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00:00Muy bien, señoras y señores, seguimos compartiendo en vivo e indirecto aquí por las pantallas de ABC TV.
00:04Así como estamos viendo en imágenes en vivo e indirecto, la convocatoria es masiva, espectacular,
00:09totalmente repleto aquí en el Centro de Convenciones de la Conmebol,
00:12lo cual nos da un atisbo de que claramente el mercado local está queriendo saber qué se viene,
00:19tanto los que trabajan en el ámbito, proveedores, supermercadistas,
00:22quieren entender qué hoy se está haciendo a nivel país, cómo podemos mejorar y aprender también,
00:26por qué no, de todas las tendencias, tecnología y lo que el mercado nacional está buscando.
00:31Por eso, vamos a hablar un poco en este bloque de algo muy interesante,
00:33que tiene que ver justamente con esto, una mirada más actualizada de lo que hoy es el consumidor paraguayo.
00:39Y para esto, voy a hablar con él, un especialista que lleva muchos años trabajando aquí a nivel marketing,
00:43elaborando muchos estudios de mercado, justamente buscando más entender a fondo cómo se mueve un consumidor
00:49y esta experiencia de más de 26 años asesorando a empresas nacionales y multinacionales.
00:53Le quiero agradecer por su tiempo al señor Mauricio Larroza, especialista en marketing en esta tarde.
00:59Mauricio, ¿cómo te va? Buenas tardes.
01:00Muy buenas tardes, ¿cómo estás? Siempre un gusto compartir contigo y toda la audiencia.
01:04Bueno, me dejaste un poco en evidencia, 26 años, estaba un poquito grande ya, no,
01:08pero la verdad que un placer ver cómo evolucionó este congreso, realmente es majestuoso,
01:12lo charlamos antes de comenzar.
01:14Para nosotros es un orgullo porque nos sentimos un poco parte.
01:17Éramos los únicos, dimos charlas en el primer congreso en el Hotel Excelsior.
01:20¿O qué?
01:21Hace 27 jornadas, 27 años y bueno, ahí teníamos una pequeña mesa,
01:27éramos el único expositor, éramos el único stand que estaba disponible
01:31y bueno, ver esta magnificencia en lo que se convirtió realmente nos llena mucho de orgullo
01:35porque nos sentimos muy partes junto a la Capasu de haber crecido de la mano juntos, ¿verdad?
01:40Nuestra compañía y lo que es la cámara y bueno, realmente nos pone muy, muy contentos.
01:45Tantos expositores, tantos amigos, ahora pues ya más que clientes son amigos que compartimos en el día a día,
01:50bueno, la verdad que nos pone felices.
01:52Interesante eso, claro, arrancaban ustedes poquitos, creo que fueron a un promedio de 15, 20 expositores
01:57en los primeros años y ahora tenemos 120 stands, 200 marcas, todos se pelean realmente por estar.
02:03Antes de haber arrancado ya estaba todo agotado, lo cual quiere decir que este realmente es el espacio
02:07donde la gente se encuentra para saber qué está sucediendo a nivel de supermercadismo, ¿no?
02:12Y sí, es muy importante porque no solamente la experiencia también que tiene que ver con el retail,
02:17con el supermercado, sino también todos estos cambios que ha tenido el consumidor en los últimos años.
02:21Claro, nosotros, no es por spoilear, pero nosotros vamos a hablar ahora todo lo que es el vínculo
02:26que tiene el consumidor hoy día con las marcas, con los canales, cómo evolucionó,
02:30cómo compra por e-commerce, la compra digital, es decir, un consumidor hoy hábito de nuevas tendencias,
02:35de nuevos hábitos, que tiene un nuevo vínculo con las marcas, un nuevo vínculo con los retailers
02:40y bueno, eso es un poquito lo que vamos a contar en algunos minutos más cuando tengamos la oportunidad
02:44de subirnos al escenario.
02:45Pero a grosso modo podemos comentar algo, Mauricio, que ya lo habíamos charlado nosotros
02:49con Gustavo en el bloque anterior, lo cual me llama mucho la atención, el perfil tan particular
02:53del consumidor paraguayo que para ciertas cosas evolucionó, e-commerce ya está totalmente adaptado,
02:58pero para muchas otras es muy tradicionalista todavía.
03:00Sí, porque nosotros somos de distintas maneras, nosotros tenemos un análisis que te lo comparto
03:05un ratito, que es el perfil malcario, donde hay un consumidor que son marquistas, consumidores
03:09que son economicistas, o sea, el que compra por marca o el que compra por precio, y el consumidor
03:14que evalúa el costo-beneficio que es el racional, el que racionaliza la compra.
