00:00BFM Stratégie, avec Frédéric Simotel, sur BFM Business.
00:11Bonjour et bienvenue dans cette nouvelle session BFM Stratégie avec notre partenaire le BCG, Boston Consulting Group.
00:17On va parler du luxe et de la seconde main. Parfois vous dites, mais quel est le rapport ?
00:20Vous allez voir, la mode de la seconde main est en train de s'imposer, y compris pour les produits de luxe.
00:27C'est un marché estimé à plus de 200 milliards de dollars aujourd'hui en forte croissance.
00:31Mais voilà, comment ce marché s'organise avec l'industrie du luxe plus classique ?
00:36Les perspectives aussi pour les maisons, est-ce que les grandes maisons s'y mettent ? Comment elles s'y mettent ?
00:41On va parler de tout ça avec nos deux expertes du jour. Fanny Moisan, bonjour.
00:45Bonjour Frédéric.
00:45Vous êtes présidente et cofondatrice de Vestiaire Collective.
00:48Vestiaire Collective, c'est la première plateforme de mode de luxe de seconde main.
00:5170 pays, 5 millions d'articles sur la plateforme, 150 experts,
00:55parce qu'évidemment, il faut que les produits soient garantis bien de la marque.
01:00Et puis première, licorne française, cofondée par deux femmes.
01:03On cite votre cofondatrice ?
01:05Sophie Arsant.
01:06Sophie Arsant.
01:07Yasmine Amry, bonjour.
01:08Vous êtes directrice associée au BCG, experte des sujets mode et luxe.
01:11Bonjour.
01:12Yasmine, je vais démarrer avec vous.
01:13Le mode de seconde main prend une place croissante, je viens de le dire à l'instant.
01:19Je dis que le marché devrait peser 200 milliards,
01:21mais est-ce qu'on a déjà une idée de ce que ça représente aujourd'hui ?
01:24Oui, nous allons publier dans quelques jours notre étude de BCG Vestiaire Collective,
01:28dans laquelle nous avons interrogé près de 8000 clients Vestiaire Collective.
01:32Et le marché de la seconde main, effectivement, est considérable.
01:35Il est estimé à entre 210 et 220 milliards de dollars aujourd'hui.
01:40Il croit extrêmement vite, trois fois plus vite que le marché de la mode du neuf classique.
01:45Ah oui, à ce point-là, oui.
01:46Tout à fait. Et en fait, il est tiré par de nombreuses catégories classiques que vous connaissez,
01:50qui sont l'habillement, les souliers, la maroquinerie, mais aussi par des catégories qui émergent,
01:55notamment l'horlogerie et la joaillerie, pour lesquelles la pénétration de la seconde main est très élevée.
01:59On a estimé pour les montres, notamment, que 35 à 40 % de celles-ci passaient par la seconde main lors des transactions.
02:06Et en Europe, on est...
02:08L'Europe joue un rôle, en effet, clé, notamment du fait de la réglementation et des politiques, en fait, bénéfiques
02:14pour, de manière générale, l'économie circulaire.
02:17Alors, ça fait quelques années que Vestiaire Collective existe, Fanny Moisan.
02:20Mais justement, vous avez pu déjà identifier les motivations, sans doute, pour quelque chose d'aller vers la seconde main.
02:27Mais aussi, il y a quand même quelques freins.
02:29Alors, il y a quatre... Commençons par les motivations.
02:32Il y a quatre motivations principales.
02:34Le prix, vous en doutez, l'accessibilité des prix, qui est cité à 80 % des répondants, avec différents comportements.
02:42Certaines personnes qui rêvent de s'offrir des produits de luxe et qui ne peuvent pas les acheter de première main,
02:47se tournent vers l'occasion.
02:48D'autres qui vont vers des marques premium, au lieu d'aller, par exemple, vers de la fast fashion en première main,
02:54ou tout simplement des gens qui vous disent « je veux faire des économies et dépenser moins ».
02:58Donc ça, c'est vraiment la première motivation.
03:00La deuxième motivation, c'est la variété de choix.
03:02Parce que vous pouvez trouver sur Vestiaire Collective, il y a 5 millions d'articles.
