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Bienvenue dans ce nouvel épisode de notre podcast dédié à l'excellence professionnelle et au développement personnel. Aujourd'hui, nous plongeons dans les profondeurs d'un ouvrage incontournable : "Selling Successfully" ou "Kinh Doanh Hiệu Quả", écrit par le célèbre expert en management Robert Heller. Oubliez les clichés du vendeur insistant et manipulateur. À travers cette analyse immersive, nous allons redéfinir la vente comme une véritable symphonie humaine, un équilibre parfait entre psychologie, stratégie, empathie et leadership. Que vous soyez un commercial de terrain, un entrepreneur, ou un manager cherchant à propulser son équipe vers les sommets, cet épisode vous offre un voyage continu au cœur des rouages de la persuasion honnête et de la réussite durable. Préparez-vous à transformer votre vision des affaires.
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00:00Fermez les yeux un instant et imaginez la scène.
00:02Vous êtes assis face à un client potentiel.
00:05L'air est chargé de cette tension électrique si familière, ce mélange subtil d'anticipation, de trac et d'espoir.
00:12Dans quelques minutes, vous allez devoir convaincre, argumenter, et idéalement, conclure.
00:18Que ressentez-vous à cet instant précis ?
00:21Est-ce de la peur face à un éventuel rejet, ou au contraire, l'excitation exaltante d'un défi à
00:26relever ?
00:27Bonjour à toutes et à tous, et bienvenue dans cet épisode exceptionnel où nous allons décortiquer.
00:33Analyser et sublimer les enseignements d'un manuel de référence absolu, Selling Successfully, connu sous le nom de Hukindohan UQ.
00:40Écrit par le brillant Robert LR.
00:43Ce livre n'est pas un simple recueil de techniques agressives pour forcer la main d'un acheteur.
00:48C'est tout le contraire.
00:50C'est un traité de psychologie humaine, un guide de développement personnel déguisé en manuel de commerce.
00:56Et une véritable feuille de route pour quiconque souhaite comprendre comment les relations humaines façonnent le monde des affaires.
01:02Aujourd'hui, je vous invite à un voyage continu.
01:06Une exploration sans interruption des mécanismes qui transforment un simple échange de mots en une transaction fructueuse et pérenne.
01:13Installez-vous confortablement, ouvrez grand vos oreilles, car nous allons plonger au cœur de l'anatomie du succès commercial.
01:20Pour commencer ce périple, il est primordial de nous arrêter sur la fondation même de toute démarche de vente, vous
01:26-même.
01:27Robert LR nous rappelle avec une justesse implacable que la vente est avant tout une affaire de préparation mentale et
01:32d'attitude.
01:33Avant même de prononcer le premier mot de votre argumentaire, la transaction a déjà commencé dans votre esprit.
01:40Beaucoup de professionnels abordent la vente comme une confrontation, un bras de fer où l'un doit gagner au détriment
01:45de l'autre.
01:46C'est une erreur fondamentale, une vision archaïque qui mène inévitablement à l'épuisement et à l'échec à long
01:51terme.
01:53La véritable réussite, celle qui bâtit des empires et fidélise des clients pour des décennies, repose sur le concept du
01:59gagnant-gagnant.
02:00Le vendeur d'élite ne cherche pas à extorquer un contrat, il cherche à créer une alliance.
02:06Il s'agit de comprendre que la satisfaction du client et le profit de l'entreprise sont les deux faces
02:10d'une même pièce.
02:12Si vous bradez votre produit pour faire plaisir au client, votre entreprise meurt.
02:17Si vous trompez le client pour maximiser votre marge, votre réputation meurt.
02:22Le point d'équilibre, ce doux point de convergence, s'atteint par une confiance en soi inébranlable.
02:28Mais attention, cette confiance n'est pas de l'arrogance.
02:32C'est une certitude sereine qui naît de la compétence et de la préparation.
02:36LR insiste lourdement sur cette notion, la peur du rejet, cette angoisse qui paralyse tant de novices.
02:42Ne peut être dissipée que par une attitude positive et une foi absolue en la valeur de ce que vous
02:47proposez.
02:48Si vous entrez dans une pièce en doutant de votre produit, votre langage corporel, le ton de votre voix, et
02:54même votre respiration trahiront ce doute.
02:57Le client le sentira, tel un prédateur sentant la peur, et la vente s'évaporera.
