- hace 1 día
Las marcas recurren a sutiles trucos y estrategias visuales para incrementar el valor percibido de los productos y atraer al consumidor.
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00:00¿Qué tal, Domingo? ¿Cómo estás?
00:02¿Qué tal, Richard?
00:02Pues mira, ayer me estaba comiendo un heladito en mi pueblo, con mi madre y con Saúl, en Los Valencianos,
00:08que es una heladería de toda la vida.
00:10Casiquísimo. Además, en Avilés también hay uno de Los Valencianos.
00:13¿Ah, sí? Pues aquí en una placita, en una callecita, aquí en San Lorenzo del Escorial,
00:17y me pararon Marisol y Miguel.
00:19Para decirte que si la pusería era de plástico o de papel, de cartón.
00:24Pues casi, casi. Dos oyentes y socios de Libertad Digital, que les gusta mucho Economía para quedarte sin amigos.
00:32Marisol es de las mías, le encanta la música. Me dijo Miguel, yo soy como Domingo, viejo uno.
00:37Bien, pues mira, está repartido el mundo.
00:40Está muy bien, que haya de todo, todo tipo de oyentes.
00:45Súper simpáticos, amables.
00:46En el Escorial, fantástico.
00:48Y además acabaron, ya me iba, dice, y además que pareces más joven que en la tele.
00:51Digo, bueno, me habéis encantado, me habéis conquistado.
00:54En este momento.
00:55Muy bien.
00:56Pues nada, ya me los encontraré más por mi pueblo.
00:58Eso te lo dice mucho la gente, es verdad.
01:00¿A mí?
01:01No, en general.
01:02Bueno, pero a ti también.
01:04Pero es como un comentario muy habitual de, pues estás mucho mejor que en la tele.
01:08Yo siempre pienso, pero eso es bueno o es malo, claro.
01:10Porque pienso, por una parte, está bien que me veas mejor.
01:13Pero claro, la comparativa es como, ¿qué es lo que hacéis?
01:16¿Qué es lo que ocurre en la tele?
01:18Que además en la tele, pues si vamos lentillas, nos maquillan.
01:20A veces vamos hasta maquillados, pues es muy habitual.
01:23Un poquito desarregrados.
01:23Pues sí, sí, te lo dice la gente.
01:25Lo peor sería lo contrario.
01:27Claro, es verdad que sería.
01:29Pues en la tele parecía que estabas mejor.
01:31Es cierto que eso probablemente sería peor.
01:34¿Qué tal?
01:35¿Cómo estáis?
01:35Bienvenidos a Economía para quedarte sin amigos.
01:37¿Qué tal, Domingo?
01:38¿Qué tal, Richard?
01:39Hoy con Robbie Williams.
01:40Sí.
01:41Uno de mis top.
01:42Ah, vale.
01:43Qué guapo es.
01:44¿Cómo se mueve?
01:44¿Qué cara de diablo tiene?
01:45Así, no lo habría dicho.
01:47Ni que es guapo, ni que se mueve bien.
01:50Pero me parece bien.
01:51Seguro que es así.
01:52Claro.
01:52Tiene tantos récord Guinness.
01:54Entre ellos de los discos más vendidos, de los número uno.
01:57Es que es uno de los grandes cantantes británicos, artistas, compositores de los últimos 35 años.
02:02Él empezó con Take That.
02:03Empezó con un comportamiento un tanto, pues bueno, pues de la juventud.
02:08Errático.
02:09Errático.
02:09Eso es.
02:10Muy bien dicho.
02:11Y luego, pues nada, está casado, tiene cuatro hijos y al parecer les prohíbe ver el móvil
02:16porque es una droga dura para los niños y además impide el desarrollo de la imaginación.
02:21También es cierto.
02:23Pues nada, me parece bien.
02:25Mira, si es que ya lo decía mi abuela, una buena mujer te centra.
02:29Te centra en el mundo.
02:30Te centra en el mundo.
02:31Antes de dejar de tonterías.
02:32Pues mira, Robin Williams igual.
02:34Sabes que los tres primeros años de su vida se crió en un pub inglés, en el Red Lion.
02:38No.
02:38Su madre era dueña de varios pubs.
02:40Luego su padre era un cómico inglés.
02:42Ah, muy bien.
02:43En fin, pues nada, ¿hoy de qué vamos a hablar, domingo?
02:47Hoy vamos a hablar de precios.
02:49¿Otra vez?
02:49Otra vez.
02:50Claro.
02:51Hace un par de años tuvimos un programa para que lo quiera buscar.
02:54Esto debió ser Al Volver del Verano de 2024.
02:57Un programa dedicado a ti.
02:59Era cómo nos cobran determinados bienes y cómo esa estructura de precios y de la forma en la que nos
03:10atraen para que compremos, pues influye en si compramos o no y cuánto estamos dispuestos a gastar.
03:16¿No?
03:17Hablamos, por ejemplo, el principio básico siempre es oferta y demanda, ¿no?
03:21¿Por qué sube el precio de algo?
03:22Pues porque es más escaso desde un punto de vista económico.
03:25Es decir, sube el precio de las naranjas.
03:27Pues eso.
03:27O porque ha caído la oferta, porque ha habido un huracán en Valencia y ya no hay naranjas.
03:31O porque sube mucho la demanda.
03:33Pues se ha puesto de moda porque un influencer así como tú o como Robin Williams ha dicho que son
03:37súper sanas y todo el mundo se pone a querer comprar naranjas.
03:40Sí, me hacen mucho caso a mí.
03:41Ni en mi casa.
03:42Sea cual sea la razón, es más escaso desde un punto de vista económico.
03:47Económico.
03:47Cuando hay mucha más demanda, a lo mejor el bien no es más escaso porque hay mucha más gente pujando
03:51y a eso sube el precio.
03:52Pues esta es la teoría básica.
03:55Pero luego a esta teoría básica de la oferta y la demanda, de por qué suben o bajan los precios,
04:00hay muchas correcciones que podemos hacer.
04:06Hay casos particulares que funcionan un poquito diferentes, aunque no nos lo esperábamos.
04:12Entonces de eso hablamos hace unos años.
04:14Yo te hablé, por ejemplo, de los bienes todo incluido.
04:16Sí.
04:17Que son esos bienes en los que el consumidor siempre tiene que pensar que va a consumir muchísimo más de
04:22lo que finalmente obtiene.
04:24Eso, es que acabará vomitando en el buffet.
04:26Un buffet libre es un clásico.
04:27Todos entramos diciendo, o les voy a arruinar.
04:29Y luego está el empresario del restaurante y dice, si coméis mucho menos de lo que os pensáis, sobre todo
04:34de lo caro.
04:35O un gimnasio.
04:36Pero tiras mucho en esos restaurantes.
04:38Si todos fuéramos al gimnasio, la cantidad de días que pensamos que vamos a ir cuando nos apuntamos, los gimnasios
04:43quebrarían.
04:44O tendrían que duplicar sus instalaciones.
04:47Entonces, ese tipo de bienes es muy curioso, porque tenemos que pensar que vamos a comprar mucho más, o te
04:52vamos a consumir, vamos a obtener mucho más de lo que conseguimos al final.
04:56Luego está el tipo de bien, que también lo estuvimos hablando, bien que yo llamo el mes que viene.
05:01Que son esos bienes que siempre puedes demorar la compra un poco.
05:07Pues unas gafas, por ejemplo, un colchón, una vajilla.
05:11Entonces, ¿qué ocurre con eso?
05:11Un bolso no.
