar un negocio.
16:27Entonces, uno de los casos recientes que tenemos de la semana pasada
16:30es que con una de las pruebas que lanzamos con uno de los clientes,
16:33logramos tener un anuncio que generó un ROAS de más de 70,
16:37que significa que por cada dólar que se metía se generaban 70 de venta.
16:39Entonces, es un caso espectacular que tuvimos a partir de esa metodología de trabajo
16:44y es lo que estamos tratando de replicar con la mayoría.
16:47Es tener esa agilidad para poder hacer pruebas muy rápido,
16:50para poder generar piezas creativas a gran escala,
16:53utilizando tecnología, por supuesto, pero también un equipo preparado,
16:56y con eso poder generar resultados diferentes también a lo que vienen teniendo.
17:00José, ¿qué significó para vos haberte capacitado, haber vivido esa experiencia
17:06en nada menos que una de las cunas de las herramientas digitales a nivel mundial como es Meta?
17:12Mira, para mí creo que fue una experiencia, profesionalmente creo que fue la más reveladora que tuve,
17:19fue la más impactante para mí, fue maravillosa.
17:22Bueno, yo soy haber estado en el momento correcto, tal vez capacitado también para ese momento correcto.
17:27Yo digo que no existe la suerte, creo que uno está, si uno se prepara y justo encuentra en ese momento la oportunidad,
17:34creo que llegan las cosas.
17:36A mí me tocó arrancar, abrir la oficina aquí en Paraguay con Nicolás Manoyloff,
17:42que fue un mentor para mí también, con Carla, que fueron dos grandes líderes que tuve también ahí dentro de la empresa.
17:48Y luego ya de un año y medio pasé a trabajar en Costa Rica,
17:52que fue trabajar en otro mercado completamente diferente.
17:54Básicamente fue bien diferente la experiencia también trabajar en Panamá.
18:00Estuve trabajando con algunos anunciantes también de la región por ahí.
18:04Y ya cuando yo iba a volver, bueno, volví de hecho a Paraguay.
18:08Ya mi contrato familiar decía que tenía que volver a Paraguay.
18:13Entonces volvimos a Paraguay con mi esposa, con mi...
18:16Mi hijo que nació en Paraguay y una que nació en Costa Rica.
18:18Volvimos a Paraguay y justo en ese momento me hacen una propuesta para trabajar con el anunciante más grande de la operación.
18:26Es un anunciante que está basado en toda parte...
18:28O sea, tiene operación en República Dominicana, pero están en todo el mundo, básicamente.
18:32Y este es el anunciante que tiene, digamos, la gente con mayor conocimiento de performance.
18:39Y en lo... Trabajé con ellos en los últimos dos años y creo que aprendí un montón.
18:43De hecho, el primer año me dediqué solamente a aprender de ellos.
18:46Era básicamente... Mi función era ayudarles a que sigan creciendo,
18:49pero era tan complejo lo que hacían que me dediqué a aprender, a aprender.
18:52Y bueno, ya en el segundo año pude influenciar un poquito más en ellos.
18:55En Popular le sacaste el jugo, ¿verdad?
18:56Mira, la verdad, la verdad, le saqué el jugo. Eso, siendo sincero, sí.
19:00Me dediqué a aprender y justo eso fue lo que hablaba con Javier.
19:03Todo eso que yo tuve la suerte de haber aprendido de ellos,
19:07la idea era poder traer eso acá, poder ver cómo meter eso acá.
19:11Porque sabemos que es muy difícil realmente estar expuesto a ese tipo de anunciantes,
19:15a ese tipo de campañas.
19:17Yo tuve la oportunidad, entonces quiero capitalizar eso.
19:19Queremos no solamente ayudar a nuestros partners,
19:22sino nosotros también generar negocio a través de ese conocimiento.
19:25Así que fue una experiencia maravillosa para mí.
19:27Es que a modo de anécdota, ahí José iba a venir,
19:31iba a venir dos años y medio atrás, iba a venir,
19:34ya estaba como para volver y quedarse en UPA directo,
19:38y me dice, che, me salió la oportunidad de trabajar con el anunciante más grande de Meta
19:41y me quedo.
19:42Y yo, sí, quédate.
19:43Claro.
19:44O sea, quédate.
19:45Entonces, eso es a modo de anécdota, digamos,
19:48pero sí, brillante la oportunidad que tuve.
19:52Espectacular.
19:52Bueno, y finalmente, chicos, ¿qué se viene ahora?
19:55¿Qué planes y proyectos hay a futuro desde UPA?
19:59Bueno, desde UPA, primero, seguir apoyando a nuestros partners,
20:03seguir generando negocios para ellos,
20:05ayudarles a seguir creciendo, a seguir logrando sus objetivos.
20:08Queremos que todos superen sus metas comerciales de marketing y de venta que tengan.
20:13Por supuesto, seguir expandiéndonos.
20:14Aquí seguir creciendo con mayor adquisición de partners y demás.
20:18Tenemos a mediano y largo plazo expandirnos también por fuera de Paraguay.
20:22Y también dentro de otra unidad de negocios que tenemos en UPA,
20:26desarrollar un poquito este modelo de negocio que es más como un revenue share,
20:31en la cual, como te comenté, compartimos riesgo,
20:35pero así también compartimos ganancias,
20:36que vemos que, bueno, ya estamos trabajando en una anunciante así.
20:39Así que la idea sería poder expandirnos en ese modelo
20:42para poder seguir creciendo y poder escalar este negocio también de este lado.
20:47Bueno, chicos, muchísimas gracias por su tiempo,
20:50dónde se los encuentran, a la gente que está viendo
20:52y tiene interés en informarse más acerca de UPA.
20:55Bueno, nos pueden encontrar en upa.com.py,
20:58también en Instagram, en Facebook, nos pueden encontrar así.
21:01También nos ponen nuestros correos,
21:02jose.com.py, javier.com.py, javier.com.py, javier.com.py.
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