03:06Vous pouvez trouver de l'homme, de la femme, de l'enfant, absolument tout, hors saison, en saison.
03:11Avec cette garantie, c'est fort.
03:12J'insiste dessus, mais je pense que c'est important de savoir que, voilà, vous avez pu suivre le produit.
03:18Vous êtes certain que c'est un produit de la marque concernée ?
03:21Voilà, c'est du luxe chez nous, qui est sélectionné en amont,
03:24et puis contrôlée physiquement, en aval, après la vente, par des experts, au niveau de la qualité et de l'authenticité.
03:32Donc j'en reviens vite à la troisième motivation, qui est la recherche de la perle rare.
03:36Oui.
03:37Parce que c'est émotionnel, finalement, de se retrouver sur une plateforme où, tous les jours,
03:41vous allez regarder, il y a 37 000 nouveautés par jour sur la plateforme.
03:45Donc vous ne savez jamais sur quoi vous allez tomber, des deals absolument très intéressants,
03:51des produits que vous recherchiez, que vous n'aviez pas à trouver jusqu'à présent.
03:54Donc ça, c'est la particularité, le supplément d'âme de la seconde main.
03:58Et la dernière motivation, c'est l'éco-responsabilité, où des gens vous disent « j'ai envie de consommer responsable ».
04:03Quant aux freins, vous l'aviez cité, c'est encore l'authenticité.
04:08Donc nous, on fait un vrai métier aujourd'hui, c'est notre savoir-faire, le cœur de métier de vestiaire,
04:11c'est d'authentifier et d'assurer la qualité des produits.
04:14Et pour certains consommateurs, ils nous disent que l'expérience est encore un peu difficile.
04:18Donc tous les jours, on travaille à la fluidifier, à la rendre plus efficace.
04:21L'expérience entre tout le circuit de consultation, d'achat, de livraison, tout ça, c'est encore…
04:28Tout à fait. Et c'est plus aussi, je dirais, moi, de mon côté, c'est le côté « je vais acheter un vêtement en ligne »
04:34qui a déjà été porté, etc. Donc il faut s'assurer, trouver les bonnes petites astuces, finalement,
04:40pour être sûre de son achat.
04:41Alors justement, Fanny, oui, maintenant, je reste avec vous, Fanny, avec toute cette expérience,
04:46le profil des consommateurs, consommatrices, on peut imaginer que ça peut être des plus jeunes, mais pas forcément ?
04:53Non. Alors, on s'adresse à une variété incroyable de consommateurs.
04:59Ce qui drive, effectivement, la seconde main, c'est les jeunes, la génération Z.
05:03Mais avant ça, j'ai une question pour vous. Est-ce que vous imaginez, est-ce que vous savez
05:07quel est le pourcentage de produits de seconde main dans la garde-robe de nos répondants ?
05:12À peu près, un pourcentage.
05:14Pour les jeunes ?
05:15Non, pour toute la catégorie des répondants.
05:18Je dirais, allez, 20-25% ?
05:2028%, ce qui représente une augmentation.
05:23C'est une augmentation de 7 points par rapport à l'étude qu'on avait publiée ensemble avec le BCG en 2020.
05:32Et justement, cette catégorie, les jeunes, donc la génération Z, eux, ils surindexent.
05:36Ils sont à 32% dans leur garde-robe et 45% de leur sac.
05:4045% des sacs des jeunes, aujourd'hui, sont de seconde main dans leur garde-robe.
05:45Et ce qui est étonnant avec leur consommation, c'est qu'ils sont un tout petit peu moins sensibles au prix.
05:49Mais par contre, ils sont beaucoup plus sensibles à tout le facteur dont je vous parlais, émotionnel,
05:54cette recherche de la perle rare, le fait de pouvoir construire un style qui vous est personnel et unique.
06:00Et enfin, ils appréhendent aussi la seconde main comme un vrai levier de découverte de marques
06:05qu'ils n'avaient pas aujourd'hui, dont ils n'avaient pas connaissance.
06:09Donc on peut se dire qu'effectivement, cette génération, pour eux, au-delà d'une nouvelle façon de consommer,
06:13c'est un vrai réflexe.