03:02Cela nous amène à un point crucial de notre réflexion, la construction de cette fameuse confiance.
03:08Elle ne tombe pas du ciel.
03:10Elle se forge dans l'attention portée aux détails, à commencer par l'apparence et le comportement.
03:15L'habit ne fait peut-être pas le moine, mais dans le monde des affaires, il ouvre les portes du
03:20monastère.
03:21Une tenue soignée, une posture droite, un regard franc et un sourire sincère envoient un message silencieux mais assourdissant à
03:28votre interlocuteur.
03:29Je me respecte, je respecte mon travail, et par conséquent, je vous respecte.
03:35C'est le premier jalon de la crédibilité.
03:38Mais l'apparence n'est qu'une coquille vide si elle n'est pas soutenue par un développement personnel continu.
03:43L'auteur nous pousse à devenir d'éternels étudiants.
03:46Le monde change, les marchés évoluent, les technologies bouleversent nos habitudes à une vitesse vertigineuse.
03:53Le vendeur qui se repose sur ses lauriers est un vendeur condamné.
03:57Il faut lire, écouter, se former, observer les meilleurs, analyser ses propres échecs sans complaisance mais sans autoflagellation.
04:05Chaque refus, chaque porte claquée doit être perçue non pas comme une attaque personnelle, mais comme une donnée.
04:11Une information précieuse pour ajuster le tir.
04:14C'est cette résilience, cette capacité à transformer le plomb de l'échec en or d'apprentissage.
04:20Qui sépare les amateurs des véritables maîtres de la vente.
04:24Et pour soutenir cet apprentissage, il y a une ressource plus précieuse encore que l'argent, le temps.
04:30La gestion du temps et l'organisation du travail sont des piliers que Robert Lair aborde avec une rigueur toute
04:35britannique.
04:37Imaginez un musicien virtuose qui passerait 80% de son temps à accorder son instrument et seulement 20% à
04:42jouer.
04:43C'est pourtant le quotidien de nombreux commerciaux qui se noient dans la paperasse,
04:47les réunions inutiles et les tâches administratives stériles.
04:50L'efficacité exige une discipline de faire.
04:54Il faut planifier, catégoriser, déléguer ce qui peut l'être et utiliser tous les outils à notre disposition pour automatiser
05:00les tâches répétitives.
05:02L'utilisation d'un journal de bord, la fixation d'objectifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels ne sont pas des contraintes,
05:09ce sont des boussoles.
05:11Elles vous évitent de dériver sur l'océan des distractions.
05:14De plus, l'intégration intelligente des technologies de l'information, depuis les bases de données jusqu'aux outils de communication
05:21mobile,
05:22permet d'abolir les distances et de multiplier les points de contact sans multiplier l'effort physique.
05:28Cependant, l'outil ne doit jamais remplacer l'humain.
05:31Il doit simplement libérer du temps pour ce qui compte vraiment, la rencontre, l'échange, la relation.
05:38Franchissons maintenant une nouvelle étape de notre voyage.
05:41Nous avons préparé le terrain, affûté nos armes mentales et organisé notre emploi du temps.
05:47Il est temps de nous tourner vers l'autre, vers celui sans qui rien n'est possible, le client.
05:52Aborder la phase de J-A-O-D-C-H, où l'interaction avec le client, nécessite une finesse psychologique
05:57digne d'un diplomate.
05:59La première erreur à éviter est de considérer tous les clients comme une masse homogène.
06:04Chaque individu est un univers avec ses propres peurs, ses propres désirs et ses propres motivations.
06:10LR nous invite à devenir des anthropologues du monde des affaires.
06:13Il faut apprendre à classifier les clients pour mieux les comprendre.
06:17Il y a ceux qui sont orientés vers le développement, avides de nouveautés et de progrès.
06:22Il y a ceux qui sont coincés dans des problèmes et qui cherchent désespérément un sauveur.
06:27Il y a les complaisants, satisfaits de leur routine, qu'il va falloir bousculer avec tact pour leur montrer qu
06:33'un mieux est possible.
06:34Et puis, il y a les trop confiants, ceux qui pensent tout savoir et qu'il faudra guider sans jamais
06:39heurter leur ego.
06:41Comprendre la posture de votre interlocuteur, c'est détenir la clé de la serrure.
