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Sourcing, due diligence, data room, post-merger integration… Des praticiens partagent ce qui fonctionne vraiment – et ce qui échoue – dans l'usage concret de l'IA en M&A.
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00:06On ne peut pas continuer ces interviews sur M&S Stories 4ème édition sans aborder un sujet qui
00:11transforme toutes nos industries, cette révolution qui arrive dans chacun de nos métiers, l'IA. Et
00:16pour en parler, j'ai le plaisir d'accueillir Sandrine Talbot. Bonjour Sandrine. Bonjour. On
00:20se connaît bien, vous êtes déjà passée en plateau avec nous, vous êtes GM chez Drums. Oui tout à
00:24fait. Et donc Drums en deux mots, la solution ? La solution européenne et souveraine, le
00:31Data Room électronique, pour accompagner les opérations de fusion-acquisition. Avec une roadmap
00:36qui est exposée à l'IA, grave. Et qui accélère aussi vite que l'IA. On va y revenir, merci
00:41beaucoup. Anima Neja, vous êtes M&S Senior Manager au sein de Volaris Group ? C'est ça exactement. On
00:48est ravis de vous accueillir. Qu'est-ce que fait Volaris en deux mots ?
00:50Donc en fait, on est acquéreur programmatique dans le M&A Small Cap Tech. Donc on acquiert des éditeurs de
00:55logiciels en France et en Europe.
00:58Ok, donc vous êtes en termes de build-up, c'est ça ? Vous êtes en acquisition ? C'est
01:02du buy and hold en fait, effectivement. Donc on fait plusieurs acquisitions d'éditeurs qui sont de petite taille et
01:08puis on leur donne la boîte à outils pour se développer et grandir tous ensemble.
01:12Génial, merci, intéressant. Cédric Zana, bonjour Cédric. Bonjour. Comment allez-vous ? Bien et toi ? Ça va. Merci de
01:19me recevoir.
01:19Oui, M&D au sein d'Alvarez et Marsal, spécifiquement sur la partie évidemment transactionnelle. Un mot sur Alvarez cette
01:27année ? Vous êtes particulièrement…
01:29Je crois qu'on va passer les 15 000 personnes à l'échelle mondiale. On est 300 maintenant à Paris.
01:35On a trois piliers, les transactions, les opérations et la restructuration.
01:39Et on a connu une croissance à deux chiffres depuis maintenant 5-6 ans. Donc on espère continuer comme ça
01:44et on verra comment on intègre l'IA dans tout ça.
01:48Et on a le TS aujourd'hui, mais on salue vos équipes en Eval, avec Thomas ou avec d'autres,
01:53les équipes restructurées et ainsi de suite, puisque effectivement, vous êtes bien nombreux maintenant.
01:57Alors l'IA. L'IA, donc ça fait 15 ans qu'on pose la question chaque année à des M
02:01&A ou à des fonds. On dit, est-ce que vous travaillez différemment cette année que l'année dernière ?
02:05Chaque année, on levait la main. On voyait des gens lever la main. Et quand on leur demandait comment, en
02:10fait, il n'y avait pas grand-chose.
02:11Et c'est vrai que depuis 4-5 ans, ça a accès. L'IA, évidemment, est un accélérateur formidable. Depuis
02:16le Covid, on a vu les choses.
02:18Alors pour certains, c'était téléchargé Zoom pour la première fois. Pour d'autres, c'était la signature électronique.
02:23Mais là, vraiment, par rapport à 2019, ce qui, à l'échelle d'une génération, est petit, là, ça n
02:28'a plus rien à voir. On n'est plus dans le même monde.
02:31Et si, par rapport à ce que vous allez dire sur scène dans un instant sur cette thématique, quel regard
02:36vous vous portez sur ces évolutions,
02:37vraiment très rapides et de leur impact sur les métiers ? Peut-être pour commencer, Alima.