05:13Un bolso tú no.
05:14Claro.
05:14¿Qué ocurre con ese tipo de bienes?
05:16Que siempre están en oferta.
05:17Nunca nadie en el mundo se ha comprado unas gafas o un colchón sin oferta.
05:21Además, ofertas muy fuertes.
05:22De, ahórrate el 50%.
05:24¿Por qué?
05:24Porque como siempre podemos demorar la compra, decimos, pues si no sentimos que a lo mejor estamos perdiendo algo por
05:32el hecho de no comprarlo, pues le decimos, bueno, pues ya me cambiaré de gafas dentro de un par de
05:35meses.
05:36Y luego está el tipo de bien que yo llamo el bien gancho.
05:39Que es el bien en el que te regalan algo al principio o te lo ponen muy barato y luego
05:43picas.
05:44Las suscripciones de los periódicos.
05:46Las suscripciones son un clásico.
05:47Ahora que estamos en verano, por ejemplo, este año 2026 con el Mundial, los cromos.
05:52Te regalan el álbum y tú dices, ¿por qué me regalan el álbum?
05:55¿Qué es lo más valioso?
05:56Porque lo que quieren es que compres cromos.
05:57Y sobre todo, ¿para qué me lo regalan si luego no puedo conseguir cromos?
05:59Sí, escasez.
06:00Es verdad que ha habido escasez durante algunas semanas.
06:02Claro, los chinos no te venden más que tres paquetes, creo.
06:04Eso es.
06:05O también, por ejemplo, las discotecas.
06:07Yo esto se lo digo mucho a mis alumnos.
06:10Cuidado con las discotecas que te dan el típico flyer de primera copa gratis o dos por una.
06:15Porque, de nuevo, es un gancho.
06:17Una vez que estás dentro de la discoteca, salirse es dificilísimo y vas a gastar mucho más.
06:21Hasta el amanecer.
06:22Eso es.
06:23Eso fue lo que estuvimos hablando hace un par de años, pero está bien recordarlo, ¿no?
06:27Porque es un poco el espíritu que traemos hoy es, oye, ¿por qué no todos los bienes se venden igual?
06:33Porque hay algunos que tienen peculiaridades en el precio.
06:36Y aquel, yo creo que estaba más dirigido al programa, al consumidor.
06:40Y se enfadaron con nosotros, quizás, los productores.
06:43Porque, yo qué sé, el dueño de un gimnasio, que digo, que no le digas a la gente que mi
06:47negocio depende de que ellos crean que van a ir muchas más veces al gimnasio de lo que realmente van,
06:52al final.
06:52Pues es así, hay que decirlo.
06:55De eso depende la viabilidad económica de los gimnasios, de que paguemos pero no vayamos.
07:00Y hoy va dirigido un poco más hacia los productores.
07:04Hoy vamos a hablar un poco de cómo valoramos los consumidores determinadas cosas.
07:09Y cómo, con esa valoración un poco peculiar que a veces hacemos, pues pueden jugar un poquito con nosotros y
07:15sacarnos algo más de lo que pensábamos en un principio que íbamos a pagar.
07:19Bien, hoy volvemos a eso de la señal envuelta en un incentivo.
07:22Esta definición es fantástica.
07:24Un precio es una señal envuelta en un incentivo.
07:29De nuevo, ¿cuál es la señal si sube el precio a las naranjas, que es más escaso desde un punto
07:35de vista económico?
07:35¿Cuál es el incentivo si soy productor a producir más naranjas, a arrasar las berenjenas, si tenía un campo de
07:42berenjenas las quito y pongo solo naranjos?
07:44El incentivo, si soy consumidor, es a economizar en ese bien.
07:48Pues cambiar la naranja por pomelos o por limas, que también tienen vitamina C y son más baratas.
07:53Pues esa señal envuelta en un incentivo, hoy vamos a hablar un poco de diferentes formas en las que nos
08:02incentivan o cómo señalizan los precios.
08:06Porque, de hecho, ese es el primer aspecto de los precios sobre el que podemos reflexionar, es cómo los precios
08:12no solo actúan como señal de si un bien es más escaso o no, esto que estamos diciendo hasta ahora.
08:20Sino los precios son una señal de segundo orden cada vez más importante.
08:25¿A qué te refieres?
08:25Los precios hacen que nosotros valoremos más o menos un producto porque pensamos que es más o menos bueno.
08:34Es decir, en la teoría económica clásica esa señal es únicamente de oferta y demanda, de cómo se están moviendo.
08:43Pero las personas que están metidas, digo que las personas es cualquier comerciante, vamos, pero luego también que si los
08:50expertos de marketing, que si los gurús de la publicidad te dicen no, no, no.
08:56Un precio no solo indica cómo se está moviendo de oferta y la demanda, también da mucha información al consumidor.
09:03Entonces, si tú pones un precio muy bajo, el consumidor no se pone a pensar, ay, ¿por qué estará tan
09:11bajo esto? ¿Será porque no hay demanda?
09:13Lo primero que piensa es, debe ser de mala calidad.
09:16Por supuesto.
09:17Hay que tener cuidado.
09:18Esta es una regla básica, por ejemplo, a la hora de deshacerte de un stock.
09:24Dices, bueno, tengo aquí un stock en el almacén, por lo que sea quiero cambiarlo, pues voy a cambiar de
09:29negocio.
09:29Va a cambiar la temporada. La razón que sea, dices, entonces quiero deshacerme el stock.
09:33Dices, voy a poner muy baratas las zapatillas.
09:36Cuidado, porque dices, como las pongo muy baratas, lo normal es, las pongo casi a precio de coste.
09:41La gente se las va a llevar rápidamente y así hago hueco en el almacén para la nueva temporada.
09:46Pues una de las cosas que suenan un poco, no contraintuitivas, porque en el mundo real sabemos que es así,
09:51sí contraintuitiva desde un punto de vista de manual, de economía, clásico, que solo tiene su curva de oferta y
09:56demanda.
09:57Es, cuidado, al bajar el precio puede que vendas menos, porque la gente va a pensar,
10:02vaya zapatillas más roñosas o más malas o de menos calidad que tiene este, que las vende tan baratas.
10:09De hecho, esto lo saben mucho los comerciantes y por eso cuando hacen ofertas muy buenas,
10:15suelen acompañarlas de carteles, desde liquidación o queremos vaciar el stock.
10:19Es decir, te avisan para que tú sepas que ese precio tan bueno no es porque el producto sea el
10:25maratón,
10:25sino que hay un motivo.
10:27Eso es, sí.
10:27Y en Internet, por ejemplo, se acompaña de lo de las estrellas y las valoraciones.
10:31Eso es.
10:32Por ejemplo, pues claro, una crema hidratante con tratamiento de no sé qué, y ácido y alurónico,
10:36pues como te la vendan por 15 euros, tú ya sospechas.
10:39¿Es así? ¿Sospechas?
10:40Dices, esto me van a empezar a salir ronchas en la cara.
10:43Claro.
10:43Y es verdad.
10:44Menos de 40 y dices, pues no sé.
10:45De hecho, yo el otro día, preparando el programa, leía a un experto en estos temas de marketing que decía,
10:50si tú tienes un producto en tu tienda que no se está vendiendo nada,
10:54y dices, bueno, me quiero deshacer de esto.
10:56Dice, hay dos formas de deshacerte de ese producto.
10:58Una es bajarle el precio e intentar decir a tus vecinos,
11:02oye, pues no me lo estéis comprando o mis clientes habituales, pues le pongo un precio más bajo.