06:45Mais comment obtenir ces informations ?
06:48Comment percer le mystère de l'autre ?
06:51La réponse réside dans une compétence souvent sous-estimée et pourtant redoutable, l'art de poser des questions et l
06:56'écoute active.
06:58La plupart des gens écoutent pour répondre, le vendeur d'élite écoute pour comprendre.
07:03Avant même de présenter votre produit, vous devez mener une véritable enquête.
07:08Une recherche approfondie, que ce soit via les réseaux professionnels, les archives de l'entreprise ou lors des premiers échanges
07:14informels.
07:15Est indispensable.
07:17Vous devez découvrir non seulement ce dont le client a besoin sur le plan rationnel, mais aussi ce qu'il
07:22désire sur le plan émotionnel.
07:25Car ne nous y trompons pas, les décisions d'achat, même dans le monde ultra rationnel du B2B, sont toujours
07:31teintées d'émotions, de désirs de reconnaissance, de peur de l'échec ou d'aspiration à la tranquillité d'esprit.
07:37L'empathie devient alors votre outil le plus tranchant.
07:41Se mettre véritablement à la place de l'autre, ressentir ses contraintes, comprendre ses enjeux personnels au sein de son
07:47entreprise.
07:48C'est créer un pont invisible mais indestructible entre vous et lui.
07:52Pendant cette phase de découverte, votre langage non-verbal parle infiniment plus fort que vos mots.
07:58L'ouvrage met en lumière l'importance cruciale de la gestuelle, du regard, de la posture.
08:03Un corps détendu, des bras ouverts, un contact visuel soutenu mais bienveillant, un hochement de tête au bon moment.
08:10Tout cela contribue à instaurer un climat de confiance.
08:14A l'inverse, des bras croisés, un regard fuyant ou une nervosité apparente dresseront un mur de méfiance instantanée.
08:21Et dans cet exercice d'équilibriste qu'est la communication, il faut aussi savoir apprivoiser le silence.
08:27Le silence fait peur.
08:29Il crée un vide que l'on a souvent envie de combler par un flot de paroles inutiles.
08:34Pourtant, le silence, après une question pertinente ou après l'annonce d'un prix, est d'une puissance inouïe.
08:40Il donne à l'autre l'espace nécessaire pour réfléchir, pour internaliser l'information, et souvent, pour révéler ses véritables
08:47intentions.
08:48Ne fuyez pas le silence, utilisez-le comme une ponctuation majeure de votre discours.
08:54Maintenant que la connexion est établie et que les besoins sont cernés, nous entrons dans le cœur du réacteur, la
08:59persuasion.
09:01Et pour structurer cette démarche, Robert Heller fait appel à un principe fondamental.
09:06Véritable pilier de la rhétorique commerciale depuis des décennies, la méthode AIDKA.
09:115 lettres magiques qui tracent le chemin psychologique que doit emprunter l'esprit de votre client.
09:16La première étape est l'attention.
09:19Dans un monde saturé d'informations, l'attention est la monnaie la plus rare.
09:24Si vous ne captez pas l'attention de votre prospect dans les premières secondes, que ce soit par une accroche
09:29percutante dans un email,
09:31une statistique choquante lors d'une présentation, ou une question provocatrice au téléphone, le reste de votre discours sera prononcé
09:38dans le vide.
09:39Vous devez provoquer une rupture dans sa routine mentale pour qu'il vous accorde le privilège de son écoute.
09:45Une fois l'attention captée, il faut immédiatement susciter l'intérêt.
09:49C'est ici que votre travail d'enquête prend tout son sens.
09:53Vous ne parlez plus de votre produit, vous parlez de lui.
09:57Vous appuyez doucement sur ce que l'on appelle le bouton chaud, ce point de douleur ou ce désir profond
10:01que vous avez identifié.
10:03Vous lui montrez que vous comprenez sa réalité mieux que quiconque.
10:07De l'intérêt, nous devons glisser de manière fluide vers le désir.
10:11C'est l'étape où la logique cède le pas à l'émotion.
10:15Il ne s'agit plus de lister les caractéristiques techniques d'une machine ou d'un service.
10:19Mais de peindre une toile vivante des bénéfices qu'il va en tirer.
10:23Comment sa vie va-t-elle s'améliorer ?
10:26Comment son entreprise va-t-elle dominer le marché ?