03:18Nosotros en realidad la gente tiende a ponernos, bueno, vos sos más tacaño, entonces buscas
03:22precio, yo soy más importante, más fashion, más pro y compro marcas premium y soy marquista,
03:28pero en realidad nosotros somos todo, porque nosotros tal vez seamos muy marquistas para
03:32determinadas marcas y seamos muy economicistas para el consumo de otros rubros y apliquemos
03:37la racionalidad a lo que nosotros lo queramos ver, es decir, somos la misma persona, tenemos
03:43distintos patrones de conocimiento, pasa mucho con el e-commerce, en el e-commerce hay un hábito
03:47muy arraigado cuando de repente hacemos pedido de comida, cuando de repente compramos algún
03:51medicamento y en el retailer nos gusta ir, elegir nuestra carne, hacer nuestro asadito,
03:55ir físicamente, es decir, somos la misma persona, nos comportamos distintos por una
04:00serie de variables, que vamos a explicar cuáles son algunos ganchos que podemos hacer
04:04para atraerlos más, pero en realidad somos la misma persona.
04:07Lo que vivimos es un cambio constante y una dinámica constante, ¿por qué?
04:11Porque tenemos un surtido impresionante.
04:13Esto no es casualidad, estas son nuevas marcas, son marcas mejor posicionadas, son marcas
04:18que lanzaron una diversidad de productos y eso enriquece, toda la competitividad lo que
04:23termina haciendo es enriquecer y principalmente al consumidor, que es el principal beneficiado.
04:27¿Y sabes lo que me llama la atención, Mauricio?
04:29Que estas más de 42 razones sociales que hoy están en la Cámara y que compiten entre
04:33sí a nivel país, cada una encontró su nicho, es decir, una muy sana competencia, muy pocas
04:38digamos como que se rozan en el mismo nicho, cada quien encontró su segmento, su momento
04:42de compra y su perfil de consumidor, digamos.
04:46Exacto, porque todos tenemos una misión y tenemos una forma de trabajar y hay que encontrar
04:51esa oportunidad.
04:52O sea, el gran desafío hoy de nosotros es saber cómo posicionar nuestra compañía,
04:56cómo poner en el centro al cliente en el momento más importante y saber cómo trabajar
05:00esa experiencia de compra.
05:01La experiencia de compra es fundamental, es lo que hoy en día los supermercados lo
05:05le dieron muy bien y tenemos supermercados hoy al mejor nivel de la región.
05:08Además, creo que podemos ser tranquilamente la envidia de la región, digamos, con muchas
05:12de las ofertas que nosotros hoy tenemos, porque somos un ejemplo, hoy día Paraguay
05:16es un ejemplo, no solo en los retailers, sino también en los productos de marcas nacionales
05:21que han tenido un avance más que significativo.
05:23Por supuesto.
05:24Mauricio, ¿qué pasó con el e-commerce?
05:25El e-commerce, digamos, época de pandemia, sabemos que creció impresionantemente, luego
05:30bajó y se estabilizó.
05:31Actualmente, ¿cómo está eso?
05:33Hoy sigue en un franco crecimiento.
05:34Nosotros hacemos mucha investigación, lo que tiene conjunto a la Cámara, a la Capace,
05:38y ha tenido un desarrollo esplendoroso.
05:40Hay un montón de rubros que, si bien es cierto lo que decís, en la pandemia tal vez
05:44estábamos un poco condicionados, pero lo que nos permitió es extender eso a nivel
05:48población, es decir, a nivel hogares, adquirir el hábito, y ahora no lo queremos dejar
05:53más, no queremos volver, queremos quedarnos en nuestra casa, comprar las cosas 24 horas,
05:58estar un domingo a la tarde, que antes estábamos mirando un partido de fútbol, hoy mientras
06:01estamos mirando el partido de fútbol, nos estamos comprando el botín de fútbol para
06:04jugar con nuestros amigos lunes.
06:05Es decir, eso es parte del e-commerce, eso es lo que incorporó el consumidor hoy desde
06:10el hábito, y eso se nota en la compra del día a día.
06:13Cuando uno utiliza el e-commerce para los gastos cotidianos, es donde entendió la incorporación
06:18del hábito.
06:19Después está en cada empresa o en cada, puede ser tienda o retailer, cómo llevar, digamos,
06:25a su marca, vincularla mejor con el consumidor.
06:28Pero el hábito está más que desarrollado.
06:32Interesante eso.