11:07La segunda forma es doblar el precio.
11:10Y es decirle a los nuevos clientes que van llegando, es que esto es realmente bueno.
11:15Y que piensen con ese precio como señalización de calidad del producto.
11:20Es muy contraintuitivo, esto es muy de mi amigo Rory, de Rory Saderland, pero es verdad.
11:25Entonces, la idea de que el precio no solo señaliza cómo va el conjunto del mercado,
11:31cómo se está moviendo, si hay más o menos deseos,
11:34sino también señaliza la calidad del producto.
11:37Esto es algo que casi nunca tenemos en cuenta y que es muy importante.
11:40Por ejemplo, también, con la ropa de segunda mano,
11:43con los bienes de otras temporadas, pero es que eso pensaremos solo en ropa.
11:51También podemos pensar en muebles, podemos pensar en otro tipo de objetos.
11:55Por un mueble viejo pagamos mucho menos que por un mueble nuevo.
11:59Depende.
12:00Pero, no, lo que te iba a decir, una mesa nueva vale más que una mesa vieja.
12:04Pero una mesa nueva vale menos que una mesa antigua.
12:08Ah, vale.
12:08En qué momento...
12:09Vamos a diferenciar antiguo de viejo, claro.
12:11Viejo tiene el componente, está...
12:13Wallapop.
12:14Wallapop, sí, segunda mano, algo que alguien no quiere,
12:17la casa del abuelo que se ha muerto el abuelo y ahora tenemos que vaciarla.
12:21Está usado, es de otra temporada, incluso de hace 20 o 30 años.
12:25Si lo vendemos como viejo, nos dicen, pues entonces véndemelo a una fracción del precio del original.
12:31Si lo vendemos como antiguo, de repente, a lo mejor podemos cobrar hasta más que el original.
12:36Lo mismo con la ropa usada, lo mismo con...
12:39Entonces, es muy curioso cómo hay determinados bienes que de repente valen mucho más
12:47porque pasan de ser viejos a ser antiguos.
12:50Claro, sobre todo si hay piezas únicas.
12:52Claro, las colecciones.
12:52En esto de la ropa vintage, o los relojes, o los muebles.
12:56Yo el otro día que fui aquí en Madrid, a la Plaza Quintana, que es fantástico,
13:00que es donde se reúne muchísima gente los sábados y los domingos a cambiar cromos.
13:03Yo nunca había estado en un mercado fantástico.
13:06Un mercado porque hay gente que vende, aunque luego también la gran mayoría de los que van allí
13:10simplemente intercambian en el formato clásico del recreo.
13:12¿Pues con los cromos de los toros?
13:13Sí, claro. Fui con los niños a cambiar cromos del Mundial y de toros.
13:18Por cierto, me faltan unos cuantos de toros, ya que me lo has dicho.
13:21Si hay algún oyente de Conocer para quedarte sin amigos que tiene cromos de toros de este año 2026
13:26y que quiere cambiarlos, que me escriba por privado en Twitter o lo que sea y lo hablamos.
13:30Muy bien.
13:31Dicho esto...
13:32Pasa la lista, ponlo en la noticia de Libertad Digital.
13:35No lo voy a hacer, pero por redes sociales hablamos.
13:38Está mi hija. Hombre, le quedan a mi hija 40, a mi hija y a mí,
13:41porque yo también... Es muy bonita la colección de cromos.
13:43Sí, preciosísima.
13:44Es preciosa.
13:46Bueno, volvemos a los precios. No, volvemos a los precios, pero esto va en serio.
13:49Si hay alguien que tiene cromos de toros, que me lo diga.
13:52Si tenéis un taco de repes, o sea...
13:54Que nos ponemos en un momento a cambiar.
13:56Bien.
13:56Pues en este mercado había una cosa muy curiosa y es que había colecciones viejas,
14:03pues de la liga de hace 3 años, 4 años, que en general, yo estaba viendo por ahí muchos de
14:08estos,
14:08se vendían los cromos relativamente baratos, pero luego había cromos como muy antiguos
14:13de cosas que de repente se vendían muy caros, porque es como, si tienes una colección de hace 20 años
14:18y solo te quedan uno o dos y llevas 20 años diciendo, a ver si encuentro al lateral derecho del
14:25Alavés
14:25del año 2003, estás dispuesto a pagar mucho.
14:29Pues se movió... Y entonces esa es la dualidad.
14:31De nuevo, el precio también actúa como señal de calidad de lo que la gente...
14:37No de lo que la gente está buscando, sino un poco señal de lo que tú tienes en relación a
14:42otras cosas.
14:42Y eso es interesante. Es verdad, los cromos son un mercado un poco especial.
14:47Lo voy a dejar al margen porque tiene muchas características peculiares.
14:50Pero lo que decíamos de la ropa, de los muebles.
14:52De nuevo a viejo, hay una caída de precio. De viejo a antiguo, hay una subida.
14:58Y muchas veces, no solo es el paso del tiempo, sino es cómo lo vendas.
15:03Hay gente que es capaz de venderte la misma mesa, que yo te diría, pues esto es una mesa vieja.
15:08Llévatela a lo que quieras. Si te la llevas de casa, casi...
15:12Sí, me la quitas de en medio.
15:12Me la quitas de en medio, hay gente que de repente te sacaría 2.000 euros por la mesa porque
15:17la vendería como...
15:18También hay gente que no sabe lo que vende.
15:19Yo me acuerdo que me hice con un bolso de médico del año 1911, a través de la página web
15:26del Segunda Mano, por 15 euros.
15:28Un bolso de cuero precioso de médico.
15:31Pues bueno, pues también, bueno. Y además estaba perfecto.
15:34Pues eso, los precios como señal de más cosas que de si hay mucho o poco.
15:40Yo capto todas las señales en los precios.
15:43Ah, pues vamos a poner, es buenísima, negociando.
15:46Vamos.
15:47Bien, me dices que hay precios que acompañan. ¿A quién acompañan los precios?
15:51Sí, son precios que acompañan y que son acompañados.
15:55Esta es otra idea que en los libros de economía es difícil encontrar, porque la teoría nos dice que nosotros
16:04valoramos cada uno de los bienes que nos rodean a un precio, que puede ser cambiante.
16:08Hoy a lo mejor valoro más los tomates porque me apetece, mañana no mucho.
16:11Pero que si me preguntan, oye, ¿cuánto valen unos tomates? Pues yo le digo, pues yo estaría dispuesto a pagar
16:17hasta 10 euros el kilo, lo que fuera. Vale.
16:22Pero esto no es del todo así.
16:24Digamos que lo que rodea a los tomates es importante a la hora de que yo decida cuánto estoy dispuesto
16:32o no a pagar.
16:32Lo que rodea a un bien en un puesto, en una tienda, y no solo que esté bonita o no,
16:40que también es importante.
16:41Pero dices, por ejemplo, el relato sobre el tomate.
16:43Por ejemplo, el relato sobre el aguacate.
16:46El relato sobre el tomate y, por ejemplo, el resto de los artículos que acompañan a ese tomate en la
16:53tienda.
16:54¿Cómo son los precios de los bienes que están a su alrededor?
16:59Si son más altos o más bajos.
17:01Pero esto decimos, sí, empezamos a pensar, sí que es verdad, pero no debería serlo.
17:06¿Qué más da si al lado de un tomate hay, no sé, un aguacate que vale 10 o si hay
17:12unas cebollas que valen 2?
17:13Pues sí que importa mucho.