02:41Oui. Donc, moi, j'ai beaucoup de chance de pouvoir expérimenter avec l'IA chaque jour, puisque dans mon métier,
02:47je peux utiliser vraiment toute une suite
02:50IA dédiée à mes fonctions. Ce que je vois déjà, c'est par rapport à l'an dernier, il y
02:56a eu une accélération, pas brutale, mais presque.
03:00Et pour moi, l'IA, en fait, c'est vraiment l'opportunité de déléguer un peu les sujets de production
03:08pure et de me dédier plus de temps,
03:11vraiment, à ce qui est fondamentalement humain. Donc, finalement, l'IA, pour moi, ça a été un accélérateur dans ce
03:16sens-là.
03:17Donc, exit, les slides et les choses comme ça, et puis plus de négo, plus de choses people-oriented ou
03:25éventuellement d'intégration derrière.
03:26Oui, maintenant, tout ce qui est production Excel, slides, c'est archaïque. Donc, finalement, l'essentiel, ça va être surtout
03:33que je fais pas mal de gré à gré
03:35avec des fondateurs. C'est vraiment l'humain. C'est la négociation. C'est essayer de capter un peu les
03:40signaux faibles.
03:41C'est essayer d'accompagner le vendeur dans sa réflexion. Donc, grâce à l'IA, maintenant, j'ai l'opportunité
03:47de le faire et de me dédier plus de temps à ça.
03:49Vous faites, c'est drôle, la prod, ce qu'elle évoque, Excel, PowerPoint. Peut-être que ça soit terminé ou
03:56est-ce que vous n'en êtes pas encore là ?
03:58Ou alors, vous le faites déjà ?
03:59Non, tout à fait. En fait, on a commencé, on ne parlait pas encore vraiment d'intelligence artificielle, mais plus
04:05des technologies, du machine learning.
04:08Aujourd'hui, on a franchi un pas qui, en effet, je suis complètement d'accord sur le fait que ça
04:12s'est plus qu'accéléré en un an.
04:14On est passé vraiment de la théorie à la pratique, où aujourd'hui, revoir des milliers de documents pendant les
04:24due deals en recherchant des mots-clés, c'est complètement archaïque, en effet.
04:30Aujourd'hui, on utilise un agent qui va permettre de venir scanner, rechercher directement les clauses qu'on cherche,
04:39et qui va analyser et synthétiser pour le compte de la personne qui va prompter, en fait.
04:47Donc oui, on franchit vraiment un cap et, en effet, derrière, ça va jusqu'à la production, en fait, des
04:52documents.
04:53J'exagère le propos à dessin pour ceux qui n'ont pas encore fait ça, ce que vous évoquez.
04:57C'est quoi la diff entre un agent et un qui va flaguer des choses et un contrôle F sur
05:04une plateforme qui peut aller taper dans 50 000 documents ?
05:07C'est que là, en fait, les résultats, ils vont tout de suite, en quelques secondes, les résultats vont apparaître
05:15et vont directement renvoyer vers la source.
05:17Donc ça va venir scanner à travers toute la documentation en très peu de temps, en fait.
05:24Et ça va déjà permettre de préconstruire un rapport de due deal.
05:28Donc c'est là où on franchit un vrai cap en termes d'accélération.
05:31Et après, bien sûr, il y a toujours le contrôle humain qui est indispensable, puisque du coup, ce n'est
05:37pas l'IA qui engage sa responsabilité.
05:39Ça reste bien la personne qui est derrière.
05:42Donc tout dépend du prompt et de ce qu'on va demander, en fait, et comment on va venir challenger
05:48toute la documentation qui est mise à la disposition des parties.
05:52C'est vrai qu'on est un peu de la même génération, toi et moi.
05:55Comment on arrive à émerger jusqu'au titre de MD dans une boîte qui fait 15 000 collabs, enchaîner les
06:01deals, aller les chercher, les exécuter,
06:03et en même temps, avoir ce recul nécessaire, parce que tes clients ne sont pas tous matures sur le sujet.
