"Maîtrisez l'art de la vente" ou comment faire plus de psychologie pour mieux vendre

ici Hérault

il y a 2 ans

Laurent Alventosa, habitant de Saint-Clément-la-Rivière publie un ouvrage qui explore les manières de devenir un bon vendeur en utilisant des approches moins agressives et davantage basées sur la confiance. Des conseils qui peuvent être utile même lorsqu'on n'est pas vendeur.

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00:00 Et là pour le coup, pour tous ceux qui ont du mal à vendre, qui ne savent pas vendre,

00:03 et c'est mon cas, ça va être très intéressant ce matin Guillaume Roland.

00:06 Et pourtant il paraît qu'on a tous quelque chose à vendre.

00:08 Ah bah oui, une Fuego, un vieux frigo.

00:11 Pas que, c'est ce que va nous expliquer notre invité de la Nouvelle Écho ce matin,

00:15 qu'on accueille d'abord dans ce studio.

00:16 Bonjour Laurent Alventosin.

00:18 Bonjour.

00:19 Vous publiez aux éditions JigJ, ce livre intitulé "Maitriser l'art de la vente,

00:26 comment analyser les profils psychologiques pour mieux communiquer et influencer la prise de décision".

00:30 Quand on voit le sous-titre on se dit "ouh là là, c'est un truc que de vendeur ça, de commercial non ?"

00:35 Eh ben non, pas du tout.

00:37 En fait, la vente est vraiment au cœur des relations humaines,

00:41 parce que la vente c'est vraiment influencer la prise de décision.

00:45 Et l'humain prend des dizaines de décisions chaque jour.

00:48 Ce matin, si vous avez hésité à mettre les chaussettes blanches ou les chaussettes noires...

00:52 Oui, en plus j'ai hésité oui.

00:53 Voilà, vous avez pris votre première décision.

00:55 Et toute la journée vous allez prendre des décisions,

00:57 et vous allez influencer les autres humains pour prendre des décisions.

01:00 Est-ce qu'on va au resto ce soir ? Est-ce qu'on doit finir son plat ?

01:04 Tout ça c'est autant de décisions.

01:06 Et en fait, maîtriser l'art de la vente c'est pas seulement pour les vendeurs,

01:09 c'est vraiment aider les autres personnes et s'aider soi-même à prendre des décisions.

01:13 Oui. Vous auriez pu aussi l'intituler "Maitriser l'art de la persmasion".

01:18 Exactement.

01:19 Parce qu'en fait l'idée, vous expliquez que dans notre vie,

01:21 on passe notre temps à essayer de persmader les autres quoi.

01:24 C'est ça. Et vraiment, c'est vraiment au centre des relations sociales,

01:27 vraiment au centre des relations sociales de tous les humains.

01:30 Les parents qui veulent aider leurs enfants à passer le bac,

01:34 mais aussi les enseignants qui veulent donner du sens à leur formation.

01:39 Tout le monde aide les autres à prendre une décision.

01:42 Oui, en quatrième de couv' de ce livre, vous écrivez

01:45 "Finis ton assiette" par exemple, quand on dit ça à notre enfant.

01:48 C'est ça.

01:48 "Accordez-moi ce financement" quand on dit ça à son banquier.

01:52 "Respectez-moi" quand on dit ça à quelqu'un qui va vous brusculer ou je sais pas quoi.

01:56 "Embauchez-moi"

01:58 Toute la vie, on a tous une posture de vendeur quelque part en fait.

02:03 Exactement. On essaye tous de vendre quelque chose à quelqu'un.

02:06 Et on essaie même de se vendre des choses à soi-même.

02:08 C'est ça qui est vraiment fou.

02:10 On essaye de se convaincre soi-même d'adopter certaines idées.

02:13 Donc on vend des choses aux autres, on vend des choses à soi-même.

02:16 Et ces choses, c'est très très souvent des idées, des concepts et des actions.

02:20 Alors Laurent Alventosa, vous êtes de Saint-Clément-de-Rivière, dans notre département.

02:23 Vous avez été commercial pendant 25 ans.

02:25 Exactement.

02:26 Je les vends déjà à peu près.

02:27 Dans quel domaine ?

02:28 À peu près tous les domaines, que ce soit des voitures, des appartements, des téléphones portables.

02:34 Vous avez vendu beaucoup de choses.

02:36 Exactement, je suis le vendeur tout terrain.

02:37 Donc ça veut dire qu'on n'est pas obligé d'être spécialiste du produit

02:41 pour savoir vendre un produit ou un service ou un concept, c'est ça ?

02:45 Non.

02:45 Ce sont des techniques d'abord et avant tout ?

02:47 Pas du tout, c'est vraiment des techniques, mais vraiment des techniques psychologiques.

02:51 C'est-à-dire que le produit importe vraiment peu.

02:54 Ce qui va être important, c'est comprendre l'interlocuteur qu'on a en face.

02:58 Pardon de vous le dire, ce qui va être important aussi pour vous, c'est de vendre, non ?

03:00 C'est un peu ça aussi l'idée quand même, au bout du compte, non ?