17:15Entonces, digamos que lo que rodea a un producto, y no solo en lo que tiene relación con el precio,
17:20es determinante a la hora de que nosotros decidamos si compramos o no.
17:24Por ejemplo, que me contabas antes lo de tu helado en el escoria.
17:29Sí, en los valencianos.
17:30Pues hay auténticas, hay teorías enormes sobre esto, sobre cuál es el número correcto de helados que debe tener una
17:39heladería.
17:40Pues eso es muy importante, porque yo ahora me vuelvo un poco loca.
17:43Es que ese es el tema.
17:44Antes había vainilla, había chocolate, había tutti frutti, fresa y un poco más.
17:50Pues digamos que durante unos años las heladerías fueron incrementando el número de sabores.
17:56Ahora hay nube.
17:57Hay de todo.
17:58Yo ayer tomé galleta lotus.
17:59Pues fueron incrementando el número de sabores, porque se suponía que es verdad,
18:03que el consumidor estaba ya un poco harto de vainilla, chocolate, fresa, pistacho y tutti frutti, poco más.
18:08A mis hijos les hace mucha gracia el tutti frutti, porque dicen, pero a eso no le gusta a nadie.
18:11No, no es como el mío, eso es la fruta escarchada.
18:14No les gusta, y entonces siempre se meten con su abuelo, porque es como abuelo, pero a eso no le
18:19gusta a nadie.
18:20Les hace gracia el concepto de la de tutti frutti, es como tenías que volver tú al año 84 a
18:25saber lo que es bueno en la vida.
18:26Bien, pues las heladerías fueron ampliando el número de sabores, pero ha llegado un momento en que se han pasado.
18:35Sí, tienes razón.
18:37Ya hay muchos estudios que dicen que para el consumidor ciertas restricciones son buenas.
18:43Absolutamente.
18:44Y que compramos más si nos sitúan un poco, si nos limitan, incluso si nos atan o nos restringen más
18:54de lo que nosotros pensaríamos.
18:55Nosotros le diríamos, yo prefiero ir a la heladería que tenga más sabores, porque si tiene 200...
18:59Un unicornio hay ahora.
19:00No, pues no.
19:02Está bien que haya más de tres, pero si hay 200, no solo ya no es que no sepamos cuál
19:08comprar,
19:08sino que es más probable en ocasiones que nos vayamos de la heladería sin comprar solo por la incapacidad de
19:14decidir.
19:14Que a lo mejor, que esto no suena lógico, pero oye, pues ya está, si hay 6 o 8 que
19:18te gustan,
19:19¿qué más da que no puedas decidirte entre 6 y 8?
19:21Pues al final decimos, es que no me acabo de decidir, bueno, ahora lo pienso.
19:24Y te vas sin comprar.
19:25Mira, en eso los japoneses son maestros.
19:28Porque hay un montón de tabernas y tascas especializadas en una sola comida.
19:32Eso, por ejemplo, digamos que cada vez está más de moda entre los que decíamos antes, ¿no?
19:39Los expertos en marketing, es decir, no nos pasemos.
19:42O, cuidado, el concepto menú.
19:45¿Cuántas veces vas a un restaurante y tiene una carta tan amplia que de repente dicen,
19:49bueno, y luego tenemos este menú y dices, vale, cojo el menú.
19:51Y ya no me refiero al menú del día, que puedes cogerlo también porque es más barato, ¿no?
19:55Sino un sábado o domingo, que es menos habitual ese menú del día.
19:58Pero te dicen, tenemos este menú, ves que hay tres platos en cada cosa y dices, venga, vale,
20:02solo por no tirarte 50 minutos.
20:05O sea, tú eres de los caras de, venga, elige tú, que a mí me gusta todo.
20:08Eso es un horror.
20:10Entonces tienes tú que leer las ocho páginas de menú.
20:12Por eso digo que las opciones que rodean al bien que estamos planteando, comprarnos o no, son importantes.
20:19También en los precios, ¿eh?
20:20Cuidado, si todo lo que rodea al bien que estamos dispuestos a comprar es muchísimo más barato
20:24o muchísimo más caro, lo normal es que no lo compremos.
20:27No tiene ningún sentido.
20:29¿Por qué?
20:29Si yo pienso que esto vale 5 y todo lo...
20:32Pues no.
20:32En general nos cuesta mucho comprar algo que sea muchísimo más barato que todo lo que tiene alrededor
20:38o que sea muchísimo más caro que todo lo que tiene alrededor.
20:42Debe haber cierta equivalencia en los precios.
20:45En una media todo.
20:46Bueno, no media porque va a haber cosas más caras o más baratas,
20:49pero comprar algo que es 100 veces más caro que los otros 10 productos que tiene alrededor,
20:53como que nos cuesta más.
20:55No es que no lo hagamos nunca, pero que al ser humano le cuesta.
20:58Psicología económica es esto, ¿eh?
21:00Sí, psicología económica.
21:01Es que es eso.
21:01Y luego, cuando...
21:03Te voy a poner el ejemplo más aparentemente absurdo, pero que funcionó, de hecho, muy bien.
21:08De hecho, es un caso de estudio.
21:09Ya es más o menos conocido.
21:11Con esto de las opciones.
21:13Mira, esto le pasó al semanario, a la revista The Economist.
21:18¿Sí? ¿Qué le pasó?
21:19Pues tenía dos ofertas, que una era la suscripción solo digital, que valía 59 euros,
21:27y luego tenía la oferta, que era suscripción digital y web, que valía 125.
21:34Y la gente había demasiados suscriptores a la suscripción solo digital
21:39y no conseguía la suscripción completa, que era lo que buscaba la revista.
21:44Lo que quería la revista es que te suscribieras a todo.
21:47Es decir, no solo acceso a todo digital, sino también que te llegara a casa la revista.
21:51Y además, por cierto, yo he estado suscrito tiempo a The Economist y eran súper serios.
21:55Te llegaba, digo, a España, por ejemplo, todas las semanas, el día que te prometían.
22:00En ese sentido, todos mis elogios a The Economist, aparte que es una revista que está muy bien, ¿no?
22:06Pero bueno, que eso, que te llegaba la revista en papel y luego al mismo tiempo tenías acceso a todo
22:12el contenido.
22:13Pues no acababan de vender tantas suscripciones a digital más papel como ellos querían.
22:18¿Y sabes lo que hicieron?
22:19¿Qué hicieron?
22:20Pues en su cuadradito de suscripciones que tienen en la web, pusieron una tercera opción,
22:25que era suscríbete solo al papel por 125, que es el mismo precio del papel más digital.
22:34Y alguien dirá, bueno, vale, es un poco absurdo, porque ¿quién va a pagar 125 por el papel teniendo el
22:40papel más digital?
22:42Pero sobre todo pensamos, ¿por qué alguien que ya estaba pagando el digital de 59,
22:46el hecho de que pongan esa opción tonta de solo papel a 125 me va a incitar?
22:51No, pero no es nada tonta.
22:52No es nada tonta. Mucha gente de repente empezó a comprar la suscripción completa,
22:58porque era como que a partir de...
22:59Te regalaban.
23:00Te regalaban el digital, sentías que había una opción mala por defecto.
23:04Es como que te hacían más fácil...
23:05Claro, y que el papel realmente valía eso.
23:08Te hacían más fácil decidirte por la suscripción completa.
23:13Hacían como que en esa toma de decisiones que siempre tomamos los humanos,
23:16cuando había una opción barata y una opción cara, tú decías, es que la cara...