10:29Vous devez lui faire visualiser le succès, lui faire goûter par anticipation au soulagement que votre solution va lui apporter.
10:36Mais le désir seul ne suffit pas.
10:38L'esprit humain, par instinct de survie, est prond au doute.
10:43C'est ici qu'intervient la quatrième lettre, la conviction.
10:46Vous devez rassurer, prouver, étayer vos promesses par des faits irréfutables.
10:51C'est le moment de dégainer vos témoignages clients, vos études de cas, vos garanties, et de mettre en avant
10:57votre USP.
10:58La fameuse unique selling proposition.
11:01Ce petit supplément d'âme ou cette caractéristique exclusive qui vous rend incomparable et irremplaçable aux yeux du client.
11:08Enfin, le point culminant de cette ascension, l'action.
11:12Trop de vendeurs font un travail remarquable sur les quatre premières étapes et s'effondrent au moment de conclure, par
11:17peur de paraître insistant.
11:19L'appel à l'action doit être clair, direct et naturel.
11:23C'est l'aboutissement logique de tout ce qui a précédé.
11:26Vous ne demandez pas une faveur, vous proposez de sceller un accord mutuellement bénéfique.
11:32Bien sûr, ce cheminement idéal est rarement un long fleuve tranquille.
11:36C'est ce qui nous amène à l'un des aspects les plus redoutés mais aussi les plus passionnants de
11:40la vente.
11:41La gestion des objections et la négociation.
11:45Lorsqu'un client soulève une objection, qu'elle porte sur le prix, les délais ou la concurrence.
11:50La réaction instinctive d'un vendeur inexpérimenté est de se braquer, de se justifier ou de contre-attaquer.
11:56C'est une erreur fatale.
11:59LR nous enseigne qu'une objection n'est pas une fin de non-recevoir, c'est une demande d'information
12:03supplémentaire déguisée.
12:05C'est la preuve que le client est engagé dans le processus.
12:09Il faut accueillir l'objection avec bienveillance, la reformuler pour s'assurer de l'avoir bien comprise, et y répondre
12:15avec calme et précision.
12:17Souvent, la véritable objection n'est pas celle qui est formulée à voix haute.
12:22Elle se cache derrière un écran de fumée qu'il faut dissiper avec délicatesse.
12:27Et inévitablement, la question du prix finit par s'imposer sur la table.
12:31La négociation tarifaire est un art subtil qui demande des nerfs d'acier.
12:35Le livre nous met en garde contre la tentation de la baisse de prix facile.
12:40Céder immédiatement sur le prix, c'est dévaloriser instantanément votre produit et votre propre crédibilité.
12:46L'auteur explique, à l'aide de formules mathématiques simples mais implacables,
12:51comment une petite réduction de prix peut anéantir la marge bénéficiaire de l'entreprise,
12:56obligeant le vendeur à réaliser un volume de ventes astronomiques juste pour compenser cette perte.
13:01Avant de toucher au prix, il faut jouer sur d'autres variables, les délais de paiement, les services annexes, les
13:07garanties étendues.
13:09La négociation doit rester un échange de valeurs.
13:12Si vous donnez quelque chose, vous devez obtenir quelque chose en retour.
13:17C'est ainsi que l'on maintient l'équilibre des pouvoirs et le respect mutuel.
13:21Il faut savoir défendre sa marge avec autant de ferveur que l'on défend l'intérêt du client.
13:26Car c'est cette marge qui garantit la pérennité du service de qualité que vous lui promettez.
13:31Il arrive un moment où toutes les cartes sont sur la table, où les objections sont levées et où l
13:35'accord est à portée de main.
13:37C'est l'instant décisif de la conclusion.
13:40LR souligne l'importance d'accompagner le client dans cette dernière étape sans le brusquer.
13:45Il faut être attentif aux signaux d'achat, un changement de posture, une question sur les modalités de livraison, un
13:51ton de voix plus détendu.
13:53C'est le moment d'utiliser des techniques de conclusion douces, de résumer les bénéfices mutuels.
13:58Et de proposer la signature comme la suite logique et heureuse de votre discussion.
14:03Et une fois l'accord conclu, la règle d'or est de savoir se taire.
14:08Poursuivre l'argumentation après avoir obtenu le guide est le meilleur moyen de faire naître des doutes de dernière minute.