06:32Habíamos conversado nosotros ya en los últimos meses con muchos especialistas, gerentes
06:36de marketing, gerentes comerciales, quienes nos comentan cómo hoy ya están utilizando
06:40la inteligencia artificial, la tecnología, para delimitar no solamente el perfil del
06:44consumidor, sino qué quieren comprar, en qué momento, cómo determinada oferta puede
06:48generar un efecto positivo o negativo también.
06:51Porque si le llega una oferta que no quieren del momento, que no están necesitando, hay un
06:54rechazo ahí de por medio.
06:55Entonces, es como que todo ese margen de error se va a ir delimitando mucho más.
06:58Interesante eso.
06:59El hábito es mágico.
07:00Yo te voy a contar un ejemplo que me parece que aplica mucho.
07:03Había en otro país una tienda que vendía un montón de verduras, dentro de ella, y
07:07frutas.
07:08Vendía bananas.
07:09Y la persona vendía en promedio una banana y media.
07:12Había personas que llevaban tres bananas, personas que llevaban una banana.
07:15Y no lograba hacer el incentivo, hacerle click al consumidor para crecer las bananas
07:19y las bananas se le ponían feas.
07:21Entonces, ¿qué pasaba?
07:21Venía un consumidor, o la tenía muy verde, o la tenía pasada.
07:24Y la verdad que era una macana.
07:26Entonces, ¿qué hizo esta persona?
07:27A esta persona se le ocurrió poner una bandeja de cartón con un film y poner seis bananas.
07:31Dos verdes, dos verdes amarelas y dos amarillas.
07:37O sea, muy madura, semi madura y ya madurada, lista para comer.
07:41¿Qué logró con esto?
07:42Entender que el consumidor, en vez de que tenga el que quería banana, a comprar o bananas
07:46pasadas, que podía llevar uno porque no iba a comer tanta banana y se le iba a poner
07:50fea, o las verdes, tampoco quería esperar cinco días para comer una banana, sino que
07:54tenía el equilibrio perfecto.
07:55Me debo seis bananas, como durante los siete días de la semana, cada una de las bananas,
07:59en el momento que corresponde, porque la banana va a estar lista para ser consumida.
08:03No solamente triplicó el volumen de venta, sino que lo que logró es una fidelidad de
08:10ese cliente con respecto a una serie de productos, dentro de ellos la banana.
08:13¿Por qué cito esto?
08:15Esto fue un aprendizaje de este retailer en cómo ofertar el producto, el entender cómo
08:21es el hábito, en ponerse en el lugar del que viene a comprar y entra por la puerta.
08:24Y nosotros no imaginamos que la experiencia de compra tiene que ser fantástica, cuando
08:28en realidad lo único que tenemos que entender es cómo le soluciono la vida a la persona
08:32que entró por la puerta.
08:33En este caso, al consumidor de bananas.
08:35Pero la realidad es que eso es parte de la experiencia de compra.
08:38No es la experiencia de compra hacer grandes inversiones, un túnel del tiempo donde
08:42está el cohete de la NASA al final.
08:44No, es simplemente entender al consumidor, comprender cuál es la necesidad y darle una
08:49solución.
08:50Claro, darle lo que quiere, en el momento que quiere y listo.
08:52Exactamente.
08:53Es la mejor experiencia.
08:54Y a partir de ahí, bueno, seguir trabajando el resto de los productos.
08:57Por supuesto.
08:58Mauricio Grosso, ¿cómo trabajan ustedes las consultoras?
09:00Todo el año están trabajando iniciosamente con encuestas, sondeos, ¿cómo es el sistema?
09:05Nosotros tenemos por un lado todo un área que es de punto de venta, donde nosotros tenemos
09:09información de más de 15 canales de venta.
09:11Trabajamos con los supermercados, pero también trabajamos con el canal mayorista, trabajamos
09:15con el canal minorista, con las despensas, autoservicios, bodegas, farmacias para conformar
09:20los mercados y poder decir, bueno, en Paraguay se consumen tantos litros de cerveza,
09:24tanto litro de gasosa y ver las oportunidades de negocio que hay.
09:28Y si uno va a fabricar helado, bueno, yo necesito saber cuántos kilos de helado se venden, a qué
09:33precio se venden, cuáles son los potes de mayor salida para que yo pueda adaptar mi producción
09:38a eso, en qué canales, en qué zonas geográficas.
09:41Es decir, todo es un área de negocio.
09:42Y el otro, lo que tiene que ver con consumidor, hacer los famosos estudios cualitativos, cuantitativos,
09:48focus group, para entender justamente todas estas particularidades que hablamos y entender
09:53los hábitos y también la imagen y posicionamiento de las marcas.