06:08Donc il y en a pour lesquels tu es en Silicon Valley, il y en a d'autres qui t
06:11'envoient des Excel à 2 du mat.
06:14Donc c'est encore, on est sur cette bascule.
06:17Comment tu arrives à y voir clair, toi ?
06:18Déjà, sur la chronologie, effectivement, je rejoins ce qui a été dit.
06:22Il y a eu un basculement il y a 6 mois, 12 mois.
06:25On a tous vu l'accélération de Cloud versus OpenAI.
06:29Donc on a bifurqué un petit peu entre les deux solutions, en essayant de voir que faisait l'un, que
06:34faisait l'autre.
06:36C'est vrai qu'on est encore dans une phase d'implémentation, tous à tous les niveaux.
06:40Je pense qu'on est qu'au début de l'histoire.
06:43Néanmoins, la prise de conscience, elle est là.
06:45Donc on sait qu'il va falloir y aller.
06:47On sait qu'il va falloir prendre corps avec cet outil-là.
06:52Et nous, il y a eu vraiment un point de bascule.
06:54On s'est organisé en interne.
06:55Chacun faisait les choses un peu dans son coin jusqu'à maintenant.
06:58La demande ne venait pas forcément des clients.
07:01Et c'est toujours le cas aujourd'hui.
07:02On n'a pas de clients qui nous imposent d'utiliser l'IA.
07:05C'est presque le contraire.
07:05On y reviendra peut-être, mais il y a un petit peu de défiance aussi.
07:08Mais c'est vrai qu'on est, je pense qu'on est sur la phase zéro, voire la phase une.
07:15Pour l'instant, nous, au quotidien, l'IA n'a pas changé notre manière de fonctionner.
07:19Néanmoins, ça vient comme un filet de sécurité, j'ai envie de dire, sur certains aspects de forme.
07:24Il y a une capacité, effectivement, à créer des tableaux, créer des slides qui ne sont pas encore forcément toujours
07:30aboutis.
07:30Ce n'est pas toujours ce qu'on veut.
07:31On est parfois déçu par les promptes.
07:33On est toujours en train d'essayer de trouver le bon prompt.
07:37Mais c'est vrai que ça permet de gagner un peu de temps en amont, en aval.
07:43Nous, on émet un rapport.
07:44On a envie d'avoir un filet de sécurité.
07:45Que l'IA nous check le contenu du rapport et nous relève éventuellement les incohérences.
07:51C'est très fort pour ça.
07:53Néanmoins, il y a encore quand même notre patte à ajouter.
07:56Et je pense que ça ne remplacera jamais l'aspect stratégique humain.
07:59C'est ce que tu disais.
08:01Donc, il y a du bon.
08:02Il faut maîtriser la bête encore, entre guillemets.
08:05C'est encore en phase bêta.
08:08On l'exploite tous comme ça.
08:09Et on verra où ça va.
08:10Nous, ça n'a pas fondamentalement changé à date notre manière de fonctionner.
08:15Mais je pense que ça changera beaucoup de choses.
08:17Notamment tout ce qui est production, crunching.
08:19Toutes les tâches finalement assez ingrates, volumétriques,
08:22qui ne comportent pas vraiment beaucoup d'intelligence,
08:25vont être probablement reléguées à l'IA.
08:27Je vous fais une question à tous les deux en trois secondes.
08:30Vous me dites, vous répondez du tac au tac.
08:32Le meilleur outil pour cruncher dans deux milliards d'exels ?
08:36Je ne les connais pas encore.
08:39Claude.
08:40Claude ?
08:40Oui, Claude pour Excel.
08:42Le meilleur outil pour produire des slides de ouf.
08:46Claude, toujours.
08:47On nous sort parfois de Gemini avec Banana.
08:50C'est hyper intéressant parce qu'il y a six mois,
08:54là, on était tous sur GPT.