14:14Remercier chaleureusement, assurer le client de votre engagement pour la suite, et préparer la transition vers le service après-vente.
14:21Car la vente ne s'arrête pas à la signature du contrat, elle ne fait que commencer.
14:26Le suivi, la tenue des promesses, la gestion rapide et efficace des éventuelles réclamations sont les véritables fondations de la
14:33fidélisation.
14:34Un client dont le problème a été résolu de manière brillante et rapide devient souvent un ambassadeur plus fidèle encore
14:40qu'un client qui n'a jamais
14:42rencontré de difficultés.
14:45Cependant, notre exploration du livre Selling Successfully ne serait pas complète si nous nous arrêtions à la performance individuelle.
14:52La seconde moitié de l'ouvrage opère un changement d'échelle fascinant et nous transporte dans l'univers complexe du
14:57management de l'équipe de vente.
14:59Passer du statut de vendeur vedette à celui de manager est l'une des transitions les plus périlleuses dans le
15:04monde de l'entreprise.
15:06Les compétences qui font de vous un excellent chasseur de contrats ne sont pas celles qui feront de vous un
15:10grand leader.
15:11Le manager n'est plus évalué sur ses propres ventes, mais sur sa capacité à faire vendre les autres.
15:17C'est un changement de paradigme radical qui exige une profonde remise en question.
15:22La première mission du chef des ventes est de recruter et de former.
15:26LR insiste sur l'importance vitale de la formation continue.
15:30On ne n'est pas vendeur, on le devient par la pratique, l'observation et la correction.
15:35Le manager doit être un coach, un mentor qui accompagne ses troupes sur le terrain, non pas pour faire le
15:40travail à leur place et récolter la gloire.
15:43Mais pour observer, analyser et débriefer.
15:47L'utilisation de jeux de rôle, l'analyse d'enregistrement de conversations téléphoniques.
15:52La mise en place de sessions de partage de bonnes pratiques entre les membres de l'équipe sont autant d
15:56'outils indispensables pour élever le niveau 2.
16:00Compétences globales.
16:01Il faut accepter que chaque vendeur a son propre style, sa propre personnalité.
16:06Le rôle du manager n'est pas de créer des clones de lui-même.
16:10Mais d'aider chaque individu à exploiter son potentiel maximum dans le respect des valeurs de l'entreprise.
16:16Mais la compétence seule ne suffit pas si elle n'est pas alimentée par la motivation.
16:20Et c'est ici que le manager doit faire preuve d'une grande finesse psychologique.
16:24Qu'est-ce qui fait courir un vendeur ?
16:27L'argent, certes, est un moteur puissant.
16:31La mise en place d'un système de rémunération juste, transparent et stimulant est fondamentale.
16:37LR détaille les subtilités entre le salaire fixe, qui apporte la sécurité, et les commissions ou primes.
16:43Qui récompense la performance et l'audace.
16:46L'équilibre entre les deux doit être savamment dosé en fonction des objectifs de l'entreprise et de la maturité
16:51du marché.
16:52Mais réduire la motivation à un simple chèque serait une erreur tragique.
16:57La reconnaissance, la valorisation publique des succès, l'attribution de nouvelles responsabilités.
17:03Ou même la simple écoute attentive des difficultés d'un collaborateur sont des leviers d'engagement d'une puissance phénoménale.
17:10Un vendeur qui se sent soutenu, respecté et valorisé par sa hiérarchie soulèvera des montagnes.
17:16A l'inverse, un management par la peur, la pression constante et la critique non constructive détruira l'enthousiasme.
17:23Favorisera le turnover et ruinera la relation client, car le stress du vendeur finit toujours par transpirer face à l
17:28'acheteur.
17:30L'évaluation de la performance est un autre grand défi du manager.
17:34Comment juger objectivement le travail d'une équipe ?
17:37Évidemment, les chiffres de vente, le chiffre d'affaires généré, les marges réalisées sont les indicateurs rois.
17:44Mais LR nous invite à regarder au-delà du simple résultat final.
17:48Il faut analyser le processus.
17:51Quel est le taux de conversion ?
17:53Combien d'appels ou de visites ont été nécessaires pour obtenir un rendez-vous ?
17:57Quel est le taux de fidélisation des clients existants ?