06:14Quand vous dites 45% de vos sacs qui sont d'occasion,
06:18c'est devenu un réflexe.
06:20Est-ce que vous estimez que, justement, par rapport à cet achat de seconde main,
06:24ils ont un peu moins de mal à s'en défaire aussi, à que ça reparte sur le marché ?
06:27Complètement, parce qu'une chose qu'on a achetée, qu'on a eu en cadeau neuve,
06:34où là, on a un peu plus de mal, là, on se dit, ben voilà, tiens, c'est plus la période, j'en ai plus envie.
06:37Et je vous dirais même mieux, aujourd'hui, on identifie dans les comportements à l'achat,
06:42souvent en première main,
06:43le réflexe qui est de se dire, ok, j'achète ce produit,
06:46mais je sais, je suis en train de me demander déjà la valeur de revente dans six mois, dans un an, etc.
06:51Donc, en fait, le réflexe est présent en amont dès l'achat d'un article.
06:57Alors, Yasmine, comment se comportent justement les maisons de luxe ?
07:00Alors, certes, il y a cette garantie d'authenticité, là, avec notamment Vestiaire Collective,
07:04mais justement, où est-ce qu'elles essaient de se positionner dans cette chaîne, les maisons ?
07:08Alors, aujourd'hui, c'est essentiellement un marché entre particuliers.
07:11Les maisons, lorsqu'elles souhaitent s'engager sur ce domaine de la seconde main,
07:16ont deux voies.
07:17Soit en direct, en développant à travers leurs canaux de distribution,
07:20leur site internet, leur boutique, une offre de seconde main qu'elles contrôlent.
07:23Voilà, ils ont un omblé seconde main sur leur site, oui.
07:26Soit en faisant tout simplement des partenariats avec des plateformes spécialisées
07:30qui vont leur apporter, typiquement, de la compétence, de la capacité d'authentifier, etc.
07:34Ces deux voies ont des avantages et des inconvénients en termes d'investissement et en termes de contrôle.
07:39Pour les marques qui s'engagent sur cette voie, c'est, comme le disait Fanny tout à l'heure,
07:44en fait, une source d'exposition à une audience, à un public complémentaire de l'audience et des acheteurs classiques.
07:53Ils ne pensent pas à la cannibalisation.
07:54Ils se disent, voilà, c'est un autre public.
07:56Et puis, à la limite, qu'on puisse les attirer vers un jour le moment exceptionnel,
08:00on achètera du neuf.
08:01C'est ça l'idée ?
08:02Ce qui est sûr, c'est que c'est, de toute façon, une tendance de consommation de fonds.
08:05Aujourd'hui, c'est devenu un réflexe, notamment pour les publics les plus jeunes
08:09et pour les marques, en tout cas, se poser la question de leur stratégie vis-à-vis de ce marché de la seconde main
08:14est clairement un sujet important et un élément important de la stratégie qu'ils doivent définir.
08:18Et puis, on imagine, c'est un moyen aussi de rester en contact avec des clients de façon un peu plus longue.
08:23Effectivement, ça permet de toucher de nouveaux publics et ça permet de prolonger, au-delà du premier achat,
08:29la vie, quelque part, d'un article qu'on a vendu, effectivement.
08:32C'est ça qu'elle recherche, c'est un peu plus de circularité, Fanny Moisan ?
08:36Alors, on se rend compte qu'effectivement, pour les marques,
08:39aujourd'hui, la seconde main, c'était, et ça a toujours été un enjeu de circularité,
08:42mais ça devient encore plus stratégique dans le sens où c'est un enjeu de croissance, de business pour elles.
08:49Comme l'a dit Yasmine, c'est un enjeu de rester en contact et d'engager leurs clients.
08:54Mais c'est aussi un enjeu de positionnement, finalement, de leur marque vis-à-vis de cette jeune génération
09:00qui est très friande de la seconde main.
09:04Et comme l'a dit Yasmine encore, certains se tournent, certaines marques préfèrent se tourner vers des experts de la seconde main
09:10comme vestiaire collective parce que c'est un métier qui est considérablement différent.
09:14Moi, je reste sur l'authentification, 150 experts quand même, vous avez...