08:56Et en fait, à un moment, il y a une montée en puissance de Claude.
08:59Claude, ils ont développé un outil vraiment dédié au private equity,
09:06des extensions PPT, maintenant Word, des extensions Excel.
09:09et là, ça a vraiment changé la donne et j'ai dû tout rebasculer pour travailler avec Claude.
09:14Aujourd'hui, c'est Claude.
09:16Gemini, c'est très intéressant pour tout ce qui est market research parce qu'il va venir vraiment sourcer de
09:21toute la base Google.
09:22Normalement, il est un petit peu plus connecté à Google que les autres.
09:26GPT, c'est connecté à Reddit.
09:28Donc, en termes de sources d'infos, c'est…
09:30C'est ça.
09:32Cédric parlait à l'instant de la partie sécurité, notamment, quand il disait qu'il y avait effectivement un peu
09:37de défiance.
09:37Vous, vous connaissez ce sujet.
09:39Quand tu parles de plateforme souveraine européenne de Data Room, c'est notamment un des axes importants de Droom.
09:44C'est parce que vous êtes un peu moins exposed à tout ce qui est Cloud Act et toute l
09:48'information.
09:49Vous ne l'êtes pas du tout.
09:49Vous ne l'êtes même pas du tout.
09:50Par contre, effectivement, une partie prenante qui est une US Person peut se faire embêter par l'extraterritorialité du DOJ.
09:57Ne rentrons pas plus dans le détail.
09:58Mais par contre, vous, vous êtes effectivement un safe space.
10:01Comment tu vois le sujet sécurité, Cloud, IA ?
10:05Parce que tant que vous produisez des trucs chez vous, ça va.
10:07Mais quand il faut interconnecter et parler d'agentique, c'est autre chose.
10:10Oui, tout à fait.
10:10En fait, c'est la responsabilité qui va être transférée.
10:15Puisque du coup, aujourd'hui, on le voit, surtout, il y a une vraie accélération depuis le début de l
10:20'année 2026.
10:21Et c'est en prévision de l'IA Act qui va rentrer en application dès le mois d'août de
10:26cette année.
10:28On a vraiment une dichotomie au niveau des clients.
10:31Ça veut dire qu'on a les grands groupes, les sociétés qui vont être régulées, les sociétés de private equity,
10:38le secteur public, les boîtes cotées, etc.
10:41qui, du coup, vont imposer, en fait, dans leur process de référencement des solutions de SAS comme la nôtre,
10:48vraiment des garanties au niveau de l'infrastructure qui est utilisée, au niveau du traitement, en fait, de la donnée.
10:56C'est plus la simple question de où sont stockées les données, en fait.
11:00On n'est plus du tout là-dessus.
11:02C'est comment elle est contrôlée, qui peut y avoir accès.
11:04Et en effet, derrière, c'est est-ce qu'on est bien sûr, en termes de législation, qu'on n
11:10'est pas soumis aux règles d'extraterritorialité telles que le Cloud Act ?
11:14Et ça, aujourd'hui, on a même maintenant dans nos contrats, et c'est nouveau de cette année, des avenants
11:20spécifiques IA qui se rajoutent au RGPD.
11:24Puisque, du coup, la clause RGPD, maintenant, s'est mise en place dans tous les contrats.
11:29Mais cette clause dédiée IA, oui, elle est spécifique.
11:33Non, mais la data du deal, qui devient juste un enfer, maintenant, dès qu'on a une contrepartie internationale.
11:40J'ai vu des deals à 25 millions, il est passé trois mois sur la data, la gestion de la
11:44data.
11:45Ça, ça ne va pas simplifier la vie des choses, Cédric Alima ?
11:49Non, absolument, ça ne va pas simplifier les choses.
11:52Je pense que ça va rajouter de nouvelles contraintes, même en termes de DD, où il va y avoir un
11:57volet dédié à l'IA.
11:59Donc, il y a de nouvelles complexités, effectivement.