23:20Pero cuando había una opción barata, una opción cara absurda y una opción cara que parecía que tenía un extra,
23:27un regalo, de repente sí que empezábamos a comprar la opción cara con el regalo,
23:30que antes también estaba disponible cuando no existía la opción absurda.
23:34Pues consiguieron muchos, un gran incremento de suscriptores a lo que ellos querían,
23:38poniendo una opción absurda que nadie iba a comprar, porque era solo para...
23:43¿Alguien lo compraría, tú crees?
23:44Yo qué sé, alguien que odiase los ordenadores, a lo mejor Robbie Williams, que no deja a nadie tener móvil,
23:49diría, yo no quiero la digital, es una cuestión conceptual, en principio, pues alguien así, pero nadie.
23:55Pero lo curioso es cómo incrementaron las ventas poniendo una opción absurda.
24:00Pues esto también es una muy buena enseñanza, y esto también pasa en muchos negocios.
24:05Poner una opción absurda, a lo mejor no exactamente el mismo precio, pero muy, muy poco más barato,
24:11y luego poner la opción que tú quieres que cojan, que parece que tiene un extra por muy poco más,
24:17hace que mucha gente se decida.
24:18¿Por qué?
24:18La lógica de esto, ¿cuál es?
24:20Que el cerebro humano actúa mucho, operamos mucho con comparativas.
24:24Esto es mejor que esto.
24:26Esa opción absurda lo que hacía es que tú comparases esos 125 dólares o libras que antes no querías pagar
24:33con...
24:34Oye, antes solo lo comparabas con la opción barata, y decías, es mejor la cara o la barata.
24:39Ahora lo comparabas con una tercera opción que era la absurda.
24:43Y decías, oye, esto realmente está bien, me regalan, es como si me regalasen el digital.
24:46Claro, y ponías en valor además lo que cuesta sacar la revista en papel.
24:49Y ponías en valor el papel.
24:51Claro.
24:51Entonces, de repente, pues eso, la comparativa, si es que nos movemos así.
24:55Ahora lo que te hacen en internet es que te dan la opción, pone Most Popular, y entonces si compras
25:01un bote, pues bueno.
25:02Pero si compras dos botes, que es lo más popular, es lo que mejor te sale de precio, creo.
25:07Pues yo compro lo más popular.
25:08Es que, pero antes decías que tú eras súper buena, y yo creo que a ti todos estos trucos te
25:13los cuelan.
25:13No, claro, yo digo que veo señales por todos lados porque, claro, todo me seduce.
25:18Claro.
25:19Bien, pues a ver, ¿qué valoramos nosotros?
25:22Cada uno valorará una cosa, ¿no?
25:25Sí y no.
25:26De nuevo, algo contraintuitivo con los precios y los productos.
25:30En teoría, yo debería valorar este micrófono que tengo aquí.
25:35Y no lo valoras.
25:36No, sí, lo valoro.
25:38Pero digo, yo debería valorar este micrófono por la utilidad que me ofrece.
25:43Yo te doy gracias a la vida.
25:44Por la utilidad que me ofrece el micrófono, por si lo veo así de buena calidad, los materiales.
25:50Y en parte sí, pero que sepamos cómo ha llegado el micrófono a nuestras vidas, que sepamos también cuánto esfuerzo
25:59ha involucrado, cuánto trabajo.
26:00Hombre.
26:01Importa mucho a la hora de valorar el micrófono, tanto para comprarlo como para venderlo.
26:05Pero en general.
26:06En general.
26:07Que no te vengan las cosas dadas.
26:08Que sepamos cómo llegan las cosas a nuestras vidas hace que estemos dispuestos a pagar más o menos.
26:13Sí, pero eso no...
26:13De nuevo, me voy otra vez al libro de economía.
26:16Esto no debería ser así.
26:18A mí qué más me da si el micrófono ha costado mucho o poco regular.
26:20Yo debería valorarlo más o menos lo mismo.
26:22Pues no, valoramos mucho las cosas que nos han costado a nosotros o que han costado a otros mucho esfuerzo.
26:28Hombre, a mí sí me explican cuántos pespuntes lleva una chaqueta de antes frente a los de ahora.
26:33Pero qué más te da la chaqueta.
26:34Debería decir, me gusta, pues pago 50 euros y con pespuntes 50 euros igual.
26:38Pero es que lleva mucho trabajo.
26:39¿Y qué más da eso a la hora de pagar?
26:40Lo artesano, lo manual.
26:41¿Qué más da eso a la hora de pagar?
26:43Pues ha llevado más horas de confección.
26:45Sí, pero es igual de bonita que si no llevas las horas.
26:47Sí, eso sí.
26:48Pues entonces deberías valorarlo igual.
26:49Porque nadie te va a preguntar por la calle cuántas horas de confección llevas.
26:52Solo te van a ver guapa o no guapa.
26:54Ya.
26:55Pues no.
26:55Pues sí, es verdad.
26:56Pero mira.
26:56Pero pago más.
26:57Mira, un clásico del cine español, Las chicas de la Cruz Roja.
27:01Anda.
27:01Me encanta.
27:01Tony Leblanc explicando esto del esfuerzo de manera muy práctica.
27:05Mira, escúchale.
27:06Nada, no hay manera.
27:08Habrá que buscar a un mecánico.
27:09¿Dónde?
27:10Servidor y presente.
27:11Esto es llegar a tiempo.
27:13Menos mal.
27:13Sí, señor.
27:14Muy oportuno.
27:15Venga.
27:19Dele al demarre.
27:20Está bien.
27:27Vaya, ya está.
27:28Mira qué bien.
27:29¿Se debe algo?
27:30Veinte duros.
27:31Hombre, veinte duros por apretar un tornillo.
27:34No, eso gratis.
27:34No, veinte duros se cobran por saber qué tornillo había que apretar.
27:38Qué bueno, ¿eh?
27:39Esta escena buenísima.
27:40Que tarda un segundo en poner ahí el atornillador, el destornillador y ya está.
27:44Yo creo que tenía que haberse forzado un poco mal porque es verdad que la escena queda
27:47un poco creíble.
27:48Un poco creíble, sí.
27:49Pero bueno.
27:51Todo en la escena está bien.
27:52Lo primero es que es verdad.
27:55Es verdad y es todavía más contraintuitivo de lo que estamos diciendo que no nos gusta
28:00pagar por algo que sentimos que es sencillo.
28:03Pero deberíamos incluso pagar más.
28:06Es decir, llamamos a un fontanero a nuestra casa a que nos arregle un grifo, nos lo arregla
28:11en dos minutos y nos quiere cobrar 300 euros y nos enfadamos.
28:16Hombre, me lo disgusto.
28:16Me ha quedado dos minutos.
28:17Eso es.
28:18Pero sin embargo, deberíamos decir...
28:21Eres un genio.
28:22Eres un genio.
28:23Has sido capaz en dos minutos de resolver un problema que a mí me llevaba meses molestando.
28:27Hombre.
28:28Y encima, no me obligas a estar en casa porque a lo mejor si el fontanero se tira tres horas
28:31tú tienes que estar en casa, que te gustaría estar haciendo otras cosas.
28:34No me obligas a estar en casa.
28:35No sé.
28:36Deberíamos pagar más porque no solo ha resuelto...
28:39A ver, si resuelven el problema, lo mismo, dos fontaneros lo hacen igual.
28:43Uno se tira tres horas y el otro dos minutos, deberíamos decir, oye, mucho mejor el de
28:48dos minutos, es más eficiente, me ahorra tiempo, ¿por qué no?
28:52Sí, o yo soy un poco corto, que no he sabido mirar.