09:56Es muy, muy importante lo que hace Mauricio, porque a nivel país, nosotros que trabajamos
09:59en medios, la gran falencia es encontrar información actualizada, encontrar estadísticas a lo que
10:05nos permita tener un termómetro, poder medir qué está pasando en determinada industria,
10:09por ejemplo, y ustedes están haciendo esto, me parece espectacular.
10:12Claro, es muy importante manejar la información, no porque nosotros solamente vivamos la información,
10:18sino que es muy importante que el consumidor hoy está informado.
10:21Pero recién escuchaba en una charla buenísima, estaba dando Jonathan, la verdad es fabulosa.
10:27¿Qué hago? ¿Qué transformo con esa información? ¿Qué creo con esa información?
10:32Porque todos tenemos información.
10:33Es decir, nosotros hay información que sacamos del punto de venta, hay información que sacamos
10:39de prensa escrita o de televisión. Es decir, lo que hacemos es conjugar esa información
10:43como la vamos a mostrar hoy, poner un embudo, hacer una licuadora y decirte hoy el consumidor
10:47paraguayo está parado en este lugar, en este centro de la escena con estas oportunidades.
10:52Yo creo que hoy la información está, y más con la idea, muy al alcance de todo.
10:56Lo que no todos de repente hacen en su negocio es trasladar eso en un aprendizaje y a partir
11:02de ahí robustecer su negocio con esta herramienta que es la data en sí, porque la data muchas
11:08veces es bruta. Hay que saber leer, hay que ver la oportunidad y a partir de ahí incorporarla
11:12para poder ejecutar acciones de marketing, acciones comerciales, de logística, de lo que
11:17cada rubro corresponda.
11:18Por supuesto. E incluso me imagino que hoy con la inteligencia artificial, el negativo
11:22de la fotografía, es decir, los vacíos de información también son información.
11:26¿Por qué este consumidor no está acá con nosotros? ¿Por qué compra a determinadas
11:29horas y por qué no a estas horas? Esto me imagino que ayuda muchísimo.
11:32Tanto el sí como el no. Hay que saber decodificar un sí y saber decodificar un no.
11:36Es lo mismo que yo digo, a ver, yo estoy dominando un mercado, mi mercado lo estoy
11:40dominando. El que dominaba el mercado de la máquina de escribir eléctrica podía
11:45estar tranquilo porque tenía el 99% de venta de la máquina eléctrica y enseguida
11:48fue desplazada.
11:49Exacto.
11:49Y quedó, fue muy poco lo que duró y quedó automáticamente obsoleta.
11:54No le sirvió de nada dominar ese mercado porque no vio que la innovación venía por
11:59otro lado y no pudo dar ese salto. Lo mismo pasa con elementos digitales de fotografía
12:05y demás. Es decir, cuando, ojo que no todo es acerca del producto o del servicio que
12:09brindamos. Hay que tener una visión de a dónde va mi categoría de producto, a dónde
12:13va mi servicio, dónde migra. Lo mismo pasa con la televisión, los streams. O sea, todo
12:18se transforma. Ahora, nosotros sí no creemos en absolutismos. Y ahí el e-commerce es un
12:23buen ejemplo. Nosotros no creemos que mañana todo se va a comprar por e-commerce. Ni tampoco
12:27creemos que todo vuelva, ¿viste cómo vuelve lo anterior? Todo vuelva a ser compra
12:31presencial. No. Vamos a ser un híbrido. Vamos a ser un híbrido porque nosotros también
12:35necesitamos el contacto. Los países de desarrollo fuerte del e-commerce, la gente valora mucho
12:40el trato. El trato, el hablar. Nosotros de repente tenemos más trato y hablar y empezamos
12:44a valer el e-commerce. Valoramos lo que no tenemos. Entonces, todo es una ecuación.
12:48Es decir, la vida es grises. No todo es blanco y negro.
12:51Pero me llama la atención cómo lo nacional no le quitó tanto mercado a lo internacional,
12:56pero ahora está compitiendo en algunas categorías, quitándole gran ventaja. El paraguayo
13:01mató muchos tabúes respecto a que lo internacional es mejor. Y esto se ve tanto en la compra física
13:06como en el e-commerce también.
13:07Lo tenemos alrededor. Café. Yo siempre lo pongo como ejemplo. O el sushi. El caso del café.
13:14Si yo te decía hace 15 años, vamos a poner cafeterías en Paraguay, vos me vas a decir
13:1845 grados de calor.
13:20Está complicado.