18:01En décortiquant ces métriques, le manager peut identifier précisément où le bâtiment blesse pour chaque individu.
18:07Si un vendeur a un excellent taux de rendez-vous mais un faible taux de conclusion.
18:11Le problème se situe probablement dans la phase de persuasion ou de négociation.
18:16Si, au contraire, il conclut brillamment mais peine à obtenir des rendez-vous, c'est sa phase de prospection et
18:22d'accroche qu'il faut retravailler.
18:24Cette approche analytique permet de personnaliser le coaching et de transformer les réunions d'évaluation, souvent redoutées, en de véritables
18:32séances de construction et d'amélioration.
18:35L'organisation de l'équipe passe également par des moments de rassemblement, comme les réunions commerciales hebdomadaires ou les conventions
18:41annuelles.
18:43Ces événements ne doivent pas être de simples rituels administratifs où l'on égrène des chiffres soporifiques.
18:49Ils doivent être des moments de célébration, d'inspiration et de cohésion de groupe.
18:54C'est l'occasion de partager la vision stratégique de l'entreprise, d'annoncer les nouveaux produits avec enthousiasme.
19:00Et de créer un sentiment d'appartenance à une tribu d'élite.
19:04Le manager doit y insuffler de l'énergie, de la passion, et rappeler à chacun que son rôle est essentiel
19:09dans la grande machinerie de l'entreprise.
19:12En parcourant les dernières pages de cet ouvrage magistral, on réalise à quel point la vision de Robert LR est
19:17holistique.
19:19Il nous offre, notamment à travers ses questionnaires d'auto-évaluation en fin de livre, un miroir tendu vers nos
19:24propres pratiques.
19:26Il nous force à nous poser les vraies questions, suis-je réellement à l'écoute ?
19:30Est-ce que je prépare mes entretiens avec la rigueur d'un sportif de haut niveau ?
19:34Est-ce que je gère mon équipe avec justice et bienveillance ?
19:38La vente, dans sa forme la plus noble, est une école d'humilité et de persévérance.
19:43C'est une discipline qui exige une remise en question permanente, une curiosité insatiable pour l'âme humaine et une
19:49éthique irréprochable.
19:51Ce que nous retenons de ce voyage à travers Aikindohan UQ, c'est que le succès commercial n'est pas
19:56le fruit du hasard.
19:57Ni l'apanage de quelques beaux parleurs n'est avec un don mystique.
20:01C'est une architecture complexe, bâtie brique par brique.
20:05La première brique est la maîtrise de soi, la gestion de ses émotions et de son temps.
20:10La deuxième est la compréhension intime de l'autre, cette capacité à lire entre les lignes et à vibrer au
20:15diapason des besoins de son client.
20:18La troisième est la maîtrise technique des processus de persuasion, de la captation de l'attention jusqu'à la conclusion
20:23sereine de l'accord.
20:25Et la clé de voûte de cet édifice, pour ceux qui ont la lourde tâche de diriger, c'est le
20:30leadership, l'art d'élever les autres, de les former.
20:33De les inspirer et de les guider vers un succès collectif.
20:37La prochaine fois que vous vous retrouverez face à un prospect, ou face à votre équipe lors d'une réunion
20:41du lundi matin.
20:43Repensez aux principes que nous venons de traverser ensemble.
20:47Ne cherchez pas la transaction immédiate à tout prix.
20:50Cherchez la connexion.
20:52Cherchez la valeur ajoutée.
20:54Cherchez à construire un pont qui résistera au temps, aux crises et à la concurrence.
20:59Car au bout du compte, derrière les graphiques, les tableurs Excel, les objectifs de chiffre d'affaires et les marges
21:05bénéficiaires.
21:07Il n'y a qu'une seule réalité qui compte.
21:10Des êtres humains qui tentent de trouver des solutions pour améliorer leur quotidien ou celui de leur entreprise.
21:15Devenez ce facilitateur, devenez ce partenaire de confiance, et le succès, tel que le décrit brillamment Robert LR.
21:23Ne sera plus un objectif à poursuivre avec anxiété, mais la conséquence naturelle est inévitable de votre excellence.
21:30Merci de m'avoir accompagné dans cette réflexion profonde, continuez à apprendre, continuez à écouter, et surtout, vendez avec passion
21:37et intégrité.
21:39A très bientôt pour une nouvelle exploration au cœur de la réussite.