09:17Bien sûr, bien sûr. Et donc, ce ne sont que des métiers, des savoir-faire que les marques ne possèdent pas forcément.
09:23Et le fait de s'adosser à un expert du secteur est très rassurant, beaucoup plus rapide et moins coûteux, quelque part.
09:29Et chez Vestiaire, en 2021, nous avons lancé un service qui s'appelle Resail as a Service, donc RAS,
09:36qui aujourd'hui nous permet de travailler main dans la main avec une quinzaine de marques et de maisons.
09:40Pour vous en citer quelques-unes, on parle de Chloé, on parle de Burberry, on parle d'Isabelle Marant, du commerçant MyTheresa.
09:48Et voilà. Et on leur permet, on permet à leurs clients de rentrer dans la circularité.
09:52Si je vous donne un exemple, imaginons que je sois propriétaire d'une pièce Chloé, un manteau, par exemple.
09:58Je vais, en tant que consommatrice, je vais, dans mon manteau, regarder l'étiquette de ma pièce, sur laquelle va être imprimé un QR code.
10:06Je vais pouvoir très simplement le scanner.
10:08En scannant ce QR code, je vais arriver sur ce qu'on appelle un DPP ou un passeport digital.
10:15Je vais avoir connaissance de tout un tas d'informations qui sont relatives à la maison, à ma pièce, à la traçabilité, les matériaux, etc.
10:22Voilà. Mais surtout, derrière, nous, ce qu'on est venu apporter, c'est un lien très simple et très rapide d'utilisation,
10:29sur lequel vous allez pouvoir cliquer pour revendre votre article sur Vestiaire Collective, avec une simplicité d'utilisation qui est absolument dingue.
10:37Et derrière, quand vous allez vendre votre pièce, vous pouvez vous faire rémunérer, donc récupérer l'argent de votre vente,
10:43soit en bon d'achat sur Vestiaire Collective, soit en bon d'achat sur Chloé, soit en donnant à une association, en l'occurrence UNICEF.
10:49Donc on permet une vraie circularité.
10:51Et on voit ce lien entre la maison Lamarck, justement, et Vestiaire Collective, et puis voilà, cette circularité.
10:58Ça veut dire, Yasmine, la technologie a pris un point important, on parle beaucoup d'intelligence artificielle.
11:03Là aussi, elle vient jouer son rôle aussi dans ce...
11:06Effectivement, Fanny le mentionnait à l'instant, le passeport numérique, c'est une des innovations majeures
11:12qui va venir transformer le marché de la seconde main.
11:14Portée par la réglementation européenne, il a été en fait pensé comme un outil de transparence
11:18pour permettre aux clients de comprendre l'origine, la composition et la traçabilité d'un article.
11:25De manière très pratique, pour la seconde main, ça signifie que des clients vont pouvoir avoir des informations très fiables
11:30sur l'article qu'ils achètent et donc donner confiance pour la revente, pour l'échange
11:34et pour, quelque part, les places de distribution de la seconde main.
11:38Et pour les marques, c'est aussi une phénoménale opportunité d'avoir plus de visibilité et de contrôle
11:45sur, justement, la vie d'un article au-delà de la première vente.
11:48Ce que l'on veut dire, on conclura là-dessus, Fanny Moisan, c'est que le vêtement, la pièce, en tout cas,
11:53c'est devenu un article digital vivant, quelque part ?
11:56Complètement, et qu'on peut, j'espère, qu'on pourra gérer depuis son smartphone, dans son wallet, par exemple.
12:02On pourra avoir accès à ses assets digitaux et pouvoir les vendre, les réparer, les louer très facilement grâce au passeport digital.
12:09Eh bien, merci à toutes les deux.
12:10Yasmine Amri, directrice associée au BCG, spécialiste de ces sujets mode et luxe,
12:16et Fanny Moisan, présidente confondatrice de Vestiaire Collective.
12:19Voilà, je pense qu'on vous a donné un peu d'aperçu de ce que fait Vestiaire Collective,
12:22et justement, ces alliances avec ces grandes marques de mode, et oui, ça devient accessible à toutes et tous.
12:27Merci toutes les deux.
12:28Merci.
12:28À très bientôt pour une nouvelle session BFM Stratégie.