03:03 Aussi, mais on peut avoir envie de vendre avec une intention positive.

03:07 Et c'est là où ça va être OK.

03:09 Alors justement, vous n'êtes plus commercial aujourd'hui ?

03:11 Non, plus du tout.

03:12 Vous vous consacrez uniquement à ces conseils que vous apportez par rapport à des techniques de ventre.

03:18 Et vous dites, il faut accompagner le client, essayer de comprendre ses émotions.

03:24 Et vous vous appuyez pour cela sur deux techniques différentes,

03:27 ce qu'on appelle la PNL, la programmation neuro-linguistique.

03:31 Qu'est-ce que c'est que ce truc ?

03:33 Alors, c'est une science qui permet d'étudier les représentations du cerveau humain.

03:39 Nous, le cerveau humain, quand on pense à quelque chose, on va penser ou avec des images,

03:43 ou on va penser avec des sons, ou on va penser avec des ressentis.

03:47 Et notre cerveau va organiser tout ça à l'intérieur.

03:50 Et la PNL, c'est l'art de comprendre ces représentations et de les réorganiser.

03:55 C'est super efficace, ça permet notamment, par exemple, de faire passer des phobies comme l'arachnophobie.

04:00 Oui, et puis l'autre technique sur laquelle vous vous appuyez, c'est ce qu'on appelle l'énéagramme.

04:06 C'est un système d'études de la personnalité qui est basé sur un diagramme de neuf structures de caractères.

04:12 Oh là là, décryptez-nous ça, parce que là, je suis perdu.

04:15 Alors, l'énéagramme, c'est une science qui est vraiment très ancienne.

04:18 On a des premières traces de l'énéagramme chez les Mésopotamiens,

04:21 donc il y a déjà plus de 3000 ans.

04:24 Et on s'est rendu compte que, quelle que soit l'origine de la personne,

04:27 quelle que soit où elle est née dans le globe, on pouvait classer sa personnalité dans neuf types.

04:33 Et donc, ces neuf types de personnalités vont faire qu'on va avoir des automatismes.

04:38 Et donc, en fonction de ces automatismes, on va faire naturellement certaines actions ou ne pas faire certaines actions.

04:44 D'accord. Mais dites-moi, le vendeur est un petit peu en train de se transformer en psy, là, quelque part, non ?

04:50 C'est totalement ça. C'est-à-dire que c'est fini le vendeur Jean-Claude Covenant, de Caméra Café,

04:56 le vendeur copieur, le vendeur winner.

04:58 On est vraiment dans une ère où, nous, les êtres humains, on a besoin de relations humaines.

05:03 Donc, du coup, on a besoin de quelqu'un avec une vraie intelligence émotionnelle et une vraie compréhension des personnalités.

05:08 Pardon encore de vous poser la question à ce terme-là.

05:11 Est-ce que, quelque part, il n'y a pas un peu de la manipulation aussi mentale quelque part, du coup, non ?

05:16 Ah mais si, bien sûr ! C'est totalement...

05:18 Ah bah, vous vous en cachez pas, vous assumez ?

05:21 Oui, pas du tout. On s'en cache pas du tout.

05:23 D'ailleurs, dans mon livre, j'explique qu'il y a trois types de manipulation.

05:26 Le type 1, c'est la manipulation bienveillante.

05:29 C'est ce qu'on fait tous avec nos enfants quand on leur dit "si tu as ton bac, je te paye ton permis de voiture".

05:33 Le type 2, ça va être la manipulation égocentrique.

05:36 Et ça, c'est la publicité qui va nous pousser à acheter des choses.

05:38 Et le type 3, c'est la manipulation destructrice.

05:40 Pour moi...

05:41 - Agressive ? - Agressive, voilà.

05:43 Pour moi, on peut avoir des techniques de manipulation psychologique hyper impactantes,

05:48 mais si on est hyper bienveillant, c'est ok.

05:50 Donc, vous êtes d'accord avec moi sur le fait que la vente, c'est de la manipulation, non ?

05:53 Oui, bien sûr !

05:54 - Mais vous assumez ? - Totalement !

05:56 Pour terminer, il y a plein de gens qui ont lu votre livre et qui ne sont pas des professionnels de la vente,

06:00 et qui vous ont dit "ça m'a aidé dans mon quotidien".

06:03 Exactement !

06:04 Ce qui est fou, c'est que comme la prise de décision est au centre des préoccupations humaines,

06:09 j'ai à la fois des enseignants, des infirmiers,

06:12 et pas mal de personnes dans l'accompagnement d'autres personnes qui ont lu mon livre

06:16 et qui l'ont trouvé fabuleux pour accompagner les gens, les coacher, les aider à avancer.

06:20 Ça s'appelle "Maîtriser l'art de la vente", c'est publié aux éditions GIGGI par Laurent Alventosa,

06:26 qui était l'invité de La Nouvelle Écho ce matin.

06:28 Merci d'être venu dans ce studio !

06:29 Avec plaisir, merci pour l'invitation !

06:31 Merci !

06:32 à retrouver à réécouter sur francebleu.fr

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