28:55Da igual, pero desde el punto de vista de quién hace mejor servicio es el de los diez
29:01minutos o el de los dos minutos frente al de las tres horas.
29:03Pues no.
29:04Nos enfada muchísimo que un fontanero que ha estado cinco, diez, quince minutos en casa
29:07nos quiera cobrar 300 euros.
29:09300 más el desplazamiento.
29:10Sin embargo, si se ha tirado tres horas, decimos, oye, que esto debía ser muy complejo
29:13y ha hecho lo mismo.
29:15Por eso se deben enrollar más cuando llamas a un fontanero.
29:18Esto es un poco lo que le pasa a Tony Black y entonces por eso le dicen, no, no, no,
29:21que es que lo que a mí me ha costado es saber lo de él, saber cuál es el tornillo.
29:25Pero es verdad, cuidado para los fontaneros, para los profesionales, una de las claves para
29:31que el cliente te pague, iba a decir más, o al menos no te pague enfadado, es que
29:36el cliente sienta que no parezca que era demasiado sencillo lo que estabas haciendo.
29:42Venderle a alguien y que parezca que no te ha costado ningún esfuerzo no es bueno.
29:48Sabes que había, no sé ahora, unos fisios en Madrid, de hecho era uno que tenía habilitadas
29:5410 camillas y sentaba, o sea, tumbaba a 10 pacientes y iba, clum, clum, clum, clum, clum,
30:01clum, clum, clum, 10, siguientes, 60 euros.
30:03Pero claro, ahí lo tomabas como que había venido de la India, era un gurú.
30:06Sí, a ver, siempre hay excepciones, siempre hay excepciones, siempre porque yo estoy seguro
30:09de que alguien va a decir, pues no sé quién, justo precisamente porque tarda muy poco,
30:13cobra más.
30:14Puede haber, porque si tú lo vendes bien, que el tardar poco es un extra, claro, hay sitios,
30:19hay profesiones en los que...
30:21Incluso dices, madre mía, qué manos tiene.
30:24Qué agilidad, ¿no?
30:24Eso es.
30:25Y qué habilidad.
30:26Pueden ser las dos cosas, pero esto de decir tardar mucho, que es menos eficiente y sin embargo
30:32al final hace que el cliente te pague con menos dolor o que esté dispuesto a pagar más,
30:37es algo raro.
30:37Pero es verdad, digamos, lo que tú has dicho de la India.
30:41O sea, cuando pagamos por algo, queremos intuir al menos el trabajo que eso ha generado.
30:51Y si entonces, si es que lo hace muy fácil, como este fisio que tú decías, es porque queremos
30:57intuir que ahora es muy fácil, pero es que este tío lleva 20 años con los mejores gurús
31:01del mundo aprendiendo.
31:02Tocando cuellos.
31:03Tocando cuellos.
31:04Pero no solo eso, también importa nuestro trabajo.
31:06Por ejemplo, IKEA, una de las claves por las que triunfó al principio es porque a la gente
31:11le gustaba montar el mueble porque sentía que montando el mueble...
31:14Sí, sí, sí.
31:15¿Estás seguro?
31:16Sí, sí.
31:16Ahora ya empieza a ir en dirección contraria porque además...
31:20Nos empezamos a caer del guindo ya con IKEA.
31:21Muchos de estos trucos psicológicos a veces pasan de, digamos, de una posición a la contraria.
31:28Ahora IKEA es una molestia porque como estoy harto...
31:30Carga las cajas que entran en el coche.
31:33Las primeras veces que fuimos a IKEA...
31:35Sí, molaba, es verdad.
31:36Es como que te gustaba y te sentías todavía mejor por el hecho de que eras tú el que montaba
31:40el mueble.
31:40Pero también lo hacías porque se supone que así era más barato, ¿no?
31:43Sí, pero no solo eso, pero el esfuerzo, digamos, conseguir algo con esfuerzo al ser humano
31:50le genera muchísima gratificación.
31:51Pero esto también tiene otra cara, ¿eh?
31:54Que es que, por ejemplo, si tenemos que vender algo nuestro, decías antes Wallapop,
31:58pues es un clásico ahora, nos cuesta mucho vender cosas en las que nosotros hemos trabajado
32:04mucho.
32:04Las mías no, porque son una chapuza.
32:06Es que tampoco tiene mucha lógica porque dices, bueno, pues yo me tiré 10 años, yo
32:10qué sé, haciendo una maqueta de un barco increíble y ahora, por la razón que sea, ya
32:15el barco no me cabe en casa o he hecho otras maquetas y aquella fue la primera, la voy a
32:20vender.
32:20Pues la gente es como que dice, no, pues 300 euros.
32:24Y dices, hombre, 300 euros, si vale el barco, la maqueta nueva en su caja vale 100.
32:29Y dices, ya, pero es que tú no sabes las horas que me costó a mí hacer esto.
32:32Y dices, bueno, ¿qué más da las horas que te costó a mí hacer esto por el precio que
32:37vas a pedir?
32:37Pues no da igual, la gente no está dispuesta a entregar algo que le costó mucho trabajo
32:43por poco dinero.
32:44Y esto es bastante absurdo, pero es así.
32:48Y con esto de que valoramos más lo que vemos trabajo, esto, incluso en los bienes más básicos,
32:55también la comida casera.
32:57¿Por qué todo el mundo?
32:59Esto es casero.
33:00¿Por qué?
33:00Porque el...
33:01¿Qué implica casero?
33:03Sí, hay algún punto también de que es más natural, que tiene menos conservantes,
33:07pero implica un esfuerzo.
33:08Tú te imaginas a una señora ahí...
33:10Claro, los espárragos de la carretilla, te imaginas al señor con el peto.
33:15Eso es.
33:16Que ha ido él por la mañana con el peto a cogértelo, sí.
33:19Vendemos muchos de estos bienes de comida casera o en los restaurantes.
33:23Las croquetas son caseras, son de aquí.
33:25Les trabajo con cuidado.
33:26¿Qué más da?
33:27Solo deberíamos valorar si las croquetas están buenas o están malas.
33:30Pues que sean caseras hace que les...
33:33Tiene un plus.
33:33Tiene un plus.
33:34Estamos dispuestos a pagar más.
33:35Dicen dos croquetas.
33:36Un plus se va quemado.
33:37Iguales, que saben exactamente igual.
33:39Pero una te dicen que es casera y te cobran tres euros y lo pagas con más a gusto...
33:43Esos son los relatos también, ¿no?
33:44Más a gusto que...
33:44Sí, el relato.
33:45Por ejemplo, ahora los cócteles.
33:47Ahora hay muchas bebidas que en el supermercado viene el mojito ya hecho.
33:50Ah, sí, el aperol.
33:52Sí.
33:52Pues ni de broma los bares...
33:55Bueno, habrá algún bar que lo haga.
33:56O sea, pero en general, sobre todo un bar de nivel medio, medio alto, no se puede plantear
34:02ponerte un mojito de la botella.
34:04Aunque esté igual de bueno que el que te hace el bar.
34:06Yo no he probado ningún igual.
34:08Vale.
34:08No está igual de bueno que el que te hace el barman.
34:09Pero aunque esté muy cerca, que no.
34:11Dicen, a ver, yo quiero ver ahí al barman haciéndolo.
34:14Si no tienes esfuerzo, no pagas.
34:16Y sobre todo no pagas mucho.
34:17Es verdad.
34:18Aunque el mojito de botella sea igual de bueno, ¿eh?