12:01Maintenant, il y a des acteurs qui sont innovants.
12:04Je pense qu'on est encore dans une phase un peu de lancement.
12:07On est tous en train de prendre cette innovation, ce taureau par les cornes.
12:11Et puis après, ça va se normaliser.
12:12Le market practice s'imposera.
12:14Exactement.
12:15Un sujet pour les deux qui vendent du conseil, chacun à votre façon, évidemment, et des solutions.
12:23L'IA impulse un business model qui était latent, qui est le token.
12:29Tu disais, ça ne changera pas l'humain, le conseil en strates.
12:32Toi, tu es en SaaS par abonnement, pour l'instant, ou par opération.
12:38Avec l'IA, on voit que la tokenisation, le fait d'acheter non pas un truc fini, mais du forfait
12:45à consommer, ça pourrait impacter jusqu'à Alvarez, jusqu'à Droums dans son fonctionnement.
12:50C'est déjà des choses que vous avez en tête ou qu'on vous pose la question comme ça au
12:53déjeuner dans le huitième ?
12:54On ne nous a pas demandé de, si ton point c'est de, le pricing, le modèle de pricing n
12:59'a pas été remis en cause à ce stade.
13:01Je pense que les clients sont encore polarisés sur la valeur qu'on apporte à travers nos services.
13:05Et mine de rien, je pense que, je reviens sur le sujet de la défiance, aucun de mes clients m
13:11'a dit, est-ce que tu peux vérifier ce que tu me dis via ton IA ?
13:13Est-ce que ça, ça sort de ton IA ?
13:15Mais aucun client t'a dit, j'ai regardé avec mon IA, il n'est pas la même chose que
13:17toi ?
13:18Non.
13:18Parce que ça, par contre, ça a été dit en France, peut-être pas avec vous.
13:21Aucun pour l'instant.
13:22J'ai un client, c'est confidentiel, mais qui regarde un club de foot et qui est très data-driven.
13:28Il veut reprendre le club et tout suivre avec des KPI.
13:31Il est très orienté data, il utilise de l'IA.
13:34Il m'a dit, Cédric, tu peux m'extraire la data room et je la mets dans mon outil, on
13:38voit ce que ça donne.
13:39Je lui ai dit, écoute, tu peux essayer de faire ça.
13:40Mais bon, il s'y a essayé, ça a un peu explosé.
13:44Donc, il ne savait plus où regarder.
13:45Donc, il n'y a quand même, on n'en est pas à un stade où c'est press button.
13:50On n'en est pas là.
13:52Donc, ça viendra peut-être.
13:54À un moment donné, on va devoir revoir notre modèle.
13:55Je pense qu'on fera mieux.
13:57En fait, on fera différemment.
13:58De la même manière qu'il y a eu des ruptures dans plein de métiers, quand on est passé aux
14:04solutions tech, IT,
14:06par exemple tout simple de calculatrice.
14:07Enfin, quand on a eu la calculatrice, ça n'a pas tué le métier de la comptabilité.
14:11Au contraire, on a fait juste plus de choses différemment, peut-être mieux.
14:15Donc, je pense que ça va disrupter, mais dans le bon sens.
14:18Et si on récupère de la capacité, ce sera certainement pour faire plus de choses mieux,
14:23de manière plus intelligente et aller sur le fond, rejoindre ce que tu disais, Alima.
14:27Merci beaucoup, Cédric.
14:28Je vois qu'on nous fait signe.
14:29Vous êtes attendu en salle de conférence pour votre moment sur scène.
14:33Je le rappelle sur le sujet M&A Augmenter les leviers de l'IA pour cette quatrième édition d'M
14:37&A Story.
14:37Je vous remercie sincèrement tous les trois pour votre présence en plateau
14:39et pour votre présence aujourd'hui sur les conférences.
14:42Merci à toi.
14:43Merci Mathieu.
14:43Merci beaucoup.
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