13:21Ponemos ladería, vendamos hielo, hagamos un Rio to Dream para tomar fresquito. Jamás
13:26te voy a decir una cafetería. Se abrieron, sin número de cafeterías, uno de los rubros
13:30que más se expandió. Todas trabajan, todas crecen, más diversidad, más tipos, más producto
13:35de consumo selectivo. Se han crecido de gran manera. ¿Y eso qué era? ¿Que no estaba
13:40la oferta o que no estaba la demanda? Evidentemente la demanda estaba, pero al no estar la oferta
13:45no se podía dar la confusión.
13:47Por supuesto.
13:47Entonces ahí lo mismo pasa con el sushi. El sushi no es masivo, el sushi es carísimo,
13:52nadie come sushi. Nuestro país mediterráneo, ¿qué le va a gustar el sushi? No, ni por
13:56si acaso habría una infinidad. Todas trabajan, los precios obviamente al masificarse se fueron
14:01poniendo en un punto de precio más accesible y hoy, no hoy, hace un tiempo ya es un boom.
14:06Entonces hay que estudiar mucho mercado porque muchas veces el problema es la oferta, no la
14:12demanda.
14:12Exacto.
14:13Pero muchas veces estás desde el otro lado, entonces ahí es donde es muy importante
14:17leer al consumidor. Y hoy con más vértigo, hoy tenemos un consumidor que ha tenido una
14:21dinámica muy fuerte, muy rápida.
14:23O sea, podemos decir que el paladar del paraguayo es muy versátil.
14:27Totalmente. Y aparte el consumidor paraguayo es muy exigente. Nosotros del 100% de las ventas
14:34de supermercados de los productos, casi el 40%, el 38, 9 exactamente, es de marcas premium.
14:41Ah, mirá.
14:41Y pesan más la venta de las marcas premium en los supermercados que las económicas o
14:45las de precio medio.
14:46Ok.
14:47O sea, y están creciendo 0,4 contra el año anterior. Es decir, eso habla de un consumidor
14:51selectivo, de un consumidor que de repente, porque no llega con el valor de algo de litro,
14:57te va a consumir 200 ml.
14:58Pero va a seguir trabajando esta marca, va a seguir consumiendo su marca, va a sacrificar
15:04un poquito de dinero, un poquito de, perdón, de gramaje por el mismo dinero, pero va a
15:09seguir tomando una marca de mayor valor. Y eso es un consumidor justamente que valora
15:16no solo, o sea, por un lado no solo lo nacional, sino que le encuentra una gran, digamos, una
15:21gran proporción de valor a lo nuestro.
15:26Pero nosotros tenemos un acercamiento muy bueno hace un tiempo ya con lo nuestro. Valoramos,
15:30empezamos a querernos más.
15:32Hoy lo decía el ministro de esa campaña de paraguayo como vos.
15:35Y antes era como un espi, vamos con la bandera a la cancha. Hoy nosotros nos creemos, hay
15:39que creerse un poco, pero no creerse en el mal sentido. Creerse en el buen sentido, creerse
15:43en el que podemos, en el que trabajamos, en el que construimos. Por eso muchas marcas
15:47nacionales han tomado el liderazgo de varias categorías de consumo masivo, que empezó como
15:51una apuesta de creer realmente convencido y hoy logran productos de primeras marcas.
15:55Por supuesto, o sea, el paraguayo se fideliza con una marca y empieza a darle preferencia.
15:59Mauricio, un poco para ir redondedando, porque ya en breve tenés que irte también para
16:01tu charla que arranca en minutos más. Consultarte esto, el mercado que, bueno, estamos terminando
16:06un año demasiado positivo dentro de lo que acaba de analizar. ¿Cómo ves lo que resta
16:10del año? Este trimestre, básicamente, ¿qué ya nos queda?
16:12Yo creo que vamos a cerrar arriba del año pasado. Vamos a estar en alrededor del 1.2,
16:161.3% por encima del año. Vamos a cerrar el tercer año de crecimiento y, bueno, tenemos
16:21una oportunidad muy buena. En consumo selectivo, inclusive, vamos a cerrar a doble dígito
16:25respecto al año pasado. En varias categorías de consumo, lo que tiene que ver con el bienestar,
16:30barras proteicas, dermocosmética, que están realmente creciendo a niveles de doble y triple
16:35dígito y creo que en eso vamos a estar muy fuertes respecto al año pasado.
16:38Qué espectacular. Bueno, a estar atentos, entonces, a toda esa perspectiva de crecimiento.
16:42Mauricio, agradecerte por tu tiempo, desearte muchos éxitos y, como yo siempre lo digo,
16:46esperando conocer la última entrevista. Como siempre, una gracias a ustedes y ya es una
16:50cábala. Gracias.
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