34:21O sea, porque luego nosotros también decimos, qué bueno está el mojito del barman.
34:24Y dicen, pero si te has equivocado, si era el de botella.
34:26Pues, ah, pues no.
34:27Si no sabes qué es de botella...
34:29El barman tiene que mover la cosita esa.
34:31El barman tiene que mover algo.
34:32El barman tiene que mover algo.
34:33Y luego ya que te echen el concentrado.
34:36Por ejemplo, los restaurantes que cada vez ponen platos más largos, el nombre de los platos,
34:41una de las razones es porque en parte ese nombre largo hace que pensemos en más ingredientes,
34:46más esfuerzo.
34:47Cuidado que luego esto tiene sus trucos.
34:48Parece ser que en la mayoría de los países, esto se lo leía el otro día Rory,
34:53decía que en la mayoría de los países poner fotos al lado de los platos es una muy mala señal.
34:58Señal de restaurante de baja calidad.
35:00Pero, sin embargo, hay algunos países como Japón, decía, en la que...
35:03Moldes.
35:04Poner en la foto del plato que te van a...
35:06Es el molde.
35:06Tienen moldes.
35:08Y en los escaparates tienen los moldes y tú lo pides y te lo ponen igual.
35:12Puedes comprar el molde incluso para traerte...
35:13Ahí hay una cuestión cultural, ¿no?
35:15Pero esta idea de no vamos a pagar lo mismo, no vamos a valorar lo mismo y no vamos a
35:23disfrutar
35:23lo mismo incluso, porque esto ya hay estudios que dicen que cuando tú te compras una chaqueta
35:29que crees que es artesanal, que hay un señor que la ha estado cosiendo, luego te dura más
35:34años en el armario, le tienes más cariño, incluso la cuidas más.
35:38Que la misma chaqueta es exactamente igual, pero si viene de una fábrica de Bangladesh.
35:42Ahora lo que hace la gente es llevar las fotos.
35:44Porque como ven mucho Instagram, yo voy a una cafetería que me gusta mucho ahí cerca
35:47de Alonso Cano, entonces la gente va con la foto de la tostada, con no sé qué, que
35:51le han puesto y la han colgado en Instagram.
35:53Si quiere una, como esta.
35:55Y me decía el otro día el camarero, dice, claro, tú no veas como no quede exactamente
35:59igual.
35:59La gente no se la quiere comer.
36:02Se llevan una excepción.
36:03Eso también, eso más que esfuerzo, es gestión de expectativas.
36:07Es que la modernidad nos ha hecho a todos tener unas expectativas un poco irreales
36:12a veces.
36:14Esta canción te levanta cualquier campaña publicitaria.
36:17Con esta canción vendes cualquier cosa.
36:19Pues mira, a todos los que hoy estamos hablando de eso, de temas de marketing, de cómo vender
36:23algo, pues a lo mejor sí.
36:24Claro que sí.
36:25Cualquier cosa, un detergente.
36:27Hombre, te imagínate, entra por ahí en la lavadora, el oxígeno activo, se da unas
36:30vueltas.
36:31Yo lo veo.
36:32Vale.
36:33Bien, bueno, claro, yo creo que ya ha salido más veces en este programa eso de pagar a
36:39tu pareja por tener relaciones sexuales, pagar a tu suegra, se lo dejas así como en el
36:44delantal, toma, 15 euros, por darte el tupper.
36:47Qué buenas las albóndigas.
36:57Qué buenas las albóndigas.
37:02Está bien, aquí le dedicamos mucho porque la economía no nos gusta, pero no todo es
37:07dinero.
37:08No podemos pagar por cualquier cosa que queramos porque, de hecho...
37:13La gente se deja.
37:15De hecho, no, no se deja.
37:16Todo el mundo tiene un precio.
37:17No, no, no.
37:18De hecho, es lo contrario.
37:20En ocasiones lo que ocurre es lo contrario.
37:23Es si queremos que alguien consiga algo, pagarle más puede tener el efecto opuesto.
37:30Y es que...
37:31En mi caso, no.
37:32En tu caso estoy convencido...
37:35Están escuchando los jefes y dirán, pues mañana rebajo la extraordinaria.
37:39Siempre.
37:39A ver, todos estos casos que estamos diciendo hoy, todos estos ejemplos, son ejemplos de
37:47caso, puntuales.
37:50Vale.
37:51No digo la excepción, porque sí que nos movemos en...
37:54Digamos que nuestra forma de pensar sí que es un poco parecida a como estamos viendo
37:57hoy, pero sí que no destrozan, yo no quiero dejar ese mensaje, que acaban por completo
38:04con el principio general de la oferta y la demanda que yo decía al principio.
38:07Cuando suben de precio las naranjas, normalmente es porque ha habido una mala cosecha de naranjas
38:12o porque se han puesto de moda las naranjas y todo el mundo quiere comprar.
38:15Los motivos clásicos de oferta y demanda.
38:18No solo por los bienes que han puesto alrededor de las naranjas o por si ha habido mucho esfuerzo
38:23en cultivar las naranjas.
38:24A ver, pero Belén Esteban vendió mucho gazpacho y no porque hubiera escasez de gazpacho.
38:29Entonces, simplemente es eso.
38:30Son excepciones o aspectos curiosos de los precios y de cómo vendemos y compramos productos
38:36que no siempre tenemos en cuenta y que van más allá.
38:39Entonces, dicho esto, no siempre, no siempre que nos paguen es un desincentivo, pero en
38:46ocasiones sí.
38:47Ponme un ejemplo o dos.
38:49Pues, por ejemplo, dices, ¿cuál es un incentivo clásico con los trabajadores?
38:55Pagar más.
38:56Sí.
38:56Decirle, oye, tienes un bonus si completas determinadas tareas.
39:00Pues bien, ya hace mucho que los que se ponen a estudiar estos temas han dicho, cuidado,
39:06porque si tú le pagas a un trabajador un bonus, digamos que tienes que diseñar muy bien
39:11el bonus, que es lo que le vas a pagar, por qué, pero también tienes que diseñar bien
39:17cómo se lo vendes al trabajador.
39:19El ejemplo de Tom Sawyer, de la valla, que lo comentamos un día.
39:22Tom Sawyer que está pintando la valla y sus amigos dicen, ¿me dejas pintar la valla?
39:26Y él, para él era un castigo, a él le habían castigado pintar la valla y él consigue que
39:30los amigos le pinten la valla porque les hace, les medio engaña, haciéndoles ver que es
39:35un juego, que es algo divertido pintar la valla.
39:38Pues algo así pasa también con los trabajadores.
39:41Es decir, cuando tú a un trabajador le pides que haga algo que hasta ese momento no hacía
39:45y le ofreces que le vas a pagar más, si se lo ofreces como una mejora, más responsabilidades,
39:54por eso digo que cómo se lo vendas, que es un paso adelante en el trabajo, lo normal
40:00es que el trabajador lo acepte de buena gana.
40:02Pero mucho cuidado si el trabajador piensa que en realidad es un marrón y que lo que
40:06ocurre es algo que nadie más en la empresa quiere hacer y que se lo estás encargando
40:11a él precisamente porque es el único que te va a decir que sí por más dinero.
40:14Y puede derivar que incluso te paga poco.
40:16Y puede acabar el trabajador diciendo, pues o me pagas muchísimo más, yo esto no lo
40:21quiero hacer, o incluso enfadado y yéndose de la empresa.
40:23Por eso digo que esto, los expertos en temas de recursos humanos ya llevan años diciendo
40:27mucho cuidado con los bonus y con cómo, no solo con cuánto el
40:32bonus, porque al principio parece que lo único importante en un bonus, en estos incentivos
40:35es el dinero.
40:36No, no, no, el diseño del bonus y el diseño de cómo le dices tú al trabajador el argumentario
40:46con el que tú le pides al trabajador que te haga horas los fines de semana, que es fundamental.
40:54Porque además no solo es fundamental en ese enfado del trabajador, sino luego en la productividad
41:00del trabajador en cuanto de ese trabajo realice.
41:03Es decir, puede que el trabajador te diga que sí porque se siente obligado, porque
41:07eres su jefe o porque no le queda otro remedio, pero como él sienta que ese aumento de sueldo
41:12va ligado a un marrón, va ligado a un problema, lo normal es que haga mal ese trabajo nuevo
41:18que le acabas de encargar o que es mucho más fácil que acabe degenerando en su día
41:23a día en relación a ese trabajo nuevo que le acabas de encargar.
41:29Además, lo peor de los bonus es cuando ya desaparecen.
41:32Es que ya no los puedes quitar de encima.
41:34De hecho, las empresas que mejor funcionan en el mundo en temas de recursos humanos son
41:40aquellas que no solo pagan más, todo esto de pagar es más, sino las que generan convicción
41:47en el empleado en relación a la tarea general que están haciendo, las que hacen que el empleado
41:52se crea un poco, y yo creo que está bien, no lo digo en términos de que les engañen
41:58los empleados, sino que involucran al empleado en lo que está haciendo la empresa.
42:03Esa idea del espíritu, el objetivo final de la empresa, la razón social de por qué
42:11hacemos esto, y que el empleado sienta que forma parte de un conjunto, pues eso es bastante
42:20importante, en ocasiones más que los sueldos a la hora de medir la productividad, lo que
42:25cada empleado hace.
42:26Pues fíjate, de nuevo, en este caso el precio es el sueldo.
42:29No solo el precio es importante, sino lo que le rodea, la narrativa, el relato, que ahora
42:34está muy de moda esta palabra, del empleado.
42:37Y, cuidado, también dentro de las empresas hay que medir, decíamos antes, la comparación.
42:45Hay que medir no solo lo que cada empleado cobra, lo que cada empleado hace, sino cuánto
42:51cobran también los que le rodean.
42:53Un clasiquísimo de esto es que tú piensas, pues este empleado está haciendo tal trabajo.
42:59Dices, yo le quiero incentivar, le voy a subir el sueldo un 15%.
43:02Claro, ¿cómo se entera el resto?
43:03No, no, yo te iba a decir, fíjate, en teoría sí, tú tienes un empleado que está haciendo
43:08un trabajo que está bien, pero dices, quiero incentivarle para que haga un poco más, le
43:11subo el 15%, la teoría nos dice que el año que viene, pues para trabajar todavía con
43:15más ganas, que va a ser un empleado más contento, le ha subido el sueldo.
43:20Si a sus compañeros le subes el 30%, va a pasar exactamente lo contrario.
43:24Es decir, va a hacer menos subiéndole el 15% si se entera de que sus compañeros le hacen
43:28en el 30% que si le dejas con el mismo sueldo y a todos les dejas con el mismo
43:32sueldo.
43:33Pero eso es lógico, yo lo entendería.
43:35¿Cómo que es lógico?
43:35¿Le estás pagando más?
43:37Incluso a lo mejor le estás dando más responsabilidades.
43:38¿Y el resto?
43:39¿Y por qué él menos que el resto?
43:40Eso es, como él se entere de que a sus compañeros que entraron con él al mismo tiempo en la
43:45empresa, que estaban en el mismo departamento, les estás pagando más, puede hacer menos.
43:50O sea, su subida de sueldo puede ser un desencadenante de un enfado, de que el
43:54empleado se acaba yendo de la empresa, en vez de una medida de retención.
43:57Yo le diría sindícate.
43:59Ya, pues yo creo que todos los que nos están oyendo están más un poco en tu lado y dicen
44:03pues claro, tienes razón, Nuria, ¿por qué suben a este el 15% y al otro el 30%?
44:08Claro.
44:08Pero esto choca con la teoría económica convencional, más de, oye, pagar más es bueno, la gente
44:14en general va a trabajar mejor, es un buen incentivo subirle el sueldo un 15%.
44:18Igual que los tomates, igual que todos los bienes, depende de cómo lo vendas, depende
44:23de lo que tenga alrededor.
44:25Y en ese sentido, también en la venta de los productos, el tema de que sea gratuito,
44:33el tema de que sea muy barato, eso en ocasiones, cómo vendamos algo en esos términos de coste,
44:43incluso los diferentes bienes que suman en un pack, por ejemplo, es muy importante.
44:50El ejemplo más típico en España son las tapas.
44:52Hay ciudades como Almería, Granada, en las que te pides una cerveza y te ponen una tapa
44:56muy, muy importante, ¿no?
44:59Entonces, ¿tú qué crees que pagamos con más tranquilidad mental?
45:05O, digamos, ¿cómo crees que nos gastamos el dinero más a gusto?
45:09Si nos venden una cerveza a dos euros y más una tapa opcional a un euro, o si pagamos
45:15tres euros por la cerveza, que incluye la tapa.
45:18Tres euros.
45:18Pagamos mejor los tres euros.
45:20Sí, sí.
45:20Porque si pagamos dos euros por la cerveza y nos ponen ración de lo que sea o mini ración
45:26de lo que sea un euro.
45:27Y dices, mira qué cutre el dueño que no pone una tapa gratis.
45:30Dices, mira qué cutre que no pone tapa y además piensas, vaya, así deben de ser,
45:35la ración de mala que me cobra un euro, esto debe ser horrible, porque vamos, si te lo
45:40ponen por un euro y, sin embargo, si te dicen tres euros cerveza más tapa, dices, ostras,
45:44qué tapas más buenas ponen en este sitio.
45:46Dices, si me tomo tres cervezas y con la tapa ya he cenado.
45:49Un clásico también de la españolidad.
45:51Total.
45:51Pues, de nuevo, no tiene mucha lógica, pero es así.
45:55Cómo nos pongan el precio, y puede haber bienes que sea al contrario, puede haber bienes
46:01que a lo mejor si nos venden todo el pack por 100 no estamos dispuestos a comprarlo y
46:04si nos venden cada elemento del pack por 20, otro por 30, otro por 10 y al final suma
46:10todo 100, sí que lo compramos de forma individual.
46:13Depende mucho del bien, también aquí hay muchas cuestiones de costumbres, de tradiciones,
46:19de lo que ha sido habitual. Pero es importante que lo tengamos en cuenta. No es lo mismo
46:252 más 1 que 3, aunque creamos que sí, no es lo mismo. Y en el caso de lo que
46:31hablábamos
46:32antes, de los sueldos, de no es lo mismo una subida según como sea, no es lo mismo si
46:38a los demás les suben o no. Todo eso es muy importante porque no todo es dinero y también
46:43lo vemos en estos ejemplos. No valoramos solo las cosas estrictamente por lo que son en
46:48términos monetarios, sino por el conjunto de lo que nos están transmitiendo y de lo
46:53que nosotros interpretamos al verlo.
46:55Mira, yo no soy nada partidaria del 2x1. Porque digo, si me das dos cosas por el mismo
47:02precio, por el precio de uno, ¿es que me está estimando?
47:04Eso es que normalmente me está estimando.
47:05Claro. Cómprame la mitad por el otro.
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